《商务谈判与推销实务》项目四
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商务谈判与推销实务-商务谈判准备PPT课件
双方简要介绍，关系描述， 谈判目的及意义说明
谈判小组名称，单 位名称，制定日期
Page
16
任务四 谈判物质条件准备
谈判物质条件
谈判场所的选择
谈判环境的布置
谈判人员食宿安排
任务四 谈判物质条件准备
长桌谈判横式座次
长桌谈判纵式座次
任务五 模拟谈判
谈判小组成员对即将开始 的谈判进行的预演或彩排
意义 方法 注意问题
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
传统媒体
1
5
知情人员
新兴媒体
2
收集 渠道
4
各类会议
3
统计资料
任务一 谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
谈判成员之间约定暗语、 手势、表情等方式
明确与己方企业之间 的联络程序、方式与责 任人 不给对方窃密的机 会，如文件调阅、保 管、复印，代发电报、 电邮等 协议达成前，不应 对外公布 最后的底牌只让关 键人物知道 不过分信任临时服 务人员 信息传递 与保密 不在公共场所谈论 业务问题 资料的管理由专人负责， 并设置安全管理权限 不随意乱放文件
项目小结
• 谈判是一项非常复杂的工作，要在复杂多变的环境中控制谈判的进程 ，为己方争取到有利的谈判地位，事前充分准备必不可少。准备工作 做得如何，将决定谈判能否顺利进行及能否达成有利于已方的协议。
• 谈判信息资料的搜集整理与谈判信息资料的传递与保密是紧密相连的 有机统一，两者都非常重要。
实训目标
能够根据谈判背景， 有效进行谈判的一 系列准备活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三
谈判心态与信息准备 谈判组织准备 制定谈判方案 谈判物质条件准备 模拟谈判 遵循商务礼仪
《商务谈判与推销技巧》课件——项目四 推销洽谈
2、积极提示法：
积极提示法是 推销人员用积极的 语言或其他积极方 式劝说顾客购买所 推销产品的方法。
2222
3、间接提示法：
推销人员不不直 接介绍产品功能、特 点等，而是间接的介 绍与其密切相关的其 他事物，达到向顾客 传递商品信息，从而 间接劝说顾客购买商 品的方法。
23
4、鼓动提示法：
推销人员抓住顾 客的思想、行为 冲动，建议顾客 立即采取购买行 为的方法。
有形的
无形的呢？
5
三层次整体概念
运送
特色
包装
安装 外观
维修
核心利益
款式
品质
信誉
品牌
保证
核心产品 形式产品 附加产品
66
二、产品
2、信赖你的产品
• 详细地了解产品 • 多使用积极肯定的语言 • 做好充分的准备
77
三、心理准备
推销不是卑微的行业
自信
不要怕被拒绝
8
三、心理准备--视频欣赏
（点击播放）...\参考资源\项目四 推销洽谈\心理准备--机会是给有准备的人，只有准备充分了客户才会对你 放心。.flv
2626
小结：
该项目主要学习了推销洽谈的 三个过程以及推销洽谈的技巧。
27
28
以讲述有趣之事入题
以示范的方式入题
1414
3、倾听的技巧
专注倾听
反复思考
约束自己的言行
（点击播放）..\参考资源\项目四 推销洽谈\洽谈技巧 应用---倾听技巧.flv
1515
4、叙述的技巧
先听后说
坦诚客观
给顾客留面子
1616
5、提问的技巧
1、提问时，问题最好有明确的界限。 2、所提问题要切中实质。 3、从顾客感兴趣的问题入手。 4、提问时需掌握分寸，语气要委婉。
推销实务商务谈判4-8章
推销洽谈
它既是接近销准售备的部延门续，的王经理要求你提交一份约见顾客的
推 销
又是计正划式接。近顾请客根的开据始所。 学知识，制定一个简要的推销接近 直接计成了功划解约并见，成顾在功客接有计近利顾划于客中， 应包括推排销除接推销近障的碍：是否目成标功、准备工
人 员 与 顾
并划据。作此的制定项合目理的和推销内计容，约见顾客的内容、方式，并说明
基本情况（名称、规模、地推点销）人/生员产自经营身情准况备/采的购惯方例法/组：织人事情况 P77
（3）熟悉顾客的资料准备
经验法、自我检查法、自我设计法、
作熟主悉要顾是客：又在成不为断常的客追、踪老、顾他反客馈人，基是设础推计上销，法人对员原熟有悉资的料、的比补较充稳和定调买整主。。其资料准备工
2）推销辅助器材准备 P78
1功）按能洽特谈的性主描体述划分的：，往往是专业性；“优点”是站 在单顾一型客洽的谈角（围度绕对一个其主最题有洽谈吸）引力的特性的感悟，往 2往）综按是合参型赞加洽洽美谈谈/（的感洽人谈叹员主数式题量是的划多；分方而面的特）殊利益，是你要站在顾 客一的对一角洽度谈上：常，用向于交他易/额她较说小的明业这务，个是产最品困难或的服洽谈务，会对如推销何员综 合素帮质小助要组求洽他高谈解；：决常用问于题洽谈，项解目决规模后较给大或顾内客容带较复来杂哪的推些行好谈处判，。最重要
掌握并灵活应用各种推销器材（视听/宣传/签约/其他）的内容和功用 3
