终端销售人员的销售五步法
五步式销售法则范文
五步式销售法则范文第一步：准备工作在进行销售之前，销售人员应该进行充分的准备工作。
这包括研究产品或服务的特点和优势，了解目标客户的需求和偏好，以及了解竞争对手的产品和市场情况。
通过准备工作，销售人员可以更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，并展示产品或服务的独特价值。
第二步：开启销售对话第三步：了解客户需求了解客户需求是销售过程中的关键一步。
销售人员需要通过仔细的提问和倾听，了解客户的需求和痛点，并有效地梳理客户所需的解决方案。
在这一步骤中，销售人员应该展示出对客户问题的关心和理解，并提供相关的建议和解决方案。
通过了解客户需求，销售人员可以更好地定位产品或服务，并提供切实可行的解决方案。
第四步：展示产品价值展示产品价值是销售过程中的关键一步。
销售人员需要有效地向客户说明产品或服务的特点、优势和价值，并进行演示和说明。
在展示产品价值的过程中，销售人员应该将产品特点与客户需求相结合，并强调产品的独特价值和优势。
通过展示产品价值，销售人员可以增强客户对产品的兴趣，并建立起购买的动机和决策。
第五步：处理客户异议处理客户异议是销售过程中不可避免的一步。
销售人员需要通过有效的沟通和解释，处理客户的异议和疑虑，并提供合理的解决方案。
在处理客户异议的过程中，销售人员应该保持耐心和专业，并试图消除客户的疑虑。
通过处理客户异议，销售人员可以增强客户对产品的信任和满意度，并促成交易的达成。
总结五步式销售法则是一种常用的销售技巧和方法，帮助销售人员提高销售效益，增加销售额并满足客户需求。
通过准备工作、开启销售对话、了解客户需求、展示产品价值和处理客户异议等步骤，销售人员可以更好地理解客户需求，提供个性化的解决方案，并促成交易的达成。
因此，对于销售人员来说，熟练掌握和运用五步式销售法则是非常重要的。
销售五步法
终端销售人员旳销售“五步法”作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备，不懂得如何与顾客面对面旳沟通。
那么，销售技巧旳掌握势在必行。
只有通过逻辑旳，故意义旳方式发展和增进销售人员旳技巧，才干更有效旳完毕销售点。
有一句讲易行难旳话：顾客就是上帝。
上帝永远是对旳,因此不要与我们旳上帝争论是与非。
由于你得罪了一种顾客,那么失去旳将是一批消费者。
所有,我们旳销售人员一定要将这句话作为一切工作旳前提。
终端销售旳场合诸多：商场内外，店铺促销。
形式也多种多样:征询、简介、赠送、打折。
而我们要面对旳也只有一种人，那就是你旳上帝：顾客‘他们是我们要面对、理解、满足旳人。
在终端销售过程中,我们不可避免旳要送往迎来，虽然整个过程是个持续旳事件，我们还是可以将它分为五个环节，以便于灵活旳掌握及运用。
何为销售旳五步法:第一步:迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而,与顾客建立一种融洽旳氛围，良好旳开头将有助于与顾客旳进一步沟通。
第二步：理解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来理解顾客真正旳需要以及对产品旳偏好。
一定要注意细节，顾客旳回答中常常会故意无意旳透露自己对某一产品旳偏好,并且会对自己感爱好旳方面提出问题。
记住！这些方面正是顾客最不理解也最想懂得旳地方。
第三步：推荐产品通过观测顾客，找出与顾客相适应旳产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他旳需要,给顾客试用此产品或用顾客示范产品,并向其他简介此产品旳个性益处,强调该产品旳益处及效果，对其感爱好或不理解旳地方要反复强调或予以肯定旳确认。
第四步:连带销售通过简介有关旳产品来满足顾客其他旳每一种需求。
这是一种连带销售旳好时机,可以收到事半功倍旳效果。
第五步:送别顾客让顾客购买产品并表达感谢，有始有终。
满足顾客旳需求从而达到我们销售旳目旳。
销售“五步法”旳内容：第一步:迎接顾客销售人员要完毕销售,就要与顾客建立起沟通旳桥梁。
节奏紧张旳现代商业社会,人与人最缺少旳就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁旳第一步。
销售五步与成功八点
销售五步与成功八点一:五步行天下第一步：打招呼做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。
打招呼时要注意三点：热忱、目光、笑容。
热忱：一定要有满腔的热忱.不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是:打招呼的人热情,对方就跟着热情;冷漠的人给别人打招呼,就会得到冷漠的回应.所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
目光：一定要有专注的目光.用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用.会让顾客对你产生亲近.有人觉得这样做好像不太礼貌,特别是男销售员面对女顾客时.我只能告诉你，你这种想法是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你,好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我;二是有一丝紧张,又有点害怕（这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维），产生紧迫感（紧迫感使你紧张慌乱，不知所措。
）此时你就可能接受他的安排了;三是觉得兴奋,并开始对这个人产生好感（这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因）。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。
笑容：一定要有真诚的笑容.真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
