万科房地产市场调查与分析共82页文档
万科房地产市场细分和客户研究
增强市场竞争力
准确把握市场动态和客户需求， 快速响应市场变化，提高企业在 激烈竞争中的竞争力。
万科房地产如何实现市场细分与客户需求对接
深入调研市场
通过市场调研了解客户需求、消费习惯、购买力等方面的信息，为市 场细分提供数据支持。
制定细分策略
根据调研结果，将市场划分为不同的细分领域，针对不同领域制定相 应的产品、价格、推广等策略。
万科房地产客户需求与行为分析
品质需求
交通便利
随着生活水平的提高，客户对住宅品质的 要求越来越高，包括建筑质量、装修风格 、配套设施等方面。
对于城市居民来说，交通便利是购房的重 要考虑因素之一，尤其是对于上班族和有 车一族。
教育资源
社区环境
许多购房者将子女的教育作为购房的重要 考虑因素之一，因此教育资源的丰富程度 对房地产项目的影响较大。
优化产品设计
根据客户需求调整产品设计，以满足不同细分市场的需求，提升产品 竞争力。
强化客户服务
提供优质的售前、售中、售后服务，增强客户对企业的信任感和忠诚 度。
市场细分与客户需求对接的案例分析
案例一
万科针对年轻白领推出的“公寓式”住宅，满足其追求时尚、便捷的生活方式需求，获得市场热销。
案例二
万科在某度假胜地推出“别墅式”酒店式公寓，满足游客对于高品质住宿的需求，取得良好的销售业 绩。
谢谢观看
万科房地产市场细分和客户研究
目录
• 万科房地产市场概述 • 万科房地产市场细分 • 万科房地产客户研究 • 万科房地产市场细分与客户需求对接 • 万科房地产市场细分和客户研究的实践应用
01
万科房地产市场概述
万科房地产市场现状
01
当前万科房地产市场处于稳步增长阶段，市场需求 持续旺盛，但竞争也日益激烈。
万科市场调研分析
位置图
开盘时间：2005.9.22 已售套数：11套 开盘均价：约650--1500万元/栋 销售率：58%
别墅类产品配比及消化情况＼价格
物业类型 总套数 已售套数
单体别墅 19
11
销售率
58%
面积区间
开盘均价
533.66－784.71 ㎡
现均价
主力客群：外地投资及自住 主力卖点：滨海，毫宅
项目名称：东方·优山美地（待售） 地址：开发区发现王国主题公园西侧 开发商：大连鲁能置业有限公司 建筑类型：花园洋房、独栋、联排、双拼 占地面积：４３４９亩 建筑面积：２１５万㎡ 容积率： 0.７４ 绿化率：４８％ 总户数：１５套别墅，１７栋洋房 建筑分期：一期10万㎡ 在售期数：首期15栋 主力产品类型：洋房 主力面积区间： 473－900 ㎡
开盘时间： 2007.08.01 已售套数：－ 开盘均价：花园洋房5670元/ ㎡；别墅均价13000元/ ㎡ 销售率：－
别墅类产品配比及消化情况＼价格（一期）
物业类型 总套数 已售套数 销售率
别墅
１５套 －
－
花园洋房 １７栋 －
－
面积区间
473－900
开盘均价 现均价
预计13000元 － /㎡
预计5670元/ － ㎡
独栋
１２２
双拼＼联 ３５３ 排
销售率
面积区间 开盘均价 现均价
主力客群：
项目名称：王子庄园 地址：金石滩管委会对面 开发商：大连嘉富房地产开发有限公司 建筑类型：单体别墅 占地面积： 建筑面积： 容积率：0.5 绿化率： 总户数：19套 建筑分期：一次开发 在售期数：－ 主力产品类型：共15种户型 主力面积区间： 447－806 ㎡
万科集团市场环境分析
万科集团市场环境分析1、顾客需求改革开放以来，中国居民的收入一直保持了较高速度的增长。
随着居民收入水平的提高，对于住房方面，居民需求表现出比较明显的变化趋势。
以前是有房可住则行，现在则是对住房的要求越来越高，不仅强调更安全、更方便、更舒适、更优美、更自然，甚至而且还些还强调在其里面添加自己的个性元素。
其次，以前的人们在购买的时候不太过于在意细节，只是注重产品的好坏。
现在的人们不单只在意住房的各种多样化需求，而且还比较在意企业在出售房屋的同时，所提供的各种服务，比如售楼人员的态度、企业房屋的信息完整性以及企业给出的各种惠民措施等。
