营销ABC系列之一 商超堆头实操手册
ABC分类法的具体步骤
ABC分类法的具体步骤1.收集数据：首先，需要收集有关库存的数据，包括各个商品的销售额、销售数量、库存数量等。
这些数据可以从企业的销售系统、仓库管理系统等获得。
2.计算库存金额：库存金额是指每个商品的库存数量乘以商品的单价，用于衡量库存的货值。
将商品的库存数量与单价相乘，得到每个商品的库存金额。
3.排序：根据库存金额的大小，对所有商品进行排序。
将库存金额从高到低排列，得到一个按照价值大小排序的商品列表。
4.计算累计比例：计算每个商品的库存金额占总库存金额的比例，并计算累计比例。
累计比例是指从库存金额最高的商品开始，依次累加各个商品的库存金额比例。
5.划分ABC类别：按照累计比例的高低，将商品分成三个类别，即A 类、B类和C类。
通常情况下，A类商品的累计比例较高，占据总库存金额的大部分；B类商品的累计比例次之；C类商品的累计比例较低，占据总库存金额的比例较小。
6.制定管理策略：根据ABC分类的结果，对不同类别的商品采取不同的管理策略。
一般来说，A类商品是关键商品，对企业的运营和利润贡献最大，需要进行密切的跟踪和管理；B类商品的重要性次之，需要进行中等程度的管理；C类商品的重要性最低，可以采取自动化管理或者低成本管理的策略。
7.定期复审：库存管理是一个动态过程，需定期进行复审。
随着销售和市场需求的变化，商品的分类可能会随之改变。
因此，需要定期复审分类结果，并根据最新的数据进行调整。
通过ABC分类法，企业可以合理地管理库存，降低库存风险，提高资金利用率。
A类商品能够获得更多的关注和资源投入，以满足市场需求，增加销售额；而对于C类商品，则可采取合理的管理策略，防止过多的库存积压和过时的产品出现。
ABC分类法不仅适用于库存管理，还可以应用于其他诸如客户管理、供应商管理等领域。
通过对企业的核心资源进行分类，可以实现有限资源的最优配置，提升企业的综合竞争力。
同时，ABC分类法也需要结合企业的实际情况和经验进行灵活运用，不同行业或企业的ABC分类结果可能存在差异。
abc法则销售方法
abc法则销售方法宝子们！今天咱们来唠唠这个超有趣又超实用的ABC法则销售方法。
啥是ABC法则呢？简单来说呀，就是在销售过程中，有A、B、C三个角色。
A 呢，是咱们的销售高手或者专家，就像那种超级英雄一样，特别厉害，对产品那是了如指掌，而且经验超丰富。
B呢，就是咱们自己或者是正在学习销售的小伙伴。
C呢，就是咱们的顾客啦，那个可能会买咱们产品的人。
这个法则咋用呢？比如说啊，咱是B这个角色。
当咱们面对C顾客的时候，如果感觉自己有点搞不定，这时候就要把A请出来啦。
就像搬救兵一样。
A出现的时候，那可就不一样喽。
A有着很强的气场和专业知识。
我给你讲个例子哈。
有个小伙伴卖护肤品，自己对产品功能啥的也能说个大概，但是遇到一个特别挑剔的顾客C，问了好多特别专业的问题，像什么成分对敏感肌到底安不安全啦，不同肤质使用后的效果对比啦。
这个小伙伴B就有点懵圈了。
这时候呢，B就把A，也就是他们公司的护肤专家给请来了。
A一上来，那是侃侃而谈啊，把成分分析得透透彻彻，还针对顾客C的肤质给出了特别专业的建议。
顾客C一听，心里就觉得，哇，好靠谱啊。
这里面呢，B也不是就干看着啥也不干哦。
B要做好一个桥梁的作用。
就像给A和C牵线搭桥的小天使。
B要把C的情况清楚地告诉A，然后呢，在A和C交流的时候，也要适当地在旁边附和，增加气氛。
比如说A说这个产品的某个成分对皮肤好，B就可以说：“对对对，我之前就听好多用过的朋友说这个成分特别神奇呢。
”而且呀，A在跟C交流的时候，也要注意方式方法。
不能一上来就自吹自擂，把顾客吓跑了。
要亲切一点，就像跟朋友聊天一样。
比如说：“亲，我跟你说哦，这个产品就像专门为你这种肤质打造的小魔法盒呢。
”这个ABC法则销售方法真的超好用。
它能让咱们在销售的时候更有底气。
咱们这些做销售的小伙伴，可不能总是自己一个人在那瞎琢磨，要学会借助A这样的高手的力量。
同时呢，也要不断提升自己，说不定哪天咱自己也能成为那个超级厉害的A呢。
ABC法销售法则实战技巧培训(14P PPT)
细则
ABC法则中B角的作用
你带来的朋友是否加盟取决于你!
