推销与谈判技巧第三版案例分析参考答案
商务谈判与推销技巧及案例
商务谈判与推销技巧及案例商务谈判与推销技巧及案例商务谈判与推销技巧案例01：巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。
本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。
但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
全国自考谈判与推销技巧(案例分析题)模拟试卷3(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（案例分析题）模拟试卷3(题后含答案及解析)题型有：1.我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，但我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。
美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。
我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给匈牙利客商，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。
果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判，并最终以110万美元的价格成交。
根据案例回答：1．我方确定的谈判目标应在什么范围?正确答案：根据我方事先的调查以及谈判中美方的要价，我方确定的谈判目标应在98万美元至118万美元。
98万美元是我方的底线目标，但考虑到这是两年前的价格，因此，我方的出价可以高于98万美元。
而118万美元是我方的顶线目标，处于这两者之间的价格都是我方的可接受价格。
至于最终成交价格的高低则取决于双方的谈判能力的强弱。
涉及知识点：谈判准备2．谈判目标的确定应遵循什么原则?正确答案：谈判目标的确定并不是随心所欲的。
一个正确的谈判目标，往往要经过反复多次的与现实对照、修改才能制定出来。
在考虑相关因素的基础上，谈判目标的确定，应遵循实用性、合理性和合法性三项原则。
涉及知识点：谈判准备3．结合案例说明，确定谈判目标需注意哪些问题?正确答案：在遵循上述原则的基础上，确定谈判目标还需注意以下问题：一是谈判目标的确定应考虑到全局。
大多数谈判者都拥有一个整体的谈判方案，他们必须采取最优方式取得最大的整体利益。
二是不要预先确定一个刚性的谈判底线目标。
本案例中，我方的底线目标并不是绝对的98万美元，而是略高于98万美元的一个价格，当然98万美元是最佳的谈判结果。
三是谈判过程中，谈判双方的讨价还价一般发生在双方的顶线目标之间，而协议的达成必须是在双方的底线目标之间。
四是，一般地，在谈判准备阶段确定谈判目标时，需要确定一个目标范围，而不是单一目标。
商务谈判与推销技巧答案
商务谈判与推销技巧答案【篇一：《商务谈判与推销技巧》部分章节练习参考答案】class=txt>第三章一、选择题参考答案：1．c 2.d 3.c 4.c 5.b 6.b 7.b 8.a 9.a 10.a11. 4/5 12.d 13.b 14.c二、案例题：1、沉默的策略，以静制动。
爱迪生实际上还与对方讨价还价，争取利益最大化。
2、吹毛求疵策略，积少成多（挤牙膏策略）3、权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人第四章案例4-1由于存在先入为主的成见,认为面谈可能涉及裁员问题,故思路不够开阔,表现得很紧张。
由于缺乏自信心,而表现不够积极,未能借此机会展示自己的才能与抱负。
由于紧张,坐姿僵硬,反应迟钝,表现平平,如当被问及最有价值的经历时难以作答。
由于缺乏经验,对于许多问题仅仅回答是的,而没有尽量多传送一些改善自己形象的信息。
由于对于面谈的某些问题不够敏感,回答时有些措辞不尽得体、甚至失礼,如要求总裁证实关于裁员的传阔,又如反问总裁是否喜欢打桥牌。
案例4-2未能主动报出自己的姓名和部il在案例中还需顾客主动询问;未能准备好纸和笔,在案例中让顾客等待;未能听清对方讲话,也未请对方重复一遍,结果在案例中电话记录的地址是错的;未能与顾客就何时上门维修谈妥具体时间,结果案例中的维修人员不知道顾客何时在家等候;未能保持礼貌,如案例中怀疑故障缘于顾客错误操作时的语气;未能清楚细致地解释公司关于产品维修和退换的有关规定,以致在案例中引起顾客不满; 未能在电话记录中完整准确地传递信息,如案例中电话记录上的今天令人不知何指。
