销售相关名词解释知识分享
销售基本知识
2024/3/10
目录
1 什么是销售？ 2 销售目标-潜在客户 3 接近客户的技巧 4 识别客户利益点 5 如何做好产品说明 6 成交
什么是销售?
商品：提供的利益
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客 户特定需求的过程。
商品包括: 1）有形的商品 2）无形的服务
满足客户特定的需求是指: 1）客户特定的欲望被满足 2）客户特定的问题被解决
期望解决的问题点或期望得到满足的需求。 步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特
性→优点→特殊利益。 步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成
的异议。 步骤⑤：异议处理。 步骤⑥：要求订单。
如何做好产品说明—产品说明的技巧
其它注意点
维持良好的产品说明气氛； 选择恰当的时机做产品说明； 产品说明中不要逞能与客户辩论； 预先想好销售商谈； 运用销售辅助物，如：投影片、幻灯片、产品名录、企业 简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有
按照“放弃与否”加以分类：
可 能
1、应继续访问的；
成
2、拟暂隔一段时间再去访问的；
交
3、不拟放弃的。
的
时
把“打算继续访问的客户，其再去访问时间的
间
间隔”加以分类，可分为：20天以内、40天以内
分 类
、60天以内及80天以内。
销售目标---潜在的客户分类管理2
依 客 所谓重要性是指客户可能购买数量的大小， 户 的 虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要 重 的，如果要想提高销售的业绩，对大客户就 要 性 必须多花一些时间。 分 类
如何做好产品说明—产品说明的技巧
产品说明的二个原则
原则1： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。
销售基本的概念
销售基本的概念
销售是指企业为了获取利润与顾客进行商品或服务交换的过程。
销售的基本概念包括以下几个方面：
1. 顾客需求：销售的核心是满足顾客的需求。
销售人员需要了解顾客的需求，提供合适的产品或服务，以满足顾客的购买意愿。
2. 产品或服务：销售与产品或服务紧密相关。
销售人员需要熟悉所销售的产品或服务的特点、功能、优势等，以便向顾客介绍并推销。
3. 销售渠道：销售渠道是连接企业与顾客的桥梁。
销售人员需要选择合适的销售渠道，如门店销售、电子商务、电话销售等，以便将产品或服务推销给顾客。
4. 销售技巧：销售人员需要具备一定的销售技巧，如沟通能力、谈判技巧、产品知识等，以便与顾客建立良好的关系并促成交易。
5. 销售目标：销售目标是企业设定的预期销售结果。
销售人员需要明确销售目标，并采取相应的销售策略和行动来实现目标。
6. 客户关系管理：销售人员需要建立和维护良好的客户关系，以保持顾客的忠诚度和增加复购率。
综上所述，销售的基本概念涵盖了顾客需求、产品或服务、销售渠道、销售技巧、销售目标和客户关系管理等方面。
销售常识知识概述
销售心理学可以帮助销售人员更好地优化销售流程，从而提高销售效 率。例如，销售人员可以通过分析客户的购买决策过程，优化销售流 程中的各个环节，提高客户满意度和购买意愿。
03
销售技巧与策略
有效沟通技巧
1 2 3
倾听技巧
积极倾听客户的需求和关注点，给予客户充分 的关注和回应，以建立良好的沟通基础。
销售的挑战与机遇
销售面临的挑战包括市场竞争激烈、消费者需求多变、渠道 管理复杂等。为了应对这些挑战，企业需要不断提高销售策 略的针对性和有效性，加强与消费者的沟通和互动，优化渠 道管理和售后服务。
随着互联网和移动设备的普及，网络销售成为越来越重要的 销售方式。企业需要适应这一变化，加强线上销售渠道的建 设和管理，提高品牌知名度和用户黏性。同时，也需要防范 网络安全风险，保护消费者隐私和资金安全。
消费者对商品或服务的态度会影响其购买意愿和行为。消费者态度受到多种因素的影响，如个人经历、文化背景、价值观 等。
销售人员心理建设
01
销售心理素质
02
情绪调节
销售人员需要具备多种心理素质，如 自信、耐心、毅力、乐观等。这些心 理素质会影响销售人员的表现和业绩 。
在销售过程中，销售人员需要学会调 节自己的情绪，包括积极情绪和消极 情绪。情绪调节能力有助于销售人员 保持良好的心态和表现。
02
销售心理学基础
消费者行为心理学
消费者决策过程
消费者在购买商品或服务时，会经历一系列的决策过程，包括需求认知、信息搜索、评估比较、购买决策和购后评价等。
