销售管理第三章
第3章 销售组织管理 《销售管理》PPT课件
的职责权限、任职资格及沟通隶属关 系等。
青 衣
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岗位说明书由五个部分组成
关键业绩指标
岗位基本信息
能力素质要求
岗位说明书
岗位职责
岗位使命
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产
产
品
品
A
B
图3－4复合型的销售组织模式
农业银行 小王
产
产
品
品
A
B
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二、不同渠道模式的销售组织形式
• 日用消费品销售渠道的销售组织基本架构 • 工业产品销售渠道的销售组织基本架构
三、不同市场条件下的销售组织形式
• 导入阶段的销售组织形式 • 成长阶段的销售组织形式 • 成熟阶段的销售组织形式 • 衰退阶段的销售组织形式
青 衣
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第三节 销售部门岗位设置及职责
一、销售部门内部岗位设置的原则 • 任务和目标相结合的原则：任务围绕目标
来定。 • 分工协作原则：分工明确，合作协调。 • 责任对等原则：明确责任，合理授权。 • 灵活高效原则：适应环境，追求高效。
青 衣
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第三节 销售部门岗位设置及职责 二、销售部门内部岗位设计的内容
衣
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复合结构型销售组织
适用企业类型： • 基本上为“效能型”的销售企业。 • 所有产品都针对某一类或相近的几类客户
群。 • 产品的技术含量高、复杂、相关性小。
青 衣
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A产品 产品经理
北京销售分公司 总经理
金融企业 客户经理
B产品 产品经理
运营商企业 客户经理
工商银行 小张
产
产
品
公司销售管理规定(3篇)
第1篇第一章总则第一条为加强公司销售管理，提高销售业绩，规范销售行为，保障公司利益，特制定本规定。
第二条本规定适用于公司所有销售人员及涉及销售活动的部门和个人。
第三条公司销售管理遵循市场导向、客户至上、效益优先的原则。
第四条公司销售管理实行统一领导、分级管理、责任到人的制度。
第二章销售目标与计划第五条销售目标1. 根据公司发展战略，制定年度销售目标。
2. 销售目标应包括销售额、市场份额、新客户开发数量等关键指标。
3. 销售目标应具体、明确、可衡量。
第六条销售计划1. 销售计划应根据销售目标制定，包括产品销售计划、区域销售计划、客户销售计划等。
2. 销售计划应包括销售策略、销售活动、资源分配等内容。
3. 销售计划应定期评估和调整。
第三章销售人员管理第七条销售人员选拔1. 销售人员应具备良好的职业道德、较强的沟通能力和团队合作精神。
2. 销售人员应具备相关产品的知识和技能。
3. 公司应定期举办销售培训，提高销售人员素质。
第八条销售人员职责1. 负责客户开发和维护，提高客户满意度。
2. 负责产品推广和销售，完成销售目标。
3. 负责收集市场信息，为公司决策提供依据。
第九条销售人员考核1. 公司对销售人员实行绩效考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、团队协作等。
2. 考核结果作为薪酬调整、晋升和奖惩的依据。
第四章销售流程管理第十条客户关系管理1. 建立客户信息档案，包括客户基本信息、购买记录、沟通记录等。
