渠道管理期末复习.doc
营销渠道管理复习资料
《营销渠道管理》第一章营销渠道概述第一节营销渠道的内涵及特征一、营销渠道的内涵1. 营销渠道的含义：（marketing channels；place）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。
营销渠道的一个简单模型2. 营销渠道层次是指在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构。
（零阶、一阶、二阶、三阶）3. 营销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。
（独家、选择、密集）4.营销渠道的功能是指使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费需求之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。
主要有如下功能：收集与传达信息；促销；接洽；组配；谈判；物流；风险承担；融资5. 营销渠道的功能流（流程）实体流；所有权流；促销流；洽谈流；融资流；支付流；信息流6.营销渠道的功能安排各种不同的渠道功能可以由不同的成员完成，但任何一种功能都不可缺失。
a.在生产制造商与零售商之间没有批发环节，渠道变短。
b.在零售商与消费者之间少了所有权流、洽谈流与信息流，角色变少，管理活动简化。
c.供应商通过零售商提供的平台，与消费者有了更密切的接触，承担更多风险与费用。
二、营销渠道类型（一）按是否有中间环节：直接分销渠道：生产者——用户1.直接分销渠道的具体方式(1)订购分销；(2)自开门市部销售；(3)联营分销2.直接分销渠道的优缺点①有利于产、需双方沟通信息；②可以降低产品在流通过程中的损耗；③可以使购销双方在营销上相对稳定；④可以在销售过程中直接进行促销。
(2)直接分销渠道的缺点：①在产品和目标顾客方面；②在商业协作伙伴方面；③在生产者与生产者之间3间接分销渠道1.间接分销渠道的具体方式 （几种）2.间接分销渠道的优点：①有助于产品广泛分销；②缓解生产者人、财、物等力量的不足；③间接促销。
渠道管理复习重点
●分销的概念；分销属于营销学范畴，是生产者或销售者把商品转移到最终消费者手中的行为和过程。
构成分销的基本要素：生产者消费者销售者商品转移（所有权转移）商流、（商品实体的转移）物流行为和过程●分销、销售与流通的区别；1）来源不同流通 circulate:”循环“、”传播“等意思销售 sell：出售、贩卖等意思分销 distribute:分配、分发、安排等含义2）内涵不同分销：商品转移过程从生产企业角度，如何通过一系列营销组织和策略安排以满足目标顾客需求的过程营销学概念销售：出卖商品行为经营学概念，流通：商品交换经济学概念3）主体不同分销主体：生产企业主体，商业企业辅助销售主体生产者和商人共同行为流通主体：商业企业●分销渠道的概念:一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个渠道。
●渠道在企业营销组合中的地位；A、对产品组合的影响企业产品组合中各种产品线和产品种类组合决策是否有效，要取决于相应渠道种类与组合B、对产品形象的影响：产品形象定位与相应的渠道形象定位有密切关系C、分销渠道对价格策略的影响：渠道是影响企业商品最终价格的重要因素＊分销渠道构成了商品流通成本＊企业激励中间商的价格策略D、分销渠道对促销策略的影响：促销重心下沉●分销渠道的作用促进销售，提高交易效率调节生产与消费之间的矛盾，减少风险减少交易次数，降低营销成本实现渠道成员共赢及时搜集和反馈信息●渠道结构类型及其构成（长度、宽度和深度的具体形态与特点）；长度结构（渠道层级）零阶渠道没有中间商→“直销”模式一阶渠道只存在一层中间商环节→“直供”模式二阶渠道制造商→批发商→零售商→顾客“批零”模式三阶渠道制造商→代理商→批发商→零售商→顾客“代理”模式渠道宽度指同一渠道层次中使用的中间商数量宽渠道窄渠道密集型分销（高宽度分销渠道）制造商在同一渠道层中尽可能多地使用中间商分销商品选择型分销（中宽度分销渠道）制造商在某一地区选择几个符合企业要求的中间商分销商品独家分销（低宽度分销渠道）制造商在某一地区市场或某一层次只选择一个中间商分销商品渠道深度（又称广度）同一渠道层的中间商类型●分销渠道管理的意义有利于更好地完成分销职能有利于规范和协调渠道成员的行为，提高渠道整体运作效率发挥渠道竞争战略优势（波特竞争战略）▲成本领先战略▲差异化战略▲集中化战略●分销渠道管理的目标市场占有率；目标利润额；目标销售增长额；目标品牌与服务领先目标●巴克林渠道服务产出理论内涵渠道收益=渠道产出-渠道成本渠道服务产出构成（1）空间便利性（2）批量规模（3）供货等待时间（4）产品多样化理想的渠道结构是消费者满意服务产出水平下的渠道系统总成本最小化●批发商的含义批发商是以批发业务为主营业务的组织结构或个人。
渠道管理期末试题及答案
