商业地产客户分析ppt课件

找到目标客户
客户的基本需求和价格承受能力？
方法：重要客户群访谈法
品牌：巩固品牌在当地的地位，树立良好企业形象；
经营：快速实现现金流，为后续土地开发获得资金；
发展：土地是制约公司扩大规模的瓶颈，建立良好外部关系
，推进继续获得土地；
开发：确立开发周期
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【品类】品类是什么？ 品类是什么？
产品 种类
对客户，“不同种类的产品”
.
区域规划分析
交通分析
日照分析
视线分析
《宗地分析报告》对宗地进行了详尽的分析，为后续产品排布打下良好基础
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【万科的品类规划】
3、不同产品系列对应不同的客户价值：金色系列
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地理位置 周边配套
物业 房子
找到解决方案
任务：回答目标客户的产品需求？
营销 提交：《客户产品需求清单》【成果文件】
工作方法：【城市客户细分报告】、客户深访
品开发有明确的指导意义。
b.
Leabharlann Baidu
个人认为，城市土地研究还可以深入进展，可以从不同角度分类，
对应产品线、客户全生命周期有进一步的细分。
c.
从土地到客户，从客户到产品。而不是从土地到产品，然后从产
品到客户。
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谢谢观看
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• ……
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小区设计： 1、绿化好； 2、无障碍； 3、人车组织安全； 4、卫生所； 房子设计： 1、采光通风好， 2、噪音少； 3、景观阳台大； 4、空间不要浪费面积； 5、有一个小书房； 6、一楼院子要大； 7、多层有电梯；
【应用价值】
1、适应未来发展，建立客户导向的生产逻辑
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【应用价值】
识别竞争对手及其市场策略,确定竞争关系
商业地产目标客户定位
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1 我们的目标客户是谁？ 2 目标客户需要什么产品？
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与以往不同，成本要先说话！
任务：初步判断目标客户是否是我们接受的？
提出对项目的要求： 品牌——品牌承担在细分市场地位的责任； 经营——对现金流和利润的取舍和要求等； 发展——土地、合作及可持续发展的关系； 开发——具体对项目开发周期等的要求。
建立从客户到产品的过程
《客户产健品康需求养清老单家》庭纲要：
• 客户群体的价值排序； • 客户群体的需求要点； • 打击竞争对手的产品差异； • 土地及文脉的加分应用； • ……
核心价值观：心情愉悦安度晚年
价值排序： • 自然环境好 • 社区环境好 • 安全、安逸 • 医疗服务 • 商业服务 • 交通条件 • 娱乐社交
红树西岸
中信红树湾
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【应用价值】
7、用正确的逻辑做事情 流程一：
土
土地 地 属 性
客
客户 户 价
值
产品
流程二：
土
土地 地 属
性
客
客户
户 价
值
产品
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拿地
YES
测算
NO
NO
测算
YES
拿地
研究小结
a.
城市土地属性研究——城市现状和发展地图——产品线——对应
客户需求等此几类基础研究，是新产品开发的前置工作，对新产