诸强华《工业品营销技巧6步法》1天
《工业品项目型销售七步攻略》
《工业品项目型销售七步攻略》（标准版：18课时）主讲：包贤宗【课程背景】工业品项目型销售与传统销售有着本质的区别，但大多数培训都是针对传统销售的培训，对工业品项目型销售如隔靴挠痒；其次大多数工业品项目型销售培训课程缺乏体系性，更缺乏实效落地工具，难以全面系统的提升营销团队的整体营销能力，更难以在企业内部进行有效落地。
本课程是老师多年来在一线实战操盘的基础上，并结合大量工业品项目型销售企业的营销咨询基础上提炼升华而来，专业针对工业品项目型销售；从项目立项到合同签订给学员一套完整的成功业务操作模式，并辅以核心策略、方法与可落地的工具包，可成建制的提升销售团队的整体战斗力，真正帮助企业快速提升销售业绩。
【课程目标】1、改变思维：改变学员机会主义项目操作思想，帮助学员建立流程化操作思维，帮助学员建立清晰的项目操作脉络。
2、建立流程：帮助企业建立一套规范的业务流程操作系统，让学员能够在铺好的“铁轨”科学的推进项目。
3、制定标准：帮助学员制定一套作业标准，帮助学员从感性走向理性，客观的拆析项目局势，避免在激烈的竞争中误判形势、贻误战机。
4、给予策略：给予学员一整套实战策略和方法，让学员有剑在手，披荆斩棘，大副提升学员一线的实战攻坚能力。
5、导入工具：给予学员一整套销售工具包，并能够在日常工作中落地执行，提升日常销售活动的针对性、策略性。
6、自查自省：让学员能够科学的分析销售推进状况，及时发现项目异常，及时纠偏修正，快速提高大额产品销售的成功概率。
【课程特色】体系有深度：本课程是国内研究工业品项目型销售最有影响力、最具深度的系列课程之一，其课程设计遵循国际上通用的案例研究五步架构：案例研讨—问题分析—解决方案—实际运用—提供工具。
训练有特色：采取“现场辅导+工具落地+行动计划”的训练方式，并以案例解读、小组讨论、多媒体演示、沙盘推演、情景互动等多种教学方式，让学员打开心门与老师一起思考、一起互动，寓教于乐。
讲师更实战：讲师来自世界500强企业，15年一线操盘、营销管理与营销咨询的丰富经历，既有大量的成功经验，也有失败的经验教训。
销售六步曲培训资料
01
02
03
收集客户信息
通过市场调查、客户访谈 等方式收集客户的基本信 息、需求和期望。
识别客户痛点
分析客户的需求和问题， 找出客户的痛点和需求。
确定客户需求
根据客户痛点和需求，确 定客户具体的需求和期望 。
客户购买动机研究
购买动机分析
分析客户的购买动机，包 括理性动机、感性动机等 。
购买决策过程
合同条款审查
在签订合同之前，需要对合同条款进行仔细审查，确保合同内容明确、具体、合 法。
签订流程规范
制定规范的合同签订流程，包括合同草拟、审核、修改、签字等环节，以确保合 同签订的合法性和有效性。
合同履行风险防范措施
明确违约责任
01
在合同中明确约定双方的权利和义务，以及违约责任和赔偿方
式。
加强风险监控
客户需求满足
强调产品如何满足客户的具体需求和期望。
竞争优势
比较竞争对手的产品，展示自家产品的优势和差 异化。
演示技巧在产品展示中的应用
现场演示
通过实际操作展示产品的功能和特点，使客户更直观地了解产品 。
多媒体辅助
使用PPT、视频等多媒体手段，丰富展示内容，提高吸引力。
互动体验
让客户参与其中，亲身体验产品的特点和优势。
销售六步曲培训资料
汇报人： 日期:
目录
• 销售六步曲概述 • 第一步：了解客户需求 • 第二步：建立信任关系 • 第三步：产品展示与演示 • 第四步：价格谈判与合同签订 • 第五步：售后服务与客户关怀 • 第六步：持续跟进与关系维护
01
销售六步曲概述
定义与重要性
定义
销售六步曲是一种系统化的销售流程 ，包括了解客户需求、展示产品、处 理客户异议、促成交易、售后服务和 客户关系维护等六个步骤。
金牌销售技能—工业品销售技巧6步法
5）如何做产品竞争优势分析
6）如何推销产品的益处
7）同行产品之间的对比分析
第五步：客户心理分析与异议处理
1）如何用提问来了解客户想要什么
2）如何通过举止透视客户的个人意愿
3）如何让客户感到自己是赢家
4）如何摸清客户拒绝的原因
5）客户常见的六种异议
6）客户异议处理的五步骤
7）价格异议方面案例
第六步：获取承诺的战术
1）如何发现购买讯号
2）如何分析销售项目的进展
3）传统收尾技巧的利弊
4）如何判断是否可以开始销售的最后冲刺5）如何达到双赢成交
6）最后阶段经常使用的战术
7）怎样打破最后的僵局。
工业品销售技巧和话术大全
工业品销售技巧和话术大全随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。
据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。
每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。
销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。
归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。
工业品的销售有五大特点：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。
