主管行为管理办法及活动量管理工具60页
保险营销员活动量管理
02
活动量管理的方法与工具
制定活动量标准
01
02
03
确定目标客户群体
根据市场调查和数据分析， 明确目标客户群体，为制 定合理的活动量标准提供 依据。
设定拜访频率
根据客户群体的分布和潜 在客户需求，合理安排拜 访频率，确保营销员能够 充分覆盖目标客户。
制定销售目标
结合产品特点和市场需求， 为营销员制定具体的销售 目标，确保活动量与销售 业绩的双重提升。
教训二
另一家保险公司在管理过程中忽视了团队协同的重要性，导致营销员之间存在恶 性竞争，影响了整体业绩。应强化团队协同，建立互信互助的合作关系。
未来发展方向与展望
方向一
随着科技的发展，未来保险营销员活 动量管理将更加依赖于大数据和人工 智能技术，实现精准监控和智能分析。 这将有助于提高管理效率和营销效果。
跟踪与监控活动量
数据记录与整理
要求营销员定期上报活动量数据， 包括拜访记录、客户需求、竞争 对手情况等，以便进行整理和分 析。
实时监控与反馈
通过数字化工具对营销员的活动量 进行实时监控，及时发现异常情况 并给予反馈，确保活动量的稳定和 持续增长。
定期评估与调整
定期对营销员的活动量进行评估， 根据市场变化和营销策略调整，对 活动量标准进行相应调整。
优化活动量计划
分析活动量数据
创新营销手段
对营销员上报的活动量数据进行深入 分析，挖掘潜在客户需求和市Hale Waihona Puke 机会， 为优化活动量计划提供依据。
鼓励营销员尝试新的营销手段和渠道， 如线上营销、社交媒体推广等，以拓 展客户群体和增加活动量。
调整拜访策略
根据数据分析结果，针对性地调整拜 访策略，优化客户群体选择和拜访频 率，提高活动量的质量和效率。
有效活动量管理
包装门票话术
业务员: 陈老板您好!好久不见,现在忙吗!
客 户: 还好，还好,请坐吧! 业务员: 您看,这就是我昨天电话里和您提到的《永福人生邀请函》（展示邀请函） 客 户: 很精美啊!（接过邀请函，仔细端详） 个就想到您.(明天是公司专门为我办的客户答谢会) 客 户: 哦，谢谢，真是太感谢了！ 我们邀请的60位客户都是在本市很有影响的人物，我相信您一定可以在会上交到很多值得交的朋友。
培训是生命
追踪是关键
拒绝处理话术：
我要与家人商量下啊!（我考虑一下）： 花钱需要考虑，存钱还考虑什么？你只是换个户头存钱罢了，一个40岁的人，一年存1万，就存5年，存 款期满20年后连本带利领出来18万4，让你的收益远远高于现在的银行存款收益，这么高的利益还有什么好 考虑的。谁家存钱还不存个3、5万哪？相信您老公一定会同意。您看我是上午来还是下午来? 客户：那好,我下午有时间,你来吧. 没钱 X姐，你真会开玩笑，你要是没钱银行早关门了，今天我给你介绍的不是保险，它是一份高息存款。只是 你把左口袋的钱放在右口袋，专款专用，并且收益远远高于银行。有钱就多存，没钱就少存，你是存1万还 是2万？ 客户：那就先存1万吧 到领钱的时间太长了 这是一个专款专用的存款，它的目的就是帮助我们把钱存到该花的时候再花。孩子上学、结婚、或我们养 老的时候，都可以用。什么钱都可以动，就是孩子上学的钱、养老的钱不能动，所以要用单独的账户存起来。 你能保证我领这么多钱吗？你怎么给我讲高档？ 演示表的高档红利是按照6%演示的，而我们现在的实际分红远远超过6%，所以利益是有保障的，在金融 危机的情况下，我们的回报还这么高，以后还会更高的，你放心好了。(展示投资收益资料）
产说会促成话术：
——专家讲的很好吧？ ——你打算跟自己买还是爱人、孩子买？ ——你打算存5万还是10万？
督导追踪体系及活动量管理
督导追踪体系及活动量管理督导追踪体系及活动量管理是一种有效的管理方法，旨在提高团队成员的工作效率和质量。
下面将介绍督导追踪体系的核心内容以及如何进行活动量管理。
督导追踪体系是通过对团队成员的日常工作进行监督和追踪，来保证任务的顺利完成。
它主要包括以下几个方面：1. 目标设定：在开始工作之前，明确工作目标以及完成时间。
这样可以让团队成员清楚工作的优先级和要求，从而提高工作的效率和质量。
2. 进度追踪：在工作进行中，督导人员需定期与团队成员沟通，了解工作进展情况。
通过与团队成员的交流，发现问题并及时解决，确保任务按时完成。
3. 质量评估：对团队成员完成的工作进行质量评估，确保任务的执行符合要求。
督导人员可以通过检查工作成果、听取团队成员的反馈等方式，对工作进行评估和改进。
活动量管理是指根据团队成员的能力和工作量来合理安排工作任务，以达到最佳效果。
活动量管理的核心内容包括：1. 任务分配：根据团队成员的能力和经验，将工作任务合理分配到各个成员身上。
这样可以充分发挥每个成员的潜力，提高工作效率和完成质量。
2. 时间管理：合理规划工作时间，避免工作任务过于紧张而导致质量下降。