(作为销售人，如果练就婴儿般的笑容，那你一定是最棒的）第二步：介绍自己（一定要简单、清楚、自信）不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客,你都不要忘记在打招呼后,通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。
介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。
一是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。
一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚。
为什么要清楚？我想,不讲大家都明白。
销售“五步法”
终端销售人员的销售“五步法”将产品卖给顾客是我们工作的目的，但不知道顾客的需求又如何将产品卖出去？作为一名销售人员，随时作好迎接顾客的准备，知道如何与顾客面对面的沟通。
（销售准备） 谨记：不要与顾客争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
销售的五步法：第一步：迎接顾客（请记住：微笑）SR 要完成销售，就要与顾客建立起沟通。
每天有许多顾客走近柜台观看，他们只是随便看看。
这些潜在的消费者并不能肯定他们需要什么，我们也不知道他们的需要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息。
1.应该避免的问话案例：为什么会这样呢？原因很简单，因为SR 一开口就向顾客进行了索取,要他回答一个难以回答的问题。
对顾客来说这无疑是一个难题,难怪这个问题吓跑了一大半有需要但并不真正知道自己需要什么的顾客。
2.值得推广的销售案例：以上几个场景分析案例中可以发现：产品介绍完后，多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是顾客的需求。
（一）通常SR 在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应：1.希望能听SR 说下去。
这时，SR 要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和需要，以便向他推荐合适的产品。
2.顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？”“这种产品适不适合我的需要？”“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等，里面都包括了顾客想知道的信息。
（二）SR向顾客介绍此次销售活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种：1.希望SR继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买赠活动、销售打折、有奖销售等2.还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需求和偏好。
这是销售过程中的核心。
有了一个好的开始，接下来SR应该进一步了解顾客有什么具体需要。
第二步：了解需要对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要，另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着真正的需要。
SM授课设计五步战法
情景应对：
顾客：你们的款式（品种）太少了！ 应对：是少，新货过几天才到。 应对：已经很多了呀，难到你没看到吗？
应对：你又买不完所有的！
情景应对：（一念之差） 顾客：你们的款式（品种）太少了！ •应对：我们公司推崇独特的风格，所以款款都是精品，就 看您最在乎什么特点？，，，，，这款就很适合您！
3、解除异议与行销话术
客户说“我对你们产品没兴趣”
• 某先生，我今天过来不是推销产品的，是来请您帮忙的 ，不知道您能不能抽出一点时间和我谈一谈？ • 我非常理解，先生，要对陌生人的东西产生兴趣实在是 强人所难。正因如此，我才想亲自向您报告或说明。您 看我是周一还是周二拜访你呢？ • 我能占用您几分钟的时间跟您介绍一下我的产品吗？我 保证，如果我说了之后您还是没有兴趣，我会马上那离 开。
3、接近客户后四字沟通法：聊、找、引、解
——挖掘客户需求的四个基本动作
•聊现状
•赢
聊现 状
顾客的心理： 拒绝被营销；拒绝掏腰包 对策：（没话找话） 聊轻松的话题，如：天气、新闻、爱好、客户 、自己等，然后引出需要解决的问题
•医 生：哪里不舒服？发烧几天了？
找问题
• 顾客的困难就是问题 • 问题要与你的产品或服务相关 • 问题最好让顾客自己提出来 •医生：你得的是什么病？
• • • • • • 当客户说“我得和......商量商量” 当客户说“我对你们产品没兴趣”等 当客户说“我要考虑一下”时的话术 当客户说“我们还不着急做决定” 当客户说“你们的价格太高了” 当客户说“我们还不想更换合作商”
客户说“我要考虑一下”的话术
• ××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产 品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？ • 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开 我，是吗？ • 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不 可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产 品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？ • ××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？）
终端销售的五个步骤
终端销售的五个步骤终端销售的五个步骤：终端销售的第一步、迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。
良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
终端销售的第二步、了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。
