高级医药代表培训客户管理PPT课件
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高级培训医药代表销售技巧课件.ppt
• 开场白
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
1
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
五星级医院
30
目标医生发展三阶段
• 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。 • 尝试阶段。 • 合作阶段。
31
面对协商阶段的医生
• 目标：与医生建立协议区。
– 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标
合适目标 最低目标
协议区
最高接受
合适 最差情况
32
双方都需要一些调整
• 关注观点一致的细节并不断巩固。 • 避免重复讨论已达成共识的环节。 • 在协议尚未达成之前保持积极和热情是
27
客户漏斗 - 目标客户锁定
月份 医生姓名
月
月
月
阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
28
客户漏斗 - 目标医生锁定
月份 医生姓名 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医生
B 级医生
A 级医生
VIP 级医生
29
客户漏斗 - 星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医院
B 级医院
A 级医院
– 找出医生需要 – 提出特性/利益
• 探询
– 开始时使用开放式问题 – 如客户无需要时则改用封闭式问题
• 处理各类反应
– 误解 – 反对 – 缺乏兴趣 – 存疑
• 获取承诺
– 复述已被接受的利益 – 转入成交阶段
1
如何包装和推销自己
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？ 多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多 少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这 些东西？
五星级医院
30
目标医生发展三阶段
• 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段
• 协商阶段。 • 尝试阶段。 • 合作阶段。
31
面对协商阶段的医生
• 目标：与医生建立协议区。
– 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标
合适目标 最低目标
协议区
最高接受
合适 最差情况
32
双方都需要一些调整
• 关注观点一致的细节并不断巩固。 • 避免重复讨论已达成共识的环节。 • 在协议尚未达成之前保持积极和热情是
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客户漏斗 - 目标客户锁定
月份 医生姓名
月
月
月
阶段
篮外空心
可能入篮
入围
最有希望
达点得分
28
客户漏斗 - 目标医生锁定
月份 医生姓名 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医生
B 级医生
A 级医生
VIP 级医生
29
客户漏斗 - 星级医院培养
月份 医院名称 阶段
没有入围
月
月
盒数
月
C 级医院
B 级医院
A 级医院
高级医药代表培训-客户管理PPT课件
持续提供价值
不断为客户提供新的信息和专业建 议，增加客户黏性。
客户忠诚度提升
了解客户需求
深入了解客户需求，提供超出期 望的服务，提高客户满意度。
建立长期关系
与客户建立长期合作关系，共同 制定长期发展计划。
激励与奖励
通过积分、优惠券等方式，激励 客户持续合作，提高客户忠诚度。
04
客户沟通技巧
有效沟通原则
客户管理的最佳实践
建立完整的客户信息数据库
制定个性化的客户服务方案
收集并整理客户信息，建立完整的数据库 ，以便更好地了解客户需求和偏好。
根据客户需求和偏好，制定个性化的客户 服务方案，提供更优质的服务体验。
