第三章商务谈判的过程
第3章 商务谈判的过程
于是４月１５日，史帝芬斯约请这三位承
包商到自己家里商谈。第一个约定在上午９点 钟，第二 个约定在９点１５分，第三个则约
定在９点３０分。三位承包商如约准时到来， 但史帝芬斯客气地说，自己有件急事要处理， 一会儿一定尽快与他们商谈。三位承包 商只
得坐在客厅里一边彼此交谈，一边耐心地等候。 １０点钟的时候，史帝芬斯出来请一个承包商 A先生进到书房去商谈。A先生一进门就介绍 自己干的游泳池工程 一向是最好的，建史帝
的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或 可能发生的障碍作出推测
表明我方意图的方式 1、完整的书面表达，无口头补充 2、书面表达，口头补充 3、口头表达
表明我方意图例2
我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人 洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸 位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我 方对这笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖 很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵 方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。因 此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真 考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。当 然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合 作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。 这就是我方的基本想法。我把话讲清判中，由哪一方先报价不是固定的，但就商业习惯 而言，一般情况是卖方先报价。
➢先报价的好处
1.为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限内形成； 2.一定程度影响对方的期望水平，进而影响对方的谈判行为。
➢先报价的不利之处（案例P94)
1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益； 2.会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价方一步步降价， 而对方究竟打算出多高价却分文不露。
■见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正 题！
商务谈判过程简版
商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指不同企业或个人之间通过协商、讨论等方式解决问题、达成共识的一种手段。
在商业领域中，谈判是常见的交流方式，通常用于商务合作、合同签订、价格讨论等场景。
本文将介绍商务谈判的基本过程和相关要点。
1. 准备阶段在进行商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景、需求和利益点，确定自己的底线和目标，以及收集相关的市场信息和竞争情报。
准备阶段的目标是明确双方的立场和利益，为后续的谈判做好准备。
2. 开场白和问题引导商务谈判开始时，双方通常会进行开场白，介绍自己的背景和目标。
这一阶段的目的是建立良好的谈判氛围，增进对方的信任和理解。
在开场白之后，双方可以引导问题，通过提问的方式引导对方表达自己的需求和利益点。
3. 利益交换和讨论商务谈判的核心是双方的利益交换和讨论。
在这个阶段，双方可以详细讨论各自的需求和利益，探讨可能的合作方式和条件。
双方可以提出自己的建议和方案，并就各自的优劣势进行讨论。
在这个过程中，双方需要保持积极的沟通和合作，寻求共同的利益点。
4. 协商和妥协商务谈判过程中，很少有双方能完全达到自己最理想的目标。
因此，在谈判过程中，双方需要进行协商和妥协。
协商是指通过讨论和互相妥协，寻求双方都能接受的解决方案。
在协商的过程中，双方可以就某些问题进行不同程度的妥协，以达成最终的共识和合作。
5. 合同签订和跟进当双方在商务谈判中达成一致时，下一步就是制定和签订合同。
合同是商务谈判的正式结果，它详细规定了双方的权利和义务、合作条件和期限等。
合同签订后，双方需要进行后续的跟进工作，确保合同的执行和履行。
这包括落实合同约定的各项内容，及时解决问题和纠纷。
6. 谈判技巧和注意事项在商务谈判过程中，双方需要注意以下一些谈判技巧和注意事项：- 目标明确：在谈判开始前，明确自己的目标和底线，有意识地追求最有利的结果。
- 理性思考：在谈判中保持冷静和理智，避免情绪和个人偏见的干扰。
商务谈判的准备及具体过程
第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。
因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。
一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。
如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。
然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。
谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。
在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。
一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。
谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。
谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。
在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。
从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。
其二,有效的管理幅度。
任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。
商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。
超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。
其三,谈判所需专业知识的范围。
一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。
因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。
某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。
第三章商务谈判的过程
• 我们考察某一特定的谈判，不管其性质是 什么，也不管其延续多长时间，它总有一 条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的阶 段性，即准备、开局、磋商和成交等阶段， 从而构成完整的谈判程序。
• 其中，开局、磋商和成交，是谈判的正式 过程，我们这一章就学习这三阶段。
2020/11/13
华北科技学院 管理系 杜航
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案例—中美破冰之旅
• 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时， 国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛 也同时感染了美国客人，为后续的谈判奠定 了一种友好和谐的基石。
• 一个小小的精心安排，营造了友好融洽的谈 判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
• 在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限， 充分显示出己方的自信和气势。
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①双方的实力
• 己方谈判实力弱于对方。
• 为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面 的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种自 然、既不热烈、也不冷淡的气氛或者友好、积 极的、热烈的气氛。
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d、双方过去没有业务往来
• 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种友好、 积极、热烈的气氛。
• 在语言上：应该是礼貌为主。
• 寒暄内容上：内容上多以天气情况、途中见闻、 个人爱好等比较轻松的话题为主。
• 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：
“这是我们双方的第一次业务交往，希望它能够
成为我们双方长期友好合作关系的一个良好开
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2、开局阶段的基本任务（掌握）
• 谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用， 它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到 谈判的格调和发展趋势。
商务谈判基本过程04
商务谈判基本过程04商务谈判基本过程04第一阶段：准备在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。
这包括了解对方的背景信息、市场状况、产品或服务特点等，以便能够更好地了解对方的需求和利益。
1.收集信息：双方需要搜集有关对方公司、产品、市场等方面的信息，以便能够更好地了解对方的情况和需求。
这可以通过互联网、市场调研或与其他相关人员交流等方式来实现。
2.制定谈判目标：在进入谈判前，双方需要明确自己的谈判目标，即希望达成的协议内容和结果。
这有助于双方在谈判过程中有一个明确的方向，并且可以提高谈判成功的可能性。
3.分析对方需求：了解对方的需求和利益是谈判的关键。
通过分析对方的市场需求、目标和利益，双方可以更好地理解对方的立场，并在谈判中找到更多的共同点。
4.确定策略和计划：根据对方的需求和自己的目标，双方需要确定一种适合的谈判策略和计划。
这些策略和计划可以包括确定自己的底线和折中方案，以及讨论可能出现的问题和解决方案。
第二阶段：开场白和双方陈述在商务谈判正式开始之前，双方通常会进行开场白和陈述。
这是一个交流的过程，目的是让双方了解彼此的立场和期望。
1.开场白：开场白是谈判的一个重要部分，双方可以通过开场白来介绍自己的公司、产品或服务，以及自己对谈判的期望和目标。
这有助于双方建立信任和理解，并为后续的谈判做好准备。
2.双方陈述：在开场白之后，双方可以进行自己的陈述。
陈述的内容通常包括自己的立场、需求和利益，并说明希望在谈判中实现的目标和结果。
这有助于双方更好地了解彼此，并为后续的谈判内容做好准备。
第三阶段：信息交流和讨论在商务谈判的过程中，双方将进行信息交流和讨论，以便更好地了解彼此的需求和利益，并寻求解决方案。
1.信息交流：双方可以通过提问、回答问题和分享信息等方式进行信息交流。
