国际贸易实务第八章 交易磋商与合同的订立
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
国际贸易实务——交易磋商与合同签订
引言
交易磋商
交易磋商是指买卖双方通过谈判和协商解决交易细节和条款的
过程。
在进行交易磋商时，双方需考虑以下几个方面：
1. 目标定位：双方需明确交易的目标和期望，例如价位、数量、质量标准等，以避免后续纠纷。
2. 沟通协调：双方需保持积极的沟通和协调，充分交流各自需
求和诉求，寻求共识和解决方案。
3. 信息收集：双方需要收集相关市场信息和竞争对手情况，以
制定合理的交易策略和谈判立场。
4. 谈判技巧：双方需具备一定的谈判技巧，如控制情绪、灵活
运用策略等，以获得更有利的交易结果。
5. 签署备忘录：在交易磋商达成初步一致之后，可以签署一份
备忘录或协议，明确双方达成的共识和下一步行动计划。
合同签订
合同是交易实施的法律依据和双方权益保障的重要文件。
在签
订合，双方应注意以下几个关键点：
1. 合同条款：合同条款应明确而详细，包括货物描述、交付方式、付款条件、违约责任等，以避免后续纠纷和权益损失。
2. 语言和法律选择：合同语言应明确，以避免在翻译和解释上
出现问题。
双方需确定适用的法律和争议解决方式，以确保合同的
可执行性。
3. 风险分担与保险：合同应明确风险的分担责任和保险的责任，以应对货物损失、延迟交付等意外情况。
4. 合同执行与追踪：双方应设立相应的合同执行和追踪机制，
确保合同执行的及时性和有效性。
5. 权益保护与争议解决：合同应明确各方的权益保护措施和争
议解决机制，以预防和解决可能出现的问题。
结论。
第八章交易磋商与订立合同
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2023/5/31
第八章交易磋商与订立合同
前言
进出口贸易的业务环节很多，其基本业务程序都 可以分为以下三个阶段： 准备阶段、交易磋商和订立合同阶段、履行合同阶段。
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第八章交易磋商与订立合同
l 交易磋商和订立合同是从事进出口贸易的 必要程序。通过本章的学习，要求掌握交 易磋商的基本环节、掌握国际贸易合同成 立的条件、熟悉国际贸易合同的基本内容。
其生效。 撤回条件：撤回通知先于发盘或同时到达受盘
人。
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第八章交易磋商与订立合同
2）撤销（revocation） 是指发盘生效以后，发盘人以一定方式解除发盘 的效力。 撤销条件：撤销通知必须在受盘人发出接受通知 之前传达到受盘人。 但是，在下列情况下，发盘不能再撤销： ①发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发盘 是不可撤销的； ②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且 已本着对该发盘的信赖行事。
问：A、B公司的合同是否成立？ 分析：不成立。B公司的行为是在A公司发盘生效前
发生，属于“交叉发盘（Crossing Offer）”。
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第八章交易磋商与订立合同
2、发盘的有效期
发盘的有效期是对受盘人接受的时间加以限制， 超过了有效期，则发盘人将不受其约束。
发盘有效期的规定方法： 1）规定最迟接受期
“广 告项下的商品出售给最先开来L/C的人”
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第八章交易磋商与订立合同
1、有效发盘的构成条件
2）表明订约意旨 即明示或暗示地表示发盘一经受盘人接受，发盘
人就承担按发盘条件与对方成交的责任。 明示：使用有关术语。
如：offer ,order ,bid，或者明确规定有效期。 默示：根据双方已确定的习惯做法和当事人随后
国际贸易实务：磋商与订立合同
国际贸易实务：磋商与订立合同在当今全球化的经济环境中，国际贸易扮演着至关重要的角色。
而国际贸易实务中的磋商与订立合同环节，更是决定交易能否顺利进行、双方权益能否得到保障的关键。
国际贸易磋商，简单来说，就是买卖双方就交易的各项条件进行商讨和协商的过程。
这个过程通常通过多种方式进行，比如面对面交流、电话沟通、电子邮件往来等等。
在磋商中，双方需要就商品的品质、数量、价格、交货期、支付方式、运输方式、保险等一系列重要问题展开讨论。