定期进行客户满意度调查
建立良好的客户关系维护机制
定期进行客户满意度调查，了解客户需求 和意见，及时调整服务策略。
01
02
03
04
针对不同类型客户制定 不同的销售策略和方案， 以满足其个性化需求。
对A类客户制定个性化 服务计划，提供专业、 全面的解决方案。
对B类客户提供稳定、高 效的产品和服务，保持 良好合作关系。
对C类客户加强市场开拓， 提高产品覆盖率和品牌 Nhomakorabea知名度。
03
客户关系建立与维护
客户关系建立
确定目标客户群体
清晰明确
确保信息传递准确无误，避免使用模糊或含糊的 语言。
简洁明了
用简练的语言表达，避免冗长和复杂的句子结构。
积极反馈
给予客户积极的反馈，让他们知道自己的意见或 建议受到重视。
沟通技巧提升
倾听能力
学会倾听客户的意见和建议，不要打断或提前做出判断。
表达能力
通过练习和实践，提高自己的语言表达能力，能够更准确地传达信 息。
不断为客户提供新的信息和专业建 议，增加客户黏性。
客户忠诚度提升
了解客户需求
深入了解客户需求，提供超出期 望的服务，提高客户满意度。
建立长期关系
与客户建立长期合作关系，共同 制定长期发展计划。
激励与奖励
通过积分、优惠券等方式，激励 客户持续合作，提高客户忠诚度。
04
客户沟通技巧
有效沟通原则
客户管理的最佳实践
建立完整的客户信息数据库
制定个性化的客户服务方案
收集并整理客户信息，建立完整的数据库 ，以便更好地了解客户需求和偏好。
根据客户需求和偏好，制定个性化的客户 服务方案，提供更优质的服务体验。
定期进行客户满意度调查
建立良好的客户关系维护机制
定期进行客户满意度调查，了解客户需求 和意见，及时调整服务策略。
01
02
03
04
针对不同类型客户制定 不同的销售策略和方案， 以满足其个性化需求。
对A类客户制定个性化 服务计划，提供专业、 全面的解决方案。
对B类客户提供稳定、高 效的产品和服务，保持 良好合作关系。
对C类客户加强市场开拓， 提高产品覆盖率和品牌 Nhomakorabea知名度。
03
客户关系建立与维护
客户关系建立
确定目标客户群体
清晰明确
确保信息传递准确无误，避免使用模糊或含糊的 语言。
简洁明了
用简练的语言表达，避免冗长和复杂的句子结构。
积极反馈
给予客户积极的反馈，让他们知道自己的意见或 建议受到重视。
沟通技巧提升
倾听能力
学会倾听客户的意见和建议，不要打断或提前做出判断。
表达能力
通过练习和实践，提高自己的语言表达能力，能够更准确地传达信 息。
医药代表销售技巧培训ppt课件 (2)
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
西看上去怎样？ ◦ 客户希望看到的是什么？ ◦ 你的声音听起来应该是怎样的？ ◦ 你希望客户产生什么样的感觉？ ◦ 你怎样达到你所有的目的？
精选PPT课件
17
形象讨论
什么是形象 ?
形象代表真实的情况吗 ?
形象可以改变吗 ?
形象可以创造吗 ?
什么是理想的形象?
精选PPT课件
18
为什么形象重要
精选PPT课件
4
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利
益点 作为个人你能带来那些利益点
◦ 公司（我们给自己的公司带来什么利益） ◦ 客户
精选PPT课件
5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
精选PPT课件
医药代表 销售技巧高级培训
精选PPT课件
1
特性与利益点
练习：
◦ 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜 在客户带来什么？
◦ 它的意思是-----◦ 另一个方面说就是 ◦ 这意味着 ◦ 他对您的好处是 ◦ 换种说法就是 ◦ 如果我可以解释一下他对您的好处
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
西看上去怎样？ ◦ 客户希望看到的是什么？ ◦ 你的声音听起来应该是怎样的？ ◦ 你希望客户产生什么样的感觉？ ◦ 你怎样达到你所有的目的？
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17
形象讨论
什么是形象 ?
形象代表真实的情况吗 ?
形象可以改变吗 ?
形象可以创造吗 ?
什么是理想的形象?