4.2 约见顾客 P79
约见顾客（商业约见）：
课指堂推练销员习事：先征得顾客同意接见的 行为过程假。设你是深圳市中药厂的推销员，你的目标顾
客是你所在的医药连锁公司的采购部门，推销的产
活动约品过见自程顾的客定一是义个整重个（要推环药销节品。约、见保顾健客 品）。接近顾客
人民大2024《推销实务与技巧》第四版 ppt学习情境4推销洽谈
1.步骤 该方法将推销产品归结为四个步骤： (1)介绍产品的特征(Feature)。 (2)分析产品的优点(Advantage)。 (3)介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)。 (4)提出证据来说服顾客，促成交易(Evidence)。 此方法已在学习情境1中详细介绍，这里不再阐述。
一、介绍产品的方法
一、介绍产品的方法
(二)解答五个“W” 推销人员在策划如何介绍产品时，可以考虑以下五个“W”，具体内容包括以下几点。 1.你为什么来(Why) 这个问题包括： (1)推销人员为什么来访问顾客？ (2)顾客为什么要腾出时间听推销人员介绍所推销的产品？ (3)顾客为什么要买推销品？ 2.产品是什么(What Is It) 3.谁谈的(Who Say So) 4.谁曾这样做过(Who Did It) 5.顾客得到什么(What Do Get)
2.采用此方法时推销人员应具备的知识 FABE介绍法对推销人员的产品知识要求比较高，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识， 具体包括： (1)了解企业的历史，使推销人员便于与顾客交流，并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。 (2)了解产品的生产工艺和制作方法，以便能向顾客介绍产品的性能和质量。 (3)熟悉产品所有性能，以使用“证据”来说服顾客。 (4)熟悉产品的使用方法，以便向顾客示范。 (5)熟悉企业竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身竞争优势。 (6)熟悉产品的发货方式。 (7)熟悉售后服务的运作情况，以便让顾客放心购买，无后顾之忧。
操作平台p141
任务训练一 推销洽谈 任务训练二 产品介绍 任务训练三 产品示范
谢谢您的聆听
THANKS
2回答方式策略
根据不同类型顾客 的需求和特点，采 用相应的回答方式 ，让顾客感受到商 品的优势和价值。
一、介绍产品的方法
一、介绍产品的方法
(二)解答五个“W” 推销人员在策划如何介绍产品时，可以考虑以下五个“W”，具体内容包括以下几点。 1.你为什么来(Why) 这个问题包括： (1)推销人员为什么来访问顾客？ (2)顾客为什么要腾出时间听推销人员介绍所推销的产品？ (3)顾客为什么要买推销品？ 2.产品是什么(What Is It) 3.谁谈的(Who Say So) 4.谁曾这样做过(Who Did It) 5.顾客得到什么(What Do Get)
2.采用此方法时推销人员应具备的知识 FABE介绍法对推销人员的产品知识要求比较高，要求推销人员了解与产品有关的多方面知识， 具体包括： (1)了解企业的历史，使推销人员便于与顾客交流，并在推销中忠诚地代表该企业、该产品。 (2)了解产品的生产工艺和制作方法，以便能向顾客介绍产品的性能和质量。 (3)熟悉产品所有性能，以使用“证据”来说服顾客。 (4)熟悉产品的使用方法，以便向顾客示范。 (5)熟悉企业竞争者及其产品，以便进行比较，从而突出自身竞争优势。 (6)熟悉产品的发货方式。 (7)熟悉售后服务的运作情况，以便让顾客放心购买，无后顾之忧。
操作平台p141
任务训练一 推销洽谈 任务训练二 产品介绍 任务训练三 产品示范
谢谢您的聆听
THANKS
2回答方式策略
根据不同类型顾客 的需求和特点，采 用相应的回答方式 ，让顾客感受到商 品的优势和价值。
课件推销技巧与商务谈判项目四
谢谢
Thank you！
Байду номын сангаас
无论推销员用语言、动作或其他方式引起顾客的好奇心理,都应该与推 销活动有关
必须做到真正的出奇制胜,否则就会弄巧成拙,增加接近的困难 方法应该合情合理,奇妙而不荒诞
任务二 客户接近
一、接近客户的方法
（六）震惊接近法 推销员利用令人吃惊的事来引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的方法 注意:
无论推销员用什么手段来震撼顾客,都应该与推销活动有关 这种方法首先必须使自己震惊,确保奏效,一鸣惊人 应该适可而止,不应该让顾客害怕 讲究科学,尊重客观事实
任务一 客户约见
一、推销约见前的准备工作
约见前准备工作的必要性 做好心理准备，克服访问恐惧症 约见客户应准备的内容 准备方法
任务一 客户约见
二、约见客户的意义、内容及方法
（一）约见的意义 约见有利于推销员成功地接近客户 约见有利于推销员顺利地开展推销洽谈 约见有利于推销员合理地利用时间，提高推销效率