沟通前的主动介绍 沟通中的积极配合 沟通后的大胆促单
附则
这是个开口的生意，而非只是听的生意。你不开 口，你的生意就不会开张。
遵循“ＡＢＣ法则”并不是埋没你真实的个 性，而是让你少走弯路，能够快速走向成功。
THANKS！
பைடு நூலகம்
（１）激情高； （２）胆子大； （３）脚步快； （４）脾气好； （５）信心足； （６）目的明； （７）二选一确定时间、地点； （８）绝不去对方办公室、家。
细则
一、沟通前的准备工作
４、Ａ告诉Ｂ在沟通中的注意事项，原则：B必须推崇A （１）不能迟到； （２）着装得体； （３）控制手机； （４）不派发资料； （５）Ｂ认真陪听、记录，不随便插话提问，适当点头、微笑； （６）Ｃ和Ａ讨论时，Ｂ提醒Ｃ认真听； （７）Ｂ七次以上促单，要说有信心的话。
。
细则
二、沟通时的操作
原则：讲对方想听的，不讲自己想讲的 １、开场白。 （１）Ｂ先介绍并推崇Ａ，再介绍Ｃ； （２）Ｂ向Ｃ讲自己选择的理由，再从Ｃ的需求角度讲为什么找他来合作； （３）Ｂ与Ｃ必须坐在一起。
细则
二、沟通时的操作
２、切入话题： Ｂ主动找到切入点，引导Ｃ达成观念的认同，找到Ｃ有兴趣的话题。 （１）从微电商是趋势切入； （２）从模式和奖金制度切入； （３）从这几年人们对健康的重视，从治疗医学转为预防医学； （4）从成果和目标切入 请Ａ讲解统一版本PPT
细则
二、沟通时的操作
Ａ在沟通时应注意的事项：原则：注意肢体语言和语音语调 （１）语速不要太快，要诚恳谦和，不要让Ｃ有压力或感觉要买什么东西。 （２）语言简练，不偏离主题，要有高度和力度。 （３）不要攻击其他相关公司、产品和制度。 （４）不要与Ｃ就一个话题辩论，更不能争论不休。
打堆头的方法和技巧
打堆头的方法和技巧
以下是 6 条关于打堆头的方法和技巧：
1. 哇塞，你知道吗，打堆头要选对位置啊！就好比足球比赛里要抢占最佳的球场位置一样。
比如在超市入口处、人流量大的通道旁边，这样大家才能一下子就看到你的堆头呀！要眼疾手快，别让好位置被别人抢走咯！
2. 打堆头不能乱堆呀，要讲究层次感！就像搭积木一样，一层一层有秩序。
例如把大的商品放在下面做基础，小的放上面突出展示，这样堆头才漂亮嘛，顾客才会感兴趣呀！你想想看，乱糟糟的堆头谁会去看呀！
3. 嘿，颜色搭配也超重要的呀！可以把颜色鲜艳的商品放在显眼的地方，这就如同夜空中最亮的星一样吸引人。
比如说一堆红色的商品中间点缀一些黄色的，是不是一下子就抓住视线啦？这样的堆头才吸引人呀！
4. 千万别忘记给堆头加点装饰！就像给蛋糕加上漂亮的糖霜。
弄些漂亮的牌子呀，或者挂点小彩带什么的。
比如在堆头上挂个写着“大促销”的牌子，那顾客不就更容易被吸引过来了嘛！
5. 打堆头要随时保持整齐呀！就像整理自己的房间一样。
如果商品乱了，要赶紧整理好。
比如有顾客碰掉了东西，马上放回原位，这样的堆头才会一直好看有吸引力呀，难道不是吗？
6. 要和同事们好好配合呀！可不是你一个人能完成的事呢。
大家一起商量怎么摆放更好，互相帮忙。
就像一起拔河，劲儿往一处使才行呀！只有这样，我们的堆头才能真正吸引人，让生意更好呀！
结论：打堆头得用心、细心，把这些方法和技巧都用上，就能打造出令人惊艳的堆头，吸引更多顾客，提升业绩！。
销售ABC法则
第二部分：完整教练思维
二、营销动作整理
• • • • 销售动作的整理 教练动作的整理 管理动作的整理 销售、教练、管理动作模型及操作系统对接
■ 程序影响销售的关键动作固化
■ 用对程序才能部分解决教练复制问题
■ 为什么用对程序只能部分解决拜访效率的问题？
程序动作与教练的改善、技 能训练有关，单纯的解决销售程序 问题只是解决了销售过程管理中的 局部问题。
■ 什么叫销售的关键动作？
能实现客户晋级管理的程序动作叫销售的关键动作。
销售的关键动作分解
