康弘营销中心内部课程
鸿兴资讯销售进阶课程
Mary
FIN VP
S&M GM
T DIR
ADM VP
Ms.Lin
Mgr
Mgr James
Lucy Mr.Ma
B Co.,
Richard
10 days vacation 6 days for Fishing 4 days for SS
10
进行 大型销售个案
一个周严的「销售策略」将轻松且自然的 展开精彩的「销售战术」。
(UB) ______________ ______ _____________ ______________ ______ _____________
Coach ____________ ______ _____________ ____________ ______ _____________
15
策略拟订
取得有利的销售位置 以提升竞争优势
16
销售位置
陶醉与自满
惊慌与焦虑
「船到桥头自然直」绝非正途 宜尽早回头 !!
Take Action & Move !!
陶醉与自满
Change !!
Close
惊慌与焦虑
Target Position
Current Position-II
「船到桥头自然直」绝非正途 宜尽早回头 !!
(EB) ______________ ______ _____________ ______________ ______ _____________
(TB) ______________ ______ _____________ ______________ ______ _____________
When
Resource / Concern
销售团队培训的内容和形式有哪些
销售团队培训的内容和形式有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的能力和素质对于企业的发展至关重要。
为了提升销售团队的绩效和竞争力，有效的培训是必不可少的。
那么，销售团队培训通常包含哪些内容，又有哪些形式呢？一、销售团队培训的内容1、产品知识销售人员必须对所销售的产品或服务有深入的了解。
这包括产品的特点、优势、用途、使用方法、技术规格等。
只有充分掌握产品知识，才能准确地向客户介绍产品，解答客户的疑问，从而增加客户的信任和购买意愿。
2、销售技巧销售技巧是销售人员必备的能力。
这包括如何与客户建立良好的关系，如何进行有效的沟通，如何挖掘客户需求，如何进行产品演示，如何处理客户的异议，如何促成交易等。
通过培训，销售人员可以掌握各种销售技巧，提高销售效率和成功率。
3、市场知识了解市场动态和竞争对手是销售人员做出有效销售决策的基础。
培训内容可以包括市场趋势、行业发展、竞争对手的产品和策略等。
这有助于销售人员在销售过程中更好地突出自身产品的优势，应对竞争挑战。
4、客户心理了解客户的心理和购买行为对于销售成功至关重要。
培训可以帮助销售人员了解客户的决策过程、购买动机、影响购买的因素等。
通过对客户心理的把握，销售人员能够更好地满足客户需求，提供个性化的解决方案。
5、法律法规和伦理道德在销售过程中，销售人员必须遵守相关的法律法规和伦理道德规范。
培训内容可以包括合同法、消费者权益保护法、反不正当竞争法等，以及诚实守信、尊重客户隐私等道德原则。
6、团队协作销售工作往往不是孤立进行的，需要与其他部门密切协作。
培训可以加强团队成员之间的沟通、协作和配合能力，提高整个团队的工作效率。
二、销售团队培训的形式1、课堂讲授这是最常见的培训形式之一。
由培训师在课堂上系统地讲解相关知识和技能，通过 PPT、案例分析等方式辅助教学。
课堂讲授适合传授理论知识和基本概念。
2、小组讨论将销售人员分成小组，围绕特定的主题进行讨论。
小组讨论可以促进销售人员之间的交流和思想碰撞，激发创新思维，同时培养团队合作精神。
销售业务技巧核心课程
销售人员需要理解客户的心理需求，关注 客户的感受，以同理心赢得客户的信任。
耐心
销售过程中可能会遇到各种困难和挫折， 销售人员需要有耐心，坚持不懈地努力。
热情
销售人员需要热情饱满，积极推荐产品和 服务，感染客户。
销售心理学的基本原理
互惠原则
销售人员通过给予客户一些好处或 优惠，促使客户产生购买的欲望。
的关心和尊重。
清晰表达
与客户交流时，要使用简洁明了 的语言，避免使用过于专业或复 杂的术语，确保客户能够理解并 接受。
提问技巧
通过提出有深度的问题，了解客户 的真实需求和关注点，引导客户表 达意见和看法。
建立信任关系
01
02
