商务谈判思维课程讲义
《商务谈判课程讲义》课件
3 下一步计划
制定个人继续学习和发 展商务谈判技能的计划， 为未来的成功打下坚实 基础。
积极倾听
培养良好的倾听技巧，掌握提 问和反馈的艺术，以有效地与 对方沟通。
非语言沟通
了解身体语言和面部表情的重 要性，并利用它们增强您的谈 判能力。
第二章：谈判策略与技巧
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目标设定
学习如何制定明确的目标，并在谈判中灵活应对变化的情况。
2
权力平衡
掌握平衡权力的方法，理解谈判中的利益与权力关系，以达成互利的协议。
《商务谈判课程讲义》 PPT课件
"《商务谈判课程讲义》PPT课件" is a comprehensive guide to mastering the art of business negotiation. Join us on this journey to learn the essential skills and strategies for successful business negotiations.
讲义概述
全面覆盖
讲义将介绍商务谈判的关键概念和原则，帮助您构建坚实的谈判基础。
实用技巧
学习行之有效的技巧和策略，掌握在任何场景下取得理想结果的方法。
案例分析
通过深入的案例研究，了解成功的商务谈判案例，从中汲取宝贵的经验。
第一章：商务谈判基础
谈判过程
了解谈判的六个关键步骤，学 会如何准备、提议、让步和达 成协议。
合同法律
深入了解商务谈判中的合同法 律原则和要点，以确保协议的 可执行性。
签署协议
学习合规性要求和签署协议的 最佳实践，确保双方都兑现承 诺。
《商务谈判的思维与》PPT课件
米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我
在下面抓的石块往下扔精的选P。PT
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「最后的审判」
中的圣巴托罗
谬与臭皮囊；
臭皮囊上显现
出米开朗基罗
肖像，算是他
在画作上的署
名。
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3、要善于识别、揣摩对方的心理活动
❖ 对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品。 ❖ 对你的产品百般挑剔的人。潜在的客户。
比利时艺术家威姆 与香奈尔公司关于 “香奈尔猪”的和 解
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4.1.2 谋略思维
“ 兵者， 诡道也 ”
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谈判谋略思维的出发点是谋求谈判双方的 共同利益，它是谈判者对谈判活动的总体 规划，是谈判活动中的高级思维活动，具 有深刻的社会背景、文化背景及历史渊源， 同时又呈现出鲜明的时代特色。
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一个有趣的笑话
在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海， 一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？ 大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、 意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着， 我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的 什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英 国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美 国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发 财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不 可以，意大利人就是不信斜，也跳了，对法国人说，目前跳海 是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了， 为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。
攻心
谈判人员运用心理战术去攻破对方的心理防线，迫使 对方改变谈判态度，从而达到既定的谈判目标，使谈
商务谈判内容讲义(PPT 70页)
主要内容
掌握货物 买卖谈判 与其他谈 判的区别
掌握货物买卖 谈判各项条款 的主要内容及 应注意的问题
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一、货物买卖谈判的含义及特点
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二、货物买卖谈判的内容
(一)标的;(二)品质;(三)数量;(四)包装
(五)价格;(六)运输;(七)支付;(八)保险
(九)检验;(十)索赔;(十一)仲裁;(十二)不可抗力
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3、定立数量条款应注意的问题
(1)明确商品的数量 (2)明确计量单位 (3)订立交货数量的机动幅度
多交或少交 都要承担违
约责任
如何表示机动幅度？