1自信2专业形象3有备而来运用资料4微观控场5灵活应变配合回力b角abcabc法则法则aa角还包括角还包括1企业形象客户口碑宣传资料权威专家媒体报道行业事件谈话环境会议氛围
——认识人、了解人，业绩倍增必定能！
主办：众策群力国际
众策群力国际首席培训师 晓印
■ 人员配合训练
ABC 法则
ABC法则
——角色
A B C
பைடு நூலகம்
dvisor
顾问、专家、借力对象
ridge
ustomer
桥梁、主持
客户
ABC法则
如何做好B角？
1、销售A角 2、介绍A角 3、座位 4、环境调整与控制 5、主持/穿针引线/代客提问/配合 6、宏观控场
ABC法则
如何做好A角？
1、自信 2、专业形象 3、有备而来（运用资料） 4、微观控场 5、灵活应变/配合/回力B角
ABC法则
A角还包括
1、企业形象、客户口碑、宣传资料、权威专家、 媒体报道、行业事件、谈话环境、会议氛围…… 2、ABC法则在会谈、会餐、会议、培训中的运用
小结：
程序对销售关键动作的影响
商超系统操作手册
开档前15天 开档前30天 开档前60天
开档 前5天
开档前15天 开档前30天 开档前60天 开档前15天 开档前30天 开档前60天 开档前20天 开档前30天 开档前45天
沟通
黄牌 二次陈列 其它
开档 前10天
开档前30天 开档前30天 开档前20天
KA系 统
商谈要求
活动
系统 家乐福 大润发 乐购
家乐福操作指导—代配送管理
1、每天城市助理从家乐福订单平台下载订单 2、审核订单价格，登记订单（内容：商品名、数量、订单号 4、如订单价格有问题，通知经理要求到CCU商谈调整价格，
5、将订单当天传经销商，通知送货（活动商品：送促销装）
6、跟踪经销商送货情况，第二周将送货回单回笼，及时寄苏 州营管。
KA操作指导手册
2010年9月 KA部
KA操作指导手册
1、KA部架构与管理 2、促销计划与执行 3、各系统操作指导
KA部销售组织架构
总监
家乐福/易初莲花
大润发/时代
欧尚/乐购
客户经理—唐懿鸣
客户经理--沈黎美
客户经理--莫云菲
苏北地区
苏南地区
浙江地区
2010年客户经理以KA系统销售管理为主体，每月加强区域市场 走访、指导、检查，提高各城市KA业务人员专业水平与执行效率
门店活动:
1、门店海报：门店海报在60天前商谈确认，并由门店主管将活动信息及 活动预估量发总部采购及DC 陈昊昊，在活动开档前两周向DC总仓要货 2、门店活动：门店海报在60天前商谈确认，在活动开档前两周向DC总仓 要货。 3、如门店活动是有特殊要求的，需提前告知DC 陈昊昊下紧急订单（此订 单保证门店单独订单）
ka部城市tm一促销执行管理促销计划执行管理销售总监行销总监全国ka经理区域经理tm经理ka客户经理城市经理tm专员执行检查业务人员13计划dm黄牌促销活动执行问题反馈促销活动前期商谈跟踪活动执行沟通反馈13活动2次陈列的执行13促销执行跟踪评估13城市促销目标及陈列规划促销目标与费用预算沟通二促销计划流程促销计划执行管理促销计划执行管理促销计划执行管理活动门店落实确认执行区域谈判区域计划活动城市反馈确认下达总部谈判总部计划dm开档前15天开档前30天开档前60天dm开档前30天开档前45天开档90天黄牌开档前15天开档前30天开档前60天黄牌开档前30天开档前45天开档前60天二次陈列开档前15天开档前30天开档前60天二次陈列开档前30天开档前45天开档前60天其它开档前20天开档前30天开档前45天其它开档前20天开档前30天开档前60天活动系统门店落实执行确认总部谈判总部计划进价执行家乐福开档前30天开档前45天开档前60天前15后0大润发开档前20天开档前60天开档前90天开档前30天开档前45天开档前60天前10后5开档前45天开档前60天开档前90天前20后0易初莲花开档前30天开档前45天开档前60天前14后0时代开档前30天门店商谈开档前60天前15后5注释
