汽车营销学-1
汽车营销课程期末总结
汽车营销课程期末总结一、引言汽车行业作为国民经济的重要组成部分，在国内发展迅猛。
随着车市竞争日益激烈，汽车营销技巧变得尤为重要。
本学期我参加了一门汽车营销课程，通过学习，了解了汽车企业所采用的市场营销策略和案例，对于未来从事汽车行业的我来说具有重要的实践价值。
本文对我在此门课程学习的主要内容进行总结，以便更好地理解和运用汽车营销知识。
二、课程内容总结1. 汽车营销概述本课程首先介绍了汽车行业的背景和发展趋势，包括全球汽车市场的概况、中国汽车市场的发展情况以及汽车设备的技术进步。
同时还介绍了汽车营销的定义、目标和策略等基本概念。
通过这部分的学习，我对汽车行业的整体情况有了更全面的了解，并且明确了汽车企业在市场上的竞争目标。
2. 汽车市场调研汽车市场调研对于企业的市场定位和产品销售非常重要。
本门课程对于如何进行市场调研以及如何分析市场数据进行比较的方法进行了详细的介绍。
通过案例分析，我们学习了如何利用市场调研数据进行定位和策略的制定。
这部分的学习让我深入了解了市场调研的重要性，以及如何准确把握市场需求，并根据调研结果进行针对性的营销策略制定。
3. 汽车产品定位与组合汽车产品定位与组合是汽车企业进行市场营销的基础。
本门课程以知名汽车品牌为例，结合实际案例，详细讲解了汽车产品定位和组合的原理和方法。
通过学习，我了解了不同类型汽车产品的特点和市场需求，学会了如何将汽车产品进行合理组合，满足消费者的不同需求，并进一步提高销售额。
4. 汽车品牌策划汽车品牌的策划是汽车营销中重要的环节，也是建立企业核心竞争力的基础。
本门课程通读了多个汽车品牌的策划案例，并详细分析了各个品牌的策略思路和策划过程。
通过学习，我了解到汽车品牌的策划需要从研究市场、明确目标、定位品牌和传播策略等多个方面入手，并且需要与企业整体战略相结合。
这部分的学习让我认识到品牌策划对于企业的长远发展非常重要，并且为我未来从事汽车销售提供了一定的指导。
《汽车营销与服务》习题及答案
《汽车营销与服务》习题及答案汽车营销与服务作业一一、填空题（每小题2分，共20分）1、汽车是________商品，少则几万元到几十万元，多则几百万元至几千万元；同时，汽车也是_______商品，不仅仅是代步工具，还充分展示人的身份、地位、品位、爱好、生活方式和审美等多方面信息。
2、汽车是人们提高________品质、创造________方式的一种选择。
3、客户在购车之前有一个很长的________、________过程；在购车过程中，各种因素的作用也会使客户的购车决策出现________和________。
4、营销人员在营销过程中要有打持久战的思想准备，这对营销人员的__________和__________有相当高的要求。
5、我国汽车市场受国家________、________及________发展影响较大，且易受________的冲击，是一个对外界刺激十分敏感的市场。
6、我国汽车营销体系不断完善，呈现出规模化________、________和________等特点。
7、宏观环境等因素对企业的营销活动具有强制性、________和________等特点。
8、外部环境因素包括________因素和________因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于________因素；内部环境因素包括________因素和________因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素，属于________因素。
9、通过构造SWOT矩阵，可以分析出企业在营销环境的变化过程中会出现理想企业、__________、__________、__________四种类型。
10、微观环境对企业营销活动的影响具有________和________，企业对微观营销环境在一定程度上具有__________。
二、单项选择题（每小题2分，共20分）1.汽车营销体现的是一种( )的营销。
A.生活品质B.生活方式C.人际关系D.社会关系2.汽车营销进入壁全高主要表现为对于进入者的()要求很高，经销商生存压力大。
汽车市场营销学
