销售精英训练营_案例及话术
销售前线—销售精英魔鬼特训营
开场白技巧
一箭穿心法
“┅,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择培 训公司吗?”
“┅,李总，我可以问个问题吗？您知道如何选择
××方面的供应商吗?”
“┅，王总，我可以问个问题吗？您知道选择 ××要看哪几个标准吗?”
“┅，周总，我可以问个问题吗？您知道选择 ××有几个指标吗?”
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电话回应技巧
客户反馈
“我考虑下,再给 你联系了” “我考虑下,再你 给电话了”
应对技巧
“好的，张总,您先考虑一下.我知道您比较 忙,您看这样会不会更简单些？我在周三或 周四的时候再给您回个电话，你看这样方便 吗 ？”
“目前我们还没 1、“张总，我了解您的意思.我们合作不合 有这方面的打算” 作没关系,关键是我想带给您一些新的咨询.
“┅，王总，在这个行业里有个××公司,您 应该知道的.他们去年3月份,通过我们的培训, 整个公司的销售业绩提升了15%,您知道他们 是怎么做的吗?”
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开场白技巧
他人引荐法
“┅，何总，您的朋友××公司的张总推荐我来拜访 您.他说您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这 些产品为他的公司带来很多好处与方便.”
“┅，王总，是××公司的张总介绍我来拜访 您.前几天我们刚见过面.他对您特别敬佩,还 特意叮嘱我让代问您好.”
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开场白技巧
赞美求教法
“┅，李总，早就知道您是理财方面的专家，所以今 天特意来拜访您，这是我们公司新开发的几个理财 方案，希望能够得到您的指点.”
“┅，王总，在××行业，您的企业可以说是 有口皆碑的.所以今天特意来请教您.看一下我 们公司在哪些方面可以更好为贵公司提供服 务.”
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电话回应技巧
客户反馈
应对技巧
“我现在没空” “我没时间” “我现在很忙
1、“真对不起，张总，没选个您方便的时间 . 张总,请只给一分钟时间,我问个问题好吗…?”
2、“真对不起，张总，没选个您方便的时间 . 张总,不过只要3分钟，您就会相信，这是个对 无论对您还是您的公司是绝对有价值的…”
我什么时候联 系张总比较合 适呢？
甲
乙
丙
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挖掘客户需求之宝典: SPIN
Situation 找出买方现在 “王总，公司大概有多少人啊？” 背景问题 的状况和事实 “现在有多少台设备啊？”
Problem 困难问题
问对方现在面 “目前的设备使用情况怎么样？”
临的问题、困 “您对现在的正在使用的产品感觉怎
请问这事我 找谁谈呢？
甲
乙
丙
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案例2： “预约”
张总，关于** 产品方面您可 以考虑采购我 们这边！
张总，关于**方 面，我们能不能
见面谈一谈？
张总，关于**方面， 您看能不能给我们
个合作机会？
甲
乙
丙
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案例3： “定时间”
张总什么时 候在呢？
张总几点回 办公室呢？
您知道……吗？
2、“张总，我了解您的意思.我们合作不合 作没关系,关键是我想带给您一些新的咨询, 我想肯定对您有帮助!您看这样好不好,我先 把资料给您发过去,等您了解一下以后呢,我 再给您电话 ,您看下周四还是周五方便呢?”
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案例1： “ 找人 ”
你们负责人 贵姓？
谁负责采购 **产品的？
利益冲击法
“┅，张总,我们的设备每年可以为贵公司节 省5万元电费，3万元的维修费用.”
“┅，王总，我们的机器比您目前的机器速度 快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本.”
“┅李总,我们这套系统可以迅速提升销售团 队的战斗力，倍增业绩，降低成本.”
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开场白技巧
成功案例法
“┅，李总,上一年我的一个客户使用了我们的方案, 结果不到半年,他们就赢利了100万.您知道他们是怎 么做的吗?”
