160509_电信运营商如何构建渠道生态体系_DETECON
渠道建设生态措施方案
渠道建设生态措施方案1. 背景和意义随着互联网时代的到来，渠道建设变得十分重要。
随着市场竞争的加剧，企业要想从众多品牌中脱颖而出，唯一的方法就是建立起一套适合自身的完善渠道建设体系，帮助企业间的销售环节更加流畅并能够精准地实现终端调控。
实施渠道建设生态措施方案，不仅有重大的实践意义，更有着长远的战略意义，因此，各个企业都需要重视渠道建设的生态措施。
2. 渠道建设生态措施的具体实施方式2.1 渠道建设操作规范制定企业应该在渠道建设中建立一套完善的渠道建设互联网工作流用管理模式，及时进行渠道关系确定与维护工作，对渠道本身的分级管理进行优化，以明确渠道责任人和管理人的职责，从而实现渠道关系良性发展。
2.2 渠道建设政策制定制定合理的渠道建设政策，寻求与渠道商合作发展，营造合适的合作氛围来促进渠道的发展，提供一系列的优惠政策，以吸引更多的渠道商加入，争取客户的支持。
2.3 渠道建设推广与营销策略的制定合理的渠道建设策略，将增加企业的口碑与知名度，增强品牌实力，更好的整合品牌资源，利用线上线下多渠道推广，成功地将品牌推到每一个客户前。
2.4 渠道建设后勤保障的制定企业要实现渠道建设生态措施实施的成功，不可或缺的是后勤保障工作，在信息管理、人力资源、天然资源、财务等方面小心谨慎地进行管理，能够事半功倍。
3. 渠道建设生态措施执行效果评估的方法3.1 渠道建设生态措施效果评估方法为了实现渠道建设生态措施的持续落地及渐进式改进，应该选择一套定期评估渠道的方法，并及时对评估结果进行反馈，从而不断完善渠道建设生态措施的方案。
3.2 渠道建设生态措施效果评估期限渠道建设生态措施效果评估工作的时间周期通常为1-3个月，企业应根据自己的实际情况确定评估时间的周期，依照一定的基准对渠道运营进行反馈和改进。
3.3 渠道建设生态措施效果评估数据需要制定专门的数据收集、统计、分析和报定机制，尽量减少无用信息的收集，提高评估数据的可操作性和真实性。
电信运营商如何建立强大的合作伙伴生态系统
电信运营商如何建立强大的合作伙伴生态系统随着科技的发展和信息化时代的到来，电信运营商正面临着巨大的挑战和机遇。
在这个竞争激烈的行业中，建立强大的合作伙伴生态系统成为了电信运营商提高竞争力和创新能力的重要手段。
本文将探讨电信运营商如何建立一个强大的合作伙伴生态系统，以实现双赢局面。
一、合作伙伴选择和引进电信运营商需要从市场中选择优质的合作伙伴，并引进其创新产品和技术，以提升自身竞争力。
合作伙伴的选择要充分考虑其在行业内的声誉、技术实力和市场份额等因素，确保与合作伙伴之间的战略目标和发展方向相一致。
二、共享资源和优势电信运营商在建立合作伙伴生态系统时应该主动共享自身的资源和优势，以吸引更多优质的合作伙伴加入。
共享资源包括网络基础设施、客户资源、运营数据等，共享优势则需要电信运营商充分展示自身的实力和能力，从而赢得合作伙伴的信任和合作意愿。
三、共同创新和研发电信运营商和合作伙伴应积极开展共同创新和研发活动，提高技术水平和产品创新能力。
双方可以通过共同研发新产品、共享研发成果、互相交流经验等方式，实现资源的共享与优化，推动整个生态系统的创新和发展。
四、开放平台和标准电信运营商需要建立开放的平台和标准，以便更好地与合作伙伴进行对接和合作。
开放平台可以提供给合作伙伴一定的技术接口和资源共享机制，使其能够更加便捷地进行技术对接和产品应用。
标准则是指在合作伙伴生态系统中统一的规范和流程，以保证生态系统的健康运行和合作伙伴之间的良好协作。
五、共同营销和推广电信运营商和合作伙伴可以通过共同营销和推广来提高产品的知名度和市场份额。
双方可以共同制定市场推广策略，共同开展促销活动，共享市场资源和渠道，以提高产品的曝光度和销售额。
六、资源整合和共享电信运营商应与合作伙伴建立良好的资源整合和共享机制，以实现资源的最优配置和利用效率的提升。
双方可以开展资源互换、资源共享、资源整合等合作模式，实现资源的互补和优势的互补，从而实现合作伙伴生态系统的规模效应和协同效应。
渠道建设生态措施方案
渠道建设生态措施方案背景在当前市场环境下，企业的发展需要依赖于强大的渠道资源。
渠道建设不仅是企业发展的战略之一，也是企业发展的重要保障。
