文广传媒广告营销讲座要点
广告销售专题讲座(doc 15页)
广告销售专题讲座(doc 15页)广告销售讲座从IT到传媒，我的第一感觉是卖广告比卖产品容易多了。
第二个感觉是，为什么好的广告销售那么难找。
可能是因为相对来讲，广告业是需求资金盘子比较小的行业，所以有销售能力的人都自己创业去了。
念到此，我不再奢望找到优秀并愿意打工的广告销售，而决心自己培养。
因为卖广告没有那么难。
我把我做广告销售的心得和大家分享。
希望渴望成长为大SALES的年轻人，可以来我这里工作。
我需要你的100%努力，而我将教你如何做销售。
做销售的基础：懂得并不断挖掘你所掌握的东西的价值什么样的人可以做销售？什么样的人可以成长为TOP SALES？有人可以随口说出一堆：能言善道、善于察言观色、曲意奉承、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。
我会反问一句：这是销售还是交际花呢？这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。
我最看不起销售员神神秘秘地说：“我给**回扣，就能拉来广告”。
给回扣是太容易的一件事。
如果你给别人一万，别人就给你三万，这种生意谁不会做？回扣同上一样，只是术的一种。
绝不构成核心竞争力。
真正的大SALES，（象我这样的）不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。
大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西，对对方具有什么样的价值；要善于挖掘你手里掌控的东西的价值。
“价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就背熟的课文。
但是直到今天，绝大多数没有前途的销售，还只是会背报价单，而不理解自己的东西具有怎样的价值，为什么对方要以这个价格和你成交。
媒体广告的价值，是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。
广告销售员所销售的不是一个空着的版位，而是以版位及其他元素所构成的资源。
否则，一张纸一个BANNER一个链接而已，凭什么卖这么多钱。
销售大概分直销、分销和拍卖。
媒体的广告的基本特点包括：1. 基本上都是直销；2. 客户有限，不允许丢失客户；3. 20%的客户支撑80%的营业额；4. 与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情；但是对于广告销售这种相对简单的直销，还是分成三个境界：产品销售、方案销售和战略销售产品销售：入门级的销售产品销售的工作，就是背熟：“我们的媒体定位***，业界地位***，发行量***，出版规格***，广告版位***，广告价格***”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？”客户说：“没计划”他就礼貌地说：“那我下个月再和您联系。
传媒行业广告销售技巧大公开
传媒行业广告销售技巧大公开广告销售是传媒行业中至关重要的一环。
随着市场竞争的加剧，传媒从业者需要不断掌握新的销售技巧，以提高销售业绩。
本文将分享一些传媒行业广告销售的技巧和策略。
一、了解客户需求在广告销售中，深入了解客户需求是最基本的前提。
只有了解客户的产品、目标市场、竞争对手等信息，才能提供有效的广告解决方案。
与客户建立良好的合作关系，并持续关注他们的需求变化，以便及时调整广告策略。
二、精准定位目标客户在广告销售中，明确目标客户群体是非常重要的。
通过市场调研和分析，找出潜在客户的行业、地理位置、消费能力等特征，以便精准锁定目标客户。
在与客户沟通时，针对其具体需求提供定制化的广告解决方案，更容易赢得客户的信任和合作。
三、提供有竞争力的广告方案为了吸引客户并提高销售，传媒从业者需要提供有竞争力的广告方案。