首先，商品的品质是磋商中的一个核心问题。
买家通常会对商品的质量有一定的要求，以确保所购买的商品能够满足其预期的用途和市场需求。
卖家则需要清晰地描述商品的品质特征，可能会提供样品、质量检测报告等，以增加买家对商品品质的信任。
数量的确定也不容忽视。
这不仅涉及到交易的规模，还会影响到价格、运输和仓储等方面的成本。
双方需要根据市场需求、自身的生产能力和销售能力等因素，协商出一个合适的数量。
价格无疑是磋商中最为敏感和关键的问题之一。
卖家要考虑生产成本、市场竞争、预期利润等因素来确定报价，而买家则会试图压低价格以获取更多的利益。
在价格的谈判中，双方往往需要进行多轮的讨价还价，最终达成一个双方都能接受的价格。
交货期对于买卖双方同样重要。
买家希望能够按时收到货物，以便安排后续的生产或销售计划。
卖家则需要根据自身的生产进度和运输安排，给出一个合理且能够保证的交货时间。
支付方式的选择直接关系到双方的资金安全和交易风险。
常见的支付方式有信用证、托收、汇款等。
每种支付方式都有其特点和风险，双方需要根据彼此的信用状况、交易规模和行业惯例等因素来决定采用哪种支付方式。
运输方式的确定会影响到货物的运输时间、成本和安全。
海运、空运、陆运等不同的运输方式各有优劣，双方需要综合考虑货物的性质、交货期的要求和运输成本等因素来做出选择。
保险也是磋商中的一个重要环节。
在国际贸易中，货物在运输过程中可能会面临各种风险，如火灾、海难、盗窃等。
国际贸易实务交易磋商与合同签订
国际贸易实务交易磋商与合同签订简介国际贸易实务交易磋商与合同签订是指两个或多个国家的商业实体进行贸易交易时，进行磋商和签订合同的过程。
在国际贸易中，交易磋商和合同签订是非常重要的环节，涉及到各个方面的法律、经济和商业等问题。
本文将介绍国际贸易实务交易磋商与合同签订的一般流程和注意事项。
1. 交易磋商在进行国际贸易交易之前，双方需要进行交易磋商。
交易磋商的目的是明确双方的交易要求和条件，以便后续签订合同。
交易磋商主要包括以下几个方面：•确定交易品和数量：双方需要明确交易的具体商品和数量，以确保双方对交易物品的理解一致。
•商定价格和支付方式：双方需要商定交易的价格和支付方式，包括货币种类、支付期限等。
价格和支付方式的商定应当充分考虑双方的利益和风险。
•约定交货条件：双方需要约定交货的具体条件，包括装运方式、交货地点和时间，以及相关的责任和风险承担。
•商定保险和运输安排：根据具体情况，双方可以商定是否购买货物保险，以及保险责任和费用的分摊。
同时，还需商议货物的运输安排和责任承担等问题。
2. 合同签订一旦交易磋商达成共识，双方就可以签订合同。
合同是国际贸易交易的法律依据和约束。
在签订合同时，应注意以下事项：•合同的形式：国际贸易合同可以是口头合同或书面合同。
为了证明交易的真实性和约束力，建议以书面形式签订合同，并且在双方签字、盖章后保留原件。
•合同的条款：合同应包含详细的条款，明确双方的权利和义务，以及交易的具体细节。
常见的条款包括商品描述、数量、质量、价格、支付方式、交货条件、保险、争议解决等。
•法律适用：国际贸易合同涉及到不同国家之间的交易，因此需要明确合同的法律适用。
双方可以选择适用国际贸易惯例或者特定的国际贸易法律。
•争议解决机制：合同应明确争议解决的程序和方式，可以选择仲裁、法院诉讼等方式。
双方还可以协商解决争议的时间和地点。
3. 合同执行和履约合同签订后，双方应按合同的约定履行自己的义务，确保交易顺利进行。
国际贸易实务_08合同的磋商和订立
实训二 草拟合同
【背景资料】根据内容用英文填写合同。
卖方：苏同纺织品进出口公司 买方：新加坡通用贸易公司 商品名称：鸽牌印花细布 规格：30×36 72×69 35/6''×42码 数量：67200码 单价：CIF新加坡每码3港元，含佣3% 总值：201600港元 装运期：2009年10月31日前自中国港口至新加坡，允许 分批装运和转船 付款条件：不可撤销、即期信用证付款，于装运期前一个月开到卖 方，并于上述装运期后15天内在中国议付有效。 保险：由卖方根据中国人民保险公司中国保险条款（2009版）按发票 金额的110%投保一切险和战争险。 签订日期、地点：2010年3月10日于北京 合同号码：PS-1234
3、发盘的有效期 即可供受盘人对发盘做出接受的期限。 （1）一般可规定最迟接受期限。 （2）如未明确规定有效期，应理解为 合理时间内有效，但容易引起争议。 （3）对于口头发盘，应当场表示接受。
4、发盘的撤回与撤销
