医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访
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医药代表拜访技巧
8
8/46
一、认知客户
寻找和识别潜在用户
医院普访法 中心开花法 资料查阅法
医药代表拜访技巧
9
9/46
医院普访法
优点： 最可靠用户寻找法 同时了解到更多市场信息 锻炼了新推销人员
缺点： 费时、费劲、效率较低 与用户接触效果不太好 易遭用户受拒绝，业务人员精神压力大
医药代表拜访技巧
定 确保回款及赊账符合企业要求程序 组织各种形式产品推广会并讲课 对临床医药人员进行专业化面对面造访
医药代表拜访技巧
7
7/46
第 二 节 医药代表专业造访技巧
医药代表专业造访技巧六个步骤
认知客户 约见客户 推销洽谈 处理异议 成交技巧 售后服务
造访中需注意问题
医药代表拜访技巧
医药代表拜访技巧
32
32/46
展现利益时注意事项
展现益处时尽可能使用产品商品名 充分利用观察技巧 不一样专科医生所需要对病人益处各自不一样 渲染益处时不要太过夸大
医药代表拜访技巧
33
33/46
4、产品介绍中辅助证实材料使用
临床汇报和其它证实文件 医药代表在介绍药品时，不但要能随时拿出
二、约见医生
约见方法:
电话约见 信函约见 委托他人约见
医药代表拜访技巧
17
17/46
二、约见医生
电话约见
优点: 方便、灵活 防止了当面拒绝所 遭遇尴尬
缺点: 对新用户难度较大 需推销人员掌握一 定约见技巧
医药代表拜访技巧
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18/46
二、约见医生
信函约见 优点
目标轻易到达 费用省 体裁自由 缺点： 时间长 反馈率低 无法解答医生疑问
医药代表拜访技巧
《医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜访》PPT课件讲义
❖ 如果你真的需要干预拜访，你应该在事前 先同意失意讯号。
广
州
中 一
四种协访方式---培训式
药
业
有
限 公
❖ 你的角色：观察者；
司
❖ 预先计划参与的程度，不会积极参与拜访；
❖ 全神贯注地观察及聆听；
❖ 向客户解释你到访的原因。
广
州
中 一
四种协访方式---参与式
药
业
有
限 公
❖ 这类拜访中，你为主，代表为辅；
医药代表之区域经理的卓越销售辅导协同拜 访
（Suitable for teaching courseware and reports）
广
州
中 一
一线销售经理是企业的腰
药
业
有
限
公
司
公司管理层
（二线经理）
一线销售经理 First Line Manager，FLM
代表
广
州
中 一
对一线销售经理四项考核
药
业
有
限 公
❖ 1.产品知识测验（要求大于80分）；
司
❖ 2.协同拜访技巧；
❖ 3.周会议组织技巧；
❖ 4.和代表定期面谈技巧。
广
州
中
一
药
业
有
限 公
❖ 协同拜访的目的：开源节流
司
❖ 源：提高生产力
协同拜访
❖ 流：降低员工流动率（统计显示，67%的 员工离职是因为直接上司）
❖ 教导：对于新代表是教，老代表是导，引 导。
桌子
0.6-1.24m
45°
MR
FLM
经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生 产生尊重，从俯视到平视。
医药代表拜访技巧与销售目标达成
根据客户类型制定传递策略
例如针对医生、药师、患者等不同类型客户，制定不同的传递策 略。
考虑客户需求和关注点
例如医生关注疗效和安全性，患者关注用法用量和价格等。
选择合适的沟通方式和渠道
例如面对面拜访、学术会议、社交媒体等，确保信息能够准确、及 时地传递给目标客户。
05
销售目标设定与达成路径
销售目标设定原则和方法
状况。
关注客户动态，及时反馈信息
关注客户经营状况
了解客户的经营状况、市场需求等信息，为客户提供有针对性的支 持。