随着经济和社会的发展，消费者的需求和购买行为也发生了很大的变化，这使得渠道建设也面临很大的挑战。
因此，建立一个高效和稳定的渠道生态系统是非常必要的。
目标本文的主要目标是建立一个高效、稳定和符合市场需求的渠道生态系统，以加强企业的渠道优势，提升品牌影响力和市场竞争力。
生态措施渠道合作渠道合作是建立一个高效、稳定和符合市场需求的渠道生态系统最核心的部分。
企业需要在合作伙伴中选择那些能够满足客户需求、适合本企业发展的合作伙伴，并且为合作伙伴提供必要的资源和支持。
此外，企业还应该积极与全国范围内具有竞争力的品牌和企业进行合作，使合作双方能够共享渠道、品牌和客户资源。
渠道管控渠道管控是保障渠道稳定运营的重要措施。
企业需要建立完善的渠道管理体系，包括人员管理、流程管理、服务管理、奖励机制等，以确保渠道合作伙伴遵守与企业订立的各项协议和规定，使渠道管理更加精细化、标准化和规范化。
渠道培育渠道培育是积极帮助合作伙伴提升销售水平和能力的重要方式。
培养渠道合作伙伴的优秀人才、掌握先进销售技巧，推动合作伙伴和企业之间的互利共赢，提升整个渠道生态系统的竞争力。
渠道品牌营销进行品牌营销是建立品牌影响力和市场竞争力的必要方式。
企业需要通过开展多项营销活动，提高品牌知名度和品牌美誉度，扩大产品销售渠道和市场份额。
结论企业应该以渠道建设生态措施方案来提升渠道资源和市场竞争力。
本文所提供的建议和方法旨在为企业在渠道建设中提供指导，以确保渠道生态系统的稳定性、高效性和竞争力。
渠道建设生态措施方案
渠道建设生态措施方案前言随着越来越多的企业走向数字化时代，渠道建设越发显得重要。
企业需要不断完善自身的渠道建设以此来提高自身的竞争力。
但是，渠道建设不是一蹴而就的，需要企业在建设之前进行细心而深入的规划，设计出更为合理和可行的渠道建设方案。
本文就详细介绍如何制定渠道建设生态措施方案。
第一步：明确目标在初步确定渠道建设方案之前，我们需要先对目标进行一个明确定义。
要确定明确的目标，我们首先需要对企业自身的状态进行评估，以便选择合适的目标。
企业可以根据自身的经验、实际情况和市场预测，对不同方面进行评估。
例如：•竞争力：竞争对手的实力、企业自身的实力、行业发展情况等；•地域：市场份额、地域分布等；•战略：市场战略、产品战略、分销战略等。
选择一个或几个重点维度明确目标，以便为渠道建设方案制定提供更有针对性的方向。
第二步：分析与研究目标确定之后，下一步就是对市场环境进行分析和研究。
需要对市场的组成、变化、消费者行为等进行调查，以此找出潜在的目标用户，并分析这一市场的竞争状态。
这些分析可以帮助企业了解更多用户需求、消费行为和竞争表现等信息。
这些数据可以通过多种方法获得，例如市场调查、分析、对竞争对手的调查等。
通过这些分析，可以更好地了解市场现状和用户需求，确定合适的市场渠道。
第三步：制定计划在进行了目标和市场分析之后，下一步就是制定渠道建设的具体方案，确定如何达成确定的目标。
方案制定的关键是如何将实现目标的各个因素整合起来，从而形成一个可操作的计划。
制定计划需要考虑以下因素：•渠道定位：选择适合企业的渠道模式；•渠道招商：建立渠道生态，邀请合作伙伴进入企业的生态系统；•渠道管理：确立任务分工，制定渠道管理模式，提高渠道质量。
第四步：实施方案渠道建设的实施不仅取决于制定的计划的质量，更取决于实际执行的效果。
实施方案需要考虑以下几个方面：•效益分析：实施方案的效果分析，是否有更好的方案；•费用分析：实施方案的费用分析，是否在经济上是合理的；•实施管理：实施方案实施过程中的管理。
渠道建设生态措施方案
渠道建设生态措施方案随着数字化时代的到来，企业需要采取一些措施来建立健全渠道建设生态，推动营销数字化转型。
本文将探讨渠道建设生态措施的方案。
1. 渠道建设生态的定义渠道建设生态是指企业为了帮助渠道伙伴提高销售业绩和服务能力，从而提高自身品牌价值、提高市场占有率和推动数字化转型，而建立起来的一种基于互利共赢的合作关系。
2. 渠道建设生态的重要性建立渠道建设生态对企业的重要性如下所述：提高销售效率和销售业绩渠道建设也称为渠道管理，是一个企业为了提高销售效率和销售业绩所采取的一系列策略和措施。
渠道建设生态可以帮助企业更好的管理渠道，提高销售效率和销售业绩。
