药品营销与管理
GSP实施技术 GSP药品销售与售后管理
（1）确保药品送达购买方《药品经营许可证》所载明的仓库 地址、药品零售企业注册地址，或者医疗机构的药库。
(三)建立购货单位档案 ❖ 以上证明文件应当分类归人客户档案。建立购货
单位档案信息，需要详细记录购货单位基本情况 、证件情况、信誉度情况等。
7.1 药品批发销售管理
7.1 药品批发销售管理
三、药品销售流程
❖ 1.业务员签订销售订单 业务 员与客户沟通洽谈，签订销售订单。 ❖ 2.开票员开具《药品销售单》草稿 开票员根据销售订单要求， 在计算机销售管理系统中开具《药品 销售单》草稿。《药品销售单》草稿在开票过程中，如果有疑问 ，需要及时与业务员或者购货单位沟通协调。开票时要遵循近效 期药品先出的原则，近效期3个月的药品原则不能开出:近效期6个 月的药品应征求销售人员同意，才能开出。《药品销售单)草稿， 包括药品的通用名称、规格、剂型、批号、有效期至、生产厂商 、购货单位、销售数量、单价、金额、销售日期。 ❖ 3.保管员拣货 《药品销售单》草稿在计算机系统中自动生成发货指令，保管员 根据发货指令拣货，拣选药品，要确保货单一致。
❖ 2.医疗用毒性药品销售管理 毒性药品的收购、经营由各级药品监督管理部门指
定的药品经营企业负责。 ❖3. 放射性药品的销售管理放射性药 品的生产、供
销业务由能源部统一管理。
7.1 药品批发销售管理
❖ (二)销售国家有专门管理要求的药品 ❖ 1.销售蛋白同化制剂、肽类激素药品 条件：(1)有专门的管理人员; (2)有专储仓库或者专储 药柜; (3)有专门的验收，检查、保管、销售和出入库 登记制度; (4) 法律、行政法规规定的其他条件。 ❖ 药品批发企业应跟踪核实药品送货交接情况，核
61项目六 药品销售与售后管理任务一药品批发
项目六药品销售与售后管理药品销售和售后服务是药品流通的最终环节。
对药品经营企业来说，药品只有销售出去才能转化成效益；对药品来说，经销售到达患者手中被使用了才能体现其价值。
药品销售和售后服务涉及药品经营企业和客户两个主体，药品经营企业需对其销售的药品质量负责，审核客户的合法资质并提供售后服务；客户发现药品质量问题或有其他不满意时，也有权利要求药品经营企业做出相应处理。
其目的都是为了保证医药消费者的用药安全、有效。
任务一药品批发销售管理药品批发企业在药品流通过程中起着承上启下的作用，药品批发企业需要将药品销售给合法的购货单位，如药品零售企业、其他药品批发企业、医疗机构等。
同时，要为购货单位客户提供合法票据，做好销售记录，保证药品销售流向真实、合法。
一、药品销售人员职责与要求药品销售人员是药品经营企业的形象大使，代表着企业的形象、信誉，是一张流动的企业名片。
药品销售人员要向客户传递药品信息，是药品经营企业和客户之间的桥梁。
良好的信息传递可促进药品的销售。
由于药品的特殊性，药品销售人员推广的不仅仅是药品本身，更是围绕健康理念所提供的各种服务。
(一) 药品销售人员的工作职责药品销售人员的基本工作职责是:用其专业的医药知识及促销技巧，对药品特性进行推广与宣传，实现促销的目的。
具体职责是:建立并维护企业的良好形象；通过专业化的营销手段推广企业的药品；通过专业化拜访鼓励客户不断采购本企业的药品；为客户提供帮助、解决问题、清除障碍；收集企业的市场销售信息及市场反应情况；收集医生以及患者对药品的反馈信息；收集竞争品种信息及市场销售信息。
(二) 药品销售人员的相关要求1. （药技）具备相关疾病知识、所销售药品及竞争品种的知识药品销售人员负责所销售药品的推广和介绍，需要具备丰富的专业知识。
