面对面顾问式销售培训讲义PPT
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二、良好的心态
1. 事业的态度 2. 长远的态度 3. 积极的态度 4. 感恩的态度 5. 面对拒绝的态度 6. 学习的态度
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三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
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问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
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问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
我知道你这样做是为我好
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销售十大步骤
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一、准备
一、身体 二、精神 三、专业 四、顾客
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聆听技巧
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、不打断不插嘴 6、停顿3—5秒
7、不明白追问 8、听话时不要组织语言
9、点头微笑
10、不要发出声音
1. 事业的态度 2. 长远的态度 3. 积极的态度 4. 感恩的态度 5. 面对拒绝的态度 6. 学习的态度
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三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
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问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
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面对面顾问式销售培训讲义(PPT50页)
问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
我知道你这样做是为我好
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销售十大步骤
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一、准备
一、身体 二、精神 三、专业 四、顾客
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聆听技巧
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、不打断不插嘴 6、停顿3—5秒
7、不明白追问 8、听话时不要组织语言
9、点头微笑
10、不要发出声音
面对面顾问式销售课件.pptx
人类行为的动机
1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍在销售过程中一定要让顾客知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失痛苦加大法和快乐加大法
六大永恒不变的问句？
1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要向你买？6、为什么我要现在跟你买？在拜访客户之前，自己要问自己这些问题，设计好答案，并给出这些答案足够的理由。
专业知识准备
只有专家才能成为赢家(公司当家,别人迟到早退,你要迟退早到)对自己的产品了如指掌对竞争对手的产品如数家珍3000以内的月收入来自于来自于苦力加努力,3000以上的收入来自于你的专业能力
心态的准备
把工作当成事业来做凡事以积极的态度去面对(被拒7次后,再试3次)感恩的态度(付出什么,得到什么)学习的心态(学习被别人证明的成功方法)长远的态度(不工作5年以上没有发言权)
买的是什么？
买的是感觉在整个销售过程中营造好感觉企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉
卖的是什么？
销售过程中卖的是好处？顾客购买产品能带来什么利益和好处避免什么麻烦和痛苦顾客不会买产品，买的是产品带来的快好处一流的销售人员卖结果（好处），三流的卖产品（成份）我们的产品能给客户带来什么好处？
做竞争对手比较
不要贬低竞争对手(那家公司是家不错的公司)自己的三大优势和竞争对手的三大劣势做比较USP独特卖点
解除顾客的反对意见
解除反对意见的四种策略 1、问比较容易解除 2、说故事比较容易解除 3、太极打法比较容易解除 4、同意他、配合他两大忌 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵
六大抗拒原理
面对面顾问式实战销售培训讲义(PPT 52张)
业、产品、人、 环境
造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖
好处
带来什么利益与 顾客永远不会买
产品，买的是产 品所能带给他的 一流的贩卖结果， 好处 一般的贩卖成份 带给客户的好处 而非销售人员
快乐避免什么麻 烦
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦
可
行 性
销售六大永恒不变的问句
八、以价钱贵为荣 九、好贵，好贵你有听说贱贵吗？ 十、大数怕算; 十一、塑造价值，产品来源; 十二、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使 用后悔的经验。你同不同意，一分钟一分货，我们没有办法给 你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易
十三、富兰克林; 十四、你觉得什么价钱比较合适？ 十五、你说钱比较重要 还是效果比较重要
1不贬低对手
七. 解除顾客的反对意见 一、解除反对意见四种策略
1 说比较容易，问比较容易 2 讲道理比较容易，还是讲故事比较容 易； 3 西洋拳打法比较容易，还是太极拳比 较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同意他 配合他，再说服他比较容易；
解除反对意见两大忌
1 直接指出对方的错误 2 避免发生争吵
10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证
12、环境和气氛。
五.了解顾客需求
N 现在 E 满意
A 不满意
D 决策者
F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
S 解决方案
1、现在用什么?
2、很满意这个产品?