优化渠道结构企业可以通过渠道建设生态优化其渠道结构，选择更加适合自身业务的渠道模式和渠道类型。
通过优化渠道结构，企业可以获得更高的销售业绩和更快的业务发展。
推动企业数字化转型渠道建设生态可以帮助企业推动数字化转型。
数字化转型是企业将传统的业务经营模式变为基于数字化技术的新模式的过程。
通过渠道建设生态，企业可以利用数字化技术来提高渠道伙伴的服务能力和销售业绩，从而提高企业的数字化程度。
3. 渠道建设生态措施方案为了建立健全的渠道建设生态，企业需要采取以下措施：3.1 渠道建设生态的绩效管理通过剖析渠道伙伴的服务能力和销售业绩，以及把握渠道和终端市场的关系，相应设置评估，推出绩效管理办法，对渠道伙伴进行评估激励和约束，实现对绩效的有效管理。
3.2 渠道资格准入制度的设置企业可以通过制定具体的渠道资格准入制度，对渠道伙伴的资格和服务能力进行评估，从而筛选出优质的渠道伙伴。
在合作的过程中，企业可以根据渠道伙伴的表现，相应奖励或惩罚以及金融支持等手段，进一步提高渠道伙伴的服务能力和销售业绩。
3.3 干系人的参与和支持在渠道建设生态的各个环节下，企业需要与渠道伙伴、终端用户、上游供应商以及其它利益相关方进行沟通和合作。
这种参与和支持，对于企业的渠道建设生态具有至关重要的作用。
电信运营商互联网分销渠道的模式构建和实施关键
3、互联网分销模式产品匹配策略分析
电信运营商按照业务发展的程度，可将业务区分为成熟性业
34
务和新型业务，前者包括如充值/缴费、合约机套餐、流量售卡 等标准化产品，后者包括如手机支付、手机阅读等推广时间相对 较短、市场渗透率还不大的业务。而对用户可以根据产品的应用 对象分为大众客户、小众客户。业务和用户构成一个二维矩阵。 在业务和用户的二维矩阵中，呈现出两种分销发展模式：
表1：国内运营商分销模式现状表
中国联通
中国移动
中国电信
主流电商代理销售 网络联盟为主（综合 主流电商代理销售
渠道 中小企业网盟
门软件客户端）
接口式 接入 插件嵌入式 方式
广告式 插件嵌入式 接口式
接口式 插件嵌入式
分销 合约机套餐、号卡 飞信、邮箱、社区、 合约机套餐、充值
▶️ 平台经营模式：是指运营商入驻电子商务平台开旗舰 店方式，如淘宝天猫等，借助第三方平台面向用户进行运营商 产品销售的营销模式。在这种模式下，由运营商负责商品的宣 传、销售、售后、物流等方面的工作。
▶️ 网盟模式：是指通过互联网拓展合作伙伴以网站联盟 的形式整合互联网网站，通过链接、第三方接口等方式开展业 务销售和服务办理，并支付合作网站酬金。所有的业务处理逻 辑仍由运营商负责完成。
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文／孙凯 郭涛
摘要 L
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关键词
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1、问题提出
随着淘宝、京东、苏宁等主流电商的崛起，传统的运营商 开始思考如何在互联网营销的大潮下进行互联网分销合作，也 就是借助第三方电商平台和网站的流量和运营服务能力来提升 自有产品的销售规模。传统运营商在进行互联网分销探索时， 经历了两个阶段：
电信营销渠道建设方案
电信营销渠道建设方案1. 引言在当今互联网普及的时代，电信运营商面临着日益激烈的市场竞争。
为了保持竞争力和增加营收，电信运营商需要建设高效的营销渠道，以实现更好的市场覆盖和销售效果。
本文将讨论电信营销渠道建设方案，包括渠道选择、渠道发展与合作伙伴关系管理等方面的内容。
2. 渠道选择2.1 直销渠道直销渠道是指利用内部销售团队直接向客户销售产品或服务的渠道。
电信运营商可以通过建立自己的销售团队，提供培训和支持，以扩大市场份额并与客户建立更亲密的联系。
直销渠道的优势包括能够更好地控制销售过程、提供定制化解决方案以及建立长期的客户关系。
2.2 代理商渠道代理商渠道是指通过与第三方代理商合作，将产品或服务推广到更广泛的市场。
电信运营商可以选择与有经验和资源的代理商合作，以利用其销售网络来扩大市场覆盖。
代理商渠道的优势包括能够利用代理商的销售专业知识和渠道优势、降低销售成本和风险、快速进入市场等。
