论企业营销中的市场导向
论企业营销中的市场导向
活动 的导 向也应 该 做 出 相应 调 整 ： 客 导 向和竞 争 顾
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２０ 年 ０６
导 向的营销 哲学也 不 例外 。随着 我 国人 民生活水 平
第２ ７卷
第６ 期
的， 时刻提 出顾客 营 销观 和关 注 可赢 利顾 客 。 而如 果 以竞争 者 为导 向 的 战略 ， 企业 很 容 易 沦 为无 利 润 的
３ 关 于市 场 导 向的 错 误 观 点
在技 术 进步 日新 月 异 和竞 争模仿 此 起彼伏 的环 境 中， 有活力 的 市场 定 位不但 能增强 战 略 的有 效性 ，
质量、 品牌 和适销 为 重点 。 企 业产 品开 拓市 场所 面 在 临 竞争对 手 为特 别强 大 时 ， 关 注竞 争者 导 向 ， 要 分析 它 们资本 实 力 、 管理水 平 和 特有 的技 术 ， 甚至采 取必 要 的暂 时 回避 ， 过 市 场调查 和市场 机会 的细 分 ， 通 去
７８
竞争导 向狭义是指与竞争对手的竞争， 广义则 是指企业间的品牌、 行业、 形式等的竞争 ； 其核心也 是品牌与行业的竞争。它的行动基本上是由竞争的 行为与反映而支配 ， 从积极方面来看 ， 可以使有关人 员保持警惕 ， 寻找 自己的弱点并关注竞争者的劣势。 不 利 的是公 司过 于 反应 敏 感 ， 企业 制 定和 贯彻 策 在 略为短期战略， 并视竞争者 的行为而采取相应 的措 施， 企业元长远和全局 目标 。 以竞争为导向的企业认 为， 竞争关系与供求关系的变化使企业必须关注竞 争对手 的营销策略和行 为， 并确保相对于竞争对手 的优 势 。 为保持 和提 高市 场地 位 ， 业必须确 认其 而 企 主要竞争对手 ， 了解其优势与不足 ， 研判其竞争策略 和行为 ， 并有针对性地采取措施 ， 充分利用竞争对手 的不足以扩大战果 ， 并确保 自己的弱点免遭攻击 在 适宜 的场合 ， 也可 以和竞 争对手合 作 ， 采取联合行 动 ， 同分享 成果 随着市 场竞 争 的不 断加 剧 ， 共 遵从 竞 争导 向 的企业 也不 断增 加 。
营销管理四大基本原则
营销管理四大基本原则营销管理是指为了实现企业的市场营销目标而进行的管理活动。
而营销管理的基本原则是指在进行市场营销管理活动时需要遵循的准则和规律。
下面将介绍营销管理的四大基本原则。
第一、顾客至上原则。
顾客至上原则是指在进行市场营销活动中，应始终将顾客的需求和满意度放在首位，并以顾客为中心进行整个市场营销策略的制定。
企业要清楚了解顾客的需求，从而能够准确地满足顾客的需求，提供有价值的产品和服务。
只有真正理解和满足顾客的需求，企业才能建立长期稳定的客户关系，并提高品牌价值。
第二、市场导向原则。
市场导向原则是指企业在制定市场营销策略时，需要以市场需求为导向。
企业应该紧密关注市场的动态变化，了解顾客的购买意愿，追踪竞争对手的动向，从而及时调整市场营销策略以适应市场的需求。
市场导向能够帮助企业及时捕捉市场机会，把握市场发展趋势，提高市场竞争力。
第三、一切为营销原则。
一切为营销原则是指企业的全员都要将营销放在首位，把营销作为企业的核心工作来进行，全员共同参与。
营销工作不仅仅是营销部门的职责，而是全员的责任。
企业中的每个人都应该具备营销意识，将自己的工作与市场需求和顾客需求相结合，从而能够更好地为顾客提供有价值的产品和服务。