人际 关系 健康 休闲
目标内容
方法的措施
完成 √
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每天计划
周一
重要性 起止 时间
09年9月5日 今日事项 要事第一
完成
今日学习 今日反省 改进方法
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开场白“30秒原则”
介绍自己/公司 说明好处 引起兴趣
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开场白技巧
《销售精英魔鬼特训营》
销售前线—销售精英魔鬼特训营
销售前线—销售精英魔鬼特训营
本年度目标表一
类 序号 目标内容 别
工作 事业 财富
家庭 生活 学习 成长 人际 关系 健康 休闲
方法的措施 起止时 完成
间
√
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本月目标表
类 重要 别 级别
工 作 事 业
财富
其 家庭 它 生活 目 学习 标 成长
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开场白技巧
时间限制法
“┅，不好意思,李总，只耽误您五分钟时间， 我相信这五分钟无论对您,还是对您的公司是 绝对有价值的.”
“┅，王总，请给三分的时间,三分钟一过,如 果您不让我继续讲下去,我保证马上离开.”
“┅，周总，对不起,只耽误您两分钟的时间, 我可以提个问题吗?”
3、“真对不起，张总，没选个您方便的时间 . 张总,我星期一和星期二都会在贵公司附近， 您看我是在周一下午还是周二上午来拜访你方 便呢？”（慎用）
4.“真对不起，张总，没选个您方便的时间 . 张总,您看我什么时间再给您电话方便呢？”
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电话回应技巧
客户反馈
应对技巧
“我没有兴趣” “张总，我完全理解，任何人对一个没有资料， 也不太了解的事都会有疑虑，所以不可能立刻 产生兴趣，要不这样，我亲自去为您解说一下 吧！您看这箱”
1、“张总，我们的资料都是精心设计的纲要 和草案，一定要配合人员的说明，而且针对每 一位客户的实际情况再做修订，等于是量体裁 衣.所以最好是我周一或者周二过来给您解说 一下,您看上午还是下午比较好？
2、“好的,张总,我先把资料给您发过去,等您 了解一下以后呢,我再给您电话 ,您看周四还 是周五方便呢?”
难和不满
么样？”
Implication 问对方的难点、“这些问题会对您的生产造成什么影 暗示问题 困难或不满的 响呢” 后果和影响 “这会导致您的成本增加吗”
销售精英训练营-案例及话术共47页
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
销售精英训练营-案例及话术
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
培训班销售话术
培训班销售话术1. 亲，咱们这个培训班啊，就像哆啦A梦的口袋，啥宝贝知识都有，不来学可就亏大喽。
2. 哟，您还在犹豫啥呢？咱们培训班那效果，就像火箭升空，能一下子把您的技能水平推到九霄云外（这里指超级高的境界）。
3. 大哥大姐，这培训班就好比魔法学院，进去的时候您是麻瓜，出来就成魔法师啦，超厉害的那种。
4. 嘿，咱这个培训班啊，是知识的超级快充站，只要您进来“充充电”，出去立马电量满格，在知识的世界横着走。
5. 亲，您要是错过咱们培训班，就像错过了通往成功的特快列车，只能眼巴巴看着别人飞驰而去啦。
6. 您看这培训班，那就是智慧的大超市，各种知识技能琳琅满目，任您挑选，不来逛逛多可惜。
7. 朋友，培训班就像武林高手的秘籍库，您进来学几招，出去就能在“江湖”（职场或者生活）上扬名立万啦。
8. 哎呀，这个培训班简直是知识的魔法棒，一挥，就能把您从平凡小卒变成超级学霸大神，酷毙了。
9. 帅哥美女，咱们培训班就像知识的超级孵化器，把您像小雏鸡一样（比喻有成长空间），孵成展翅高飞的凤凰。
10. 亲，您要是不来我们培训班，就跟守着金山却去要饭一样傻，这里可是知识的金山啊。
11. 这培训班的学习效果，就像孙悟空的七十二变，能让您快速变换成各种厉害的角色，适应各种情况。
12. 嘿，朋友，咱们培训班是知识的超级火箭筒，一下就能把您发射到知识的高峰，让您站得高看得远。
13. 大哥，培训班就像游戏里的经验加倍卡，在这里学习，您获得知识的速度比别人快好几倍呢。
14. 亲，咱这培训班像一个神奇的百宝袋，不管您缺啥知识技能，掏一掏都能给您找出来，厉害吧。
15. 哟，您还犹豫呀？这培训班的师资力量就像复仇者联盟一样强大，还怕教不好您？16. 朋友，我们的培训班就像一个知识的梦幻岛，您在里面遨游一圈，出来就脱胎换骨啦。
17. 亲，不来我们培训班，就如同放着满汉全席不吃，非要啃馒头，这大好的学习盛宴可别错过。
18. 嘿，这培训班啊，就像能给您大脑做个超级整容手术，让您的脑子从普通款瞬间变成豪华智慧款。
销售精英疯狂训练营1
四、时间类问题
五、费用类问题：
7、如满足您要求的话， 9、您大概的预算有 您预计什么时间决策？ 多少？
8、您准备在什么时间使 用产品？
销售精英疯狂训练营1
第二项原则
销售精英疯狂训练营1
第二：请你帮助他克服这些毛病!