记住!这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
终端销售的第三步、推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
终端销售的第四步、连带销售通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。
这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。
终端销售的第五步、送别顾客让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。
终端销售的技巧：一、因小失大法因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。
通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
如果你销售保健品，你可以这样说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。
在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。
二、步步紧逼成交法很多客户在购买之前往往会拖延。
他们会说：“我再考虑考虑。
”“我再想想。
”“我们商量商量。
”“过几天再说吧。
”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。
【尚择优选】销售五步法
终端销售人员的销售“五步法”作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。
那么，销售技巧的掌握势在必行。
只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。
有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。
上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
所有，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
终端销售的场所很多：商场内外，店铺促销。
形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。
而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客‘他们是我们要面对、了解、满足的人。
在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活的掌握及运用。
何为销售的五步法：第一步：迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步：了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。
记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步：推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其他介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步：连带销售通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需求。
这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步：送别顾客让顾客购买产品并表示感谢，有始有终。
满足顾客的需求从而达到我们销售的目的。
销售“五步法”的内容：第一步：迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。
销售五步法
终端销售人员得销售“五步法”作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备,不知道如何与顾客面对面得沟通.那么，销售技巧得掌握势在必行。
只有通过逻辑得,有意义得方式发展与促进销售人员得技巧,才能更有效得完成销售点。
有一句讲易行难得话：顾客就就是上帝.上帝永远就是对得，所以不要与我们得上帝争论就是与非。
因为您得罪了一个顾客，那么失去得将就是一批消费者。
所有，我们得销售人员一定要将这句话作为一切工作得前提.终端销售得场所很多：商场内外，店铺促销.。
.形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折..。
而我们要面对得也只有一种人,那就就是您得上帝：顾客‘她们就是我们要面对、了解、满足得人。
在终端销售过程中，我们不可避免得要送往迎来，虽然整个过程就是个连续得事件，我们还就是可以将它分为五个步骤，以便于灵活得掌握及运用。
何为销售得五步法:第一步：迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而，与顾客建立一种融洽得气氛，良好得开头将有利于与顾客得进一步沟通。
第二步:了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答,来了解顾客真正得需要以及对产品得偏好。
一定要注意细节,顾客得回答中常常会有意无意得透露自己对某一产品得偏好,而且会对自己感兴趣得方面提出问题.记住！这些方面正就是顾客最不了解也最想知道得地方。
第三步：推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应得产品,向顾客解释该产品如何有益一起顾客与如何满足她得需要，给顾客试用此产品或用顾客示范产品，并向其她介绍此产品得个性益处,强调该产品得益处及效果，对其感兴趣或不了解得地方要反复强调或给予肯定得确认。
第四步：连带销售通过介绍相关得产品来满足顾客其她得每一个需求。
这就是一个连带销售得好时机，可以收到事半功倍得效果。
第五步：送别顾客让顾客购买产品并表示感谢,有始有终。
满足顾客得需求从而达到我们销售得目得。
