徐工挖掘机产品知识
徐工大挖系列产品介绍营销输出版
2.1
定型、量产
XE470C 46.1
2.2
定型、量产
XE490CK 47.3
2.6
定型、量产
XE490CH 47.3
2.2
试用,高海拔
XE490CA 48.5
2.3
试制
XE500M 48.5
1.0
样机考核
XE500C 47.3
2.2
出口、样机考核
XE700C 68
2.8、3.5
定型、量产
XE700CA 69
11
90t级产品
XE900C基本参数
整机质量 ----- 87.1t 发动机功率 ------395kW 挖斗容量----3.5、4.5、5.0m3 回转速度 ------- 6.5r/min 最大挖掘力 ------480kN 行驶速度 -----4.1/2.9 km/h
12
90t级产品 产品特点、用途
➢XE900C挖掘机为单斗反铲式，主要应 用于矿山和大型土石方工程，各种露天 矿的开采、基础设施等大型施工作业； ➢排放满足欧Ⅲ排放标准。 ➢标配机器：
工作环境温度：-15℃-40℃； 海拔高度：≤2400m； ➢标配底盘为可机械调节式底盘；作业 时底盘宽度为4150mm，通过收缩履带宽 度可调整为3610mm。 ➢运输： 整车属于超宽运输，运输高度：5090mm； 拆铲斗、斗杆、配重后运输高度为： 3900mm。(机重约为：65t)
➢XE490CK/CH挖掘机为单斗反铲式， 主要应用于矿山和大型土石方工程， 包括各种露天矿的开采、道路桥梁工 程等大型施工作业；
➢排放满足欧Ⅱ排放标准。
➢标配机器： 工作环境温度：-15℃-40℃； 海拔高度： XE490CK:≤2700m XE490CH:≥3000m；
徐工XE265C挖机介绍
• 性能介绍
✓滤芯技术全面升级，采用最先进的径向密封式滤芯，密封效果改 善 ✓滤芯质量轻，便于保养，安装滤芯时使滤芯自动对准、自动密封 ✓Ultra-Web® 滤材，过滤效果提高至99.99%，滤芯寿命提高2倍
125/2000
11.7 10180 6920 10000 7035 171.6 129.3
120
• 配置选择 土方斗 岩石斗
型号
XE265C
动臂
斗杆
2.96m斗杆
6.0m标准 动臂
2.5m短斗杆
铲斗
1.0立方土方铲斗
1.2立方土方铲斗
1.0立方加强铲斗
1.1立方加强铲斗
1.2立方加强铲斗 XE265C标配
•新型发动机+新一代川崎液压系统+各种省油装置
•S模式下油耗对比 •10%
• 燃油消耗量降低 10% (与XE260C相比 )
•升功率是指发动机的额定功率和排量的比值，升功率越大则发动机热效率越高，越节省源， XE265C的五十铃发动机功率为132KW,排量为6.49L，升功率达到20.4KW/L，业界能够将升 功率突破20 kw/L的发动机厂家只有：五十铃、康明斯、道依茨等处于世界领先地位的发动 机生产厂家。
•132KW
• 性能介绍
• 川崎液压系统，行业领先
液压系统 主泵 主阀
系统工作压力 系统流量
XE260C K3V112 KMX15RA 31.4/34.3 2×231
徐工XE265C挖机介绍
9
性能介绍
川崎液压系统，行业领先
液压系统 主泵 主阀 系统工作压力 系统流量
XE260C K3V112 KMX15RA 31.4/34.3 2×231
XE265C K5V140 KMX15RB 34.3/37 2×256
原装日本川崎主泵、主阀、回转减速机、日本KYB行走马达，均为目前市场
最高规格配置
1.1立方加强铲斗 1.2立方加强铲斗 1.3立方加强铲斗 XE265C标配
XE265C
6.0m标准 动臂
0.9立方岩石铲斗 1.0立方岩石铲斗 1.0立方土方铲斗 1.2立方土方铲斗
焊接式侧切削刃 焊接式侧切削刃
2.5m短斗杆
1.0立方加强铲斗 1.2立方加强铲斗 0.9立方岩石铲斗 1.0立方岩石铲斗 短斗杆标配 焊接式侧切削刃 焊接式侧切削刃
神钢260
革新功率匹配模式，优化泵与发动机的功率匹配，更换新一代控制器，在S 模式增加发动机速度传感控制，充分利用发动机功率，提高了挖掘机的作业效率
19
性能介绍
更好
20
性能介绍
全新流线型驾驶室空间设计，轿车级豪华内饰，为操作者营造一 个舒心的工作环境 驾驶室内饰升级，更加符合人机工程学设计 大功率冷暖空调，确保室内快速升温、制冷，驾驶室内更加舒适