第四、创新驱动原则。
创新驱动原则是指企业在市场营销中需要不断进行创新，以满足不断变化的市场需求。
企业要通过创新来提高产品质量、提供个性化的产品和服务、推出新的市场营销方式等，从而能够在市场竞争中取得优势。
创新能够帮助企业发现新的市场机会，提高产品附加值，增强品牌影响力。
综上所述，营销管理的四大基本原则是顾客至上、市场导向、一切为营销和创新驱动。
企业在进行市场营销管理活动时，需要始终以顾客为中心，关注市场的需求和变化，将营销置于首位，并进行持续的创新。
这些原则能够有效帮助企业提高市场竞争力，实现市场营销目标。
市场营销中的新产品开发与市场导向
市场营销中的新产品开发与市场导向市场营销是企业成功的关键之一，而新产品开发则是市场营销中的重要环节。
在当今竞争激烈的市场环境下，企业需要不断推出新产品，以满足消费者的需求并保持竞争力。
而市场导向则是指企业在新产品开发过程中，以市场需求为导向，从消费者的角度出发，以提供有价值的产品和服务为目标。
本文将探讨市场营销中的新产品开发与市场导向的关系，并分析其对企业的影响。
首先，市场导向对新产品开发具有重要意义。
市场导向意味着企业将消费者的需求置于首位，通过市场调研和分析，了解消费者的需求和偏好，从而开发出符合市场需求的新产品。
市场导向的企业更加注重市场的反馈和消费者的反馈，不断改进产品，以满足消费者的需求。
这种以消费者为中心的新产品开发模式，能够提高产品的市场适应性和竞争力，从而更好地满足市场需求。
其次，新产品开发也对市场导向产生积极影响。
新产品的开发需要市场导向的思维方式和方法论。
企业需要通过市场调研和分析，了解市场的需求和竞争对手的情况，确定新产品的定位和差异化特点。
同时，企业还需要与消费者进行沟通和互动，获取消费者的反馈和意见，以便及时调整产品的设计和功能。
通过市场导向的新产品开发过程，企业能够更好地把握市场需求，提高产品的市场适应性和竞争力。
此外，市场营销中的新产品开发与市场导向还需要注重创新。
创新是新产品开发的核心驱动力，也是市场导向的重要表现形式。
企业需要不断创新，推出具有差异化特点和独特价值的产品，以满足消费者的需求。
创新可以是技术创新、产品创新、营销创新等多个方面的创新。
通过创新，企业能够在市场中脱颖而出，赢得消费者的青睐，提高市场份额。
此外，新产品开发和市场导向还需要注重团队合作。
新产品的开发需要多个部门之间的密切合作，包括市场部门、研发部门、生产部门等。
市场导向的企业注重跨部门的协作和沟通，以确保新产品的开发能够符合市场需求。
团队合作可以提高新产品开发的效率和质量，减少决策的失误和风险，从而提高企业的市场竞争力。
论企业营销的市场导向
顾客 导 向注重顾 客 需要的 满足 ． 竞
中． 营销哲 学 通过规 定 营销 管理 活动的 导向， 影响着企业经营活动的各个方 面． 指导和规 范着营销管理 活动的进 行。
现 实经 济 生 活 中， 业 营 销 活 动 的 企 年 同导 向主要 有 ：
１销售导向 销 售导 向是许 多企业 遵从 的 营销 哲 学 它相信 ， 企业 只有 采 用太 规 模 的 推 销 和 促 销 活 动 ， 能 刺 激 才 消费者大量购 买其产品 这 种 营销 哲学 存在 很 太 的 局 限 性 ， 因在 于其 错 误 地 原
大战果 ． 并确 保 自己的 弱 点免 遭 攻 击。 在 适宜的场合 ， 也可 以和竞争对 手合作 ， 采取联合 行 动 ， 同分事 成果 ：随 着 市 共 场竞争的不断加 剧 ， 遵从 竞 争导 向的企