（1）发盘的撤回 《公约》规定，即使一项不可撤 销的发盘都可以撤回，只要撤回的 通知在发盘到达受盘人之前或与其 同时到达受盘人。 （2）发盘的撤销
5、发盘的终止
发盘失效的原因有很多，主要的有以下 几种情况： (1)在有效期内未被接受而过期。 (2)被受盘人拒绝或还盘。 (3)发盘人在发盘得到接受之前进行了 有效的撤销。 (4)不可抗力因素的发生。 (5)发盘人或受盘人在发盘被接受前丧 失行为能力。
6、发盘时应注意的问题
（1）发盘时要遵循有关的法律规范； （2）发盘时要慎重，切忌盲目对外发盘； （3）发盘要确定合理的有效期； （4）要正确区分发盘和邀请发盘。
4、接受的撤回 《公约》规定：接受发盘的通知于送达 发盘人时生效。《公约》在接受的生效 问题上采用的是“到达生效”（Receipt Theory）的原则，因此接受在发出后而 未送达发盘人之前是可以撤回的。
2024年国际贸易实务——交易磋商与合同签订ppt(含)
国际贸易实务——交易磋商与合同签订ppt(含附件)合同编号：_______甲方（卖方）：_______乙方（买方）：_______鉴于甲方是一家专业从事国际贸易的企业，乙方是一家寻求进口商品的企业，双方在平等、自愿、公平、诚实信用的原则基础上，就甲方向乙方提供“国际贸易实务——交易磋商与合同签订”PPT 培训服务事宜，达成如下协议：一、合同标的（1）国际贸易概述；（2）交易磋商的程序与技巧；（3）合同签订的注意事项；（4）国际贸易风险防范。
二、合同价款及支付方式2.1合同价款为人民币【】元整（大写：【】元整）。
2.2乙方应于本合同签订之日起【】日内，将合同价款支付至甲方指定的银行账户。
三、培训时间、地点及方式3.1培训时间：根据乙方需求，双方协商确定具体培训时间。
3.2培训地点：乙方所在地或双方协商确定的地点。
3.3培训方式：现场授课或线上授课，具体方式由双方协商确定。
四、甲方的权利和义务4.1按照约定向乙方提供培训服务，确保培训质量。
4.2提供培训所需的教材、PPT等资料。
4.3指派专业讲师进行授课，确保讲师具备相关资质和经验。
4.4配合乙方进行培训效果的跟踪与评估。
五、乙方的权利和义务5.1按照约定支付合同价款。
5.2提供培训所需的场地、设备等条件。
5.3配合甲方进行培训的组织与实施。
5.4按时参加培训，并遵守培训纪律。
六、保密条款6.1双方在履行本合同过程中所获悉的对方商业秘密、技术秘密、个人隐私等信息，应予以严格保密，未经对方书面同意，不得向第三方披露。
6.2本保密条款自双方签订合同之日起生效，至合同履行完毕后【】年内失效。
七、违约责任7.1一方违反本合同约定的，应承担违约责任，向对方支付合同总金额【】%的违约金。
7.2若甲方未按照约定提供培训服务，乙方有权要求甲方退还已支付的合同价款，并支付违约金。
7.3若乙方未按照约定支付合同价款，甲方有权解除本合同，并要求乙方支付违约金。
八、争议解决8.1双方在履行本合同过程中发生的争议，应通过友好协商解决；协商不成的，可以向合同签订地人民法院提起诉讼。
(国际贸易实务)第八章交易前的准备及交易磋商
对收集到的市场信息进行整理和分析，预测市场发展 趋势和潜在机会。
产品定位
确定产品特点
分析自身产品的独特性和优势，以及与竞争对 手产品的差异化。
识别目标客户群体
根据产品特点和市场需求，确定目标客户群体 及其需求特点。
制定产品策略
针对目标客户群体，制定相应的产品策略，包括产品组合、定价、促销等。
运输方式选择
根据货物的性质和运输距离 等因素，选择合适的运输方 式，如海运、空运、陆运等
。
保险安排
为货物购买适当的保险，以 应对运输过程中可能出现的 意外事件，如损失、损坏或
延误等。
运输合同条款
在合同中明确规定运输责任 、交货地点和时间等条款， 以减少运输风险。同时，确 保与可靠的承运人合作，以 降低潜在的风险。
合同条款协商
明确合同条款
在协商合同条款时，要明确各项条款的内容和要求，如品名、规格、 数量、价格、包装、运输、保险、支付等。
逐条讨论
双方应对合同条款逐条进行讨论和协商，确保各项条款的准确性和可 行性。
达成共识
在协商过程中，双方应本着平等互利的原则，寻求共识和妥协，以促 成合同的签订。
合同文本起草
协商完成后，双方应共同起草合同文本，确保文本内容准确反映双方 的意愿和达成的协议。
合同签订
模拟签订国际贸易合同，熟悉合同条款和国际贸易惯例。
制定交易计划
市场调研
了解目标市场需求、竞争态势和法律 法规，为制定交易计划提供依据。
交易策略
根据市场调研结果，制定相应的交易 策略，包括产品策略、价格策略、促
销策略和渠道策略等。
风险管理
识别潜在风险，制定应对措施，如信 用风险、汇率风险、运输风险等。