专业知识包括相关的医学知识和药学知识。
2.基本的销售知识及消费心理知识药品销售人员还需要有一些销售管理的知识储备，如市场分析、市场的总体把握能力，产品的销售技巧、谈判技巧，客户档案建立与客户关系的维护等。
医药营销管理：中国医药营销十大方略.pdf
中国医药营销十大方略医药作为国家特种管理行业，市场一向风平浪静、寥无战事。
然而，近两年来，世纪之交的医药市场雷声阵阵，热点不断：从药品分类管理到药品价格猛降；从PPA药品遭遇封杀到纳米基因狂潮；从医保类广告夺标到处方药广告退堂；从广告费不超出销售额2%（最近又调为8%）到补钙类产品折戟“黑九月”；从空前规模的兼并重组到大张旗鼓的终端争夺；从WTO的步步压力到2100家医药企业的强制淘汰。
……中国医药市场正在酝酿一场巨大而深刻的产业调整和营销变革。
在全新的时代背景和市场环境下，中国医药企业被推上了轰然而至的现代市场营销舞台。
医药企业惟有顺应大势，转变观念；规整战略，夯实内功；研究市场，创新营销；方能引领市场趋势，实现价值创造。
目录一、产品方略 (3)二、技术方略 (6)三、价格方略 (8)四、服务方略 (10)五、渠道方略 (12)六、终端方略 (14)七、组织方略 (16)八、协同方略 (18)九、国际方略 (20)十、广告方略 (22)一、产品方略药品正从特种保护商品逐步向普通商品转化，作为市场营销的载体，医药产品的市场定位、选择及包装，将全面（程）渗透、影响甚至左右营销的方向、进度和成效。
OTC路线。
国际医药市场上OTC消费已成主流。
我国OTC的销售比重也快速提升至20%，市场容量并以每年15%-30%的速度递增。
另外，我国80%的人口在农村，而用药水平仅相当于城镇居民的三分之一。
这是世界上最大最有增值潜力的OTC市场。
谁都无法无视这一现实！现在，是选择和坚定OTC路线的时候了。
这不仅意味着销售的增加，更是一场营销观念和模式的变革。
为完善销售网络，培养和造就OTC队伍，拓展大市场，抢占未来市场优势奠定基础。
中美施贵宝的成功，与其在国内最早组建OTC专业销售部门和队伍，一开始就瞄准、开发和推广OTC密不可分。
杨森、史可、诺华等医药巨头更是把强力推进在华OTC业务作为首要市场策略。
中药时代。
中药走向世界的大门已打开。
药店药品销售及处方管理制度
药店药品销售及处方管理制度一、背景随着人们健康意识的提高以及现代医疗技术的发展，药店在社区中扮演着重要的角色。
然而，药品是一种特殊的商品，具有一定的风险性，为了保障公众安全和健康，药店需要建立药品销售及处方管理制度。
二、药品销售管理制度1.药品库存管理：a)设立专门的库房，存放药品，并定期进行库存盘点；b)对于过期药品，应及时淘汰；c)对于高风险药品，加强仓库管理，确保安全性和可追溯性。
2.药品采购与进货管理：a)药店应与合法的供应商建立稳定的合作关系，确保药品质量和供应链可追溯；b)采购药品时应查验药品合格证，确保药品符合国家标准；c)药品进货时，应及时检查药品包装和有效期，并妥善存放。
3.药品销售管理：a)具备药师资质的人员才能从事药品销售工作；c)销售处方药品时，要求患者提供有效处方，并进行合理的用药指导；4.药品价格管理：a)清晰标示药品价格，不得违规加价销售；b)对于涉及医保的药品，按照相关规定执行价格政策。
1.处方接收与储存：a)药店接受处方时，应核对处方的有效性，并与患者进行核对确认；b)定期清理存档处方，妥善保管隐私信息。