2. 定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务。
3. 建立客户关系管理系统，提高客户服务效率。
第十一条销售机会管理1. 销售人员应及时记录销售机会，包括潜在客户、项目信息等。
2. 公司建立销售机会跟踪机制，确保销售机会得到有效利用。
第十二条销售合同管理1. 销售人员应严格按照合同条款执行销售业务。
2. 合同签订前，销售人员应充分了解合同内容，确保公司利益。
3. 合同签订后，销售人员应及时跟进合同履行情况。
集团内部销售管理制度
集团内部销售管理制度第一章总则第一条为了规范集团内部销售管理行为，提高销售业绩，保障公司利益，制定本制度。
第二条本制度适用于集团内所有销售人员，销售管理人员以及相关职能部门。
第三条销售管理人员应当严格遵守国家法律法规、公司规章制度，诚实守信，不得以任何形式违反公司规定。
第四条销售管理人员应当积极主动发展客户，提高客户盈利能力，保障公司业绩和利益。
第五条销售管理人员应当按照公司规定的销售流程和方法进行销售活动，不得违规操作或擅自改变销售方案。
第六条销售管理人员应当严格履行销售合同，不得擅自向客户承诺公司无法履行的业务。
第七条销售管理人员应当对销售情况、市场动态进行定期分析和反馈，促进销售业绩提升。
第八条公司将对销售管理人员的销售工作进行定期检查和评估，对于表现优秀的销售人员进行奖励，对于违规行为的销售管理人员给予相应的处罚。
第二章销售管理流程第九条销售管理人员应当按照公司规定的销售流程进行销售活动，销售流程包括以下环节：（一）客户开发：销售管理人员通过电话、邮件、拜访等方式积极主动发展客户资源。
（二）需求分析：销售管理人员应当了解客户需求，调研市场，分析客户竞争力，为客户提供适合的产品和服务。
（三）方案制定：销售管理人员制定符合客户需求的销售方案，包括价格、服务内容、交付周期等。
（四）合同签订：销售管理人员与客户签订正式合同，明确双方权利和义务。
（五）交付实施：销售管理人员协调各部门，确保客户订单的准时交付。
（六）售后服务：销售管理人员与客户保持良好的沟通，及时解决客户遇到的问题，提供售后服务。
第十条销售管理人员应当在销售流程中做好记录，包括客户信息、合同签订、销售方案等，做到有据可查。
第三章销售管理方法第十一条销售管理人员应当根据客户需求和市场趋势选择合适的销售方法，包括：（一）电话销售：通过电话进行产品推广、销售活动。
（二）外出拜访：主动走访客户，深入了解客户需求，推销产品。
（三）网络营销：通过互联网平台进行远程客户开发和产品推广。
销售管理管理规定内容(3篇)
第1篇第一章总则第一条为加强公司销售管理，规范销售行为，提高销售业绩，实现公司战略目标，特制定本规定。
第二条本规定适用于公司所有销售部门、销售团队及销售人员。
第三条销售管理应遵循以下原则：1. 以市场为导向，以满足客户需求为核心；2. 强化销售团队建设，提高团队整体素质；3. 严格执行销售政策和流程，确保销售活动合规合法；4. 强化绩效管理，激发员工积极性和创造力；5. 保障公司利益，维护客户权益。
第二章组织架构与职责第四条销售管理部门为公司销售工作的主管部门，负责制定销售策略、规范销售流程、监督销售团队执行情况等。
第五条销售管理部门的主要职责：1. 制定公司销售政策、制度和标准；2. 负责销售团队的组织、培训和考核；3. 监督销售活动，确保销售合规合法；4. 分析市场动态，提出销售策略调整建议；5. 负责销售数据的统计和分析；6. 指导、协调各部门完成销售任务。
第六条销售团队应按照公司规定设立，包括销售经理、销售主管、销售代表等岗位。
第七条销售团队的主要职责：1. 负责销售区域内产品的推广和销售；2. 与客户建立良好关系，维护客户权益；3. 跟进销售线索，挖掘潜在客户；4. 完成销售任务，达成销售目标；5. 提供客户反馈，为公司产品改进提供依据；6. 协助销售管理部门开展相关工作。
