商务谈判思维

在谈判中应该保持的心理状态： 深沉 理智 调节
四 几种典型的谈判思维方式
1 获得实力为主的思维方式 一般思路：
首先从表面上对谈判对手进行假设和判断 通过恰当的语言或者行为在对手面前树立或者制造我 方的第一印象 同时谨慎地探索彼此的力量 采取措施增强我方实力 以合作的态度参与正式的谈判
例1
甲、乙两方均是经验丰富的谈判行家，对乙方所拥有的一块 乙两方均是经验丰富的谈判行家， 地皮，甲方表现出很浓的兴趣(这说明甲方的谈判实力较弱 这说明甲方的谈判实力较弱)。 地皮，甲方表现出很浓的兴趣 这说明甲方的谈判实力较弱 。 甲方找到乙方后是这样表态的： 甲方找到乙方后是这样表态的： 甲方为自己树立形象)， “我公司拥有强大的财政实力(甲方为自己树立形象 ，虽然 我公司拥有强大的财政实力 甲方为自己树立形象 有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们(向乙方透露信息 向乙方透露信息， 有几个公司愿意把他们的地皮转卖给我们 向乙方透露信息，暗示 甲方实力)，但我们打算多看看。你们这块地皮对我们很有吸引力， 甲方实力 ，但我们打算多看看。你们这块地皮对我们很有吸引力， 我们准备把土地上的旧建筑全部拆掉而盖…幢新的营业大厦 幢新的营业大厦。 我们准备把土地上的旧建筑全部拆掉而盖…幢新的营业大厦。最 近我们已同有关公司打过交道，估计问题不大， 近我们已同有关公司打过交道，估计问题不大，相信他们会高兴 地同意的(向乙方施加压力 现在关键的问题是时间， 向乙方施加压力)。 地同意的 向乙方施加压力 。现在关键的问题是时间，我们要以 最快的速度在这个问题上达成协议。为此， 最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的 法律及调查程序。以前咱们从未正式打过交道，不过据朋友讲， 法律及调查程序。以前咱们从未正式打过交道，不过据朋友讲， 你们一向是乐意合作的，我们很高兴与你们打交道(探索乙方的第 你们一向是乐意合作的，我们很高兴与你们打交道 探索乙方的第 一反应，表明甲方的合作的态度)，我是否讲清楚了?” 一反应，表明甲方的合作的态度 ，我是否讲清楚了
过程二：几天后，甲方再次前来联系。 过程二：几天后，甲方再次前来联系。 校方从策略考虑改换具体经办人员丙进行接 待。 我对你们的情况不太清楚， 丙：我对你们的情况不太清楚，咱们领 导因公出差了，是否能把你们的要求再谈谈? 导因公出差了，是否能把你们的要求再谈谈 是这样， 甲：是这样，我们县经过产业结构的调 整。准备对现有企业中的管理和技术人员进 行一些系统的培训。 行一些系统的培训。前几天了解了另外两所 大学的情况， 大学的情况，我们认为他们开出的培训科目 不太适合于我们(丙注意到甲的谈话与前一次 不太适合于我们 丙注意到甲的谈话与前一次 的差异)，因此想再与你们商量一下。 的差异 ，因此想再与你们商量一下。