团队成员可以利用时间管理工具，如日程安排表、闹钟提醒等，来帮助他们更好地管理时间。
3. 管理沟通：督导人员需要与团队成员保持密切的沟通。
通过与团队成员的交流，了解他们的工作情况和需求，及时解决问题，提供支持和指导。
督导追踪体系及活动量管理对于团队的工作效率和质量有着重要的影响。
通过建立有效的督导追踪体系，可以保证任务按时完成，并及时解决问题。
同时，合理的活动量管理可以使团队成员充分发挥潜力，提高工作效率和质量。
团队成员和督导人员应相互配合，共同努力，以达到更好的工作效果。
督导追踪体系及活动量管理是管理团队工作的关键环节。
在一个团队中，不同的成员承担着不同的工作任务，而如何保证任务的高效完成就是督导追踪体系及活动量管理需要解决的问题。
首先，督导追踪体系的核心是对工作目标的明确和跟踪。
销售人员活动量管理
9件
每月必要的送保险建议书数（每月必要的促成件数×3） 27 份
每月必要的面谈数（每月必要的送保险建议书数×3） 81 人
每周必要的面谈数（每月必要的访谈数/4 周）
20 人
每日必要的访谈数（每周必要的访谈数/5 日）
4人
附：活动量管理工具
活动工具的填写
工作日志
销售主管每日签批
客户信息 拜访记录 所需支援
客户名称
联系电话
客户地址 经办人员信息
拜访经过
姓名、性别、年龄、职务、爱好 谈判的态度
客户需求及购买点
客户行业的描述与分析，财务状况等
进展程度 对主管的需求（陪同展业等）
培训与辅导的需求
资讯需求（产品分析方面、市场分析方面）
附：单位月度总结表
本 月 主 要 工 作
本月市 场分析 下月工 作打算
本月签单保费
日常 管理
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四、活动量该如何“活动”？
身体、大脑、心理 三位一体
体
脑 心
活动量管理的要诀
指令——上级机构 关键——团队经理 落脚——业务员 要诀——坚持 核心——执行力
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当前公司系统活动量管理存在的主要问题
太麻烦
太枯燥
不会做
没效果
应付检查
不愿做活动量管理的理由
具体要求
分类管理
摸清销售人员层次 制定差异化要求
签单笔数
明日 计划
洽谈时间 推荐险种 保费 下次拜访日期 备注
签单保费
实收保费
备注
附： 周（月）小结（ 月 日 星期 ）
重要事项
项目 本周计划 签单保费 签单笔数 其中：车险
非车险 人身险 实收保费 拜访次数
新华保险督导追踪体系及活动量管理
新华保险督导追踪体系及活动量管理一、本文概述本文旨在介绍新华保险的督导追踪体系及活动量管理，分析其背景和重要性，以及其在保险行业中的竞争优势。
二、新华保险督导追踪体系新华保险的督导追踪体系是其内部管理的重要组成部分，主要包括以下几个方面：1、督导内容：包括对各级机构和业务人员进行现场和非现场督导，涵盖业务、风险、合规、人力资源等多个方面。
在保险业务不断发展和监管政策不断更新的背景下，新华保险为了确保业务的高效运行和合规性，建立了完善的督导追踪体系及活动量管理制度。
本文将详细介绍该体系的督导内容和活动量管理方法，以展示新华保险在业务管理方面的卓越成就。
督导内容是新华保险督导追踪体系的核心部分，主要包括对各级机构和业务人员进行现场和非现场督导。
现场督导是指通过实地考察，对机构和业务人员的日常工作进行指导和监督，及时发现问题并解决。
非现场督导则是通过数据分析、风险评估等方式，对机构和业务人员的业务运行情况进行远程监控。
督导内容涵盖了业务、风险、合规、人力资源等多个方面，以确保公司在各个方面都符合监管要求和公司内部管理规定。
在业务方面，督导内容主要包括对各级机构和业务人员的业务开展情况进行监督和指导。
具体而言，督导人员需要了解各级机构的业务结构、业务人员的工作进展以及客户反馈等情况，以确保公司业务的正常运转。
同时，督导人员还需要对业务人员的销售技巧、服务质量等方面进行培训，以提高业务人员的专业素养和工作效率。
在风险方面，督导内容主要是对各级机构和业务人员的风险管理情况进行监督和指导。
具体而言，督导人员需要了解各级机构的风险控制措施、风险事件的处理情况以及业务人员的风险意识等情况，以确保公司在风险方面的合规性和风险防范能力。
在合规方面，督导内容主要是对各级机构和业务人员的合规情况进行监督和指导。
具体而言，督导人员需要了解各级机构和业务人员是否遵守了国家法律法规、监管政策和公司内部管理规定，是否存在违规行为。
活动管理的规章制度模板
活动管理的规章制度模板第一章总则第一条为规范和管理活动，提高工作效率、保障工作顺利进行，特制定本规章制度。
第二条本规章制度适用于公司/组织内所举办的各类活动，包括但不限于员工培训、团队建设、年会庆典等。