及时反馈市场变化
发现市场变化或潜在风险时，及时向客户反馈，并提供相应的建议 和解决方案。
收集客户反馈
积极收集客户对产品和服务的反馈意见，及时改进和优化产品和服务 。
深化合作，实现共赢
挖掘客户需求
02
他们负责向医生传递最新的医学和药品信息， 促进医生对药品的了解和正确使用。
03
医药代表还通过收集临床需求和反馈，帮助医 药企业改进产品和服务。
医药代表核心职责
学术推广
组织并参与各类学术会议，传递最新研究成果 和治疗理念。
客户拜访
定期拜访医生、药剂师等客户，了解临床需求 ，提供产品知识和解决方案。
按客户分解
根据客户类型、规模和需求，将 销售目标分解到具体客户身上。
按时间分解
将年度销售目标分解为季度、月 度甚至周度目标，便于跟踪和管
理。
制定具体行动计划
确定关键业务活动
分析实现销售目标所需的关键业务活 动，如客户拜访、产品推广等。
分配任务与责任
为整个行动计划设定重要的里程碑和 检查点，便于监控进度和评估效果。
医药代表拜访技巧与销售目标达成
例如针对医生、药师、患者等不同类型客户，制定不同的传递策 略。
考虑客户需求和关注点
例如医生关注疗效和安全性，患者关注用法用量和价格等。
选择合适的沟通方式和渠道
例如面对面拜访、学术会议、社交媒体等，确保信息能够准确、及 时地传递给目标客户。
05
销售目标设定与达成路径
销售目标设定原则和方法
状况。
关注客户动态，及时反馈信息
关注客户经营状况
了解客户的经营状况、市场需求等信息，为客户提供有针对性的支 持。
及时反馈市场变化
发现市场变化或潜在风险时，及时向客户反馈，并提供相应的建议 和解决方案。
收集客户反馈
积极收集客户对产品和服务的反馈意见，及时改进和优化产品和服务 。
深化合作，实现共赢
挖掘客户需求
02
他们负责向医生传递最新的医学和药品信息， 促进医生对药品的了解和正确使用。
03
医药代表还通过收集临床需求和反馈，帮助医 药企业改进产品和服务。
医药代表核心职责
学术推广
组织并参与各类学术会议，传递最新研究成果 和治疗理念。
客户拜访
定期拜访医生、药剂师等客户，了解临床需求 ，提供产品知识和解决方案。
按客户分解
根据客户类型、规模和需求，将 销售目标分解到具体客户身上。
按时间分解
将年度销售目标分解为季度、月 度甚至周度目标，便于跟踪和管
理。
制定具体行动计划
确定关键业务活动
分析实现销售目标所需的关键业务活 动，如客户拜访、产品推广等。
分配任务与责任
为整个行动计划设定重要的里程碑和 检查点，便于监控进度和评估效果。
医药代表拜访技巧与销售目标达成
提高销售业绩的秘诀：医药代表拜访技巧的精髓
调整策略以适应不同场景
01
了解客户需求和市场变化
密切关注客户需求和市场动态，及时调整销售策略，以适应不同场景。
02
制定个性化销售方案
根据客户特点和需求，制定个性化的销售方案，提高销售成功率。
03
灵活运用销售技巧
根据不同场景和客户类型，灵活运用各种销售技巧，如开场白、探询、
呈现、处理等。
保持积极心态，迎接挑战
使用建议和治疗方案。
调整沟通方式
03
根据客户的职业背景、教育程度等因素，采用易于理解的沟通
方式，确保信息有效传递。
解答客户疑问，消除顾虑
主动解答疑问
在展示过程中，主动预测并解答客户可能提出的问题，增强客户 信心。
提供专业支持
对于客户提出的专业问题，如药理作用、药物相互作用等，给予 准确、专业的回答。
了解客户在药品采购、使用及管理方面的具体需求 和痛点。
调研竞品情况
了解竞品在客户处的销售情况、市场份额及优劣势 等。
明确拜访目标与计划
80%
制定明确目标
根据客户需求和自身产品特点， 制定本次拜访的具体目标，如推 广新产品、提高产品认知度等。
100%
安排合理时间
根据客户的工作时间和自身的时 间安排，选择一个合适的拜访时 间。
提高销售业绩的秘诀：医药代 表拜访技巧的精髓
目
CONTENCT
录
• 拜访前准备 • 有效沟通技巧 • 产品知识传递与展示 • 人际关系建立与维护 • 应对挑战与困难 • 跟踪评估与持续改进
01