乙方充分注意到甲方的上述立场， 乙方充分注意到甲方的上述立场，然后是 这样表态的： 这样表态的： 很欢迎你们来到我们这里。 “很欢迎你们来到我们这里。虽然我们未 接触过，但对贵公司的情况还是有所了解(增 接触过，但对贵公司的情况还是有所了解 增 强乙方实力， 强乙方实力，并避免对甲方财政状况发表评 但是， 论)。我们非常愿意出卖这块±地。但是，我 。我们非常愿意出卖这块± 们还承诺别的公司在这块地皮上保留现存建筑 当然，这一点是灵活的(恰当地向甲方施 物。当然，这一点是灵活的 恰当地向甲方施 加压力)。我们关心的是价格是否能优惠。 加压力 。我们关心的是价格是否能优惠。反 正，我们也不急于出售(暗示乙方实力 。看来， 我们也不急于出售 暗示乙方实力)。看来， 暗示乙方实力 你们对我公司已经有了相当的了解， 你们对我公司已经有了相当的了解，我们很愿 意同理解我们的朋友处事(探索甲方的反应 探索甲方的反应， 意同理解我们的朋友处事 探索甲方的反应， 表明乙方的合作的态度)。 表明乙方的合作的态度 。”
2） 康德接受了希波克拉底的学说。并从两个 直角维度进行了描写
强情绪性
抑郁质
不变性
胆汁质
可变性
粘液质
多血质
弱情绪性
3）巴甫洛夫 找到了气质差异的原因（其 实是外在表现）
粘液质：沉静稳重 反应迟钝 情绪内在 注意力稳定 少言 善于忍耐 胆汁质：精力旺盛 动作敏捷 直率热情 容易冲动 性急暴躁 形于言 表 抑郁质：孤僻 行动迟缓 体验深刻 对细节敏感 多血质：活泼好动 反应迅速 喜欢交际 注意力转移 兴趣多变 感情 丰富
艾森格的人格结构图
的 的 的 冷静的 的 的 静的 的 的 的 的 的 静的 的 的 的 的 的 的
不 稳 定
的 的 的 的 的 的 的
稳 定
几个要点：
改变一个人的气质是比较难的 社会环境与教育对人的气质的改造是通 过性格的影响进行的。
气质和性格的关系：
1气质会影响性格的表现方式 赋予性格某些特 征； 2气质对性格的形成、发展、变化的速度和方 向产生一定的影响； 3性格在特定条件下可以反过来对气质的改造 产生作用。
1989年某县和某校联合办培训班的例子 年某县和某校联合办无准备的情况下， 过程一：学校某专业负责人在无准备的情况下，接待了某 县前来联系工作的一行人。 县前来联系工作的一行人。 对方负责人甲：我们县地处偏僻，商品经济还不发达。 对方负责人甲：我们县地处偏僻，商品经济还不发达。现 ×××家企业 有大批管理和技术人员需要培训。 家企业， 有×××家企业，有大批管理和技术人员需要培训。我们想借 助高等学校的优势。你们学校的一位毕业生建议我们来我你们。 助高等学校的优势。你们学校的一位毕业生建议我们来我你们。 据我们了解现在很多学校办学力量都有富余， 据我们了解现在很多学校办学力量都有富余，不过我想如果我 们两家合作得好，今后辽可以办很多中长期的、 们两家合作得好，今后辽可以办很多中长期的、脱产或半脱产 的培训班，这对于你们、对于社会都是一件大好事。。 的培训班，这对于你们、对于社会都是一件大好事。。 校方负责人乙：看来你们很信任我们， 校方负责人乙：看来你们很信任我们，这说明咱们学校在 外的知名度还不错。 我们想了解一下贵校在这方面的情况。 甲：我们想了解一下贵校在这方面的情况。 你们也知道，现在办教育有很多困难， 乙：你们也知道，现在办教育有很多困难，你们有一大批人 要求学习，这当然很好。我们对社会承担有不少培训任务， 要求学习，这当然很好。我们对社会承担有不少培训任务，都 是有偿的。我先把我们的收费标准介绍一下(略 是有偿的。我先把我们的收费标准介绍一下 略)……。 。
这种障碍往往是无意识的，无意识就不能被自己发现
2 行动者——旁观者效应 谈判者不能直接观察自己的行为，而是 把注意力集中在周围的环境因素，在考虑问题时又倾向于低估自 己内部的原因。例如：“之所以这样是因为别人……”“这个人总 是……”
例子1 例子1