1. 张明在给客户打电话时总是很紧张； 2. 张明总是担心自己浪费了客户的时间； 3. 张明很害怕客户提出来回答不了的问题； 4. 张明经常花太多的时间在准备上； 5. 张明在客户面前经常说一些底气不足的话； 6. 张明与客户面谈的时候脸涨得通红；
1. 案例：某化工集团、某外商咨询网站的故事 2. 不是客户所有的问题，我们都要回答； 3. 分析客户真实的想法，而不是盲目去解决； 4. 引导客户而不是被引导
销售精英疯狂训练营1
客户提出异议时，需要提哪4个问题？
当客户提出异议时，你需要提哪些问题？例如： n 客户说：“你们A产品的价格太贵了”
1、除了这个之外还没有其它的问题？ （除了价格太贵之外，您还有没有其它问题？） 2、哪一个问题是您最关心的？ （哪一个问题是您最关心的？） 3、为什么要提出这个要求？ （您为什么觉得价格太贵了？） 4、是否因为自己的原因让客户有异议？ （是不是我的原因让您故意为难我呀？）
1. 经常说一些非常底气不足的话，不让客户拒绝(可 能、也许、到时候等)
2. 在客户提出拒绝之前结束谈话； 3. 直接发传真或邮寄资料而不敢打电话确认； 4. 不敢向客户提出成交的要求； 5. 心发慌，脸发红，脚发软，腿发抖；
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二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；
1. 客户有时并不是你想的那个态度；（某建筑设备公司） 2. 不要轻易告诉客户自己是位“新人”； 3. 合同是要出来的，时间是自己主动去争取的； 4. 要人、要钱、要协助； 5. 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果； 6. 宁可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户； 7. “进门”之前有目的，“出门”之后一定要有结果！ 8. “心累”比”体力累”更能累跨一个人
销售精英训练营
课前训练三：龙旳呼唤
龙拳：1234嘿！1234嘿！
1234 1234嘿！嘿！嘿！
龙爪：1234嘿！1234嘿！
1234 1234嘿！嘿！嘿！
龙掌：德仁堂:发！德仁堂:发！
德仁堂,德仁堂发！发！发！
课前训练四：成功冥想
训练要求：
是用心去领悟旳，无需统计。 聆听时请闭上漂亮旳眼睛。
学习补充氧气健康法：深深地吸一口气，慢慢地吐 出来。
冥想(5)
他们旳额头已经爬满了皱纹，黑发已经 变白，一双粗大旳手长满了老茧，不论 遇到什么困境,我们旳父母历来没有诉苦， 更没有索取，而他们旳生命已经非常旳 短暂，可是他们心中旳期待却一直在延 伸：他们望子成龙，他们望女成凤。
冥想(6)
因为多种各样旳原因,我们有些伙伴旳父母已 经非常遗憾旳离开了我们……当他们离开人 世间旳时候,他们唯一没有实现旳心愿就是---没有看到自己子女旳成就.亲爱旳伙伴们, 难道你忘了吗?难道你忘记他老人家临终前旳 嘱咐了吗?难道你真旳还要让九泉之下旳父母, 延续他们旳期待吗?