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18
为什么形象重要
精选PPT课件
4
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利
益点 作为个人你能带来那些利益点
◦ 公司（我们给自己的公司带来什么利益） ◦ 客户
精选PPT课件
5
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
精选PPT课件
医药代表 销售技巧高级培训
精选PPT课件
1
特性与利益点
练习：
◦ 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜 在客户带来什么？
◦ 它的意思是-----◦ 另一个方面说就是 ◦ 这意味着 ◦ 他对您的好处是 ◦ 换种说法就是 ◦ 如果我可以解释一下他对您的好处
医药代表培训幻灯片精品PPT课件
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
2021年1月11日
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
2021年1月11日
15
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
F.使目标具体化 16.避免目标之间形成冲突 17.决定目标的优先顺序 18.结合每天的目标（日课）和长期的目标 三、描绘达成目标时的景象（完成景象） G.想像美好的生活 19.想像丰厚的年收入、财产 20.想像交友、人脉、权限、地位等 21.想像旅行、休闲、多样的兴趣
2021年1月11日
5
医药销售代表的工作性质
工作性质：经常受挫折，有时孤立无援，工作时间不定，地点变 动，远离亲人
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
2021年1月11日
8
人的五种需要及管理意义
５、自我实现 挑战性、工作晋升、参与决策、认可工作绩效 ４、自尊 重要工作及信息沟通、责任感、个人受尊重、企业明
《医药代表培训》课件
深入探讨市场调研的方法和技巧， 及其在业务销售中的重要作用。
分析客户需求，根据市场情况进 行合理调整和整合，提高销售效 果。
市场趋势和预测
探索医药市场的趋势和未来发展 方向，为业务销售提供战略引导。
团队合作与管理
团队建设和激励
探讨如何建立高效团队，提升 团队成员的积极性和凝聚力。
沟通协作和冲突解决
业务沟通
1 沟通技巧和方法
培养有效的沟通技巧，提 高与医务人员和客户的良 好合作关系。
2 合理推销药品的方法
探讨如何根据客户需求和 产品特点进行合理有效的 药品推销。
3 监管规范和行业伦理
了解医药行业的监管规范 和伦理要求，做合规销售， 建立良好形象。
市场调研与分析
市场调研方法和技巧
客户需求的分析和整合
探索团队沟通协作的方法，解 决冲突，促进团队的和谐发展。
管理技巧和培训方法
了解医药代表团队管理的最佳 实践，并提供有效的培训方法 和技巧。
案例分析
成功案例分享和学习
分享医药代表成功的案例，学习他们取得成功的经验和策略。
失败案例分析和总结
分析医药代表失败的案例，总结原因，并探讨如何避免类似问题。
实战考核和模拟演练
通过实践演练，提升医药代表的应变能力和销售技巧的实战应用。
总结与展望
1 培训效果评估和总结
评估医药代表培训的效果，并总结培训过程中的收获和改进。
2 未来医药代表发展趋势
展望医药代表行业的未来发展趋势，为个人职业规划提供指导。
3 下一步个人职业规划
指导医药代表制定下一步个人职业规划，实现更高的职业成就。
分析医药代表培训过程中所面临的困难，并提供相应的解决方案。
医药代表培训(升级版)PPT课件
❖ 销售归根结底是企业与客户沟通的过程，销售的内容是企业提 供的产品和相关的服务，销售的结果则是产品的销量。在医药 销售过程中，医药代表并不能够通过改变企业的产品来影响销 售结果，但他能够影响提供产品的沟通过程，以及相关的客户 服务水平。专业拜访是药品推广销售的主要形式，一个完整的 拜访通常包括七步：访前准备、开场白、探询和倾听、呈现产 品、处理客户反应、缔结和访后回顾，下面将分别予以阐述。 需要指出的是，在实际拜访中，医药代表并不一定能够在一次 拜访中完成上述七步，有时可能需要分几次完成。
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
9
一、认识医院
❖ 通过医院门诊大厅的宣传栏可以直接看到医院简介、 科室简介、医院科室分布图、专家介绍等信息。
❖ 从客户（如医生、护士、药剂科人员）、公司内部的 同事、上任代表、公司内部的ETMS系统、甚至竞争 对手处都可以了解到相关信息。
课程目标
➢ 学习与了解客户“产品接纳度阶梯” ➢ 学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是
➢ 传递关键产品信息 ➢ 处理客户异议 ➢ 获得客户承诺 ➢ 访前计划与访后分析
➢ 学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯” 上升
1
药品临床推广
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
❖ 3、最糟糕的是，之前药品销售人员离任之前 将客户都得罪了一遍。
9
一、认识医院
❖ 通过医院门诊大厅的宣传栏可以直接看到医院简介、 科室简介、医院科室分布图、专家介绍等信息。