消费者心理
消费者在购买过程中，会受到多种心理因素的影响，如动机、认知、学习、记忆、情感等。这些心理因素会影响消费者的 购买决策和行为。
营销学专业术语与名词解释500例
营销学专业术语与名词解释500例(一)1.市场营销学：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、组织、执行、控制的应用科学。
2.市场营销：是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。
3.市场：是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需求或欲望的全部潜在顾客。
4.市场营销管理：是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换和关系，而对设计方案的分析、计划、执行和控制。
5.负需求：是指绝大多数人对某种产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况。
6.无需求：是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。
7.潜伏需求：是指相当一部分消费者对某种物品有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。
8.下降需求：是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的一种需求状况。
9.不规则需求：是指某些物品或服务的市场需求在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需求状况。
10.充分需求：是指某种物品或服务目前的需求水平和时间等于预期的需求水平和时间的一种需求状况。
11.过量需求：是指某种物品或服务的市场需求超过了企业所能供给或所愿供给的水平的一种需求状况。
12.有害需求：是指市场对某些有害物品或服务的需求。
13.市场营销管理哲学：也就是企业在开展市场营销管理的过程中，处理企业、顾客、社会及其他利益相关者所持的态度、思想和观念。
14.生产观念：是指导企业营销行为的最古老的观念之一。
生产观念认为，消费者喜欢哪些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。
生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。
15.产品观念：认为，消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高价值产品，并不断加以改进。
销售术语大全（通俗易懂）
销售术语大全（通俗易懂）销售术语一、术语及解释1、SKU（stock keep unit）:仓库最小保存单位（即陈列品项）。
2、DM广告（Direct-mail-advertising）:通过邮寄、Email等形式直接发送给潜在客户的广告形式。
目前卖场的宣传单页，街头传单等都属于DM广告。
3、POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指终端销售4、大卖场:大卖场是零售场所中的一种,一般销售面积较大,产品种类齐全，许多大卖场结合了仓储零售形式。
大卖场是企业重点保护的客户.5、商超:商场和超市的统称.一般来说,商场包括百货店、专卖店、专营店；超市又分仓储式超市，连锁超市、便利店等。
6、便利店：零售店的一种类别经营范围多为日用商品，经常面积较小，经营方式以连锁为主，常常24小时营业。
7、扫街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺市的目的，为该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。
常用于市场已经细化、购买频率相对较高的产品类别。
方法是按照区域划分成不同的片，有业务人员按照区域的路线逐家进行拜访或者理货，这种方式的效果是不漏掉一家店，所以称之为“扫街”。
8、促销：促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种特定产品或服务。
促销属于推广手段中的一种。
9、理货：理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期拜访来达成。
在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。
