读销售心理学有感

读《销售心理学》有感

市场营销141 姜苗芬14860113

一、前言

心理学对销售活动的研究，了解消费者的心理活动规律，显然是销售工作必不可少的前提，因而，还在分析消费者心理活动规律的基础上，讲解如何引导、说服消费者接受销售行为。本书的两个主题是：消费者的心理活动规律以及促使消费者积极思考的心理引导策略。获得消费者信任可能存在着多种途径或者策略，其前提是要了解消费者，适应消费者，从心理上满足消费者购买商品或者服务和需求，并提高顾客在消费过程中的满意度，这就涉及心理学原理和方法。

二、作者简介

孙科炎，他是北京华通管理咨询公司总经理，企业经营管理、项目策划咨询实战派专业、对组织经营管理、企业群体行为等问题颇有研究，长期从事教育管理、工业生产管理、文化企业创意等多种项目的组织与策划。作者近十年来潜心研究管理学和心理学，出版相关著作十余部。李国旗，1965年生，宁夏平罗人，汉族，博士，研究员，硕士研究生导师。1988年和2000年分别毕业于南京大学生物系的植物专业和生态学专业，获理学学士和硕士学位，2003年毕业于北京林业大学水土保持学院的水土保持和荒漠化防治专业，获农学博士学位。入选教育部“新世纪优秀人才支持计划”。自毕业至今，主要从事研究工作，先后参加过国家自然科学基金重大项目、国家自然科学基金项目、“七五”~“九五”国家重点科技攻关项目、宁夏科技攻关项目等8项，主持完成国家自然科学基金1项。目前主持国家自然科学基金、国家林业局“948”项目、教育部科技基础资源数据平台项目（宁夏）和教育部新世纪人才项目共4项。已在国内外科技期刊发表研究论文30余篇，参编著作2部。

三、内容简介

这本书从心理学角度解读销售活动，涉及心理学和营销学两个学科的内容，以销售活动为主线，配合相关的心理学术语，系统而科学地讲述了心理学在销售活动中的应用。《销售心理学》通过大量的心理学原理、心理学实验、实践工作的销售案例、有趣的销售故事和历史典故，全面、生动地讲述了销售人员的心态、客户心理和销售策略三个方面的内容。通过阅读《销售心理学》，，还可以了解销售心理学方面的专业知识，在轻松愉快的氛围中掌握销售技巧。

第一章、人人都是购物狂

购买，只因为感觉到需要著名营销大师杰克？特劳特谈到营销定位时认为，销售不是一场产品战争，而是感知的战争。这实际上表明决定客户是否购买一件商品的关键因素，是他的感知需求。这个理论同样获得了心理学的证实。在心理学的概念中，感觉是指人们的感觉器官(眼睛、耳朵、鼻子、舌头、皮肤)对外界刺激(如形状和颜色、声波、气味、味道、质感等)的反应方式(即视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉)。

第二章、客户为什么不买

角色偏见是干扰人们知觉的第一个要素，关于角色偏见，最有力的证明莫过于网络上曾流传着这样的一个婚恋观：嫁人不嫁销售男，娶妻不娶销售女。对于消费者来说，之所以对销售人员持有偏见，主要是因为他们超高的欺骗行为和高压技巧。除了欺骗，消费者还反感销售人员的虚情假意、逢场作戏的销售方式。而作为专业的销售人员，如果你的客户因为前期投入和损失厌恶的心理而拒绝你，那么你就应该从经济学的角度，为他分析出其中的利和弊，引导他做出理性的选择。

第三章、销售成功的秘诀

美国文化精神的代表人爱默生说：“热情是能量，没有热情，任何伟大的事情都不能完成。”美国社会心理学家所罗门，阿希的热情的中心性品质实验即能证明。那么，销售人员如何点燃自己心中的热情呢？1、正确评价自己和他人。2、拥有热情的信念，尝试着对所做的事情产生兴趣。3、相信自己能够把事情处理妥当。4、用热烈的行动来保持和增强自己的热情信念。5、直面怯懦，迎接挑战。如果销售人员不能准确、完整地回答客户的问题，很可能就无法取得客户的信任、说服客户购买。在销售服务中，口碑效应的关键就在于服务的质量。第四章、销售就是一场友谊赛