渠道管理期末试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 渠道管理的核心目标是什么？A. 增加产品种类B. 提高渠道效率C. 降低生产成本D. 提升品牌形象答案：B2. 渠道冲突通常发生在以下哪种情况下？A. 渠道成员间目标一致B. 渠道成员间信息共享C. 渠道成员间利益冲突D. 渠道成员间合作紧密答案：C3. 渠道整合策略主要解决的是什么问题？A. 产品定价B. 产品推广C. 渠道成员间协调D. 产品包装答案：C4. 渠道成员的激励机制通常包括哪些内容？A. 销售目标B. 销售策略C. 销售奖励D. 以上都是答案：D5. 下列哪项不是渠道管理的关键要素？A. 渠道设计B. 渠道成员选择C. 产品定价D. 渠道控制答案：C6. 渠道成员间的合作模式通常包括哪些？A. 独家代理B. 非独家代理C. 直接销售D. 以上都是答案：D7. 渠道管理中，渠道成员的评估通常依据哪些指标？A. 销售额B. 客户满意度C. 市场覆盖率D. 以上都是答案：D8. 渠道管理中的渠道控制策略主要针对什么问题？A. 渠道成员的忠诚度B. 渠道成员的绩效C. 渠道成员的稳定性D. 以上都是答案：D9. 渠道管理中，渠道成员的培训通常包括哪些内容？A. 产品知识B. 销售技巧C. 客户服务D. 以上都是答案：D10. 渠道管理中，渠道成员的激励机制不包括以下哪项？A. 销售提成B. 销售竞赛C. 产品折扣D. 市场调研答案：D二、简答题（每题5分，共20分）1. 简述渠道管理的重要性。
答案：渠道管理是企业通过有效管理和协调渠道成员，以实现产品从生产者到消费者手中的过程。
它的重要性在于能够提高渠道效率，降低成本，增强市场竞争力，提升客户满意度。
2. 描述渠道冲突的类型及其影响。
答案：渠道冲突的类型包括水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。
水平冲突发生在同一层级的渠道成员之间，如两个零售商之间的竞争；垂直冲突发生在不同层级的渠道成员之间，如制造商与分销商之间的利益冲突；多渠道冲突发生在企业采用多种销售渠道时，不同渠道之间的竞争。
渠道管理复习
渠道管理复习1．渠道具有收集市场信息和促进销售的功能。
2．垂直渠道系统属于紧密型渠道，而水平型渠道结构属于松散型渠道。
3．一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。
4．营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化。
5．分销渠道战略设计的第一步是建立渠道目标。
6．市场范围越大，分销渠道相应越长。
7．密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。
8．网上直销属于直接销售方式。
9．批发商包括商人批发商、代理商以及制造商的分销机构或销售办事处三种类型。
10．大类商品批发商是指专业化程度高，专门经营某一大类商品的商人批发商。
11．代理商在商品流通中，对商品没有所有权。
12．采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。
13．厂商吸引渠道成员的主要政策之一是铺货政策。
14．销售量分析法和销售费用分析法都是选择渠道成员的主要方法。
15．渠道领袖的领导工作包括渠道指导、渠道沟通、渠道先行和渠道激励。
16. 渠道追随者的特点之一是参与渠道决策，是渠道政策的主要实施者。
18．在关系型渠道结构中，渠道成员倾向于采用自主式的渠道沟通策略与其他成员进行沟通。
19．渠道冲突会影响渠道成员之间的合作水平。
20．水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。
21．企业可以利用品牌来控制渠道客户。
22．渠道信息系统是指利用信息技术对渠道进行管理。
23．物流决策主要包括运输决策和存货控制两项内容。
24．企业物流管理的最高目标就是要尽可能地降低成本。
25．作业成本法是指将成本分解到生产该产品所必需的活动中去的方法。
26．渠道绩效评估常用的方法有历史比较法和区域比较法。
27．对渠道的经济效果评估属于定性评估。
四、名词解释1.营销渠道：也称分销渠道或配销通路，指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，它由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的各类中间商组成。
渠道管理复习资料
渠道管理复习资料需要熟悉的内容如下：1、营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。
P22、我们把营销渠道管理定义为：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成分销任务。
P413、密集分销是指使用尽可能多的中间商，以达到最大的市场覆盖率。
P774、与密集分销相反，独家分销是指在相对较大的地理范围内只利用一家中间商。
5、选择性分销介于密集分销和独家分销之间，在特点地理范围内，企业选择部分中间商经销其产品。
6、管理型垂直渠道系统中，有一个被公认的渠道领袖企业，该企业具有更多的渠道权力，可以对其他成员的渠道决策实施有效的影响。
P957、专营批发商是一种独立的批发机构，专门从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
