全国2017年10月00179谈判与推销技巧自考试题
全国自考谈判与推销技巧(单项选择题)模拟试卷4(题后含答案及解析)
全国自考谈判与推销技巧（单项选择题）模拟试卷4(题后含答案及解析)题型有：1.1．作为谈判的核心，一切谈判活动的中心指的是( )A．谈判主体B．谈判客体C．谈判环境D．谈判结果正确答案：B解析：谈判客体是谈判的核心，一切谈判活动的中心。
知识模块：谈判概述2．谈判发生的基础是( )A．寻求利益B．签订协议C．谈判标的D．价格正确答案：A解析：利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础和动因。
知识模块：谈判概述3．谈判的注意力应集中于( )A．解决事项B．解决方案C．利益D．讨价还价正确答案：C解析：谈判的注意力应集中于利益，而不是事项和解决事项的方案。
知识模块：谈判利益4．原则性谈判方法的基本要点不包括( )A．谈判者B．利益C．选择D．有效关系正确答案：D解析：四个基本要点除A、B、C外，还应包括的是寻求公正、客观的标准和原则，构造创造性的选择方案。
知识模块：谈判利益5．从总体上代表了谈判者借助于改变谈判替代性选择，从而决定、影响和改变谈判空间的能力的一种谈判力是( )A．强制性B．遵从准则和客观准则C．认同力D．知识和信息正确答案：A 涉及知识点：谈判力6．在利益和需要上达成某种平衡的谈判战略是( )A．合作战略B．折中战略C．和解战略D．竞争战略正确答案：B解析：折中是需要与利益相互对立的谈判各：方，求得在利益与需要上达成平衡的一种谈判战略选择。
知识模块：谈判准备7．有关让步的说法，错误的是( )A．让步的实质是一种割让B．让步是一种偶然现象C．让步必须是对等的D．让步要同步进行正确答案：B解析：让步是一种必然、普遍的现象。
知识模块：谈判中的价格磋商8．以下有关让步的说法错误的是( )A．让步是实质是一种利益割让B．让步必须是对等的C．让步双方要同步而行D．让步完全是可以避免的正确答案：D解析：让步是一种必然、普遍的现象，在资源有限的条件下，为达成一致而作出让步是不可避免的。
知识模块：谈判中的价格磋商9．“在劳资谈判中，企业员工如果不满意所得到的薪酬，可以组成一个团体共同向资方申诉员工所关心的问题。
谈判于推销技巧总题库
全国高等教育自学考试谈判与推销技巧预测模拟一课程代码：00179请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1．答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2．每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1.商务谈判的核心议题是（）A．标的物B．产品的质量C．价格D．产品的数量答案：C解析：1-8 .谈判核心议题是价格。
以商业利益为核心必然决定了谈判的核心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。
2. 谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程是( )A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商阶段D.谈判终结阶段答案：B解析：1-9.一次完整的谈判过程包括四个阶段：谈判准备、谈判开局、谈判磋商和谈判终结。
(1)谈判准备阶段，谈判各方主要做一些信息、人员和组织的准备工作，以求在谈判中做到有备无患。
(2)谈判开局是谈判双方正式接触，就谈判的非实质性内容进行交流的过程，在此阶段，谈判各方就谈判的目的、谈判的议题和谈判议程进行磋商和确定。
(3)谈判磋商阶段是继谈判开局之后进入的讨价还价阶段。
在这一阶段，谈判双方根据自己获得的信息，就交易的各项事项、条件进行磋商。
(4)谈判终结，即是一项谈判的结束，谈判各方将谈判的内容和结果以法律的形式确定下来，谈判各方在这一阶段要签订协议。
3.一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形，称之为（）A．合作 B．冲突C．索取 D．协商答案：B解析：2-25.冲突是一种有关各方意识到相互间可能采取的未来立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。
全国自考(谈判与推销技巧)模拟试卷1(题后含答案及解析)