这包括创造性的广告设计、独特的广告定位以及具有差异化竞争优势的销售主张。
通过与客户的广告策略对接，传媒从业者可以帮助客户实现品牌塑造、产品推广等目标，提高广告方案的吸引力和效果。
四、建立良好的沟通与协调能力在广告销售中，良好的沟通与协调能力是成功的关键。
传媒从业者需要与客户、创意团队、媒体等各个环节进行良好的沟通与协调，以确保广告方案的顺利执行。
及时解决沟通中的问题和矛盾，保持良好的合作关系，有助于提高销售业绩。
五、跟进和客户关系维护在广告销售中，跟进并维护好客户关系至关重要。
及时回复客户的咨询和需求，提供定期的服务报告和广告效果分析，将客户视为合作伙伴并持续关注他们的发展，有助于赢得客户的忠诚和长期合作。
在销售过程中，传媒从业者还可以通过提供增值服务和推荐新的广告机会来巩固客户关系。
六、不断提升自身销售能力在传媒行业，不断学习和提升自身的销售能力是至关重要的。
了解市场变化和行业趋势，跟进行业热点，不断学习新的销售技巧和策略，可以帮助传媒从业者更好地应对挑战并提高业绩。
参加相关培训和行业会议，与同行交流和学习经验也是提升销售能力的有效途径。
广告营销策略讲座发言稿
广告营销策略讲座发言稿尊敬的各位嘉宾、亲爱的听众们：大家好！很高兴能有机会在这里向大家分享有关广告营销策略的经验和思考。
今天，我想与大家一起探讨的是如何制定一个成功的广告营销策略，以满足不断变化的市场需求并增强品牌竞争力。
首先，我想强调的是了解目标受众。
作为广告营销的基石，了解目标受众是非常重要的。
我们必须深入了解他们的需求、喜好和消费习惯。
通过市场调查、数据分析和社交媒体等工具，我们可以获得宝贵的信息，以便更好地定位我们的广告内容并为目标受众提供有价值的信息。
其次，个性化和情感化的广告内容是成功的关键。
品牌需要与目标受众建立情感连结，从而在他们心中留下深刻的印象。
通过讲述真实的故事，展示产品或服务的独特之处，并通过有趣、有吸引力的方式传递信息，我们能够有效地吸引目标受众，并引起他们的兴趣和共鸣。
同时，考虑到数字化时代的到来，我们不能忽视在线媒体和社交媒体的重要性。
在互联网普及的背景下，大部分人都会通过搜索引擎或社交媒体获取信息。
因此，我们必须将在线媒体和社交媒体纳入广告营销策略的考虑范围内。
利用搜索引擎优化技巧，我们能够提高品牌的曝光度，增加网站流量。
此外，社交媒体平台也为我们提供了与目标受众直接沟通和互动的机会，进一步加强品牌形象和关系建立。
除此之外，与传统广告相比，创意和创新是现代广告营销策略的又一关键要素。
我们要不断挑战创意，寻找新的广告形式和媒体渠道，以吸引目标受众的注意力。
结合新的技术和互动体验，我们可以为受众带来更加丰富、有趣的广告形式，从而提高广告的回报率和效果。
当然，无论我们拥有多么出色的广告营销策略，如果我们没有衡量和评估的机制，我们就无法知道广告是否取得了预期的效果。
因此，建立一个有效的评估体系至关重要，我们可以通过数据分析和市场研究来监测广告的效果，并根据结果及时调整和优化广告策略。
最后，我要提醒大家，广告营销不仅关乎销售，更是为了传递价值观。
一个成功的广告不仅仅是促销产品或服务的工具，更是品牌价值和形象的体现。
广告策划与传播技巧培训讲座
广告策划与传播技巧培训讲座尊敬的各位听众，大家好！我是xxxx广告公司的市场推广经理xxxx。
今天非常荣幸能够在此与各位分享广告策划与传播技巧的培训讲座。
在这个信息泛滥的互联网时代，有效地进行广告策划与传播已经成为企业成功的关键。
因此，提升广告策划与传播能力是每位市场营销从业者必修的课程之一。
首先，我们将深入探讨广告策划的重要性。
广告策划是制定广告推广计划的核心环节。
通过进行市场调研和目标市场分析，我们可以了解消费者的需求和行为特征，有针对性地制定广告的目标和战略。
在策划过程中，我们会涉及到创意思维、品牌定位、传播渠道选择以及预算控制等方面。
通过合理的策划，我们可以最大限度地提升广告的效果，增加品牌曝光和销售量。
接下来，我们将重点讨论广告传播的技巧。