死里逃生旳国王回忆起宰相旳话，赶快回宫 将宰相从地牢放出来，又问宰相：“我把你关 在地牢里好不好啊？”宰相又答：“好！好极 了！要不是陛下将微臣关在地牢恐怕就陪陛下 打猎被捉，被土人吃掉了。”
成功定律：
永远保持主动旳心态
主动心态旳要点:
1.事情从一开始旳态度就决定了最终旳成败.
2.人们在组织中地位越高，他旳态度就越佳.
又有一天，天下大旱，国王又问：“宰相啊！你 说大旱是好事还是坏事啊？”宰相说：“好事！陛下 恰好能够微服私访。”
又有一天，国王吃水果时不小心切掉了小拇指， 又问：“宰相啊！你说切掉了小拇指是好事还是坏事 啊？”
宰相说：“好事！”于是，国王大怒将宰有 关入地牢，自己独自去打猎了，不想误中土人 陷阱被捉，好在因为不是全人（缺手指），免 除被吃掉旳厄运。
销售团队培训话术案例
销售团队培训话术案例近年来，市场竞争越来越激烈，商家们需要不断提升销售能力来应对挑战。
而销售团队培训话术成为商家们提高销售绩效的一种重要方式。
本文将通过一个实际案例，探讨如何通过培训话术提升销售团队的能力，并为案例提供一些建议。
案例背景：某家电子产品公司，在竞争激烈的市场中，销售团队的销售额一直不尽如人意。
经过调研发现，销售团队在与客户沟通时缺乏针对性，不能很好地满足客户需求，因此导致销售额下滑。
公司决定通过销售团队的培训来改善这一情况。
培训目标：1. 提升销售团队的话术能力，使其能够更好地与客户沟通，了解客户需求。
2. 学习有效的销售话术，能够以客户为中心，针对客户需求进行销售。
3. 培养销售团队的团队精神和协作能力，以提高整体销售绩效。
培训内容和实施：为了达到上述培训目标，公司决定着重培养销售团队的销售话术能力。
在培训中，为销售团队提供了一系列的课程，包括情感沟通、情绪管理、主动倾听、问题解决等。
在情感沟通方面，销售人员需要学会如何与客户建立良好的情感连接，通过共鸣和理解来建立信任。
他们需要学会使用鼓励性的语言，积极表达对客户的赞赏和认同感。
例如，在客户询问是否有折扣时，销售人员可以回答：“感谢您对我们产品的关注，我们将尽最大努力为您提供最好的价格。
”在情绪管理方面，销售人员需要学会如何在工作中保持积极乐观的心态。
他们需要了解到销售过程中可能遇到的拒绝和挫折，并学会如何应对。
例如，当客户表达犹豫时，销售人员可以用积极的语气说：“我完全理解您对购买的疑虑，让我为您解答一些疑问，以帮助您做出明智的决策。
”在主动倾听方面，销售人员需要学会如何主动聆听客户的需求，了解客户的真正痛点，并根据这些信息提供有针对性的解决方案。
销售人员可以用开放式问题引导客户表达更多需求，例如：“请问您购买产品的最主要原因是什么？”“您希望产品在哪些方面能够满足您的需求？”在问题解决方面，销售人员需要学会如何将产品特点与客户需求进行有效结合，提供最合适的解决方案。
销售精英疯狂训练营1
) 4. 客户不一定非常清楚自己的需求； 5. 相同的产品，采购的目的都有可能不一样；
案例五:价格取决于需求而不仅是成本
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们这种衣服是150纱支,双经双纬的进口面料,所以
甲
价格是7800元（强调产品的特征）
您代表公司的实力与形象,经常与高端人士交往,只有
案例六:销售的成功取决于双赢
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们公司产品知名度很大,产 品非常畅销,所以您代理我们 的产品一定没错
贵公司在当地知名度很大, 一定要选择一家与公司知 名度相匹配的公司进行合 作
甲
乙
六、销售的成功取决于双赢