2.处方审核与标注：a)药店应设立专门的处方审核岗位，负责审核处方的合理性和准确性；b)对于复杂的处方，应有药师参与审核；c)标示处方的审核日期、审核药师的签名等信息。
3.处方调剂与发药：a)严格按照处方调剂药品，确保药品与处方的一致性；b)对于处方药品，要求患者提供有效处方并核对身份信息；c)按照规定核对药品的名称、剂量、用法用量等信息；d)在药品盒上标注处方的序号、发药日期以及调剂药师的签名。
四、追溯管理制度1.药品追溯系统：a)建立药品追溯系统，实现药品生产、流通、销售全过程的可追溯；b)药店应接入药品追溯系统，并及时上传相关信息。
2.药品召回：a)对于发现药品存在质量问题或安全隐患的情况，药店应主动配合药品生产厂家进行召回；b)对于已售出的药品，药店应及时选择符合要求的方式予以召回。
药品经营与管理的职业认知
药品经营与管理的职业认知药品经营与管理的职业认知1. 引言药品经营与管理是一个重要且复杂的领域，它涉及到药品的生产、流通、销售、监管等方方面面。
作为从事这一行业的从业者，对于药品经营与管理的职业认知至关重要。
本文将从深度和广度的角度，探讨药品经营与管理的职业认知，并分享个人观点和理解。
2. 药品的特殊性药品具有特殊性，它与人们的生命健康密切相关，因此对药品的经营与管理要求严格。
从深度上来说，在药品经营与管理过程中，我们首先要了解药品的分类、性质和用途。
不同类型的药品有着不同的特点和用途，因此在经营与管理中要根据药品的特殊性来制定相关政策和措施。
3. 药品的生产与流通药品的生产与流通是药品经营与管理的重要环节。
在生产环节中，我们需要了解药品的生产工艺、质量控制和药品监管政策，以确保生产出的药品符合相关标准和要求。
在流通环节中，我们需要了解药品的仓储、运输和销售等流程，以确保药品能够安全地到达药店或医院。
4. 药店的经营与管理药店是人们获取药品的重要渠道，对于药店的经营与管理要求我们具备全面的认知。
在药店的经营过程中，我们需要了解药品的采购、销售和库存管理等方面。
药店的服务质量和药师的素质也是药店经营与管理的重要内容，我们需要提供良好的医疗咨询和服务，以满足客户的需求。
5. 药品监管与法律法规药品监管与法律法规是药品经营与管理的核心内容，对于这个主题的认知尤为重要。
我们需要了解相关的法律法规，如《中华人民共和国药品管理法》等，以及药品监管机构的职责和权力。
我们还需了解药品监管的标准和流程，以便我们能够遵循相应的法规和规定。
6. 个人观点和理解个人认为，药品经营与管理的职业认知主要包括对药品特殊性的理解、药品的生产与流通、药店的经营与管理，以及药品监管与法律法规等方面的认知。
在这个领域，我们需要具备多方面的专业知识和技能，才能够做好药品的经营与管理工作。
我们还需要不断更新自己的知识和技能，以适应行业的快速变化。
药品市场营销与药品流通监督管理课件
4.5%
费用率
11.15%
3%以下
利润率
0.67%
1.55%
前十位所占比重药品市2场0营%销与药品流通监督管理
96%
第三节 药品流通的监督管理
Section 3: Administration of Drug Distribution
药品市场营销与药品流通监督管理
一、药品流通监督管理概况
药品市场营销与药品流通监督管理
❖ （一）药品流通的概念和特点
❖ 1．药品流通的概念
▪ 商品流通:以货币为媒介的商品交换 ▪ 药品流通: drugs distribution,指药品从生
产者转移到患者的过程。
药品市场营销与药品流通监督管理
❖ 2．药品流通的特点
▪ ①药品质量要求高：禁止假劣药流通；流通中 保持药品质量