4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。
5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。
工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。
不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。
不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。
不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。
某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。
二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。
”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。
《工业品大客户业务公关与销售技巧》(上)
2020/7/20
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案例：早来的坏消息就是好消息
我的心凉了1/2，继续问道：“你要求接触他们高层了吗?比如副院长以上 的人物。” “要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。”老张似乎也觉得 有点不对劲。
我的心已经凉了3/4，硬着头皮道：“你们一共讨论了多长时间?讨论期间 是谁在控制讨论的议题?” “不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们产 品如何计算车间产能等。”
学习财务知识
2020/7/20
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三、 优秀销售顾问具备的条件
3. 自我管理
计划性
A
执行性
B
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三、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
吻合客户利益
促进客户关系 加强客户互动
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客户销售策略总览
• 销售策略涉及到客户以及如何影响客户？ 深入了解和细致准备是形成有效销售策略的必经之路。
• 客户行为在形成采购决策之前要经过如下三个独立阶段：
1
2
3ห้องสมุดไป่ตู้
4
需求认知 选择评估 思考决策 执行阶段
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重点回顾
• 项目初期
1. 客户疑问是多还是少? 2. 客户肯不肯为你花时间? 3. 能不能见到客户的高层? 4. 讨论问题的范围是宽还是窄?
工业品的销售方法
工业品的销售方法工业品的销售方法是指在市场经济环境下，为了实现工业产品的销售目标，企业采取的一系列方法和策略。
工业品销售相对于消费品销售具有一定的特点，包括客户群体复杂、交易周期长、销售周期长等。
本文将从市场调研、产品定位、销售渠道、价格策略、推广和售后服务等方面，详细阐述工业品的销售方法。
首先，市场调研是工业品销售的重要一步。
市场调研可以通过收集和分析市场数据、竞争对手情报、客户需求等来了解市场现状和竞争态势。
在市场调研中，企业需要进行目标市场的划分，确定自身的核心竞争优势，并准确把握目标客户的需求和偏好，为产品定位提供依据。
产品定位是工业品销售的核心环节。
产品定位是企业在市场中确定自己的产品在客户心目中的位置，以便更好地满足市场需求。
产品定位应包括产品的功能、性能、质量特点等，以及品牌形象、售后服务等方面。
企业可以从多个维度来进行产品定位，比如技术领先、高性价比、独特的设计等。
销售渠道的选择对于工业品的销售非常重要。
工业品的销售渠道一般包括直销、经销商渠道和电子商务渠道等。
直销是通过企业自身的销售团队进行销售，直接与客户接触，可以快速获取客户反馈和市场情报。
经销商渠道是通过与经销商建立合作关系，将产品引进到客户市场，通过经销商的销售团队来完成销售。
电子商务渠道是利用互联网平台，通过在线平台展示产品、接受订单支付，实现线上销售。
价格策略是工业品销售的重要一环。
由于工业品销售涉及到大量投入，所以价格策略的制定对于企业盈利能力具有重要影响。
企业可以根据市场需求、产品竞争力、成本和利润目标等因素来制定差异化的价格策略。
比如，采用高价策略来强调产品的高性能、高品质;采用低价策略来抢占市场份额;采用差异化定价来满足不同客户群体的需求。
推广是工业品销售的必要手段。
推广活动可以通过广告、展览会、宣传册等手段来提高产品在市场中的知名度和声誉，吸引客户的关注和购买力。
此外，企业还可以通过与行业协会和商会合作，参加相关行业会议和研讨会，深入了解市场动态和竞争情况。