六.介绍产品做竞争对手比较
1 配合对方的需求价
值观 2三大优势与三大 2 一开始介绍最重要 弱点 最大的好处 3USP 独特卖点 3尽量让对方参与 4 产品可以带给他什 么利益及好处减少什 么麻烦及痛苦
《面对面顾问销售》讲义_图文
（三）开发客户
介绍16种方法：
1. 随时随地交换名片； 2. 参加专业聚会、专门研讨会； 3. 和竞争对手互换资源； 4. 善用黄页； 5. 114查询台； 6. 向专业名录公司购买电话号码； 7. 朋友亲人转介绍； 8. 专业报刊杂志的收集整理； 9. 加入专业俱乐部、会所； 10. 网络查询； 11. 永久性的电话号码； 12. 顾客转介绍； 13. 依序查询拨打手机号码； 14. 请有影响力的人施加压力； 15. 路牌广告、户外媒体； 16. 招聘广告； 17. 。。。。。。
（五）如何了解客户的需求
• 重要性—
不卖自己认为客户需要的东西，而卖客户真正需要的东西。 ----------NEADS法则：
用于客户已用其他同类的产品，你想用我们的品牌替代它。重要 性：
N：使用什么同类产品？ E： 哪里比较满意？ A： 哪里比较不满意？ D： 谁是决策者？ S： 解决方案----转换
（三）开发客户
黄金客户的七个素质：
1. 对你的产品和服务有迫切的需求，对细节价格要求低 ；
2. 与他的计划之间有没有成本效益关系； 3. 对你的行业、产品、服务持肯定态度； 4. 有给你大订单的可能； 5. 是有影响力的核心； 6. 财务稳健； 7. 客户的办公室和她的家里你很近。
动作：
（三）开发客户
（三）聆听的技巧； （四）肯定认同技巧； （五）赞美的技巧； （六）批评的技巧。
（一）沟通的原理
• 沟通的原则： 多赢、双赢
沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可缺少的能力，不论你的目的是为了自信的演说，轻松的谈判，还 是愉快地销售，他都将协助你增进信息交流沟通是人类行为的基础。
2. 沟通的目的： 把想法、观念、点子、产品然对方接受
面对面顾问式销售培训课件
关注客户需求
顾问式销售人员将客户 的需求和利益放在首位 ，通过深入了解客户的 业务和目标，提供定制
化的解决方案。
专业知识和建议
顾问式销售人员具备丰 富的专业知识和经验， 能够为客户提供具有针 对性的建议和解决方案 ，帮助客户解决实际问
题。
长远关系建立
顾问式销售不仅关注单 次销售的成功，更注重 与客户建立长期、稳定 的关系，通过持续的服 务和交流，赢得客户的
提问技巧
总结词
有效的提问是引导客户思考和了解客户需求的关键，有助于建立互信和促进销 售。
详细描述
销售人员需要掌握开放式和封闭式问题的提问技巧，根据客户的需求和情境灵 活运用。开放式问题可以帮助了解客户的观点、需求和期望，而封闭式问题则 可以用来确认客户的需求和决策标准。
表达技巧
总结词
清晰、简洁、有逻辑的表达是传递产品价值和满足客户需求的重要手段。
详细描述
销售人员通过与客户的深入沟通，了 解其具体需求和痛点，为其提供量身 定制的解决方案，最终促成交易。
案例三：处理客户异议的案例
总结词
以专业知识和耐心倾听应对客户异议 ，化解疑虑并建立信任。
详细描述
面对客户的异议和疑虑，销售人员凭 借丰富的专业知识为客户答疑解惑， 同时展现出真诚和耐心，最终赢得客 户的信任。
信任和忠诚。
面对面顾问式销售的重要性
提高销售业绩
通过深入了解客户需求，提供专业的 解决方案，顾问式销售人员能够更好 地满足客户需求，从而提高销售业绩 。
提升客户满意度
促进企业成长
通过顾问式销售，企业能够更好地了 解客户需求和市场趋势，从而优化产 品和服务，促进企业的长期发展。
顾问式销售方式关注客户需求，提供 定制化的解决方案，有助于提高客户 满意度和忠诚度。
(全)周荣面对面顾问式销售PPT资料
（七）、解除顾客的反对意见
销售从拒绝开始，成交从异意开始。 1、说比较容易，问比较容易； 2、讲道理比较容易，讲故事比较容易； 3、西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易；四两拨千斤 4、反对他、否定他比较容易，同意他、配合他、再说服他容易。 解除反对意见两大忌： 1、直接指出对方的错误； 2、避免和顾客发生争吵。 六大抗拒原理： 1、价钱 2、功能表现 (效果) 3、售后服务 4、竞争对手 5、援助 6、保证及保障 解除抗拒的套路： 1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒〔唯一的？其它的？） 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、以合理的解释解除抗拒
1、找到一个未来客户前你需要研究的问题 ①先找到准客户的必备条件；（1.对方有需求、
2.有购买力，有钱、3.有购买决策权） ②谁是我们的客户？ ③他们会在哪里出现？（较多出现） ④我的客户什么时候会买？ ⑤为什么我的顾客不买？（主要原因是信赖感不 够） ⑥谁在跟我抢客户？
不良客户的七种物质：
•