由于消费者对商品的认识过程也是通过感觉、知觉、记忆、想象、思维等心理机能的活动来实现的，因此他们对商品的判断也是主观的。所以，很多情况下，他们的消费判断和消费行为都是冲动的、感性的。换句话说，大多数消费者之所以购买一种产品，只是因为感觉到了需要，而事实上也许并没有什么“非买不可”的理由。人靠衣装，佛靠金装符号是指人们共同约定用来指称一定对象的标志物，它是所标志对象意义的载体，是其精神外化的呈现。所以，销售人员必须给客户留下一个完美的第一印象。想要与客户建立友谊，销售人员就要主动与客户多多接触，经常出现在他的生活里，只有这样，客户才会因为熟悉而开始欣赏你，喜欢你，信任你。

第五章、谁主宰了购买意识

是需求和欲望操纵了消费者的购买行为，还是营销者操纵消费者的需求和欲望？表面上

是前者，本质上却是后者。PAC人格理论又称相互作用分析理论、交互作用分析理论、人际关系心理分析。该理论认为，个体的个性都是由三种比重不同的心理状态构成的，即：父母、成人、儿童状态。根据这一含义，身份符号即可理解为能够彰显个人身份的事物，例如饮食、衣服、住宅、出行工具等，这正是驱动消费者产生购买欲望和购买行为的关键因素。因此，在消费心理学中，“身份符号理论”是指消费者总是倾向于购买那些符合其生活角色、彰显其身份的商品。如果消费者不考虑自己和客户的心理状态，随意地向客户推销产品，很可能会言行失控。

第六章、客户摇把不定怎么办

客户不买，不是客户的错，而是销售人员的错，因为你还没有让他体会到购买的价值。在平衡心理的驱使下，客户很可能会在最后关头改变决定。所以销售人员要随时关注客户的心态变化，一旦感觉到客户的心态处于不平衡状态，就要想办法为客户提供一些更容易、更简单的改变措施，引导客户的态度向有利于自己的一方转变。在销售过程中，销售员与客户的团体协作同样可以发挥作用。根据这一心理，销售人员要用名人效应来消除客户的摇把心理，只需要做好一件事：告诉客户，有名人也在使用这种产品。

第七章、要订单，也要客户满意

单纯的销售员高兴或客户高兴都不是成功的销售，最成功的交易模式是双赢，即让销售员和客户都满意。正是由于这种由内到外散发的“优质味道”，价格不菲的哈根达斯才成为高品质生活的象征，受到收入位于金字塔顶层的注重生活品位、追求时尚的消费者的追捧。从哈根达斯的故事中可以看出，奢侈品之所以能够成为象征显赫身份的专用符号，主要原因就在于它的高品质和高价格。高价格是一个门槛，将金字塔顶层的人士和其他人士区分开来；高品质则通过优质的体验让这些付高价钱的人觉得物有所值。

第八章、广结人缘，收货更多机会

优秀的销售人员，通常不是一个人在战斗，而是在朋友的帮助下，抓住更多的销售机会。总之，消费者购买一种产品，不光在乎它能够做什么，还在乎自己能通过它获得什么。而“身份符号”就是人们购买奢侈品以及其他有“奢侈”之意商品的重要理由。销售技巧，包括与客户建立关系、向客户推介产品、消除客户的摇摆心理、引导客户作出购买决策以及巩固与客户的关系，旨在帮助读者解决销售过程中的难题。写作过程中，始终坚持将心理学方法与销售实践深入结合，以求增进本书内容的实践指导意义。毋庸置疑，销售是一项专业技术，也是一项实践性很强的技能，这意味着我们必须了解专业的销售知识，同时也需要进行更扎实的实践探索。