业 也 不 断 增加 。
竞争导 向的经营哲 学则基 于如 下基 本假定 ：１ 竞争是企业从 事的 经常 性努 （） 力 ， 企业经营活动的 首要任 务。（ ） 是 ２ 竞 争的 目的是为 了获得 并不断扩 大超 过其 竞争对手的 “ 差刺利 益” 这 是 企业 开展 ， 营销和 实现创新 的推 动 力量 。（ ） ３ 获得 差别利 益的 连 径 有 ． 市场 细 分 、 产品 改 良、 广告诉 求 、 渠道选择 等 ：（ ） ４ 差别 刺 益的存在使优势企业在市场竞争 中更为 有刺。（ ） ５ 每十 企业 都试 图消除 其 竞争 对手所事有的差别刺益。上述基本假 定 与许 多企业所面临的竞争 态势也有较 太
成长和利润的 目标：这种 营销哲 学建立 在对消 费者选择 的正确认 识和对 消费者 主权的皿有尊重上 相信 企业经营 目标 的 实现有粕于对 目标市场现 实与潜在需 要 的正确 判 断， 以厦 以比竞 争者 更有效 的方式去 满足 消 费者的 需要 ． 它在许 多 企业的经营 卖践 中获得 了良好的效果 。 ３竞 争导向。以竞争 为导向的企业 认为 ， 竞争 关 系与 供 求关 系的 变化使 企 业必须 关 注竞 争 对 手的 营销 策略 和 行 为， 并确保 相 时于竞 争对手 的优 势。而 为保持和提 高市场 地位 ， 业必 颁确 认 企 其主要 竞争对手 ， 了解其优 势与不足 ． 研 判其竞争 策略 和行 为 ， 并有针 对性地 采 取措 施， 充分 刺 用竞争 时手 的不足 以扩
市场导向、顾客导向、竞争导向
的异同点及特点
相同点：市场导向阶段理论是以生产者导向的集中反映，它以隐含的观点将厂商利润凌驾于满足顾客需求之上，脱离了顾客利益来开展营销活动。
以市场导向阶段为基本框架的传统营销是一种由内向外的推动式营销，它宣传的是“消费者请注意”。
顾客导向阶段理论是以市场需求为导向,它宣传的是“请注意消费者”，一切活动都是以满足顾客需要为出发点。
营销模式也从由内向外的推动型转为由外向内的拉动型,从而
完成消费者由“营销终点"向“营销起点”的转化，使消费
者得到了他在市场中应有的地位.企业通过重视消费者需求
和以之为起点的市场营销活动，使市场的不确定因素减少,
生产者也更容易掌握市场对产品的实际需求。
竞争导向阶段营销理论同样重视消费者的需求，但它更
多地强调以竞争为导向，要求企业在不断成熟的市场环境和日趋激烈的行业竞争中，冷静地分析企业自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略。
它通过实行供应链管理的营销模式，采用整合营销，快速响应市场，实现企业营销个性化和优势化，在竞争中求发展。
论组合比较分析
特点：市场导向阶段：“一对多”单向沟通;顾客导向阶段：“一对一”双向沟通；竞争导向阶段:“一对一”双向或多向沟通与合作
当然,市场导向阶段、顾客导向阶段、竞争导向阶段三者之间不是取代关系而是不断完善和发展的关系。
由于现代企
业层次不同，情况千差万别，营销者不可能把三者割裂开来甚至对立起来看待。
在实际应用中,企业应根据自身所处的行业、产品的特性、企业所面对的消费者以及企业的营销任务，灵活地选择营销理论及其组合。
市场营销中的目标导向和策略执行
市场营销中的目标导向和策略执行市场营销是企业成功的关键之一。
无论是大企业还是小企业，制定明确的目标导向和有效执行策略是取得市场优势的关键。
本文将介绍市场营销中的目标导向和策略执行，并探讨如何实现市场营销的成功。