全国自考（谈判与推销技巧）模拟试卷1(题后含答案及解析)题型有：1. 单项选择题 2. 多项选择题 3. 简答题 4. 论述题 5. 案例分析题单项选择题1．下列说法中错误的是( )A．谈判者的创造价值和索取价值行为都在影响和改变着谈判空间B．只有谈判者的索取价值才影响和改变谈判空间C．利益既是谈判的目的，又是谈判的手段D．谈判的替代性选择决定了谈判可能达成协议的空间正确答案：B2．决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销难点所在的顾客类型为( ) A．内向型B．刚强型C．顽固型D．沉默型正确答案：B解析：刚强型顾客性格坚毅，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎、思维缜密，是销售人员推销的难点。
3．原本不相关的两个商务活动主体会成为同一谈判中两个密切关联的主体，是由于双方之间存在着( )A．相互依赖性B．相互冲突性C．相互竞争性D．彼此关联性正确答案：A4．推销人员应具有的企业知识不包括( )A．在同行业中的地位B．设备状况C．本行业中的先进水平D．服务项目正确答案：C解析：推销人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。
5．道德调控是自觉的行为，它是一种( )A．内在的强制力B．外在的强制力C．随意行为D．时间浪费正确答案：A解析：道德调控是自觉的行为，它是一种内在的强制力。
它通过人们的道德观念、道德感性和道德信念来形成一种内心的压力和习俗的约束，迫使人们有意识、有目的地作出自己的道德选择。
6．谈判者为本次淡判确定的最高目标为( )A．期望目标B．顶线目标C．可接受目标D．底线目标正确答案：B解析：谈判的目标体系包括：顶线目标、期望目标、可接受目标和底线目标。
顶线目标是谈判者为本次谈判确定的最高目标，即通过谈判实现和达到的最高的谈判价值。
7．使用优惠成交法利用的顾客心理是( )A．求廉B．求实C．求荣D．求利正确答案：D8．处理顾客异议的反问法常用于销售人员( )A．事先准备非常充分B．没有听清顾客的意见C．不了解顾客异议的真实内涵D．情绪紧张正确答案：C解析：反问法是指销售人员对顾客的异议提出反问来化解顾客异议。
自考商务谈判试题及答案
自考商务谈判试题及答案一、单项选择题1. 商务谈判的主要目的是（）A. 达成共识B. 赢得争论C. 展示个人魅力D. 增加社交活动答案：A2. 在商务谈判中，以下哪项不是有效的沟通技巧？（）A. 倾听对方观点B. 打断对方发言C. 明确表达自己的立场D. 适时使用专业术语答案：B3. 商务谈判中的“BATNA”指的是什么？（）A. 最佳替代方案B. 最大利润点C. 最低可接受条件D. 最终谈判期限答案：A二、多项选择题4. 商务谈判的基本原则包括（）A. 互利共赢B. 信息保密C. 诚信守约D. 灵活应变答案：A, C, D5. 在商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？（）A. 谈判双方的实力对比B. 谈判环境C. 谈判人员的个人偏好D. 谈判时间的选择答案：A, B, C, D三、判断题6. 商务谈判中，始终保持强硬立场可以迫使对方让步。
（对 / 错）答案：错7. 谈判中的沉默可以作为一种策略，用来增加对方的压力。
（对 / 错）答案：对四、简答题8. 简述商务谈判中“双赢”策略的重要性。
答案：在商务谈判中，“双赢”策略是指谈判双方都能从谈判结果中获得满足，实现各自的目标和利益。
这种策略的重要性在于：- 促进长期合作关系的建立，因为双方都感到满意和受尊重。
- 减少谈判过程中的冲突，因为双方致力于寻找共同的利益点。
- 提高谈判效率，因为双方更愿意合作，而不是对抗。
- 增强双方的信任感，为未来的合作打下良好的基础。
9. 描述在商务谈判中如何进行有效的信息收集。
答案：在商务谈判中进行有效的信息收集可以通过以下步骤：- 明确谈判目标和需求，了解自身立场和底线。
- 研究对方的背景，包括公司历史、文化、业务状况和谈判历史。
- 收集市场信息，了解行业趋势、竞争对手的情况以及可能影响谈判的外部因素。
- 通过正式和非正式的渠道与对方进行沟通，了解对方的需求和期望。
- 准备多个谈判方案，以应对不同的谈判情况。
五、案例分析题10. 假设你是一家公司的谈判代表，正在与另一家公司就一项技术合作进行谈判。
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析