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诚信与专业
在与客户交往中，要始终 保持诚信和专业的态度， 遵守承诺，展示出可靠和 值得信赖的品质。
发现潜在问题
客户满意度调查可以帮助销售人员发现销售过程中存在 的问题和不足，及时改进和优化，提高客户满意度和忠 诚度。
调整销售策略
通过分析客户满意度调查的数据，销售人员可以了解客 户的意见和建议，从而调整销售策略，提高销售效果和 客户满意度。
客户关怀和服务
1 2 3
提供个性化服务
针对不同客户的需求和特点，提供个性化的服 务，包括定制化的产品和服务方案，以满足客 户的特殊需求。
及时响应客户需求
对客户的咨询和需求要及时响应，并尽可能地 解决客户的问题和困难，提高客户的信任度和 满意度。
建立长期合作关系
通过与客户建立长期稳定的合作关系，可以提 高客户的忠诚度和满意度，增加客户的复购率 。
客户挽回和忠诚度建立
分析流失原因
对于已经流失的客户，销售人员需要了解客户流失的原因，是因 为产品质量问题、服务不满意还是其他原因。
康辉销售培训大纲细则
如果你接电话的方式像一个训练有素的大公司的销售员， 就会取得客户的信任，如果你接电话像一个缺乏管理的 小公司的销售员或个体，客户可能会因为这次通话而拒 绝和你交往。
（二）拨打电话
（三）结束通话 （四）常见问题处理
让我们充满魅力的打电话
在我们进行电话沟通时，语言只传递不足50% 的信息，其余则通过声音传递，因此，声音是 电话沟通中一个非常重要的因素。 1、面带笑容打电话—提高声音感染力的方式 2、适中的语速—让客户喜欢和你沟通 不要太快—给人毛躁、不成熟、不自信的感觉 不要太慢---迟钝，有些急性质的人会感到厌烦。
欢迎在座的各位再次光临培训课程
请大家调整心态 因为您将面对最伟大的销售工作
微笑不仅仅是礼仪 还是您心态的表现
第一讲 为成为销售冠军做准备
我是全旅游行业最好的销售 我很幸运能做销售工作
做个好销售需要做两方面准备 1、销售人员的心态 2、客户开发能力、开发方法、技巧
1销售人员必须具备的心态 （拥有什么样的心，就有什么样的世界） 1）认识销售职业 2）拥有一颗成功的心 3）树立必胜的信念
呼出电话技巧P215
主动打电话时客户心理 电话策划P221
三、销售面谈技能训练
1、拜访礼仪 1）闪亮登场—塑造良好的职业形象 2）拜访中的礼仪 2、提升拜访影响力 3、提升销售竞争力
四、销售谈判技能训练
1、快速提升价格谈判能力 2、指定价格谈判策略 3、价格谈判三步曲 谈判过程的技巧
找到有兴趣、有权利的部门，激 发需求
和采购部门通话的步骤P163
1建立关系 2建立信任 3说明打电话的目的 4回答客户提问 5客户情况调查 6销售推进 7结束通话
跨越约见障碍P187
常见的拒绝方式及对策 1没时间 2先把报价和行程发过来吧 3我们已经有合作的旅行社 4我们不旅游
销售八部曲培训课件(ppt 59页)
05 处理异议
1、分辨顾客的态度 2、处理异议的步骤
顾客的态度
接受： 对利益表示同意 怀疑： 顾客对产品能否提供你所说的好处 提出疑
问 误解： 顾客因为错误的信息或曾经有过的经验而
产生的 产品缺点：产品的特征或好处确实不能满足顾客
的需要
处理异议的步骤
1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、“对症下药”，通过证据或好处 处理异议。
对产品爱不释手
促 直成接交法易—的—直方接法提出购买产品的要求
假设法 ——假设顾客购买此产品将带来的好处 选择法 ——给顾客一个选择的范围 总结利益法 ——总结前面顾客已接受的利益提议购买货品 最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使 顾客购买货
品
07 连带销售
连带销售的时机
试穿前: 判断顾客类型 试衣中：跟顾客沟通做交流，转移顾客注意力 试衣后：镜前赞美
试穿服务10原则
1.先介绍自己在介绍产品 2.先介绍商品在谈价格 3.镜前再做赞美，没到镜前避免点评 4.赞美顾客要真诚，不要夸大 5.犹豫不觉的顾客要站在左边，强势的顾客就按它自己方式 6.顾客没有买单前，试穿的衣服不收，试压逼单 7.销售中多用，对不对、是不是、好不好 8.顾客在抱怨时用小本记下，后期解决 9.尽量保持活跃，姿体丰富，多用自然肯定的语调 10.顾客买单试要快速，继续介绍
克服“产品的缺点”