1. 目标导向市场营销中的目标导向是确定企业在市场上想要达到的目标或者期望的结果。
这些目标可以是销售额的增长，市场份额的扩大，品牌知名度的提升，甚至可以是扩张到新的市场领域等。
明确的目标帮助企业更好地集中资源和精力，关注于实现企业的核心目标。
2. 目标的设定和参考指标为了实现目标导向，企业需要制定明确的目标和相应的参考指标。
目标应该具体、可衡量、可达成，并与企业的战略和市场环境相一致。
参考指标可以是销售额、市场份额、顾客满意度、品牌认知度等。
这些指标可以帮助企业定期评估目标的达成情况，并根据评估结果做出相应的调整。
3. 竞争对手分析在制定目标和执行策略之前，企业需要了解竞争对手的情况。
竞争对手分析可以为企业提供市场环境和竞争趋势的洞察，帮助企业正确选择目标和制定相应的策略。
通过分析竞争对手的产品、价格、促销手段等，企业可以发现自身的竞争优势并制定相应的营销策略。
4. 策略执行目标的设定并不足以保证市场营销的成功，执行策略同样重要。
策略执行是将市场营销计划和策略转化为行动的过程。
在策略执行中，需要确保每个相关部门和人员都理解策略的重要性，并积极参与到执行过程中。
此外，为了达到预期的目标，策略执行需要跟踪和监测执行过程，及时针对问题做出调整，并及时向相关方汇报。
5. 有效的传播和沟通市场营销的成功也依赖于有效的传播和沟通。
企业需要确保目标和策略被清晰地传达给内部员工和外部利益相关者。
内部员工的理解与配合是策略执行的关键。
通过有效的沟通，企业可以协调各部门之间的协作，确保营销策略的一致性和连贯性。
6. 监测和评估监测和评估是衡量市场营销成功的重要手段。
通过持续的监测和评估，企业可以了解目标的实现情况，并及时对市场情况作出调整。
市场营销三原则范文
市场营销三原则范文市场营销是一门研究和运用商品生产中投入与产出间的关系，以及企业在市场中对产品、价格、渠道和促销等方面所作出的合理决策的学科。
在市场营销中，有三个基本原则，即市场导向、顾客满意和继续改进。
本文将从这三个方面详细介绍市场营销的三个原则。
首先，市场导向是市场营销的核心原则之一、市场导向是指企业在产品设计和制造过程中将市场需求和顾客价值体验放在首位。
市场导向的核心思想是要深入了解顾客的需求和偏好，以满足顾客的需求，创造出顾客认可的产品和服务。
市场导向需要企业倾听市场的呼声，将市场反馈纳入企业决策的过程中。
只有紧密关注市场和顾客的需求变化，企业才能实现持续创新和发展。
其次，顾客满意是市场营销的第二个原则。
顾客满意是企业市场营销的核心目标，也是企业赢得市场竞争的重要手段。
顾客满意是指顾客在购买和使用产品时所获得的满足感和认同感。
企业通过提供高质量的产品和优质的服务，以及创造良好的购买和使用体验，来满足顾客的需求和期望。
顾客满意是企业赢得顾客忠诚度和口碑的关键。
只有通过不断提高产品质量和服务水平，同时不断与顾客保持良好的沟通和互动，企业才能获得顾客的认可和支持。
最后，持续改进是市场营销的第三个原则。
持续改进是指企业不断通过市场反馈和分析，对产品和服务进行改进和优化的过程。
市场环境和顾客需求都是在不断变化的，企业需要不断关注市场的变化，并根据市场反馈和顾客需求做出相应的调整和改进。
只有不断改进和创新，企业才能适应市场变化，保持竞争力。
持续改进是市场导向和顾客满意的基础，只有通过持续改进，企业才能不断提高产品和服务的品质，满足不断变化的市场需求。
综上所述，市场导向、顾客满意和持续改进是市场营销的基本原则。