行了升级，使其功能进一步强大，同
时对产品外观、驾驶室进行改良，使 之更加大气，更符合人体美学观点
2
基本参数 XE265C基本参数
操作重量 ------ 25500kg
发动机功率 ------- 132kW
挖斗容量 ------ 1.2m3 最大挖掘力 -------168kN 最大牵引力 -------194kN
12
徐工150轮式挖掘机
徐工150轮式挖掘机（XE150W）一、高端配置，性能卓越1、原装康明斯发动机，发动机噪音小，满足高效环保作业要求；采用先进的涡轮增压技术，增强机器的高原适应性。
2、与国际知名公司合作开发的新型ESS微电脑控制系统，充分利用发动机功率，使机器在不同的作业状态下始终保持最佳的效率及经济性。
3、独有液压系统，可根据作业需求调节油量、增大挖掘力，令工作更顺畅、高效；液压系统的关键元件采用国际知名品牌，保证了产品的品质；斗杆回油再生，使斗杆收回动作快速，平稳；强劲及精确的回转控制，液压工作元件配备防爆阀、平衡阀、液压锁等，大大提高系统安全性；二节臂控制系统，采用微控调节，增加稳定性及安全性。
4、两节动臂技术，两节动臂增加一个调整油缸，调节两节动臂之间的夹角，扩大工作装置的作业范围，满足城市及狭窄环境的需要。
5、自动预热系统，提高机器低温工作能力。
6、再启动防止系统，有效避免误操作，提高机器的使用安全性。
7、自动控制行走马达，根据负载、压力自动调节排量，增强爬坡能力、提高行走速度。
8、多功能LCD大屏显示器，全面监控发动机的工作状态（转速，水温，油位等），机器的各种运行信息随时查询，功能开关集中布置在控制面板上，通过点触式按钮，轻松选择。
9、采用GPS卫星定位系统，远程诊断，故障预警，维修保养，自动提醒。
10. 配置应急转向系统，在挖机不启动时，通过转向机内置手动泵，可实现基本的转向功能，提高安全性。
11. 采用国际一流品牌的新型箱桥，具有超强的行走能力。
变速箱换挡采用电磁阀控制，具有反馈迅速换挡平顺的特点。
二、高品质驾驶享受1、全新宽敞增大驾驶室，广阔的视野空间，采用低噪音发动机与风扇，有效的降低了室内噪音，提高了整机安全性和舒适性。
2、可倾斜的方向盘设计，前后可倾斜29°，上下可伸缩60mm，可满足不同人群的需求。
3、采用大容量空调及暖风机，提供了舒适的操作环境。
4、人机工程学踏板装置，使操作更加舒适自如，提高了操作安全性。
徐工轮式挖掘机型号参数大全
徐工轮式挖掘机型号参数大全
徐工轮式挖掘机型号参数大全,笔者通过搜集汇总，为您整理了徐工轮式挖掘机详细参数，包括品牌、型号、吨位、驱动方式等详细的参数配置，参数内容来源中国路面机械网。
徐工XE60WA挖掘机产品参数：用途:通用型，整机工作质量(kg):5900，铲斗容
量(m3):0.23，额定功率(Kw/rpm):42.5/2400。
徐工XE150WD轮式挖掘机产品参数：用途:通用型，整机工作质量(kg):14000，铲斗容量(m3):0.58，额定功率(Kw/rpm):104/2000。
徐工XE155WD轮式挖掘机产品参数：用途:通用型，整机工作质量(kg):14000，铲斗容
量(m3):0.58，额定功率(Kw/rpm):106/2000。
徐工XE60WD轮式挖掘机产品参数：用途:通用型，整机工作质量(kg):5900，铲斗容量(m3):0.23，额定功率(Kw/rpm):42.5/2400。
徐工XE210WB轮式挖掘机产品参数：用途:通用型，整机工作质量(kg):20500，铲斗容量(m3):0.86，额定功率(Kw/rpm):135/2050。
以上就是目前笔者从中国路面机械网搜集到的徐工轮式挖掘机所有型号,了解更多徐工轮式挖掘机型号信息，请持续关注笔者。
徐工XE370CA挖掘机配置资料
XE370CA挖掘机配置资料XE370CA是徐工37吨履带式挖掘机，配置环保型高效、低耗发动机；原装进口散热器，适应超强负荷及连续作业。
与行业同类机型相比，具有高效、节能、环保，燃油经济性好的特点。
运用具有徐工自主知识产权的智能电控系统,实现动力、液压负荷的动态平衡；远程故障诊断，增加记忆功能，随时记录作业过程。
特别适用于土方工程，矿山隧道等恶劣环境。