再者，还有的就是随着人们的生活方式的改变，人们逐渐注重绿化环保、节约能源，对企业是否重视社会责任也是相当重视。
倘若住房能够围绕绿化环保、节约能源方面进行，则不仅吸引消费者们的兴趣，还会给企业带来相当不错的声誉。
2、消费方式在商品稀缺的时代，企业只需要生产出商品就可以满足消费者地需求，并不需要关注消费者在消费方式上的差异。
随着商品在总体上的供过于求，企业必须关注消费者接触、了解、购买、使用商品的方式，否则很难货值和满足消费者的需求。
现如今，随着信息技术的发展，消费者购买住房的方式也是多种多样。
现在购买房屋的方式有一下方式：通过媒体的广告或报道、房产中介公司、朋友介绍、房展会以及各种购房网站（链家网或58同城等）等。
25—30岁期间，属于消费者中的少壮派，正处于事业的上升期，月收入高，但不稳定，积蓄不多，但消费意识超前；思想前卫，乐意接受新生事物，愿意享受小资生活，追求独立空间，比较注重实惠和品质，因此选择的户型面积不会太大，但户型设计要个性化、特色化，追求时尚，偏爱电梯公寓。
由于工作节奏快，注重时间距离，因此对区位、交通、配套和物管要求较高。
他们大多学历较高，家庭成员较少，部分人士已婚，小孩年幼，在房屋功能上对书房和保姆房比较看重。
另外，30—45岁期间，他们是消费者中的黄金一族，个人事业蒸蒸日上，收入稳定，购买力强，子女正处于成长阶段，十分重视小孩教育。
万科市场分析报告
东莞商品房购买需求研究报告市场调研部提供 2005 年 3 月 9 日东莞商品房购买需求市场研究报告目第一部份 技术报告录技术报告…………………………………………………………………… 4第二部份 研究结果一、 购房者的决策权研究…………………………………………………9 二、 购买商品房考虑的因素研究……………………………………… 13 三、 房型、结构需求研究……………………………………………… 17 四、 老三厂（东莞市淡肥厂、皮革厂与糖厂）与东莞运河研究…… 26 五、 目标楼盘测试研究………………………………………………… 34 六、 生活形态研究……………………………………………………… 46第三部份 附件附件 1：东莞市区版块图…………………………………………………63 附件 2： “运河东 1 号”地理位置图…………………………………… 64 附件 3：调查问卷…………………………………………………………652 页 共 72 页东莞商品房购买需求市场研究报告技术报告3 页 共 72 页东莞商品房购买需求市场研究报告1、研究目的 “运河东 1 号” 地处东莞老城区，运河东畔，创业路与建设路之间濠岗区域、 原东莞氮肥厂、糖厂和皮革厂地段，银丰路以北约 1 公里，与文化广场距离 1.5 公 里，距离新城市中心约 2 公里，该楼盘是万科（东莞）房地产开发有限公司即将在 2005 年上半年向东莞市场推出的一个全新楼盘。
目前，万科公司已经基本完成了该 楼盘的总体规划与产品设计。
为了寻找到更适合该楼特性的市场营销方案， （东 万科 莞）公司邀请了多家地产代理公司进行该楼盘营销方案的竞标。
我公司作为东莞本 地知名的综合地产代理公司，有幸被选中参与该项竞标，为了提高此次竞标的胜算 率，我部受城市策略顾问公司策划部之委托进行了该项调查，希望此次调查可以帮 助策划部对该楼盘潜在消费群体特征、购房需求、生活形态等方面有一个清晰的认 识。
万科城开盘调研分析报告
8#
10# 12# 14#
15# 16#
护照办理优惠2000元，蓝卡会员优惠0.2%，VIP升 级优惠1%，开盘优惠1%，按时签约优惠1% 均价7400元/平米 11月9日 VIP升级客户共4000余组 截止当天中午选房结束共成交约1832套，剩余房源 多为顶层和一层房源，16#边户剩余房源最多。 当天到访客户约3500组，臵业目的主要为刚需 以摇号方式进行选房，分88组，每组40人。