10、导购：导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。
11、一级市场：一级市场相对于企业的产品而言，就是企业的重点市场，这个市场特点是需求比较旺盛。
12、二级市场：二级市场是仅次于一级市场的市场。
销售过程的名词解释
销售过程的名词解释销售是商业活动中最为基本也最为重要的环节之一，而销售过程在商业中具有举足轻重的地位。
在进行销售工作时我们经常会遇到一些专业术语，了解这些术语的含义对于提高销售技能和增加销售业绩非常重要。
本文将对一些销售过程中常见的名词进行解释，以帮助读者更好地理解销售的要点。
1. 客户关系管理（CRM）CRM，即客户关系管理，是指企业通过建立和维护与客户的良好关系，以达到更好地满足客户需求和提高客户忠诚度的管理活动。
CRM的核心目标是建立长期稳定的客户关系，以促进销售增长并保持企业的竞争优势。
通过CRM系统，企业可以收集和分析客户信息，做到个性化定制、精准营销和及时客户服务。
2. 潜在客户（Prospect）潜在客户是指在销售过程中被视为有潜在兴趣、有可能成为客户的个人或组织。
潜在客户可以通过市场调研、广告、媒体传播等方式获取，并且需要经过销售团队的进一步洞察和开发。
通过对潜在客户的了解和挖掘，销售人员可以更好地把握客户需求，提供定制化的解决方案，最终转化为实际客户。
3. 销售漏斗（Sales Funnel）销售漏斗是指销售过程中的一个概念性模型，用于描述从潜在客户到交易达成的整个销售过程。
销售漏斗分为不同阶段，如潜在客户、销售机会、提案、合同签订等，并伴随着不断精简和筛选，直到最终成交。
销售人员可以通过细致地管理和跟踪销售漏斗，提高转化率和客户满意度。
4. 销售预测（Sales Forecasting）销售预测是指对未来一段时间内销售业绩的估计和预测。
销售预测通常基于历史销售数据、市场趋势、竞争情报等信息进行分析和推断。
通过准确进行销售预测，企业可以合理安排生产、物流和营销策略等资源，以最大程度地满足市场需求，提高销售效益。
5. 业绩考核（Performance Evaluation）业绩考核是指对销售人员在一定时期内完成的销售业绩进行评估和分析。
通过业绩考核，企业可以评估销售人员的表现、激励高绩效员工、发现问题并提供改进建议。
销售常用名词解释
市场部常用名词(一)一、市场概念名词1、市场：市场就是人群的一种利益需求，是一群有共同特征的人群对某个产品核心利益的共同需求。
2、市场营销：企业或盈利性团体或组织，启发特定人群需求并满足需求的完整过程。
启发需求：让消费者认识到自己有需求并且需要这个产品。
满足需求：让消费者能够买得到或者接受这个产品。
3、需求：消费者对有能力购买同时愿意购买的具体产品的一种购买想法和欲望，必须同时满足有能力购买和愿意购买两个条件的欲望才能称其为需求。
4、显性需求：显性需求是指消费者能够清楚描述的、可以主动提出的需求（比如消费者可能会直接说出：我口渴，要喝水；我需要一件毛衣等）；企业要重点把握和领会消费者的显性需求。
5、隐性需求：隐性需求是指消费者没有直接提出、不能清楚描述的需求。
这种需求往往是生产者根据技术的发展、对市场变化的预测等方面来提出的，这种需求是需要引导的。
企业要激发消费者的隐性需求，要更了解和体会客户才能更好地满足消费者的隐性需求。
6、潜在市场：潜在市场是指有相当一部分消费者可能对某些物品有一种强烈的渴求，而现有的产品或服务却又无法满足这种需求，这时，这部分需求就构成了潜在市场。
营销的任务之一就是要衡量潜在市场的范围，开发有效的商品和服务来满足这些需求。
7、市场潜量：指在一个既定的环境下，对特定的产品类别或行业而言，当营销努力达到无穷大时，市场需求所趋向的极限数量。
市场潜量是一个估算值，在实际的实战操作中，最终的市场容量往往小于预估的市场潜量。
二、市场行为名词1、冲动购买：消费者在一时冲动之下当即购买的行为。
冲动购买行为与消费者的个性特征有关，一般来说女性比男性更易发生冲动购买行为；一些商品类别也易发生冲动购买，例如化妆品、饮料、服装等。
2、理性消费：相对冲动购买而言，理性消费指消费者通过周密的分折、比较研究之后作出的购买决定，发生的购买行为。
相应地，男性在消费时更为理性；在购买单价高或者功能性强的产品时，消费者也更加理性。
销售知识点
销售知识点1. 销售定义销售是指将商品或服务从卖方转移到买方的过程，通常涉及价值的交换，即货币或其他形式的支付。
2. 销售流程销售流程通常包括潜在客户的识别、需求评估、产品介绍、报价、谈判、成交和售后服务。
3. 销售策略有效的销售策略应考虑目标市场、产品定位、价格策略、促销活动和分销渠道。