工业品销售的六大步骤
工业品销售的六大步骤第一步销售准备1.优秀销售顾问具备的条件2.制定目标SMART原则目标管理游戏：摸墙高度3.你确认已经了解这些信息了吗？4.拜访前需要准备的道具5.化解客户拒绝，电话约见的技巧小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别第二步：初步接触成功的开场白视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面1.第一印象的重要性练习：检查你的仪表仪容2.快速建立信赖感的7要点3.快速打开话题的两大技巧4.成功开场白的六个步骤视频观摩：赞美的力量案例：成功接近客户练习：成功接近客户的角色扮演第三步：调查研究发现需求视频观摩：《SPIN技术经典运用》1.需求三步曲与需求三因素2.确定需求的技巧需求漏斗3.有效问问题方法5W2H4.倾听技巧如何听出话中话？5.需求调查提问四步骤SPIN1.S背景问题①经验总结：在失败会谈中应用较多！②课堂练习：请找出“你的产品优点与你的客户面临的难题”之间联系2.P难点问题①经验总结：可以采用连续的难点问题追问②课堂练习：是非判断题与测试题③课堂询问练习：您的大客户面临的难题，如果不加以解决会产生什么严重后果？3.I暗示问题①经验总结：对决策者的作用要大于使用者和影响者。
②案例：一颗钉子和一个国家③课堂练习：是非判断题与测试题④课堂询问练习：你的产品或服务能为买方解决的四个问题4.N价值问题①经验总结：在订单中与成功紧密相连②案例：真正的销售是在你的顾客回去后③课堂练习：是非判断题与测试题④课堂询问练习：使买方告诉你这些利益的需求满足询问工具练习：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习角色演练：结合公司产品进行SPIN技术实战演练。
工业品大客户销售制胜策略之关键人策略
工业品大客户销售制胜策略十二招之关键人策略工业品大客户采购，参与决策人多决策过程复杂，客户内部影响采购大致有如下几类人：决策人、使用人、技术选型人、购买人。
大客户销售成功的关键之一：就是在错综复杂的客户组织内部，找到影响采购决策最大的关键人，并与关键人建立良好关系，我们称之为关键人策略，关键人策略有六步法：第一步：寻找你内线第二步：了解客户内部采购的组织结构图第三步：明确客户的角色与职能分工第四步：确定影响采购决策的关键人第五步：与关键决策人建立良好关系第六步：建立广泛的统一战线，与所有人保持良好关系一）第一步找到内线是关键。
为什么要有内线？因为通过内线你可以容易的知道：客户采购的进度安排、预算、组织结构、角色、关键人、竞争对手。
你可能要花上九牛二虎之力，用几个月才能摸清的客户情况，在几分钟内全清楚了。
谁可能是你的内线？基本条件是：1）能掌握情况的人（至少每次的相关会议都应当有份参加）2）具备与你发展良好关系的条件（可能从采购中获益、特别喜欢你产品、特别喜欢你）。
除此之外最好是：他自身就是技术负责人或者决策人，不要怀疑这样的人能够成为你的内线的可能性，只要工作到位，一切皆有可能。
有一次一个参加培训学员告诉我，他经历的一个最神秘的内线是客户办公室的助理，因为每次相关会议都是她来速记，全部的合同也是他打印，无疑是最掌握情况的内线，不仅对客户内部情况了如指掌，对竞争对手的动向也一清二楚，最终协助他们拿下了一个大单。
至于谁是能与你能发展良好关系的内线，就要靠你眼关六路去观察了，谁对你态度比较和蔼；谁与你一见如故谈的来；谁主动为你端个水递个茶；或者是大学校友半个老乡都是发展内线的好人选。
二）有了内线，要了解客户内部情况就比较容易了。
如果暂时无法找到内线，就要想办法通过多方求证，先摸清客户的职位和角色。
其实职位比较容易一看名片就知道，但有一点请大家注意：客户的职务与他的角色可能会错位，不要小看一个职务低微的人，有可能是对采购有重大影响的大角色；相反一个总经理看起来权利很大，但他最终的决定很大程度上要受到他下属的影响。
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2020/1/17
10
问题讨论
1.为什么第二组的人都无法摸到？ 2．如何设定目标？
2020/1/17
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游戏的启示
培训师语录
1．没有目标，就缺乏了动力，造成组织的混乱。 2．目标过高，无法实现，等于没有目标。 3．合适的目标是跳起来能够到的目标。
2020/1/17
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SMART原则
Specific 具体
Time-able 以时间为基础
Attainable 可达到
Relevant 相关
2020/1/17
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我要在中午十二点以前吃下三个面包!
• 主要错误：不相关
？
这件事情很重要吗？
2020/1/17
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我要赚一百万!!!
