XX保险转正教材_主顾开拓PPT课件教材讲义
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中国平安人寿保险公司新人部门衔接培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料—主顾开拓
来源及代号
1、亲戚
8、社会上熟人
2、同学
9、社区活动者
3、邻居
10、同事
4、家人的朋友 11、新婚者
5、相同爱好者 12、新添小孩者
6、宗教上熟人 13、新屋落成者
7、业务往来 14、换新工作者
月收入 年龄 婚姻状况 认识时间 认识程度
去年见面次数
接见难易 分级标准 职业 介绍能力
来源 姓名 得分
1/7/2021
场景二：已投保市民接受调查
• 您好！我是平安保险公司的保险代理人及家庭理财顾问，我们 公司在这个社区做市场的调研，您的意见对我们来讲非常重要， 可不可以请您配合一下，做一个有奖调查问卷？（可以）冒昧 地问一下，您买了保险吗？
• （买了）那请您填写这份调查问卷，如果您想更清楚自己的保 险责任或了解更多理财问题，欢迎与我联系（送上名片）。
请大家打开“计 划100”，挑选出 5位准主顾吧！
1/7/2021
1/7/2021
有了客户名单，我们想想如何进行
第4页
请各位学员拿出《新人通关手册》
业务员：早上好，请问汤沛泓在吗？ 客户：我是。 业务员：我是王洪，你忙吗？方便和你说两句吗？ 客户：可以，请说！ 业务员：沛泓，最近我加入了中国平安，现在我正联系以
1/7/2021
集中电话约访
1/7/2021
岗前培训（0-1月入司新人） 步步高培训（1-3月入司新人） 转正培训（4-6月入司新人）
1/7/2021
1/7/2021
步步高主顾开拓课程重点回顾 紧急联络卡话术通关
电话约访转介绍准主
自我介绍
道明来意
确定会面 时间地点
明确会面日期、 时间、地点
工具二：欢乐假日卡
主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料
38
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑） 客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定） 客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间 客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地） 客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成； 保险观念差的细水长流。 用专业的形象去拜访，争取信任 用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏 见 让准客户确实地感觉到你很关心他。
22
缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次 昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人 如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
35
陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对 方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客 户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故 市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础 销售流程的第一步 驱动销售流程的运行 每天必须的工作 寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）
保险中介-主顾开拓技巧讲义
幻灯片1主顾开拓的技巧讲义幻灯片2 主顾开拓的技巧，是寿险代理人必须掌握的技能。
作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。
而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。
随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。
如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。
因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。
幻灯片3 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。
由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。
幻灯片4幻灯片5 简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念：你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛如果你准备从事寿险推销20年那麽每年有12个月，假设平均每月做保单8件，那你一生可能需要买保单1920件20*12*8=1920其实要做到这麽多保单，你并不需要有1920名客户，若每个客户加保一次那你只需要960个若每个家庭有二个客户，你只要接触480个家庭因为你的优质服务，你应该有240个满意的客户，为你推荐、引伸，从而建立24个业务来源中心开拓新客户+老客户加保+客户延伸=寿险业务员推销生涯幻灯片6 树立正确的推销观念：销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好幻为什么每天去拜访，也有准主顾的名单，还是有保险销售员签不到单。
精品保险公司培训主顾开拓3精品ppt课件
作业
•回家以后在日记 本上写下100个有 关“六筒”的姓名！
介绍法的特质
• 好东西要与好朋友分享 • 利用介绍人的影响力 • 延续客户，建立口碑，
连锁介绍
为什么要介绍？
• 通过你在展业中的表现，客户认意，想让你去向 他的朋友也介绍一下人寿保险，然后他 们好一起商量。
“去”
• 见面后：寒暄—感谢你的指点我去了保 险公司，没想到经过了培训学到了很多 的东西，我现在已经上岗工作了，还做 了几张保单，但我总觉得讲的不是很好， 你是我朋友当中眼光最独特，最具有鉴 赏力的人，我在你这里讲讲看，你帮我 分析一下，提提意见。
“不去”
• 见面后：寒暄—我听你的话不去了！可 是我的那个同学却天天来找我，我正好 又呆在家里没事可干，就想去试试，没 想到经过他们的培训，我工作了几天， 就做了几张保单，他们看我又会写又会 说，就选我当讲师，我怕我讲不好，而 你是我朋友中最有才华的，你帮我听听， 提提意见。
什么是主顾？
•主顾就是你 所要推销的 对象。
准保户开拓的重要性
• 累计人脉 • 收入倍增 • 永续经营
准保户应具备的条件
• 身体健康的人 • 有保险意识的人 • 有经济能力的人 • 有责任心的人 • 便于拜访的人
收集资料
• 婚姻状况 • 年龄 • 需求的顺序 • 抚养人口
• 每月收入
• 会面的难易 度
• 认识程序
市场在哪里
1、家庭……亲戚、朋友、熟人 2、影响力中心的介绍……工会、居委
会、村委会
3、居住环境……家居周围的商店、餐 厅
4、其它媒介……报纸、新闻宣传的人 或事
5、社团……各种学习班、训练班
主顾开拓的方法
• 缘故法 •查阅资料 • 介绍法 •合作销售 • 直冲法 •随机拜访 • 上街咨询
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT35页)
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陌生拜访
• 随缘拜访 • 调查问卷 • 咨询展台
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