第五章案例5-1时间：在欧美,商业约会时间非常精确,准时到达是合乎商业习惯的；而在阿拉伯世界,商业约会时间弹性很大,如果准时到达可能是一种冒犯行为,对方会感到不便。
在欧美,商务谈判如以共同进餐的形式进行,饭后常常是一段社交性聊天,急于离开是不礼貌的;而在沙特阿拉伯,社交性聊天则安排在商务谈判正式开始之前,而谈判一旦结束,即应有礼貌地离开。
推销与谈判技巧第三版复习思考题参考答案[25页]
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第一章三、复习思考题1.什么是推销?应该如何全面把握推销的定义?推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性质、特征，并进而激发其购买欲望，实现购买行为的整个过程。
这一定义具有下述几种含义。
1.推销是具有双重目的的活动过程2.在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧3.推销的核心内容是说服顾客4.推销是包含一系列相关活动的系统过程2.推销的特点有哪些?(一)特定性推销是企业在特定的市场中，为特定的产品寻找特定对象，或者说是向特定顾客进行推销的商业活动。
(二)主动性推销是一种主动把产品或服务介绍给潜在顾客的销售方式。
这种主动性贯穿推销过程的每个阶段和每个环节。
(三)互动性推销人员在与顾客面对面交谈过程中，根据顾客态度与行为的变化，不断地调整策略，逐步缩小双方交易条件的差距，促使顾客采取购买行动。
推销过程的互动性还为推销员加强与顾客的联系、培养稳定的顾客群创造了条件。
(四)互利性在推销过程中，推销人员不仅要考虑自己是否有利可图，而且要考虑顾客的利益追求，帮助顾客解决问题，设法满足顾客的需求。
只有双方互利，推销才能成功。
3.推销的基本程序是什么?试简要分析各个环节。
推销过程可以分为前期、中期、后期三个阶段。
前期包括推销准备、寻找顾客等环节；中期包括约见顾客、接近顾客、推销洽谈等环节；后期包括处理顾客异议和促成交易等环节。
推销准备：第一，推销人员务必做好自我准备，包括心理准备、形象准备及必需的物质准备等。
第二，必须充分了解和熟悉自己的公司和产品，以及竞争对手和市场上同类商品的优、缺点，明确本公司及产品拥有的优势和不足。
第三，要了解消费者的消费现状和趋势，特别是对本公司产品的评价等。
寻找顾客：有些产品,尤其是属于生产与经营范畴的产品,由于需求的专业性与不可替代性,使产品的购买对象具有明显的特征。
推销人员的工作是把属于这些特征范围的顾客具体寻找出来并加以确定,以便有针对性地开展推销活动。
商务谈判——理论,技巧,案例(第三版)第3版方其
竭诚为您提供优质文档/双击可除商务谈判——理论,技巧,案例(第三版)第3版方其篇一：商务谈判课后答案《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其编写中国人民大学出版社编者前言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。
由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。
目录第一章商务谈判概述第二章商务谈判的类型与内容第三章商务谈判准备第四章商务谈判过程第五章商务谈判心理研究第六章商务谈判策略第七章商务谈判语言技巧第八章处理僵局技巧第九章优势谈判技巧第十章劣势谈判技巧第十一章均势谈判技巧第十二章涉外商务谈判技巧第十三章商务谈判的法律规定第十四章商务谈判协议的履行第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
商务谈判(第三版)课后习题答案作者杨群祥习题答案出版社配套课件剖析
附录1章后习题参考答案与提示第1章■基本训练□知识题1.1 简答题1）什么是商务谈判？商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。