1. 帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处； 2. 只有顾客成功了，自己才能成功； 3. 不要总是盯着眼前这一笔订单；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售 人员？
你们公司目前有多 少名员工呢？
我们公司目前有多 少名员工呢？
甲
乙
案例三:销售就是把自己的事不当回事；
销售人员为了向你展示自己公司，以下三种表达方式，你更愿意 接受哪一位销售人员？
我做一份方案让您 更详细地了解我们 公司
我做一份方案,让您 了解跟我们合作有 哪些要求
影响的； 6. 推销员说得很多，但真的往往很少
第一项原则：以客户为中心
1. 销售就是帮助客户买产品而不仅仅 是卖产品给客户；
2. 销售就是把客户的事当作自己的事 ；
3. 销售就是把自己的事不当回事； 4. 销售就是随时想着为客户提供哪些
服务； 5. 销售就是与客户双赢的过程；
与客户沟通时应该提出哪5类问题？
【VIP专享】销售精英特训营培训落地资料
《销售精英特训营》培训落地资料一、销售话术1、你们的衣服价格好贵?是的先生，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易，谁都希望花最少的钱买到最好的东西，其实人生有一种投资只会赚不会亏，就是自信，为你的魅力投资还贵吗?（用年、月、日价格分解法或运用赞美顾客身上穿的鞋、包等推荐搭配自己的产品，放大与顾客交流过程中上顾客有拥有感达成销售）。
桑蚕丝--鄂尔多斯男装的桑蚕丝只选“浙江杭州和云南景东”两个地方，全部是3月26日至4月1日的春蚕丝，最柔滑、细长，达到6A级最高标准，十分稀有、珍贵。
好衣服配就配优秀的男人，你这样优秀的男人穿上这件衣服更有信心，更体现价值。
（随机加面料知识）丝棉—鄂尔多斯男装丝棉面料采用世界上最好的埃及长绒棉和3月26日至4月1日的春蚕丝混纺而成，好衣服配优秀的男人，你这样优秀的男人穿上这件衣服你更有信心，更体现价值。
（随机加面料知识）棉----鄂尔多斯男装采用的棉是世界上最好的埃及长绒棉,来自于尼罗河三角洲7月阳光最充足.雨水最少时候的棉花.手工采摘, 好衣服配优秀的男人，你这样优秀的男人穿上这件衣服更有信心，更体现价值。
（随机加面料知识）2、我又不是天天穿？是的，不是天天穿，但男人衣柜里永远少一件衣服那叫“自信”，先生关健是拥有它的感觉，便拥有这份自信去挣更多的钱，穿上这件鄂尔多斯衣服，你老婆更爱你，更多女人给你发微信，未来还会创造更多价值。
（如老婆在就不要说更多女人给你发微信，运用价格分解法。
例：一件桑蚕丝折后价格2200元，按穿着三年算，每天才2元，先生少抽两支烟既环保又健康。
）3、你们的衣服怎么全是格子？是的，今年的流行趋势是这样的，在我们这里格子款全部陈列出来，高贵、经典，在街上很少有顾客穿，而且我很负责任的告诉你，这款衣服很适合你，走出这个门，你就是我们的形象代言人，我一定会为你的形象和品牌形象负责任。
4、款式跟去年一样？是的，先生，我们这里只有经典款和改进款，越成功的男士穿的衣服都一样，我们的设计师原来是国内的，现在是国外的；生产线原来是国内的，现在是国外最先进的；经过385道工艺，是我们服务团队为你呈现的艺术品。
销售团队培训的话术训练案例
销售团队培训的话术训练案例销售团队的话术训练是提高销售员销售技巧、沟通能力和职业素养的重要环节。
在实际工作中，销售员的话术运用能够影响销售结果的好坏，因此，进行针对性的训练非常必要。
下面我们就来看一个销售团队培训的话术训练案例。
案例背景：一家电子产品公司推出了一款全新的智能手表，希望销售团队能够迅速推广该产品以增加销售额。
然而，由于该产品刚刚上市，消费者对其了解较少，销售员在销售过程中遇到了一些困难。
为此，公司决定进行话术训练，帮助销售员更好地推销该产品。