汽车市场营销学第一章概论第一节市场与市场营销一、市场的涵义:1、市场是商品交换的场所2、市场是各种商品交换关系的总和3、市场是某种商品的总需求市场=购买者+购买力+需求欲望。
二、市场营销1、市场营销站在卖方的角度专门研究买方的需求，是帮助卖方研究、认识和占领买方需求的有力武器，是卖方营销活动的工具。
2、市场营销就是要研究如何去适应买方的需要，如何组织整体营销活动，如何拓展销路，以达到企业的经营目标。
3、美国学者PHILIP KOTLER 认为：市场营销研究的对象和主要内容是识别目前未满足的需要和欲望，估量和确定需要量的大小，选择和决定企业能提供最好服务的目标市场，并且决定适当的产品、劳务和计划(或方案），以便为目标市场服务。
4、市场营销的目的就在于了解消费者的需要，按照消费者的需要来设计和生产适销对路的产品，同时选择销售渠道，做好定价、促销等工作，从而使这些产品可以轻而易举地销售出去，甚至使推销成为多余。
5、1985年美国市场营销协会对市场营销所作的定义为:市场营销是关于构思、货物和劳务的设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，旨在导致个人和组织目标的交换。
6、市场营销是一门经济方面的、具有综合性和边缘性特点的应用科学，其研究对象是企业的市场营销活动和营销管理，即如何在最适当的时间和地点，以最合理的价格和最灵活的方式，把适销对路的产品送到适当的用户手中。
第二节现代营销观念的确立营销观念的发展大体上经历了四个阶段:1、生产中心观念阶段2、推销中心观念阶段3、市场营销观念阶段4、社会营销观念阶段一、生产中心观念：以产定销、以质取胜，不考虑产品实际的市场需求二、推销观念:其基本理念是企业经营的中心不再是生产问题，而是销售问题，抓销售就必须大力实施推销和促销技术，激发顾客的购买兴趣，强化购买欲望，努力扩大销售。
它仍然没有脱离以生产为中心的以产定销范畴，因为他只是注重对既定产品的推销，至于顾客需要什么，购买产品后是否满意等问题，则未给予足够的重视。
汽车营销学试题(含答案)
单选题1、营销在公司中最理想的地位是（D ）。
A、营销作为一个比较重要的功能B、营销作为主要功能C、顾客作为核心功能D、顾客作为核心功能和营销作为整体功能2、在推销观念指导下，汽车企业的经营重点是（A ）A.汽车产品B.汽车生产C.顾客需要D.社会利益3、当汽车产品处于（C ）时，市场竞争最为激烈。
A.成长期B.投入期C.成熟期D.衰退期4、汽车渠道长度是指汽车从生产领域流转到消费领域过程中所经过的（D ）的数量。
A.渠道类型B.中间商类型C.中间商D.渠道层次5、（B ）是一种效果最好、费用最高的促销手段。
A. 汽车广告宣传B.汽车人员推销C.汽车营业推广D.公共关系6、企业营销观念演变的根本原因是。
（D ）A.商品供求变化B.产品成本提高C.竞争的加剧D.社会两个文明水平的提高7、生产资料分销渠道中最重要的类型是。
（B ）A.生产者→批发商→用户B.生产者→用户C.生产者→代理商→用户D.生产者→代理商→批发商→用户8、汽车企业研究汽车产品生命周期的目的是为了。
（C ）A.使新汽车产品能迅速进入成熟期B.努力延长汽车产品的投入期C.使消费者尽快接受新汽车产品D.减少新汽车产品开发的失败9、汽车产品组合的长度是指汽车企业所拥有的（B ）的数量。
A.汽车产品品种B.汽车产品项目C.品牌D.汽车产品线10、无差异性目标市场策略面对的是。
（ A ）A.整体市场B.一个子市场C.多个子市场D.相关市场11、在生产者市场中，（C ）是汽车产品的主要组成部分。
A.主要设备B.附属设备C.原材料D.辅助材料12、为避免一些不必要的麻烦，在实行外汇管理制度的国家，跨国汽车公司转移产品进去时宜采用（B）A．中等定价B．高定价C．转移定价D．低定价13、汽车代理商的最大特点是（C ）A.直接从事汽车产品购销活动B.不具有独立法人资格C.不拥有汽车产品所有权D.以购销差价为回报14、企业寻找主导企业尚未为之服务的细分市场，在这些小市场上迅速填空补缺，这种进攻策略称为。
汽车市场营销学 徐向阳 汽车营销学讲义-第3章-汽车市场营销环境分析新
3.1 汽车市场营销环境分析
市场营销环境分析的意义
为汽车企业进行营销决策和管理提供科学依据 有利于汽车企业及时把握市场机会 有助于企业准确进行市场定位，满足不同消费群的差异