用一笔画把下面九个点连起来，要求只能折3次。
1
2
3 对问题过早地去判断 ，而不愿意从多角度去思考 4把谈判看成是一场“零和博弈”。 5 只重视眼前的自我利益而不考虑对方的认可。 6 “晕轮效应”
一个多位数， 一个多位数，把最后一位移到最前面 则新数是原数的2倍 去，则新数是原数的 倍。请问这个多位 数是多少？ 数是多少？
想出这个问题的最快的是蔡天西， 岁时只用了几分钟。 想出这个问题的最快的是蔡天西，当时她只有 6岁时只用了几分钟。 岁时只用了几分钟 让我们来看看他们家的孩子就知道厉害了。 让我们来看看他们家的孩子就知道厉害了。 长子蔡天文，美国康奈尔大学博士毕业， 岁即成为美国宾西法尼亚 长子蔡天文，美国康奈尔大学博士毕业，36岁即成为美国宾西法尼亚 大学最年轻的终身教授，还担任美国国家基金会的论文审查工作； 大学最年轻的终身教授，还担任美国国家基金会的论文审查工作；2008 年度世界统计学考普斯总统奖惟一的获得者（统计学的诺贝尔奖） 年度世界统计学考普斯总统奖惟一的获得者（统计学的诺贝尔奖） 次子蔡天武，１４岁考入中国科技大学少年班，19岁时考上李政道 次子蔡天武，１４岁考入中国科技大学少年班， 岁时考上李政道 蔡天武 岁考入中国科技大学少年班 岁时考上 主办的CASPEA留美博士班，２５岁获得美国罗切斯特大学博士学位， 留美博士班， 岁获得美国罗切斯特大学博士学位， 主办的 留美博士班 ２５岁获得美国罗切斯特大学博士学位 毕业后曾任华尔街基金管理经理，现在美国最大的、素有“金融界哈佛” 毕业后曾任华尔街基金管理经理，现在美国最大的、素有“金融界哈佛” 之称的美国高盛公司出任副总裁； 高盛公司出任副总裁 之称的美国高盛公司出任副总裁； 三子蔡天师，北京外国语学院毕业，曾被美国圣约翰大学 圣约翰大学录取为博 三子蔡天师，北京外国语学院毕业，曾被美国圣约翰大学录取为博 士生，现在国内开办实业； 士生，现在国内开办实业； 四子蔡天润，华西医科大学（现四川大学医学院）毕业， 四子蔡天润，华西医科大学（现四川大学医学院）毕业，曾被美国 阿肯色州立大学录取为博士生 录取为博士生； 阿肯色州立大学录取为博士生； 五子蔡天君，中国科技大学硕士 现在中国建设银行工作。 硕士； 五子蔡天君，中国科技大学硕士；现在中国建设银行工作。 六女蔡天西，１８岁成为麻省理工学院博士生 岁成为麻省理工学院博士生， 岁获得哈佛大学 六女蔡天西，１８岁成为麻省理工学院博士生，22岁获得哈佛大学 博士学位，２８岁担任哈佛大学最年轻的副教授 比博士还小的博导。 岁担任哈佛大学最年轻的副教授。 博士学位，２８岁担任哈佛大学最年轻的副教授。比博士还小的博导。
甲：很感谢你的介绍。你们的师资力量如何? 很感谢你的介绍。你们的师资力量如何 师资没问题。我们有教授× 讲师×× ××名 乙：师资没问题。我们有教授×名，讲师××名，助教 ××名 ××名。 很好。不过我们再打算到A大学看看 大学看看， 甲：很好。不过我们再打算到 大学看看，他们邀请我们去 谈淡。我们想就一些更具体的问题再找你们谈谈。 谈淡。我们想就一些更具体的问题再找你们谈谈。 评述：此例中的甲方试图增强自己谈判的有利地位，但其 此例中的甲方试图增强自己谈判的有利地位， 此例中的甲方试图增强自己谈判的有利地位 表述明显地暴露出其本质意图。 表述明显地暴露出其本质意图。 乙方的错误在于非但没抓住对方的失误， 乙方的错误在于非但没抓住对方的失误，反而暴露了己方 的力量虚弱点