超市ABC类商品管理
1 . A类：二线品牌，小有名气，毛利空间大，销量不俗，厂家实力较强，支持力度大，贡献度较高的商品；2. B类：一线品牌（如宝洁、丝宝），毛利空间小，销量特大（很大程度地影响了其他贡献度大的品牌之销量）、厂家支持力度小甚至一毛不拔。
然而此类品牌不可或缺。
现代外企已把此类品牌称为“流血商品”（传统采购员会把此类商品奉若神明）。
外企对此类产品不屑一顾，只会把其当作点缀品；外企对付其有效的办法是：一般把此类产品安排在“死角”，用于吸引人气，激活无人区，此举可迫供应商就范，主动让步，要求重点陈列，配合出台促销活动并主动给予优惠政策。
3. C类：三线品牌，属不知名品牌或新品，销售业绩平平，厂家实力小，支持力度不大（无力支持），但其毛利空间大，并有一定销售潜力（有一定市场），属“鸡肋”型产品（较有实力，支持力度大且特价力度大者可重点陈列）；4. D类：此类商品为滞销品，外企称之为“流泪的商品”，主要表现为销量小，利润空间小，达不到我们的目标销量及毛利水平；供方力量薄弱，支持力度小，此类产品多为家庭作坊生产（主要是生鲜系列或日配系列），除应季产品不可或缺外，其他贡献度低的要坚决清场！? A、B、C、D级供应分级原则：1. A级：厂家实力强，经营品牌多为A类品牌（销量较大，有市场潜力，利润空间大，贡献度大，供方实力强，支持力度较大。
（此类产品应重点陈列，大力推介）2. B级：厂家实力强，经营品牌多为大品牌（即B类产品），利润空间小，支持力度弱，但销量高，多为主流产品即拳头产品，不可或缺，其自然销量大，供方一般“一毛不拨”，曲型的铁公鸡型（应对办法：应力争其返利扣点和销售奖励）。
3. C级：一般品牌，知名度低；但质量不错，毛利空间大，销量平平但有一定市场潜力，厂家（供方）实力较弱，支持力度较小。
4. D级：以供应短期应季产品为主，多为家庭作坊式的私营小厂，主要产品为熟食、日配系列及生鲜、果蔬等，合作方式多为永续订单或货到付款。
超市条码管理及商品ABC分类陈列作业
超市条码管理及商品ABC分类陈列作业一、超市条形码管理各方职责1、供应商：确保所有供应给超市的商品都有其正确的条形码，并提供新商品的条形码交给采购部，否则需要向超市购买店内码。
2、采购部：对供应商进行反复的强调与宣传，确保所有供应给超市的商品都有其正确的条形码，并且在新商品引进时有正确的条形码资料交给电脑部。
3、电脑部：负责对供应商商品的条形码资料进行录入。
4、配送中心：确保供应商送来的商品与订单上的商品条形码一致且有效。
5、各门店：经常检查店面的各种商品条形码是否有效、正确，对条形码脱落的商品进行重新粘贴条形码。
6、收银员：正确地扫描商品条形码，确保商品信息与条形码信息的一致。
作业程序1、所有供应给超市的商品都应该有其正确的条形码。
（1）所有无条形码的商品需提前根据订单的数量向超市购买店内码并在送货前按超市要求粘贴完毕。
（2）所有供应商每次供应的商品，其条形码都应该和超市电脑里的商品条形码保持一致，否则供应商送来的商品将无法收货。
（3）所有供应商供应的商品，如果其商品条形码有所变更的话，需提前7天以书面形式，传真至我超市采购部，以便我方及时更改，传真内容需写明商品名称、规格、原来的条形码和变更后的条形码。
2、店内码的粘贴要求：（1）如果供应商所送的商品不能扫描，需要贴店内码时，应将店内码覆盖在商品包装上的原条形码上，若原条形码过大或过长，应垂直把原来的条形码覆盖，以免在收银扫描时发生错扫。
（2）如果商品上没有原条形码，就可以直接把店内码粘在商品上，但要注意不要影响商品的美观（如杯子的条形码可以粘在杯子底部，罐头可以粘在罐头的背面等）。