1.2 填空题1）政治、军事、外交、贸易2）有形商品、货物买卖3）谈判主体、谈判标的、谈判议题1.3 单项选择1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ1.4 多项选择1）ABD 2）AC 3）BCD□技能题1.1 单项操作训练分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。
操作过程：列表分析比较，如下图让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。
相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。
1.2 综合操作训练分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。
所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。
操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。
说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。
■观念应用□分析题分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。
商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。
所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。
谈判与推销技巧课程习题和答案1
谈判与推销技巧课程习题和答案刘红一编写第1章谈判概述一.单项选择1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量 B价格 C质量 D服务2商业谈判的出发点是（ A ）A数量 B价格 C质量 D服务3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（ D ）天内提出书面异议。
A4 B6 C8 D104.被誉为“谈判学”开拓者的是（ C ）A苏秦 B 斯科特 C尼尔伦伯格 D诸葛亮5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（B）A人的需要B人的情感C人的动机D人的主观作用二.多项选择1．在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有（ A BCD E ）A 企业的法人代表（厂长、经理等）B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员）C私营企业D个体经营者E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商2．商业谈判的一般原则有（ A BCD E ）A合法原则 B互利原则 C时效原则 D最低目标原则 E信誉原则3．商业谈判的主要内容有（ A BCD E ）A 价格 B数量 C质量 D服务和保证 E验收和责任4．马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是（A BCD E ）A 生理的需要 B安全和寻求保障的需要 C爱与归属的需要D获得尊重的需要和自我实现的需要 E认识和理解的需要、美的需要5．尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是（ A BC ）A个人间——个人与个人的谈判B组织间——组织与组织的谈判C国家间——国家与国家的谈判D 地区间——地区与地区的谈判E协会间——协会与协会的谈判6．现代谈判理论较有影响的有（ A BCD ）A 需求谈判理论 B原则谈判法（或价值谈判法）C谈判三方针理论 D 成本谈判法 E古典谈判理论7．原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（ A BCD ）A 把人与问题分开B在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择C重点放在利益上，而不是立场上D坚持最后结果要根据某些客观标准E坚持最后结果要根据某些主观标准8谈判三方针理论的内容是（ A BD ）A 谋求一致 B皆大欢喜 C以战养战 D以战取胜 E以战促合9网络谈判的特征是（ A BC E ）A 广域性 B快速性 C规范性 D公开性 E隐蔽性10网络谈判中应注意的问题有（ A BC ）A 加强法律意识 B注意网络谈判的局限性 C注意网络谈判条款的表述 D 加强智商 E加强情商三、填空1商业谈判是人类社会生活谈判中（经济）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（商品买卖）活动而展开，因此，商业谈判是以（购销）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。