收集名单——缘故法
缘故是新人比较容易开始的市场，从缘 故市场开始能让你的寿险事业更长久！
约七成以上新人的第一单来自缘故！
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
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某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
高中
大学
幼儿园
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
小学
初中
你是否还有其他的联想
20
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
2.1.5 缘故法——请帖法
假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌百 日宴，好好庆祝一番，
你的请帖准备发给谁？
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
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某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
9
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓是寿险销售的源头活水
• 寿险销售的受众就是客户 • 准客户开拓是销售流程中重要的环节 • 万事开头难
售后服务 及转介绍
准客户 开拓
成交 面谈
销售 面谈
约访
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓三部曲
收集名单 01
整理名单 02
维护及更 03 新名单
某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
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某保险公司准客户开拓培训教材(PPT3 5页)
准客户开拓——收集名单
缘故客户
通讯法 五同法 活动法 联想法 请帖法
转介绍
保险营销主顾开拓新视野PPT课件( 46页)
销售循环的原理
有效的销售流程是一个环环
相扣合乎逻辑的循环
在销售循环的每个环节，您
都是在销售您自己。
•
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违者必究
4
成功销售的三大秘诀
见人
见人
见人
5
客户开拓是营销员生存发展的核心技能！
•
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违者必究
6
三条心法
想方设法认识更多的人 销售中的80%时间应用在 主顾开拓 主顾开拓是一个持续不断 的过程
可以拜访到平常销售活动 中无法接触到的人
成交后成为推荐者或来源 中心的机会大
借此机会训练提升销售技 能
•
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13
陌生拜访注意事项
注意仪表 态度热诚，建立专业的形象 拟订拜访计划 制作与妥善运用辅销工具 借助辅助资料
14
陌生拜访形式
直接接触法 信函开拓法 调查问卷接近客户 Road Show咨询服务法 DM直邮开拓客户 互联网开拓客户
寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我是否可以认 识一下贵公司的总经理或主管，向他们介绍一下我公 司的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯？”
19
举例4：停车场初见客户
寿险顾问：您好！我是XX人寿的……，很高兴能够见到你， 我的主管跟我讲，要想在这个行业有成功的发展，必须得到 像您这样成功人士的帮助和支持，但像您这样的成功人士都 是深居简出，很难见到，所以我特意在此恭候您，我知道这 样子很冒昧，但是为了能够见到您，只能这样子，希望您能 够给我这个机会，谢谢！
Special Training
保险主顾开拓的步骤与方法PPT课件( 30张)
维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是 寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开 始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并 建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“ 有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访 。”
特别提示
❖ 区分客户类型 ❖ 做好时间管理 ❖ 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
成为准主顾的时机
❖ 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
❖ 支付保费能力增加
❖ 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友 去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三 需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息 开拓
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事 是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户 资源永远是最重要的资 源，也是最有挑战性的 问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一 主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二 准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
我们心未定!
成功的开始是 相信 成功的过程是 坚持 成功的结果是 坚持到底
学习不是没有用 而是你没有运用
谢谢
1.地域文化因历史悠久,富有人文内涵,在今天 仍发挥 重要作 用,因而 颇受老 百姓喜 爱。 2.在当下,地域文化不仅丰富了人们的 精神生 活,而且 直接促 进了社 会生产 力的快 速发展 。 3.大力发展文化产业,形成地域与文化 、经济 互促式 发展模 式,需要 多个方 面的积 极参与 。 4.加强历史文物古迹保护、恢复还原 古景、 开发历 史人文 景观等 是彰显 地域文 化魅力 的重要 途径。 5.作为文化产业的重要载体和平台,“农 家乐” 等生态 休闲旅 游项目 利于改 变我国 山区落 后的经 济状况 。 6项,“取决于该城市对本地历史文化、 民间传 统艺术 等的挖 掘利用 程度”不 正确,由第五 段内容 可知,切 实保护 历史文 物古迹,深入挖 掘、开 发本地 历史文 化,只是 彰显地 域文化 特色的 有效途 径。 7善于抓住景物前面的修饰语及后面的 动词、 形容词 ，把握 景物特 征，从 特征中 捕捉背 后的情 感特征 。 8．本诗构思别致，主客对答，情节性 强，先 总起写 劝酒场 面，接 着两句 是客人 表白心 怀，于 是主人 再次劝 酒致辞 ，客人 最后再 作回应 。 9.古代以亲属关系的远近制定丧服的 轻重。 期，穿 一周年 孝服的 人；功 ，穿七 个月大 功服、 穿五个 月小功 服的亲 族。“外 无期功 强近之 亲”中的 “期功” 指关系 比较近 的亲属 。
保险主顾开拓的步骤与方法PPT(30张)
•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。