年金保险的销售理念需求分析销售流程共52页
保险销售中的销售流程和关键环节
保险销售中的销售流程和关键环节保险销售是一个复杂而又关键的过程，需要销售人员具备专业知识和销售技巧。
本文将介绍保险销售的一般流程和关键环节，以帮助销售人员更好地理解和应对这个具有挑战性的工作。
一、潜在客户的识别和挖掘在保险销售中，首要任务是寻找潜在客户。
销售人员可以通过市场调研、网络搜索等方式来获取潜在客户的信息。
一旦找到潜在客户，销售人员需要对其进行初步的背景调查，了解其需求和可能的风险，以便为其提供合适的保险方案。
二、需求分析和方案设计在与潜在客户初步接触后，销售人员需要与客户进行详细的需求分析。
通过询问客户的家庭、工作和财务状况等方面的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求和风险承受能力。
基于这些信息，销售人员可以为客户设计合适的保险方案，保障其在面临意外风险时的利益。
三、产品介绍和销售演示一旦为客户设计好保险方案，销售人员需要向客户介绍产品的特点和优势，并进行销售演示。
销售人员可以使用图片、图表等形式来生动地展示保险产品的保障范围和理赔流程，以增强客户的购买决策。
四、价格和费用的谈判在销售保险产品过程中，价格和费用是客户非常关注的问题。
销售人员需要与客户谈判，争取出合理的价格和费用，既能保证客户满意，又能保证公司的利益。
在谈判过程中，销售人员可以根据客户的需求和预算等因素来调整价格和费用，以达成双方的共识。
五、签约和支付当客户决定购买保险产品后，销售人员需要与客户签订保险合同，并完成支付手续。
在签约过程中，销售人员需要向客户解释合同条款和保险责任，确保客户充分了解保险产品的内容和细则。
同时，在支付方面，销售人员需要帮助客户选择合适的支付方式，并提供必要的支持和指导。
六、售后服务和客户维护保险销售并不只是销售产品，更重要的是售后服务和客户维护。
销售人员需要及时跟进客户的保险理赔和其他需求，提供全方位的支持和帮助。
同时，销售人员还需要与客户保持良好的关系，并通过定期的回访和沟通，了解客户的最新需求，并提供相应的解决方案。
保险销售流程及销售思路
一、保险产品的销售流程：1、开场白：引起准客户的注意和兴趣，建立客户对我们的第一印象，让客户有兴趣的听产品内容↓2、产品介绍：（包括产品的保障范围、费用、年限）让准客户清晰了解产品的客户利益，进一步引起客户注意和兴趣，激发客户购买兴趣↓3、疑义处理：在处理疑义的同时，增加客户的兴趣度，并更加认同产品，从而激发客户的购买意识，促成销售↓4、促成：让客户在潜意识里增加买单的欲望，促成客户作出决定，最终成交↓5、办理投保过程：最终确认客户投保的各项内容及客户的投保意愿，同时让客户感受到做了一个正确的决定。
二、疑义处理：异议处理贯穿全销售过程，其中包括了产品介绍内和产品介绍外1、产品介绍内的疑义处理流程1）、澄清：若没听清楚问题的先澄清问题，不要没听清楚问题盲目理解问题而去解决问题。
↓2）、简单解决：简单的解决问题，避免说多被客户找出更多问题，↓3）、回到产品销售流程：若无法确认客户是否听懂之前介绍的产品，可概括之前介绍过的内容，再回到销售流程。
2、产品介绍后的疑义处理流程1）、澄清：若没听清楚问题的先澄清问题，不要没听清楚问题盲目理解问题而去解决问题。
↓2）、同理/赞美：同理或赞美客户，让客户能够更好的接受我们的观点。
↓3）、针对解决客户异议：仅针对客户询问的问题给予解决，切忌回答问题前附加一堆前缀或者是卖点。
↓4）、从众心理加促成：从众说一两句话，切忌不要多说，一定要记住及时促成。
三、销售思路：产介促成后，客户拒绝时的异议处理方法1、第一次：抛产品卖点+从众心理+促成2、第二次：询问客户：“除了单位每个月在工资里面扣费的社保之外，您自己是否有单独在市面上买过其他商业保险？”a ：没有买过1）、可以通过灌输风险意识，激发客户风险意识：包括家庭责任感、举例子、经济角度正反面游说等。
↓2）、从众心里+及时促成：及时促成检测前面的风险灌输对客户是否有效。
b ：买过1）先了解客户购买过的保险情况，可询问客户：1、买的哪家保险公司产品？2、保什么内容，保额多高？3、一年缴费多少钱？4、需要缴费几年/已经交了多少年？↓2）、再针对客户保险不足的地方（如保额不足，保障内容不全面等），做比较补充，激发客户购买需求↓3）、从众心里+及时促成：及时促成检测对比保障不足的话术。
