影响分销渠道的因素
市场营销练习题答案(2)
市场营销练习题1.影响分销渠道设计的因素有（）。
A 顾客特性B 产品特性C 竞争特性D 企业特性E 环境特性参考答案： B C D E解析：本体考查的是渠道设计的影响因素有产品特性、竞争特性、企业及环境相关因素，故答案是BCDE2.无店铺零售的主要形式有（）。
A 上门推销B 购货服务公司C 自动售货D 电话电视订购销售E 传销参考答案： A C D3.自己进货，并取得产品所有权后再批发出售的商业企业是经纪人或代理商。
（）A) 正确B) 错误参考答案： B4.企业推出新产品时采用高价格高促销的策略为（）。
A 慢渗透B 快渗透C 慢取脂D 快取脂参考答案： D解析：高价格高促销是快速撇脂的策略，故此题选择D5.某种产品的最低价格取决于该种产品的（）。
A 市场需求B 成本费用C 市场占有率D 竞争产品价格参考答案： C6.假定某品牌微波炉单价由800元降至600元，销量由1万台增至1.5万台，则说明该产品的需求价格弹性为（）。
A 无弹性B 缺乏弹性C 富有弹性D 单元弹性参考答案: C7.买主和卖主只能接受价格而不能决定价格的市场条件是（）。
A 完全竞争B 垄断竞争C 寡头竞争D 纯粹垄断参考答案： D8.（）是指依据本行业通行的价格水平或平均价格水平制定价格的方法。
A 竞争价格定价法B 随行就市定价法C 密封投标定价法D 需求差异定价法参考答案： B9.不以实际成本为主要依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格为消费者接受的定价方法是（）。
A 认知价值定价法B 差别定价法C 目标定价法D 反向定价法参考答案： D10.在企业产量过剩、面临激烈竞争或试图改变消费者需求的情况下，企业的主要定价目标是（）。
A 维持企业生存B 当期利润最大化C 市场占有率最大化D 产品成本最小化参考答案： D11.某种产品的最高价格取决于该种产品的（）。
A 市场需求B 成本费用C 市场占有率D 竞争产品价格参考答案： B12.（）是指依据本行业通行的价格水平或平均价格水平制定价格的方法。
原创影响企业分销渠道设计的因素有哪些
原创影响企业分销渠道设计的因素有哪些分销渠道是企业将产品或服务推向市场的关键环节之一。
良好的分销渠道设计在企业的销售和市场拓展中起到至关重要的作用。
然而，要设计一个成功的分销渠道并不容易，需要考虑到许多因素。
本文将探讨一些原创影响企业分销渠道设计的因素。
1. 市场需求市场需求是企业分销渠道设计的基础。
企业首先需要准确地了解产品或服务在目标市场中的需求情况，包括需求量、需求类型、消费者特点等。
通过分析市场需求，企业可以确定适宜的分销渠道类型和数量，以满足市场的需求。
2. 产品特性产品特性对分销渠道设计有着重要的影响。
不同类型的产品可能适合不同类型的分销渠道。
例如，消费品可能适合使用零售商作为主要分销渠道；而工业设备可能需要通过经销商或直销渠道进行销售。
企业需要深入了解自己的产品特性，以找到最适合的分销渠道。
3. 渠道成本渠道成本是企业分销渠道设计的一个重要考虑因素。
不同类型的分销渠道会带来不同的成本，例如分销商的佣金、物流成本等。
企业需要仔细评估各种分销渠道的成本，以确保其分销策略的可持续性和盈利能力。
4. 地理位置地理位置是另一个重要的因素。
企业需要根据产品销售的地域特点来选择适当的分销渠道布局。
如果目标市场分散在不同地区，可能需要建立多个分销中心；而如果目标市场集中在特定地区，则可以选择在该地区设立分销中心。
5. 竞争环境竞争环境对分销渠道设计也有重要的影响。
企业需要研究竞争对手的分销渠道策略，了解他们的优势和劣势。