下面就跟随小编来进一步了解：原装进口ISUZU发动机，动力强劲，满足高效作业要求，油耗低，完全符合国际环保排放和噪音标准。
国际先进、成熟可靠的负流量控制系统，通过双泵合流，增加多路阀提供给各动作油缸的流量分配，提供机器强大的挖掘能力和高作业效率，系统能耗小、发热量小、效率高。
性能采用性能优异的散热器，风流通畅快速，散热效果好，系统工作温度稳定，使用寿命长。
新一代智能电子控制系统,是集智能、环保、安全与一体，实现动力、液压负荷的平衡；智能电控实现远程控制，新增记忆功能，随时记录作业过程，功率转化装置优化功率使用。
驾驶室新型硅油减震器，采用多点分布，有效减少驾驶室震动，驾驶环境更舒适、安全。
豪华舒适的大尺寸驾驶室，辅以豪华配置、考究饰件和体贴细节，让驾乘体验和操作舒适度都全面升级。
新型豪华舒适的司乘系统应用人机工程学设计，配备液压减振器、具备多方位、多级调节功能，独特的腰部支撑功能，使驾乘更加舒适，有效降低驾驶员作业疲劳。
大屏幕彩色液晶显示屏，数字化显示机器的相关信息，视觉效果佳，人机界面更加友好。
大功率冷暖空调并设有多风道立体送风系统，配有先进的音响系统，各种操作方便舒适、触手可及。
坚固高效，持久耐用大量采用特殊工艺及进口高强度、耐磨钢材研发制造结构件；大幅提升产品的强度和使用寿命，轻松应对各种恶劣工况。
坚固耐用的工作装置：重载强化型动臂、斗杆和铲斗，可在恶劣的工况下保持施行强大的挖掘力。
铲斗新款的平底加强铲斗，采用了高强度钢和美国著名公司专利技术生产的斗齿、侧齿、护齿，耐磨性和使用寿命均提高一倍以上。
徐工XECA简介PPT课件
➢一、徐工XE370CA产品配置 ➢二、徐工XE370CA服务保障 ➢三、徐工XE370CA投资分析 ➢四、徐工XE370CA商务条件
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一、徐工XE370CA产品配置
品牌
机型
操作重 量
（kቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ）
铲斗容量 （m³）
发动机配置
发动机功率 （kw/rpm）
挖掘力 kN
徐工 XE370CA 36600 1.4--1.8 原装五十铃 184/2000 425
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四、徐工XE370CA投资分析
4、服务维修成本: ➢ 徐工挖掘机终身免工时费维修。
5、最终利润计算: 纯利润=毛利-燃油成本-年折旧成本-维修保养成本-人工成本 ➢ 50台徐工XE370CA四年可节省燃油费用4千万、易损件费
用120万、保养使用机油费用36万合计4156万，保养成本 与维修保养成本的降低就是纯利润的增加。这也是经营徐 工挖机最大的优势。
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四、徐工XE370CA商务条件
方案二：
1、首付条件：徐工挖掘机XE370CA设备单价 160万，首付合计*****万。首付20万提车， 首付欠款分3个月还清；
2、还款政策：融资2年（加6个月冬歇期为42 个月），从第4个月开始还融资款，每月还款 额为*******元；
3、其他：每年有2个月冬歇期，冬歇期内可暂 停还款；保险在交齐首付款后生效，保险期限 为42个月。
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四、徐工XE370CA商务条件
方案一：
1、首付条件：徐工挖掘机XE370CA设备单价 162万，首付合计33.743万。首付20万提车， 首付欠款分3个月还清；
2、还款政策：融资3年（加6个月冬歇期为42 个月），从第4个月开始还融资款，每月还款 额为45852元；
徐工XE150D挖掘机介绍
XE150D挖掘机介绍XE150D挖掘机是徐工集团在充分调研国内外市场需求及同类产品技术水平的基础上，采用最新技术自行研制。
该机控制系统采用发动机转速传感控制系统，具有重心低、稳定性好、通过性强等特点，发动机及散热系统的匹配保证产品的高温连续作业，可靠性达到国际先进水平。
