中国银行个人理财业务存在的问题与对策分析

摘要

伴着全球经济的空前发展，我国人均收入陡起，人民手中的可自由支配的财产不断升高，与此同时，理财产品与服务逐步成为居民关注的重点，国内商业银行的理财业务有了广大的发展空间。各大银行开始争先恐后的抢夺高端个人客户，并且推出个人理财业务的独家品牌，在产品风格、品牌推广、特异性服务等各方面都狠下成本。中国银行，作为四大国有商业银行之一，拥有着极好的大众口碑和强有力的政府支持，发展个人理财业务对其来说简直如虎添翼。然而，不能只顾及其存在的好的方面而忽略其他部分，因此我们应把中国银行在个人理财业务中的优劣势一一列举出来，也要客观的诉说出其存在的问题，并通过对发达国家的典型商业银行在个人理财业务上的发展状况的调查，分析出中国银行可以从中借鉴并完善的地方。最后，经过以上的研究进而有效的推动中国银行个人理财业务更好更快的发展。

关键词个人理财业务；中国银行；创新

第1章绪论

1.1选题背景与意义

1.1.1选题背景

近年来，全球经济和互联网的飞速发展，对银行业的发展造成了新的挑战，然而挑战和机遇并存，随着社会和科学技术的进步，人们的生活水平不断提高，人民渐渐的都有了先进的理财意识，传统的将资产存入银行已经不再是居民的首选，通过专业的理财指导进行个人理财逐步成为热门选择。因此商业银行发展并完善个人理财业务有助于增强自身的核心竞争力，而中国银行，作为优秀的四大国有商业银行之一，其个人理財业务的发展深受各界关注。从中国银行个人理财业务的内外部环境下手深入分析其现阶段存在的问题和优劣势，并指出具有针对性的改进措施，促使中国银行个人理财业务科学规范管理和风险管控，可促进中国银行综合竞争能力的提升和可持续发展道路的稳固。所以基于这些问题有必要在中国银行个人理财业务方面多多研究一些问题，找出切实可行的办法来解决这些问题，真正做到可以使中国银行和相当一部分人可以达到共同获得利益的状态。

1.1.2选题意义

本论文在大量借鉴和整理相关资料的基础上，深切的认清中国银行个人理财业务的现状，理性的罗列出其优劣势，也诚恳的指出其在发展中存在的一些问题，本着对有效的推动中国银行个人理财业务更好更快的发展的期盼,给予了相应的建议对策。给中国银行个人理财业务的成熟和完善提供了相应的的理论价值，并可以为有关部门提供基本的信息，在现实中具有一定程度的意义。

1.2文献综述

1.2.1国内研究综述

我国对理财产品的研究与西方发达国家相比起步较晚，从2004年推出首个理财产品开始，我国的理财业务步入了飞速发展的进程，尤其是2007年股市的繁荣昌盛，大大的刺激了理财产品的全面发展营销。近年来，专家和研究人员在销售理财产品方面进行了多维的深入调查研究，大量的研究成果层出不穷，然而，由于内外多种限制，研究结果并非详尽无遗，仍然存在许多缺点。目前来看，研究成果可分为几个方面：对于地位角度的研究，邱志毅（2009）认为，个人理财业务的进展能够有效拉大商业银行的核心竞争力，商业银行在个人理财业务方面拥有的强大优势，其他金融机构只能望其项背。牛锡明（2011）认为，当前金融市场的竞争激烈，只有抓住个人理财业务方向的商业银行才能在未来脱颖而出。在理财产品的研发上，李芷语（2011）认为理财产品的设计应该以客户的需求为起脚点，建立健全客户信息系统，对客户进行科学合理的定位，这样才能真正有针对性的设计出根据客户不同层次的需求而有差异性的理财产品。李据、张炜（2011）认为与其他机构相比，中国银行在资产和销售渠道等方面占有优势。因此，中国银行大可利用这些优势加强与国内外专业投资机构之间的合作，引进国外先进设计观念，可以通过这种内外结合方式创造自己的金融服务平台。通过这种合作，银行将快速建立国内外服务结构，提高竞争优势。