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卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅 度.有两种方法:
规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如 约120公斤等（10%）
4.分批装运与转船
案例分析：误解装运条款引起争端
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(七)支付
1.支付货币 2.支付手段(现金结算；非现金结算—支票、本票、
汇票)
3.支付时间(分期付款、延期付款) 4.支付方式 托收,汇付和信用证
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(七)支付
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(七)支付
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指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印 刷一定的图形和文字,以引起有关人员的 注意。
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警告性标志
又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸 品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品 的运输包装上表明其危险性质的文字或 图形说明。
第二章商务谈判中的心理、思维和伦理 ppt课件
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（二）逻辑思维要素
1.概念
概念是商务谈判逻辑思维的第一环节，是反映事物及其特有 属性的思维形式，是思维的同胞。运用概念必须遵守一条基 本的逻辑规则，即概念要明确。从内涵方面来与概念有关的 逻辑错误有：
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（二）知觉
知觉是指对直接作用于感觉旗杆的客观事物的整体属性的 反应。谈判知觉是指谈判个体选择、组织和解释感官刺激， 使之成为有意义和连贯的现实影像的过程，是谈判者心理表 现的主要因素之一。
知觉的特点告诫谈判者，谈判者的知觉在整个谈判过程中， 都要受到个体的个性、动机、学习、态度、期望、经验等因 素的影响，因而表现出明显的选择性和理解性。在商务谈判中 谈判个体面对的客观刺激时多大量的，大量的客观刺激和众多 主体心理因素的影响，使谈判主体对存在的客观刺激的知觉 表现出不同的倾向性。
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二、商务谈判的心理忌讳
忌盲目谈判
忌感情用事
忌缺乏自信
心理忌讳
忌只顾自己
忌不能突破
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忌掉以轻心 忌主观臆断 忌失去耐心
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三、研究商务谈判的心理的意义
有助于培养谈判人 员自身良好的 心理素质
有助于恰当地表达 和演示我方心理
对商务谈判 的作用
有助于揣摩谈判对手 心理，实施心理诱导
二、商务谈判中的逻辑思维
（一）逻辑在商务谈判中的作用
严密的逻辑对 谈判的帮助？
1.逻辑贯穿于商务谈判始终
逻辑作为正确思维和有效交际的理论，它联结着商务谈判的 各个环节，并制约着有关的商务谈判活动，使谈判者在谈判 过程中保持思维和表达的准确性、一贯性、明确性和论证性。
商务谈判课件第五章商务谈判的思维与沟通
⑶奇谋. 对于某些十分棘手, 或陷入僵局, 或久拖不 决, 或多方干扰的谈判问题, 应运用各种非常态思 维方法, 筹划奇谋良策, 所谓 “明修栈道, 暗渡陈 仓” , 所谓 “山重水复疑无路, 柳暗花明又一村” 都是非常态思维的结果.
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4.2 商务谈判的沟通技巧
概括而言, 谈判的沟通手段可分为: 1.听 2.说 3.读 4.写 5.做
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4.2.1 谈判过程中的听
1. 听的功能与效果 2. 有效倾听的障碍 3. 有效倾听的要则
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1. 听的功能与效果
在谈判过程中, 听起着非常重要的作用. 一方面, 听是获取信息的最基 本的手段, 面对面谈判中大量信息都要靠倾听对方的说明来获得. 另一 方面, 谈判者在谈判过程中对听的处理本身也可以向对方传递一定的 信息. 认真地听既能向对方表明你对他的说明十分感兴趣, 同时也表明 了对对方的尊重, 从而能够起到鼓励对方作更多更充分的阐述, 使己方 获得更多信息的作用.
常见的诡道技巧有: “卑辞厚礼”, 如恭维, 颂扬, 戴高帽, 巧吹捧, 厚送礼等手段, 意在 制造对手的自我晕眩, 失去正常心态,达到软 化其立场的目的; “佯装可怜”, 如扮演弱 者, 走投无路, 生死攸关, 满脸愁容, 一病不 起, 放条生路, 受你滴水之恩当涌泉相报, 都 是这一诡道的表现. (案例:恻隐战)
1. 积极倾听: 即全神贯注听, 调动自身所有知识, 经验储备及感 情, 使大脑处于紧张状态, 接受信号后立即进行识别, 归类解 码, 作出相应的反映, 表示理解, 疑惑, 支持, 反驳, 愉快接受.
2. 消极倾听: 大脑处于比较松弛的状态, 随意地接受信息. 消极 倾听是一种自我保护.人们大多数是处于消极倾听状态的.