市场导向是企业深入了解市场需求，将顾客价值体验放在首位的核心思想。
顾客满意是企业赢得市场竞争的重要手段，需要通过提供高质量的产品和优质的服务，以及创造良好的购买和使用体验来满足顾客的需求和期望。
试论市场导向的营销策略
摘 要 ： 场 导 向是 以顾 客 的 消 费 需 求 为 导 向 的 营 销 理 论 ， 消 费 市 是
销 策 略
●夏 国芬
者 主权 论在 企 业 市 场 营 销 管 理 中的 体 现 ． 场 导 向 营 销 的 中心 思 想 是 顾 ． 市
不 同营 销 方 式 的 比较 １ ． 市场导 向营销 。市场导向是一种新型的企业经营理论 。这种营销 方式 的核心原则直 到 ２ ０世纪 ５ ０年代 中期 才基本确立。 场导向营销理 市 论认 为 ， 实现企业各项 目标的关键 ， 于正确确 定 同标市 场的需求 和欲 在 望， 并且 比竞争者堕 有效地传送 目标 市场所期望 的物品或 服务 ， 而 比 进 竞争 者更有 效地满 足 目标顾客的需求和欲望 。 企业 的主要 目标不是单纯 地追 求 销售 量 的增 长 ， 是着 眼 于 长 久 占领 市场 阵 地 。 心思 想 是 “ 客 而 核 顾 至上” “ 、哪里有顾 客的需 求 ， 哪里就有我们的发展机会” 。在这种 导向指 导下 ， 企业十分重 视市 场调查研究 ， 消 费需求 的动态变化 中不 断发现 在 那些尚未得到满 足的潜在市场需求 ， 并集 中企业 一切资 源和 力量 ， 千方 百计地 去适 应和满 足这种需 求 ；在顾客的满意之 巾不断扩大 市场销 售 ， 长久地 获取较 为丰厚 的利润。从 本质上说 ， 市场导 向营销是一种 以顾 客 需求 和欲 为 导向的经营理论 ， 是消费者主权论在企业 市场营销管 理中 的 体现 。 ２生 产导 向 营 销 。生 产 导 向 营 销 是 企 业 营 销 活 动 的 最 老 的方 式 。 ． 生产 导向营销认 为， 企业 应该致力 于提高生产效 率和分 销效 率 ， 大生 扩 产， 降低 成 本 以扩 展 市 场 。 种 导 向 的经 营 者着 眼 点是 生 产 ， 营 的 基 本 这 经 策 略 是 以 生 产 数 量 多 、 美 价 廉 的 产 品 而 取 得 优 势 ， 营 的 基 本 方 法 是 物 经 等客上门 ， 通过 大量生产来取 得利润。 在市场经 济条 件 Ｆ ，有些企业 的市场营销管理受产品导 向的支 配。 产 品 导 向也 是 一种 生 产 导 向 ， 生 产 导 向的 一 种 表 现 形 式 。它 的最 基 本 是 假设是 ， 费者最 喜欢 购买高质量 的产 品 ， 业应该集 中一切力量 提高 消 企 产品质量。 因此 ， 与生产导 向都有共 同特点 ： 它 重生 产 、 轻营销 ； 把市场看 作是生产过程的终点 ， 生产者角度 出发 ， 从 而不 是把市场看 作是生 产过 程 的起 点 。 ３推 销导 向营销 。推销导向是许多企业所采用 的另一种方式 。奉行 ． 推销导向的企业认 为 ，消费者通 常表现出一种购买惰性或抗衡 心理 ， 如 果听其 自然的话， 消费者一般不会足量购买某一企业的产品 。 因此 ， 企业 必须积极推销 和大力促销 ， 以刺激消费者大量购买本企业产 品。推销导 向在现代 市场 经济条件下被 运用于推销那些顾客非渴求 的产品 ， 即购买 者～般不想购买的产品。许多企业在产品过剩时 ， 也常常奉行推销 导向