在市场营销方面，朱吉权（2011）认为促进个人理财业务的发展，中国银行必须建立完善的营销机制，并且可以从以下几个方面入手:首先，关于理财产品的销售，构建多层次多方面的营销渠道；其次，对其他阶层的客户或群体采取采用有针对性的营销方式；最后，充分利用自己优势，打造专业营销团队，将营销效益不断扩大，为客户提供品质保证的金融服务，达到客户和银行之间的双赢效应，从而稳定自身和客户的关系。

1.2.2国外研究综述

国外对个人理财业务的研究比较早。从现有的研究成果来看，主要表现在以下几个方面。在客户关系研究方面，著名的银行营销顾问D.Mada. Bousbra（1991）第一个将成本概念引入理财产品的设计过程中。并且他也提出了在理财产品的设计过程中如何进行最优的资产组合。Hersh Shefrin（1993）通过总结以往理财产品的研究认为要更多地关注客户行为因素从而设计不同的金融产品。Bart Lariviere和Dirk van den Paul（2006）认为，银行应该重视年轻人群体，并且研究了如何提供合适的理财产品给年轻人。他们研究发现年轻人关心的两个要素是便利性和银行服务对金融产品的价格。因此，银行应该从这两个方面提高年轻人对银行和银行理财产品的兴致，使银行理财产品尽量满足年轻人群体的需求。

对于理财产品的价格，Pavel A.Stimenov和Sascha Wilkens（2005）研究了德国金融市场的挂钩产品，并考察了市场中债权结构类型产品的定价问题。他认为，银行实际上可以通过市场上的产品获得大量潜在收入。关于电子信息技术对理财产品的影响的研究，T . C .Edwin Cheng等（2006）借助ATM理论模型，以香港理财产品客户作为研究对象，验证了人们对网络银行的理解和接受程度，并对构造的理论模型加以了验证： Laukkanent（2007）主要是研究了银行采用信思科技后，客户对于网络银行、电话银行等产品的选择状况以及影响因素，他认为，客户之所以会选择网络银行，主要关注的是他的可视性：而对于电话银行，客户更加关注的是这一电子产品的即时灵活性。

1.2.3研究述评

从以上研究结果可以看出，在个人理财业务的发展道路上，其相关文献也随之逐步丰富起来。不过梳理文献后可以发现，在现有的大量文献中，大部分的文章都沉浸在理财业务和理财产品本身的发展上，研究客户需求的较少。目前，个人理财业务的竞争与日俱增，个人理财产品的趋同化现象对个人理财业务的发展造成了恶劣的影响。现阶段，绝大部分商业银行在推出其个人理财产品的时候，并没有考虑什么样的产品是客户真正需要的，而只是模仿或只考虑降低成本增大盈利，这样推出的个人理财产品必然不能真正的满足客户的实质需求。因此，无论是商业银行还是专家学者，都应换位思考从客户的角度出发，研究商业银行如何为客户提供满意的产品和服务。

1.3研究方法

本论文在大量借鉴和整理相关资料的基础上，一方面使用了比较分析法，另

一方面又运用了案例分析法。灵活运用比较分析的方法，在个人理财业务上，把中国银行与其他四大国有商业银行、国外商业银行进行对比并加以分析，同时列举了一些案例，找出中国银行可以从其他银行借鉴并完善的地方，进而提供出中国银行在发展个人理财的道路上符合中国基本国情的对策建议。

第2章中国银行个人理财业务的现状分析

2.1中国银行个人理财业务的现状

十多年来，基于对市场和客户需求的超前洞察力和充分理解，中国银行不断细分客户群体，针对我国的中高端客户，目前早已建立了三层财富管理系统——中银理财、中银财富管理、私人银行业务，拥有广泛的理财规划团队，涵盖中高端客户中各级财富管理需求。