广告传播是将策划好的广告推向目标受众的过程。
在这个过程中，我们需要选择合适的传播媒介，并制定具体的传播计划。
对于传统媒体，我们可以选择电视、广播、报纸、杂志等；而对于新媒体，我们可以利用社交媒体、搜索引擎、移动应用等渠道进行传播。
此外，我们还需要学习如何撰写吸引人眼球的广告文案，设计有效的广告页面和广告图像，并利用数据分析来评估广告效果。
通过掌握这些传播技巧，我们可以将广告传播得更迅速更广泛，提高品牌知名度和市场份额。
最后，我们将介绍一些成功的广告策划与传播案例。
通过学习这些案例，我们可以深入了解市场趋势和成功因素，并从中吸取经验和教训。
这些案例涵盖了多个行业和不同类型的广告，使我们能够更好地理解广告产业的发展趋势和创新思维。
在此次培训讲座中，我们会结合理论知识和实践案例，通过互动讨论和实际操作，帮助各位了解广告策划与传播的基本原理和技巧。
我们相信，只有不断学习和提升自己，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
最后，非常感谢各位的参与和支持。
让我们一同探索广告策划与传播的奥秘，为企业的发展助力！谢谢大家！尊敬的各位听众，非常感谢您参与我们的广告策划与传播技巧培训讲座。
文化传媒文案讲稿
文化传媒文案讲稿尊敬的领导、亲爱的同事们：大家好！今天，我非常荣幸能够在这里向大家介绍我们的文化传媒项目。
我们的项目旨在推广和传承优秀的文化艺术，通过多种媒体形式，让更多的人了解和欣赏到优秀的文化作品。
作为一个发展迅速的国家，我们丰富的历史和文化资源成为了我们最宝贵的财富之一、然而，相对于其他发达国家来说，我们在文化传媒方面仍然存在一定的不足。
我们许多优秀的文化艺术作品无法被广泛传播和欣赏，这对于我们的文化传承是一个巨大的遗憾。
因此，我们希望通过这个项目，将我们的文化艺术作品推向更广阔的舞台，让更多的人有机会接触和欣赏到它们。
首先，我们将通过电视媒体推广我们的文化艺术作品。
电视作为最普及的媒体之一，具有广泛的受众群体和影响力。
我们将利用这个平台，制作和播放各类文化节目，包括音乐会、戏剧演出、舞蹈表演等等。
通过电视传媒的力量，我们可以让更多的人了解和欣赏到我们的文化艺术作品，推动我们的文化艺术产业的发展。
除了电视媒体，我们还将运用互联网和新媒体平台进行文化传媒。
互联网的普及使得信息的传播变得更加快捷和方便。
我们将建立一个专门的网站和社交媒体账号，通过发布文化艺术作品的视频、音频和图文资料，让更多的人通过网络渠道了解和欣赏我们的文化艺术。
同时，我们还将开展网络直播等互动活动，使观众更加身临其境地感受到文化艺术的魅力。
此外，我们还将积极开展线下活动，如文化艺术展览、演出等。
通过组织丰富多样的文化活动，我们可以让观众近距离感受到文化艺术的魅力和卓越之处。
同时，我们还将与学校、社区等各类机构合作，开展文化艺术培训和普及教育活动，培养更多的文化艺术人才，为我们的文化传承做出贡献。
最后，我们将运用多媒体技术和创新策划理念打造高质量的文化传媒产品。
在制作文化节目时，我们将注重艺术性和专业性的结合，通过精心的策划和制作，呈现出优秀的文化艺术作品的魅力。
同时，我们还将通过引进和培养创新人才，推动文化传媒技术的发展。
文广传媒广告营销讲座要点
文广传媒广告营销讲座要点对文广员工提出问题的解答（仅供参考）:XI、如何将：电话营销”打造的更完美？是以电话为主要媒介和沟通方式的相对独立的销售系统。
主要适合一些标准化的或质量、品质简单的产品的营销。
X2、广告业务代表的商务利益有哪些？商务利益是一个比较模糊的概念，不宜用在个人身上。
如果有必要，请再澄清一下。
■3近年来媒体竞争日趋激烈，电视这个传统优势媒体也受到了极大的冲击，请问教授，如何在激烈的市场竞争中，固守原有的老客户，拓展新客户,让经营创收工作有一个质的飞跃？首先，要明确你的目标。
假定目标是让经营创收工作有一个质的飞跃？”目标的准确说法：增加营业额；增加市场份额；增加利润；或者改善形象。
并且，目标一定要用具体的数字指标来表达。