通过信息交流，双方可以更好地了解对方的需求和利益，并在此基础上进行讨论和提出建议。
2.讨论和协商：在信息交流的基础上，双方可以进行讨论和协商，以寻求共同点和解决方案。
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容
商务谈判的整体流程及各阶段主要内容下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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第三章 国际商务谈判的基本程序和内容
特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须 经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订 合同必不可少的两道程序！
接受
第一节 国际商务谈判的基本程序
• 一、询盘 • 询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售 某种商品，向对方口头或书面发出的探询交 易条件的过程。 • 注意：
–询价可繁可简（价格？交易条件？） –被询盘者可答可不答（一般应迅速答复） –询盘无法律约束力
• 三、还盘
–还盘，受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘 中提出的条件，对发盘提出修改和变更的表示。
• 注意：
–方式：口头或书面（以不同条件通知对方） –内容：价格、其他条件… –可能反复多次，也可能一拍即合 –还盘即对原发盘的拒绝 –还盘过程中买卖双方经历地位多次互换
对方还盘实例
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第一节 国际商务谈判的基本程序
• （二）发盘的撤回与撤销 发盘在送达受盘人时生效。 • 1. 撤回——发盘尚未生效 撤销——发盘已经生效 • 2.发盘不可撤销的情况
–发盘人规定的有效期内
–发盘中使用了“不可撤销”字样 –受盘人有理由信赖不可撤销，并采取行动
第三章 商务谈判理论
博弈论的发展古已有之，我国古代的《孙子兵法》就
不仅是一部军事著作，而且算是最早的一部博弈论专著。
博弈论最初主要研究象棋、桥牌、赌博中的胜负问题，人
们对博弈局势的把握只停留在经验上 , 没有向理论化发展
，正式发展成一门学科则是在20世纪初。
1928年冯·诺意曼证明了博弈论的基本原理，从而宣 告了博弈论的正式诞生。1944年，冯·诺意曼和摩根斯坦 共著的划时代巨著《博弈论与经济行为》将二人博弈推广
四个方面。
其次是外在的形象与气质。
2、谈判中的安全与寻求保障的需要
体现在：人身安全和地位安全。 谈判者能否完成任务，往往会影响原有职位的保持和 晋升，因此，有时谈判人员签一个“坏”的协议，要比没 有签协议，两手空空而回要好交代。 3、谈判中社交需要体现在： 对外：对谈判对手，表现在对友谊、对友好合作关系
一类是谈判者的需要
谈判者的需要并不是谈判的动力和目的，但 它却直接影响着谈判的进行和结果。
发现需要，可通过以下几个环节： 1、适当提问；2、恰当陈述；3、悉心聆听；4、注意 观察 提问时应注意三点： （ 1 ）提出什么问题；（ 2 ）如何表达问题；（ 3 ）何 时提出问题
创造倾听的机会：
（ 1 ）鼓励：如，不断地微笑，点头，用目光赞赏；
乙判1年 甲乙都判3年
甲判1年
乙不坦白 乙判15年
案例分析：
由上述例子看，只有合作才能实现整体利益的最大化。 所以，在谈判中，只有考虑双方利益的最大化，才能避免 “囚徒困境”，使谈判达成“双赢”。同样，在谈判中仅 考虑自己利益的最大化，不只考虑双方利益，就会使双方 陷入非合作博弈的“囚徒困境”，结果是“双输”。
是各方的利益是相互对立的。
现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后，商
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2020/10/14
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①双方的实力
• 双方谈判实力相当。
• 为了防止一开始使对手存有戒备心理或激 起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈 判，在开局阶段，要力求创造一种友好、 积极的、热烈的气氛。
引言
• 我们考察某一特定的谈判，不管其性质是 什么，也不管其延续多长时间，它总有一 条清晰的线索贯彻始终，呈现出明显的阶 段性，即准备、开局、磋商和成交等阶段， 从而构成完整的谈判程序。
• 其中，开局、磋商和成交，是谈判的正式 过程，我们这一章就学习这三阶段。
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• 所谓商谈开局阶段，一般是指双方在讨论具 体、实质性交易内容之前彼此熟悉和就本次 谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。
• 它是在双方已作好了充分准备的基础上进行 的。通过开局阶段的商谈为以后具体议题的 商谈奠定基础。
• 因此，该阶段也称为非实质谈判阶段。
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2、开局阶段的基本任务（掌握）
• 谈判的开局对整个谈判过程起着至关重要的作用， 它往往关系到双方谈判的诚意和积极性，关系到 谈判的格调和发展趋势。
• 一个良好的开局将为谈判的成功奠定良好基础。
• 这一阶段的主要目标：是对谈判程序和相关问题 达成共识；双方人员互相交流，创造友好合作的 谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸 清对方情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。
• 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈判：