2.3 零售渠道零售渠道是指通过与零售商合作，将产品或服务放置在零售店铺中销售给最终客户。
电信运营商可以与大型零售商、连锁店等合作，在其门店中设立销售点，以增加产品的曝光度和销售机会。
零售渠道的优势包括能够充分利用零售商的品牌形象和顾客关系、提供便利的购买体验以及刺激销售增长等。
2.4 在线渠道在线渠道是指通过互联网平台进行销售和推广的渠道。
电信运营商可以建立自己的在线销售平台，或者与电商平台进行合作，以便更好地触达潜在客户并增加销售额。
在线渠道的优势包括能够扩大市场覆盖、提供便利的购买方式、实时追踪销售数据和客户反馈等。
3. 渠道发展3.1 渠道招募与培训为了确保渠道的顺利发展，电信运营商需要积极招募具备销售经验和专业知识的渠道合作伙伴。
通过与合作伙伴进行培训，提供足够的技术支持和销售工具，可以帮助渠道合作伙伴更好地推广和销售产品。
此外，建立激励计划和奖励机制也是激发渠道合作伙伴积极性的重要方式。
3.2 渠道管理与支持一旦渠道合作伙伴加入电信运营商的渠道网络，就需要进行有效的渠道管理和支持。
电信运营商电子渠道建设思路
电子渠道建设思路(2007-07-12 14:50:29)随着中国通信行业竞争程度的加剧，竞争的形态也发生了巨大的变化——从以产品、价格为主的竞争转向以服务为主的竞争，服务成为主导竞争格局的重要因素。
渠道作为企业完成客户沟通、产品/服务交换过程以及实现价值、方提供便利，协调供需矛盾，为客户提供合适的产品与服务，向客户传递产品/服务信息，实现营销/服务目标等重要的功能。
在新形势下，服务营销渠道成为竞争的关键点，抢占渠道从某种程度上说就是抢占了客户，抢占了市场。
新渠道战略下，渠道营销主题从“放号、销售”向“全面服务提供”转变，中国移动的渠道体系由电子渠道、直销渠道、自有实体渠道、增值合作渠道以及普通代理渠道五大体系构成。
其中的电子渠道是指移动公司与客户非面对面、通过信息化方式提供服务和销售产品的自有渠道，是公司整体渠道体系的重要组成部分，与实体渠道互为补充、相互结合，形成多层次、立体化的服务营销渠道体系。
电子营业厅的推广应用，有利于在成本集约的前提下，扩大并改善服务营销的市场效果；此外将有助于渠道管控力的加强，整合中国移动营销资源。
中国移动电子渠道建设主要由省公司市场经营部归口管理，省客服中心统一运营，省业务支撑中心统一技术支持，科学有效地配置渠道资源，充分利用各渠道的特性协同开展服务营销工作。
现阶段发展较为成型的电子渠道有五类，在客户界面统一以“电话营业厅”、“网上营业厅”、“短信营业厅”、“掌上营业厅”和“自助终端”等名称出现，基于其各自的特性可以开发各有侧重的营销服务、制定相应的发展思路和策略。
1、电话营业厅电话营业厅能够全天侯提供随时随地服务，操作简便，交互性强，可承载的业务比较全面，但人工服务成本高，受接通率限制，服务质量依赖客服代表素质，拨打热线占用网络话务资源；自助语音受IVR长度限制，承载业务范围有限，服务项目不直观可见。
适合受理信息量小的查询，客户咨询、投诉，开通即可使用，不涉及实物交付的产品或服务；不涉及所有权变更的服务，需复杂设置的业务等。
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业务结构
2015年联通业务下降主要受累于通话及月租费、网间结算收入 数据、服务及管道租赁虽有增长，但构成比较低，不足以抵消传统业务的影响
中国联通业务结构分析
区分
合计 通话及月租费收入 网间结算收入 增值业务收入 宽带、数据及互联网收入 电路及网元租赁收入 信息与通信技术服务收入 其他
Source: 中国联通年报
流量套餐、固 网及移动宽带 业务，涵盖个 人及企业业务
为企业提供的 ICT业务，包 括系统集成、 视频监控、V PN、灾备等B
2C业务
为企业提供的 IDC业务，包 括主机托管、 资源出租、系 统维护等B2C
业务
运营商之间的 跨网语音、短 信、数据费用 等的结算业务
B2C业务，受市场饱和影响较难 快速增长
I. 行业现状 II. 构建渠道生态体系 III. 商业模式举例
Table of Contents
2
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宏观环境