• 表示了解顾客的顾虑 • 强调产品的总体好处 • 重提之前已接受的好处来淡化缺点 • 价格摊分法 • 利益补偿法
06 促成交易
时机：
当……顾客发出了购买讯号或
已接受你所介绍的几项好处
购买讯号有仔哪细些查 ？
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
2-2《销售五环》(绝对成交技巧)课程大纲(萧弘,2天课程)
《销售五环》之绝对成交【课程背景】：为什么有的门店人头簇拥，有的门店门可罗雀。
产品同质，为什么有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。
但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：不知道自己是谁，角色错乱不知道自己商品的卖点，缺乏提炼流量大不见得销量大？进店率高却未成交率低？导购员迎宾时需要掌握什么开场白技巧？如何抓住顾客的购买心理刺激顾客的购买欲望？顾客体验产品有各种问题如何处理？有意向购买的顾客有哪些异议？如何使用消除异议的技巧来推动顾客走向成交？不知道成交诀窍，让煮熟的鸭子飞了。
怎么办？本次课程让您快速地掌握有效的销售话术接近顾客建立信任关系，并快速成交，让您的业绩倍增。
【课程目标】：1、教会学员快速识别各种类型顾客及应对方法和各销售阶段的销售话术；2、掌握接近顾客开场白技巧；3、掌握探询客户需求的销售沟通技巧；4、掌握呈现产品优势和卖点的技巧5、掌握化解异议和顾客拒绝的技巧；6、掌握快速成交的技巧。
【授课对象】：导购员、店长、销售督导、销售经理【课程长度】：1——2天，6小时/天【授课方法】：案例分析、游戏互动、分组训练、视频教学等开场导入一、精准识别，正确迎客1、没客人时导购员要干什么？⏹环境规划布局⏹产品陈列技巧⏹人员形象礼仪⏹广告宣传促销⏹价格策略致胜⏹服务促进销售2、不恰当的迎宾“吓”跑您的顾客3、您必须知道的顾客5种需求层次4、您必须了解的4种类型顾客及衍生类型顾客训练：四种类型顾客及衍生类型的针对性销售话术二、设计开场，接近顾客1、打开僵局的最有效的方式2、接近顾客的8种时机3、六种开场技巧让您与顾客快速融合分组互动：您如何设计您的开场白？三、了解需求，刺激欲望1、顾客购买决策的底层逻辑和心理活动2、三分法提问和SPIN顾问式提问技巧3、恰当的倾听技巧让客户愿意说4、八大引导体验技巧让顾客放心体验5、呈现产品差异优势之FAB和SPAR练习：提问技巧与产品优势呈现四、消除异议，建立信任1、顾客购买影响因素分析2、顾客异议的6种基本类型3、消除异议和拒绝的销售话术练习：顾客异议的销售话术模拟训练五、快速成交，签单送客1、失败的成交分析2、精确地把握成交时机3、针对顾客类型的12个成交技巧训练: 成交技巧归类4、送客技巧赢得回头客总结回顾。
0213营销部培训班教程中级篇V3.1
工业领域 嵌入式系统专家
多语言
简单动画 报警功能 多语言
功能样例演示 默认语言组态 设置工程语言 编辑语言内容 设置切换功能 支持语言构件
支持语言构件
➢ 主要动画构件：标签，按钮，动画按钮及动画显示构件； ➢ 数据显示构件：存盘数据浏览，自由表格，历史表格； ➢ 报警相关构件：报警显示构件，报警浏览，报警条； ➢ 显示输出，按钮输入中设置的开关等文本信息； ➢ 脚本中的参数。
工业领域 嵌入式系统专家
简单动画
简单动画
动画实现原理 运行效果演示 动画组态方法
报警功能 多语言
旋转效果
风扇的旋转效果可以用动画显示构件来实现。动画显示构件 可以添加分段点，每个分段点可以添加不同的图片。风扇的旋转 效果就是用两个不同状态的图片交替显示实现的。
工业领域 嵌入式系统专家
简单动画
动画实现原理 运行效果演示 画组态方法
工业领域 嵌入式系统专家
简单动画
简单动画
动画实现原理 运行效果演示 动画组态方法
报警功能 多语言
大小变化
a.添加坐标平面，添加一个 “矩形” 构件，设置其基本属 性。
b.制作Y轴坐标， 添加一个 “标签”构件，设置其基本属性。 在扩展属性页，文本内容隔行输入（120,90,60,30,0）。
c.制作棒图，从常用图符工具箱中，添加 “竖管道”，作为 “棒图”设置其基本属性并勾选“大小变化”。在大小变化页， 定义变量c，点击“变化方向”右侧图标按钮，选择大小变化 方向 为单向向上变化。
简单动画
简单动画
动画实现原理 运行效果演示 动画组态方法
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