❖ 从客户（如医生、护士、药剂科人员）、公司内部的 同事、上任代表、公司内部的ETMS系统、甚至竞争 对手处都可以了解到相关信息。
课程目标
➢ 学习与了解客户“产品接纳度阶梯” ➢ 学习与掌握成功销售拜访所需的基本技能，特别是
➢ 传递关键产品信息 ➢ 处理客户异议 ➢ 获得客户承诺 ➢ 访前计划与访后分析
➢ 学习阶段性计划拜访活动，以推动客户沿“接纳度阶梯” 上升
1
药品临床推广
RDPAC认证是每个优秀医药代表的必备条件
2009年美国制药巨头辉瑞公司曾因不当营销处方 药向美国司法部支付了23亿美元罚款，这是美国有史 以来针对不当营销处方药开出的最大罚单。这笔罚款 对于我国本土药企简直是无法想象的。在辉瑞被罚事 件中有一个细节耐人寻味：这次辉瑞事件有6个检举 人，其中有5个是辉瑞自己的员工，他们敢于挑战全 球最大的医药企业，是因为美国政府为加强对医药行 业管理，允许检举人分享罚金，据悉，每人可以分享 2000万美元的罚金。这一监管方法值得我国政府借鉴。 但是，究竟哪个部门监管医药代表行为，至今仍不明 朗。作为目前国内唯一一个开展医药代表认证工作的 中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会 （RDPAC），其内部人士告诉新金融记者，目前监管 主体的确定非常“复杂”，因为药品流
医药代表销售技巧培训 PPT课件
不论谁都有自尊心，也总是希望别人能 对自己的长处给予较高的评价。如果你能把 握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能 取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。自 己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会 说话的人。
Байду номын сангаас
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤 • 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料 突击会谈：访问前应了解一些情况 访问前不应先打电话约见 • 发E-mail • 熟人引见
克服价格异议的12种方法(一)
在任何可能的时候把你产品的质量、价值展示给潜在顾 客，让顾客“看到”、“感觉到”你的产品 把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客 解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都 愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启 用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什 么好处
专业销售人员技巧培训
医药代表篇
专业销售技巧目录
1、建立可靠性 2、设立拜访目标 3、探询：明确客户需求 4、有效陈述 5、仔细聆听 6、处理反对意见 7、样品、赠品及文献的使用 8、缔结技巧
如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
销售人员的自我塑造
技能（技巧） 知识 态度
效果 = （技能 + 知识）* 态度
医药代表销售培训PPT
缔结时约定下次拜访的日期和时间 适时使用电话跟进(特别是特殊时期例如: SARS期间) 重视每一位医生需要解决的问题 需要时，医生能随时与你联络 及时解决医生需要解决的事情 帮助查询资料和文献 承诺的事一定要做好
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
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Where do we want to go?- 目 标
Strategic objective－ 资 源 分 配 的 依 据 进 入－ 新 产 品 增 长/ 突 破－ 销 售 及 市 场 份 额 保 持－ 目 前 状 况 丰 收－利 润 放 弃－ 赖 皮 狗
（销 售 最 大 化， 利 润 最 大 化）
-
4,100 14,348 45,915 87,238 130,857
Gross Margin
-
1,757
6,149 19,678 37,388 56,082
Distribution A&P Salesforce Marketing (Phase V) R&D (Phase IV)
Prod. Cont. FF
How Can We get there?－ 策 略
Strategic Focus
长期利润
增加销量
增加生产力
扩大市场 Expand market
市场渗透 Market penetration
提价
降低成本
刺激产生最初需求
进入新的细分市场
增加使用率
取得竞争对手的客户
固定成本
可变成本
产品的成功管理
增长
Lagger 置后
Innovator 创新
34% 13.5%
2.5%
34% 16%
Introduction 导入
Growth 成长
Maturity 成熟
Decline 衰退
1.学术阶领袖----- 影响力 2.产品讲者---- 说服力 3.处方权威---- 决策权力
1.定位---那个产品?/科室?/目的? 2.了解.---需求?/爱好?/倾向性? 3.接触.----本人?/朋友?/家人?/相关人员? 4.定期联系.----每周?/每月?/每季? 5.锁定.----讲者?/处方?/支持者?/无条件朋友?