P1338、代销商：是指受生产制造商委托，签订经销合同，在一定区域内负责销售该生产制造商产品的中间商。
代理商：是指受生产制造商委托，代理销售生产制造商某些特定商品或全部商品的中间商。
经纪人：又称掮客，一般没有资金，也没有商品所有权，又是受托人委托进行购销谈判。
9、生产制造商的分销机构和销售办事处，由生产制造商自己开办并进行经营，是生产制造商的下属批发机构，但独立于生产制造商的生产机构。
10、利益冲突指的是下述这样一种状态，一个渠道成员正在阻挠或干扰另一个渠道成员实现自己的目标或有效运作；或一个渠道成员正在从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。
P304管理控制系统的设计思路：11、市场控制强调利用组织外部的市场机制，如价格竞争和市场占有率等，作为在控制系统中使用的控制标准。
P32412、层级控制强调组织权力和权威的作用，依靠组织层级和组织内部管理机制，如规则、程序、政策、标准化行为准则、岗位职责和预算等，保证员工有良好的表现和完成组织分配的任务。
《销售渠道管理》考前复习资料
第一章：销售渠道概述【重点】1．销售渠道的功能2．销售渠道的流程3．销售渠道的成员组成4．销售渠道的基本概念5．掌握销售渠道带来的利益和好处6．把握销售渠道的发展【难点】1．不同销售渠道成员承担的相应功能2．各个功能和功能流间的联系3．销售渠道的模式和演变特征4．解释各个功能流之间的关系5．对销售渠道的功能进行分析一、单选题1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、赞许经销商等多种途径向只标市场进行分销，其采取的是【C] P9A)单渠道模式B）双渠道模式C)多渠道模式D）综合渠道模式2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手信息，进而更好的把握市场需求、降低风险，这种做法体现了渠道的( ) 【D] P15A)物流功能B）风险承担功能C)谈判功能D）市场调研和信息传递功能3、某经销商向制造商购进了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储仓库所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。
在此过程中，伴随着实物流同时存在的是( ) 【D] P16A)所有权流B）资金流C)信息流D）风险流4、消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是( ) 【B] P3A)制造商一消费者B)制造商一批发商一零售商一消费者C)制造商一零售商一消费者D)制造商一代理商一批发商一零售商一消费者5、某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。
零售商的这种做法体现了销售渠道的( ) 【D] P15A)信息传递功能B）谈判功能C)接洽功能D）融资功能6、某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有( )【A] P19A)促销流B）谈判流C)支付流D）订货流7、为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作( ) 【C] P4A)传统渠道系统B）复合渠道系统C)水平渠道系统D）垂直渠道系统8、某韧流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的( ) 【B] P15A)融资功能B）配合功能C)接洽功能D）谈判功能9、X药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收货后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转卖给Y药店，但遭到X药店的拒绝。
[2021专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号：4010)]
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[2021专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）]2021-2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。
每小题2分，共20分）1．( )是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内达到的结果。
A．渠道治理B．渠道沟通C．渠道目标D．渠道效率2．渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于( )，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。
A．企业所有者B．业余管理者C．产品经营者D．专业管理者3．( )是指渠道成员为了共同及各自的目标而采取的共同且互利的行动。