1、凡事执否定态度；
六、肯定认同技巧：（能使观念达成一致）
1、你说的很有道理。 2、我理解你的心情。（人活一百岁，理解万岁） 3、我了解你的意思。 4、感谢你的建议。 5、我认同你的观点。 6、你这个问题问的很好。 7、我知道你这样做是为我好。 以上话术要记下来，背进脑子里、用出来。 游戏 ： 介绍自己 很多人提最尖刻的问题，场上人回答。
解决问题
•
交差
做好
•
迟到早退
早到迟退
•
•
• 2、长远的心态
•
自动&被动
• 3、积极的态度
• 4、感恩的态度
• 5、学习的态度
《面对面顾问式销售》PPT课件_OK
46
竞争对手比较
1、不贬低竞争对手 2、用三大优势与竞品的三大弱点做比较 3、我们独特卖点，独有的优势 例：K3 VS I288 (内存、芯片、屏幕、像素、平台)
47
（七）、了解顾客的反对意见
“销售是从拒接开始的，成交是从异议开 始的，30个顾客才有一个有效顾客，每 次成交都要解决5次异议。”
“四种”策略解除顾客反对意见
少痛苦。 2、顾客永远不会买产品本身，买的是产品能
给他带来的利益。 3、一流的销售员卖结果，普通的销售员卖成
份。
11
举例说产品好处及利益点
• 1G内存 • YAMAHA音乐芯片 • 视频聊天 • 准3G手机 • K-music音乐系统 • 双色注塑水晶面板 • 在线听歌 • 短信多选发送、删除 • 文曲星、智学宝 • 正规原装电池2块
面对面顾问式销售
叶小明 2008-12-13
1
★销售原理及关键 ★沟 通 ★销售十大步骤
2
★销售原理及关键
（一）销售、买卖的真谛 销售过程中“销”的是什么？ 销售过程中“售”的是什么？ 买卖过程中“买”的是什么？ 买卖过程中“卖”的是什么？
3
销售过程中“销”的是什么？
销
4
自己 产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人本身， 在贩卖任何产品之前贩卖的是你自己。 我卖的不是雪佛兰汽车，而是我自己 —乔吉.拉德 假如顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机 会吗？
24
赞美的威力
羊皮卷：赞美我的敌人，敌人于是成为朋友；赞美 我的朋友，朋友于是成为手足。
经典赞美三句话： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你
25
（五）、肯定认同技巧
“你怎么样对待别人，别人就怎么样对待你”
竞争对手比较
1、不贬低竞争对手 2、用三大优势与竞品的三大弱点做比较 3、我们独特卖点，独有的优势 例：K3 VS I288 (内存、芯片、屏幕、像素、平台)
47
（七）、了解顾客的反对意见
“销售是从拒接开始的，成交是从异议开 始的，30个顾客才有一个有效顾客，每 次成交都要解决5次异议。”
“四种”策略解除顾客反对意见
少痛苦。 2、顾客永远不会买产品本身，买的是产品能
给他带来的利益。 3、一流的销售员卖结果，普通的销售员卖成
份。
11
举例说产品好处及利益点
• 1G内存 • YAMAHA音乐芯片 • 视频聊天 • 准3G手机 • K-music音乐系统 • 双色注塑水晶面板 • 在线听歌 • 短信多选发送、删除 • 文曲星、智学宝 • 正规原装电池2块
面对面顾问式销售
叶小明 2008-12-13
1
★销售原理及关键 ★沟 通 ★销售十大步骤
2
★销售原理及关键
（一）销售、买卖的真谛 销售过程中“销”的是什么？ 销售过程中“售”的是什么？ 买卖过程中“买”的是什么？ 买卖过程中“卖”的是什么？
3
销售过程中“销”的是什么？
销
4
自己 产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人本身， 在贩卖任何产品之前贩卖的是你自己。 我卖的不是雪佛兰汽车，而是我自己 —乔吉.拉德 假如顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机 会吗？
24
赞美的威力
羊皮卷：赞美我的敌人，敌人于是成为朋友；赞美 我的朋友，朋友于是成为手足。
经典赞美三句话： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你
25
（五）、肯定认同技巧
“你怎么样对待别人，别人就怎么样对待你”
面对面顾问式销售培训讲义课件(PPT50张)
三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
不良客户七个特质
一、凡事持否定态度 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使做成交了那也是一桩小生意 四、没有后续的销售机会 五、没有产品见证或推荐的价值 六、他的生意做得很不好 七、客户地点离你太远
沟通说服技巧
沟通说服技巧
原则 目的 效果
沟通三要素
文字 语调 肢体动作
问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
买?