3.2 市场营销宏观环境
6、社会文化环境
指一个国家、地区或民族的传统文化。包括价值观、宗教观念和消 费习俗等。社会文化包括：
核心文化 人们持久不变的核心信仰和价值观 亚文化 按民族、经济、年龄、职业、性别、地理、受教育程度因素划
分的特定群体所具有的文化现象，根植于核心文化，但比核心文化易变
北京2航02空0/航11天/1大3 学 汽车工程系 徐向阳教授 电话：13911790089 email: xxy@ 2007年3月 3
3.1 汽车市场营销环境分析
市场营销环境定义：“企业的营销环境是由企业营销管理职能外部 的因素和力量组成的。这些因素和力量影响营销管理者成功地保持 和发展其目标市场顾客交换的能力”（菲利普·科特勒）。也就是说 市场营销环境是指与企业有潜在关系的所有外部力量与机构的体系
3.2 市场营销宏观环境
5、科技环境
指一个国家和地区的整体科技水平的现状及其变化
科技促进综合实力提高，国民购买力提高，带来营销机会 科技改善产品性能，降低产品成本，提高市场竞争力 促进市场营销手段现代化，推动市场营销手段和营销方式的变
革，提高企业的营销能力
北京2航02空0/航11天/1大3 学 汽车工程系 徐向阳教授 电话：13911790089 email: xxy@ 2007年3月12
就业，通货膨胀率等指标。国民收入主要是指消费者的工资、奖 金、补贴、福利等以及他们的存款利息、债券利息、股票利息、 版权稿酬、专利拍卖、外来赠款、遗产继承等一切可以视之为收 入的全部现金收入，最关键是可支配收入 个人性的指标：主要指消费者的支出模式
《汽车营销学》期末复习备考资料
汽车营销学复习提纲填空题1、市场必须具备购买者、购买力、需求欲望三个要素，只有通过这三个要素的组合，才能产生购买行为。
2、汽车产品生命周期理论包括五个阶段，分别为产品开发期、市场导入期、快速成长期、平衡成熟期、衰退期。
3、消费者购买行为的产生受内在心理因素和外在环境因素的影响，文化因素、社会因素、个人因素、心理因素是影响消费者购买行为的四个主要因素。
4、在产品营销组合中，企业的内部因素主要表现为：产品，价格，分销地点，促销。
产品要占领市场，企业必须控制好这四项要素。
5、汽车常见的促销方式有为：人员推销、广告、营业推广、公共关系、销售技术服务.6、全面质量概念在企业经营活动中主要体现在四个方面，即产品质量、工序质量、工作质量、全员质量7、现代市场营销关于产品概念的五个层次，其内容分别为实质产品、形式产品、期望产品、延伸产品、潜在产品8、营销人员在进行市场细分时必须要把握好一定的原则，这些原则包括差异性、可衡量性、可进入性、收益性、稳定性9、目前，4s店已成为汽车销售的主要方式，4s店的主要功能是整车销售、零配件供应、售后服务、信息反馈10、汽车服务的特性有无形性、同一性、异质性和即时性、度量的复杂性名词解释1.市场营销：是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境当中，以顾客需求为中心，通过交易程序，提供和引导劳务商品到达顾客手中，满足顾客需求和利益，从而获得企业的综合利益。
2.分销渠道：是指汽车产品或服务从制造厂商向用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人，即汽车产品或服务从制造厂商到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
3.营销调研：是运用科学的方法，有计划、有目的、有系统地收集、整理和研究分析有关市场营销方面的信息，并提出调研报告，总结有关结论，提出机遇与挑战，以便帮助管理者了解营销环境,发现问题及机会,作为市场预测和营销决策的依据。
4.促销：是指企业营销部门通过一定的方式，将产品信息及购买途径传递给目标客户，从而激发客户的购买兴趣，强化购买欲望，甚至创造需求，从而促进企业产品销售的一系列活动。
附1-汽车营销教学进程表
36⊕ 40⊕ 10⊕
课证融合 40⊕
8⊕ 20⊕
课证融合 30⊕ 课证融合 30⊕ 课证融合 16⊕
10(5-10） 10 (11-15） 10 (16-18) 8(1-6） 8(7-12） 8(13-18) 10(1-5） 10(6-10）