A．渠道密度B．渠道结构C．渠道合作D．渠道设计4．( )指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与者之间的安排或分配。
A．渠道目标B．渠道结构C．渠道长度D．渠道宽度5．长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的( )来担任。
A．生产厂商B．代理商C．批发商D．服务运营商6．渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权力。
下列属于强制性权力的策略是( )。
A.威胁策略B．许诺策略C．请求策略D．建议策略7．( )充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围。
A.参与型渠道领袖B．支持型渠道领袖C．命令型渠道领袖D．指导型渠道领袖8．一家企业要与渠道中的其他企业保持持续的( )，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。
A．生产关系B．分配关系C．消费关系D．交换关系9．企业对渠道的控制首先表现在对( )的选择上。
A．渠道治理策略B．渠道结构C．渠道权力D．渠道投机纠偏10.( )是借助于电脑应用软件，将大量的知识和经验整合起来，帮助解决物流作业过程中涉及的运筹和决策问题。
A．物流信息化B．物流网络化C．物流智能化D．物流虚拟化二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。
2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号4010)
2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号4010）2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。
每小题2分，共20分）1．营销渠道结构是指参与完成商品所有权由()向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。
A．广告代理商B．零售商C．生产制造者D．管理者2．渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于()，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。
A．企业所有者B．业余管理者C．产品经营者D．专业管理者3．为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。
当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。
这种配送策略是()。
A．差异化策略B．混合策略C．合并策略D．延迟策略4．()是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。
A．直接分销策略B．选择分销策略C．广泛分销策略D．密集分销策略5．影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。
下列选项属于直接影响因素的是()。
A．市场需求状况B．渠道领袖的权力C．竞争状况D．法律制度6．在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有()是营销渠道中最具特色的冲突。
A．交叉冲突B．垂直冲突C．水平冲突D．历史冲突7．渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是()。
A．长期性B．参与各方自愿C．彼此的高水平承诺D．稳定性8．对于关系型的渠道组织，最适宜使用()。
A．规范机制B．合同机制C．权力机制D．行为机制9．-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的()，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。
A．信息提供B．咨询服务C．互动式服务D．网络预约服务二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。
每小题2分，共10分）11．渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括()。
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6..营销渠道设计的基本步骤是什么？答：（1）确认渠道设计的需要（2）确定渠道目标（3）明确渠道任务（4）制定可行的渠道结构（5）评估影响渠道结构的因素（6）选择渠道结构7.渠道目标该如何表述？渠道目标为什么要与企业总体目标以及营销目标相适应？答：渠道冃标应以公司如何、何时、何地使其产品到达冃标顾客来表述。
我们知道，企业的营销H标是企业总体H标的组成部分，营销H标必须服务于企业的总体H标，并与总体目标保持一致。