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论企业营销中的市场导向摘要：论述了现代市场营销理论中“顾客导向”和“竞争导向”的两大观念，分析了坚持以“顾客导向”为中心与合理使用“竞争导向”的关系。
市场营销是与现代商品经济和社会化大生产相联系的范畴，通常被界定为个人或群体通过创造产品和价值并同他人进行交换，以获得所需与所欲的一种管理过程。
作为企业生产经营活动的重要内容，市场营销对企业绩效的改善和企业能力的发展起着决定性的作用。
缺乏对企业活动的良好组织和有效管理，也往往是制约企业发展，甚至导致企业失败的主要原因。
实践中，营销哲学通过规定营销管理活动的导向，影响着企业经营活动的各个方面，指导和规范着营销管理活动的进行。
关键词：市场营销；顾客导向；竞争导向正文：市场营销是与现代商品经济和社会化大生产相联系的范畴，通常被界定为个人或群体通过创造产品和价值并同他人进行交换，以获得所需与所欲的一种管理过程。
作为企业生产经营活动的重要内容，市场营销对企业绩效的改善和企业能力的发展起着决定性的作用。
缺乏对企业活动的良好组织和有效管理，也往往是制约企业发展，甚至导致企业失败的主要原因。
理论上，对企业市场营销活动的考察涉及相互关联的两个层面，其一是作为一种经营哲学的营销观念，它决定着企业生产经营与营销管理活动的导向性，称作营销哲学。
其二是作为一种职能管理的专业活动，它界定了营销管理活动的主要内容，称为营销管理。
实践中，营销哲学通过规定营销管理活动的导向，影响着企业经营活动的各个方面，指导和规范着营销管理活动的进行。
1．营销活动的不同导向现实经济生活中，企业营销活动的不同导向主要有：1．1顾客导向企业经营核心“营销”有狭义和广义之分。
前者仅仅是依靠企业营销部门把产品或服务“卖”给消费者；后者则是企业从采购、生产、销售等过程均是为了满足顾客的需求，并给予顾客为实实在在的有利感觉或实惠，也就是指能使顾客获得满足其需要的产品或服务的价值体现过程；是一种以“顾客导向”的营销观，即通过向顾客提供更多的附加价值，提高顾客的满意度，进而建立长期的稳定的销售业务关系的现代营销观念。
顾客导向是一种以顾客需要和欲望为导向的营销哲学：它强调企业的营销活动应以顾客需要为中心，认为只有通过顾客需要的有效满足，才能达成企业的生存、成长和利润的目标。
这种营销哲学建立在对消费者选择的正确认识和对消费者主权的应有尊重上。
相信企业经营目标的实现有赖于对目标市场现实与潜在需要的正确判断，以及以比竞争者更有效的方式去满足消费者的需要，它在许多企业的经营实践中获得了良好的效果。
1.2竞争导向竞争导向狭义是指与竞争对手的竞争，广义则是指企业间的晶牌、行业、形式等的竞争；其核心也是品牌与行业的竞争。
它的行动基本上是由竞争的行为与反映而支配，从积极方面来看，可以使有关人员保持警惕，寻找自己的弱点并关注竞争者的劣势。
不利的是公司过于反应敏感，在企业制定和贯彻策略为短期战略，并视竞争者的行为而采取相应的措施，企业无长远和全局目标。
以竞争为导向的企业认为，竞争关系与供求关系的变化使企业必须关注竞争对手的营销策略和行为，并确保相对于竞争对手的优势。
而为保持和提高市场地位，企业必须确认其主要竞争对手，了解其优势与不足，研判其竞争策略和行为，并有针对性地采取措施，充分利用竞争对手的不足以扩大战果，并确保自己的弱点免遭攻击。
在适宜的场合，也可以和竞争对手合作，采取联合行动，共同分享成果。
随着市场竞争的不断加剧，遵从竞争导向的企业也不断增加。
2．以顾客导向为中心，合理使用竞争者导向在现代市场条件下，顾客导向与竞争导向是企业营销哲学的两种基本形式。