▪ ②药品品种、规格很多，分类复杂 ▪ ③参与机构、人员多 ▪ ④药品定价和价格控制难度大：药品价格不能
❖ 我国药店
❖
销售结构(各种商品所占销售额的比例)
药品占93.7% 处方药53.0%，食品8.7%，普通商品
药品5.9%，食品15.0%，普通商品
处方药10.5%，食品69.5%，普通商品
药品64%，保健品12%，中草药9%， 医疗器械7%，其它8%
药品市场营销与药品流通监督管理
中美医药连锁业及零售业的差别
▪ 包括：各级各类医药公司，中药材批发市场。
❖ 特点： ❖ （1）药品流通的中间环节，销售对象是医药单位、其他批
发商、医药零售商； ❖ （2）交易有一定数量起点，交易次数少、批量大。 ❖ （3）一家批发企业对应多家生产者及多家零售机构（或其
他批发商）
药品市场营销与药品流通监督管理
药品经营与管理中的市场营销策略与实施
药品经营与管理中的市场营销策略与实施1. 引言1.1 概述药品经营与管理是一个复杂而关键的领域，市场营销策略和实施在这个领域中扮演着至关重要的角色。
药品企业需要通过市场营销来提高产品知名度、拓展市场份额，与此同时还需要遵守相关的法律法规和伦理规范。
因此，本文将着重探讨在药品经营与管理中所涉及的市场营销策略与实施，并分析相关的监管措施。
1.2 文章结构本文将分为五个主要部分进行讨论。
首先，在第2部分中，我们将介绍药品市场营销策略，包括市场调研与分析、定位与目标市场选择以及产品定价与定位策略。
然后，在第3部分中，我们将详细讨论药品市场营销的实施方式，包括渠道建设与管理、广告与宣传策略以及销售推广与促销活动。
接下来，在第4部分中，我们将深入探讨在药品经营管理中的市场监管措施，包括营销活动合规性管理、不正当竞争防范措施以及市场准入和审批制度。
最后，在第5部分中，我们将总结本文的主要观点和结果，并对未来的发展进行展望并提出建议。
1.3 目的本文的目的是帮助读者了解在药品经营与管理中所涉及的市场营销策略与实施，并认识到其重要性。
通过深入分析市场调研、产品定位、渠道建设等关键环节，读者将能够更好地理解如何有效地推广和管理药品。
此外，我们还将介绍相关的市场监管措施，以使企业在药品经营中遵守法律法规，减少风险并提升企业形象。
最终，我们希望本文可以为药品经营与管理领域的从业人员提供有益的参考和指导，促进药品行业的可持续发展。
2. 药品市场营销策略：2.1 市场调研与分析：在药品市场营销策略的制定过程中，进行全面而准确的市场调研和分析是至关重要的。
药品企业需要了解目标市场的需求、竞争状况和消费者行为等信息，以便合理制定市场营销策略。
通过收集和分析来自医疗机构、专家、患者及其他渠道的数据，药品企业可以确认产品所在的具体细分市场，并了解该市场中的竞争对手、药物需求与价格敏感度等因素。
2.2 定位与目标市场选择：药品企业需要明确定位和选择目标市场，即明确产品适用于哪些人群以及如何满足其需求。
药品营销与管理
促进企业发展
药品营销有助于企业提高销售业绩 ，扩大市场份额，提升品牌影响力 ，从而获得更大的经济效益。
推动行业发展
良好的药品营销管理有助于推动整 个医药行业的发展，提高行业整体 水平，促进技术创新和产品升级。
药品营销的历史与发展
历史回顾
药品营销的历史可以追溯到古代药店的出现。随着工业革命的发展和科技进步，药品营销逐渐形成了专业化的体 系。
特点
药品营销具有专业性、法规性和社会责任性的特点。专业性 要求药品营销人员具备医药专业知识，法规性要求药品营销 活动必须符合相关法律法规，社会责任性要求药品营销必须 以患者为中心，保障公众健康。
药品营销的重要性