对渠道目标而言，它又是企业营销目标的组成部分，它必须为营销目标服务，并与营销目标保持一致。
8.论述影响渠道结构的因素和渠道结构的关系？答：影响渠道结构的因素：一是评价标准二是评价哪些因素（一）评估渠道结构的标准：1.经济性标准2.控制性标准3.适应性标准（二）评估渠道结构的影响因素：除了渠道宏观因素以及需求、供给和竞争因素外，还应考虑：1.顾客特点2.产品特点3.企业因索4.中间商因索9.如何选择营销渠道结构？答：我们一般会想到选择最优的渠道结构，即在成本最低的情况下有效地完成渠道冃标及各项渠道任务的渠道结构。
常用的方法有：财务方法、交易成本分析法、直接定性判断法和重要因素评价法。
10.什么是营销渠道结构？营销渠道结构研究的主要问题是什么？答：营销渠道结构，指参与商品所有权由生产制造者向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。
主要问题包括三个方面:一是渠道结构的长度；二是渠道结构的密度；三是渠道中中间商的类型。
12.消费品中的便利品，选购品和特殊品常常有着不同的营销渠道结构，为什么？13.答：消费品营销渠道设计消费品从生产者到消费者的转移问题，营销渠道的级数越多，他们越远离最终消费者，从而获取市场信息和控制市场的能力就越弱。
便利品一般采用二级渠道模式，消费者一般不愿意为购买便利品而付出过多的精力和时间，这就要求营销渠道更宽更长。
选购品一般选用一级渠道模式，产品从生产者转移到零售商，再有零售商销售给消费者，可以大量进货，争取更多价格优惠，降低进货成本。
特殊品由于生产和消费的不可分离，而需要直接的营销渠道來销售。
13什么是专营批发商？它的特点是什么？专营批发商是一种独立的批发机构，专业从事批发业务，并且在经营业务时获得商品的所有权。
特点：专业化程度高，专营某类商品中的某个品牌，经营诵品范围虽然窄而单一，但业务获得范围和市场覆盖面十分大，一般是区域性或全国性的。
14零售商在营销渠道中的力量越来越大。
为什么？零售商是指冬售活动为其主营业务的商业机构或个人从业者，它是生产者和消费者或批发机构与消费者之间的中间环节，发挥着重要的桥梁和纽带作用，它的好坏，不仅关系到市场供给状况，而且会影响到整个国民经济的发展。
零售商经营活动的基本内容主要有：提供商品组合，分装货物，保有存货和提供服务，节约了顾客成本，增大了顾客的送抵价值；为消费者提供了形式效用；承担了部分的费用和风险；向顾客提供了冇关产品的信息。
15为什么生产制造商需要寻找合适的渠道成员？生产制造商是指那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从予釆掘，提取，加工，种植和组装产品的公司。
作为产品的生产制造者，品牌的拥有者，生产制造商被认为是营销渠道的源头，常常在营销渠道中占据着主导地位。
耍满足市场需求，生产制造商必须通过某种方式让其产品进入目标市场，要寻合适的渠道成员如批发商，零售商，可以节约一大部分的成本，中间商可以同时经营许多其他生产制造商的产品，通过功能专业化和销售规模，在产品销售方面获得规模效益。
因而，生产制造商需要寻找合适的渠道成员。
16.什么是特许经营？特许经营特别适合作为哪一类商品的服务的营销渠道？为什么？特许经营是一种以转让特许经营权为核心业务的经营方式。
允许被特许经营者有偿使用其名称、直拯、专有技术、产品及运作管理经验等从爭经营活动的商业经营模式。
特许商和授许商特许商是上游的产品制造商或服务的创始人授许商则处于营销渠道的下游，独立于特许商20.从渠道功能的角度看，渠道任务分配的本质是什么？(1)渠道的谈判功能是为实现商品所有权的转移，渠道成员与消费者或其他成员就价格及有关条件进行I办商，达成成员之.间互惠互利的最终协议。
(2)渠道任务在渠道Z间的分配，是通过价格及•英他条件明确界定。
其目的是使成员Z间合作双赢，共享分工效益。
综上所述，渠道任务分配的木质是协调成员之间的利益关系以达成双赢的谈判活动。
21.如何通过合同方式在渠道成员之间进行渠道任务的分配？答：交易各方一旦签订正式合同，只要没有不可抗力导致的不能履约，合同就必须履行。
合同文本明确规定了双方的权利与义务，以及双方需要共同遵守的条款。
为了使渠道任务在渠道成员之间的分配既明确又可行，合作双方或多方需要木若发挥各自优势、互惠互利、合作双赢的原则，通过协商规定各方的权利和义务，并用合同的方式使其合法化。
2&什么是渠道权力？关于渠道权力有哪两种主要观点？你觉得哪种更有道理，为什么？渠道权力是一个渠道成员对于另--个在同-•渠道中不同层次上的渠道成员的影响力。
观点：一、依赖一-权力说二、权力基础说依赖-权力说和权力基础说的观点在更深的层次上合而为一，即它们都派生于有价值的资源(valued resources)从企业资源禀赋理论(the resources-based view of the firm)的角度看,一个渠道成员不过是"一个监管系统中资源的集合体”渠道成员之间的相耳依赖,不过是它们彼此对于对方资源禀赋的需求(第一种观点)而一个渠道成员所拥冇的资源可以被组合为不同的权力基础(第二种观点31.渠道沟通策略由哪些要素构成？渠道沟通策略由下述要素的变化和组合而得：沟通频率、沟通方向、沟通形式和沟通内容。