任何一种营销哲学都有其产生的历史背景和适用的市场条件，当市场环境的某些方面发生了质的变化时，企业经营或营销活动的导向也应该做出相应调整：顾客导向和竞争导向的营销哲学也不例外。
随着我国人民生活水平的提高，市场上卓越品牌的日益增多，顾客的需求内容和需求层次会变得更为复杂，需求心态也难以把握。
适者生存，劣者淘汰，这是市场竞争的特点。
以顾客需求为导向的营销行为，将会有更大的生命力。
顾客导向要求企业时刻牢记企业的利润是顾客给的，时刻提出顾客营销观和关注可赢利顾客。
而如果以竞争者为导向的战略，企业很容易沦为无利润的割颈之争与抄袭竞赛，使消费者被迫在一些质性相同的商品中做选择。
此外，有的商品往往是功能过于复杂，或远远超过了实际的需要。
消费者还得为这些不必要的功能付出额外的成本。
这种以“竞争者导向”的做法是难以满足用户真正的需要。
我国许多企业在90年代中期，饱尝了产业内恶性竞争、商品质性相同所带的苦果。
因此，许多企业在90年代末撑不过经济不景气的摧残，应声而倒。
以微波炉为例，产品功能一个比一个复杂，有许多企业为了超越自己的竞争对手，在功能上设计得更为华丽，相对于广大消费市场而言，只有少数人真正全部搞懂了微波食谱内的说明，也只有相当少的人利用了这些功能。
还有前几年一些冶金企业，在产品紧销时，只考虑本身或暂时的利益，急于积累资金扩大规模，想把竞争对手挤垮，因而，过分强调销售中的现金回笼，在当时企业确实取得了一定成效，结果“赶走”了许多老顾客。
但是，自1994年以来，我国钢材市场需求不旺，钢材价格严重下滑，企业经营陷入困境。
原产品的老顾客们，由于在产品紧销时“吃”尽了企业以“竞争者”为导向的苦头，纷纷转向其他企业购买，使得企业的产品曾经在相当一段时间内，新、老顾客很少“问津”，以致产品销出困难。
而有的冶金企业在十分困难情况下，即使钢材等产品市场紧销，也始终坚持以“顾客导向”为中心，优先做好维系老顾客，拓宽新市场工作。
结果在产品滞销时，企业销售依然得到正常经营。
既为企业积累了资金，维护了企业良好形象，与顾客建立了牢固的关系，也使企业渡过难关，同时，为提高企业市场竞争力创造了良好的条件。
以竞争者导向所引起的结果，既浪费了社会资源，损害了相当数量顾客的利益，也给企业的生存带来危机，这就说明要正确处理好“顾客导向”和“竞争者导向”关系的重要性。
因此要在实际工作中，坚持以“顾客导向”为中心，同时适度关注竞争者对手。
当市场竞争发展时，要以“顾客导向”为中心；在开拓市场时，要注意竞争者实力、市场和动向。
在企业创业的发展过程中，当市场适合自己，则要从长远目标、利益和整体全局加以考虑。
因为任何企业取得竞争优势后不可能长期处于开拓市场或产品成长时期，既使企业产品开拓市场并赢得顾客后，也要坚持以顾客为导向，坚持以质量、晶牌和适销为重点。
在企业产品开拓市场所面临竞争对手为特别强大时，要关注竞争者导向，分析它们资本实力、管理水平和特有的技术，甚至采取必要的暂时回避，通过市场调查和市场机会的细分，去发展自己的市场。
3 关于市场导向的错误观点在技术进步日新月异和竞争模仿此起彼伏的环境中，有活力的市场定位不但能增强战略的有效性，而且还成为为数不多的可持续性优势资源之一。
然而有些公司对于市场导向的含义存在一系列错误的观点，这些错误的认识导致那些公司要么不以市场为导向，要么跌跌撞撞试图去实现市场导向。
其3种常见的错误为：3．1 市场健忘症一些以产品为中心的公司，把过多的目光放在内部以至于看不见市场，特别是成功的公司。