商务谈判教案讲义
商务谈判教案讲义
《商务谈判教案讲义》
嘿，同学们！今天咱来讲讲商务谈判。
先给你们讲个事儿啊，有一次我去谈一个合作，对方那可是个厉害角色。
一进会议室，我就感觉气氛有点紧张。
咱也不能怕呀，对吧！我就笑嘻嘻地跟对方打招呼。
谈判开始后，对方就一个劲儿地强调他们的优势，那架势，好像他们就是老大。
我呢，就静静地听着，心里想着对策。
等他说完了，我不慌不忙地说：“哇，你们确实很厉害，不过我们也有我们的亮点呀。
”然后我就开始详细地介绍我们的优势，把我们产品的特点说得头头是道。
对方听着听着，表情就有点变化了。
哈哈，这时候我知道有戏了。
接着呢，我们就开始你来我往地讨价还价。
我也不着急，慢慢地和他周旋，该坚持的就坚持，该让步的也适当让步。
最后，终于谈成了一个让双方都比较满意的结果。
从这个例子里，你们能看出啥来呀？商务谈判可不简单哦，得有耐心，有策略。
要善于倾听对方，找到他们的需求和弱点，然后再发挥自己的优势。
不能一味地强硬，也不能一味地软弱。
就像打太极一样，要刚柔并济。
而且啊，态度也很重要，要保持礼貌和笑容，可不能板着脸像人家欠你钱似的。
还有哦，准备工作一定要做好，对自己的产品和对方都要了解得透透的。
这样在谈判的时候才能胸有成竹，游刃有余。
好了，今天的商务谈判就讲到这里啦。
希望同学们以后遇到商务谈判的时候，都能像我一样，谈出一个好结果！加油哦！。
商务谈判完整讲义
课程名称商务谈判的理论和技巧任课教师魏志魁商务谈判理论与技巧讲义魏志魁教案首页第一章商务谈判概论 1．1商务谈判的内涵及特征一、何谓谈判引例：亚世集团洛阳购地谈判。
谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
简言之，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为和过程。
我们可以从以下几个方面来理解和把握谈判的内涵。
第一，谈判的直接原因是因为谈判双方都有自己的需求，是基于一定的需求而进行的人类活动。
也就是说需求是谈判的内在动力。
谈判只有为了保护和寻求某种利益才会去谈判。
例如：中美关系。
谈判的内在动力是需求，而且，满足一方的需求会涉及或影响另——方需求的满足，任何一方都不能无视他方需求的满足。
也就是说，客观上谈判各方之间各自的需求是既统第一章 商务谈判概论 计划学时 3教学目的和要求：介绍商务谈判的内涵及特征，商务谈判的种类，商务谈判的基本原则，商务谈判的成功模式等内容，要求学生能够了解商务谈判的基本知识，掌握商务谈判的基本原则和评价标准。
重点：商务谈判的基本原则难点：商务谈判的成功模式 思考题： 如何评价一次商务谈判是否成功？一又矛盾的关系。
例如，中外双方经过磋商洽谈在中国境内建立一个合资企业，合资企业所需先进技术由外方提供。
显而易见，中外双方的目的和需求是既统一又矛盾的。
详细分析。
第二，参与谈判的各方必须有一定关系，不管是直接联系还是间接联系。
第三，谈判各方之间在需求上的既统一又矛盾的关系，使得各方必须通过信息交流、磋商来解决，通过协商来求得一致意见，满足各自的需求。
谈判不可能是单方面的，也不可能不通过信息传递这种方式来交换意见。
即使是发生在哑人之间的谈判，也会借助手势或文字来传递信息，交流意见，最终达成一致。
第四，谈判是人们为了确立、变更、发展或消除其相互关系而进行的一种积极的行为。
这种行为和活动要涉及到有关人的许多方面和领域。
《商务谈判》教师教学课件：第二章商务谈判的心理和思维
应。当某人的知觉与其所接触的客观事物一致时，表明此人对其所接 触到的客观事物的认识是全面的。人的知觉的产生要受其知识、技能、 需求、客观环境和主观心理素质的制约，而谈判者知觉的好坏则会直 接影响谈判的进程和结果。需了解对方的经历、专业、兴趣等，然后 针对对方专长发表内行的意见，并适当纠正对方知觉上的偏差。
要作用在于它的认识功能。
•这种动态断定的思维有4个对立统一的方面:同一与差异、
肯定与否定、个别与一般、现象与本质。在商务谈判中，
这4个对立统一的思维判断无处不在。
•3.推理 •推理是在分析客观事物矛盾运动的基础上，从已有的知识中推
出新知识的思维方式。推理的形式有类比、归纳和演绎。推理
的类比形式最典型的运用，是谈判准备工作中的“比价材料” 的准备。出口商要研究国际市场同类商品额价位，进口商也要