否则目标就没有意义。
♦增加营业额不一定增加利润一比如为增加营业额而投入大增♦以增加市场份额为目标，通常会采取低价策略，利润短期内也不一定增加；♦以增加利润为目标，可以通过提价、增加营业额或降低成本等三种方式实现；无论哪一种目标指标，都可以通过以维系老客户为主，或以开发新客户为主的两种方式的一种来实现。
但一般经验表明，两种途径的成本和结果会有很大的不同。
■4开发区外资企业较多，如何针对它们开展广告业务？①了解开发区外资企业的特点和对广告等相关业务的特殊需求；②提供优势产品或服务（客户认同的优势产品）;③客观评价自己的优势与劣势（与客户需求比，与竞争对手比）;④通过体制、机制和服务质量与能力改进，为客户提供优质价值;⑤让客户通过自己的服务获得超过竞争对手可能提供的服务价值;⑥利用好客户的口碑宣传和影响力。
■5地方台受地域限制，还可以开展哪些与电视广告相关的业务或者利用广告优势的业务？如何开展？地域限制的相对性；电视广告本身不存在优势与劣势问题，只有和竞争媒体比较，具体针对某一特定产品，经过专业的、科学的受众调研，才能谈及优势、劣势问题；公司应该开展哪些业务，首先要了解所及范围的客户需要什么？你有什么优势资源，你能给客户提供哪些有竞争力的产品或服务；怎么开展，参见第4条。
传媒销售知识点总结
传媒销售知识点总结一、传媒销售概述传媒销售是指媒体从业者通过销售广告、赞助、宣传、合作等方式，将媒体资源有效地推向市场，实现营销目标的过程。
传媒销售是传媒行业的重要组成部分，承载着媒体的商业价值，在媒体经济中占据着重要地位。
传媒销售对媒体的营销和推广起着重要作用，也是媒体经济赖以生存的重要环节。
二、传媒销售流程传媒销售流程包括市场调研、客户开发、方案策划、洽谈签约、执行落地、售后服务等环节。
1. 市场调研市场调研是传媒销售的第一步，通过对市场需求、竞争对手、用户需求等信息进行调研，了解市场的变化和趋势，为后续的销售工作提供依据。
2. 客户开发客户开发是传媒销售的核心环节，通过积极的业务开发活动，寻找潜在客户，建立客户关系，为媒体资源的销售提供客户资源。
3. 方案策划方案策划是传媒销售的重要环节，根据客户需求和市场情况，制定合理的方案策划，提供专业的媒体推广方案，满足客户需求。
4. 洽谈签约洽谈签约是传媒销售的关键环节，通过与客户进行有针对性的洽谈，解决客户问题，达成合作意向，并签订正式合同。
5. 执行落地执行落地是传媒销售的实施环节，将合同中约定的任务内容落实到位，确保客户的需求得到满足。
6. 售后服务售后服务是传媒销售的持续环节，通过提供优质的售后服务，保持与客户的良好关系，提高客户的忠诚度。
三、传媒销售技巧1. 沟通技巧传媒销售人员需要具备良好的沟通技巧，包括倾听能力、表达能力、说服能力等，通过有效的沟通，与客户建立良好的关系，促成销售。
2. 战略思维传媒销售人员需要具备战略思维，包括对市场的整体把握能力、对客户需求的洞察能力、对竞争对手的分析能力等，能够制定有效的销售策略，取得竞争优势。
3. 处事能力传媒销售人员需要具备较强的处事能力，包括抗压能力、应变能力、决策能力等，能够在复杂的市场环境中应对各种挑战。
4. 团队合作传媒销售人员需要具备团队合作意识和团队协作能力，通过与同事紧密合作，共同实现销售目标。
文化传媒创意营销策略演讲稿
文化传媒创意营销策略演讲稿尊敬的各位领导、嘉宾，大家好！我非常荣幸能够站在这里，与大家分享有关文化传媒创意营销策略的演讲稿。
今天，我将从市场趋势、创意营销以及成功案例等方面来探讨这个话题。
一、市场趋势现代社会，媒体的发展已经进入了全方位快速发展的阶段。
互联网的普及，手机的智能化，让我们的生活变得更加便捷。
在数字化时代，传统的广告模式已经逐渐失去了对消费者的吸引力。
因此，文化传媒行业需要创新，寻找新的传播方式和营销策略。
二、创意营销的意义创意营销是现代文化传媒的核心竞争力。
通过创意的灵感和创意的方法，将产品或服务与潜在用户进行有效沟通，从而提升品牌形象和市场竞争力。
