销售员如何用话术说服客户选择贷款买车

销售员如何用话术说服客户选择贷款买车

情景：客户准备全款购车，针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款

1.有近期换车计划的客户

汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率

要比付出的车贷利率高得多，长远角度看对您是划算的;

2.对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念

钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年

的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨

胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来

越少的。

3.中年客户，上有老下有少，生活压力较大

手中要有一些现金用于日常的支配，比如教育，培训，结婚，医疗等方面。以备不时之需。

4.面对分期手续的问题，以订车为引线，促使客户先提交申请

您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的话，从申请到核准只需要几天就够了。我建议您今天订车，并把申

请单填好，把需要盖章的手续拿走办好后尽快交给我们。这样等您

的车来了，分期正好也批下来了，不耽误您的时间。假如后来不想

分期了也无需交纳任何费用。

5.直截了当的促进成交，并把分期作为销售的关键点

今天申请吧，车挺紧的，不抓紧就没现车了(客户想买奔驰GLC，但是资金不够，正在考虑其它低价车型)如果您觉得资金暂时没有到位，您可以选择分期购车，这样您就一步到位了。而且您开奔驰

GLC出去谈生意，见客户肯定要比您开一台其他低价车更有面子，

谈判效果也好。

6.由于价格原因，在两款车型前犹豫不决时，可顺势推贷款购买

您可以计算一下，如果您今天全款购买一台低价位的车，几年后您肯定会换车，就样你会白白损失不少钱，不妨直接贷款购买，现

在利率非常合适，要不我给您算一下………

7.普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群

您只需交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多有意义的事情，比如做房产投资，旅游，子女教育等其它方面

的投资，所以我建议您做分期，这样您可以留下一部分资金去进行

有效的投资，这样您的收益会更大。您也可以将贷款的那部分资金

用于购房的首付，或者用于装修，这样下来，购房购车两不误。

私营企业主

汽车是一个昂贵的消费品，对于私营企业主来说，百分之八十以上的人都会选择贷款购车，因为贷款购车不会占用大量的资金。手

中持有足够的流动资金，再将其投入到生意中，会产生更多的收益。所以对于私营企业主来讲，分期购车更加合算。分期购车，实际相

当于您拿金融公司/银行的钱来发展您的企业，这样也可以使您手中

的流动资金最大化。

情景1：客户对GLC十分感兴趣，但手中暂无足够现金(顺水推舟)

GLC拥有同级别车中少有的先进的9速变速箱，大气稳重、张力

十足的外观，丰富的高科技和人性化配置及精致的做工，可以说购

买GLC是非常明智的选择。如果您暂时不想全款购车的话，您完全

可以选择分期业务，只付很少一部分首付的钱，然后就可以提前享

受奔驰GLC给您带来的超值享受。此外您也可以将手中剩余的现金

用于其它的投资。

情景2：已准备购买其他低价位车型的客户，但看到另一款车时

显得更加感兴趣

您是不是更加喜欢奔驰GLC呢?必竟对于家庭来讲，换车的频率

不会很快，所以不妨一步到位，购买一部最适合您的车。您完全可

以只拿出买其他低价位车辆的一部分钱用来做奔驰GLC的首付，申

请分期付款，提前拥有您心仪的梦想座驾。

处理客户对利率的抗拒

情景：顾客问及利率，并认为贷款购车利息太高，贷款购车不值

面对利率的问题，销售顾问无需正面回答客户的问题，跟客户说：“您稍等一下，我去拿计算器为您详细计算一下利息。”暂时离开

一会儿(避开与客户直接的对抗，让客户降温)再回来为客户详细计

算贷款期内的利息，计算每月月供甚至日供，及每月甚至每日所付

利息金额，将数字最小化。我们利率是根据客户首付比例的多少和

贷款期限长短来决定的，如首付比例越高，贷款期限越短，利率也

就越低。我可以根据您现在的实际情况来帮您制定符合您的最佳贷

款方案。重要的是您只需付购车款的一部分，就可以把车开走了。

余下的资金，拿去进行有效的投资，我想回报收益肯定会比您这三

年所支付的利息高。

情景1：客户认为贷款手续会不会很麻烦?

您在店里需要作的工作只是填一张申请表，然后您用几天时间准备您所需要的材料，再把复印件交给工作人员，两到三个工作日无

论贷款成功与否，都会及时告诉您。普通公司职员，教师，公务员

等每月有稳定收入的人群提供您的身份证明，住房证明以及您的收

入证明等。私营企业主提供您的身份证明，住房证明以及您公司的

营业执照副本和近半年的银行对帐单等，如果您不方便提供您公司

的对帐单，提供您个人的也可以，这些单据您只要到银行都会给您

打出来的，非常简单方便。

情景2：应对附条件核准?

附条件核准也是对您资质的认可，并不是对你资质的怀疑。其实您这贷款已经批下来了，证明您还是很有实力的，很多做小生意的

或者本来打算全款的客户，还想提高首付缩短贷款年限呢，这样可

以早点还完，利息掏的就少了。

情景3：原来20%首付5年期的贷款被附条件为40%首付三年期

恭喜您，您的贷款申请获得了批复。但批复结果与您申请时稍有不同。您看一下，如果行，咱们就能立刻进行车辆手续的办理。因

为对您的实际情况的了解，和对你收入状况的认识，我们发现40%

首付，3年还清更加适合您的情况。虽然您在首期多付了一部分，

但肯定是您完全可以轻松接受的，并且从今后的还款计划来看，我

们实际上是提给了您一个较之前更低的利率，您贷款的总利息会有

明显的减少。我为您详细计算一下，从五年期缩短到3年期，虽然

月供会有所上升，但您实际上得到了较5年更低的利率，缩短了40%的计息时间。这两点会为您的整笔贷款节省相当客观的利息支出。

相比略为上涨的月供，您是不是觉得利息支出的大幅减少更实惠呢?而且通过对您的信用调查，我们认为以您的资质，负担目前数额的

月还款完全不成问题!

情景4：提供担保人

情景5：客户遭拒，觉得面子有失，不能接受审贷结果，或认为是某个审贷人员对他有偏见

您先消消气，听我给您解释。首先，我们的审贷结果，是结合系统评分，电话核实，综合得出的结果，完全不取决于任何人的个人

主观臆断;其次，对您贷款的拒绝，并不是对您资质的完全否定，并不表示“您没钱或没实力”，而是从您目前所提供的资料中，不能

提取足够的证明您收入和居住都稳定的证据。我们是金融公司，风

险控制是我们首先要考虑的要素，也请您充分理解我们的工作程序

和方法，最后再次为不能为您发放贷款表示歉意!

情景1：户已签好合同，提好车，准备还款

您的第一期还款将在放款日的次月那天的开始，到期前一两个工作日内，会有短信提醒还款时间及金额，到时候在提供的卡里准备

好足够的钱就行了，会自动划走。

关于合同签署问与答