国际贸易实务课件第八章 交易磋商和合同订立
B.其他交易内容
检验、索赔、不可抗力和仲裁等
第二节
交易磋商的一般程序
询盘
交易磋商
发盘 还盘 接受 必备！
一、询盘(Inquiry)
也称询价，是指交易的一方欲出售或购买某种货 物，向另一方发出的探询买卖该项货物有关交 易条件的一种口头或书面的表示，询盘不具有 法律约束力，询盘也称为“洽商邀请”。
（三）发盘的有效期
公约： （1）如受盘人对发盘的品质、数量、价格、并货时 间与地点、付款、赔偿、争议等条件提出添加或更 改，均作为实质性变更发盘条件，即构成还盘。 （2）对发盘表示有条件的接受，也是还盘的一种形 式。 还盘的法律后果是对原发盘的拒绝或否定，一项发盘 经受盘人拒绝或还盘之后，原发盘即失去效力，原 发盘人就不再受其约束。
是指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以撤消的 行为。 1.一项发价，即使是不可撤消的，如果撤回通知于 发盘送达被发盘人之前或同时，送达被发盘人， 得予撤回。 2.在实际业务中，发盘的撤回只有在使用信件或电 报向国外发盘时，方可适用。如果发盘系使用电 传或电子邮件等方式，则不存在撤回发盘的可能 性。
（五）发盘的撤销
是指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以撤销 的行为。 英美法律认为，即使是在有效期之内的发盘，对 发盘人原则上是没有约束力，在未收到受盘人接受 通知前，可以随时撤销或修改发盘内容。
在用信件或电报等方式进行磋商时，各国对接受生 效时间的规定： （1）英美法：采用投邮生效的原则 （2）大陆法：采用到达生效的原则 （3）公约：采用到达生效的原则。 （4）我国：到达生效的原则。
属于逾期接受问题。 公约规定： 如果发盘人于收到逾期接受后，毫不迟延地通知 受盘人，确认其为有效，则该逾期接受仍有接 受的效力； 故合同成立。
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第二节
交易磋商的程序
（五）发盘的失效
发盘的失效是指在一定条件成就后，发盘对发盘人的约束 力得以解除。与发盘的撤回、撤销不同的是，发盘的失效是在 发盘已经生效，并且已经对发盘人产生约束后，不仅是因为发 盘人依法撤销的行为，而且可以因为其他非发盘人的原因而使
是否构成发盘的问题，各国法律规定不一，须慎重使用。
第二节
交易磋商的程序
二、发盘（Offer）
（二）构成发盘的要件
2．发盘内容必须十分确定（sufficient definite）
根据《公约》规定：发盘应至少包括三项基本要素： ①标明货物的名称与质量； ②明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法； ③明示或默示地规定货物的价格或规定价格的方法。
表示接受。所谓“送达”对方，是指将发盘的内容通知对方或 送交对方来人，或其营业地或通讯地址。
第二节
交易磋商的程序
（三）发盘的生效和撤回
1．生效 按照《公约》第15条的解释，“发盘于送达受盘人时生
效”。就是说发盘虽已发出，但在到达受盘人之前并不产生对
发盘人的约束力，受盘人也只有在接到发盘后，才可考虑接受 与否的问题，在此之前凭道听途说表示接受，即使巧合也属无 效。我国《合同法》规定，要约到达受要约人时生效。
本一致，如商品的检验时间、地点与方法、索赔、仲裁和不可
抗力等。
第二节
交易磋商的程序
交易磋商的程序（即订立合同的步骤）可概括为 四个环节：邀请发盘、发盘、还盘和接受。其中，只 有发盘和接受是交易必不可少的两个基本环节或法律
步骤。
第二节
交易磋商的程序
一、询盘（Inquiry）
（一）询盘的含义
询盘也称询价或邀请发盘，是指交易的一方打算购买或出
引
例
我某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经往来电传磋商， 就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表
示接受的传真中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就合
同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研 究，故未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下跌， 外商催我方开立信用证，我方的做法是否合理？为什么？
第一节