第三章销售策略与计划第八条销售管理部门应根据市场调研、公司战略目标，制定年度销售策略和计划。
第九条销售策略和计划应包括以下内容：1. 销售目标：包括销售额、市场份额、客户满意度等；2. 销售区域划分：根据市场特点、资源分布等因素进行划分；3. 销售渠道策略：选择合适的销售渠道，如直销、代理商、电商平台等；4. 产品策略：针对不同市场和客户需求，制定产品组合策略；5. 价格策略：根据市场竞争情况、成本等因素制定合理的价格策略；6. 推广策略：制定线上线下相结合的推广方案，提高品牌知名度和美誉度；7. 售后服务策略：建立完善的售后服务体系，提高客户满意度。
销售分级管理制度
销售分级管理制度第一章总则为了规范和优化公司销售管理工作，提高销售管理效率和能力，达到更好地服务客户和实现销售目标的目的，特制定本制度。
第二章目的和原则1. 为了提高销售人员的工作积极性和主动性，激励销售人员实现销售目标。
2. 为了规范销售管理行为，保证销售工作的正常进行。
3. 为了提高销售管理工作效率和能力，优化销售管理流程。
第三章分级管理制度1. 销售分级管理采取“主管领导-销售人员”之间的分级模式，主管领导负责销售人员的工作指导和管理，销售人员负责实际开展销售工作。
2. 销售主管领导包括销售经理、销售总监等职位，根据公司规模和销售管理需要设立相应的岗位。
3. 销售人员包括销售代表、销售顾问等职位，根据销售管理需要设立相应的岗位。
4. 销售主管领导需要对下属销售人员进行工作指导和管理，指导销售人员如何开展销售工作，提供必要的支持和帮助。
5. 销售人员需要按照公司销售计划和目标，积极主动地开展销售工作，完成销售任务。
第四章分级管理职责1. 销售主管领导根据公司销售目标和计划，制定销售战略和计划，指导下属销售人员完成销售任务。
2. 销售主管领导负责制定销售目标和计划，对销售人员的销售任务进行分配和安排。
3. 销售主管领导需要对下属销售人员进行工作考核和评价，激励销售人员完成销售目标。
4. 销售人员需要按照公司销售目标和计划，积极主动地开展销售工作，完成销售任务。
5. 销售人员需要及时向销售主管领导汇报工作进展情况，接受领导的指导和帮助。
第五章分级管理流程1. 销售主管领导制定销售目标和计划，根据公司实际情况确定销售任务分配。
2. 销售人员接收销售任务后，按照销售主管领导的要求制定销售计划，开展销售工作。
3. 销售人员在销售过程中需及时向销售主管领导汇报工作进展情况，接受领导的指导和帮助。
4. 销售人员完成销售任务后，销售主管领导对销售人员的工作进行考核和评价，给予相应的激励和奖励。
第六章分级管理制度的落实1. 公司制定销售分级管理制度，并通过适当的培训和宣传，让销售主管领导和销售人员充分了解并严格执行该制度。
销售管理第三章 销售职业中的道德与法律问题
第 14 页
第二节
销售职业中的法律问题
一、《消费者权益保护法》 1994年1月1日起施行的《中华人民共和国消费者权益保护 法》赋予消费者9项权利：1. 知悉真实情况权；2. 自主选择 权；3.人身财产安全权；4.公平交易权；5. 依法求偿权；6. 获得知识权；7. 建立消费者组织的权利；8. 监督批评权； 9. 受尊重权。 例如，小刘在某数码卖场看中了一台价格为5500元的笔记 本电脑，经过一番讨价还价，双方约定价格为5350元，比网 络报价还低很多。随后，销售人员把他带到附近大厦的一个 房间内，并把电脑提了出来。确认外观无损、能够正常开机 之后，销售人员要求先付款再装系统，被小刘拒绝。当系统 即将完成安装的最后一刻，屏幕上出现了“硬盘错误：I/O故 障”。这时，一个自称经理的人对小刘说：“这款机器散热 不好，经常会导致CPU和硬盘故障。”，并推荐了另一个品牌 、
销售管理