2015年4月10日，XE150D型履带式液压挖掘机获中国工程机械年度产品TOP50（2015）年度产品奖。
XE150D履带挖掘机采用原装进口五十铃BB-4BG1TRP发动机，动力强劲，低噪音，低油耗。
一、高端配置，性能卓越关键液压件均为国际知名品牌原装进口，产品品质得到良好的保证;结合最新研究成果，能耗低，控制精准，保持强大的挖掘力和优异的作业效率。
新型微电脑控制系统，充分利用发动机功率，使机器在不同的作业状态下始终保持最佳的效率和经济性。
采用进口散热器，风流畅通，流速快，散热效果好，系统工作温度稳定，使用寿命长。
二、高品质驾驶享受徐工XE150D履带挖掘机拥有宽敞的驾驶室/新式悬浮座椅，新型豪华驾驶内室，室内空间增大，360°开拓视野，为操作者营造一个舒心的工作环境。
基于人机工程学理念而设计的座椅，舒适感大大加强，悬浮气囊可随体重调节座椅高度，操作更舒适。
其原装进口的冷暖两用大功率空调，制热制冷迅速，保证驾驶员操作空间的舒适性。
同时采用新技术硅油减震器，有效的减少了驾驶室震动，提高了操作的舒适性，减轻了长期驾驶的疲劳感。
三、坚固高效持久耐用机器的下车架采用加强型的X型车架，载荷能力更强;同时增大履带钢板厚度，确保高强度和耐用性，提高了作业稳定性。
全新设计的第二代铲斗，使用新型特种耐磨钢，耐磨性更强，有效提高铲斗寿命。
履带防护装置厚度增大，有效防止履带脱离，优化结构设计便于清理底盘的积土。
动臂和斗杆关键铰接位置采用锻件结构，整体经过有限元分析优化，在提高强度的同时有效降低重量，使其更加经久耐用。
四、便捷的维修保养徐工XE150D履带挖掘机拥有触手可及的日常维修保养点，无论是燃油滤、机油滤、先导滤还是水箱、电器均可以站在地面上直接维修保养。
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竞争对的布点及销售力量 分布
各地投资、建设相关信息
潜在客户信息收集 竞争对手产品信息收集
本公司销售产品信息收集
• 网点建设、硬件配备
• 软件配备、销售力度等；
关键点：亲身、亲历、
• 工程情况、市场动态 • 国家投资策略方向
亲为； 目的：提高交际能力、
扩大社交范围；
• 潜在客户相关资料
• 产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞 争策略； • 用户使用情况、社会保有情况、用户评价； • 各地保有量、市场占有率； • 设备使用状况、用户反应；
熟悉产品知识 （自身与竞争对手产品） 大方得体的衣着
其它准备事项 销售拜访流程
市场信息收集工作的要求
• 真实性（注意识别虚假信息和“以偏概全”的信 息）
• 全面性（避免信息残缺，无法判断） • 及时性（第一时间整理、上传） • 经济性（尽量利用跑市场、拜访客户的机会收集
信息） • 针对性（有目的性地收集某方面的信息）
• 样板要配合 – 深入挖掘样板用户当初购买产品前的决策过程以及购买产品后的 获益情况，事件与数据同等重要。
• 打铁要趁热 – 事先安排现场签约用户； – 推出一些专门针对现场签约用户的优惠措施 。
注重效率 一诺千金
客户接触流程
接触分析与跟进接触
– 详细分析，找出 整理个接触过程 中我们掌握较好 及明显或不明显 的失误，通过分 析客户心理，为 制定下一次接触 计划提供依据
接触 分析
跟进 接触
– 对上一次接触的分 析总结的基础上， 做出再次接触计划，
包括：目的、方式、
环境、地点、实施 时间等，并根据计 划跟进落实
是否购买
客户接触流程
客户信息收集 客户筛选
制定接触计划 明确接触目的 明确接触方式
接触前准备
客户接触
接触分析
跟进接触
接触分析
再跟进
跟踪服务
客户接触流程
客户信息收集——主要途径（客户）
自己走访
朋友介绍
产品集中地采集
同行之间交流会
产品展示会、联谊会、座谈会
老用户、机手介绍 客户接触流程
客户信息收集——辅助途径（市场）
徐工挖掘机营销培训
正确理解产品定位
2
徐工挖掘机在哪个位置？
欧美品牌 日本品牌
徐工挖掘机
韩国品牌 本土品牌
3
徐工挖掘机的市场定位
日系的品质、韩系的价格 具有高性价比特点的高档挖掘机产品
4
先好好想想
什么是卖点？
卖点是能够帮助我们实现销售的产品特点 人无我有 人有我优 人优我异