万科城开盘火爆，1图和2图为当日12点10分时的选房结果公示，3图和4图 为摇号结束后当日12点50分的结果
1 2
3
4
郑州万科城一期一批11月9日盛大开盘，3个小时劲销近2000套，创造楼市 奇迹，下午二时许大家基本上全部离场
六、开盘总结
万科城以其巨大的品牌号召力，点燃高新区刚需市场
1、品牌优势 万科城是万科在郑州开发的第二个项目，其良好的品牌的信誉度和较大影响 力吸引了大批客户的支持和关注； 2、价格优势 项目为精装修房，但定价只比高新区其他在售楼盘稍高，且房源面积较小， 总价较低，对刚需客户和投资客的吸引力较大； 3、区域前景利好 高新区的发展速度较快，且配套日益完善，政府的大力支持和高校园区的发 展壮大，使得本区域被客户所看好。
趣 园 路
泰辰销控
音 控 台
工作人员通道 LED8*5M
中原销控
舞台区
趣 园 里
跑 单 区
9#、 11#、 12# 等候 区 3# 、 4# 等候 区
13#、 14# 签 等候 约 区 等 候 15#、 区 16# 等候 区
中 原 算 价 区
泰 辰 算 价 区
泰辰 1—88组 （每组 20人）
中原 1—88 组（每 组20人）
万科地产深圳某项目初步市场调查报告(doc 21页)
万科地产深圳某项目初步市场调查报告(doc 21页)万科地产深圳沙嘴项目初步市场调查报告目录一、深圳房地产总体市场状况分析二、项目所在区域市场状况三、本项目主要可比性物业分析四、深圳客户群体置业需求分析五、项目分析一、深圳房地产总体市场状况分析1.总体市场状况分析从目前深圳楼市销售热点上看，深圳楼市的主要热销盘区集中在福田中心区及周边辐射地段，如皇岗、梅林等新推出的楼盘为人们置业的首选，其次是沿滨河大道走廊的海岸住宅，也是买家考虑的主要对象，相对罗湖区住宅销售仍显清淡。
从户型销售情况来看，旺销的单位仍属中等户型，即二房二厅、三房二厅两种户型为主，面积介于70－120平方米之间。
购买这类房型者多为白领阶层，其目的也主要是自住。
另一方面，住宅的绿化环境、配套设施也越来越为人们观注，这也表明现代人的消费意识也在不断的提高。
由于近年来政策和市场对房地产业的双重调整作用，使得深圳房地产开发日趋规范和理性，重功能、重管理、重环境的思想得到充分体现。
深圳城市中心西移使福田中心区及周边区成为市房地产发展最快的地方，今年以来一直保持着旺销市头。
2、深圳楼市热点分析1）2000年深圳市因城市建设加快也带旺了楼市的发展，楼市热点从城市规划上主要集中在三大区域。
★中心区二、此区域为跨世纪的焦点，大规模启动实质性施工的福田五、项目所在区域市场状况1.沙嘴-新洲南片区概况沙嘴-新洲南片区位于深圳福田中心区南部，东起新洲路，西至广深高速竹子林段，北起深南大道，南至深圳湾红树林自然保护区。
片区内主要用地性质为旧村用地、工业用地、居住用地、商业用地、市政用地及道路用地等。
沙嘴-新洲南片区凭借其独特的自然环境及紧贴中心区的优势，在近几年的房地产市场中取得了较快的发展。
自1997年后公开发售的商品房项目有近30个，在建及待建项目也为数不少。
2.区域市场发展状况沙嘴-新洲南片区傍深圳湾红树林自然保护区，空气清新，自然环境优势明显。
且滨海大道、滨河大道、新洲路、香蜜湖路及福荣路等多条干道连接罗湖、南山两区，使之与外界的联系极为便利与顺畅。
万科市场分析
万科市场分析万科消费市场细分不同项⽬对客户的细分⽅式不同，对整个城市的客户购成没有系统认识，每个项⽬都是⼀个重新摸索的过程，周期长、效率低。
万科集团希望通过客户背景、购买考虑因素等⽅⾯的研究来对客户进⾏有效细分，为集团未来的中长期规划提供客户资料⽅⾯的决策依据。
“物以类聚，⼈以群分”！万科通过对购房消费市场中的消费者背景资料，家庭结构，消费者对房屋的价值追求，购房动机、房屋需求的特点等研究分析，来对房屋消费群体进⾏了有效的市场细分调查。
可分为：1. 社会所认同的成功⼈⼠。
这些⼈群是社会中⾼端阶层，家庭成员⾼学历，⾼收⼊，⾼社会地位是他们最⼤的特征。