满足患者需求
药品营销的目的是满足患者的需 求，提供安全、有效的药品，提
高患者的生活质量。
药品市场需求量
分析不同地区、不同年龄段、不 同收入水平的消费者对药品的需 求量，以及药品需求的变化趋势 。
药品市场需求结构
研究不同类型药品的需求结构， 包括处方药、非处方药、中药、 生物制品等的需求比例。
药品市场需求影响
因素
分析影响药品需求的因素，如人 口老龄化、慢性病发病率、医疗 保障政策等。
药品市场供给分析
互联网渠道
通过电商平台和在线药店销售药品。
零售渠道
通过药店等零售终端销售药品给消费 者。
促销策略
广告宣传
通过各种媒体进行广告宣传，提高药品知名度和销售量。
促销活动
开展促销活动，如买赠、折扣等，吸引消费者购买。
学术推广
通过学术会议、专家讲座等形式，向医生推广药品的特点和优势 。
03
药品市场分析
药品市场需求分析
案例三：某药店的客户关系管理
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➢ 特点：在组织机构设置上强调了市场营销部门 的地位和作用，提出了营销学的经典理论。
➢
➢
•8
同时代的中国
1840－1842－1858－1860－1894－ 1895
鸦片战争 北京条约
南京条约 甲午海战
天津条约 马关条约
1900－1910－1911－1931－1937－1946
义和团
辛丑条约
•11
1978年，中国开始采取改革开放政策，计划经济体制 被打破，市场在资源配置中的调节作用逐渐发挥，市场 营销学开始引起了我国政府、学术界、企业界的关注。 1981年，企业管理出版社公开出版《市场学》。
今天，越来越多的人开始运用市场营销学的理论与方法 指导经营活动。尽管我国面临着市场体系发育不良，法 制不够健全，人们的思维方式还难以转变等困难。但是 随着社会的进步，观念的改变，营销学必然会在指导企 业持续发展中发挥更大的作用。
案例1：浙江省萧山市江南大厦掌握了全市共有26000多户居民户的资料 后，征得公安部门同意和支持，发动全体员工利用节假日和业务时间到 各派出所抄录全市所有居民户住址和户主姓名，并在新年前夕加班书写 了一张张“值此新年佳节之际，衷心祝贺您和您的全家在新的一年里合 家欢乐，万事如意”的贺年明信片寄往每家每户。此举在浙江商界引起 了轰动。
➢
prioritizing positioning
➢ 在学科体系上已由基础市场营销学发展到创立特定市场营销学，将基 础市场营销学的原理和方法应用到特定市场营销活动中。
➢ 4C customer cost convenient communication
•10
营销学在我国
我国重视市场营销学是1980年以后。 以前中国的企业是政府机构 的附属物，生产出来的产品 由政府统一包销，根本不需 要研究市场。当美国的市场 营销学在战后广泛传播到欧 洲、日本的时候，中国人对 其很陌生。
望，强调了人们的购买能力，使商品交换关系建立
在现实可靠的基础上。（案例：日本的9吨汽车，
扁针与中国的课桌椅）
•15
（二）营销环境
1.微观营销环境 （1）供应者与经销商 （2）竞争对手行为
2.宏观营销环境 （1）人口 （2）经济 （3）社会文化、政治
•16
1.微观营销环境
1、供应者与经销商 供货的及时性和稳定性、连续性 。供货的质量水平高，生产出产 品好.货物价格变动，直接影响 企业产品的成本，不能过分依赖 于一家或少数几家供应单位或者 经销单位。(长虹与郑百文)
国内将其译为：市场营销学 营——管理，包括计划，组织，协调，控制与决策； 销——产品经过促销活动销售给消费者。