年金险销售流程
年金险核心理念■根据卫生部统计，人一生中患重疾的几率是72.18%，发生意外的几率是3%，人不一定会得病或发生意外，但人一定会老。
■收入一定会有结余，结余一定要做规划。
■根据美国国家保险专员协会(NAIC)统计美国人均年金险占理财规划总额的35%。
每个人能都需要年金险。
***一般在跟客户讲死啊病啊残啊，客户一定会忌讳，但是我们在跟客户沟通的时候如果说我们一定会老，那无形中我们在跟客户做一个祝福，就是我一定会活得很好！当我们获得很好的时候，我们一定会有收入来源，我们收入来源一定会有结余，结余部分一定要做规划。
***那很多人会想美国的条件都那么好，他们的规划都占到35%,那我呢?看样子我也要做理财规划，也要购买一些年金险，那么在我的字典里就是每个人都需要年金险。
当我知道每个人都需要年金险的时候我开始锁定我的客户*************■首先，我会通过收入分配图的解释，让他们了解收入分配图，应该如何规划。
第二，我会告诉他收入和理财的关系，收入来源有两个部分，理财的重要性。
再接着，三步来促成。
最关键点，我会用签单后的动作，两句问话来结束。
收入分配图■边画边讲收入分配图，包括5项内容：1、生活指出2、税费交际3、储蓄4、投资5、家庭保障■目的:让客户参与其中并收集资料***第一，我会先画一个图，这个图会突出一部分30%-40%用于衣食住行，其目的就是为了了解客户的日常支出的情况。
这个时候我会问客户，您的生活支出大概会占到您收入的多少呢？那客户会说，我真没有统计过，可能50，可能60，也有可能10，那么我会跟客户说，一般而言，生活开支会占到一个家庭收入的30-40%，收入越高那么他这个开支也会更低。
***第二税费和交际，他会占到我们收入分配里面的5%-10%，虽然是税费和交际，其实是为了了解客户的消费方式，以备我们未来活东的邀约。
这个过程中我也是提问的形式，那收入的一部分还会用来交税或者应酬，您这部分的占比又是多少呢？客户会说，哎呀我这个占比真没算，可能很多钱。
《年金险销售新思路》ppt课件
一、财富管理与投资的区别是对风险的管理能力
财富管理
（财富管理前提是维持财富+稳健收益）
三个逻辑 二、财富管理的目的是为了解决消费需求
（生活日常费用靠收益）
三、财富管理要趁早，幸福才牢靠
（婚姻背后的防火墙、早准备早轻松）
传承
三个逻辑
一、家族传承首先是教育资源的传承 （孩子教育资源的稳妥保障）
90岁
0岁 男孩 5年交 年缴60088元利益演示图
43
例：男孩：0岁，基本保额2.75万，年存60088*5年存=共存300440 1； 合同生效满一年后即可领取基本保费60088*20%=12017.6元 2；每年再领取基本保额27500*20%+现金分红=5500多 一次比一次领的多 ---至终身 3；领取金目前不花直接进入万能金账户： （保证2.5%.目前连续22个月公布5.25%，日计息月复利，随意领取） 4； 无论何时身故退还所交保费+累积分红现金价值+终了红利+ 金账户
2040年 2050年
28% >30%
1、中国是世界唯一一个老年人口超过1亿的国家； 2、60岁以上老年人口正以每年超过3%速度递增； 3、2015年，全国老年人口预计将达到2.21亿； 4、2020年，每5人中有1个老年人；2050年， 每3人中有1个老年人。
在这些数字背后，是一个个需要专人陪护 的老人、和一个个心力憔悴的家庭。对他们 来说，护理费又将成为一笔沉重的经济负担。 我们发现未来的生活我们不但需要充裕的尊 严，更需要温情的呵护……
附加万能险账 户
复利增值
部分领取 年金领取 身故给付
身故金 保费豁免
年金险销售流程
那通过对客户的了解，我会进入下一个环节，那就是年金险销售的第二部分
收入与理财的关系
**＊那么首先讲一下收入,其实我们收入是来源于两个部分，第一个叫主动收入，第二个叫被动收入，我们的主动收入就是我们赚的工资,血汗钱。那被动收入就是当我们的工资剩下的部分当作理财规划，这个叫做被动收入。那当我们之道主动收入被动收入关系之后,那我们规划时一定是被动收入来的多一点，这个时候我会问客户，您认为是主动收入来的多还是被动收入来的多呢?客户一般会说是被动收入，那接着问客户，那现在做到财务自由的成功人士,他们是主动收入来的高还是被动收入来的高，那大多数的客户都是说被动来的收入。说明大家对理财的观念是很了解的。那这个时候我会讲，二十一世纪。。。考虑的问题。对吗?