第三条公司/组织活动的目的在于营造良好的企业文化，增强团队凝聚力、提升员工工作积极性和工作状态。
第四条所有活动管理均须遵循本规章制度的规定，否则将被视为违规行为。
第五条活动管理工作由公司/组织领导具体负责，并设立专门的活动管理团队来执行。
第六条本规章制度内容包括活动计划编制、预算审批、执行安排、风险管控、绩效评估等方面。
第七条活动管理应遵循公开、公平、公正的原则，保证活动的顺利进行。
第八条参与活动的员工必须遵守公司/组织的相关规定，并服从活动组织者的指挥。
第二章活动计划编制第九条活动计划应根据活动的性质、目的、规模等因素，合理安排时间、场地、预算等资源。
第十条活动计划应由活动管理团队根据公司/组织上级要求、部门需求等制定并上报领导审批。
第十一条活动计划应包括活动主题、时间地点、参与人员、活动流程、预期效果等内容。
第十二条活动计划应提前制定，经过充分沟通、协商和调整，确保各项细节完善。
第十三条活动计划一经领导批准后，不得私自修改，如有变更需重新提交审批。
第三章预算审批第十四条活动预算应结合活动的具体要求，进行合理分配和调整，确保资源的有效利用。
第十五条活动预算应由活动管理团队编制、上报财务部门审核并由领导审批。
第十六条活动预算包括餐饮、住宿、交通、场地租赁、礼品购买等费用，并应根据实际情况进行调整。
第十七条活动预算一经领导批准后，不得超支，如有特殊情况需重新提交审批。
第四章执行安排第十八条活动执行安排应根据活动计划和预算，在规定的时间内完成各项准备工作。
第十九条活动执行安排包括人员调配、物资采购、场地布置、活动流程等方面。
第二十条活动执行安排应由活动管理团队全程跟进，确保各项工作按时完成。
第二十一条活动执行安排中如有变动或紧急情况应及时向领导汇报并做出应对措施。
活动量管理(新版)ppt课件
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“今天有单交 吗？”变为“昨 天几访？”，将 每日工作压力分 解为固定的拜访
动作
业务员睡得熟、 吃得香，因为今 天 的工作（六 访）已经完成，
不用担心
二、制定好的管理制度
七人分粥的故事 七人轮流——一天饱、六天饥 推选好人——权力导致腐败 委员会制度——公平了，但粥凉了 仍然轮流分，分者最后取
营销是非现场的管理，只有通过“活动管理工具”才能让业务员的工 作呈现在你的面前，你才能发现业务员到底是在哪个环节出了问题， 从而帮助业务员解决问题。再次要求“活动管理工具”一定要坚持填 定、坚持检查。你会发现你的小组业务很稳定、你这个主管也会越 来越轻松！
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工作日志减轻管理压力
结果是通过掌握 过程得来，过程 管理好了，不愁
应该做的事，没有任务理由和原因能 让我们逃避
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为什么他们心态不好 依然工作？
因为有人监督，有人盯着 因为内心已认定这是自己的工作和份内的职责 因为已形成习惯
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而我们
非现场管理，不能够象监工一样盯着他拜访 只能借用工具——工作日志 借用工具的检查来发现问题，进行督促，帮助组员，从而
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透过管理 活动量管 具的使用， 理 具覆盖 培养分析 营销队伍 和解决问 各个层面， 题的能力 是提升活 和习惯 动量的有 效手段
通过工具 的操作， 提升管理 阶层的掌 控与辅导
能力
一旦熟练 掌握了工 具，工作 效率将大 大提高， 用于填写 工具的时 间必会获 得超值的
回报
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活动量管理的现状
不愿意填写 工作日断：
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处方：
了解是否有客户投诉不实说明的情况，如有早日开掉， 如没有全力辅导专业化推销训练，特别是促成。并进行 实战演练。主管陪同一次。
活动量管理
要点：
1、时间
计划100管理
每月26日为固定时间
2、充分运用基本法、政策、方案
基本法是一切利益的源泉是最大的激励，政策和方案可 以有效激发员工的热情，主管必须熟练掌握、因人而异 制定面谈内容、目标 3、绩效面谈，达成共识
与属员达成共识，目标不是主管强加给属员，而是属员
发自内心的需要，必要时可承诺予以帮助
活动管理的作用
提高业务员的工作计划性，以养成正确的 工作习惯，建立一支高绩效的专业化销售 团队 暴露展业中的问题点，按照专业化推销流 程进行针对性辅导从而提高拜访效率和签 单成功率，促进属员留存、成长，推动组 织发展