维的方式进行思考的思维形式。在谈判实践中，人们常 常有这样的感觉，困难不是来自于对方实力的威胁，而 是自己谈判思路的枯竭或是感觉到谈判对手咄咄逼人的 思维攻势。在对手快捷的思维攻击下，你如果只应答就 会发现自己十分被动，处处受制于人。而此时，超常思 维便是进攻和防卫的最效的谈判武器。
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《商务谈判与管理沟通》课程
讲义
第十一章：商务谈判思维
课题导入
人类的任何活动都离不开思维，人类的任何成就都是科学思维的结果，可以说，人类没有了思维，也就没有了一切，商务谈判是一项即紧张激烈有复杂多变的活动，人类的思维艺术在这里得到了充分的展示，对谈判的双方来讲，在既定的客观条件下，如何正确地分析和判断谈判对手的实力、谈判策略、谈判心理以及在谈判中提出的每一个建议和要求；如何充分地调动每一个人员的积极性，发挥本方的有利因素，争取谈判的优势，这一切都有赖于谈判者科学正确的思维。
下面就让我们一起了解什么是商务谈判思维。
引例——
●一张桌子有4只角，锯掉一支角，还剩几只角？？
●你肯定觉得很简单，但是还是请你自己仔细想想我马上公布答案
●所以答案是3只、4只、5只角
●好的我继续。
如果要你锯掉一只角让桌子的角变成6只、7只或者8只甚至更多呢，你
能做吗？？
●得出答案的过程其实就是思维运转的过程，无论答案的对错，都是思维的结果，那么谈判过程
中我们的思维又是如何运转的呢？
一、学习要点及目标
通过本章的学习，了解商务谈判中的辩证思维、逻辑思维和创造性思维问题。
二、教学重点及难点
本章学习的重点在于：1.商务谈判中的各种思维的内容和作用。
2.辩证思维、逻辑思维和创造性思维三种思维的运用方法。
难点在于：1.能够在实际的商务谈判中运用这几种思维方法。
2.熟悉商务谈判中各种思维方法使用情境及相关注意问题，并准确使
用。
三、授课方法
本次授课主要以讲授形式为主，演示、讨论、案例分析及现场指导为辅的教学方式，并借助以教具、实物、情境对话等辅助手段。
在课堂上通过板书将章节重点进行整理，帮助学生找到学习重心，同时对于联系实际的理论问题进行提问、讨论，以期达到师生互动，让学生在情景模拟中深刻理解并加深对理论知识的记忆，预期达到一种生动灵活、科学系
统、高效而富有意义的教学效果。
（根据教学目的设计教学方式（讲授、演示、实验、讨论、案例分析或现场指导等）、教学辅助手段（教具、模型、图表、实物、多媒体以及特殊教学或实践环境等）、师生互动等。
要能既体现传授知识的科学性、系统性，又体现教学方法的灵活性，有效调动学生学习积极性，促进其思考，激发其潜能。
）
四、教学过程及内容
教学过程
本章教学内容共分三个小节，每小节讲授的内容主要由知识板块、实际情景链接和相关案例三部分构成，讲授过程以授课，师生互动、学生讨论和情景模拟等形式开展，并借助相关辅助道具帮助学生在学习中理论联系实际，加深理解和记忆，能够在实际演练中熟练运用商务谈判中的思维方法运用技巧。
授课时间为30分钟，根据先后顺序依次安排为：理论知识讲授部分，控制在15分钟内；师生互动及讨论，穿插于讲授中并控制在5分钟内；情景模拟及相关总结，控制在10分钟内。
（教案主体部分。
教学过程设计水平直接决定了学生学习效果和课堂效益，反映教师的教学经验和风格。
教学过程要充分体现教学活动的逻辑程序，划分出若干环节或步骤，合理紧凑地安排方法应用、时间分配，相互间的衔接、过渡、协调等等。
在组织教学的基础上，教学内容应包括：复习旧课承上启下、新课教学、师生互动、时间分配、板书设计、作业布置、课堂小结、参考资料等。
教学内容要不断充实完善，积极吸收本学科专业最新科研成果，充分体现教学改革的思想，培养学生的应用创新精神。
）
授课内容：
1内容讲解：商务谈判中的辩证思维
1.1辩证思维的含义和特点
1.1.1辩证思维的含义
唯物辩证法的思维方式，把运动着的包含多样性规定的客观世界在人们的头脑中反映出来。
1.1.2辩证思维的基本特点
a.辩证思维要反是非曲直现实世界的多样性的统一
b.辩证思维要能在思维中反映出客观对象的运动
1.2辩证思维的基本内容
1.2.1三大规律
a.对立统一规律
b.质量互变规律
c.否定之否定规律
1.2.2七大范畴
现象与本质，个别与一般，形式与内容，原因与结果，必然性与偶然性，可能性与现实性，绝对与相对。
1.3辩证思维在商务谈判中的作用
a.辩证思维有助于谈判者在谈判中树立全面性观点，能纵观全局，驾驭全局。