配置相近的产品，称只要4900元。无奈之下，小刘选择了后者，回家上网后发现这款本本平均报价只有4300元左右， 而且配置也较低。该案例中，销售人员故意隐瞒实情，《消费者权益保护法》中消费者知悉真实情况的权利没有得到保 证。而销售从根本上说是沟通的过程，在这个过程中消费者有知悉真实情况的权利，因此，销售人员不得进行扩大宣传 或者误导消费者。销售人员必须认识到自己是企业的代理人，销售过程中需要充分尊重消费者的各项权利，否则可能在 法律上构成对企业的约束，也将受到法律或者企业的制裁，甚至丢掉工作。
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第一节 销售职业中的道德问题
第一节
销售职业中的道德问题
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销售人员是营销活动中最活跃 的成员，也是面临道德选择最 多、道德风险最大的人群。能 否遵守销售职业道德，守住道 德底线，是对每一个销售人员 职业道德水平的考验。
销售管理制度办法细则
销售管理制度办法细则第一章总则第一条为规范和加强销售管理工作，促进企业发展，制定本办法。
第二条本办法适用于所有销售人员，包括内部销售人员和外部销售代表。
第三条销售部门应当制定并不断完善销售计划、销售政策、销售制度、销售流程等相关文件和制度。
第四条销售人员应当遵守公司的销售管理制度，恪守职业道德，积极开展销售工作。
第五条公司对于销售人员的绩效评估、激励措施、培训发展等方面应当建立健全的制度。
第二章销售管理制度第六条销售管理制度包括但不限于以下内容：（一）销售目标制定与分解：销售部门应当按照公司整体战略目标，制定年度销售目标，并将目标分解到各销售团队和个人。
（二）销售计划制定：销售人员应当根据销售目标和市场情况制定销售计划，明确销售策略和具体实施方案。
（三）销售流程：销售人员应当按照公司规定的销售流程开展销售活动，包括客户拜访、跟进、签约等环节。
（四）销售报表：销售人员应当按照公司规定的销售报表填写和提交，及时向上级汇报销售情况。
（五）销售奖惩制度：公司应当建立明确的销售奖惩制度，对于业绩突出的销售人员给予奖励，对于业绩不佳的销售人员进行考核和处罚。
第七条销售管理制度应当由销售部门负责制定和执行，定期进行评估和调整，确保销售工作按照制度进行。
第三章销售人员行为规范第八条销售人员应当遵守以下行为规范：（一）诚信守法：销售人员应当诚实守信，遵守国家法律法规和公司规定，不得从事违法活动。
（二）保密工作：销售人员应当妥善保管客户信息和公司机密，不得泄露给他人。
（三）客户服务：销售人员应当积极关注客户需求，提供优质的售前、售中、售后服务，保持良好的客户关系。
（四）团队合作：销售人员应当尊重团队合作，与同事协作，共同完成销售任务。
第九条销售人员应当定期参加销售技能培训和职业道德培训，提升自身专业水平和业务素质。
第十条销售人员应当遵守公司的考勤制度和外出规定，按时按量完成销售任务。
第四章销售绩效考核第十一条销售绩效考核应当包括但不限于以下指标：（一）销售额完成率：销售人员应当按照销售计划完成销售任务，实现销售额目标。
销售管理制度 天涯
销售管理制度天涯第一章总则第一条为了规范公司销售行为，提高销售管理效率，促进销售工作的开展，制定本管理制度。
第二条公司销售管理制度适用于公司所有销售人员，包括直接销售、间接销售、渠道销售等。
第三条公司销售管理制度的目的是为了规范销售行为，加强销售管理，提高销售服务质量，促进销售目标的实现。
第四条公司销售管理制度的基本原则是：合法合规、客户至上、服务至上、诚实守信、结果导向。
第二章销售目标第五条公司将根据市场需求和公司发展战略确定销售目标，并将其传达给销售团队。
第六条销售目标应当明确具体、量化可衡量，包括销售额、市场份额、客户开发等。