2.1.1中银理财体系

该理财财务管理系统的主要目标是资产超过20万元的中端客户群体。中国银行为这些客户提供各项理财产品和服务，满足用户的个性化需求，个人理财中心是中国银行个人理财服务的基础，专业人士在这些财富管理中心就投资问题为客户提供咨询，或为之提供财务解决方案。在设施方面，财富管理中心为符合中国银行财务标准的客户提供便利的私人空间，让客户体验中国银行提供的优质VIP服务。在财富管理产品的选择方面，中国银行客户享有优惠和预订权，提高了客户投资的便利性。在信息共享方面，我们积极提供有关金融市场，外汇市场，保险市场和银行利率变化的最新信息。最后，他还可以为客户提供有关个人财富管理的专业知识讲座和私人讲座，以提高他们在财务管理方面的愿景和技能。目前，与其他银行相比，中国银行个人理财业务在一些地区如深圳和上海的发展更为超前，然而，品牌“中银理财”的名声在全国各区域还不够良好，存在一定发展空间。

2.1.2财富管理体系

超过200万人民币的客户群体可以享受中国银行的二级服务体系——财富管理服务，这是以全球视角为眼光为客户提供专业的财富管理服务品牌。中国银行的财富管理以流动资产为基础，旨在通过专业的金融服务为客户提供更专业，更个性化的财富管理服务。财富管理中心呼吁保护客户利益并为客户创造价值，为所有财富管理客户提供一名独家财务顾问，作为对客户财务需求的组织分析的

一部分，强大的财务顾问团队根据不同的财务需求调整个人财务计划，最终选择最佳的金融产品组合。

2.1.3私人银行体系

作为中国银行个人财富管理服务的最高品牌——私人银行体系，它面向的是资产超过100万美元的富裕群体。随着个人财富管理的不断扩大，银行开始向其他高价值客户提供更丰富的金融服务产品。中国银行私人银行业务依赖国内外高水平的财富管理工具和理念，拥有一支国际金融专家团队，丰富的财富管理经验和全球财务管理网络。私人银行的主要服务模式是在银行家，投资顾问和助理客户经理中开发“三位一体”式服务。中行全天为客户提供个性化的咨询服务，根据客户的最新需求随时满足投资需求，与客户建立长期友好的合作关系，提升投资服务水平。与此同时，私人银行家也提供现场服务和家政服务。客户经理和投资顾问担任私营部门银行助理，组建专门的服务团队，帮助客户了解他们的财务和风险目标以及市场趋势和适当的投资项目，并制定了专门的金融投资计划。简而言之，私人银行可以为客户提供个人、私人和长期投资服务，他们的服务更加谨慎和全面，具有更多的专业素质。

目前，中国银行个人理财的管理系统与其他商业银行并没有什么不同。

2.2中国银行个人理财业务发展中存在的优劣势

2.2.1中国银行个人理财业务发展中存在的优势

1政府对其的大力支持。中国银行作为国内五大国有商业银行之一，由政府持股70%，作为中国的金融业金字招牌，中国银行一直以来都是国家的焦点。作为这样一个有着众多荣誉光环的商业银行，中国银行与一般股份制银行和城市商业银行相比，在各种政策的实施上也得到了国家强有力的认可和支持，具有得天独厚的发展优势。

2是综合实力的绝对优势。伴着中国银行的改革以及成功上市，其整体实力空前加强，在全球都处于领先地位。在2019年1月末，英国“银行家”杂志公布的排名中，中国银行在全球银行业排名喜提第四名的荣耀，其品牌价值$ 509.9亿，同2018年相比猛增了22％，作为中国唯一一家经营过程超过100多年的银行，中国银行是中国全球化和综合化程度最高的银行，同时也是全世界唯一的双奥银行。在2018的建立新时代全球一流银行战略目标的带领下，中国银行在56

个国家和地区分布了海外机构，并且中行总资产价值超过20万亿元，在英国“银行家”杂志全球1000家大银行中排名稳居第三的宝座。

3是长期积累的客户基础。在历史长河中屹立百年不倒的中国银行深受广大人民群众的信任。自身强大的资金实力、四大国有商业银行之一的地位、历史和文化等因素都让中国银行深受群众追捧和信任，其发达的世界联行网络，传统的外汇外贸业务优势，理财业务的广泛深入宣传，以及专业的人才队伍享誉海内外，长期以来早已积攒下了广大而稳定的客户群体。鉴于中国银行股份制改革的成功以及成功上市，中国银行综合实力更是获得了空前的提升。2008年，作为北京奥运会唯一的银行合作伙伴，中国银行以“零差错、零投诉”的佳绩兑现奥运服务承诺，进一步提升了国内外的品牌形象，赢得了中华儿女的广泛赞誉。