沟通频率，指一定时期内进行沟通的次数。
沟通方向，指沟通信息在组织中纵向或橫向的流动。
沟通形式，指信息传递的形式，如面对面沟通、文字沟通和电话沟通等。
沟通内容，指沟通所传送的信息内涵。
渠道沟通策略可以分为两种大的倾向：合作式渠道沟通策略和自主式渠道沟通策略。
32.什么是渠道依赖？为什么说它是渠道合作的前提或基础？渠道依赖指渠道成员为了实现口己的冃标而需耍与另一个渠道成员维持交换关系的心理与行为状态，或渠道合作伙伴所提供资源难以替代的程度。
渠道合作根源于渠道成员之间的相互依赖性，而相互依赖性乂是渠道成员功能专业化的结果。
渠道功能专业化的原始动力，是通过专业化充分发挥自己的优势，获得在某一个功能上的规模经济。
但是，功能专业化也将再生产过程割裂开來，使得任何一个企业都难以高效率地完成再生产所耍求的每一个环节。
这就产生了一个企业对丁•其他企业的依赖。
而且，它所依赖的企业处境与它相似，也要依赖别的企业才能完成再生产过程，所以渠道中企业之间的依赖是相互的。
相互依赖性，由此就成为渠道中企业之间合作的基础或根源。
一般而言，互依性越强，合作的基础就越坚实，在其他情况相同时，合作的程度也就越高。
互依性消失了，合作的基础就没有了，合作也会随之消失。
33.渠道依赖、渠道合作和渠道冲突三者有怎样的关系？渠道依赖是渠道合作的前提或基础。
渠道冲突以渠道合作为前提；没有渠道成员之间的合作，也就没有渠道成员之间的冲突，而渠道成员之间要进行合作，冲突也是难免的"渠道合作与冲突是一枚硬币的两面，二者均源自于渠道成员Z间功能专业化所带來的“功能性柑互依赖”。
当功能性相互依赖为渠道成员提供了合作的必要性时，它也同时播种F了冲突的种子。
34.什么是关系营销？举例说明关系营销手段在营销渠道中的应用。
关系营销指所有旨在建立、发展和维持关系交换的营销活动。
关系营销可以应用的手段包括予法、借法、化法、合法与信法。
如渠道关系的知觉阶段可以使用的关系营销手段主要冇借法和合法；35.什么是渠道联盟？谈谈承诺在渠道联盟中的重要性。
渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，是处于同一营销渠道中的两方或多方成员通过协议形成的长期的利益共同体。
渠道联盟，对于每个参与者，都意味着对次合作伙伴依赖性的增加。
依赖性的增加也就意味着风险的增加。
为了冇效降低这种风险，渠道联盟各方要进行较高水平的承诺。
可以这样讲，没冇彼此的承诺，就没冇战略联盟；渠道成员之间彼此的承诺是渠道联盟的核心。
36.什么是供应链？谈谈渠道联盟在供应链中的重要性。
答：（1）企业再生产过程，从原材料和零部件釆购和运输，到加工制造，再到分销，直至最终送到顾客手中，是一个环环相扣的链条。
当这个链条被作为一个整体来对待和管理时，就被称为供应链。
（2）渠道联盟是渠道供应链的一个组成部分，它处在供应链中的某个节点上。
作为供应链的组成部分, 供应链中的渠道联盟关系更加紧密。
组成联盟的成员不仅仅需要彼此承诺，更需耍对于整个供应链承诺，因此会有许多交易专有资产被投入到彼此的关系中和供应链中。
这会使渠道联盟中的每个成员除了提高彼此之间的互依程度，也会提高对于整个供应链的程度。
更紧密的合作由此而生。
37.什么是渠道冲突？渠道冲突的根源是什么？答：（1）渠道冲突是指一个渠道成员正在阻挠或干扰领另一个渠道成员实现口己的目标或冇效运作，或者从事某种会伤害、威胁另一个渠道成员的利益，或者以损害另一个渠道成员的利益为代价而获取稀缺资源的活动。
根源：（一）角色界定不清:功能和活动范围不清（-）资源稀缺：稀缺资源的分配（三）感知差异：不同人的感知差异（四）期望误差：成员期望差别（五）决策领域有分歧：如价格，零售商与厂商控制权（六）冃标不一致：成员冃标不一致（七）沟通障碍：沟通过程屮的干扰的噪音39.什么是渠道控制，它有什么特点？答：（1）渠道控制是一个渠道成员对另一个渠道成员的行为与决策变量成功施加影响的过程。
渠道控制的本质是对渠道成员（组织）的行为进行控制，同时它也是一种跨组织控制、相互控制（或交叉控制）和结果导向的行为过程。
（2） A、渠道成员之间各自独立，这表现在法人资格、利益、文化、企业战略和行为方式上等。
B、相互依赖、互惠互利是渠道这一“超级组织”得以建立、发展和维持的基础，也是渠道控制的前提。
C、渠道成员常常互为施住者和被控着。
二者的控制路线有可能倒过来。
D、渠道成员之间的控制，介丁•市场控制与组织控制之间，是二者的混合，冇时候组组织控制较强，有时候市场控制较强。
E、由于以上四个特点，一个渠道成员对于另一个或一些渠道成员成员的控制更多的是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建立在层级制度上的命令和指挥。
41.窜货的实质是什么？应该如何控制？（网上查阅）答：窜货的实质是渠道成员为了自己的利益，违反合同约定的经营区域而进行的越区经营，对其他渠道成员和整个渠道造成危害。
控制：①签订不审货乱价协议②外包装区域差异化③发货车统一备案，统一签发控制运货单④建立科学的地区内部分区业务管理制度42.渠道效率评价的最化指标主要有哪些？答：A.通用的渠道效率评价的量化指标，是以营销渠道产出的可量化因素为基础计算出來的，分为商品流量指标和现金流量指标两种。