通过分析竞争对手的分销渠道，企业可以找到自己的差异化策略，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。
6. 法律和政策法律和政策对于企业分销渠道设计也有重要的影响。
不同的国家和地区有不同的法律法规和政策要求，企业需要遵守相关法规，并考虑其对分销渠道的影响。
例如，某些国家可能对外国企业的分销渠道设立有限制，企业需要充分了解相关政策，以便合规经营。
7. 技术支持技术支持也是一个不可忽视的因素。
随着科技的不断发展，企业可以利用各种技术手段来优化分销渠道设计，例如电子商务平台、物流跟踪系统等。
影响分销渠道的因素课件
• 企业信誉好、资金雄厚，则可自由选择分销渠道，
将一些重要的销售集中在手中，建立自己的销售
网点，采用产、销合一的经营方式；也可以选择
间接分销渠道。 反之，企业资金薄弱，则必须依赖中间商进行销 售和提供服务，只能选择间接分销渠道。
2. • 生产企业在销售力量、储存能力和销售经验等方面具备较
发货限额。发货限额高，有利于直接销售；发货
限额低，则有利于间接销售。
(四)环境因素
1.政策规定
• 企业选择分销渠道必须符合国家有关政策和法令的规定，
如专卖制度、反垄断法规、进出口规定、税法。 某些按国家政策应严格管理的商品或计划分配的商品或计 划分配的商品，企业无权自销和自行委托销售，如棉花、 化肥等。
• 反之，诸如工艺品、金银首饰等产品，往
往只设少数的商店经销。
分析顾客需要
• 喜欢什么、在哪里买、何时买？
（二）市场因素
1. • 购买批量大，多采用直接销售；
购买批量小，除通过自设门市部出售外，多采用渠道较长
的间接销售。
2. • 某些商品消费地区分布比较集中，适合直接销售； 反之，适合间接销售。 如：工业品销售中，本地用户产、需联系方便， 因而适合直接销售。外地用户较为分散，通过间 接销售较为合适。
• (2)当价格不同时，进行经济收益的比较，主要考虑销售 量的影响。
4.
• 中间商通常希望生产企业能尽多地提供广告、展
览、修理、培训等服务项目，为销售产品创造条
件。提供的服务水平高，中间商乐于销售该产品， 生产企业则选择间接分销渠道。 • 反之，若生产企业无意或无力满足这方面的要求， 就难以达成协议，迫使生产企业自行销售。
5.
• 生产企业为了合理安排生产，会对某些产品规定
影响分销渠道选择的因素
销售量（把）
六、练一练
▪ 巴黎高档时装，适合采用的分销渠道是( )。 B
A 短而窄
B短而宽
C长而窄
D长而宽
▪ 下列商品不宜直接批售的是 (
A 易损商品
B低价商品
)。 B
C时尚商品
D技术含量高的商品
六、练一练
▪ 浙江省的西瓜运送到杭州市水果批发市场自行销售，这种渠道类型是
( )。 A 宽渠道
BB短渠道
（32—24）X—2400=（28—24）X 8X—2400=4X X=600（把）
直接销售：（32—24）*2000—2400=13600（元）
间接销售：（28—24）*2000=8000（元）
2400
平衡点
直接销售形式利润总量 间接销售形式利润总量
0
--2400 利润（元）
300
600
销售利润平衡点
一、产品因素
▪ 1. 5、产品的理化特性
一、产品因素
▪ 1. 6、产品的技术与服务要求
一、产品因素
▪ 1. 7、产品的用途
一、产品因素
▪ 1. 8、产品的经济生命周期
二、市场因素
1、市场大小 2、市场的地理位置 3、市场的季节性 4、市场竞争 5、消费者购买习惯 6、销售量的大小
市场因素
C窄渠道
D长渠道
▪ 海尔的家电产品在各大商场同时销售，则其分销渠道为 ( )。
AC长宽渠渠A道道
B窄渠道 D短渠道
六、练一练
▪ 对于刚投放市场的新产品，生产企业可以自己组织推销队伍并制定恰