2.2.2中国银行个人理财业务发展中存在的劣势

1是缺乏专业的财务管理人员。中国银行在个人理财业务中推出了三级财富管理服务体系，并且列于同行业的前位，但若想将其一一落实还是任重而道远。例如，机构建设相对来说比较缓慢，财务管理团队没有得到应该有的重视，财务管理人员的素质亦无法真正的与实际需要挂钩，财富管理储备不足，存在一些人才流失现象。与同业相比，服务专业人员的数量远远不能满足需求，缺乏理财人才已成为阻碍中国银行个人银行业发展的绊脚石。此外，作为一家国有银行，中国银行仍存在一些有着陈旧思想员工，这造成了工作效率低下，劳动能力增长缓慢现象的形成。与外资银行和股份制银行员工相比，中国银行员工的行动力仍然欠缺。

2是一些行业内部政策指导方针限制其发展。个人理财业务在发展过程中由于中国银行行业内部给出的考核指标等政策性导向的影响，发展道路异常艰难曲折，例如，中国银行内部传统的存贷款考核导向没有照顾到客户经理与理财客户经理并存的事情，因而导致理财客户经理工作缺乏原动力，继而工作效率低下。除此之外，中国银行尚未对本行财富管理中心进行单独评级和激励，这导致各财富管理中心财富管理业务发展难以取得重大进展。

3是网络信息服务急需加强。目前，中国银行的信息和网络服务并不理想，因为一些先进的自助银行系统尚未得到积极推广，对于中国西部地区来说，网上银行都还不够普及。超过90％的个人理财业务仍然由柜台人工处理，许多简单的存款提取，收款和支付服务等本可以通过机器客户自助解决的，却非要在柜台排队等候人工服务。这种现象在提高劳动力成本和加大柜台压力的同时，也导致了更低的处理速度和更高的运营成本。跟据相关统计，恒生银行80％的股份和花旗银行79％的业务量目前均由自动化设备处理。不仅提供电子银行服务而且

还提供了客户贷款服务的快速审批，与之相比，中国银行还相差甚远。除此之外，中行的客户关系管理系统和财富业务技术平台系统等也尚未完善。

第3章中国银行个人理财业务发展中存在的问题

即使作为中国国内首家推出个人理财业务的银行，中国银行仍和其他商业银行一样，依旧有一些问题存在于其个人理财业务的发展中，并严重制约了其个人理财业务更好更快的发展。

3.1 产品创新力度不足，收益率没优势

中国银行个人理财的形式和内容仅限于各项传统业务以及其简要的排列组合，中国银行发布的个人理财产品并未反映出独特性，与国内其他商业银行并无二致，毫无技术含量可言，甚至面向的目标市场和目标客户都基本相同。例如，理财产品人民币主要依赖于固定收益类产品，所不同之处也只是收益率而已，其中只有少数地区分行推出了人民币投资外币收益的品种，却也只是少量。总体来看，在概念和实质上几乎没有突破和创新。目前，在统一的金融监管制度下，中国银行除了外汇理财品种可以拿出手，其他的个人理财工具和业务种类无法支撑中国银行在个人理财业务领域与同行业的激烈竞争。例如，2018年6月中国银行推出的理财产品中，收益率大部分都在 4.2%—4.6%之间，这一收益率与工商银行的4.5%—4.8%、建设银行的4.6%以上相比较并没太大优势，甚至还不及银行理财的平均收益率。现如今，随着民众对个人理财的需求持续不断的增长，这必然会对中国银行的未来发展造成恶劣的影响。

3.2 银行过分强调收益，缺乏对投资者风险提示

现实中，大多数人并不清楚投资和风险之间的微妙关系，更不了解投资理财产品之后将要面对的信用风险等各种风险。自2018年以来，各大银行之间的竞争现象日趋严重，然而与此同时市场规则和法律规范却相对滞后，加剧了行业无序竞争。在个人理财业务的实际发展中，中国银行仍然要求员工把业绩摆在第一位，因此为了中国银行和个人的利益，大多数员工经常使用非常具吸引力的预期收益来吸引客户投资，依靠自己的金融专业知识极力销售本行的金融产品和服务，故意隐藏大多数理财产品的利润率是浮动的事实，这就是为什么好多客户投资到最后才发现其最终的收益并没有达到一开始宣传的收益率。这种不从客户的需求角度出发的现象，从长远来看，将不可避免地失去客户对中国银行的信任，继而影响中国银行的个人银行业务的长期发展。