感觉
感觉是一种看不见摸不着的综合体 在整个过程营造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖？
好处
顾客永远不会买产品，买的是产品 所能带给他的好处
一流的贩卖结果，一般的贩卖成份
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什公我要现在跟你买？
八、成交
成交前
一、信念:
1、成交关健敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失
二、工具: 1收据，2发票，3计算机 三、场合环境 四、成交关健在于成交
八、成交
成交中
大胆成交、问成交、递单、点头、微 笑、闭嘴.
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买?
感觉
感觉是一种看不见摸不着的综合体 在整个过程营造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖？
好处
顾客永远不会买产品，买的是产品 所能带给他的好处
一流的贩卖结果，一般的贩卖成份
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什公我要现在跟你买？
肯定认同技巧
你说很有道理 我理解你的心情 你这个问题问得很好 我了解你的意思 我认同你的观点 感谢你的意见
我知道你这样做是为我好
销售十大步骤
一、准备
一、身体 二、精神 三、专业 四、顾客
二、良好的心态
1. 事业的态度 2. 长远的态度 3. 积极的态度 4. 感恩的态度 5. 面对拒绝的态度 6. 学习的态度
解除反对意见两大忌
1、直接指出对方的错误 2、避免发生争吵
六大抗拒原理
1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援 6、保证及保障
疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它
解除抗拒的套路
1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、合理解悉
六、介绍产品做竞争 对手比较
1、配合对方的需求价值观 2、一开始介绍最重要最大的好处 3、尽量让对方参与 4、产品可以带给他什么利益及好处
减少什么麻烦及痛苦 5、可行性
六、介绍产品做竞争 对手比较
1、不贬低对手
2、三大优势与三大弱点
3、USP独特卖点
七、解除顾客的反对意见
解除反对意见四种策略
1、说 < 问 2、讲道理 < 讲故事 3、西洋拳 < 太极拳 4、反对、否定他 < 同意、配合，再说服他
聆听技巧
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、不打断不插嘴 6、停顿3—5秒
7、不明白追问 8、听话时不要组织语言
9、点头微笑
10、不要发出声音
11、眼睛注视鼻尖式前额 12、坐定位
赞美技巧
1、闪光点
2、具体
3、间接
4、借用第三者
5、及时
经典三句
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你
八、成交
成交前
一、信念:
1、成交关健敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失
二、工具: 1收据，2发票，3计算机 三、场合环境 四、成交关健在于成交
八、成交
成交中
大胆成交、问成交、递单、点头、微 笑、闭嘴.
三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
不良客户七个特质
一、凡事持否定态度 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使做成交了那也是一桩小生意 四、没有后续的销售机会 五、没有产品见证或推荐的价值 六、他的生意做得很不好 七、客户地点离你太远
沟通说服技巧
沟通说服技巧
原则 目的 效果
沟通三要素
文字 语调 肢体动作
问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
太贵了！
太贵了是口头禅; 太贵了是了衡量的一种方法;
1、价钱是你的部分留到后面
再说，我们先来看看适不适合你。 3、以高衬低; 4、为什么觉得太贵了？ 5、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的
人在用，你想知道为什么吗？
太贵了！
6、以价钱贵为荣； 7、故意讲错法； 8、大数怕算法； 9、塑造价值，产品来源; 10、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了
销售原理 及销售关键
销售过程中销的是什么?