第七条销售人员应当按照公司销售目标制定个人销售目标，并与公司签订目标责任书。
第八条销售目标的实现应当与销售人员的绩效考核和奖惩挂钩。
第三章销售管理第九条公司将建立完善的销售管理体系，包括销售流程、销售指标、销售报告等。
第十条销售流程应当包括客户拜访、需求分析、报价、合同签订、售后服务等环节。
第十一条销售人员应当按照公司规定的销售流程积极开展销售工作，确保销售目标的实现。
第十二条销售管理指标应当包括销售额、销售利润、客户满意度、销售渠道拓展等。
第十三条销售人员应当定期向公司提交销售报告，对工作进行有效的总结和分析。
第四章客户管理第十四条公司将建立完善的客户管理体系，包括客户开发、客户维护、客户服务等。
第十五条销售人员应当建立客户信息档案，包括客户基本信息、需求信息、历史合作等。
第十六条销售人员应当按照公司规定的流程和要求积极开展客户开发和维护工作。
第十七条销售人员应当遵守客户管理规定，维护客户利益，提高客户满意度。
第五章市场开发第十八条公司将根据市场需求和公司发展战略确定市场开发计划，并将其传达给销售团队。
第十九条销售人员应当积极开展市场调研，了解市场需求，发现市场机会。
第二十条销售人员应当按照公司规定的市场开发计划开展市场推广和拓展工作。
第二十一条销售人员应当定期向公司提交市场开发报告，对市场进行有效的分析和评估。
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导入案例：
从车型上看，马2和马3都是相对个性化的车型，技术含量也较高，市场 价格平稳，但由于它们的竞争对手在降价，这使得它们的价格相对偏高。市 场上，马2最直接的竞争对手威驰、雅力士市场价格都出现了暗降，使马2的 价格相对较高。而这部分消费群体基本为家庭用车，是非常看重价格的。 “总的感觉就是长安马自达被一汽马自达压着。”业内人士认为，虽然马自 达也分别对长安马自达和一汽马自达有所定位，前者以中低端为主，后者以 中高端为主，但至少目前的定位尚不明晰。“也许明年长安马自达会考虑进 行一定的价格调整。”一位资深经销商认为，在咄咄逼人的一汽马自达面前， 长安马自达还需要不断调整策略。
导入案例：
2007年到2008年年初，市场情况非常好，使一些厂家特别乐观，纷纷 调高了2008年的产销目标，这也是导致计划与实际完成率相差悬殊的原因。 “销售下降最明显的月份出现在6月份。”长安马自达某经销商透露。无论是 此前的马自达3半轴异响，还是油价上涨给中低端市场造成的冲击，都不是形 成目前马3销售下降的根本原因。根本原因在于6月份一汽马自达的马6在厂方 商务政策的支持下，开始大幅度降价。最低价由16.98万元直接降低到不到16 万元，而这一价格与2.0排量的马3价格16.48万元已经持平，相反长安马自达 的价格则相对稳定。
(2) 销售人员意见法
销售人员是最接近市场、最了解市场需求的人员，他们对销售的预测是比较合 理的。该方法是让参与预测的销售人员对下一区间销售的最高值、最可能值和 最低值分别进行预测并计算其概率，得出每个销售人员的销售预测值，最后求 出平均值作为企业的销售预测。具体计算方法见下表。
第二节 销售预测
如果企业对三位销售人员意见的信赖程度相同，那么企业的销售预测 即三人预测的平均值为：(820+700+620)/3=713.3
第二节 销售预测
(三) 销售预测方法
销售预测的方法主要包括定性预测和定量预测两种。定性预测的主要依据是历 史经验和专家判断，而定量预测则是利用数学和统计分析工具研究历史数据， 作出对未来的预测。
1. 定性预测
(1) 经理意见法
指根据经理人员的经验、分析和直觉，参考多个或全部参与者的意见得出销售 预测。
第二节 销售预测
2. 定量预测
(1) 平均值法 (2) 指数平滑法 (3) 回归分析法 (4) 能力基础预测法