销售“五步法”得内容:第一步：迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通得桥梁。
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终端销售人员的销售“五步法”作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。
那么，销售技巧的掌握势在必行。
只有通过逻辑的，有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售点。
有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。
上帝永远是对的，所以不要与我们的上帝争论是与非。
因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。
所以，我们的销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。
终端销售的场所很多：商场外，店铺促销。
形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折。
而我们要面对的也只有一种人，那就是你的上帝：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。
在终端销售过程中，我们不可避免的要送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是可以将它分为五个步骤，以便于灵活地掌握及运用。
何为销售的五步法：第一步：迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而，与顾客建立一种融洽的气氛。
良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。
第二步：了解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的偏好，而且会对自己兴趣的方面提出问题。
记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。
第三步：推荐产品通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他的须要，给顾客试用此产品或用顾客示产品，并向其它介绍此产品的个性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。
第四步：连带销售通过介绍相关的产品来满足顾客其它的每一个须求。
这是一个连带销的好时机，可以收到事半功倍的效果。
第五步：送别顾客让顾客购买产品并表示感，有始有终。
满足顾客的须求从而达到我们销售的目的。
销售“五步法”的容：第一步：迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
节奏紧的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。
每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。
这些潜在的消费者并不能肯定他们须要-什么，我们也不知道他们的须要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
请记住：微笑！真诚的微笑是你嬴的顾客的法定。
迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重要的。
同样一个良好的开端还须要有一个精心设置的问题：1．应该尽量避免的问话案例：例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您须要什么？”分析：这是例行公事的职业性口吻，一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低着头看。
很少有顾客会直截了当的告诉你，他须要什么，除非他已经确实知道他自己须要什么。
例2：销售人员：“您须要某某款手机吗？”分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种总问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。
他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。
还没有交谈就把顾客吓跑了，如何再向顾客介绍产品呢？结果，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的须要，便让顾客回答了是与否之后离开了。
为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有须要但并不真正知道自己须要什么的顾客，索取回答是消极的。
那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。
2、值得推广的终端销售案例：场景1、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某款新产品。
”或“我们现在进行的是某某活动。
”场景2、顾客已经在看某一规格的产品销售人员：这是具体的某一产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有什么区别于其它产品和品牌的优势。
要用尽量少的语言介绍出产品的作用或独特的地方来。
场景3、顾客的目光在柜台上来回扫过。
销售人员应及时捕捉顾客的眼神，并与之进行目光交流，向顾客介绍：我们这里的是某某产品，你现在看到的是哪一规格类型的产品，它具有什么样的功能，有什么样的作用或有别于其它产品的优势。
场景4、几位顾客同时在看产品：销售人员：这是某某产品。
边介绍边向几位顾客派发产品的宣传资料。
结合以上场景2、场景3的情况灵活介绍产品，有必要向几位顾客多介绍几种规格的产品，以满足不同顾客的须要。
以上几个场景分析案例中可以发现：浏览的顾客通常是已在看某种产品，某一类产品或某件产品，而他已在注视的这件东西多少引起了他的兴趣，所以销售人员应该对他正在看的产品给予相关的说明。