谈判与推销案例分析
3、技术购买谈判内容选择
某职业技术学院新技术开发公司最近研制开发出一 种新型多功能烘干机，假设南方某公司有意购买该技术， 选派你谈判小组前去洽商购买。
你们将如何选择适当的谈判内容与对方进行谈判？
4、周先生的喊价有错
前几年， 周先生在 A公司作营业部经理。在一项销售业务 洽谈中，他先对买方喊价 40万，买方和成本分析人员都深信 A公 司的产品只要 35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始 谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原 来的喊价有错，现在合理的开价应是 50万元。听他说完，对方不 禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚 50万的喊价到底是 真还是假，最后以 40万的价格成交。试分析：
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11、世界上最伟大的推销员
闻名世界的汽车推销员乔·吉拉德，以 15 年共推销 13000 辆小汽车（日均近 3 辆）的惊人业绩，被《吉尼斯世界纪录大全》收录，并荣获“世界最伟大的推 销员”的称号。成功的秘诀何在？乔·吉拉德自我介绍有 3 点。 （ 1 ）树立可靠的形象。乔·吉拉德努力改变推销售货员在公众心目中的精神形 象，不但有儒雅得体的言谈举止，而且有对顾客发自内心的真诚和爱心。他总 是衣着整洁，朴实谦和，脸上挂着迷人的微笑，出现在顾客的面前；而且对自 己所推销的产品的型号、外观、性能、价格、保养期等烂熟于心，保证对顾客 有问必答，一清二楚。他乐于做顾客的参谋，根据顾客的财力、气质、爱好、 用场，向他们推荐各种适宜的小汽车，并灵活地加以比较，举出令人信服或易 于忽略的理由来坚定买主的信心，主动热情、认真地代顾客进行挑选。年复一 年，乔·吉拉德就这样用自己老成、持重、温厚、热情的态度，真心实意地为顾 客提供周到及时的服务，帮助顾客正确决策，与顾客自然地，达成了一种相互 信赖、友好合作的气氛。顾客都把他当作一个值得信赖的朋友，戒备心理烟消 云散，高兴地接受他的种种建议。
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《推销与谈判技巧》案例分析题答案第一章推销概述答：主要利用了整合营销、网络营销、互动营销、病毒式营销、微博营销等方式。
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。
在沃尔沃的案例中，不但应用了网络媒体，更动用了传统媒体尤其是平面媒体，对信息进行了多层面的传播，形成了巨大的扩散效应。
网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。
简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。
很明显，本案例中的微博，BBS以及SNS都是网络营销的代表。
互动营销中所谓的互动，就是双方互相的动起来。
在互动营销中。
互动的双方一方是消费者，一方是企业。
只有抓住共同利益点，找到巧妙的沟通时机和方法才能将双方紧密的结合起来。
所选择的的微博、BBS以及SNS中最大的属性莫过于互动性，极大的拉近了沃尔沃与消费者之间的距离，搭建了沟通的桥梁。
病毒式营销，也可称为病毒性营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等。
病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。
案例中的微博的应用正式一种病毒式营销的代表，由于微博传播的便利性，使得更大程度上增加了受众。