4. 销售技巧- 倾听技巧：了解客户需求- 沟通技巧：清晰表达产品优势- 建立信任：通过专业知识和诚信行为- 适应性：根据客户反馈调整销售方法- 关系建设：维护长期客户关系5. 销售渠道- 直销：通过电话、邮件或面对面销售- 网络销售：通过电子商务平台进行销售- 分销商：通过第三方销售产品- 零售商：在实体店铺销售6. 销售管理- 销售目标设定：为销售团队设定具体、可衡量的目标- 销售培训：提供必要的产品知识和销售技能培训- 客户管理：使用CRM系统跟踪客户互动和销售机会- 销售激励：通过奖励和佣金激励销售团队7. 销售合同要素- 双方信息：买卖双方的名称、地址和联系方式- 产品描述：详细列出销售的商品或服务- 价格和支付条款：商品价格、支付方式和时间- 交货条件：交货时间、地点和方式- 保证和售后服务：产品保修和客户服务承诺- 违约责任：违约情况下的责任和解决方式- 签字盖章：双方代表的签字和公司印章8. 销售数据分析- 销售报告：定期生成销售业绩报告- 市场分析：分析市场趋势和竞争对手情况- 客户分析：了解客户偏好和购买行为- 销售预测：基于历史数据和市场趋势预测未来销售9. 销售法律知识- 合同法：了解合同的法律要求和约束力- 消费者保护法：遵守保护消费者权益的法律法规- 知识产权法：保护产品和技术的知识产权- 隐私法：保护客户数据的隐私和安全10. 销售伦理- 诚信交易：确保交易的公正和透明- 避免误导：不夸大产品功能或低估风险- 社会责任：在销售过程中考虑社会和环境影响通过掌握上述销售知识点，销售人员可以更有效地进行销售活动，提高销售业绩，并建立长期的客户关系。
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销售相关名词解释
名词解释（KPI、VMD、动销比、库销比、存销比……）
近日发现好多朋友在服装运营学习中遇到很多陌生的名词，今天抽空整理了一下名词解释，供大家参考学习。
1、SKU：SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位) ，即库存进出计量的单位，可以是以件，盒，托盘等为单位。
SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。
现在已经被我们引申为产品统一编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU号。
2、KPI：关键绩效指标法(Key Performance Indicator，KPI)，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当作评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法，在一定程度上可以说是目标管理法与帕累托定律的有效结合。
3、VMD：我们一般把它叫做“视觉营销”或者“商品计划视觉化”。
VMD不仅仅涉及到陈列、装饰、展示、销售的卖场问题，还涉及到企业理念以及经营体系等重要“战略”，需要跨部门的专业知识和技能，并不是通常意义上我们狭义理解的“展示、陈列”，而实际它应该是广义上“包含环境以及商品的店铺整体表现”。
4、VP视觉陈列：作用—表达店铺卖场的整体印象，引导顾客进人店内卖场，注重情景氛围营造，强调主题。
VP是吸引顾客第一视线的重要演示空间。
地点是橱窗、卖场入口、中岛展台、平面展桌等。
由设计师、陈列师负责。
5、PP售点陈列：作用—表达区域卖场的印象，引导顾客进人各专柜卖场深处，展示商品的特征和搭配，展示与实际销售商品的关联性。
PP是顾客进入店铺后视线主要集中的区域，是商品卖点的主要展示区域。
地点是展柜、展架、模特、卖场柱体等。
由售货员、导购员负责。
6、IP单品陈列：作用—将实际销售商品的分类、整理，以商品摆放为主。
清晰、易接触、易选择、易销售的陈列。
IP是主要的储存空间，是顾客最后形成消费的必要触及的空间，也叫做容量区。
地点是展柜、展架等。
由售货员、导购员负责。
7、销售增长率=(一周期内)销售金额或数量／(上一周期)销售金额或数量－1。
类似:环比增长率=（报告期－基期）/基期×100％
8、销售毛利率=实现毛利额/实现销售额*100%。
9、老顾客贡献率：如果公司一年有100万毛利，假设只有两个客户A和B. A 客户创造80万，B客户创造20万, A公司的客户贡献率为80%，B公司的客户贡献率为20%。
10、品类支持率=某品类销售数或金额÷全品类销售数或金额×100%
11、动销比：动销比，即动销率。
公式为：(一个周期内)库存/周期内日均销量。
存销比的设置是否科学合理，一是决定了订单供货是否能够真正实现向订单生产延伸；二是企业是否能够真正做到适应市场、尊重市场，响应订单；三是在管理时库存企业能否真正做到满足市场、不积压、不断档。