•3
主要内容
一、营销学定义 二、营销学的历史发展 三、营销学的研究对象及意义
•4
营销学的发展
初创时期
应用时期
变革时期
0年代）
缺乏明确的理论原则与理论体系，研究对象不完整，只着重研 究推销术和广告术。研究活动基本上局限在大学的课堂,没有成 为广大企业家活动指南。
货币为媒介的商品交换的场所，形成了商品流通的
过王2换程均、来，遥广满它的义足敏的市需实锐场求质眼是或是光具者）反有欲映特望商定的品需全的求部供，顾求愿客关意。系并。能（够案通例过：交
市场＝消费者＋购买力＋购买欲望，因而，某一商
品的显在市场和潜在市场的总和，就是该商品的最
大市场容量。这种观点强调了人们的需求和购买欲
•12
现代中国营销－电影篇
•票房
发行权
贴片广告
衍生物
英
政府
雄
启动
的
整
人口
合
相传
营
销
二级
模
市场
式
•13
主要内容
一、营销学定义及意义 二、营销学的历史发展 三、营销学的研究对象及意义
•14
（一）市场
1、狭义市场是商品交换和流通的领域
社会分工的不断细化，市场范围不断从一地一域发
展到全国，形成众多的商业城市，这些城市成为以
武昌起义
•9
4.发展时期（70年代至今）
➢ 整个学科提出管理导向理论，强调了市场营销学应着重研究企业市场 营销管理工作中的战略和决策问题。
➢ 4P(麦卡锡) promotion price place product
➢ 6P(科特勒) power public
➢ 10P
probing
partitioning
•19
竞争中的低成本高差异
案例：爱情巧克力的制胜之道
•20
2.宏观营销环境
总人口 人口因素 人口年龄结构
人口地理分布
我国著名的儿童营养液“娃哈哈”是由 浙江医科大学营养学教授研制的从无 化学激素全天然食物中提炼的儿童营 养液，生产该儿童营养液的依据是：
•21
利用人口资料，加深与消费者的联络，实现情感交流，争取潜在顾客。
药品营销与管理
2020年4月20日星期一
主要内容
一、营销学定义 二、营销学的历史起源及发展 三、营销学的研究对象及意义
•2
营销学定义
市场营销学译自英文“marketing”一词。本世纪初发 源于美国，是一门研究企业与市场，经营者与消费者， 管理者与员工，营销目标与营销策略之间相互关系及活 动规律的新兴学科。
• 2.应用时期（20年代—40年代末）
资本主义社会爆发了经济危机，倒闭， 失业。通过成立市场营销学会,由理论家和 企业家共同来研讨市场营销学的实际运用 问题。市场营销学开始为工商企业提供咨 询服务、推销培训、加强促销。研究的内
•6
3.变革时期（50年代—70年代）
➢ 世界社会经济发生了显著的变化。军用品生产转向民 用品生产（福特T型车,哈雷摩托），市场由卖方市场 转向买方市场；“生产过剩”的经济危机爆发比战前 更为频繁，资产阶级采用三高一缩，推销－营销，这 次变革，成为与工业革命并论的一次革命。
•17
销售商是完成交易的重要一环，它有资 本风险，制造商也是，两者要比以前更 为齐心协力才是。－郭士纳
•18
1.微观营销环境
2、竞争对手的行为 低成本价格,降低成本。
差别化战略,追求和创造企业特色，产品及服务 与众不同。（海尔，Sk2）
聚焦战略,企业重点集中于某一特定的细分目标 市场。（可口可乐）
案例2：江南大厦利用贺卡上的编号数码，推出对号有奖优惠购物活动。 元旦那一天江南大厦人山人海，无论是幸运者还是未获中奖者都把一片 感激和温馨之情留在了江南大厦。该商场在萧山市现已是家喻户晓，在 全省也颇有名气。