(四) 制定销Biblioteka 预测的过程第二节 销售预测
一、销售预测及其相关概念
销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的市场营销计 划可能实现的销售额(量)所作的估计。
二、销售预测的前期准备
在制定销售预测之前，首先要对市场和销售潜力进行估计。对市场和销售潜力的估计 有几种基本方法：需求估计法、消费者意图调查法和试销。 (一) 需求估计法 许多报纸、杂志、网站上会登载行业数据、行业分析以及营销调查等资料，企业根据 这些信息对市场和销售潜力进行估计的方法就是需求估计法。 (二) 消费者意图调查法 消费者意图调查法，也叫购买者意图调查法，是通过问卷等形式直接接触顾客，调查 其在给定价格下的购买意向来估计市场潜力。 (三) 试销 试销是指企业在某一特定市场上推出和销售一种新产品。试销的优点在于以产品在真 实市场中的表现来推断销售潜力，更有说服力，但要获得试销结果，必须耗费大量的 时间和精力。试销主要适用于能以最小成本生产出少量产品的情形，而不适用于在生 产前需要增加固定资产投资的产品。
目录
1
销售计划
2
销售预测
3
销售定额
4
销售预算
5
销售计划的编制
第一节 销售计划
一、销售计划的内涵
销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系列销售 工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制 销售定额和销售预算。
二、销售计划的重要性
销售计划对企业是非常重要的，其重要性体现 在以下两个方面：
(一) 销售计划是企业和销售人员销售工作的基础 (二) 销售计划是企业考核销售人员工作的依据
学习目标
1 掌握销售计划的内容 2 了解销售计划的重要性 3 了解销售预测、销售定额、销售预算的基本内容 4 能够编制销售计划 5 能够使用各种方法进行销售预测、定额和预算
导入案例：
2008年8月21日，重庆君豪大饭店，来自全国各地95家马自达经销商在 长安福特马自达的年中商务会议上，得到了一个信息：马自达将2008年的计 划由年初的12万辆调整到不足6万辆。虽然长安马自达的经销商们暂时可以松 一口气，他们所担心的因为完不成任务而被大量压库的情形不会成为现实， 但面对往后的市场，他们仍然有些困惑。 一汽马自达和长安马自达之间的竞争愈演愈烈。在一汽马自达的步步紧逼下， 长安马自达年初制定的销售任务已不可能完成。 记者从长安福特马自达发动机公司内部人士处了解到，从7月份开始，公司就 陆续停止部分生产线，8~9月份，生产线都停止了，只有部分设备维护工到厂 工作。而整个减产的前提是，2008年的生产计划减少了一半。年初长安马自 达制定了12万辆的销售目标，而上半年马2和马3的产销总和不到2.5万辆。
第二节 销售预测
三、制定销售预测计划
(一) 影响销售预测的因素
1. 不可控因素 (1) 市场需求 (2) 政治环境 (3) 经济环境 (4) 行业竞争环境 2. 可控因素 (1) 生产状况。 (2) 销售人员。 (3) 营销和销售政策。
(二) 销售预测区间
销售预测区间一般是三个月(一个季度)、六个月或一年。通常情况下， 预测区间和企业的会计年度一致，因为企业的费用计划要以销售预测 为基础。
第二节 销售预测
(3) 消费者意见法
消费者意见法是通过征询消费者的需求和未来的购买计划了解整体需求， 在此基础上分析市场形势，预测未来销量。
(4) 德尔菲法
德尔菲法也称专家意见法，运用这种方法首先要组成一支由在各领域中 拥有丰富专业知识的专家组成的专家队伍。组织者给每位专家发出问卷， 要求他们就同一个主题进行预测，组织者将答案汇总后反馈给各个专家。 各位专家通过汇总情况了解大家的意见，需要时再作一次预测。这个过 程反复进行，直到专家们的意见趋于一致。