b. 辩证思维有助于谈判者在谈判中树立发展的观点，动态观点
c. 辩证思维有助于谈判者在谈判中树立具体性的观点。
d. 辩证思维有助于谈判者在谈判中树立实践性的观点。
e. 辩证思维有助于谈判者在谈判中树立合作性观点，以求同存异。
1.4商务谈判中运用辩证思维的步骤
共八步
1.5相关案例
1、要求和妥协
谈判中既有要求，又有妥协。
在任何谈判启动之前，必须要准备足够充分的“要求”和“妥协”的条件。
只准备其一，象车只有一个轮子。
2、一口价
只要双方同意谈判，就等于否定了一口价。
只要坐在谈判桌边，就等于否定了“标准价”。
3、丑话
丑话就是申明规则和违规的惩罚。
也就是提前摆出那些与利害相关的话。
不敢在谈判中讲丑话是谈判中的一大忌。
丑话不讲完，谈判就未完。
4、舌头和耳朵
在整个谈判过程中，耳朵的功能是更加重要。
因为，说的前提是思考，而思考的基础是信息，特别是来自对方的陈述信息。
所以，在商务谈判中认真听取对方的信息是头等重要的大事。
倾听是一种策略—“从容不迫”，学会倾听是学习谈判艺术的第一课。
5、罗嗦和重复
这二者之间能够区分，却容易混淆。
罗嗦绝不可取，重复却需强调。
谈判本身就带有很强的重复性。
谈判是最难进行语言沟通的交往活动，所以，必须学会重复。
重复虽不涉及新信息，但却可以避免误解，有助于对方理解，给对方一段舒展思维的时间。
2商务谈判中的逻辑思维
2.1逻辑思维的含义和形式
2.1.1含义
感性认识→理性认识
2.1．2基本形式
a.概念
b.判断
c.推理
2.2商务谈判中逻辑思维的运用
2.2.1概念的运用
应该注意的是从谈判的准备开始，就要运用商业和法律的概念
2.2.2判断的运用
a.在谈判中双方运用科学的判断力争取主动权。
b.在商务谈判中谈判各方往往要判断对方肯定了什么或否定了什么，注意这些，就能
便于根据当时所处的谈判形势审时度势，准确地做出判断，拿出新办法。
c.在商务谈判中应对价格的各种问题，谈判各方会做出判断。
2.2.3商务谈判中的推理与论证
a.谈判中的推理
归纳推理，演绎推理，类比推理
b.洽谈中的论证
解释型论证，预见型论证，寻求共同点论证法
2.3相关案例
3商务谈判中的创造性思维
3.1含义
创造性思维问题，实际上是一个探索中的边缘交叉学术问题。
分广义，狭义两个方面。
3.2创造性思维在商务谈判中的应用
3.2.1扩散性思维在商务谈判中的应用
3.2.2集中思维在商务谈判中的应用
3.3.3快速思维在商务谈判中的应用
3.3.4逆向思维在商务谈判中的应用
3.3.5侧向思维在商务谈判中的应用
3.3.6转向思维在商务谈判中的应用
3.3.7联想思维在商务谈判中的应用
3.3.8直觉思维在商务谈判中的应用
3.3.9灵感思维在商务谈判中的应用
3.3相关案例
四、作业和思考题
作业：创作一个小情景剧，展现商务谈判过程各种思维方法的运用。
思考题：1.商务谈判语中思维方法的运用步骤？
2.各种思维方法运用的注意问题。
五、课堂小结
本章商务谈判思维，分三节进行论述，第一节首先论述辩证思维的含义和特点，而后介绍了基本内容，最后阐述了其在商务谈判中的作用。
第二节首先论述了逻辑思维的含义和形式，而后阐述商务谈判中的逻辑思维的运用。
第三节首先论述了创造性思维的含义，而后阐释了各种创造性思维在商务谈判中的应用。
通过本章的学习，能使谈判谈判者提高
商务谈判中的思维能力，更好的运用各种思维，进行好商务谈判，努力使商务谈判获得成功。
六、应用分析题
思考：谈判中有谎言吗？为什么会产生谎言？以及在未来的工作中如何运用“谎言”？
回答要点：谈判中时有谎言的存在（2）并且是合理的(2),因为谈判的过程实质上就是一个不断试探对方的，调查对方底细，探清楚对方心理的过程，谎言的存在并不影响交易的本质（3），从商务谈判的辩证思维角度来看，谎言与真话是对立统一的，谎言的存在是谈判中矛盾双方的运动结果，在一定的空间和时间条件下又是可以相互转化的，从形式上看谎言需实话是对立的，但其实质上是螺旋式上升的过程，谎言的最终目的是试探对方虚实，摸清真假从而才能以真正的实际情况做出利于自己的交易。
（5）在未来的求职或者工作中，谎言也是在特定情况下必须使用的，但是谎言的使用必须运用辩证法的观点和态度（5）去运用，从矛盾对立统一，质量互变等规律的角度去正确理解谎言并合理运用，但是谎言的运用必须要以实际情况为标准，不损人为准则。
（3）。