任务一 客户约见
一、推销约见前的准备工作
推销员在约见前要明确： 顾客是谁：顾客的姓名、性别、职务、特点、爱好、问题、愿望、要求 顾客需要什么：主要的购买动机、购买政策、态度、阻力、反对意见 我能提供些什么：产品、其他服务、业务磋商。 我应该如何推销：洽谈要点、注意力、兴趣、购买欲望、购买行动、特殊点。 我要达到什么目的：推销、促使顾客作出决定、影响、介绍情况
（八）提问接近法 推销员利用直接提问来引起客户的注意和兴趣，进而转入洽谈的方法 注意:
问题应表述明确,避免使用含混不清或模棱两可的词句 问题应尽量具体,做到有的放矢 问题应以顾客需求为重点 问题应重点突出 问题的提出应有较大的回旋余地,应全面考虑
电子课件-《推销实务(第二版)》-A42-3745 模块四 报价议价
3. 市场行情
4. 主要竞争者价格
在报价时就要尽量获悉主要竞争者的价格信息，并将它作为重要的参考 依据。
5. 客户的需求特点
推销员在报价时，还要充分考虑客户的需求量大小、是否长期需求、需 求是否紧迫等特征。
6. 客户的心理特征
不同客户在能力、气质、性格方面存在差异，有经验的推销员能敏锐地 捕捉到这些差异特征并灵活地运用相应的报价策略。
课题一 合理报价 课题二 议价谈判
一、合理报价的重要性
一个恰当的报价，既要吸引住客户，又要预留合适的谈判空间，还要能 给自己带来理想的利润。
二、影响报价的因素
1. 产品成本
只有产品的卖出价高于它的成本价，产品出售才有利润。
2. 客户的心理承受能力
推销员对产品或服务的报价有一个重要的参考点，那便是客户对这种产 品或服务的心理承受能力及这种产品或服务的习惯价格。
3. 高位起价
作为卖方，报价起点要高。
4. 心安理得
无论采取口头或书面方式报价，都必须十分果断、肯定、明确，要表达 出不能再做任何变动和没有任何商量余地的气势，并坚持不对报价做出解释 的原则。
5. 差别对待
同一产品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、 支付方式等方面的不同，应给予差别对待而报出不同的价格。
9. 有理有据
为自己找出一种合情合理的让价理由，使自己进退 有据。
2. 掌控信息
推销员要想在议价中取得主动地位，就须掌握充分的信息。
3. 权力有限
表明自己不能做主改变价格，并让对方明白你有心无力的难处，尽量化 解对方的攻势。
4. 悲情攻势
推销员也可以仔细跟买方算成本明细账，并述说自己做生意的难处，让 买方理解自己的价格形成依据。
4. 主要竞争者价格
在报价时就要尽量获悉主要竞争者的价格信息，并将它作为重要的参考 依据。
5. 客户的需求特点
推销员在报价时，还要充分考虑客户的需求量大小、是否长期需求、需 求是否紧迫等特征。
6. 客户的心理特征
不同客户在能力、气质、性格方面存在差异，有经验的推销员能敏锐地 捕捉到这些差异特征并灵活地运用相应的报价策略。
课题一 合理报价 课题二 议价谈判
一、合理报价的重要性
一个恰当的报价，既要吸引住客户，又要预留合适的谈判空间，还要能 给自己带来理想的利润。
二、影响报价的因素
1. 产品成本
只有产品的卖出价高于它的成本价，产品出售才有利润。
2. 客户的心理承受能力
推销员对产品或服务的报价有一个重要的参考点，那便是客户对这种产 品或服务的心理承受能力及这种产品或服务的习惯价格。
3. 高位起价
作为卖方，报价起点要高。
4. 心安理得
无论采取口头或书面方式报价，都必须十分果断、肯定、明确，要表达 出不能再做任何变动和没有任何商量余地的气势，并坚持不对报价做出解释 的原则。
5. 差别对待
同一产品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、 支付方式等方面的不同，应给予差别对待而报出不同的价格。
9. 有理有据
为自己找出一种合情合理的让价理由，使自己进退 有据。
2. 掌控信息
推销员要想在议价中取得主动地位，就须掌握充分的信息。
3. 权力有限
表明自己不能做主改变价格，并让对方明白你有心无力的难处，尽量化 解对方的攻势。
4. 悲情攻势
推销员也可以仔细跟买方算成本明细账，并述说自己做生意的难处，让 买方理解自己的价格形成依据。
《商务谈判与推销实务》项目四
更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 有效退让打破僵局
场M外ar沟ke通ti打n破g 僵Pl局an
寻找替代的方案打破僵局
任务三 僵局处理
教学互动
互动内容：试填写下面的空白框，分别达到A或B的结果。
任务四 让步
一、让步的必要性
在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还 是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。 从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须 承担的义务。
三、报价的原则