3、对于没有条形码（店内码）的商品：（1）收货部：可以拒收；（2）营运部：认真检查商品，发现有商品的条形码脱落，应及时采取补救措施二、商品ABC分类管理商品的ABC分类管理职责1、电脑部：负责每月25日打印当月ABC类商品报表，以便各部门能根据当月的ABC商品进行相应的管理。
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营销ABC系列之一商超堆头实操手册为什么要做堆头刺激消费者的购买欲望，促使其采取购买行动，提升销售量。
无论是春节促销还是节庆活动，商场的堆头是少不了的，一则促进销量，二则展示形象。
堆头好做，做好却很难，很多细节容易被疏忽。
到超市中随便看看，做得好的不多，但有毛病的却比比皆是。
很多品牌都在学习百事可乐、可口可乐，结果反而导致出钱出力不讨好。
本手册希望介绍一些实际操作经验，让我们在工作中少犯错误。
如何设立堆头？堆头位置选择：位置比活动内容更重要1、卖场入口正面；2、卖场入口右边第一个堆头位置；3、卖场促销区逆时针首排位置；4、卖场动线上同类产品区逆时针第一个位置；5、卖场动线交汇点，或者货架临动线端；6、收银台前促销位；7、墙壁货架的转角处。
应该尽量避免：1、同类相似而且价格低于本品的产品相邻；2、仓库出入口；黑暗的角落；3、店门口两侧的死角；4、气味强烈的产品旁。
物料准备：不要打没有准备的仗主要包括标准堆头柜（或者地台、花车、产品堆架）、节日氛围资料（如春节灯笼、福字、民俗剪纸、鞭炮装饰品等）、商标（品牌贴纸）、产品或者活动海报、价格牌、促销牌、促销礼品、透明胶带、透明尼龙线、POP广告、剪刀、美工刀、易拉宝（X展架）、马克笔、相关表格等等。
堆头形式：好的形式是成功的一半堆头构成堆头以端型、岛型为佳，水平投影为方形最好，可做成梯形（酒类最佳）、锥形（散装食品）等形状，必须保证顾客可以从三四个方向同时取货。
岛型堆头效果最佳，不靠墙，周边留空不影响通行，最好与周边障碍物如货架乖间隔1米以上，至少能让购物推车单向通行。
堆头与堆头之间的距离要保留相当于一个卡板的尺度。
主通道陈列的堆头应成一条直线。
天头*悬挂特价信息海报或者促销活动牌，悬挂促销活动装饰物。
如果促销礼品比较有吸引力，且不会有安全隐患也可悬挂。
*促销活动装饰物必须醒目，并且有助于营造活动氛围。
堆架*堆架为全开放两层到三层阶梯形箱体（木质或铁质），或者半开放式展台。
四面通透，可有支架等。
*除标准堆架外，其他堆架需用红色绒布或者相应宣传材料（喷绘KT板、产品宣传海报等）覆盖堆架。
*围栏需采用活动宣传资料（标准围栏除外），如喷绘KT板，高度不能超过产品总高度的1/4。
*堆放的产品以及包装正面对顾客，并且高度合适，便于顾客取拿。
*堆架必须稳固，堆箱注意品牌搭配，必须避免从下层抽取垫箱。
*堆箱注意垫底稳固性，下两层应使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板；POP及产品包装应将正面面对顾客。
底台*一般采用木盾箱架或者标准堆头柜。
可以做堆箱，但必须正置箱体且高度不能超过4层（1.4米）。
*堆箱陈列必须要有木栈板垫底，并按照上轻下生的原则陈列。
*如采用花车，必须在花车四边加上活动宣传物料（喷绘KT板）在花车轮边加锲形防滑块。
产品堆放具有吸引力原则*产品品牌名一面必须正对消费者。
*充分表现现有产品数量，集中堆放，显示气势。
*陈列时将自己的产品与其它品牌的产品界线划分清楚。
*贴上正确产品价格标签。
*同类产品密集摆放，不留空隙。
*糖果、小包装休闲食品等可以直接堆放，整体上保持锥体形态。
*针对儿童的食品堆头底台高度最好在1米以内。
*酒类一般不采用普通快消品常用的堆箱陈列，如果堆箱，顶层必须全部采用割箱陈列的方式，保留箱体不超过1/6。
方便性原则*产品陈列在顾客容易拿取的位置。