当的销售策略，即采用的渠道是( )。
A 宽渠道
B窄渠道
D
C长渠道
D短渠道
影响国际分销渠道选择的因素
影响国际分销渠道选择的因素分销渠道的选择是企业制定渠道策略的关键。
企业选择何种类型的渠道推销其产品，取决于许多因素。
认真分析影响渠道选择的因素，对企业选择适当的分销渠道起着积极的作用.1.消费者的特点由于各国文化、习俗的差异以及消费者数量、地理分布、购买模式、购买偏好的不同，企业在外贸推广销售渠道的选择上应考虑各国消费者的不同特点。
如企业销售的产品购买者少，市场小，消费者分布集中，则可利用直接销售。
对于便利品的销售，由于消费者购买频繁，可通过批发商、零售商转卖给广大的消费者，而对高档消费品或名牌商品的销售，企业则应精心挑选零售商去推销，甚至在一个地区只通过一家零售商经销其产品。
向消费者收入不均的国家出口产品时，渠道的选择应注意适应性，因为某类产品实际上只适用于某种收入水准的消费者。
2.产品的特点企业在进行分销渠道选择时应考虑自己产品在体积、重量、易腐性、单位价值、服务要求等方面的特点。
如，鲜活产品和时髦用品的时效性很强，中间渠道的选择应越短越好，而对于要求有售后服务的耐用消费品，则选用经销商或独家代理商较为合适.3.现有的中间机构及其营销能力在国际营销中，中间商数目繁多，特点各异。
企业在选择分销渠道时，应考虑其提供的实体分配、储存、广告、推销、消费者信贷等情况。
.比如在印度，所有产品的销售都必须经过代理商一批发商一零售商的通路；在日本，由于批发、零售的分散性，产品必须通过许多中间商才能完成分销。
在商品的实体分配中，各种中间商表现的功能也不同。
如高档的时髦服装，由于价格高、时效性强，或许只有大型零售商、售货代理商和经纪人乐意经营，而普通的批发商往往不敢问津，对于同样一种商品，经营的中间商也会有所不同。
比如，同是罐头食品，出口到美国，经营者多是超级市场；出口到挪威，则是食品经纪人；出口到澳大利亚，则多为经销商。
4.竞争对手的特点—般说来，企业要尽量避免和竞争对手采用同样的分销渠道，美国的化妆品通常是在百货商店和超级市场出售，而爱芳公司则避开竞争者的方式，训练了许多年青漂亮的女子，挨家挨户上门推销化妆品，其利润也很可观。
影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道选择的因素很多。
生产企业在选择分销渠道时, 必须对下列几方面的因素进行系统的分析和判断, 才能作出合理的选择。
(一)产品因素1.产品价格。
一般来说, 产品单价越高, 越应注意减少流通环节, 否则会造成销售价格的提高, 从而影响销路, 这对生产企业和消费者都不利。
而单价较低、市场较广的产品, 则通常采用多环节的间接分销渠道。
2.产品的体积和重量。
产品的体积大小和轻重, 直接影响运输和储存等销售费用, 过重的或体积大的产品, 应尽可能选择最短的分销渠道。
对于那些按运输部门规定的起限(超高、超宽、超长、集重)的产品 , 尤应组织直达供应。
小而轻且数量大的产品, 则可考虑采取间接分销渠道。
3.产品的易毁性或易腐性。
产品有效期短, 储存条件要求高或不易多次搬运者, 应采取较短的分销途径, 尽快送到消费者手中, 如鲜活品、危险品。
4.产品的技术性。
有些产品具有很高的技术性, 或需要经常的技术服务与维修, 应以生产企业直接销售给用户为好, 这样, 可以保证向用户提供及时良好的销售技术服务。
5.定制品和标准品。
定制品一般由产需双方直接商讨规格、质量、式样等技术条件, 不宜经由中间商销售。
标准品具有明确的质量标准、规格和式样, 分销渠道可长可短, 有的用户分散, 宜由中间商间接销售；有的则可按样本或产品目录直接销售。
6.新产品。