房屋价值：他们把房屋的购买看成是⾃⼰事业上成功的标志，房屋成为⼀个社会标签，能够拉近或增加与周围同阶层⼈之间的联系，促使事业再上⼀个台阶。
房屋需求他们希望⼩区⾥有完备的健⾝娱乐场所。
因为⼤部分家庭都有汽车，因此希望⼩区有良好的停车硬件设施。
⾼⽔平的物业管理，⼤规模的⼭⽔园林设计也是他们所看重的。
他们希望和同等社会档次的⼈居住在⼀起，能够体现⾃⼰的⾝份和实⼒，外界对社区或者房屋档次评价对他们来说也是很重要的。
更多⼈希望在市中⼼买房，3室1厅或更⼤的房屋是他们的理想。
他们期望的⾯积在5类⼈中最⼤，平均价格也最⾼。
2. 社会新锐。
家庭主要成员⽐较年轻，但是学历较⾼，收⼊仅次于成功家庭。
没有孩⼦的⽐例⾼于其他家庭，很多家庭孩⼦年龄较⼩。
房屋价值：这类家庭对房屋的社会标签价值有深深认同，可以给⾃⼰带来⾯⼦上的增光，但是他们更加看重的是这种荣耀给⾃⼰⼼理上带来的享受。
房屋的物理特征上强调的是个性特征，能够体现个⼈的⽣活品位，独⼀⽆⼆的情调。
同时这类家庭注重和朋友⼀起分享⽣活中的快乐时刻，房屋既是下班后放松⼯作压⼒的地⽅，也是最好的朋友聚会，休闲场所。
房屋需求：好的户型对他们来说很重要，这样可以⽅便朋友聚会等活动，还可以体现⾃⼰房屋的个性。
3. 实务的家庭。
这类家庭的收⼊不是很⾼，还处在事业的起点和奋⽃期，⼀般还是做着基层的⼯作。
万科房地产公司PEST分析
公司简介
• 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中 国最大的专业住宅开发企业。总部设在广东深圳，至2009 年，已在20多个城市设立分公司。2010年公司完成新开工 面积1248万平方米，实现销售面积897.7万平方米，销售 金额1081.6亿元。营业收入507.1亿元，净利润72.8亿元。 这意味着，万科率先成为全国第一个年销售额超千亿的房 地产公司。 • 万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业 能力从市场获取公平回报，是万科获得成功的基石。公司 致力于通过规范、透明的企业文化和稳健、专注的发展模 式，成为最受客户、最受投资者、最受员工、最受合作伙 伴欢迎，最受社会尊重的企业。凭借公司治理和道德准则 上的表现，公司连续六次获得“中国最受尊敬企业”称号， 2008年入选《华尔街日报》（亚洲版）“中国十大最受尊 敬企业”。
技术因素总结
技术体系的集成，房地产市场的热点不断翻新。房地 产业数字化创新工程将进一步推进，信息技术将改造传统 的房地产产业， 推动产业的现代化进程，以环保、节能 为主题的绿色生态住宅正在兴起。 住宅产业化之后，将 采用工业化生产的方式来建造住宅，以提高住宅生产的劳 动生 产率，提高住宅的整体质量，降低成本，降低物耗、 能耗。也通过实施信息化实现了对企 业运营的优化调整， 有效地提高了房产企业的竞争力和企业的整体实力。 购 房者自我意识的觉醒、对高生活品质的追求倾向，使住宅 的品质成为群众关注的 热点。在当今环保日益成为主流 价值观的市场氛围下，倡导“节能省地型”住宅的建设， 提高住宅的品质和性能，不仅能增强住宅开发、设计、施 工企业的市场竞争力，同时也 更加契合住宅消费者的实 际利益，促进社会和谐发展。
万科1988年进入房地产行业，1993年将大众住宅开发确定 为公司核心业务。至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长 三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。当年共 销售住宅42500套，在全国商品住宅市场的占有率从2.07% 提升到2.34%，其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛 山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。 2012年入围中国房地产企业500强