报价的基本原则应该是： 通过反复比较和权衡，设 法找出价格与其所带来利 益及被接受的概率之间的 最佳结合点。
B
开盘价应合 情合理
C
报价应坚定、 明确、完整
D 报价应不加 任何解释说 明
任务二 讨价还价
一、讨价
讨价
讨价方式： 笼统讨价 具体讨价
讨价技巧： 以理服人，见 好就收 揣摩心理，掌 握次数
实训目标
能够根据所学专业 的行业背景，通过 角色扮演，合理运 用报价、讨价还价、 化解僵局和让步的 各种策略，有效开 展谈判活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三 任务四
报价 讨价还价 僵局处理 让步
任务一 报价
一、报价的概念和形式
商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、 付款方式、数量、质量、保证条件等。
根据情景制造各种可能的僵局，根据情景运用让步策略突破僵局。
项目小结
• 商务谈判中的报价，不是单指价格本身，而是谈判者所要求的总称， 包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接 影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系 到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。
场M外ar沟ke通ti打n破g 僵Pl局an
寻找替代的方案打破僵局
任务三 僵局处理
教学互动
互动内容：试填写下面的空白框，分别达到A或B的结果。
任务四 让步
一、让步的必要性
在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还 是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。 从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须 承担的义务。
三、报价的原则
报价的基本原则应该是： 通过反复比较和权衡，设 法找出价格与其所带来利 益及被接受的概率之间的 最佳结合点。
B
开盘价应合 情合理
C
报价应坚定、 明确、完整
D 报价应不加 任何解释说 明
任务二 讨价还价
一、讨价
讨价
讨价方式： 笼统讨价 具体讨价
讨价技巧： 以理服人，见 好就收 揣摩心理，掌 握次数
实训目标
能够根据所学专业 的行业背景，通过 角色扮演，合理运 用报价、讨价还价、 化解僵局和让步的 各种策略，有效开 展谈判活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三 任务四
报价 讨价还价 僵局处理 让步
任务一 报价
一、报价的概念和形式
商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、 付款方式、数量、质量、保证条件等。
根据情景制造各种可能的僵局，根据情景运用让步策略突破僵局。
项目小结
• 商务谈判中的报价，不是单指价格本身，而是谈判者所要求的总称， 包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接 影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系 到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。
商务谈判与推销(完整版)
商务谈判与推销
主讲人:
引入案例 “烧画营销”
引入案例
“烧画营销”
一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国 画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品， 必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨 价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅 画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你 看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意 算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一 同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住 气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了 解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放 弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看 上了自己的画，心中就有底儿了。