专 业 基 础 课 / 专 04000505 业 专 核 业 心 必 课 修 课 01000363
28⊕
课证融合 30⊕
考试 考试 考查 考试
6 (1-7） 6 (8-15） 8(1-7） 8(8-15）
24⊕ 28⊕ 28⊕
课证融合 60⊕Leabharlann 汽车配件营销与管理 3 6
10
▲汽车性能检测技术 2.5 汽车保险与理赔 二手车鉴定与评估 ▲汽车电控系统检 测与维修（下） ▲汽车服务顾问实 务 01000709 专 业 综 合 实 践 课 03000738 01000718 03000738 04000817 钳工实训 见习实习 顶岗实习 职业技能考证 顶岗实习（汽车技 术服务与营销实 习，诺浩认证） 毕业论文设计 毕业教育、离校 3 3.5 4
专业教学进程表
专业名称: 汽车检测与维修技术（汽车营销方向） 课 课 总 程 程 学 课程代码 课程名称 学 类 性 分 时 别 质 08000122 08000160 基 本 素 质 类 课 程 公 共 必 修 课 08000155 11000105 11000101 11000106 08000104 03000313 08000115 08000101 08000108 01000311 01000399 01000351 01000352 01000422 02000304 思想道德修养与法 3 48 律基础 毛泽东思想和中国 4 64 特色社会主义理论 体系概论 形势与政策 1 16 大学生心理健康教育 1 10 大学生职业发展与 2.5 40 就业指导 军事理论与训练 2 38 大学英语 7.5 120 计算机应用基础 3.5 56 经济数学 3.5 56 应用文写作 2 28 体育 4 60 小计 34 536 机械识图与AutoCAD 3 48 汽车认识 2 48 ▲汽车维护 2.5 60 汽车机械基础 2 36 ▲汽车发动机机械 4 72 系统检测与维修 汽车专业英语 2 36 电工与电子技术基础 2.5 ▲汽车电器系统检 测与维修 ▲汽车转向行驶制 动系统检测与维修 ▲汽车传动系统检 测与维修 ▲汽车商务礼仪 ▲汽车商务沟通与 谈判技巧 ▲客户关系管理 ▲汽车市场营销 ▲汽车电控系统检 测与维修（上） 3.5 3 2 3 3 3 3 40 60 50 30 48 48 48 50 50 100 42 48 56 64 课 程 类 型 B B A A B B A B A A B B C B B B B B B B B B B B B B B B B B B B B C C C C 1周 1周 8周 3周 2周 4 4 2 4 4 5 2 4 2
南开大学20秋《汽车市场营销》在线作业-1(参考答案)
1.()是社会生产力中最活跃的决定性因素。
A.现代科学技术B.金融手段C.自然环境D.地理环境答案：A2.()是汽车企业营销活动的出发点。
A.市场调查B.市场规划C.市场营销D.营销决策答案：A3.汽车市场定性预测是以()为基本出发点。
A.汽车市场的发展规律B.汽车市场的发展方向C.汽车市场的调查情况D.汽车市场的销量调查答案：A4.感知过程不包括以下哪个方面?()A.选择性心理B.选择性注意C.选择性曲解D.选择性记忆答案：A5.()是汽车市场调查的最主要内容。
A.汽车产品调查B.汽车市场环境调查C.汽车市场需求调查D.汽车企业自身营销组合要素调查答案：C6.社会因素中的相关群体不包含以下哪个?()A.主要群体B.次要群体C.准则群体D.其他群体答案：C7.汽车市场调查的核心问题包括以下哪个?()A.汽车市场需求调查B.发现营销问题C.汽车市场环境调查D.竞争情况调查答案：B8.下面哪个不是汽车市场预测的要求?()A.准确性B.可靠性C.整体性D.系统性答案：D9.渠道方案的评估不包括以下哪方面内容?()A.渠道的长度和宽度B.渠道的经济效益C.企业对渠道的控制能力D.渠道对市场的适应性答案：A10.企业的一切营销活动都是以()为中心。
A.满足顾客的需要B.汽车销量C.汽车市场的稳定性D.汽车市场竞争答案：A11.汽车市场需求调查的核心内容是指()。