行业增长放缓及OTT替代，使运营商收入及利润有下降趋势 而国家战略布局及移动互联网市场的快速成熟，则可能成为运营商新的营收增长点
挑战一：行业增长放缓，移动市场趋于保和
收入(亿RMB)
2015
2014
增长率 影响率
2,770 2,886 -4.0% -4.0%
570
777 -26.6% -7.2%
155
166 -6.6% -0.4%
887
853
4.0%
1.2%
566
533
6.2%
1.1%
101
99
2.3%
0.1%
44
3 1241.3%
1.4%
447
455 -1.6% -0.2%
3
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用户需求
信息时代的核心是“突破时间和空间的全连接和零距离”和“基于数据的智能和智 慧”，因此需要更加贴近最终用户，注重用户的体验和感受，并与用户进行交互
All requests being fulfilled in real time
1、行业进入低速增长期，随着提速卫生费等政策实施，业务与收入剪刀差将一步拉大 2、移动用户市场趋于饱和（国内普及率95%，除去老人/低龄儿童用户接近130%）
挑战二：OTT替代加速，传统电信业务受到威胁，行业利润走低
1、移动电话通话量及短信业务量双降 2、以BAT为代表的互联网企业收入增幅及利润率均高于运营商（平均利润率OTT 22%，而运营商为8%）
B2B业务为主，应积极与各行业企业合作，优化用 运营商间结算，
户体验，建立良性渠道生态体系
对整体影响小
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经营表现
运营商，尤其是移动运营商，都面临着支出增长远高于营收增长的困境
− 三在运营商整体数据方面，成本CAGR高于收入CAGR1.3%
机会一：国家战略部署为运营商发展带来机遇
1、互联网+促进传统产业升级 2、一带一路为运营商布局国际市场提供机会 3、三网融合为光宽及IPTV普及带来机遇
机会二：移动互联网成为最大信息消费市场
1、线上线下一体化成为未来渠道发展趋势 2、移动商务应用回事普及 3、互联网金融快速发展 4、4G和移动互联网引发流量增长，技术演进为创新业务带来增长空间
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I. 行业现状 II. 构建渠道生态体系 III. 商业模式举例
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电信运营商如何构建渠道生态体系
中国广电
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Source: 中国移动、联通、电信三大运营商公司年报 6
Implication
➢ 传统业务收入下降
- 通话、短信
➢ 新业务处于成长期
- 数据流量
➢ 竞争加剧
- OTT企业利益分享
➢ 政策干预
- 提速降费是趋势
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未来机会
结合宏观环境及用户需求分析，可以看出运营商的未来机会点应该是通过强化B2B业 务来打造良性渠道生态体系
运营商业务组成
通话及月租 费收入
增值业务 收入
宽带、数据及 互联网收入
信息与通信技 术服务收入
电路及网元租 赁收入
网间结算 收入
个人语音、短 信的传统业务
与数据、定位 相关的手机阅 读、视频、导 航等创新业务
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应对策略
➢ 基础业务双轮驱动
- 2/3G → 4G迁移 - 光宽带用户转换
➢ 创新业务聚焦重点
- 企业：教育、交通、医疗 - 家庭/个人：IPTV、移动支付
➢ 平台建设
- 资源共享：M2M/IDC/大数据 - 业务协同：IPTV/手机视频 - 资本运作：参股/控股/收购等
构建渠道生态体系
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