创意营销不仅仅是广告宣传，更是一种交流方式和文化体验。
通过独特的创意故事和艺术表现形式，可以打动受众的心灵，并潜移默化地影响他们的消费行为。
三、创意营销策略1. 故事营销人们对故事的情感共鸣和记忆力更强，因此，将产品或服务的宣传与一个精彩的故事相结合，可以产生强烈的情感共鸣，并更好地引起受众的关注和记忆。
2. 艺术表演和大型活动文化传媒行业与艺术表演紧密相连，通过精心策划的演出和大型活动，可以吸引大批观众，提升品牌知名度。
比如举办音乐会、舞蹈表演、展览会等，都是很好的创意营销策略。
3. 社交媒体营销社交媒体已经成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
通过社交媒体平台，将产品或服务与用户进行多角度和多层次的互动，可以更好地传播品牌形象，并提高用户参与度。
四、成功案例1. 宝马的创意营销宝马汽车（BMW）是一个非常成功的创意营销案例。
他们的创意广告常常具有强烈的情感共鸣，通过优秀的故事表达方式，成功吸引了全球消费者的眼球。
宝马的广告不仅仅是在宣传产品，更是在传递品牌的信念和价值观。
2. 苹果的社交媒体营销苹果公司（Apple）擅长通过社交媒体平台与用户进行互动。
他们不仅仅在社交媒体上发布产品信息，更是通过与用户的互动，传递了多层次的品牌形象。
例如，他们通过发布用户创意作品，鼓励用户参与产品的设计和使用，提高了用户忠诚度。
广告传媒销售技巧培训ppt
成功案例二：如何精准挖掘客户需求
总结词
通过深入了解客户业务和需求，精准挖掘潜在商机。
详细描述
精准挖掘客户需求是广告传媒销售的关键。销售人员需要深入了解客户的业务和目标，通过有效的沟通技巧和需 求分析方法，挖掘客户的潜在需求和痛点，并提供针对性的解决方案，从而赢得客户的信任和合作机会。
成功案例三：如何进行有效的产品展示
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户的满意度和反馈意见，及时处理问 题和改进服务。
持续优化服务
根据客户的反馈和市场变化，不断优化广告传媒销售流程和服务质量 ，提升客户满意度和忠诚度。
04 广告传媒销售案例分析
成功案例一：如何成功开发新客户
总结词
通过精准定位和有效沟通，成功开发新客户。
详细描述
在开发新客户的过程中，销售人员需要精准定位目标客户群体，了解客户需求和 偏好，并运用有效的沟通技巧建立信任和联系。同时，销售人员还需要不断优化 销售策略，提高开发新客户的成功率。
面对不同国家和地区的文化差异 ，广告传媒销售需要更加注重本 地化和适应性。
法规政策与监管
全球化背景下，广告传媒销售需 遵守各国不同的法规政策和监管 要求，确保合规经营。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
在与客户交流时，积极倾 听、提问，深入了解客户 的实际需求、痛点和期望 。
提供专业建议
根据客户的具体情况，为 其提供有针对性的产品和 服务建议，以满足其实际 需求。
引导客户需求
在了解客户需求的基础上 ，通过专业知识和销售技 巧，引导客户发现更多潜 在需求。
产品展示技巧
突出产品特点
在向客户展示产品时，重点突出产品的独特卖点、优势和价值， 以吸引客户的注意力。
广告传媒销售技巧培训
广告传媒销售技巧培训广告传媒销售技巧培训尊敬的各位销售人员：作为广告传媒行业的从业者，我们都知道销售技巧对我们的工作至关重要。
在竞争激烈的市场中，拥有一套有效的销售技巧能够帮助我们与客户建立良好的关系，促进销售业绩的提升。
为了帮助大家提升销售技巧，我们特地组织了一场广告传媒销售技巧培训。
本次培训旨在提升各位销售人员的销售技巧和销售能力，让大家能够更加高效地与客户沟通和合作，实现销售目标。
下面将为大家介绍培训的主要内容和学习目标：1. 销售心理学：通过了解客户的需求和心理状态，能够更好地与客户进行沟通和交流，并准确把握客户的需求，从而提供个性化的销售方案。