活动管理的内容
出勤管理、拜访量管理、教育管
理、会报管理、表报管理等。
三季度重点推动
客户档案管理
要点：
1、时间 属员以工作日志为依据每日填写 主管日常抽查，周五、每月26日协助协助筛选分析
2、 完整性、真实性
每个拜访的客户都要按要求填写，让属员明白造假没有 意义 3、不谋私利 不从属员的客户中为自己谋取利益，获得属员的信任和 尊重
情况处理
客户档案管理
1、只填写成交客户，不填写准客户 面谈：准客户使我们未来的客户，一定要记录，大 部分客户都需要持续经营的，将他们记录下
计划100管理
情况处理
1、老员工、绩优员工不愿填写或填写不认真 面谈：可以有效分析客户，从凭感觉到科学分析可 以把客户分类经营提高效率、节约时间，提 升业绩实现持续高绩效 2、无客户可填写 辅导沟通：启发员工将认识的人都进行分析，不要 进行筛选；提供一些主顾开拓方法
计划100管理
情况处理
出勤管理、
拜访量管理。
活动管理的两个规范
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
活动量管理工具及使用 主管行为考核管理办法
差勤管理补充办法
课程目标
能通过活动管理工具，发现活动管理过程中 的问题，以及如何安排陪同拜访，解决员工 实际展业中遇到的问题。
•
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必究
目前在用的活动量管理工具？
1、成长日志
2、客户档案卡
•
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必究
影响活动管理的技术因素？
• 出勤率
• 早夕会
• 成长日志管理
• 业务员拜访量与质
• 主管每日活动辅导
• 单位活动量评鉴与督促
• ……
•
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必究
影响活动管理的人性因素？
• 今天太忙了，没时间，算了
• 每天一访都没有，有啥好写的
Hale Waihona Puke 3312.成长日志该填写的地方空白
①观念偏差，不愿填写； ②没有拜访，无从填写； ③主管未能协助或不认可，不愿填写； ④不知如何填写。
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6.再访时即被客户「判死刑」 （即明确表示不欢迎业务员）
①形象不佳； ②拜访时机不对； ③接触技巧不当，无法有效接近客户； ④不诚信。
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7.全是初访，针对重要客户不敢进行再访
①心态、自信不足； ②技巧不足，没有再访理由； ③观念错误，不愿再访。
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8.拜访后未能约定再访时间
①无约访意识； ②不知如何约定再访。
• 为何要做活动管理 • 活动管理为何难做 • 如何做好活动管理
为什么要做活动管理？
•
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必究
保费达成的四个驱动因素
①
②
③
④
保费 = 人力
(结果)
* 活动率 *
活动人力 人均件数
*
件均保费
增员留存 活动率 督促辅导
提升产能
技能培训及 业务推动
案例分析
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2.拜访时间长，次数多，但业绩差
①拜访时间不对，在客户忙碌时拜访，销售过程 时常被打断； ②闲聊时间太长，未能及时导入主题； ③给客户设计的建议书不合适，无法取得客户认 同； ④把C类客户误以为A类，无谓浪费时间。
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3.拜访时间长，但拜访量低
①路线安排有问题，花在交通往返的时间过长； ②时间安排有问题，花在等待客户接见的时间过 长； ③不懂得在适当时机向客户告辞。
• 每天都写这些枯燥的数字，太麻烦了，有 这时间干点啥不行
• 写了这么长时间，也没发现有什么用处啊
• ……
•
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必究
活动管理为何不好做
人性的原因 技术的原因
内容纲要 • 为何要做活动管理 • 活动管理为何难做 • 如何做好活动管理
活动管理基本原理
• 该说的要说到
•
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必究
原因诊断