这些公司曾获得成功，是因为当时它们对如何传递卓越的顾客价值观达成了清晰而广泛的共识。
由于接连几任经理对这种定位观念的继承和发扬，他们越来越容易把市场环境理想化，并不断地把重点放在获得更多的利润上，这种以内部为中心的管理思路所带来的后果是可怕的。
例如IBM，20世纪80年代初，这家汀企业抓住难得的机会，由此也带来丰厚的报酬：其销售额从1979年的230亿美元，飙升到1989年的630亿美元，几乎增长了2倍，利润飞涨，IBM也成了其所在待业的领头羊。
这种业绩掩盖了目标的丢失，因此蓝色巨人与顾客越走越远，对顾客傲慢且不予理睬。
与此同时，IBM把更多的重点放在推进那些通常既没有最好的性能，也极少具有价格竞争力的硬件产品上，而不是满足顾客的需求。
3．2屈从于市场过分以内部为中心所带来的强烈反作用使企业走向另一个极端，惟顾客是从。
它们从根本上误解了市场导向的概念，因此就不能在其战略上付诸实施；没有清晰准确的目标，组织内部不同部分各行其是，造成了巨大的内耗。
例如宝洁公司，由于竞争对手的表现，以至于它的市场份额急剧下降，最终掉进了“屈从于市场”的陷阱：它决定其获胜的方法是给顾客更多的选择，用大厦力度的促销刺激购买行为和销售渠道的建立，给销售人员大量的配额，而他们也相应地给零售商施压；他们还想塞满超市的货架以挤走竞争对手。
结果是高昂的代价和生产率低下：产品类型和品种疯狂扩展，而实际差异却很小。
这引起了顾客的迷茫也使供给渠道不畅，于是宝洁推行了许多复杂的促销手段和价格变化，以至于几乎1／4的订单都有错误，而公司不得不付出巨大的代价去纠正它们。
由于广告的狂轰乱炸和优惠销售策略，激起了销售伙伴对交易的不满，使得他们成了公司的敌人。
3．3自认超越市场越来越多的人主张：有时忽略顾客会更好，因为顾客不能预见产品和服务的突破，他们很少要求最终是有价值的新产品：就像10年前大多数顾客不会强烈要求通过Internet购买和CD一样；另外由于不断地进行焦点访谈或市场调查以保持与顾客的良好接触，所带来的结果虽安全无误却平淡无奇。
这种观点混淆了让顾客识别需求和期待顾客提出解决方案之间的区别，真正的市场导向型企业能够识别潜在问题，抓住顾客，并能带领顾客找到现有问题的解决方案；他们能服务于现有顾客并对潜在市场保持警觉。
由于具备最精确的市场调研，他们能够进行最精确的试验，真正的选择就在于是否能够正确理解市场导向。
4．营销策略的基本原理由于行业环境和企业条件存在诸多差异，有效地整合顾客导向和竞争导向，形成市场导向的营销策略，没有普遍适用的固定模式。
在企业形成适用且有效的营销策略的过程中，需要坚持以下基本原则。
4．1注重经营活动的系统性企业的生产经营活动是一个各种职能活动相互联系、相互作用的有机系统。
经营战略是企业开展经营活动的总体部署。
市场营销作为企业经营的重要职能，应服从和服务于经营战略，同时企业各部分应对“关注可赢利顾客”有统一的认识。
4．2体现市场细分的动态性市场细分是企业市场营销活动的核心原则。
在社会需求不断变化的过程中，新的细分市场的产生与扩张往往伴随着原有细分市场的缩减以至消失，例如经济型轿车和大屏幕计算机显示器市场的发展引起豪华型轿车和小屏幕计算机显示器市场的衰落。
市场变化的这种动态特性为企业提供了实现发展和获取利润的机会，要求企业动态地对市场进行细分以发现和掌握市场机会，实现企业的健康发展。
4．3 以合理的成本实现差别化为取得竞争优势，企业需要结合低成本与差异化策略。
在合理成本的基础上，突出特色，建立差别化优势是取得成功的有效途径。