*让顾客能从不同的位置、方向取得产品。
*避免将不同类型的产品混放，助销宣传物料不要贴在产品上。
促销信息*价格要标识清楚。
必须清楚标明“品牌”、“包装”、“价格”及特价等促销信息，并确保店内货架与堆头促销价格一致。
*价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。
必须使用“特别价格标示”，内容应包括“原价格”、“新价格”、“节省差价”及“品牌包装”等信息。
*直接写出特价的数字比写出折扣数更有吸引力。
*促销价（或者省钱额度）必须醒目，大小为原价等文字的3倍以上，不小于店内其他特价信息文字大小。
*活动牌必须写明活动名称、促销礼品或者品牌名、品名、原价、促销价（或者省钱额度），要求同上。
*买赠促销必须将赠品与产品用透明胶带捆绑，并且横向间隔陈列，让顾客同时看见产品和赠品。
*包装赠品应该拿出两三个，打开包装，将赠品悬挂或者放在堆架顶部，使顾客一目了然。
安全管理1、天头悬挂KT板或者促销品样品需位于堆头正中心，不沿离地2米以上，以免碰头。
2、玻璃、陶瓷等易碎品，分体式促销品不宜悬挂展示。
3、易碎品等促销品样品应放到堆头中心稳定高台上固定展示，避免被顾客拿到。
4、易碎促销品必须用透明胶带捆牢在产品外包装上。
5、易燃促销品必须远离照明灯和电源插座等设施。
6、自制堆头柜或者花车应注意表面光洁，没有尖锐突起，没有金属利口，柜体外面没有锐、直角，包边材料必须紧贴柜体，不能分离。
7、堆箱陈列下两层必须交叉堆放，或使用垫箱陈列板，保证稳定性。
8、堆头总高度不能超过1.4米。
堆头检查：魔鬼总是出现在细节中*清仓、负毛利商品不宜做堆头商品陈列。
*易于被顾客发现。
*尽量便于顾客拿取。
*不要让海报或陈列被其他产品或东西掩盖。
*DM商品必须有POP配合。
*不要让零售商觉得不容易堆放补货。
*不要和不同类别的产品在一起，如和洗衣粉等在一起，容易引起顾客的反感。
*尽量抢占好位置，客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。
*使陈列品能够被看到。
*运用悬挂吊牌或者海报吸引顾客购买，便于顾客找到产品所在的陈列位置。
*如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列拓第一品牌的旁边。
*多产吕陈列，堆头的陈列不能超过两种产品，主力产品占70%的陈列位置，不可喧宾夺主。
堆头要点1、主题：主题要结合季节/节日及特定推广的产品，主题要鲜明易懂，且意义表达直观；效果图色彩要鲜明，要具有视觉冲击力。
2、堆头的包装材料：一般上方采用吊牌，侧面用KT板包装。
3、根据不同形式、不同大小的堆头采用不同的堆头包装方式：a、靠墙的堆头要重视上方吊牌的品牌、产品、促销信息输出内容；如果周围比较宽阔，堆头下方制作48-60CM的地贴以增强视觉冲击；b、若堆头长度小于2米，宽度小于1.5米，则堆头上方采用大型KT板吊牌，以扩大视觉效果、突出堆头阵容。
4、还要根据终端的销售产出、客流量、堆头的位置等，合理投入：a、若该终端的堆头位置在中央通道并占据最前沿位置，平时产出不大，则可考虑适当包装（上方吊牌，地贴）；b、若该终端客流量较大，销售产出大，即使位置不佳，也可考虑全面包装（上方吊牌，地贴，侧面KT板包装），有力对垒竞品，吸引顾客；c、若该终端客流量少，堆头位置差，月销售产出较低，则重点将产品堆放整齐，使用过的包装物料也可再次使用，不必重复制作。
5、营造良好的终端销售氛围。
终端宣传物料要齐备，且执行中要吻合活动内容。
促销员的管理一般情况下，堆头与普通货架相比，销售增长至少100%。
同样，对于大多数品牌来讲，有促销员的堆头与没有促销员的堆头销售的差别，也是100%。