A.调查汽车顾客的情况B.调查市场环境的情况C.调查汽车营销的情况D.调查市场容量答案：A12.基本的品牌应用策略不包括以下哪种?()A.企业品牌策略B.统一品牌策略C.个别品牌策略D.企业名称与个别品牌并用的策略答案：A13.成熟期的市场营销策略不包含以下哪个策略?()A.市场多元化策略B.产品再推出策略C.营销组合改良D.市场综合性策略答案：D14.宏观环境因素对企业营销活动的影响不包括以下哪个特点?()A.强制性B.可靠性C.不确定性D.不可控性答案：B15.供应商对企业营销活动的影响不包括以下哪个方面?()A.供货的质量水平B.供货的价格变动C.供货的系统性D.供货的稳定性与及时性答案：C16.()是汽车价值的货币表现。
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就卖方的营销角度分析，市场只 是指需求的一方
市场=人口+购买力+购买欲望
就经济关系、内容上而 言，是对市场的进一步抽 象概括
2021/2/10
13
“营销”的基础是顾客
• 企业营销的目的是创造顾客（消费者）。 • 顾客是企业生存和发展的根基。失去顾客，企业就失去了
价值。
– “满足”顾客，创造“满意”的顾客，是每个企业的使命和宗旨。
2021/2/10
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（二）产品
• 产品：是指任何能用以满足人类某种需要或 欲望的东西。
• 此处的产品包括有形和无形的，涵盖实物、服务和其 他能够满足消费者需要和欲望的一切东西。
• 人们购买实物产品的主要原因不是拥有它们，而是因 为它们能够带给人们某种利益。
2021/2/10
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（三）价值和满意
• 企业创造顾客的目的，通过营销和创新实现，其前提则是 全面了解顾客。
– 企业必须向市场提供产品或服务，满足顾客的需要并引导顾客的欲 望。
2021/2/10
14
“营销”的基础是顾客
6W＋1H
2021/2/10
15
营销是一种交换活动
• 商品经济使生产与消费分离。
– 消费者满足需要，必须依靠手中的资源，向生产者换取产品；生产 者也必须依靠手中的资源——产品，向消费者换取自己所需的货币。
2021/2/10
7
某公司招聘营销人员的测试题
• 一个星期内，将100把奇妙聪明梳，推销给一个特 别指定的人群：和尚。
• 甲：卖出1把 “无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感 动了一个小和尚，买了一把梳子 。”
2021/2/10
8
某公司招聘营销人员的测试题
• 一个星期内，将100把奇妙聪明梳，推销给一个特 别指定的人群：和尚。
2021/2/10
5
• 乙：“这里人不穿鞋，市场巨大。”
2021/2/10
6
• 丙：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现 在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。
这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。
我们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。 我们需要投入大约1．5万美元，他才能开放市场。我们每 年能卖大约2 万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约 为15%”
• 乙：卖出10把 “蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳， 供善男信女梳头 。”
2021/2/10
9
某公司招聘营销人员的测试题
• 一个星期内，将100把奇妙聪明梳，推销给一个特 别指定的人群：和尚。
• 丙：卖出1000把 你知道他是怎么卖出去的吗？
2021/2/10
10
问题：
• 制鞋公司派出的三名员工，哪一个是真正的销 售人员？为什么？
20
--“市场营销”的定义
• 定义：“营销就是通过创 造和交换产品和价值，从 而使个人和群体满足欲望 和需要的社会和管理过 程。”（菲利普·科特勒）
2021/2/10