说明后多半会引出顾客的一些问题和判断，这往往是终端销售人员须要获得的关于顾客的须求。
（一）通常，销售人员在向顾客介绍产品后会有两种不同的反应1、希望能听销售人员说下去。
这时，销售人员要继续介绍产品的特点、好处等等，并给顾客观察和试用等，同时也可询问一下顾客的情况和须要，以便向他推荐合适的产品。
2、顾客会提出问题，如：“这种产品跟另一种产品有什么不同？“、”这种产品能不能适应我的某种须要？“你的产品这么多，哪一种更适合我？”等等，里面都包括了顾客想知道的信息。
（二）终端销售人员向顾客介绍此次光彩售活动，并分发宣传资料时，顾客的反应基本上也会有两种：1、希望销售人员继续说下去，听一听有没有自己感兴趣的东西，如买一赠一活动，销售打折，有奖销售等2、还有的会问送什么，怎么送。
顾客的回答反映了他的需求和偏好。
可见一个好的开端是以为顾客提供给予为开始的。
给予顾客什么呢？给予是一种服务，是说明，给予顾客他所关心的事物的说明。
所以作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答，永远不要先问顾客：“你须要什么？”请永远记住：给予，给予，而不是索取！这是销售过程中的核心。
让上帝感到他在享受着至高无上特别的服务。
有了一个好的开端，接下来销售人员应该进一步了解顾客有什么具体需要了。
第二步：了解需要（一）记住！对产品越挑剔的顾客，越是有购买欲望的潜在消费者！在迎接顾客并与顾客交谈之后，销售人员与顾客的沟通桥梁就建立起来了。
销售人员要了解顾客有什么要求，只有了解了顾客真正的须要，才能向顾客推荐合适的产品。
一般来说，在迎接顾客之后，销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况，只有掌握这些，接下来才能根据其须要推荐适合的产品。
不同的问题带来的顾客的回答和结果是不一样的。
必须预计每个问题可能会带来的回答，以选那些有利于销售的问题，因此尽可能提那些能获取信息、易于回答的，如：谁、什么、哪里、什么时候、为什么、怎样、告诉我关于、。
这些易于回答并能提供较多的问题，能够帮助销售人员了解顾客的一些潜在需求。
通过提问，及时了解顾客的特殊要求，避免说上一大堆，介绍了许多产品之后仍不知道顾客的真正需要，另外，还要注意从顾客的回答中找出隐藏着真正的需要。
因此，对于销售人员来说，聆听顾客的回答和述很重要，因为他包含了顾客很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。
聆听顾客的述时，终端销售人员须注意：1、保持最大的注意力，切忌东西望，心不在焉。
2、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显得不尊重顾客，对顾客不礼貌。
3、尽量避免否定的价值判断。
如：“您这话可不对了！”等。
在提问和聆听回答之后，销售人员就要分析一下，抓住其中的销售机会。
有时候，顾客并没有直接说出他的须要，一些否定的说法和判断掩盖了他的需要。
例1、顾客：“我不须要这种产品，因为我。
所以我。
”分析：乍听之下，顾客似乎并没有什么须要。
但仔细一分析，其实顾客真正的须要是相对这款产品之外的另外某种产品。
（二）作为一名成功的终端销售人员，不仅要抓住每一个销售机会，还要善于创造销售机会。
成功的SALES（销售人员）创造机会，失败的SALES等待机会。
生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，关键在于创造一个机会，然后努力去实现。
不怕做不到，就怕想不到！不要错过任何一个可能的机会！很多时候，顾客往往没有意识到自己的其它需要，销售人员应提醒顾客并帮助其一起认识。
销售机会的有无，取决于创造。
创造的关键还在于怎么去说，去概括、无能为力阐述。
其实，重要的不是你要表达什么，而是怎么样去表达。
请满怀信心，从心眼里认定顾客确确实实地有这么一个迫切的需要，你也要牵引着他去认同他确实有某种需要，并确认事实就是这样，直到顾客接受，完成销售。
这才是一个成功的秘诀。
试试看，你也会成功的！通过提问、聆听、分析、销售人员抓住机会，通过概述和阐述，销售人员创造了销售机会，再确确实实了解了顾客的需要后，销售人员该向顾客推荐合适的产品来满足顾客的须要了！第三步：推荐产品恭喜你顺利的完成了了解顾客的需要等步骤，这时候也是该向他推荐产品不满足他的需要的时候了。
对于成功的终端销售人员来说，尽管每一个步骤都是重要的，但最关键的一步就是推荐产品。
每一个产品都有益处。
每一个顾客都有需要。
成功的销售秘诀在于：将顾客的需求和产品能为其带来的益处巧妙地联系起来。
什么是产品能为顾客带来的益处呢？它是不是产品说明书是介绍的呢？这里我们要区分两个概念：特点、益处特点：告诉顾客这个产品是什么，这是关于产品性质的描述。
益处：告诉顾客这个产品如何起作用，对顾客有什么好的作用，对顾客有什么好的作用，可以为顾客做什么。
只有产品的益处吸引顾客，而不是特点。
真正帮助销售人员实现销售的是产品的益处。
每一个产品都有很多的益处，每个顾客都会有不同的需要。
不同的顾客对同一产品益处的需要也是不同的。
因此，终端销售人员应针对不同的顾客。
因势利导，找出产品的不同益处以满足顾客不同的需要。
请大家注意的是，要真正把产品销售出去，要让顾客掏钱购买，销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由。
那么，我们该如何向顾客推荐产品呢？通常，向顾客推荐产品有四个步骤：1、确认需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要。
让顾客确定销售人员已了解他的需要，并予以认真分析对待。
销售人员在向顾客介绍产品的益处之前，应先肯定顾客的这些需要确实存在。
2、说明益处说明产品将如何有益于顾客，给顾客带来何种好处。
成功的销售人员销售的永远是产品的益处。
3、演示产品根据顾客具体需要说明产品的特点和益处。
给顾客介绍了那么多类型产品的特点和益处，服务是否被接受了呢？大部分人是没有的。
许多顾客不愿意买，因为他们不能确信他们回家后是否喜欢这个产品，是否会因为听信了花言巧语而上当受骗。
毕竟，耳听为虚眼见为实。
演示产品不仅要让顾客亲身感到、看到产品，而且还有演示和解释如何使用这个产品。
借助于顾客的亲身体验，销售成功的计划会多一些。