3.3 客户细分不够，影响个性化理财产品推广

客户是一个大群体，这可不是一个区区的数据样本而已，而是一个大的广义的称呼，而就目前的现状来看，客户细分并不完善，存在着很大的问题，客户的细分模型不够明确，例如自然属性和行为属性里面就存在很大的问题，年龄，职业，文化程度，就属于自然属性，而在数据分析里面，对这些特征的分类还不够完善和准确。交易行为和消费行为这些自然属性也是同样存在不够准确的问题。对客户进行这些特征模型的分类，体现了银行的细分不够，而只有将客户进行了细分才能辨别出不同客户群体的不同需求，并通过指出各个客户群体拥有的典型特点帮助营销和销售的进程，一旦细分不够，就会大大影响个人理财产品的推广。

以目前的情况来看，客户细分是不完美的，有很大的问题，客户细分模型是不够的。不根据客户群体的风险偏好程度、性格、社会经验、职位等方面反而仅仅根据客户金融资产总额进行简单分化，可想而知，以这种方式设计的理财产品不具备独特性，必然也不具备吸引力。并且，中国银行的分公司只负责对理财产品进行营销，并没有推出产品的权利，对产品的实质知之甚少，就很有可能对现有的客户群体造成误导。此外，产品服务大多集中在基础的理财产品，如个人信用，代收代付和信息服务，严重缺乏投资理财产品，更何谈为客户提供量身定制的产品与服务？

在实践中，个人理财的客户都是一揽子服务，没有进行针对性强的市场细分，在各地区之间，由于经济发展以及客户需求等因素的制约，有些服务门槛过高导致很多居民都望而怯步。例如，截至2018年为止，中国银行某些分行的个人理财投资门槛一般为5万元、10万元、30万元，这这对大多数居民来说还可望不可及的。

3.4 中国银行个人理财业务缺乏复合型人员

中国银行理财专业人员的素质高低，直接影响了其个人理财业务的成功与否。尽管近段时间以来，中国银行已经极力开展对理财客户经理的培养方案，但其中的大多数员工即使参加了银行举办的职业培训，其技能仍然以银行类业务为主要原动力。然而，分析了现实条件后，个人理财业务涉及的方面相当之广泛，从实现个人生活目标，到日常的温饱服务，无一不在其内。在这种情况下，以上的理财客户经理这是很难保证服务质量能让客户从内心感到满意。

个人理财业务作为一种综合性的财务管理服务，理所应当要具有高素质的复合型专业理财服务人员。不仅要带有理财规划师证书，还要在真正服务客户群体之前做长期的专业培训。但是，目前的情况并不乐观，中国银行专业理财人员的

岗位存在大量空缺，仅占中国银行全体员工总数的5％，除此之外还存在着分布不均的问题。大多数个人理财经理都只是对客户进行浅显的理财产品介绍，没有经受过专业化的市场调研培训，继而无法向客户提供令其满意的个性化服务，不仅如此，有些理财规划师的服务态度充斥着机械化甚至还对客户敷衍了事，这样下去久而久之，必然会把客户越推越远甚至达到难以挽回的地步。

第4章中国银行与国外银行个人理财业务比较分析4.1国外银行个人理财业务的发展状况

国外银行个人理财业务的发展情况早已不是新兴业务，由于其产品、服务、操作和管理已相对成熟，国外商业银行很早之前就已将其作为零售银行业务的主要组成成分。

4.1.1美国国内商业银行个人理财业务的产生与发展

作为少数率先开展个人理财业务的国家之一的美国，其在发展个人理财业务的过程中一共经历了三个阶段：初始阶段，扩张阶段和成熟阶段。第一批个人理财服务是20世纪30年代的保险营销人员提供的，第二次世界大战后，美国的个人理财业务借助经济的回温和社会财富的巨幅增长火速进入了扩张阶段。很久之后，鉴于CFP认证制度的不断建立健全，美国个人理财业逐步进入成熟稳定发展期。受CFP体系的启发，美国个人理财业逐渐演变为独立的金融服务业，而个人理财规划师的主要工作不再是出售金融产品和服务，而是为了客户的生活和财务目标为其提供相关财务的专业建议，继而减少客户的利益受侵权的可能性。

花旗银行，作为美国商业银行的典型代表，投资、理财、贷款、信用卡和网上银行是其个人理财产品的分类。除此之外，花旗银行个人理财产品涵盖面广，涵盖储蓄、贷款、投资、保险、养老、教育、避税等多种方面，在综合性上可以说是实力担当。早在2002年3月，花旗银行就已经领先把理财中心推出了，而汇丰银行，渣打银行和恒生银行只能跟风随行，先后在上海，北京，深圳等地开设了理财中心，并推出了各自的理财品牌。然而，花旗银行凭借其理财产品更为贴近客户需求，强调以客户为核心，突出人性化和专业化服务，通过与客户的深入沟通，了解客户的实力、风险偏好和各种期望，而后通过各种组合，为客户设计最适合的产品。花旗银行提供私人银行业务和贵宾理财业务，只有资产多于100万美元的客户才能够成功的加入其私人银行业务，并能得到其专门为高端型的客户提供的更为丰富和强悍的投资组合。

4.1.2瑞士商业银行的个人理财业务

作为世界个人理财业务的发源地，瑞士银行的个人理财业务的产生和发展必然值得一提，光是时间线就已经超过了100年，瑞士银行在全球享有“资产管理者”的美誉。最初是瑞士的银行业向极端富有的客户，提供一对一、属于私人客户专享的服务，如:提供匿名存款服务，提供财务咨询、投资建议等，甚至为客户安排看病就医、安排旅行食宿行程、安排客户子女进入贵族学校就读等等。总之，私人银行业务给客户提供的是随传即到、一对一、全面的、综合的服务，并且对客户的资产及个人资料提供完全保密的保护。

在世界得到广泛好评的瑞士银行个人理财业务，列举其原因大致可以得出以下3点。首先是《银行保密法》的法律保障，瑞士政府早就颁布了《银行保密法》，这也是西方银行史上第一部关于银行保密制度的相关法律。是《银行保密法》为银行的保密制度提供了可靠的司法保障,继而使得瑞士银行得到了各国理财客户的青睐和信任。其次是对客户进行客户关系管理与细分,,瑞士银行牢牢抓住最富有和最相关概念界定与理论基础盈利的客户,为他们提供高水平的个人理财服务。瑞士某些银行不仅向客户提供股市、汇市最新资讯和投资建议,而且还提供其他诸如最好的高尔夫俱乐部信息以及对老客户提供家庭帮助等服务,大幅提高了顾客的忠诚度。对于低盈利客户群体,瑞士银行不再用私人银行业务的盈利来进行补贴,保证了银行整体效益。最后是以“财富管理”为核心,大力发展“私人银行”业务，“财富管理”是私人银行的核心,“私人银行”是指面向富裕人士所提供的顶级专业化的一揽子金融服务。

随着时代的发展，作为西方商业银行业务中最重要的组成部分的个人理财业务，同时亦是银行业增长最快的业务和收入增长最快的业务。据相关人员介绍，西方商业银行个人理财业务年均利润增长率约为15％，甩零售银行业一条街逐步发展成西方商业银行业竞争的核心。

4.2中国银行与国外银行个人理财业务的比较分析

从客观角度来分析的话，实质上中国银行的个人理财业务现阶段还只能算是初具雏形，与西方发达国家商业银行的个人理财业务相比还相差甚远。

4.2.1所处的发展阶段不同

不得不提，中国银行的个人理财业务起步实属太晚，目前仍处于开始阶段，和西方发达国家成熟的理财市场的发展相比还有着巨大的鸿沟，但也存在更大的

发展空间和潜力。西方发达国家银行从理财产品种类、服务质量、技术手段、从业人员素质等方面都存在明显优势。国内个人理财业务在银行零售业务中所占的比重仍偏低，从近年来才刚刚开始重视理财品牌的管理和维护，而在美国，个人理财业务早就已经发展成商业银行核心业务之一。

4.2.2客户细分不同

西方发达国家商业银行的个人理财业务开展了客户细分，对不同阶级的客户提供相对应的个性化服务，赢得了客户的一致好评。与之相比，中国银行还相差甚远，仍然只是以银行本身作为理财产品销售和设计的出发点，并没有站在客户的立场上提供专门的产品与服务，严重缺乏客户细分，长此以往必然难以得到广大群众的消费热情和信任。

4.2.3理财产品的创新程度不同

国外银行的理财产品强调个性化服务，为各个客户群体提供独特性的服务。而在中国银行，却由于只顾利益和缺乏创新，目前推出的个人理财产品种类少得可怜而且严重缺乏新意，客户要求与之完全不相同，既然客户有不同的需求，那么中国银行就应该有新颖的产品来满足客户的要求。而与西方发达国家相比，中国银行明显在这一方面存在着相当大的劣势。

4.2.4银行理财专业人士能力不同

国外商业银行对财富管理专业人士有很高的要求，必须配备优秀的客户经理和专业的投资团队，不仅要熟悉相关的产品，还要具备多样性的专业知识。而中国银行以传统的服务方式为基础，以单一储蓄产品为基础，培养出的只是一批以结算为主体的银行相关人员。目前，旨在满足客户多样化需求的金融服务模式，中国银行急需以个人客户经理为主体的专业金融营销人才，财务人员不仅要了解银行的产品和功能，还要掌握保险以及房地产等行业的相关常识，最重要的是要具备良好的口才和优秀的团队协作能力。

总而言之，虽然近年来中国银行的个人理财业务发展迅速，但其个人理财业务与国外先进的个人理财在各方面都被吊打，尽管如此，却也刚好能够说明中国银行在个人理财业务上还存在着巨大的发展空间和指日可待的盈利能力。

第5章中国银行发展个人理财业务的对策分析

中国银行个人理财业务尚且青涩，无论在理念、内容、形式、服务、人力上都与西方国家存在较大差距，也有很多的短板，因此应该合理借鉴国外银行个人理财业务的成功先进做法和成功经验，并且在国内市场进行创新和突破，探索出符合中国国情的特色发展策略。

5.1深入了解市场需求，推进产品创新步伐

目前，中国银行传统的业务早已差不多趋于饱和,开发新的理财产品早就已经成为中行的当务之急。纵观全球，个人理财从形成到发展已经开创了100多年的历史长河，尤其是外资金融业推出的混业经营模式，生产线几乎完整，相对而言已经足够成熟。对于外资银行在发展个人理财道路上取得的成功经验，中国银行应该加以模仿并完善，并在此基础上对个人理财产品加以创新。在此基础上，对资本市场，保险市场，外汇市场，黄金市场和新衍生品市场展开深入研究，把市场细分作为重点方向，并站在客户的立场，主动进行业务创新，综上所述，中国银行可以从以下3个方面推进个人理财业务的创新步伐。

5.1.1各种投资的最佳业务组合的创新

结合现有投资业务，以满足客户需求，保持当前市场份额，并发现新的潜在客户。对于投资概况，国债既安全又可靠;储蓄灵便、威胁较低；公司债券的回报高，流动性弱：股票高风险的同时又高收益;而保险类投资的是对未来而言的，不确定性强;而房地产未来可期，并保值且增值。安全性，盈利性和流动性的基本原则必须作为给客户设计个人理财业务投资组合的前提，还要根据这些原则维护和增值客户的个人资产。

5.1.2理财信息咨询服务的创新

通过加强与专业信息类公司的合作等方法，中国银行可以获得大量宏观金融信息，进而创建财务信息档案，再利用咨询和讲座等各种方法，向客户传播各种信息，建立类似于大学的信息对接效率，各个步骤紧密相接，有效且合理的利用科学技术和人力资源给客户提供最好的咨询服务。