交易磋商的形式与内容
一、交易磋商的形式
1.口头磋商
2.书面磋商
3.无纸贸易 4.行为表示
第一节
交易磋商的形式与内容
二、交易磋商的内容
交易磋商的内容，即订立货物买卖合同条款的具体内容，
也称为交易条件。根据贸易习惯中交易条件内容的变动性大小，
又可以分为一般交易条件和个别交易条件。个别交易条件是重 点磋商的交易条件，其变动性大，在每笔交易中都可能发生变 化，如品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及货款的 支付方式等。一般交易条件比较固定，在每笔交易中内容都基
第二节
交易磋商的程序
二、发盘（Offer）
（二）构成发盘的要件
3．必须表明发盘人对其发盘一旦被接受即受约束的意思
发盘是订立合同的建议，这个意思应当体现在发盘之中。 否则，不能认为是一项发盘。 4．发盘必须送达受盘人 发盘于送达受盘人（offeree）时生效。在此之前，即使该
受盘人已通过其他途径知道了发盘的内容，也不能主动对发盘
（Bid）。
第二节
交易磋商的程序
二、发盘（Offer）
（二）构成发盘的要件
1．发盘应向一个或一个以上特定的人（specific
persons）提出 向特定的人提出是指向有名有姓的公司或个人提出。提出 此项要求的目的在于，把发盘同普通商业广告及向广大公众散 发的商业价目单等行为区别开来。对广大公众发出的商业广告
第二节
交易磋商的程序
一、询盘（Inquiry）
（二）询盘的形式
询盘是为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易条件的
意见。它既没有法律约束力，也没有固定格式。询盘可由买方 发出也可由卖方发出；可采用口头方式，亦可采用书面方式。 书面方式包括书信、电报、电传、传真、电子邮件等，时常还 采用询价单（Inquiry sheet）格式进行询盘。目前国际贸易业 务中采用传真和电子邮件方式进行询盘的较为普遍，随着信息 网络技术的发展，利用电子邮件和商务网络询盘已成趋势。
第一节
交易磋商的形式与内容
交易磋商(Business Negotiation)又称合同磋商 ( Contract Negotiation)，是买卖双方就买卖某种货物的各
项交易条件进行洽商，最后达成协议、签订合同的过程。一
旦买卖双方就各项交易条件达成一致，合同即告成立，对双 方都有约束力。因此交易磋商既是商务活动，又是法律行为， 是一项政策性、策略性和技术性都很强的工作，要求从事此 项工作的人员具有良好的专业素质和业务水平。
第二节
交易磋商的程序
一、询盘（Inquiry）
（三）询盘的法律效力
按照国际商业法律，邀请发盘对交易双方均 无约束力。但是如果买卖双方在询价的基础上进 行反复磋商并最终签订合同，则一旦发生争议，
原询价内容也将作为争议处理的依据。
第Байду номын сангаас节
交易磋商的程序
二、发盘（Offer）
（一）发盘的含义
发盘是指交易的一方------发盘人，向另一方------受盘人提 出购买或出售某种商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条 件与对方达成交易，订立合同的行为。发盘在法律上称为“要 约”。发盘既是商业行为，又是法律行为，在合同法中称之为 要约。由卖方发出的发盘称作售货发盘（Selling offer），若 由买方发出，则称作购货发盘（Buying offer）或递盘
第二节
交易磋商的程序
（三）发盘的生效和撤回
2．撤回 发盘的撤回是发盘人在发盘尚未生效时收回其发盘的意思
表示。按照《公约》第15条第二款的规定，“一项发盘，即使
是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘 人之前或同时到达受盘人”。
第二节
交易磋商的程序
（四）发盘的撤销
发盘的撤销不同于撤回，它是指发盘送达受盘人，即已生 效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。撤回和撤销 最终都可使发盘失效，但是撤回是要收回尚未生效的发盘，而 撤销是要收回已生效的发盘。
售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者 就该项交易提出带有保留条件的建议。邀请发盘在通常的交易 中并非必不可少的环节，仅仅是对交易进行询问，寻找买主或 卖主，是正式进入磋商过程的先导。然而在一些特殊的贸易方 式下，如招标投标、拍卖等，邀请发盘则有可能成为必要环节。 询盘多由买方作出，也可由卖方作出。