微博营销是指通过微博平台为商家、个人等创造价值而执行的一种营销方式。
该营销方式注重价值的传递、内容的互动、系统的布局、准确的定位，微博的火热发展也使得其营销效果尤为显著。
微博营销涉及的范围包括认证、有效粉丝、话题、名博、开放平台、整体运营等。
而沃尔沃则有效的利用了粉丝和话题，为自己的营销活动打好了成功的基础。
第二章推销准备答：这位推销人员所说的话不正确。
因为推销是一种社交活动，尽管推销本身才是推销人员的主要职责，但是，作为企业和顾客沟通的桥梁，推销人员的一言一行都代表着企业的形象，注重推销礼仪是推销人员应具备的基本素质。
案例中的推销人员认为只要努力做好他自己的工作就行，不需要注重外表，却不知道推销的产品再好，不得体的外表往往难以被顾客接受，顾客会认为你不尊重他，对你留下很差的第一印象，推销很可能会因此失败。
如果我是周经理，遇到这种情况，首先会对其进行教育培训，然后责令其改正，并加强监督，如果其屡教不改，公司也就不该将这位不称职的推销人员留下。
推销人员的仪表在推销过程中起到的作用有：（1）展示推销人员自身的外部形象，赢得顾客的尊重和好感，给顾客留下良好的第一印象；（2）反映推销人员的精神状态和素质修养，增加顾客的信任感；（3）代表企业的形象，推销人员良好的仪表还可以塑造出良好的企业形象。
第三章寻找客户答：案例中宁波新海电气股份有限公司的两位销售人员经过不懈的努力，最终与美国A 公司建立了良好的合作关系。
具体来说，他们是这样寻觅客户和冷静耐心地处理难得的商机的：（1）通过市场调查，确定寻找客户的方法。
案例中的销售人员最终确定用展销会寻找法来寻找客户，通过展销会，他们认识了美国的一家A公司，但是说明来意后，没有成功达成合作。
（2）确定推销对象。
虽然第一次接触没有与A公司达成合作，但是，销售人员依然表现出良好的礼仪，仍将A公司列为推销对象，在随后的日子里抽时间去拜访，虽然交谈不多，但给对方留下了较好的印象。
（3）耐心地寻找机会继续推销。
“功夫不负有心人”，“非典”期间推销人员终于有机会与A公司进行了比较融洽的沟通，而且A公司表示可以看看他们的样本，推销工作迈进了一大步。
（4）冷静地对待挫折。
虽然有了一次融洽的沟通，但是销售人员之后的几次拜访都被拒绝了，而且最后拜访后还是因为价格问题没有达成协议，但是双方有了更深的了解，这时候销售人员依然没有气馁，而是冷静地处理这难得的商机，仍然保持这很好的关系，隔一段时间同一次电话。
最终，通过不懈的努力和耐心的等待，双方终于发成了合作。
第四章约见客户答：（1）推销人员采用信函约见的策略很得体。
因为推销人员之前的当面约见已经被拒绝，而信函约见方式比电话约见方式成功的可能性更大，案例中推销人员的信函是以公司总经理的名义写的，表明了公司的重视。
（2）该策略能够调动顾客的积极性。
这封信函通过“长城永不倒，国货当自强”的道理对经理（厂长）晓之以情，动之以理，言辞得当，通过一颗“爱国心”与之产生了共鸣，而且还言明了公司产品的质量，让这些经理和厂长看完之后态度来了个180度的大转弯，最终达到了说服的效果。
（3）该策略非常有效，另外，为了能留住客户，我认为可以在信函中增强合作诚意，为合作者提供折扣或好处，同时表示愿意建立深层次的合作关系，这样便可以增加客户愿意接受约见的机会。
第五章接近客户答：（1）宁先生使用了赞美接近法和问题接近法。
①宁先生以“真是家吸引人的书店！装修漂亮，环境优雅。
”开始与王经理接近，使用的是赞美接近法，让王经理心情舒畅，愿意与他交谈。
②接下来，宁先生问了王经理四个问题，这是问题接近法，由于之前的赞美，王经理对宁先生产生了好感，所以对这四个问题都一一回答了。
最后宁先生切入正题，成功转入了洽谈。
（2）宁先生的可取之处有：①使用赞美接近法时，合适选取赞美目标——书店，进行了适度的赞美；②使用问题接近法时，所提的问题表述明确，且有的放矢、一语破的，如提问目标客户、图书类型、不想进的书和选择书的原则，让自己的推销少走了弯路；③宁先生所提的问题都是客户容易回答和愿意回答的，对于书店王经理来说，目标客户、图书类型、不想进的书和选择书的原则肯定都是很明确的，所以宁先生提的这些问题对他都是很容易回答的，且这些都不涉及隐私和机密，都是正常聊天可以谈论的问题，所以也是王经理愿意回答的。
第六章推销洽谈答：乔·吉拉德推销失败主要有以下两方面的原因：（1）没有正确理解并运用关系推销理念。
关系推销是以与顾客建立关系为目标，注重与顾客的情感交流，站在顾客的角度，通过推销满足顾客真正的需求，成交只是通过与顾客的沟通培育良好顾客关系的产物。