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
ห้องสมุดไป่ตู้
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
成本优化
主讲人:
引入案例 “烧画营销”
引入案例
“烧画营销”
一位印度人拿了三幅名画，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国 画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品， 必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨 价，那时自己一定会发一笔大财。他打定主意，无论如何也要买下这三幅 画。 于是，他问那位印度人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你 看要多少钱一幅？” “你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度人反问道。 “三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意 算盘是先和印度人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一 同买下，肯定能沾着点儿便宜，多买少算嘛！ 印度人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住 气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？” 这位印度人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了 解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放 弃的，肯出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看 上了自己的画，心中就有底儿了。
谈判是指两个或数个角色处于面对面位置上的一 项活动。各角色因特有分歧而相互对立，但他们 彼此又互为依存。他们选择谋求达到协议的实际 态度，以便终止分歧，并在他们之间（即使是暂 时性的）创造、维持、发展某种关系。
高天（中国）
谈判就是要通过各种非武力的手段来使对方接受 自己所提出的条件，达到自己的目的。
ห้องสมุดไป่ตู้
例：合同生效后不得超过45天，乙方应向 甲方缴纳3000万元的履约保证金，超过两 个月如未能如期缴纳，则合同自动失效。
3.商务谈判的价值评价标准 目标实现
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
思考：案例中，代理人运用了什么策略迫使对方让步的呢？
理人居然将34驾飞机都买下来了。休斯很佩服地问代理人是怎么做 到的。代理人回答说：“这很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问 他们，是希望继续和我谈判呢，还是希望和休斯本人谈。我这么一
问，他们就乖乖地说，算了， 算了，就按你的意思办吧。”
任务四 让步
根据情景制造各种可能的僵局，根据情景运用让步策略突破僵局。
项目小结
• 商务谈判中的报价，不是单指价格本身，而是谈判者所要求的总称， 包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接 影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系 到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。
• 讨价与还价是商务谈判磋商中的两个环节，应遵循先讨价后还价的原 则，且讨价应把握好讨价次数，还价之前还应有价格解释或价格评论 的穿插，这样才能增强自身再报价的说服力。
环境 改变
谈判 人员 偏见
一言 堂
一方 故意
立场 对立
沟通 障碍
僵局产生的原因
1 2 3 4
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任务三 僵局处理
三、僵局处理的原则
冷静地理智思考，正确认识谈判僵局 协调好双方利益，力求客观
语言适度，避免争吵，善于倾听 欢迎不同意见，寻找替代方法
任务三 僵局处理
四、打破僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵局 运用休会和调停人调停策略打破僵局
六、阻止对方进攻的策略 A 有限策略
“亮底牌”策 F
略
命名活动
B 不开先例策略
E
以退为进策略
D
休会策略
C 疲劳战术策略
项目实训
• 实训内容： 商业谈判僵局演练