学历类《自考》自考专业(营销)《谈判与推销技巧》考试试题及答案解析姓名:_____________ 年级:____________ 学号:______________1、利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A、90分以上B、80分—89分C、70分—79分D、60分—69分正确答案：B答案解析：暂无解析2、下列有关CRM的说法中，不正确的是（）A、是一种管理理念B、是一种管理软件C、是一种管理原则D、是一种管理机制正确答案：C答案解析：暂无解析3、在选择中间商时，主要使用的方法是（）A、评分法B、绩效法C、筛选法D、工作量法正确答案：A答案解析：暂无解析4、许多大的零售商都要求她们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流。
这反映了渠道冲突原因中（）A、沟通困难B、感知偏差C、目标不相容D、角色失称正确答案：A答案解析：暂无解析5、总代理与批发商之间进货价格差异属于（）l A、产品陈列B、附属性广告C、分销设备D、信息传递正确答案：D答案解析：暂无解析8、窜货的表现形式不包括（）A、良性窜货B、恶性窜货C、自然性窜货D、偶然性窜货正确答案：D答案解析：暂无解析9、从对销售机会的认识程度上来看，可将其划分为（）A、偶然性销售机会和非偶然性销售机会B、战略性销售机会和战术性销售机会C、潜在的销售机会和显露的销售机会D、政治性销售机会和非政治性销售机会正确答案：A答案解析：暂无解析10、适用于产品类型较多，技术性强的推销人员的组织结构是（）A、区域式结构B、顾客式结构C、产品式结构D、复合式结构正确答案：C答案解析：暂无解析11、推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。
这说明理想的推销人员应具备（）A、强烈的敬业精神B、宽广的知识面C、良好的服务态度D、敏锐的观察能力正确答案：A答案解析：暂无解析12、以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A、整洁的仪表B、清晰的谈吐C、处变不惊D、全力以赴正确答案：D答案解析：暂无解析13、在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A、法国B、美国C、日本D、俄罗斯正确答案：B答案解析：暂无解析14、在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?” 这种陈述属于有效威胁特征的（）A、终结性B、具体性C、抽象性D、表述的清晰性正确答案：C答案解析：暂无解析15、下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A、主谈人B、谈判负责人C、陪谈人D、后勤人员正确答案：D答案解析：暂无解析16、谈判人员素质结构的核心层是（）A、才B、学C、识D、体正确答案：C答案解析：暂无解析17、对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A、保留价格B、交易价格C、期望价格D、底线价格正确答案：A答案解析：暂无解析18、构成谈判力来源的主要因素不包括（）A、补偿B、交换C、知识D、烕胁正确答案：D答案解析：暂无解析19、从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A、囚徒困境B、双赢C、联合收益D、非赢即输正确答案：C答案解析：暂无解析20、在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A、利益冲突B、结构性冲突C、价值冲突D、关系冲突正确答案：B答案解析：暂无解析21、下列选顶中，属于广义的谈判利益的有（）A、利润空间B、投资回报C、改进彼此的关系D、遵循平等的原则E、增进社会福利正确答案：答案解析：22、下列有关谈判的说法中，正确的有（）A、谈判是谈判者创造价值的合作过程B、谈判是谈判者索取价值的竞争过程C、谈判冲突产生的真正原因是沟通不充分D、谈判中的合作是必然存在的E、谈判就是非赢即输正确答案：答案解析：23、下列有关谈判者保留价格的说法中，正确的有（）A、买方的保留价格是买方的最低出价B、买方的保留价格是买方的最高出价C、卖方的保留价格是卖方的最高售价D、卖方的保留价格是卖方的最低售价E、谈判者保留价格是临界价格正确答案：答案解析：24、影响谈判的环境因素有（）A、政治、法律环境B、社会文化环境C、自然环境D、市场环境E、技术环境正确答案：答案解析：25、谈判的沟通要素包括（）A、传播关系B、传播行为C、传播符号D、传播媒介E、传播对象正确答案：答案解析：26、与其它促销方式相比，人员推销具备的特点有（）A、具有灵活性B、成本费用偏低C、选择性强D、有利于建立长期合作关系E、成功率较高正确答案：答案解析：27、简述评估谈判者利益的步骤。