销?
自已
产品与顾客之间有一个重要的桥梁— —销售人员本身
贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已
让自已看起来像个好产品
销售过程中售的是什么?
售？
观念
卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买 的？
观——价值观
信念——相信的事实，对企业、对产品、 对人
买卖过程中买的是什么?
黄金客户七个特质
一、对你的产品与服务有迫切的需求 二、与计划之间有没有成本效益关系 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 四、有给你大订单的可能 五、是影响力的核心 六、财务、稳健、付款迅速 七、 客户的办公室和他家离你不远
四、如何建立信赖感?
1、看起来像此行业的专家 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 8、使用媒体见证 10、一大堆名单见证 12、环境和气氛
面对面顾问式销售！
主讲：
如何学得更好?
被动听5% 听、大声回应10% 记笔记20% 加演示35%
加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100%
如何学得更好?
多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得
大声回应大幅度提升业绩 小声回应小幅度提升业绩 不回应不提升业绩
后回家使用后悔的经验？一分钟一分货，我们没有 办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易。
太贵了！
11、富兰克林; 12、你觉得什么价钱比较合适？ 13、你说钱比较重要 还是效果比较重要？ 14、生产流程来之不易; 15、价格≠成本; 16、感觉……觉得……后来发现——我完全了解
你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这 样觉得他们后来发现。
4、聆听建立信赖感
7、使用名人见证 9、权威见证 11、熟人顾客的见证
五、了解顾客需求
N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案
F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
“撬墙角”模式
1、现在用什么? 2、很满意这个产品? 3、用了多久了? 4、以前用什么? 5、你来公司多久了? 6、当时换产品你是否在场? 7、换用之前是否做了了解与研究? 8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益? 9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?
感觉
感觉是一种看不见摸不着的综合体 在整个过程营造好感觉
买卖过程中卖的是什么?
卖？
好处
顾客永远不会买产品，买的是产品 所能带给他的好处
一流的贩卖结果，一般的贩卖成份
人类行为的动机
追 求 快 乐 逃 避 痛 苦
销售六大永恒不变的问句
一 你是谁？ 二 你要跟我谈什么？ 三 你谈的事情对我有什么好处？ 四 如何证明你讲的是事实？ 五 为什么我要跟你买？ 六 为什公我要现在跟你买？
肯定认同技巧
你说很有道理 我理解你的心情 你这个问题问得很好 我了解你的意思 我认同你的观点 感谢你的意见
我知道你这样做是为我好
销售十大步骤
一、准备
一、身体 二、精神 三、专业 四、顾客
二、良好的心态
1. 事业的态度 2. 长远的态度 3. 积极的态度 4. 感恩的态度 5. 面对拒绝的态度 6. 学习的态度
解除反对意见两大忌
1、直接指出对方的错误 2、避免发生争吵
六大抗拒原理
1、价格 2、功能表现 3、售后服务 4、竞争对手 5、支援 6、保证及保障
疑难杂症遍天下 可能有解或无解 有解就去找解答 无解就别去管它
解除抗拒的套路
1、确定决策者 2、耐心听完客户提出的抗拒 3、确认抗拒 4、辨别真假抗拒 5、锁定抗拒 6、取得顾客承诺 7、再次框式 8、合理解悉
六、介绍产品做竞争 对手比较
1、配合对方的需求价值观 2、一开始介绍最重要最大的好处 3、尽量让对方参与 4、产品可以带给他什么利益及好处
减少什么麻烦及痛苦 5、可行性
六、介绍产品做竞争 对手比较
1、不贬低对手
2、三大优势与三大弱点
3、USP独特卖点
七、解除顾客的反对意见
解除反对意见四种策略
1、说 < 问 2、讲道理 < 讲故事 3、西洋拳 < 太极拳 4、反对、否定他 < 同意、配合，再说服他
聆听技巧
1、用心听
2、态度诚恳
3、记笔记
4、重新确认
5、不打断不插嘴 6、停顿3—5秒
7、不明白追问 8、听话时不要组织语言
9、点头微笑
10、不要发出声音
11、眼睛注视鼻尖式前额 12、坐定位
赞美技巧
1、闪光点
2、具体
3、间接
4、借用第三者
5、及时
经典三句
1、你真不简单
2、我很欣赏你
3、我很佩服你
八、成交
成交前
一、信念:
1、成交关健敢于成交 2、成交总在五次拒绝后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是他的损失
二、工具: 1收据，2发票，3计算机 三、场合环境 四、成交关健在于成交
八、成交
成交中
大胆成交、问成交、递单、点头、微 笑、闭嘴.