• 背景资料： 某百货公司计划在市郊修建一个大型购物中心，而选中的土地的使
用权归杨村所有。公司愿意出700万元购买土地使用权，而杨村人却坚持 要1000万元。经调查分析得知，这片土地是杨村人的命根子，卖掉了土 地他必须另谋生路，他们想用卖土地的钱开一家工厂。如果钱少了，他 们计划就会受影响。而百货公司是国有企业，让步需请示上级才同意的 ，他们想在购买土地上省下一些钱，用于扩大商场规模。 • 实训要求：
（肯定、不含糊）
报价对比
（设立价格参照系 作为报价依据）
报价起点
（开价要高， 出价要低）
报价分割
（较小单位报价、 较小单位商品报价）
A
开盘价为卖 方“最高” 或买方“最 低”价
任务一 报价
三、报价的原则
报价的基本原则应该是： 通过反复比较和权衡，设 法找出价格与其所带来利 益及被接受的概率之间的 最佳结合点。
任务四 让步
二、让步的原则
维护整体利益 明确让步条件
选择好让步时机 确定适当的让步幅度
不要承诺同等幅度 让步
在让步中讲究技巧
不要轻易向对方让 步
每次让步后要检验 效果
任务四 让步
让步模式 冒险型 刺激型 希望型 妥协型 危险型 诱发型 虚伪型 愚蠢型
三、让步的模式
第一阶段让 第二阶段让 第三阶段让 第四阶段让
《商务谈判与推销实务》
项目四 商务谈判磋商
项目四 商务谈判磋商
学习目标
知识目标
了解谈判中的报价、 讨价、还价、僵局及 让步的含义，掌握报 价、讨价还价的方式 和技巧，理解谈判僵 局产生的原因，掌握 商务谈判化解僵局的 技巧和让步策略。
能力目标
能够正确判定谈判 中报价、讨价还价、 化解僵局和让步时 应该运用的合适的 策略，明确各种策 略的适用条件，注 意事项及应对方法， 并具有加以灵活运 用的能力。
步金额
步金额
步金额
步金额
0
0
0
100
25
25
25
25
40
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20
13
50
30
12
8
45
40
0
15
13
20
27
40
45
40
-2
17
100
0
0
0
理想型
希望型 妥协型
任务四 让步
风险型
危险型 虚伪型
慎用型
冒险型、 刺激型 诱发型、 愚蠢型
让步模式选择
任务四 让步
四、让步的策略
互利互惠的让步策略
让Su步b策tit略le
实训目标
能够根据所学专业 的行业背景，通过 角色扮演，合理运 用报价、讨价还价、 化解僵局和让步的 各种策略，有效开 展谈判活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三 任务四
报价 讨价还价 僵局处理 让步
导引案例
加薪谈判的故事
• 讨论思考: • 这位工会职员的加薪为什么能比期望值高
？他的错误出价对彼此心理有什么影响？
B
开盘价应合 情合理
C
报价应坚定、 明确、完整
D 报价应不加 任何解释说 明
任务二 讨价还价
一、讨价
讨价
讨价方式： 笼统讨价 具体讨价
讨价技巧： 以理服人，见 好就收 揣摩心理，掌 握次数
任务二 讨价还价
二、还价
按分析 比价
还价方式
按分析 成本
按每次还 价项目
单项还价 分组还价 总体还价
任务二 讨价还价
任务三 僵局处理
一、僵局的含义
含义：商务谈判僵局是指 在商务谈判过程中，当双 方对所谈问题的利益要求 差距较大，各方又都不肯 做出让步，导致双方因暂 时不可调和的矛盾而形成 的对峙，而使谈判呈现出 一种不进不退的僵持局面。
任务三 僵局处理
二、僵局产生的原因
利益 差距
谈判 人员 素质
双方 用语 不当
还价策略
比照还价法
反攻还价法
求疵还价法
任务二 讨价还价
教学互动
互动内容：练习还价策略 背景资料：假设卖方的一件外套报价280元，他可接 受的最低价格是XX元，你能接受的最高价是XX元（具体 数字由教师分配，双方保密）。在这种情况下，买卖方 将如何达到还价达到谈判目标？ 同学们分成“买方”和“卖方”两队扮演班级两类同 学。角色扮演练习。 要求： 第一步：教师给买方分配最高价，给卖方分配最低价； 第二步：买方确定还价的理由和幅度，卖方确定让步 的方式与时机； 第三步：角色模拟。考核标准是根据情景进行还价， 制定让步策略至少要包含两种还价策略，越远离底价方 为获胜组。
更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 有效退让打破僵局
场M外ar沟ke通ti打n破g 僵Pl局an
寻找替代的方案打破僵局
任务三 僵局处理
教学互动
互动内容：步
一、让步的必要性
在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还 是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。 从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须 承担的义务。
• 商务谈判僵局是商务谈判磋商过程中通常会经历的阶段，在谈判陷入 僵局时，谈判人员要冷静思考，认真分析双方的利益所在，采取恰当 的僵局突破策略，就一定能打破僵局，促使成交。