特别是在节假日，做了堆头就应该想上促销员。
主动相迎原则：冷淡会使70%的客户敬而远之主动相迎是在客户光临时，促销员必须主动相迎，向客户表示乐于为她服务的意愿。
因为主动相迎可以：迅速建立和客户的关系：主动表示服务意愿可以尽快地与客户建立和谐的关系，为下一步的销售作铺垫，体现快捷的原则。
打消客户的疑虑：只有当客户确信促销员乐于为其提供服务时才愿意表达自己的需求，故主动相迎利于建立信任。
客户期待促销员主动相迎：尽管有些客户担心被打扰，但所有的客户都期待促销员会主动与自己打招呼，促销员应放弃以往认为怕打扰客户而不主动打招呼的旧观念。
冷淡会70%的客户敬而远之：调查显示，近70%的客户不从一个零售店那里购买产品是因为促销员的态度冷淡，若促销员不主动相迎，可能很多客户根本无欲望进来看看。
促销员话术：顾客是需要说服的导购技巧（1）问好式：在客户来店时主动微笑地打招呼。
例如：*您好！*请进！*欢迎光临！*新年好！*早晨好！（2）放任式：当客户不希望被打扰时，可以请客户自由浏览，并同时表明乐于为其服务。
例如：*不好意思，打扰了！请随便，如果需要帮助的话，请随时找我。
（3）插入式：若客户进店时促销员未能有机会立即招呼，则可在随后客户浏览时根据具体情形，插入表示服务意愿。
例如：*对不起，需要帮忙吗？（4）应答式：有些客户会在促销员没来得及开口前就询问，这时促销员应彬彬有礼的予以回答。
（5）迂回提问式：可以先表示对于客户的某些方面感兴趣，从而建立良好的关系，打消客户的紧张感。
话术秘诀*亲切和蔼，简洁清楚。
介绍的第一句话最好能够将品牌特点和活动主要内容表达清楚，如：“欢迎光临XX品牌+产品卖点+活动内容”，比如：“欢迎光临XX品牌！国家级优质名酒，现在买两瓶赠送名烟一包！”*举止得当，彬彬有礼。
顾客有兴趣了解，则用三五句话介绍品牌和产品质量和特点。
*针对性强。
介绍活动内容以及优惠情况后，根据顾客不同的表情、语言反应。
确定不同的劝导方式和介绍重点。
*善于运用封闭式提问，如“您看，您春节需要的礼品也不少，这次活动非常优惠。
您是选一件送3包烟还是长城久富件我们直接送一条？”*保持礼貌。
即使顾客不买，也应该微笑面对，有礼貌地告别。
异议排除说话方式：*从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。
*人们不会稀里糊涂去花钱，利益要具体化，含糊不清，就不易说明。
*用别人满足的实例，越接近顾客的现实问题越好。
实例是不能支援的证据。
*促销员必须用信心十足的神情，说出信心十足的话，才能给顾客信心。
基本程序：*缓冲表示诚意，以设身处地的立场去体会，感谢顾客提出反对意见。
*探询到底真正的反对原因是什么，要有技巧的探询，了解更深入的原因。
*聆听从聆听之中去分辨。
顾客常常话中有话，努力分析顾客的原因。
*答复确切了解真正原因之后，解决反对意见。
技巧：*认识你自己的企业，认识你自己的产品，越深切越好，否则就无法处理反对意见。
*耐心聆听顾客说话，从谈话中找出真正的问题。
*设身处地体会顾客的需求，如果确实顾客不清楚才能够引导顾客逐步澄清。
*不要直接否定对方。
*熟能生巧，多加练习。
理货：没有顾客愿意捡剩下的东西*每日营业前的理货时，做货品清洁*每日销售高峰期前后，须有一次全面理货。
*理化的区域先后次序：端架——堆头——货架。
*理货的品项先后次序：快讯产品——主力商品——易混乱商品——一般商品*理货时必须将不同货号的货物分开，并与其价格签的位置一一对应。
*理货时第一个商品有其固定的位置，不得随意变动排面。
*理货时一般遵循从左到右，从上到下的顺序。
*理货，须检查商品包装（尤其复合包装）、条码是否完好、缺条码迅速补贴、破包装及时修复。
*活动海报、堆放产品、堆架、促销品等必须保持清洁、整齐，对丢失、肮脏的要及时补齐或者更换。