为尽快地把新产品投入市场, 扩大销路, 生产企业一般重视组织自己的推销队伍, 直接与消费者见面, 推介新产品和收集用户意见。
如能取得中间商的良好合作, 也可考虑采用间接销售形式。
(二)市场因素1.购买批量大小。
购买批量大, 多采用直接销售；购买批量小, 除通过自设门市部出售外, 多采用间接销售。
2.消费者的分布。
某些商品消费地区分布比较集中, 适合直接销售。
反之, 适合间接销售。
工业品销售中, 本地用户产需联系方便, 因而适合直接销售。
外地用户较为分散, 通过间接销售较为合适。
影响企业分销渠道设计的因素有哪些
影响企业分销渠道设计的因素有哪些概述企业的分销渠道设计对于产品销售和市场份额的影响至关重要。
一个有效的分销渠道设计可以帮助企业降低成本、提高销售额，并提升客户满意度。
然而，企业在进行分销渠道设计时需要考虑到多个因素，以确保设计方案的成功实施。
本文将介绍影响企业分销渠道设计的主要因素，并探讨每个因素的重要性和影响。
产品特性一个产品的特性和属性可以对分销渠道的设计产生重大影响。
不同产品的特性决定了其最适合的销售渠道类型。
例如，一些产品可能需要专业的销售人员进行解释和演示，这就需要通过直销渠道来实现。
而另一些产品则可以通过零售店或在线渠道进行销售。
因此，企业在选择适当的分销渠道时，需要对产品的特性进行全面评估。
目标市场企业在选择分销渠道时必须考虑目标市场的特征和需求。
不同的市场有不同的消费者偏好和购买习惯。
企业需要寻找与目标市场相匹配的分销渠道，以确保产品能够迅速到达并获得消费者的认可。
例如，一些市场可能更喜欢通过传统的零售店购买产品，而其他市场则更倾向于在线购物。
了解目标市场的特点和喜好将帮助企业选择最佳的分销渠道。
竞争环境竞争环境是影响分销渠道设计的重要因素之一。
企业需要对竞争对手的分销策略进行详细研究和分析。
了解竞争对手的销售渠道和分销合作伙伴，可以让企业更好地制定自己的分销策略。
企业需要寻找与竞争对手不同的分销渠道，以在市场上获得竞争优势。
此外，竞争环境还影响着分销渠道的成本和效益，因此企业需要对竞争环境进行综合考虑。
渠道伙伴选择适当的渠道伙伴对于分销渠道设计至关重要。
渠道伙伴可以是分销商、经销商或零售商等。
企业需要评估渠道伙伴的能力和资源，以确保其能够有效地推广和销售产品。
与可靠的渠道伙伴建立长期合作关系，可以帮助企业在市场上建立品牌影响力，并实现可持续的销售增长。
成本与效益在设计分销渠道时，企业需要平衡成本与效益。
一些分销渠道可能具有高昂的运营成本，但在销售额和市场份额方面具有巨大的潜力。
分销渠道影响因素
分销渠道影响因素企业在渠道选择中，要综合考虑渠道目标和各种限制因素或影响因素。
影响渠道选择的主要制约因家有:一、顾客因素：潜在顾客的数量、地理分布、购买频率、购买习惯等都会影响企业对销售渠道的选择。
一般说来。
顾客多而分散、每位顾客需求量小或购买频繁的产品，宜采用间接渠道、长渠道、宽渠道销售；顾客集中（需求集中）、需求特殊、偶尔订货或购买产品，宜采直接渠道、短渠道、窄渠道销售。
二、产品因素：（1）产品的易毁性或易腐性。
如果产品易毁或易腐，则采用直接或较短的分销渠道。
(2)产品单价。
如果产品单价高，可采用短渠道或直接渠道，反之，则采用间接促销渠道。
(3)产品的体积与重最，体积大而重的产品应选择短渠道;体积小而轻的产品可采用间接销售渠道。
(4)产品的技术性。
产品技术性复杂需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售渠道，反之，则选择间接销售渠道。
三、中间商特性：各类各家中间商实力、特点不同，诸如广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。