1. 准客户太少； 2. 无处拜访，社区展业和陌生拜访成果不明显； 3. 业务员没有养成良好的习惯； 4. 认为填写活动管理工具不重要； 5. 各级主管不重视。
业务员拜访量低下的原因
1.没地去：无法落实目标市场客户开拓，缺乏准保户储备； 2.不敢去：遭受挫折多，感觉付出与回报不成比例； 3.懒得去：长期紧张工作后产生倦怠，不愿辛苦拜访，觉得业绩能交
⑷适时肯定表扬，开展心得分享。
第二：成长日志运用的关键在于主管的认真批阅
⑴从批阅中发现业务员拜访活动的优缺点；
⑵予以肯定、提醒或协助解决，并填写评语以示负责。
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必究
第三：能从成长日志中的展业计划中掌握隐藏的问题。
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1.连续几天拜访相同的几位客户
①把本月业绩希望放在这几位客户上； ②客户资源枯竭，已经没有足够的客户人脉 可拜访； ③没有真正落实拜访，填报造假。
待就行； 4.不愿去：对主管或公司有所不满，情绪低落； 5.没空去：家庭或单位的杂事过多，侵占工作时间； 6.随便去：主管追踪不够严格，过程管理有欠缺。
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解决业务员拜访量低下的方法
第一：要掌握活动管理工具运用的技巧，主要包括
⑴让业务员建立正确的观念；
⑵使业务员愿意主动填写；
⑶然后使其会填写、会运用；
技术可以教， 人性就需要靠 制度和工具
• 说到的要做到 • 做到的要见到
归根结底， 就是用好活 动管理工具
•
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必究
活动管理出现的状况
1、活动管理工具有客户档案卡、成长日志、主 管工作手册、人才库登记册，但是坚持使用的人 很少； 2、活动管理工具大多数人不知道为什么要填写， 也不知道怎么填写； 3、业务员拜访量少，也没有什么可以写的； 4、主管也不知道该怎么办。
一、假设条件如下：
•人力＝？人
•活动率＝？％
•活动人均件数＝?件
•件均＝？元
二、思考：
•在其它条件不变的情况下，每增加1人和每提升
1％活动率，总保费如何变化？
•活动率如果是零，活动人均件数和件均、总保费
如何变化？
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必究
结论：不做活动管理等于不要收入
内容纲要 • 为何要做活动管理 • 活动管理为何难做 • 如何做好活动管理
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4.拜访未遇次数多
①未事先约访，临时前往；
②拜访前未打电话提醒，以致客户忘记；
③客户有意回避业务员；
④陌生初访时的正常现象。
•
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必究
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5.多次拜访A类客户，却一直未能成交
①行销技巧不足，无法说服促成； ②业务员本身未能被客户认可； ③客户等级判断错误。
3、人才库登记册
4、主管工作手册
5、辅助工具：安全出行卡
•
传福卡
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如何用好辅销工具？
1、开门红安全出行卡使用效果自评 估，你浪费了多少？ 2、安全出行卡及传福卡，又一次出 击，如何让两卡带来效益？
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必究
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必究
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9.拜访后未能索取转介绍 （准保户、增员对象） ①心态有问题，不敢开口索取； ②技巧有问题，不知如何开口。
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10.只做行销，不做服务与增员
①观念有问题，不愿意做，不懂得服务和增员的 意义； ②不知如何提供服务及有效增员。
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11.拜访量严重不足 ①观念心态偏差，懒于拜访； ②人际关系处理能力差，自信不够，不敢拜访； ③未落实主顾开拓工作，准客户量不够，又没有 新来源； ④另外兼职，没时间拜访。