拜访前准备
了解客户背景与需求
掌握客户基本信息
了解客户的医院规模、科室结构、人员构成等基本 情况。
分析客户业务需求
医药代表拜访技巧及区域管理
访前、访后
5 8
2 分析医生级别与既往活动的匹配度 分析医生观念上的差距（ 找出关键增长点，观念切入点） 3 优选医生，制定季度/月拜访计划及更新 制定季度/月市场部活动覆盖医生计划及更新 4 有效利用同事资讯，制定周拜访行程、共同拜访策略与会议 计划分享给同事 5 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程 8 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议
医药代表的职业形象
合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆
重视礼仪，客户至上：守时；守信
适宜的肢体语言：不失礼；不失态；不失言
适当的访谈时段
明确的访谈目的 介绍正确的产品知识 备妥公文包：笔；名片；宣传资料；答应客户的东西(有序放置)
开场的内容
递名片、自我介绍 说明来意、工作内容 创造氛围
态度回应－冷漠
(缓和气氛)探询需求 陈述使其感兴趣的利益
适时缔结
态度回应--处理反对意见
澄清问题 表示理解 回应 (直接证实 或 强调其他利益) 陈述相关利益 缔结
处理反对意见－回应
容易处理
直接证实 •仔细研读证实资料 •提供资料来源及相关要点
强调其他利益
拜访顾客
拜访的五个步骤
缔结 － 时机
减少等待时间 提升客户心目中的专业形象
有助提高访前准备质量
行程安排更加合理
行程安排的原则
客户优先排序 结合医院的地域分布
结合客户的工作规律
拜访程序
准备和预约
根据我们对每个产品及客 户的目标制订具体的销售 拜访目标
专业拜访
通过产品的关键信息传递, 使客户对精心设计的对话 高度投入
总结和跟进
分析拜访的执行效果以便 为下次拜访设立必要跟进
医药代表之--区域经理的卓越销售辅导--协同拜访29页PPT
医药代表之--区域经理的卓越销售辅 导--协同拜访
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 15、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
医药代表拜访技巧及区域管理
态度回应－支持技巧
仔细聆听并澄清含义 表示同意并强化医生观点 陈述相关利益 缔结
.
态度回应－冷漠
(缓和气氛)探询需求 陈述使其感兴趣的利益 适时缔结
.
态度回应--处理反对意见
澄清问题 表示理解 回应 (直接证实 或 强调其他利益) 陈述相关利益 缔结
.
处理反对意见－回应
容易处理
直接证实
•仔细研读证实资料 •提供资料来源及相关要点
5 设定或调整本次拜访目标 预约医生，安排本次拜访行程
8 记录重要拜访信息，更新资讯 准备下次拜访目标 根据拜访目标匹配会议
我们更应关注“冰山”下的行为
.
MICS 的核建心立资行讯、分为析和计和划 亚行为
分析回顾信息
1
回顾销售预测、达成、增长
与医院基本信息.回顾既往的
市场活动与竞争对手的相关
信息
识别生意机会
.
设定目标
长期目标
--医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标
短期目标
--帮助达成长期目标而制定的活动
.
确立此次拜访的目标
关注客户 与月/季目标一致，与上次目标保持连续 符合SMART原则
.
S.M.A.R.T. 原则
S
定义 Specific
M
Measurable
A
Action-oriented
的东西
◦ 特征本身,不能销售
◦ 对特殊的客户需求来说是 具体的.
◦ 提供给医生和病人的一些 优势
◦ 用来是客户情感方面更加 投入.
.
运用利益
运用利益的重要性是什么？
◦ 提高销售信息的影响力. ◦ 提供可被记忆的信息 ◦ 确保药物关注点是对医生和病人所带来的东西.特 征告诉你什么;利益是要卖什么.