(1)中间商的不同对生产企业分销集道的影响。
(2)中间商的数目不同的影响。
按中间商数目多少的不同的情况，可选择密集式分销。
选择性分销，独家分销四、生产企业本身的因素：(1)企业实力强弱。
主要包括人力、物力、财力，如果企业实力强可建立自己的分销网络，实行直接销售，反之，应选择中间商推销产品。
(2)企业的管理能力强弱。
如果企业管理能力强，又有丰富的营销经验，可选择直接销售渠道，反之，应采用中间商。
(3)企业控制渠道的能力。
企业为了有效地控制分销渠道，多半选择短集道，反之，如果企业不希望控制集道，则可选择长渠道。
五、环境因素：从微观环境来着，企业要尽量避免和竞争者使用相同的销售渠道。
同时，要调查研究某一市场上零售商、批发商的规模大小、购买数量大小与竞争状况，将这些情况与企业的生产量和生产周期进行比较，选择协调性好、适应性强的销售渠道。
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影响分销渠道的因素与模式
一。
市场因素
1。
购买批量的大小
2。
消费者的分布
3。
顾客的数量
4。
消费者的购买习惯
二。
产品因素
1。
产品单价
2。
时尚性
3。
体积和重量
4。
易损易腐性
5。
技术性
6。
产品市场寿命周期
三。
生产企业本身的因素
1。
资金能力
2。
销售能力
3。
可能提供的服务水平
4。
发货限额
四。
政府政策因素
五。
中间商因素
六。
经济效益因素
1。
销售费用
2。
价格分析
如何在变化万千的市场环境中找到最适合企业自身的渠道模式?企业是否应当盲目追求所谓的“精耕细作”?如何从现有的资源环境出发，找到适合企业的渠道模式?
对于渠道模式，企业往往容易陷入两个误区：第一，对于渠道模式并不重视，看着别人怎么
做自己就怎么做，盲目的采取跟随策略，这种做法往往导致企业资源的空置，错失企业发展的良机;第二，喜欢寻找所谓的“最佳模式”，总是认为有一种渠道模式是所有模式中最好的，这种做法常常会导致企业资源的无效投入，浪费了大量的企业资源不说，更会严重影响企业的利润。
因此，在选择渠道模式的过程中，应从行业、产品、风险、资源等四个角度出发，砍好渠道模式选择的四要点。
渠道模式选择一要点——行业生命周期
对于任何企业，在考虑渠道模式时，首先要考虑行业环境;而行业生命周期对于渠道模式也产生了巨大的影响。
培育期：处于培育期的行业，方兴未艾，客户的需求有待激发。
处在这个阶段的行业中的企业，各方面都应力求“简单有效”;而在选择渠道模式的时候，应当重点考虑大代理。
成长期：行业发展迅速，客户的需求被有效开发，行业容量迅速增大，也吸引了大量企业进入行业，市场竞争越发激烈。
但即使有大量的企业涌入，由于市场蛋糕的不断增大，企业也有着比较理想的自然增长。
处在这个阶段的企业，应从扩张角度出发，重点考虑实行广泛的分销，精耕细作，扩大企业与客户接触的面积，同时加强对渠道的帮扶力度，在有效利用渠道力量的同时培育乃至掌控渠道。
甚至在增加渠道、终端数量的时候，可以不计成本，中国企业发展史上著名的“自营终端”均发生在行业成长期;
成熟期：行业容量接近饱和，仍然有大量的企业涌入，同时大量的企业退出该行业，优势企业集团出现。
企业发展减缓但比较稳定，在渠道模式方面已经很难谋求更大的突破。
此时的企业，应重点考虑完善企业渠道管理制度，促使渠道迅速走向成熟，加强对渠道的掌控并逐渐减小对渠道的支持力度;
衰退期：行业容量完全饱和，半垄断性企业形成，企业的自然发展基本停滞。
处在这个阶段的企业，继续维持庞大的渠道开支将有力不从心的感觉，应及早下手，减小渠道模式，逐渐回归大代理方向。
而此时的大代理与行业培育期的最大不同在于：此时企业掌握了大量的渠道下游资源，通过很小的投入即可以掌控渠道。