三、如何开发客户？
一、准客户的必备条件市场特点？ 二、谁是我的客户？ 三、他们会在哪里出现? 四、我的客户什么时候会买？ 五、为什么我的客户不买？ 六、谁跟我抢客户？
不良客户七个特质
一、凡事持否定态度 二、很难向他展示产品或服务的价值 三、即使做成交了那也是一桩小生意 四、没有后续的销售机会 五、没有产品见证或推荐的价值 六、他的生意做得很不好 七、客户地点离你太远
沟通说服技巧
沟通说服技巧
原则 目的 效果
沟通三要素
文字 语调 肢体动作
问话—所有沟通销售关健
问话两种模式 1 开放式 2 约束性
问 开始 问 兴趣 问 痛苦 问 需求 问 快东 问 成交
问问题的方法
1 问简单、容易回答的问题 2 问“是”的问题 3 从小“是”开始 4 问二选一的问题 5 事先想好答案 6 能用问尽量少说
太贵了！
太贵了是口头禅; 太贵了是了衡量的一种方法;
1、价钱是你的部分留到后面
再说，我们先来看看适不适合你。 3、以高衬低; 4、为什么觉得太贵了？ 5、是的，我们的价钱是很贵的，但是有成千上万的
人在用，你想知道为什么吗？
太贵了！
6、以价钱贵为荣； 7、故意讲错法； 8、大数怕算法； 9、塑造价值，产品来源; 10、你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了
销售原理 及销售关键
销售过程中销的是什么?
销?
自已
产品与顾客之间有一个重要的桥梁— —销售人员本身
贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已
让自已看起来像个好产品
销售过程中售的是什么?
售？
观念
卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买 的？
观——价值观
信念——相信的事实，对企业、对产品、 对人
买卖过程中买的是什么?
黄金客户七个特质
一、对你的产品与服务有迫切的需求 二、与计划之间有没有成本效益关系 三、对你的行业、产品或服务持肯定态度 四、有给你大订单的可能 五、是影响力的核心 六、财务、稳健、付款迅速 七、 客户的办公室和他家离你不远
四、如何建立信赖感?
1、看起来像此行业的专家 2、要注意基本的商业礼仪 3、问话建立信赖感 5、身边的物件建立信赖感 6、使用顾客见证 8、使用媒体见证 10、一大堆名单见证 12、环境和气氛
面对面顾问式销售！
主讲：
如何学得更好?
被动听5% 听、大声回应10% 记笔记20% 加演示35%
加讨论50% 加演练75% 教别人90% 大量使用100%
如何学得更好?
多参与多获得 少参与少获得 不参与不获得
大声回应大幅度提升业绩 小声回应小幅度提升业绩 不回应不提升业绩
后回家使用后悔的经验？一分钟一分货，我们没有 办法给你最便宜的但是我们可以给你合理整体交易。
太贵了！
11、富兰克林; 12、你觉得什么价钱比较合适？ 13、你说钱比较重要 还是效果比较重要？ 14、生产流程来之不易; 15、价格≠成本; 16、感觉……觉得……后来发现——我完全了解
你的感觉，很多人第一次看到我们的价格也这 样觉得他们后来发现。
4、聆听建立信赖感
7、使用名人见证 9、权威见证 11、熟人顾客的见证
五、了解顾客需求
N 现在 E 满意 A 不满意 D 决策者 S 解决方案
F 家庭 O 事业 R 休闲 M 金钱
“撬墙角”模式
1、现在用什么? 2、很满意这个产品? 3、用了多久了? 4、以前用什么? 5、你来公司多久了? 6、当时换产品你是否在场? 7、换用之前是否做了了解与研究? 8、换过之后是否为企业及个人产生很大的利益? 9、为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢?