房地产销售员角色定位
房地产销售岗位责任制
一．销售岗位职责
销售经理岗位责任制
1．带领团队完成公司分配的销售业绩，进行销售团队的管理，负责团队的业务培训、激励、指导和监督；
2．在公司总体业务战略指导下制定相应的销售策略和销售流程，为销售团队开拓有效的客户渠道；
3．在完成自身销售任务的情况下，指导并协助团队成员开展推销工作，包括客户寻找与分析、销售技巧应变、关键客户谈判等；
4．在销售副总的领导下执行公司的各项政策，完成上级分配的其他各项任务，进行重要客户的公关；
5．调动销售团队，积极与其他运营/服务部门进行协作，配合市场部和会员关系部开展市场推广与会员服务。
销售代表岗位职责
1．完成每月分配给个人的销售任务，根据所分配的任务额有效积极的开展销售工作；
2．不断的进行新客户开发，有效开展销售流程的每一个环节，确保销售任务完成；
3．严格遵守并执行销售团队的管理制度，按时参加例行业务会议、执行团队统一的销售工作安排，提交定期工作计划及其他销售文书，准确填写销售报表，对于多次违反制度公司给予相应惩罚；
4．严格执行球会的各项运营制度，包括预定制度，意向客户试打制度及球会其他运营制度；
5．严格遵守公司的意向客户报备制度，避免发生撞单，针对恶意抢单行为公司采取严厉惩罚措施；
6．按照销售团队淘汰机制，离职销售人员需与公司做好客户交接工作，公司将根据交接程度发放离职人员薪水；
7．积极配合市场部和会员关系部开展市场活动和会员服务活动，并从中寻找有效的潜在的客户；
8．认真遵守并执行公司的行政制度，违反制度按相应措施惩罚；。
房地产从业人员类别一级分类,二级分类-概述说明以及解释
房地产从业人员类别一级分类,二级分类-概述说明以及解释1.引言1.1 概述概述部分主要对本篇长文进行简要的介绍和概括。
文章讨论的主题是房地产从业人员类别的一级分类和二级分类。
通过对房地产行业从业人员的分类，我们可以更好地了解不同类别从业人员的职责和特点，进而有助于提高房地产行业的专业化水平。
在本篇长文中，我们将首先介绍文章的结构，以便读者对文章内容的组织有一个清晰的认识。
接着，我们将详细探讨一级分类部分，其中包括类别1和类别2的介绍，涵盖了各类别从业人员的主要职能和角色。
紧接着是二级分类部分，其中包括类别1.1和类别1.2的讨论，我们将对这两个类别进行更详细的解析，以便读者更加全面地了解不同类别从业人员的具体工作内容和要求。
最后，我们将对一级分类和二级分类进行总结，以便读者在阅读本文后能够对房地产从业人员类别有一个清晰的概括和理解。
本篇长文的目的是帮助读者更深入地了解房地产从业人员的分类情况，为房地产行业的专业发展提供参考。
通过对不同类别从业人员的分析和分类，我们可以更好地了解各个类别从业人员的职责和属性，为人才培养、岗位匹配等方面提供有益的借鉴。
同时，本文也可以为从业人员在选择职业发展方向时提供参考，帮助他们更好地规划自己的职业生涯。
在下文中，我们将逐一介绍一级分类的类别1和类别2，以及二级分类的类别1.1和类别1.2，在对每个类别进行详细的解析和分析后，我们将通过总结部分对一级和二级分类进行概括和回顾。
通过全面了解不同类别从业人员的职责和属性，我们有望为房地产行业的专业化和发展提供有针对性的建议和意见。
让我们一同探索房地产从业人员的分类，为行业发展助力。
1.2 文章结构文章结构部分：文章的结构主要包括引言、正文和结论三个部分。
通过这三个部分的组织，读者可以清晰地了解整篇文章的内容和结构。
引言部分主要是对文章进行概述，介绍文章的背景和目的。
在这一部分中，我们将简要说明房地产行业的重要性以及对于从业人员的分类的必要性。
地产人员岗位职业生涯规划书
与合作伙伴建立良好的关系，共同推动项目的成功和发展。
行业专家关系
与行业专家建立良好的关系，以便及时获取最新的行业信息和动态。
05
地产企业如何支持员工职业生涯 规划
提供多元化的职业发展机会
内部轮岗机会
为员工提供跨部门、跨岗位的轮 岗机会，帮助他们了解不同岗位 的职责和要求，增加职业发展的 可能性。
目的和意义
01
帮助地产人员更好地了解行业发展趋势和自身职业 定位
02
提高地产人员的综合素质和竞争力
03
促进地产行业的稳定和可持续发展
定义和概念
地产人员
从事房地产开发、经营、管理、服务等工作的人员
职业生涯规划
根据个人兴趣、能力和职业发展目标，制定合理的职业发展计划和策略，实现个人和组织目标的双赢
02
地产企业在员工职业生涯规划中需要提供更多的培训和发展机会，以提升 员工的职业技能和职业竞争力。
对地产企业的建议
01
建立完善的员工培训和发展体 系，包括职业技能培训、领导 力培训、团队建设等，以提高 员工的综合素质和职业能力。
02
提供个性化的职业发展路径和 晋升机会，根据员工的个人特 点和职业规划，为员工提供更 多的发展机会和挑战。
逐渐增大。
技能要求不断更新，持续学习压力大
03
房地产行业涉及广泛的知识领域，技能要求不断更新，对从业
人员的持续学习和适应能力提出挑战。
地产人员职业发展需求分析
提高专业技能和知识水平
拓展人际网络和发展人脉资源
为了适应行业发展和竞争需求，地产人员 需要不断学习和提高自身的专业技能和知 识水平。
人际网络和人脉资源对职业发展至关重要 ，地产人员需要积极拓展人际网络，积累 人脉资源。
房地产销售培训宝典-以顾客为中心的销售PPT课件
➢ 统一的答客问。设想客户可能会问的所有问题，全部列出来，进行统 一解答，以免同一个问题会有不同的答案。
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19
答客问
➢ 基础问题
1、地理位置在哪里？
2、这块地基以前是作什么用的？
3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？
4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？
5、哪种结构？何种风格？
6、有些什么样的面积？户型？几房？
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18
销售软件准备
➢ 楼盘周边环境的熟悉。附近有什么交通线路，交通规划，有何重大的 市政工程，何时动工、何时完成。附近有何小学、中学和幼儿园，生 活配套是否齐全等。
➢ 与本案产品竞争的有哪些楼盘，他们在哪里？与我们相比有何优点与 缺点，他们的价格如何？房型如何？卖得如何？为什么卖得好，为什 么卖得差？只有做到知彼知己，方能百战百胜。
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16
销售准备
➢ 销售硬件准备 ➢ 销售软件准备 ➢ 销售工具准备 ➢ 销售心态准备
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销售硬件准备
1.模型。包括规划沙盘，立面模型，剖面模型。 2.效果图。包括立面透视效果，鸟瞰效果，中庭景观效果， 3.墨线图。包括小区规划墨线，楼层平面墨线，家具配置墨 4.灯箱片。可以把效果图，家具配置等翻拍成灯箱片，会形 5. 6.裱板。可把楼盘最重要的优点用文字、图表的方式制成裱
.
21
答客问
➢ 生态环境
1、学区是哪所学校？尚有其它学校吗？ 2、周边菜场有哪些？最近是哪一个？ 3、管辖之派出所？位置在哪？ 4、附近有哪些公园？ 5、附近有哪些银行？ 6、最近的邮局在哪里？ 7、附近有哪些医院？ 8、有哪些休闲去处？ 9、主要店铺分布在哪里？都是何种营业项目？ 10、附近主要道路哪几条？ 11、离其它主要生活圈有多远距离？ 12、附近居民大都是什么职业？水准如何？
房地产岗位职责
房地产岗位职责
1. 负责开发和维护与客户的关系，寻找新客户并维护现有客户，以达成销售目标。
2. 研究市场趋势和竞争对手，制定销售策略和计划，确保公司
房地产产品的竞争力。
3. 协助客户选择合适的房地产产品，了解客户需求并提供专业
建议，促成交易。
4. 负责与开发商、房地产经纪人和其他相关人员合作，确保房
地产项目的顺利推进。
5. 管理房地产项目的销售进度，监督合同签署和交易流程，确
保交易顺利完成。
6. 负责房地产市场营销活动的策划和执行，包括线上线下宣传
推广和活动组织。
7. 参与房地产项目的市场调研和分析，提供市场反馈和建议，
为公司决策提供支持。
8. 协助解决客户投诉和纠纷，维护公司声誉和客户满意度。
9. 定期进行销售业绩评估和报告，提出改进建议和计划，不断提升销售业绩和客户满意度。
10. 遵守公司规章制度和业务流程，确保工作符合法律法规和公司政策。
〖销售宝典〗以顾客为中心的销售
三种思维形式决定决策过程
形成“概念”
1、理解 认识性思维 挖掘可能性， 而不是排 除 2、开拓 歧异性思维 按优先顺序， 3、优选 进行筛选 聚敛性思维
• 圆的大小代表所花 的时间。 • 决策进程按特定方 向进行。 • 如果某一思维过程 出现问题或不完整 ，会导致整个逻辑 进程出现困难，甚 至无法进行。
7
第一单元：回到基本点——以顾客为中心
1、销售的陷阱。 2、以顾客为中心的三个 问题。 3、房地产销售流程。 4、售楼员的角色定位。
8
销售的陷阱：盲目推销
• 不了解客户的实际 状况。 • 不掌握客户的真实 需求。 • 自说自话，按自己 的方式推销。 • 自己做一场推介秀 ，让客户成为旁观 者。
9
17
应对参谋的方法
一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。 尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/ 礼物等（好处）不要忘了给参谋一份。 如顾客上楼参观，其他售楼员应主动和参谋聊天，交友； 对顾客特请来的参谋，格外小心伺候。
18
销流程
成交促成
介绍产品、异议处理
发现问题，引导需求
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答客问
基础问题
1、地理位臵在哪里？ 2、这块地基以前是作什么用的？ 3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？ 4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？ 5、哪种结构？何种风格？ 6、有些什么样的面积？户型？几房？ 7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？ 8、公共设施比例是多少？ 9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地点？离市中心有 多远？ 10、与区域内其他物业相比，有何优势？ 11、开发商是哪家？实力如何？建设公司哪一家？建筑师是谁？你们 盖过哪些房子？ 你们公司地址？电话？ 28
房地产公司组织结构、部门职责及定岗定编说明
房地产公司组织结构、部门职责及定岗定编说明一、组织结构房地产公司的组织结构包括总经理办公室、营销部、开发部、设计部、财务部、人力资源部、项目管理部、客户服务部等各种职能部门。
总经理办公室是公司的最高决策机构，负责公司整体经营管理和决策；营销部负责房地产项目的市场营销工作；开发部负责房地产项目的规划、建设和开发工作；设计部负责房地产项目的设计工作；财务部负责公司的财务管理和资金运作；人力资源部负责公司员工的招聘、培训和福利管理；项目管理部负责房地产项目的实施和管理工作；客户服务部负责公司客户的服务和维护工作。
二、部门职责1. 总经理办公室总经理办公室负责公司整体经营管理和决策，包括制定公司发展战略、决定公司的经营方针和政策、协调各部门之间的工作关系等。
2. 营销部营销部负责房地产项目的市场调研、销售策划、广告宣传、客户开发等工作，以确保房地产项目的销售业绩达到预期目标。
3. 开发部开发部负责房地产项目的规划、建设和开发工作，包括选址、规划设计、施工管理等工作，以确保房地产项目的顺利开发和建设。
4. 设计部设计部负责房地产项目的规划设计工作，包括建筑设计、景观设计等工作，以确保房地产项目的设计符合市场需求和客户期望。
5. 财务部财务部负责公司的财务管理和资金运作，包括财务报表编制、资金管理、成本控制、财务分析等工作，以确保公司的财务状况良好。
6. 人力资源部人力资源部负责公司员工的招聘、培训和福利管理，包括员工招聘、员工培训、薪酬福利、绩效考核等工作，以确保公司人力资源的合理配置和有效运作。
7. 项目管理部项目管理部负责房地产项目的实施和管理工作，包括项目进度管理、成本控制、质量管理、安全管理等工作，以确保房地产项目的按期按质完成。
8. 客户服务部客户服务部负责公司客户的服务和维护工作，包括客户接待、客户投诉处理、客户关系维护等工作，以确保公司客户的满意度和忠诚度。
三、定岗定编房地产公司的定岗定编是指公司对各个部门的职责和岗位进行明确划分和编制。
2024年房地产销售个人工作计划（四篇）
2024年房地产销售个人工作计划作为房地产销售部门的一员，我在上级领导的英明指导和跨部门的协同合作下，成功助力团队提前完成了全年销售目标。
尽管全球经济危机的影响广泛，房地产市场经历了剧烈波动，我们的销售团队坚韧地适应了从低迷到繁荣的市场变化。
展望未来，在中国经济复苏及政府对房地产市场的持续调控下，销售工作将充满新的机遇与挑战。
为此，我现制定____年度房地产销售个人工作规划。
1. 提升个人专业技能我将致力于提升自身的业务能力，以稳固的基础应对____年的销售任务。
我将积极参与以销售策略为主导的技能提升课程，以全面增强专业素质，确保在工作中始终保持积极进取、团结协作的工作态度。
2. 研究经济及政策动态新的一年，我将密切关注国内经济及地方房地产市场的最新动向，为制定销售策略提供准确的参考。
鉴于政府已推出一系列房地产市场调控政策，我将深入分析其潜在影响，以便及时调整策略，确保销售目标的实现。
3. 分析产品特性，制定销售策略我将细致分析在售产品的特性，提炼产品亮点，并结合市场同类产品研究，为每款产品定制科学的销售策略、目标及详细的执行方案。
4. 精准定位目标客户，创新销售方法基于过往销售经验及产品理解，我将精准定位目标客户群体，通过数据分析来总结并实施更有效的销售策略。
5. 遵循集团指导，确保销售目标达成我将严格按照既定的销售计划执行，并根据市场反馈及时调整策略。
同时，我将定期评估销售绩效，对突发市场变化做好应对预案，全力以赴完成销售任务。
在____年，我将与团队共同努力，通过专业培训提升销售工作的专业水平，共创辉煌。
2024年房地产销售个人工作计划（二）作为一名新入职的员工，我已通过初步的业务接触对公司的运营有了一定的认识，但我深知这还远远不够。
这种理解的局限性对于我作为业务员的角色来说是一个明显的不足，我建议公司能考虑在未来的时间里，定期为新员工安排系统的学习和培训课程，以提升我们的工作效率和适应能力。
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本课程目录
第一单元：置业顾问角色 第二单元：置业顾问基本素质 第三单元：卓越置业顾问的心理素质 第四单元：专业房地产销售人员需要改变的13种观念 第五单元：房地产销售“五步循环” 第六单元:销售人员应掌握的销售技巧 第七单元：客户购买心理分析
第一单元:置业顾问角色
• 都没错！
我说！
• 置业顾问岗位首先是： • 你谋生的工具 • 你能力提升的梯子 • 你职业生涯不错的开端！ • 是你完善人格的平台
第二单元：销售人员的基本素质
推销之单车理论
后轮代表知识 背景、知识、 技巧
1、公司背景
2、产品知识
3、市场知识
4、顾客心理
5、相关知识
脚踏代表能力 素质、理念 1、学习力 2、控制力 3、表达力 4、专业技巧 5、公关能力 6、交际力
WHO AM I，我是谁?
置业顾问是？
• 书上说： • 1、公司的形象代表 • 2、公司经营理念的传递者 • 3、客户购楼的引导者/专业顾问 • 4、将楼盘推介给客户的专家 • 5、将客户意见向公司反映的媒介 • 6、客户是最好的朋友 • 7、市场信息的收集者 • 8、具有创新精神、卓越表现的追求者
业绩来源于心智模式：非洲卖鞋
销售动力链条
建立良好第一印象三要素在影响力和信任度上所占的 重要性百分比： 1、语言（文字） 7% 2、语调（音调） 38% 3、形象（视觉）55%
早晨颂
推销员的自我训练
今天，
训练句式：
我要微笑， 我充满自信和希望。 今天， 我要为公司创造业绩， 我要与公司一齐成长！
客户一般是在第四次拒绝后 才考虑购买
十一、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子 ➢会抱怨的顾客只占5%----10% ➢有意见而不抱怨的顾客85%不会再来 ➢抱怨处理的好90%的顾客还会再来 ➢满意的客户会向12个人宣传 ➢不满意的客户会告诉20个人以上 ➢抱怨顾客处理的好会更多地转变为忠诚的客户 ➢每开发一个新客户的成本是保留一个旧客户成本的5 倍 ➢流失一个客户的损失，要争取10个新客户才能弥补
建筑
经济
设计
同行
产品价值
市场 规划
行情 政策
七、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 热诚
不厌其烦
热情有礼
有问必答
不虚不假
专业精神
讲到做到
九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 精彩的表演/情绪的转移
创造一种
有利于沟通，表现专业形象，专业性强、 有利于成交的
氛围
十、将顾客拒绝视为成交的契机 成交一般由拒绝开始
将眼前利益转化为长远利益
三、不是卖房屋而是卖价值
整体产品概念 产品延伸价值： 1、销售服务（售前、售中、售后） 2、付款方式、条件 3、销售人员素质 4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。 5、顾客满意度 6、环境、氛围等要素 7、各种销售的创意发挥…… 价值比产品大、产品是价值的载体、 在产品以外可延伸众多价值、 推销是卖价值而非卖产品
十二、将每个客户都视为实现市场穿透的机遇
一个顾客的价值？
如果我们识穿一个顾客被够所隐含的价值，我们就会 好好地对待他。顾客满意会产生口碑效应：一个满意 的客户成功向第二个亲友推荐使用就会产生如下的倍 增：
一张A4纸，对称折叠25次，厚度会 是多少？
十三、成交并非单纯的技巧而是系统和过程构成
售前 售中
前轮代表心态 向往、追求 1、憧憬 2、使命感 3、价值观念 4、信念 5、意志力
销售缺一不可的八大方面
1、1度理论，创意创造力（价值集成、价值放大、价值延伸）
2、销售过程之“空间价值环”建构
3、观念转变
4、激发消费者内需动机的技巧
5、顾客购买心理七阶段之操控技巧
6、专业推销员之“五步循环‘操控技巧
服务是满足
顾客的？
六、不要等待，而要主动出击
推动楼盘销售要素的分析：
项目策划 营销与策划
人员推销
1、产品时常定位是否准确 2、市场推广策略是否适时 3、广告诉求价值是否准确
提供基础价值，营造轰动效应
1、掌握客户需求 2、传播产品价值 3、促进成交
终端销售，深入细致
七、将推销的身份转变为“顾问”身份 “销售人员”角色：行业的专家
乔.吉拉德，吉尼斯销售 记录保持者
假如……将会……
1、假如我见到他，我将会讲 些什么来打开话题？
2、假如顾客问的问题我不懂， 我将会怎么改变？
3、假如他拒绝成交，我将怎 么做？
……
第三单元： 卓越置业顾问的心理素质
一言以蔽之：
死缠烂打、 脸皮厚、
不怕失败
第四单元： 专业房地产销售人员需要建立的13种观念
一、买房是为了生活而不单是为了居住
购房者会注重未来新生活的概念和内涵即：
在居住功能以外，我还能够享受到什么？
因此，
卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念。
房内的生活方式
住宅小区内的生活方式
社区内的生活方式
触动客户的最高动机：定位动机
二、买房不仅是为了居住而是为了投资理财的需要 1、对生活的投资：享受更高质素的生活，是人生的一 种境界 2、投资理财：物业升值前景，以供楼代替交租
成交 由系统和过程的每个细节所构成
7、推销“上善如水”的策略：包融、渗透、适应、善变、聚合、寓有形于无 形
8、掌握高超的“语言绘图”技能
推销员五层级修炼： 一、无意识的不能
二、有意识的不能
三、有意识的能力
四、无意识的能力
五、不自觉追求卓越
推销“霸（八）气” 入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气 被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
四、不是单纯卖硬件还要注重卖感受
不是只告诉客户有什么设施，更重要的是让顾 客进入享受产品的情感空间。
全脑推销法：
（神户牛肉推销）
倾向于怀疑 间接驱动购买行为 缓慢的过程
谁动了我的右脑？
右 脑
左脑
倾向于冲动 直接驱动购买行为 即时速效
五、不是单纯在做买卖，服务更为重要
房产是一个多元素、多层次、范围广、程序多、金额大 的人性化复合产品概念。
房地产专业 销售技巧
置业顾问入行必修 角色与心态
•房地产销售可以让你获得金钱，用倩碧，穿宝姿，甚至买
车买楼
•房地产销售可以让你短期获得职场成功，当主管、当经理、
当总监
•房地产销售可以让你交到诸多朋友，有高官、有老板、有
美女帅哥
•房地产销售有诸多利好，想实现，你们必须从今天开始，
转变你们的角色，摆正你们的心态