150
210
220
300
30% 30% 30% 30% 30% 30%
成 功 的 定 义：
销 售 额？ 市 场 份 额？ 增 长 速 度？ 产 品 知 名 度？ 盈 利？ 早 期 盈 利 与 长 期 增 长？
000 RMB
Net Sales COGS
Y1
Y2
Y3
Y4
Y5
Y6
-
5,856 20,498 65,593 124,626 186,939
我 们 如 何 能 到 达 那 里－ 策 略
Where Are We? － 分 析
市 场 分 析（ 大 小， 增 长 及 潜 力） 竞争产品 产品分析 SWOT （ 内 外） BCG 或 Mckinesy Matrix
问 题 小 孩－ 野 猫：
在 高 增 长 的 市 场， 低 市 场 份 额 投 资 要 求 高， 具 有 失 败 的 风 险 投 资？（ 名 星， 赖 皮 狗）
高级医药代表培训客户管理
专家资料卡 1
姓名
年龄/生日 性别
现职 专长
个人爱好Biblioteka 家庭住址 主要成员职业对公司产品 的态度
办公室 电话
家庭电话
电子信箱
建议使用类别:
有 影 响 力 的 专 家 （KOL）
Early
adopter 早期接 受
Early
majority 早期多 数
Later
majority 晚期多 数
Sales in Value( net RMB,000) A&P Marketing (RMB mio) FF Number(Total)
Selling Time
94
95
96
97
98 99T
6,031 20,766 67,612 120,424 130,000 180,000
16
26
30
27
120
120
得到新用户
增加知名度
（现 有 细 分 市 场） 激 励 使
创造并 进入
用 地域
新细分市 场
新 的 领 域， 渠 道
取得KOL客户的支持: 针对客户的需求去说服才能达 成共识
1.提供详尽的处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话 是有根据的.
2.提供资料证明你的公司产品能提供那些具体方式来满 足他所表达的需要. 这是一个互利的决定
拜访计划的制定与准备：
1. 目标选择: 挑选在 领 域 中 具 有 影 响 力 及 相 应 学 术 地 位 学 术 水 平 , 讲课 技巧 熟练的专 家 . 与 进 药 , 公 疗 目 录 或 其 它 关 键 政 策 制 订 相 关 的 专 家则更佳 。
2. 拜访时间:此项工作应在会前8周完成,提前预约. 3. 拜访前准备:KOL的基本内容,产品资料, 竞争产品的相关内容了解. 4. 拜访时准备: 谈话内容,提问内容,携带资料的种类,会议安排(会议地点,
演讲题目及时间,交通安排,费用,参加人员级别及数目)
中 国 一 个 “成 功” 的 高 血 压 药
30
50
58
-8,016 62
4,203 66
什 么 是 市 场 营 销 的 定 义？
Where Are We?
我 们 在 哪 里？－ Situation 分 析
Where do we want to go?
我 们 要 去 哪 里？－ 目 标
How can we get there?
4,150
-4,150
117 9,960 7,470
830 1,660
410 14,940 13,654
2,075 1,660
1,312 18,011 17,430
2,490 -
2,493 19,920 20,501
2,490 -
3,739 22,410 24,070
1,660 -
-18,280 -26,589 -19,565
1.熟悉---我的产品?/竞争品?/市场? 2.了解.---专家需求?/爱好?/倾向性? 3.技巧.----问?/答?/发现?/达成协议? 4.计划.----每周?/每月?/每季?
1. 需具备更多关于产品的知识. 2.思维需更具有逻辑,分析能力. 3.对事物需有更高的要求. 4.更乐于团队协作. 5.有勇气象更高层面的决策人物推广. 6.能成为客户心目中的业务顾问.
问 题 小 孩－ 野 猫 的 投 资 决 策
公 司 的 资 金 情 况 如 何？
能 否 找 到 区 别 优 势， 抢 占 主 要 竞 争 对 手 的 客 户？
竞 争 对 手 将 如 何 反 击？
Where do we want to go?- 目 标
长远目标 近期目标 量化目标 非量化目标