话术训练一：引起兴趣销售员需要在短短几分钟内吸引消费者的兴趣，让他们愿意听下去，并最终购买产品。
销售员：您好，我是来自XX公司的销售员，我这里有一款刚刚上市的智能手表，非常适合现代人使用。
您想要一款时尚、实用且功能强大的智能手表吗？此话术中，销售员首先自我介绍，并简明扼要介绍了产品。
然后，提问的方式引起了消费者的兴趣，让他们主动思考是否需要一款智能手表。
话术训练二：强调产品优势在消费者关注度逐渐提高时，销售员需要清晰地表达产品的优势，进而提高购买欲望。
销售员：这款智能手表集时尚外观、健康监测、通话功能于一身。
它不仅具备传统手表的美观性，还能实时监测心率、步数和睡眠质量，让您更好地掌握自己的健康状况。
此外，该手表还支持通话功能，方便您在运动中接听电话。
通过清晰明了地列举产品的功能和优势，将产品的价值传递给消费者，使他们更加确定自己的需求，并提高购买的决心。
话术训练三：解决消费者疑虑和异议在销售过程中，消费者可能会出现疑虑和异议。
销售员需要善于倾听和解答，消除消费者的顾虑。
销售员：如果您对产品的品质和耐用性有任何疑虑，我可以向您介绍它的一些特点。
首先，这款手表使用了高品质的材料，具有防水和耐用的特点。
其次，我们公司为每一款手表提供一年的品质保证，如果在使用过程中出现质量问题，可免费进行维修或更换。
通过积极回应消费者的关切和担心，并给出明确的解决方案，消费者的疑虑和异议可以得到有效解决。
销售精英技能提升训练营
销售精英技能提升训练营第一单元：状态决定成败，销售精英须具备的六大巅峰心态市场的不景气,客户难缠,任务的压力……等等这些是否已经让你疲惫不堪？如何能迅速调整状态，解决厌烦工作的心态、永久保持激情状态、养成积极行动，全力以赴的习惯、不断提升自己、成长自己这对于每一位销售人员都是需要去思考的问题，要知道状态决定成败！一、危机意识a、案例：成功的人士都是具备危机意识的，企业要有危机意识，个人也要有危机意识b、危机意识就是永不满足的进取心，对于销售人员，自我满足意味着职场“自杀”二、坚定目标a、目标与人生的关系（哈佛大学的调查）b、销售人员缺乏动力源于没有目标，人生须反躬自省的三个问题c、合理目标的5个条件三、专注执着a、管理大师博恩.崔西的提醒b、小故事：专注的力量四、乐在工作a、启示：不是做得好才来喜欢，而是喜欢才会做得好b、销售人员保持激情的源动力来自于爱上自己的工作五、永不言败a、销售精英的信念——永不言败b、做到永不言败需要时刻保持积极阳光的心态c、视频分享六、决不放弃a、故事《纯白色的金盏花》启示：唯一的失败是您选择了放弃b、销售精英需要决不放弃的信念c、视频研讨／分享第二单元客户心理认知一、以客户为中心，转换角色，从卖方思维到买方思维二、讨论：请思考客户为什么会买？都说有需求就会购买，为什么客户跟我们沟通时需求状态也存在，最终却没买？三、从分析“卖点”到研究“买点”，从一味研究怎么把客户“搞定”？到研究别人是怎么把你“搞定”？什么是需求？客户为什么说不需要？是不了解吗？还是有其他原因？当碰到客户说不需要时，你的应对是正确的吗？如何刺激对方的需求呢？注意：对现状满意的客户是没有改变的动力的。
信任关系的建立中哪些因素会导致对方不信任我们？销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品，服务需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题为什么在销售沟通中还要照顾对方的情绪？为什么有些销售人员说得很有道理，对方却不接受？多一点认同，少一点辩驳你的准客户找对了吗？找对人做对事价值的困惑？我们卖的到底是什么？都说我们卖的不是产品，是产品可以给对方的好处，为什么我把好处讲的很清楚了，对方还是不接受？