2. 销售技巧：学习有效的销售技巧和销售技巧应用，如电话销售技巧、面对面销售技巧、写作销售技巧等，以提升销售人员的谈判和沟通能力。
3. 客户关系管理：学习如何建立和维护良好的客户关系，包括客户维护策略、客户服务技巧、客户关怀等，以提升客户满意度和忠诚度。
4. 销售管理技巧：学习有效的销售管理技巧，包括市场分析和预测、销售团队管理、目标设定和绩效考核等，以提高销售业绩和管理能力。
除了以上内容，我们还将组织实践教学，通过角色扮演、案例分析和讨论等方式，让大家能够更好地将所学知识运用到实际工作中。
同时，我们还将邀请行业内的专家和成功销售人员进行现场分享和互动交流，以拓宽大家的视野和经验。
培训时间为一个月，每周安排一次集中培训，每次培训时间为半天。
为了保证培训效果，我们将限制培训人数，名额有限，请尽早报名。
报名成功后，我们会提供培训资料和相关证书。
通过本次培训，我们相信大家能够更加自信地面对客户，更加灵活地应对市场变化，实现个人和公司业绩的双赢。
期待您的参与和支持！最后，祝大家工作顺利，销售业绩突破新高！谢谢！接下来，我将继续为大家介绍本次广告传媒销售技巧培训的相关内容和学习重点。
5. 竞争策略：学习如何与竞争对手进行有效地竞争，通过分析竞争对手的优势和劣势，制定差异化的销售策略，以争取更多的市场份额。
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文广传媒广告营销讲座要点对文广员工提出问题的解答(仅供参考)：×1、如何将：“电话营销”打造的更完美？是以电话为主要媒介和沟通方式的相对独立的销售系统。
主要适合一些标准化的或质量、品质简单的产品的营销。
×2、广告业务代表的商务利益有哪些？商务利益是一个比较模糊的概念，不宜用在个人身上。
如果有必要，请再澄清一下。
■3、近年来媒体竞争日趋激烈，电视这个传统优势媒体也受到了极大的冲击，请问教授，如何在激烈的市场竞争中，固守原有的老客户，拓展新客户，让经营创收工作有一个质的飞跃？首先，要明确你的目标。
假定目标是“让经营创收工作有一个质的飞跃？”，目标的准确说法：增加营业额；增加市场份额；增加利润；或者改善形象。
并且，目标一定要用具体的数字指标来表达。
否则目标就没有意义。
◆增加营业额不一定增加利润—比如为增加营业额而投入大增◆以增加市场份额为目标，通常会采取低价策略，利润短期内也不一定增加；◆以增加利润为目标，可以通过提价、增加营业额或降低成本等三种方式实现；无论哪一种目标指标，都可以通过以维系老客户为主，或以开发新客户为主的两种方式的一种来实现。
但一般经验表明，两种途径的成本和结果会有很大的不同。
■4、开发区外资企业较多，如何针对它们开展广告业务？１①了解开发区外资企业的特点和对广告等相关业务的特殊需求；②提供优势产品或服务(客户认同的优势产品)；③客观评价自己的优势与劣势(与客户需求比，与竞争对手比)；④通过体制、机制和服务质量与能力改进，为客户提供优质价值；⑤让客户通过自己的服务获得超过竞争对手可能提供的服务价值；⑥利用好客户的口碑宣传和影响力。
■5、地方台受地域限制，还可以开展哪些与电视广告相关的业务或者利用广告优势的业务？如何开展？地域限制的相对性；电视广告本身不存在优势与劣势问题，只有和竞争媒体比较，具体针对某一特定产品，经过专业的、科学的受众调研，才能谈及优势、劣势问题；公司应该开展哪些业务，首先要了解所及范围的客户需要什么？你有什么优势资源，你能给客户提供哪些有竞争力的产品或服务；怎么开展，参见第4条。
■6、在广告业务谈判中，掌握对方情况越多越有利，谈判前，获得客户信息有哪些有效的手段？①网络搜索；②各级统计部门及政府主管部门数据查询；③各种杂志和图书文献查询；④行业协会咨询；⑤委托专业调研公司调查；⑥市场调研和客户调查、访问等。
正确的调研方法和权威的数据来源，对于取得客户信任非常重要。
勃海啤酒厂的案例。
公式：信任+优势■7、在广告业务进行中，最令人头疼的是成功率的问题，往往很多客户谈完，没几个成功的。