掌握医药代表专业拜访技巧实现销售目
行。
03
培养团队信任与合作精神
通过团队建设活动、培训等方式，增强团队成员间的信任与合作意识，
提高团队协作能力。
外部资源整合们的需求和 反馈，以便更好地调整 销售策略和产品方案。
拓展合作伙伴关系
积极寻求与其他企业或 机构的合作机会，共同 开展市场推广、技术研 发等活动，实现资源共 享和优势互补。
合同条款明确
在签订合同时，确保合同条款清晰、明确，双方 权益得到充分保障，避免后续产生纠纷。
后续跟进服务提供
持续跟进
在销售完成后，持续跟进客户的使用情况和反馈，及时解答客户 疑问，提供必要的支持和服务。
定期回访
定期回访客户，了解产品使用情况和客户需求变化，为客户提供个 性化的解决方案和建议。
建立客户档案
为客户建立详细的档案，记录客户的基本信息、购买记录、服务记 录等，以便更好地了解客户需求，提供精准的服务。
06 团队协作与资源整合
内部团队协作能力提升
01
建立高效沟通机制
定期召开团队会议，分享工作进展、市场动态和客户需求，促进信息流
通与共享。
02
明确分工与协作
根据团队成员的特长和优势，合理分配工作任务，确保各项工作顺利进
02
根据医生的专业背景和患者的需求，制定个性化的药品知识普
及策略，提高沟通效率。
利用多种渠道进行宣传
03
通过学术会议、研讨会、专业杂志等途径，积极宣传药品知识
，扩大产品影响力。
竞品分析及对策研究
收集竞品信息
关注市场动态，及时了解竞品的成分、功效、价格等信息，为制 定销售策略提供依据。
分析竞品优劣势
维护良好关系
定期回访客户，了解产品使用情况和客户需求变化，及时提供必要 的支持和帮助，保持与客户的良好关系。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
绍公司或产品，或向客户解释公司的政策 等； ❖ 充分表现对客户的尊重与支持； ❖ 建立长期合作关系。
培训式协访--Байду номын сангаас-协访前
❖ 1.首先询问代表拜访目的 ❖ 2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、
态度、其他情况、前几次的进展等） ❖ 3.检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼
品，外观、内心，意外情况应付） ❖ 4.了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探
❖ 非公立医院28万家。 ❖ 全国药店：44万 ❖ 商业公司：1.23万 ❖ 医药企业：4500家。 ❖ 三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-10
人，一级2-3人。 ❖ 医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。 ❖ 中国医药销售人员100万（包括商业、OTC、医
院等），医生210万。 ❖ 1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中
寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练） ❖ 5.询问/告诉代表经理的协访目的 ❖ 6.与代表就本次拜访（主角/配角）达成共识 ❖ 7.总结
培训式协访----协访中
❖ 1.经理不要站在“警察的位置” ❖ 有关距离的波长理论：
•亲密距离，＜0.6m
•医生
•社交距离，0.6-1.24m
•演讲距离＞2.48m •大于1.24m的话，容易让医生欺负代表或者经理。
分析型
分析客户的类型
驾驭型
亲密型
表现型
重点客户的分类
❖ VIP:行政上有权力的客户（如招标办主任， 政府官员，业务院长，医务科，药剂科， 临床科主任）
❖OLs（KOLs，key opinion leaders）:学术 带头人，学术上有影响力、地位（通常指 副高以上的医生，有不同级别：科室、医 院、市、省、 国家）
❖ 必要时帮助代表； ❖ 如果你真的需要干预拜访，你应该在事前
先同意失意讯号。
四种协访方式---培训式
❖ 你的角色：观察者； ❖ 预先计划参与的程度，不会积极参与拜访
； ❖ 全神贯注地观察及聆听； ❖ 向客户解释你到访的原因。
四种协访方式---参与式
❖ 这类拜访中，你为主，代表为辅； ❖ 向客户解释你到访的原因：例如向客户介
医药代表之区域经理的卓越 销售辅导协同拜访
一线销售经理是企业的腰
•公司管理层 •（二线经理）