• 在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还是卖方，让步都是其达 成有效协议所必须采取的策略。从某种意义上说，让步是谈判双方为 达成协议而必须承担的义务。如何把让步作为谈判中一种基本技巧、 手段加以运用，这是让步策略的基本意义。
任务一 报价
一、报价的概念和形式
商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、 付款方式、数量、质量、保证条件等。
书面报价
报价形式
口头报价
以书面方式报价并 准备口头补充
报价 策略
任务一 报价
二、报价策略
报价时机
（先报价、 后报价策略）
报价差别
（因客户、数量等 不同差别报价）
报价表达
予远利近惠的让步策略
丝毫无损的让步策略
任务四 让步
五、迫使对方让步的策略
“情绪爆发”策略
吹毛求疵策略
车轮战术策略 红白脸策略
最后通牒策略 得寸进尺策略
任务四 让步
经典案例
有一次，亿万富翁休有一次，亿万富翁休斯想买飞机。 他计划购买34架，而其中的11架他更是志在必得。起初，休 斯亲自出马与飞机制造商洽谈，却怎么也谈不拢。最后这位 大富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，休斯找来一位代理人， 他告诉代理人，只要能买下他最中意的那11架即可。可谈判 的结果，这位代理人居然将34驾飞机都买下来了。休斯很佩 服地问代理人是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单， 每次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈判呢， 还是希望和休斯本人谈。我这么一问，他们就乖乖地说，算 了， 算了，就按你的意思办吧。”
理人居然将34驾飞机都买下来了。休斯很佩服地问代理人是怎么做 到的。代理人回答说：“这很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问 他们，是希望继续和我谈判呢，还是希望和休斯本人谈。我这么一
问，他们就乖乖地说，算了， 算了，就按你的意思办吧。”
任务四 让步
根据情景制造各种可能的僵局，根据情景运用让步策略突破僵局。
项目小结
• 商务谈判中的报价，不是单指价格本身，而是谈判者所要求的总称， 包括价格、交货期、付款方式、数量、质量、保证条件等。报价直接 影响谈判的开局、走势和结果，事关谈判者最终获利的大小，是关系 到商务谈判最终能否成功的关键问题之一。
• 讨价与还价是商务谈判磋商中的两个环节，应遵循先讨价后还价的原 则，且讨价应把握好讨价次数，还价之前还应有价格解释或价格评论 的穿插，这样才能增强自身再报价的说服力。
环境 改变
谈判 人员 偏见
一言 堂
一方 故意
立场 对立
沟通 障碍
僵局产生的原因
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任务三 僵局处理
三、僵局处理的原则
冷静地理智思考，正确认识谈判僵局 协调好双方利益，力求客观
语言适度，避免争吵，善于倾听 欢迎不同意见，寻找替代方法
任务三 僵局处理
四、打破僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵局 运用休会和调停人调停策略打破僵局
六、阻止对方进攻的策略 A 有限策略
“亮底牌”策 F
略
命名活动
B 不开先例策略
E
以退为进策略
D
休会策略
C 疲劳战术策略
项目实训
• 实训内容： 商业谈判僵局演练
• 背景资料： 某百货公司计划在市郊修建一个大型购物中心，而选中的土地的使
用权归杨村所有。公司愿意出700万元购买土地使用权，而杨村人却坚持 要1000万元。经调查分析得知，这片土地是杨村人的命根子，卖掉了土 地他必须另谋生路，他们想用卖土地的钱开一家工厂。如果钱少了，他 们计划就会受影响。而百货公司是国有企业，让步需请示上级才同意的 ，他们想在购买土地上省下一些钱，用于扩大商场规模。 • 实训要求：
（肯定、不含糊）
报价对比
（设立价格参照系 作为报价依据）
报价起点
（开价要高， 出价要低）
报价分割
（较小单位报价、 较小单位商品报价）
A
开盘价为卖 方“最高” 或买方“最 低”价
任务一 报价
三、报价的原则
报价的基本原则应该是： 通过反复比较和权衡，设 法找出价格与其所带来利 益及被接受的概率之间的 最佳结合点。
任务四 让步
二、让步的原则
维护整体利益 明确让步条件
选择好让步时机 确定适当的让步幅度
不要承诺同等幅度 让步
在让步中讲究技巧
不要轻易向对方让 步
每次让步后要检验 效果
任务四 让步
让步模式 冒险型 刺激型 希望型 妥协型 危险型 诱发型 虚伪型 愚蠢型
三、让步的模式
第一阶段让 第二阶段让 第三阶段让 第四阶段让
《商务谈判与推销实务》
项目四 商务谈判磋商
项目四 商务谈判磋商