当然，以上的渠道模式仅为企业最初考虑的方向;在选择渠道模式的时候，不仅仅考虑行业的发展周期，同时也应当考虑产品的特性。
渠道模式选择二要点——产品特性
不同的产品应选择不同的渠道模式，处于不同阶段的产品也应选择不同的渠道模式。
例如快速消费品和工业品，在选择渠道模式的时候，由于产品特性的不同，所选择的渠道模式往往完全不同。
对于快速消费品，消费群体巨大，消费频率高，消费地点复杂。
对于这种产品，即使在行业的培育期，在考虑大代理模式的同时，也应适当缩小代理区域的划分，增加代理数目;
而对于工业品，消费群体数量较小且固定，消费频率也相对固定。
对于这种产品，则应最大化的利用渠道力量，而适当减小企业自身的投入;
产品特性不仅仅包括产品自身的性质，同时包括了消费者购买产品的动机、频率、时间、地点、决策因素，及产品的销售特性如季节性等一系列与产品相关的内容。
因此，即使同一个行业中的产品，也会因为产品特性的不同而采取不同的渠道模式。
即使对于同一个产品，在不同的阶段也应采取不同的渠道模式，以适应企业资源的瓶颈。
在综合考虑行业周期与产品特性之后，初步的渠道模式已经确定;但是，此时的企业不应匆匆做下决定，而应考虑第三个问题——
渠道模式选择三要点——投入与回报
渠道必将伴随着投入，而这种投入可以视作一种风险投资。
对于风险投资来说，存在两种预期：长期投入与短期效益。
在选择渠道模式的时候，应考虑企业的风险承担能力，以提高渠道模式与企业资源的适应度。
当企业进入一个地方，需要考虑两种模式：建立区域办事处广泛分销或者寻找大代理商。
此时，企业需要进行一系列的投入回报计算，以考虑两者的优劣：
建立区域办事处广泛分销的投入与回报：
·固定投入大，如办公室、办公用品，人员等，设为A;
·浮动投入小，所需要的广告投入、促销投入等设为b%;
·初期销量小，后期销量大;
寻找大代理商的投入与回报：
·固定投入小，设为a;
·浮动投入大，所需要的广告投入、促销投入等设为B%;
·初期销量大，后期销量小;
在这种情况下，则两种模式的销量将存在一个重合点——M。
在计算M值时，我们可以利用一个回归等式：A+bM=a+BM;M=(A-a)/(B-b)
当然，这种计算方法仅是一种参考;在实际的市场运作过程中，存在大量的不可预估的变数，无法计算精确的M值。
同时，企业在前期成长的过程中，可能为了迅速增量哪怕销量预期高于M仍然选择大代理模式，或者受投入限制而不得不选择大代理模式。
渠道模式选择四要点——企业资源
即使以上三步完成后，并不代表企业的渠道模式已经确定。
以上三要点分别从行业、产品、风险等三个角度出发，实现渠道模式的出去确定;但选择渠道模式的时候必须考虑企业资源的匹配性，这也是渠道模式最关键的指标之一。
同样一个产品，娃哈哈所采取的渠道模式与一个小型乡镇企业所采取的渠道模式必然不同;由于双方的企业资源存在较大的不同，导致渠道模式的匹配度完全不同，进而影响了渠道模式的选择。
一般来说，前三步可以找到一个比较理想的渠道模式;在企业资源不匹配的情况下，企业可以考虑进行试点运营，在完善模式的同时培养经验与队伍，提高企业的资源广度与深度以谋求与理想渠道模式的匹配程度。
在对企业资源进行评估的过程中，重点需要判断企业的几个因素：、企业资金储备、企业组织结构、目前的团队、员工技能等。
渠道模式选择
因此，企业选择渠道模式的过程实际上是一个系统工程;企业既应跳出跟随竞品的常规，也应适当考虑各种渠道模式对于企业的适应性，有步骤的选择出最适合企业的渠道模式。
一般来说，在选择渠道模式时，首先通过行业发展周期初步筛选，结合产品特性进行第二次筛选，最后通过投入回报比进行综合评定，同时结合企业资源作出决策。
不同的发展阶段，企业应采取不同的行动，以实现渠道模式的优化。