一线销售经理 First Line Manager，FLM
•代表
对一线销售经理四项考核
❖ 1.产品知识测验（要求大于80分）； ❖ 2.协同拜访技巧； ❖ 3.周会议组织技巧； ❖ 4.和代表定期面谈技巧。
客户给经理提出过分要求
❖ 客户给经理提出过分要求，如何处理： ❖ 1.权衡客户是否有价值； ❖ 2.权衡权限； ❖ 3.千万不要在当场答应； ❖ 4.如何答应，让代表传达，给压力（销量要
求）。 ❖ 5.如果拒绝，经理来拒绝。
东西方关系的差别
西方：法-------理-------情
东方：情-------理-------法
❖ ？？医生您好，我是？？？，这是我的名 片；衷心感谢您对我们公司和产品的大力 支持，我希望您对我们的工作能够提出宝 贵的意见和建议，我们一定会马上改正， 为您提供良好的服务是我们应该做的。
培训式协访----协访后
❖ 1.首先询问代表本次拜访目的是否达成； ❖ 2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足
；
❖ 3.善意给予代表经理的评价（先扬后抑）； ❖ 4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（通过
肉夹馍原理，2个表扬1个批评）； ❖ 5.与代表共同制定改善的行动方案（给予支持，
鼓励承担）；
❖ 6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，老 人：3-4周）
❖ 7.总结+鼓励+感谢！
❖ 一个人的习惯形成：7天； ❖ 一个人的习惯养成：21天。 ❖ ----------------不抱怨的世界。
协同拜访
❖ 协同拜访的目的：开源节流 ❖ 源：提高生产力 ❖ 流：降低员工流动率（统计显示，67%的
员工离职是因为直接上司）
❖ 教导：对于新代表是教，老代表是导，引 导。
❖ 一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的协 防时间。
几个数字
❖ 中国公立医院，三级 1400家，二级6627家，一 级1.1万家，共计1.9万家。
❖ 成功=勤奋+方向正确 Success=work hard+work smart
依据使用潜力确定目标客户
•大
小狗
•处
方
现 况
小鱼
•小 •小
章鱼
维持 鲨鱼
观察
•处方潜力
防御
进攻
•大
•社会经济距离1.24-2.48m
演讲距离＞2.48m 灯塔效应（光环效应）---居高临下 科室会、卫星会就是利用光环效应； 开例会，建议经理站着讲。
协访的座位
•Dr
•桌 子
•0.6-1.24m
•45°
•MR
•FLM
经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生 产生尊重，从俯视到平视。
协访开场白
了国内80%的专家。
经理的四个教导机会
回报最大
绩效卓越
新规定 新人
•教导机 会
绩效不良
变动
四种不同方式的协访教导
协访方式
代表
客户
示范式 问题解决式
培训式 参与式
1.新代表 2.老代表学习新技巧
1.新代表解决问题 2.老代表解决问题
1.新代表开发新客户 2.老代表开发新客户
1.新代表 2.老代表
A.老客户 B.新客户
有问题的客户
新客户
院长、VIP、OLs 药剂科、医务科
四种协访方式---示范式
❖ 这类拜访中，你负责主要拜访； ❖ 代表则在旁观察； ❖ 你在拜访后和代表讨论他的观察新得。
四种协访方式---问题解决式
❖ 你主要的任务是发现和解决问题，并参与 部分拜访；
❖ 事前决定参与内容：例如向客户解释售后 服务，或向客户解答公司政策的问题等；
培训式协访--Байду номын сангаас-协访前
❖ 1.首先询问代表拜访目的 ❖ 2.然后了解客户的背景情况（个性、用药习惯、
态度、其他情况、前几次的进展等） ❖ 3.检查拜访前代表的准备工作（物料、名片、礼
品，外观、内心，意外情况应付） ❖ 4.了解代表将如何达成拜访的目的（开场白、探
❖ 非公立医院28万家。 ❖ 全国药店：44万 ❖ 商业公司：1.23万 ❖ 医药企业：4500家。 ❖ 三级医院医生见代表，每天见15-20人，二级5-10
人，一级2-3人。 ❖ 医生见病人，3分/人；见代表2.1分/人。 ❖ 中国医药销售人员100万（包括商业、OTC、医
院等），医生210万。 ❖ 1400家三级医院占中国处方药销售额60%，集中