学习目标
知识目标
了解谈判中的报价、 讨价、还价、僵局及 让步的含义，掌握报 价、讨价还价的方式 和技巧，理解谈判僵 局产生的原因，掌握 商务谈判化解僵局的 技巧和让步策略。
能力目标
能够正确判定谈判 中报价、讨价还价、 化解僵局和让步时 应该运用的合适的 策略，明确各种策 略的适用条件，注 意事项及应对方法， 并具有加以灵活运 用的能力。
步金额
步金额
步金额
步金额
0
0
0
100
25
25
25
25
40
27
20
13
50
30
12
8
45
40
0
15
13
20
27
40
45
40
-2
17
100
0
0
0
理想型
希望型 妥协型
任务四 让步
风险型
危险型 虚伪型
慎用型
冒险型、 刺激型 诱发型、 愚蠢型
让步模式选择
任务四 让步
四、让步的策略
互利互惠的让步策略
让Su步b策tit略le
实训目标
能够根据所学专业 的行业背景，通过 角色扮演，合理运 用报价、讨价还价、 化解僵局和让步的 各种策略，有效开 展谈判活动。
项目四 商务谈判磋商
任务一 任务二 任务三 任务四
报价 讨价还价 僵局处理 让步
导引案例
加薪谈判的故事
• 讨论思考: • 这位工会职员的加薪为什么能比期望值高
？他的错误出价对彼此心理有什么影响？
B
开盘价应合 情合理
C
报价应坚定、 明确、完整
D 报价应不加 任何解释说 明
任务二 讨价还价
一、讨价
讨价
讨价方式： 笼统讨价 具体讨价
讨价技巧： 以理服人，见 好就收 揣摩心理，掌 握次数
任务二 讨价还价
二、还价
按分析 比价
还价方式
按分析 成本
按每次还 价项目
单项还价 分组还价 总体还价
任务二 讨价还价
任务三 僵局处理
一、僵局的含义
含义：商务谈判僵局是指 在商务谈判过程中，当双 方对所谈问题的利益要求 差距较大，各方又都不肯 做出让步，导致双方因暂 时不可调和的矛盾而形成 的对峙，而使谈判呈现出 一种不进不退的僵持局面。
任务三 僵局处理
二、僵局产生的原因
利益 差距
谈判 人员 素质
双方 用语 不当
还价策略
比照还价法
反攻还价法
求疵还价法
任务二 讨价还价
教学互动
互动内容：练习还价策略 背景资料：假设卖方的一件外套报价280元，他可接 受的最低价格是XX元，你能接受的最高价是XX元（具体 数字由教师分配，双方保密）。在这种情况下，买卖方 将如何达到还价达到谈判目标？ 同学们分成“买方”和“卖方”两队扮演班级两类同 学。角色扮演练习。 要求： 第一步：教师给买方分配最高价，给卖方分配最低价； 第二步：买方确定还价的理由和幅度，卖方确定让步 的方式与时机； 第三步：角色模拟。考核标准是根据情景进行还价， 制定让步策略至少要包含两种还价策略，越远离底价方 为获胜组。
更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 有效退让打破僵局
场M外ar沟ke通ti打n破g 僵Pl局an
寻找替代的方案打破僵局
任务三 僵局处理
教学互动
互动内容：步
一、让步的必要性
在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还 是卖方，让步都是其达成有效协议所必须采取的策略。 从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须 承担的义务。
• 商务谈判僵局是商务谈判磋商过程中通常会经历的阶段，在谈判陷入 僵局时，谈判人员要冷静思考，认真分析双方的利益所在，采取恰当 的僵局突破策略，就一定能打破僵局，促使成交。
• 在谈判中，让步是一种普遍现象。无论买方还是卖方，让步都是其达 成有效协议所必须采取的策略。从某种意义上说，让步是谈判双方为 达成协议而必须承担的义务。如何把让步作为谈判中一种基本技巧、 手段加以运用，这是让步策略的基本意义。
任务一 报价
一、报价的概念和形式
商务谈判中的报价，通常是谈判者所要求的总称，包括价格、交货期、 付款方式、数量、质量、保证条件等。
书面报价
报价形式
口头报价
以书面方式报价并 准备口头补充
报价 策略
任务一 报价
二、报价策略
报价时机
（先报价、 后报价策略）
报价差别
（因客户、数量等 不同差别报价）
报价表达
予远利近惠的让步策略
丝毫无损的让步策略
任务四 让步
五、迫使对方让步的策略
“情绪爆发”策略
吹毛求疵策略
车轮战术策略 红白脸策略
最后通牒策略 得寸进尺策略
任务四 让步
经典案例
有一次，亿万富翁休有一次，亿万富翁休斯想买飞机。 他计划购买34架，而其中的11架他更是志在必得。起初，休 斯亲自出马与飞机制造商洽谈，却怎么也谈不拢。最后这位 大富翁勃然大怒，拂袖而去。后来，休斯找来一位代理人， 他告诉代理人，只要能买下他最中意的那11架即可。可谈判 的结果，这位代理人居然将34驾飞机都买下来了。休斯很佩 服地问代理人是怎么做到的。代理人回答说：“这很简单， 每次谈判一陷入僵局，我便问他们，是希望继续和我谈判呢， 还是希望和休斯本人谈。我这么一问，他们就乖乖地说，算 了， 算了，就按你的意思办吧。”