5.1.3扩展并提升代理业务的范围和水平

截至目前为止，中行的代收代扣代缴等理财业务已经深入展开，除此之外，大型银行还应继续深入开展研究代客户投资业务，以满足客户对于增值的需求，如有价券投资、外汇买卖、保险、代理证券买卖以及这些业务的组合等能为客户带来较好收益的业务等。

5.2催促银行加大风险揭露，唤醒客户风险意识

若想规避中国银行个人理财产品的风险，中国银行无论是从自身还是客户角度都必须要对此深入认识，尤其是要增强风险规范意识，从现实层次及时发现个人理财产品中存在的隐藏风险，力争做到早发现早处理，以便高效率的减少理财风险引发的巨大亏损。中国银行应该以个人理财业务的特点为起点来建立健全风险管理系统，做好法律风险、声誉风险、流动性风险、市场风险、操作风险等特点风险的管理和防护工作，建立并完善规章制度权限和个人理财业务风险评估小组，改善个人理财业务的风险控制授权体制，在此基础上，再去加强投资者风险意识，投资者是客户，他们是利益获得者，也是风险承担着，在对接中国银行的理财产品时，应该把各种风险都让客户知道并且了解，保护个人投资者资金安全的同时，为中国银行的健康发展打下良好基础。

5.3加强个人理财客户细分，培养正确的理财观念

客户细分的目的是通过深化客户关系来检查目标客户并提供适当的个人理财服务，继而促进中国银行的相关收益。中国银行应该深入领悟花旗银行的客户细分方法,从而找出符合中国国情的道路，例如个人理财业务除了现有的面向高端客户之外,还要极力扩展中端客户,特别是向白领阶层抛出橄榄枝,这样才能进一步得到更宽广的客户资源,继而不断扩大中国银行的市场份额。

最简单易行的方法，银行可以将现有的客户进行分类，并从中选择出目标客户，然后通过高品质的个人财富管理工作人员把令其满意的理财服务提供给这些高端客户，从而与之建立良好的业务合作关系，创造出一个相对稳定的客户群，继而以此客户群作为一个起点，充分利用其产生的辐射效应，加以强大的宣传攻势，让客户群不断发展起来，等到客户群体扩展到一定程度再以他们的年龄、收入、教育背景、家庭状况的不同对其进行客户细分，对中等收入客户群体来说，有着相对复杂的个人理财需求，并几乎对所有的理财产品都有所覆盖；而对低收入人群来说，对个人理财产品兴趣相对较小，唯有的理财需求也只是在低档次的理财产品上，相关的风险也随之较低。因此，中国银行应投入资金来传播相关概念，使广大普通公众也能慢慢的接受个人理财业务的相关观念。不仅要努力通过

各种媒体向各个阶层的群众播撒个人理财业务的出现是必然的，进而使了解中国银行的客户产生积极的理财观念，而且还要通过向不同层次的居民提供丰富的服务模拟体验，使普通客户切身体会到个人理财业务的好处，继而增强客户对中国银行的个人理财业务的信心和认可程度。

5.4培养相关的复合型人才

建立健全合理的招聘用人机制，培养和选拔专业的理财管理人员，提高理财管理人员的素质。目前，一批责任心强、熟知相关知识的精英员工应该作为中国银行招标的重点，并在保险，股票，债券，基金和税收等方面对之进行强化训练，打造一支深入了解银行业务并熟知客户心理的高素质复合型理财管理人员团队，从而给各类不同职业和收入的群体提供高级服务。与此同时，中国银行应积极与国外机构合作，学习国际专业知识，建立和完善行业道德和在金融财富管理专业人士的自律专业标准，开创符合中国的国情的从业人员资格认证体系，全面提高理财管理人员的质量。除此之外，为了从根本上解决上述问题，除了需要提高财务管理从业人员的专业知识和职业道德外，还要建立中国网银个人财富管理系统，通过考试和证书来提高门槛。区域银行的管理还应加强对个别财务管理团队的培训，有效提高个人理财管理人员的整体素质，确保个人理财管理专业人员能够灵活运用各个专业领域的知识，合理地将这些知识应用于实际工作中，以满足不同客户的需求。有力推动中国银行个人理财业务的发展，提升其在行业中的核心竞争力。

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