5
徐工挖掘机的卖点
客户接触流程
客户筛选
客户信息 汇总、分析、筛选
信誉 客户资金实力 意向强烈程度 客户类型
制定
拜访、跟踪计划
执行
客户接触流程
客户接触计划及方式
短信问候
雅室小聚
电话沟通 日计划
登门拜访 周计划
健身锻炼 月计划
客户接触流程
各种形式的接触方式
明确与客户接触的目的
主要任务
销售产品
市场维护
解决客户间矛盾、 理顺渠道间、客
2、按资金实力再将客户分成若干等级；
3、按客户信誉的好坏将客户分成若干等级；
高
4、按是否拥有工程将客户分成若干等级； 5、其它分级、分等原则；
销售拜访流程
访前准备
资料：样本、宣传画册等
演示资料：模型、宣传品
1st Qtr 2nd Qtr 3rd Qtr 4th Qtr
市场资料、竞争对手资料
工具、用具
制定拜访计划 客户分析 寻找客户
• 根据客户分析结果制定客户拜访计划； • 对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程； • 销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标；
销售拜访流程
客户分析
高
客户分类： A—有钱有思路； B—有思路无钱； C—有钱无思路； D—无钱无思路；
高
A
低
高
C D 低
B
客户评级：
1、按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级；
7
挖掘机客户关系图解析
代理商销 售
建设单位主管
工程承建单 位
服务人员
主管
资深挖掘机 驾驶员
客户购买 和使用挖掘机
修理厂老板 和资深技师
平板车老板 和驾驶员
非挖掘机工程 机械代理商
其他客户
配件店老板 和营业员
8
挖掘机产品——用户消费原则
挖掘机
购买原则 购买因素
作为生产资料 作为高价值产品
是否赚钱 其它综合考虑
户间关系
指导客户
目的
业务员类型：只 会向客户要订单 的人与给客户出
主意的人信息收集建设情建立自身 品牌形象把握市场 最新动态
客户接触流程
客户接触
推荐产品（主要目的）
态度谦和 不亢不卑
着装得体 仪态大方
加强学习 了解产品
客户接触
口齿清楚 表达明白
换位思考 以理服人
善于聆听 尊重客户
了解需求 有的放失
产品展示会
• 需要我们每一个人反思的问题：
产品展示会 = 用户聚会？
“报告没人听、喝酒有人醉、礼品不够分” “有吃的、有喝的、还有白拿的”
24
开好产品展示会
• 目的要明确 – 产品展示会的目的不仅仅要具体，更要切合当地用户的真实需求。
• 优势要算帐 – 结合用户的营业情况为用户算一笔“投入产出”帐，通过算帐形 成产品优势，促进用户购买。
21
市场信息管理
• 营业经理随时了解区域市场信息，保持敏 感性
– 区域市场重点工程建设：公路、铁路、水利 水电、核电、经济开发区等项目；
– 区域矿产资源分布与开发：煤炭、冶金、有 色、建材等；
– 客户信息与责任人。
市场信息管理
• 区域市场竞争对手的市场策略和动态 – 主要竞争对手销量变化、产品价格的变化、销售商务 条件的变 化、推广活动情况、销售渠道变化等等； – 一般竞争对手信息：销售量的变化情况、商务条件变 化、市场策略变化等等； – 定期的竞争对手信息的报告制度； – 竞争对手变动信息的及时报告。
省油
• 与主要竞争品牌比较 • 用客户能够引发强烈共鸣的参照物进行比较 • 适当夸张
6
制定有效的市场拓展策略
• 有效的市场拓展方法 – 利用老客户的忠诚度，迅速树立样板客户 – 利用徐工产品的市场定位，针对偏重产品高性价比的 客户 – 利用徐工提供的多种融资产品，针对受宏观调控影响 而购买受限的客户 – 利用二手车置换，推动徐工老客户或其他品牌客户购 买 – 利用代理商自身特点，吸引客户
客户接触流程
销售拜访流程
跟进 形成约定 处理异议 呈现阶段
聆听阶段 探询阶段 接触阶段 访前准备
• 根据前次拜访效果，采取进一步跟进； • 形成某种约定时，拜访可告一段落； • 耐心讲解 •当客户产生信赖，可深入主题；
• 耐心聆听客户的讲述； • 交流第二阶段，抓住时机探询客户意向； • 利用良好时机与切入点赢得客户好感； •各式准备（详见下页）