如何提高成功率？跑业务的两种方式：①三勤式：腿勤、嘴勤、手勤；②老谋深算式(深喑客户需求式)：金港制药公司案例２■8、广告业务谈判中，客户在最后往往会大幅砍价，如何有效地进行价格谈判？万达饭店的案例：适合于独特性产品对于价格透明度较高的行业：一是增加独特性优势；二是努力降低成本■9、如果广告发布后没有达到客户的预期效果，该如何应对？比如，你是家政公司的一名员工，按约定，你给客户提供擦玻璃的服务。
结果玻璃没有擦干净，你说该怎么办？首先，要搞清楚没擦干净的原因，如果是客户方面的原因，并且你能说服客户认同你的解释，那就让客户承担后果；如果是你的原因，解决的办法一是退款，二是免费再擦，直到擦干净为止；如果我来做这件事，首先我会尽量避免发生这种事情，明知其不可为而为之，多数情况下是很愚蠢的；其次，我会在接受业务时让清楚可能达到什么样的效果，使客户的期望值降到一个合理水平，否则不接受该业务。
在这种情况下客户仍然要坚持做，做一做也不是不可以。
第三，如果原因在客户一方并且客户也基本认同，我会帮助客户查清原因，找到解决办法，让客户接着跟我做下去。
大黑山矿泉水的案例。
■10、面带微笑敲开客户大门说：“您好，我是开发区电视台广告部的”还没等您说下句对方就说“对不起，我们不需要广告！”接下来请问我们如何面对？因为我们知道该客户具备做广告的实力！①首先要了解清楚客户为什么说“不需要广告”。
如果真的不需要广告，你唯一应该说的就是“再见”；②多数情况下，表明客户对你的不信任；金港制药公司的案例；■11、客户过去是较好的朋友，该怎样谈广告业务？３在客户企业中，一般有五种人参与广告购买决策，即提议者、影响者、决策者、使用者和购买者。
你的朋友是哪一种人？你的朋友与你好到何种程度？如果用钱来衡量的话，你缺钱，他能无偿提供给你多少？是200元、2万元还是20万？如何是20万的话，那么在提供同样广告服务的情况下，你比你的竞争对手报价高15万，你还可能拿到这笔业务。
否则，你的朋友也不会搭理你。
做业务，根本的是竞争实力。
没有永远朋友，只有永远的利益！12、电视台准备办一张广告报纸，目前已经有五、六家DM广告报纸在做，而且有三家报纸优势在于：(1)它们独占了晚报、半岛晨报、新商报的夹报权，即载体优势；(2)他们做的时间较长，客户较多。
我们的优势在于：(1)有一定的客户(2)利用电视优势(？)，可以把报纸、电视联动。
那么我提出的问题：第一：采取什么手段让我们这张报纸站住脚？第二：派送报纸的途径有哪些？途径：自己送还是重托或街头？第三：如何在短时间内打开知名度？做广告；提供优质价值价格策略：代价策略，或者撇脂策略×13、我们准备办培训学校，主要是文化培训和艺术相关的培训。
我的问题是：第一：采取什么办法提高我们学校的知名度？第二：如何让学生和家长认可？第三：结合当今社会的发展形势，即人才的需要，筹办哪一类型的培训项目更具有长远发展潜力？12、13：建议先做一份投资项目选择的市场分析报告；其次做一份商业计划书，如果有投资人愿意投资，说明可做。
４办报、办培训学校，提议者应该能够回答上述问题。
一般规律，人们会先搞清楚做什么、为何做、怎样做之后才会选择决定做什么。
为什么做：客户需求什么？需求量有多大？竞争程度如何？是否有利可图？怎么做：有何优势？资源、管理、营销、服务、成本的等。
能比你的竞争对手做得更好吗？在国外，电视台的50%收入来自广告，而在中国，则是90%来自广告。
在不能从国家财政获得更多资金，又无法招商引资、上市圏钱的情况下，扩展业务领域、实行多元化发展可能是唯一出路。
问题不在于要不要扩展业务，而在于扩展什么业务，如何扩展？我有回答这个问题吗？没有。
如果我回答这个问题，你会相信吗？不会。
没有三个月以上的科学、系统的调查研究、项目比较选择、方案策划、产品设计和项目论证等，任何人都无法回答这个问题，回答了也不能信。
而调查研究、项目筛选、方案策划、产品设计和项目论证等是需要花钱的。