寻、介绍、异议处理、缔结，必要时演练） ❖ 5.询问/告诉代表经理的协访目的 ❖ 6.与代表就本次拜访（主角/配角）达成共识 ❖ 7.总结
培训式协访----协访中
❖ 1.经理不要站在“警察的位置” ❖ 有关距离的波长理论：
•亲密距离，＜0.6m
•医生
•社交距离，0.6-1.24m
•演讲距离＞2.48m •大于1.24m的话，容易让医生欺负代表或者经理。
分析型
分析客户的类型
驾驭型
亲密型
表现型
重点客户的分类
❖ VIP:行政上有权力的客户（如招标办主任， 政府官员，业务院长，医务科，药剂科， 临床科主任）
❖OLs（KOLs，key opinion leaders）:学术 带头人，学术上有影响力、地位（通常指 副高以上的医生，有不同级别：科室、医 院、市、省、 国家）
❖ 必要时帮助代表； ❖ 如果你真的需要干预拜访，你应该在事前
先同意失意讯号。
四种协访方式---培训式
❖ 你的角色：观察者； ❖ 预先计划参与的程度，不会积极参与拜访
； ❖ 全神贯注地观察及聆听； ❖ 向客户解释你到访的原因。
四种协访方式---参与式
❖ 这类拜访中，你为主，代表为辅； ❖ 向客户解释你到访的原因：例如向客户介
医药代表之区域经理的卓越 销售辅导协同拜访
一线销售经理是企业的腰
•公司管理层 •（二线经理）
一线销售经理 First Line Manager，FLM
•代表
对一线销售经理四项考核
❖ 1.产品知识测验（要求大于80分）； ❖ 2.协同拜访技巧； ❖ 3.周会议组织技巧； ❖ 4.和代表定期面谈技巧。
客户给经理提出过分要求
❖ 客户给经理提出过分要求，如何处理： ❖ 1.权衡客户是否有价值； ❖ 2.权衡权限； ❖ 3.千万不要在当场答应； ❖ 4.如何答应，让代表传达，给压力（销量要
求）。 ❖ 5.如果拒绝，经理来拒绝。
东西方关系的差别
西方：法-------理-------情
东方：情-------理-------法
❖ ？？医生您好，我是？？？，这是我的名 片；衷心感谢您对我们公司和产品的大力 支持，我希望您对我们的工作能够提出宝 贵的意见和建议，我们一定会马上改正， 为您提供良好的服务是我们应该做的。
培训式协访----协访后
❖ 1.首先询问代表本次拜访目的是否达成； ❖ 2.然后再请代表自我总结拜访的成功之处与不足
；
❖ 3.善意给予代表经理的评价（先扬后抑）； ❖ 4.针对一点不足之处与代表进行确认沟通（通过
肉夹馍原理，2个表扬1个批评）； ❖ 5.与代表共同制定改善的行动方案（给予支持，
鼓励承担）；
❖ 6.共同预订下次验收/协访时间（新人：1-2周，老 人：3-4周）
❖ 7.总结+鼓励+感谢！
❖ 一个人的习惯形成：7天； ❖ 一个人的习惯养成：21天。 ❖ ----------------不抱怨的世界。
协同拜访
❖ 协同拜访的目的：开源节流 ❖ 源：提高生产力 ❖ 流：降低员工流动率（统计显示，67%的
员工离职是因为直接上司）
❖ 教导：对于新代表是教，老代表是导，引 导。
❖ 一个经理一年365天只有1.6天/代表/月的协 防时间。
几个数字
❖ 中国公立医院，三级 1400家，二级6627家，一 级1.1万家，共计1.9万家。
❖ 成功=勤奋+方向正确 Success=work hard+work smart
依据使用潜力确定目标客户
•大
小狗
•处
方
现 况
小鱼
•小 •小
章鱼
维持 鲨鱼
观察
•处方潜力
防御
进攻
•大
•社会经济距离1.24-2.48m
演讲距离＞2.48m 灯塔效应（光环效应）---居高临下 科室会、卫星会就是利用光环效应； 开例会，建议经理站着讲。
协访的座位
•Dr
•桌 子
•0.6-1.24m
•45°
•MR
•FLM
经理的椅子最好是让代表搬动，提前说好，让医生 产生尊重，从俯视到平视。
协访开场白
了国内80%的专家。
经理的四个教导机会
回报最大
绩效卓越
新规定 新人
•教导机 会
绩效不良
变动
四种不同方式的协访教导
协访方式
代表
客户
示范式 问题解决式
培训式 参与式
1.新代表 2.老代表学习新技巧
1.新代表解决问题 2.老代表解决问题
1.新代表开发新客户 2.老代表开发新客户
1.新代表 2.老代表
A.老客户 B.新客户
有问题的客户
新客户
院长、VIP、OLs 药剂科、医务科
四种协访方式---示范式
❖ 这类拜访中，你负责主要拜访； ❖ 代表则在旁观察； ❖ 你在拜访后和代表讨论他的观察新得。
四种协访方式---问题解决式
❖ 你主要的任务是发现和解决问题，并参与 部分拜访；
❖ 事前决定参与内容：例如向客户解释售后 服务，或向客户解答公司政策的问题等；