“过去我们双方一直保持着业务往来关系，我们希
望通过这一次的交易磋商，将我们双方的关系推进
到一个新的高度。”
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c、有过业务往来，关系不佳
• 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种严肃、冷 淡、的气氛或者友好、积极的、热烈的气氛。
• 在语言和姿态上：表现的礼貌有余，热情有限， 充分显示出己方的自信和气势。
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①双方的实力
• 己方谈判实力弱于对方。
• 为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面 的实质性谈判，在开局阶段，最好创造一种自 然、既不热烈、也不冷淡的气氛或者友好、积 极的、热烈的气氛。
• 一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种： • A、友好的、积极的、热烈的； • B、严肃的、冷淡的、紧张的； • C、自然的、既不热烈、也不冷淡；
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1）营造谈判气氛
• 思考： • 在开局阶段，你认为下述的3种谈判气氛
哪种最好？一定是A么？ • A、友好的、积极的、热烈的； • B、严肃的、冷淡的、紧张的； • C、自然的、既不热烈、也不冷淡；
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1）营造谈判气氛
• 不一定。 • 不同内容和类型的谈判，需要有不同的谈
判气氛与之对应。 • 思考：确定谈判气氛时，应该考虑哪些因
素呢？
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1）营造谈判气氛
• 营造谈判气氛应考虑的因素（掌握） • 一般来说，确定恰当的谈判气氛需要考虑以
• 在语言和姿态上：表现出举止沉稳，礼貌，不
要太过热情或太过冷淡，谈吐大方，使对方不
能轻视己方。
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②企业间的关系
• 谈判双方企业之间的关系，主要有以下几 种情况：
• a、双方过去有过业务往来，且关系很好 • b、双方过去有过业务往来，关系一般 • c、双方过去有过业务往来，关系不佳 • d、双方过去没有业务往来
• 在语言和姿态上：要做到轻松又不失严谨、 礼貌又不失自信、热情又不失沉稳。
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①双方的实力
• 己方谈判实力明显强于对方。
• 为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在 谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用， 在开局阶段，大多数情况下，会创造一种严肃 的、冷淡的、紧张的气氛或者自然的、既不热 烈、也不冷淡的气氛。
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2、开局阶段的基本任务
• 为达到上述目标，开局阶段主要有3项基 本任务：
• 1）营造谈判气氛（掌握） • 2）谈判通则的协商（掌握） • 3）开场陈述（掌握）
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1）营造谈判气氛
• 所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所 表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。
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商务谈判的流程
准备
开局
磋商
成交
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华北科技学院 管理系 杜航： 理解商务谈判的程序 掌握商务谈判各阶段的任务 掌握完成商务谈判各阶段任务的方法
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主要内容
第一节 商务谈判的开局阶段 第二节 商务谈判磋商阶段 第三节 商务谈判成交阶段 本章小结
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b、有过业务往来，关系一般
• 开局阶段，大多数情况下，可以营造一种自然、既 不热烈、也不冷淡或者友好、积极的、热烈的气氛。
• 在语言上：应该是礼貌为主、热情为辅的。
• 寒暄内容上：可以聊一聊双方过去的业务往来，也 可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好。
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第一节 谈判的开局阶段
• 1、开局阶段的含义（了解） • 2、开局阶段的基本任务（掌握）
1）营造良好的谈判气氛（掌握） 2）谈判通则的协商（掌握） 3）开场陈述（掌握） 案例分析
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1、开局阶段的含义（了解）
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a、有过业务往来，且关系很好
• 开局阶段，应营造一种友好、热烈的气氛。
• 在语言上：应该是热情为主、礼貌为辅的。
• 寒暄内容上：可以畅谈双方过去的友好合作关 系，也可适当地称赞对方企业的进步与发展。
• 在结束寒暄后，可以这样将话题切入实质性谈 判：“过去我们双方一直合作得很愉快，我想， 这次我们仍然会合作愉快的。”