假如你选择了办学项目，第1年盈利20万，第2年盈利60万，第3年盈利100万，三年合计盈利180万，而为了选择项目，成功实施项目，你花30万元做调研和策划，你是不是在做一笔很赚钱的买卖呢？■14、用什么样的方式去跟客户谈广告，能够打动客户？让客户有做广告的想法？内容比形式更重要；让客户赚钱客户就会被打动；公鸡自己肯定不会有下蛋的想法，如果是母鸡并且很健康但告诉你她不想下蛋，那一定是假话。
让他说真话正是你该解决的问题。
■15、什么样的广告才能最吸引百姓的眼球，也能让客户满意？谈业务时，什么样的话语或方式是客户最忌讳的？５什么样的广告才能最吸引百姓的眼球——问老百姓！什么样的广告能让客户满意——问你的客户！我最多能告诉你什么广告能吸引我的眼球！谈业务时，什么样的话语或方式是客户最忌讳的？同样也要问你的客户！如果说你做为一个想争取广告业务的业务人员应该忌讳什么，第一，忌讳让客户对你产生不信任的话语和方式；第二，忌讳让失去或减少对你好感的话语和方式。
■16、走访新客户，怎样介绍自己，才能让对方接受？①争取在30秒左右时间内基本建立客户对你的信赖；②介绍自己和自己公司的优势与特色；介绍客户感兴趣的优势和特色！■17、面对你不熟悉的客户，应该注意哪些方面的礼节和细节？找金正锟关于商务礼仪的书或光盘看一看。
■18、面对中小型企业的有限广告费用，我们该如何利用我们的资源，对其做广告策划？帮助客户赚钱，让想赚钱的客户感觉离不开你，让他有能力为你支付更多的广告费！■19、怎样为企业正确定位，从而制定针对企业的广告创意？从市场营销学的角度讲，定位为你的客户的产品选择一个最有利的目标市场客户群体，帮助客户为这个目标市场群体提供最有性价比、最有竞争力的产品服务。
从广告学的角度讲，定位是通过信息传递，让广告产品最有效地进入顾客心里并占有一个有利位置的方法。
关于广告创意：创意是广告的灵魂，没有创意的广告就不是好广告；广告创意必须有销售力，没有销售力的广告也不是好广告；６广告创意必须在一瞬间让顾客明白、接受和认同广告产品的优点，而不仅仅是广告的优点！20、在进行业务洽谈时，怎样才能抓住客户心理？前面的几乎每一条都直接或间接回答了这个问题，这里就不重复了。
21、电视产业化发展的方向，哪些产业发展适合我们地区电视台，有哪些优势和弊端？怎么能更好的使产业和电视优势结合发展？产业化一般在两种含义：一是旧体制下的事业单位，改为企业化经营的过程，例如以前提过的“教育产业化”，现在已经被否定。
在我国，电视行业是不可以产业化的。
二是新技术、新产品在诞生之后，要经历一个商品化，即成功上市和被市场认同的过程，接下来，是由少数顾客购买变为多数、大量顾客购买，由一个企业提供，通过技术扩散、地域扩张，变为多个企业提供，形成一个产业的过程。
因此，我认为电视行业与产业化基本无关。
哪些产业发展适合我们地区电视台：没有调查研究，没有人能回答这个问题。
因为你不会相信。
■22、商业客户拓展和发展，具体办法和要点，地方台广告业务拓展应当注重哪些领域？前半部分前面已经回答；后半部分，见第21条，需要调研！■23、目前国内的广告产业有哪些新的业态样式，如何看待网络对电视广告的冲击，网络广告运行方式和客户群特点，地方台能不能利用电视优势介入网络平台发展广告业务？互联网的发展不仅对电视台形成冲击，也对所有传统媒体形成７巨大冲击。
应对的基本策略是融合，而不是对抗。
电视对发展网络广告基本没有多少优势可言。
对于发展网络电视，则要看你有多少有自主知识产权的自制节目，特别是能够吸引网民眼球的节目。
Google的广告付费模式：按行为付费。
据统计，中国网站数量已近70万家，大部分的网络广告收入由门户网站占据：三大门户网站新浪、搜狐、网易分庭抗礼，享有近60%的市场份额。
从广告类型上看，传统网络广告暂时仍然占据一定优势，但创新的网络广告也层出不穷，获得了不少广告主的青睐，百度搜索排名广告、好耶的网络广告联盟、以视频特色为主的富媒体广告，都在不同层面上探索网络广告商机，网络媒体的价值正在不断被挖掘！●2006年发生在网络上沸沸扬扬的点击欺诈官司，使Pay Per Click的存在变得尴尬起来。