影响价值的三个关键因素四、榜样模式解析——找对榜样，少走弯路案例：医生VS药店“销售”模式分析学医生“开药方”而不是学药店营销代表单纯“卖药”销售人员如何迅速调整销售模式，做“销售医生”第三单元计划阶段——销售之前地准备工作一、我们不会计划失败，但绝大多数时候我们因为没有计划导致失败二、任何战争之前，情报战一定是走在最前面的，销售亦然三、根据客户数据分析，制定销售机会管理计划：销售机会管理内容1.相关背景客户为什么要做进行这次采购？客户方真正的驱动力是什么？客户希望通过实施此项目达到什么效果？如何评估最终成果？2.销售机会进度3.目标销售额4.预计签单日期5.目前客户方面所面临的困难6.就本次销售过程而言，客户最关心的问题有哪些？7. 客户在这次采购中的决策流程？8.关键人是谁？如何与之建立良好关系？9.己方的优劣势分析10.主要竞争对手的优劣势分析11.自己的竞争策略是什么？如何强化己方优势，将客户焦点集中在己方优势上？第四单元如何建立与客户的信任关系一、销售＝搞关系吗？二、都说销售就是搞关系，那为什么有些关系你始终搞不进去？其中是否有我们忽略的因素呢？分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？三、形象走在成功之前，人与人之间的互动，第一印象决定了接下来双方沟通的顺畅度销售的本质是推销自我，激情有时比技巧更重要时刻展现自己最好的形象，你希望你在客户心目中是什么形象，你就以什么形象面对客户四、初次拜访需注意什么？1.为什么初次拜访时无话可讲？先交流感情，再谈事情2.如何打破陌生人沟通的屏障？迅速达到融洽的氛围？3.如何巧妙地找到对方得意处适当赞美开场？五、会“听”大于会“说”1.为什么你说得很好却打动不了对方？销售人员仅仅能说就能做好吗？2.如何有效倾听？3.顾问式销售的核心：引导对方说更多六、让对方“爱”上你的秘诀1.如何让客户跟我们之间像“知己般”沟通？2.想一想生活中跟你走得比较近的人有什么特征？你为什么愿意接近他？3.like法则，学会用对方喜欢的方式交流。
销售精英训练营
练习： 请大家给她支支招，如何克服这种状 态呢？
• 总结： • 1、最好的销售方法就是做好服务 • 2、给自己设立一个够得到的目标
（1）熟悉环境、融入团队，借助他人的力量让自己成长 （2）练习好手法，做好服务 （3）学会与顾客沟通，运用技术和语言赢得顾客的信任 （4）制定一个适合自己的业绩指标
六、师傅如何带徒弟
关注圈
影响 圈
• 反之，消极被动的人则全神贯注于“关注圈”，紧盯别人 的弱点，环境问题以及超出个人能力范围的事情不放。
关注圈
只要我们的焦点在关注圈，就等于是允许自己受制于外 界条件，自然就不会主动采取必要措施来推动积极变化。
无法控制的问题：
我们要做的就是改变面部曲线，以微笑、真诚与平和赖接 受现实，纵使有再多不满，也要学着泰然处之，这样才不 至于被问题控制。
• 备注：每一组构思一个主题，通过以后再开始设计对话
The end
预祝各位都能成为销售精英！
人际交往的六种模式
• 双赢不是什么技巧，而是人际交往的哲学，是六个交往之一，这 六个模式分别是：
利人利己（双赢） 损人利己（赢/输） 舍己为人（输/赢）
两败俱伤（输/输） 独善其身（赢） 好聚好散（无交易）
利人利己
这种模式会使人不断地在所有的人际交往中寻求双方利 益。双赢就是双方有福同享，皆大欢喜，这种结果会让 所有人都愿意接受决定，完成计划。 （成功人士）
不能赢就好聚好散（无交易）
如果实在无法达成共识，实现双赢，就不如好聚好散（无 交易）。
在相互依赖的环境里，任何非双赢的解决方案都不合理， 因为它们终将对长远的关系产生这样的不利影响，必须慎 重对待这些影响的代价。如果你无法同对方达成双赢的协 议，那么最好选择放弃。