***第三,就是储蓄,储蓄占到收入分配图里的15-20%，其目的就是为了了解客户的背景，家庭结构，财务情况。这个时候我会问，您的孩子现在多少岁，您觉得他自立的年限会是多少年,那这个时候客户可能会说我的孩子4岁，我觉得自理的年限是２２岁，那么意味着我要承担18年的责任对吗?那客户也是很认可的，那如果说你一年这个小孩开支多少,客户可能会说，1万,可能2万,几千都有可能,那如果我们要承担１8年,那意味着我们要存多少钱,是让客户提前做好储蓄的规划，也是为了我们以后的保单的敞口来做规划的。
年金险销售流程
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年金险核心理念
■根据卫生部统计,人一生中患重疾的几率是7２.1８%，发生意外的几率是3%,人不一定会得病或发生意外，但人一定会老。
年金险销售思路课件
—— 回归年金险意义功用
PPT学习交流
1
为什么学习年金险销售
绩优
业绩 件数累
意外险 高件均
健康险 年金险
年金险销售 绩优必由之路
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2
保险需求三个层次
先保全
再保够
与时俱进
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3
年金险销售核心四问
为什么 买年金
保险
为什么 买泰康 的年金
为什么 找我买 年金险
为什么 现在买 年金险
（逐步获取、稳定适度、足够安全）
三、爱的传承是要与生命等长的呵护
（与生命等长的现金流至关重要）
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10
为什么买**产品
为什么买**产品？
PPT学习交流
11
PPT学习交流
12
PPT学习交流
4
为什么买年金险
年金保险和人寿保险的作用正好相反。
人寿保险为被保险人因过早死亡而丧失的
收入提供经济保障。
而年金保险则是预防被保险人因寿命过长
而可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行的
经济储备。
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5
年金险的意义功用
养老金 …… 传承金 理财金
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6
年金险的一个根本
一、理财与投资唯一的区别是“保本”
（理财产品比的是保本+保收益）
二、理财的目的是为了解决消费需求
（200万20年，社区费用靠收益）
三、理财要趁早，幸福才牢靠
（债、税、婚姻背后的防火墙）
PPT学习交流
9
传承金三大逻辑
传承ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ三个逻辑
一、家族传承首先是教育资源的传承
年金险销售新思路》
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年金险销售新思路》
•保监会134号文件---回归保险本源 •机遇是历史不可重复的财富
•…… •传承金
•1.5年之内不可领取
•养老金 •2.每年领取不超过
• 保费20% •3.不可附加万能账户
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年金险销售新思路》
•福享金生 •金生享福
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年金险销售新思路》
2.5%
•35
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年金险销售新思路》
•现金分红
•可分配盈余的70%用于分红
•灵活性、流动性强 •万能账户功能充分发挥
•乐享收益
•现价多
•比较高的现金价值提高资金安全性 •生存总利益快速增长
•37
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年金险销售新思路》
•较高的现价提升了保单安全性 •生存总利益轻松赶超所交保费
•社保养老
•时下不少人有这样的误解：我每月都上缴社会养老保险费，将来退休就不愁了。
•案例：
• 以今年25岁的小王为例，现在开始参加社会基本养老保险，60岁退休，社保年度35年。假设他月均缴费工资为5000元，退休 后社会年度平均工资4000元， •则其领取的社会基本养老保险金额度为：
2200元 基础养老金800元（4000×20%）+个人账户养老金1400元[个人账户储存额（3000元×8%×12个月×35年）/120]=
• 2；每年再领取基本保额27500*20%+现金分红=5500多
•
一次比一次领的多 ---至终身
• 3；领取金目前不花直接进入万能金账户：
• （保证2.5%.目前连续22个月公布5.25%，日计息月复利，随意领取）
• 4； 无论何时身故退还所交保费+累积分红现金价值+终了红利+ 金账户
培训：企业年金销售流程(课件)
本年度和上一年度依法参加基本养老 保险并按时足额缴费的证明
企业年金业务在销售过程中的运作流程
1
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主要 目标 客户 分析
协助 企业 制订 企业 年金 方案
协助 企业 进行 企业 年金 方案 的报 备
协助 企业 选择 企业 年金 计划 模式
合同 谈判 阶段
签订 企业 年金 管理 合同
备案流程（三） 其他企业
上级主管部门
勇于开始，才能找到成功的路
审批 报备
报送
其他企业
所在社会保险统 筹地区县以上地 方人民政府劳动
保障行政部门
协助企业进行企业年金方案的报备（四）
企业年金方案备案材料
1
2
3
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关于××公司企业年金方案备案的函
勇于开始，才能找到成功的路
企业年金方案
集体协商双方通过企业年金方案草案 的决议
企业所得 税
按照当地劳动部门或税务部门发布税优文件中的 比例（以8.33%为限）或应用以前补充养老保险税优 文件，将企业缴费部分列支成本（劳动保险费科目） 勇于开始，才能找到成功的路 。
年金计划可以追溯至当地文件下发之日（但不早 于2000年），追溯部分的企业缴费可之多分摊至计划 建立起的三年内列支成本。
基准比例 0% 50% 50%
➢ 适合低风险承受 能力的投资者
协助企业选择企业年金计划模式（五）
目前集合计划的实施细则尚未出台，如何运做？ 答：目前将采取过渡方案。
过渡方案：
•供款缴到以平安养老保险公司名义开立的年金专用户 •不进行投资，仅作为特殊的银行存款进行管理 •不在账户管理人中建立相应的信息与账户 •不收取相关费用 •年缴费>5000万可先按照单一计划模式进行运作
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60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
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年金保险的销售理念需求分析销售流 程
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它们而变得规矩起来。——德谟耶克斯
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