• 主要错误：没有时间限制
？
在你30岁时赚足100万？ 还是在你80岁时赚足100万？
• 头部抬起，面部朝向正前方，双眼平视，下颌微 微内收，颈部挺直。双肩放松，保持水平，腰部 直立。身体的重心放在两脚之间。
• 女性双臂自然下垂，处于身体两侧，右手搭在左 手上，贴在腹部。女性两腿呈“V”字形立正时， 双膝与双脚的跟部靠紧，两脚尖之间相距一个拳 头的宽度。两腿呈“T”字形立正时，右脚后跟 靠在左足弓处。
国际职业培训师行业协会（IPTS） 中级注册培训师
原荷兰飞利浦（PHILIPS） 区域经理/高级讲师
原日本重机（JUKI） 浙江区销售经理
众多知名培训机构 特聘培训讲师
2
销售业绩
• 2003年销售额过3200万RMB,名列JUKI 大中华区第二名， 中国区第一名；其中最大单笔订单交易 额为870万RMB。
2020/1/17
3
第一单元 销售准备
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4
①②③
拜访准备 初步接触 调查研究
④
证实能力
⑤
异议处理
⑥
承认接受
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5
一、 优秀销售顾问具备的条件
1. 自我驱动
订单的偶然性 业绩滞后性
月度销售不确定性
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更强抗压性 自驱来自我激励
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一、 优秀销售顾问具备的条件
• 男性双手相握，可叠放于腹前，或者相握于身后。 双脚叉开，与肩平行。
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站姿
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站姿训练
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站姿训练
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视线
目光凝视区域： • A、公务凝视区域：以两眼为底线、额中为顶角形成的三角区。 • B、社交凝视区域：以两眼为上线、唇心为下顶角所形成的倒三角区。 • C、亲密凝视区域：从双眼到胸部之间。 目光的运用： • 要做到“散点柔视”，即应将目光柔和地照在别人的整个脸上，而不是聚焦于对方的眼
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重点技巧
要在20秒钟内清楚地让客户知道下列4件事：
1. 提及自己公司/机构的名称，专长 2. 告知对方为何打电话过来 3. 告知对方可能产生什么好处 4. 询问客户相关问题，使客户参与
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小组讨论
• 工业品与快速消费品销售的区别
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重点回顾
• 自我驱动 自我学习 自我管理 • SMART原则：具体、可衡量、可达到、相关、以时间为基
础 • 打电话的目的是找一个见面的机会
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第二单元 初步接触
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24ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
①②③
拜访准备 初步接触 调查研究
④
证实能力
⑤
异议处理
⑥
承认接受
2020/1/17
25
初步接触—成功的开场白
第一印象的重要性 快快速速建建立立信信赖赖感感的的7要7要点 点 快速打开话题的两大技巧 成功开场白的六个步骤
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一、第一印象的重要性
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27
视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪
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28
视频启发
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微笑—专业形象先入为主
• 微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现 方式。
②随着手掌上 提，打开，眼 睛一下子睁大。
经常说“七、茄子、威士忌” 等词言
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仪表—展示整体形象
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仪表—展示整体形象
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34
仪表——展示整体形象
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仪态——体现自尊与尊重
• 站姿
• 站姿的基本要求是挺直、舒展，站得直，立得正， 线条优美，精神焕发。
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15
看看我的目标
我要在2016年12月31日之前， 通过销售赚到100万元。
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三、访前准备-目的
• 泛泛的目的：
搜集信息、建立关系……
具体的目的：
• 客户同意参加一个产品演示会 • 让你见更高一级决策者 • 来工厂参观考察 • 客户邀请你参加投标
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• 阳光灿烂的微笑标准
2020/1/17
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微笑练习
①把手举到脸 前：
②一边上提， 一边使嘴充满 笑意。
①把手指放在嘴 角并向脸的上方 轻轻上提：
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②双手按箭头方向 做“拉”的动作， 一边想象笑的形象， 一边使嘴笑起来。
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微笑练习
①手张开举在 眼前，手掌向 上提，并且两 手展开：
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三、访前准备-资料
• 行业 • 公司 • 产品 • 竞争对手 • 客户资料
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三、访前准备-道具
• 名片、 • 产品宣传手册、 • 样品 • 产品检测报告 • 计算器 • 笔/笔记本、 • 地图
……
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四、访前准备-电话约见
• 长话短说，通话不超过5分钟 • 准确的报出对方的称呼 • 多用二择一法，不作开放式提问 • 放松心情，始终面露微笑 • 尽量别在电话中谈论有关业务的话题
2. 自我学习
熟记产品知识
总结订单案例
自我学习
掌握行业知识
学习财务知识
提升沟通技巧
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一、 优秀销售顾问具备的条件
3. 自我管理
计划性
执行性
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8
一、 优秀销售顾问具备的条件
4. 客户管理
吻合客户利益
加强客户互动
2020/1/17
促进客户关系
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二、制定目标——SMART原则
工业品营销技巧6步法
主讲：诸强华
2020/1/17
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目录
课程目录
销售准备
初步接触——成功的开场白
调查研究——发现需求
证实能力——介绍产品的竞争优势与利益
异议处理
承认接受——获取承诺的战术
2020/1/17
1
2020/1/17
讲师介绍
诸强华
美国国际职业资格认证委员会（ICQAC） 国际职业培训师（中级）