构成关系推销的三部曲：发现顾客正当需求、满足需求并保证顾客满意、营造顾客忠诚，而获得顾客忠诚是关系推销的中心。
案例中乔·吉拉德通过与名人A推销洽谈，说服了A买车，可是却忽视了营造顾客忠诚，认为只要这笔交易成功，他的推销就成功了，就再也不需要和客户进一步巩固关系，以至于在客户签字前，他认为这笔交易已经落定，和客户关系的进一步巩固已经不太重要，从而忽视了客户说的话，导致客户被冷落在一旁，激起客户的不满，最终客户没有签字，推销以失败告终。
（2）作为一名推销人员，没有注意正常的人际交往原则。
人际交往中，晚上11点打电话给别人是一件非常不礼貌的事，可能会打扰别人休息，特别是与客户的交往中。
乔·吉拉德在晚上11点打电话给名人A，电话中A已经表现出反感，而乔·吉拉德却仍然坚持为自己心中的疑问提出问题，加重了客户的不满，这进一步推进了推销的失败。
第七章处理异议答：（1）李明推销的黏性清洁器虽然效果良好，但是不足之处在于：包装简陋，价格却比较高。
（2）李明在说服顾客时用了补偿法和利用法。
在价格方面，顾客认为价格贵了点，李明用了补偿法，先承认价格确实贵了点，然后说这种清洗器是他们公司的专利产品，能反复使用5000多次，平均花费不到六分钱，利用这些优点来补偿顾客的价格异议；在包装方面，顾客认为包装简单，李明就利用这一点，将顾客的反对意见转化为说服顾客的正当理由，说使用这样简单的包装是为顾客着想，不让顾客花费太多，降低了价格，促使顾客产生购买欲望，最终达成交易。
（3）该案例给我们的启示是：①推销时和处理异议时要保持情绪轻松，避免紧张，还要临危不惧，案例中李明向经理说明来意后，对方没有兴趣，李明却保持冷静，而后顾客产生异议时，李明也没有产生激动情绪，而是冷静的处理对待；②遇到顾客异议时，应该灵活处理，案例中李明就将补偿法和利用法相结合使用，产生了很好的效果；③在使用补偿法和利用法处理异议时，要尊重顾客的看法，根据事实承认和肯定顾客异议，案例中李明就承认了清洁器的价格确实贵了点，包装确实很简易。
第八章促成交易答：（1）小张在推销活动中犯了一些错误：①对待顾客的否定回答，产生害怕心理，没能争取再次提出成交请求，当郑处长委婉地拒绝小张后，小张只说“好吧，那我等您电话吧。
”，其实推销遭到拒绝是很正常的，推销人员需要克服心理恐惧，加强心理培训和培养，敢于不断提出成交请求，积极促成交易，不能处于被动状态。
②在介绍商品时没有留余地，小张在介绍商品时将“底牌”全盘托出，详细地介绍了商品，以至于最后自己处于被动地位。
（2）老黄在推销活动中使用了从众成交法和机会成交法。
首先，老黄利用郑处长的从众心理，告诉郑处长“省里的几位处长都买了这种笔记本电脑，他们都感到使用起来很方便”，郑处长也希望和其他处长一样气派，以此说服其购买；然后，老黄提示郑处长这是最后的机会了，“这种产品目前正在试销期，价格很优惠，试销期以后，价格会上涨百分之十”，任何人都不愿意错过好机会，所以郑处长立刻购买了一台笔记本电脑。
（3）老黄的言语和行动验证了：①顾客的拒绝是可以通过争取扭转的，在郑处长已经委婉地拒绝后，老黄运用从众成交法和机会成交法，灵活地促成了交易，说明只要经过适当的争取，拒绝是可以扭转的，交易还是有可能成功的；②促成交易的方法有很多，有时把几种方法结合在一起使用会很容易达到想要的效果，案例中老黄灵活地将从众成交法和机会成交法结合起来使用，扭转了“乾坤”，促成了交易。
第九章收回货款答：易定胜这次能收回货款主要是因为他灵活地运用了一些讨债策略和技巧：①选择了合适的讨债场合——客户生日，易定胜在这样一个大喜的日子前去贺喜，还带了200多元的生日礼物，并在贺喜的过程中不失时机地向债务人讨债，产生了特殊的效果；②同时综合运用恭维策略和以弱为强策略，易定胜以“我一直把您当做我的大哥，甚至说是师长”开始话题，用的是恭维策略，是对客户的认可，让客户高兴，而且相互套上了关系，然后用以弱为强策略，说“如果不能回款，工资都发不了，年都没法过呀”近似乞讨的态度，博得同情，提出还款要求；③易定胜掏欠条时是隐蔽地，小声地说，用的是顾全面子策略，维护了顾客的形象，让顾客清楚他这样是为他好，以博得顾客的好感；④另外，易定胜预料到顾客会以手头没钱为借口拖欠还款，所以他特意事先掌握了一些信息，业务员小刘昨天刚从乡下收回了将近10万元，他说出事实，而且态度不强硬，让顾客有台阶下；⑤最后，对顾客的难处给予真诚的建议，而且承诺公司会一直对顾客进行扶持。