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“市场营销”的核心概念
市场营销
2021/2/10
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回顾：
• 学习汽车营销的意义和目的 • 营销的定义：菲利普 ·科特勒 • 营销的特点 • 营销的五组核心概念
• 请分析三位营销人员各自的工作特点？
2021/2/10
11
引申问题：
• 什么是营销？ • 在市场的发展过程中，形成了哪些营销观念？
2021/2/10
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1.1 什么是“营销” 营销与市场无法分割
就地理位置、形式而言， 是具体的、看得见、找得 着的 现实市场的形成条件
市场是商品交换的场所 市场是商品交换关系或供求关系的总和 市场是现实和潜在的购买者
场或顾客群； • 指导产品开发和生产，与其他管理职能形成合力，共同应对
目标市场； • 向公众和潜在顾客推荐产品、介绍价格，引导兴趣，激发欲
望； • 分销产品，把产品、服务送达顾客。
2021/2/10
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--整合管理流程
目标市场Biblioteka 营 企业 销管 理
生产管理 人 力
财务管理
资 源
管 研发管理 理
2021/2/10
• 生产者从事的是以出售为目的的商品生产，其产品必须能 够满足消费者的某种需要，才能被买走，顺利通过市场交 换。
– 营销是以满足人们的需要为目的，主动通过市场把潜在交换转变为 现实交换的各种活动。
2021/2/10
16
--以交换为基础的简单营销系统
信息传播（促销）
行业 （卖方）
产品、服务 货币、商誉
信息收集（反馈）
市场 （买方）
2021/2/10
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营销是一种管理职能
公司
经营单位 A
经营单位 B
营 销 管 理
生 产 管 理
财 务 管 理
人力 资源 管理
研究 与 开发 管理
2021/2/10
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--营销管理
• 识别、确认和评估市场上存在的、人们的各种需要和欲望； • 选择和决定最“值得”，也能最好为其提供产品、服务的市
市场营销概论
学习汽车营销的目的是什么？
2021/2/10
2
我能成为一名出色的营销人员吗？
• 乔·吉拉德的故事
2021/2/10
3
如何成为一名出色的营销人员？
• 水管和水桶的故事
知识能力的储备 积极的心态 学习提高能力
梦想、激情……？
2021/2/10
4
一则故事
—制鞋公司寻找国外市场
• 甲：“这里人不穿鞋，没有市场。”
2021/2/10
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（一）需要、欲望和需求
• 1．需要：是指人们没有获得基本满足的一种感受状态。 （需要不是营销人员创造的）
• 2．欲望：是指人们想得到某些需要的具体满足物的愿望。 （人们的需要有限，但欲望很多）
• 3．需求：是指人们针对特定产品的欲望，是有能力购买 且愿意购买某个产品的欲望。
• 市场营销人员只能影响消费者的欲望
2021/2/10
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--理解营销学的核心概念
• 营销的目的：了解人们的需要和欲望，满足需求。
• （写出你目前最为迫切的三个需要。）
• “产品”：用以满足人们需要和欲望的工具、媒介，有关 需求问题的全面或某一方面的“解决方案”。
• 人们如何满足自己：效用、费用和满意。 • 营销的核心：交换和交易 • 营销的任务：促成和实现交换。 • 市场：购买力＋购买欲望＋购买者。
• 价值是一个复杂的问题，马克思认为：产品的价值量是由社会 必要劳动时间决定的。而边际效用学派则认为：消费者根据不 同产品满足其需要的能力（即效用）来决定这些产品的价值。
• 所谓效用是指产品满足人们欲望的能力。效用实际上是指一个 人的心理感受。