12、动销率：公式为：动销品项数/库存品项数*100%。
动销品项：为本月实现销售的所有商品（去除不计毛利商品）数量。
库存金额：为月度每天总库有库存的所有商品销售金额的平均值（吊牌零售额）
13、库销比：等于(一个周期内)本期进货量/期末库存。
是一个检测库存量是否合理的指标,如月库销比,年平均库销比等,计算方法:月库销比,月平均库存量/月销售额年平均库销比, 年平均库存量/年销售额,比率高说明库存量过大,销售不畅,过低则可能是生产跟不上。
14、存销比：存销比是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。
而更为精确的法则是使用日均库存和日均销售的数据来计算，从而反映当前的库存销售比例。
越是畅销的商品，我们需要设置的存销比越小，这就能更好地加快商品的周转效率；越是滞销的商品，存销比就越大。
存销比一般按照月份来计算，计算公式是：月末库存/月总销售。
计算单位可以是数量，也可以是金额，目前鞋类企业多用数量来计算。
比如这个月末的库存是900对，而这个月总计销售了300对，则本月的存销比为900/300=3 个人以为，以金额来计算比较合理，毕竟库存在财务报表上是以金额的形式存在的。
15.售罄率=(一个周期内)销售件数/进货件数，畅销的产品是不需促销的，只有滞销的产品才需要促销。
滞销产品可通过售罄率来确定。
一般而言，服装的销售生命周期为3个月，鞋子为5个月。
如果在三个月内，不是因为季节、天气等原因，衣服的售罄率低于60％，则大致可判断此产品的销售是有问题的，当然也不必等到三个月后才可以确定，一般而言，三个月内，第一个月尺码、配色齐全，售罄率会为40～50％，第二个月约为20～25％，第三个月因为断码等原因，售罄率只会有5～10％。
当第一个月的售罄率大大低于 40％时，且无其他原因时，就有必要特别关注，加强陈列或进行推广了。
16、盈亏平衡点：盈亏平衡点（简称BEP）又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。
通常是指全部销售收入等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。
以盈亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。
盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表示，即盈亏平衡点的销售额。
按实物单位计算：盈亏平衡点=固定成本/（单位产品销售收入-单位产品变动成本）
按金额计算：盈亏平衡点=固定成本/（1-变动成本/销售收入）=固定成本/贡献毛率
17、波段：服装企业在店铺上新货的批次，一般人会认为，春、夏、秋、冬四个季节就是天然的上货波段，如果品牌在全国各地有多家店，就要结合当地的气温变化上货。
18、库存周转率：等于(一个周期内)销售货品成本/存货成本。
库存天数=365天÷商品周转率。
侧重于反映企业存货销售的速度，它对于研判特定企业流动资金的运用及流转状况很有帮助。
其经济含义是反映企业存货在一年之内周转的次数。
从理论上说，存货周转次数越高，企业的流动资产管理水平及产品销售情况也就越好。
19：平效：就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。
平效 = 销售业绩÷店铺面积。
20、交叉比率：交叉比率通常以每季为计算周期，交叉比率低的优先淘汰商品。
交叉比率数值愈大愈好，因它同时兼顾商品的毛利率及周转率，其数值愈大，表示毛利率高且周转又快。
交叉比率=毛利率×周转率
21：季节指数法：是以时间序列含有季节性周期变动的特征，计算描述该变动的季节变动指数的方法。
统计中的季节指数预测法就是根据时间序列中的数据资料所呈现的季节变动规律性，对预测目标未来状况作出预测的方法。
掌握了季节变动规律，就可以利用它来对季节性的商品进行市场需求量的预测。
利用季节指数预测法进行预测时，时间序列的时间单位或是季，或是月，变动循环周期为4季或是12个月。
服装中计算公司是：（每月实际业绩/同期累计业绩）*100%。
22：连带率：销售总数量除以销售小票数量得出的比值就称作连带率。
连带率= 销售总数量 ÷销售小票数量（低于1.3说明整体附加存在严重问题）个人销售连带率= 个人销售总数量 ÷个人小票总量(低于1.3说明个人附加存在问题)
23：客单价：是指商场（超市）每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。
客单价的计算公式是：销售金额÷成交笔数。