2017年10月自考00179谈判与推销技巧试题及答案
2017年10月高等教育自学考试全国统一命题考试谈判与推销技巧试卷(课程代码00179)一、单项选择题:本大题共22小题，每小题1分，共22分。
1.谈判的核心议题是( A)A.价格B.产品质量C.产品数量D.支付方式2.谈判过程的第一阶段是( B)A.谈判磋商B.谈判准备C.谈判开局D.谈判终结3.谈判是谈判者之间的一种( B)A.竞争行为B.博弈行为C.冲突行为D.对抗行为4.按照马斯洛需求层次理论，人的最高需要是( A)A.自我实现的需要B.安全感的需要C.社会的需要D.受尊重的需要5.谈判任何一方在没有达成协议下的最佳替代选择所提供的价值构成谈判空间的边界是( D)A.谈判者交换价值B.谈判者交换价格C.谈判者保留价格D.谈判者保留价值6.谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是( D)A.认同力B.强制性C.补偿和交换D.遵从准则和客观标准7.下列选项中，不属于谈判计划内容的是( B)A.谈判的目标B.双方地位的评价C.谈判战略的确定D.谈判的时间安排8.如果获得有利于己方的实质性谈判结果对谈判者有绝对的价值，因而必须赢得谈判时，谈判者将采用( A)A.竞争战略B.回避战略C.和解战略D.合作战略9.下列选项中，不属于增大威胁压力技巧的是( D)A.公开声明B.与第三者联合C.突出需求的迫切性D.让威胁自然销声匿迹10.关于德国商人谈判特点的各种说法中，正确的是( B)A.时间观念不强B.严守合同信用C.等级观念强D.受中国儒家思想影响很深11.由一个大的圆形区域分成若干个区域，这种销售区域的形状更像( C)A.圆形B.十字花形C.扇形D.矩形12.成功推销人员的内在特质不包括( B)A.高度自信B.仪表端庄C.不断进取D.有感召力13.销售风险按性质和原因可划分( C)A.有形风险和无形风险B.局部性风险和全局性风险C.自然风险和人为风险D.时间性风险和空间性风险14.销售方格中的(5,5)组合所代表的推销心态是( D)A.无所谓型B.解决问题型C.强硬推销型D.推销技巧型15.常用的推销人员绩效的量化指标不包括( D)A.销售量B.访问率C.销售费用D.工作热忱16.某知名奶粉企业的销售经理预计的某月销售量与实际相差很大，造成大量库存积压。
全国自考谈判与推销技巧-试卷3_真题-无答案
全国自考（谈判与推销技巧）-试卷3(总分76,考试时间90分钟)1. 单项选择题1. 采用估价报价法交货时，不必严格确认的是( )A. 品名B. 价格C. 收款方式D. 交货地点2. 不属于顾客忠诚度的评价标准的是( )A. 客户重复购买率B. 客户需求满足率C. 客户单次购买金额D. 客户对竞争产品的态度3. 在顾客忠诚的各层次中，居于基础层面，可能会因为志趣、环境等的变化转移的是( )A. 认知忠诚B. 情感忠诚C. 心理忠诚D. 行为忠诚4. 由于一项涉及共同利益、引起共同兴趣的议题而聚集在一起的谈判者，构成了谈判沟通过程中的( )A. 传播关系B. 传播行为C. 传播符号D. 传播媒介5. 由于缺乏对谈判对手的文化背景的了解，而使谈判陷人僵局。
导致上述僵局产生的原因是( )A. 主观偏见B. 客观障碍C. 行为失误D. 偶发因素6. 能够使谈判协议达到帕累托最优状态的是( )A. 谈判者利益B. 谈判价格C. 共享利益D. 社会利益7. 销售渠道冲突的一种典型表现形式是( )A. 窜货B. 货物对流C. 货物倒流D. 货物无流动8. 通过更换谈判人员来解决僵局的办法属于( )A. 权力性推动B. 程序性推动C. 尊重性推动D. 信息推动9. 文化与谈判策略行为之间的联系是( )A. 直接的、明确的B. 非直接的、模糊的C. 非直接的、明确的D. 直接的、模糊的10. 某位销售办公用品的销售人员对销售对象说：“我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30％”。
此销售人员所采用的接近顾客的方法是( )A. 商品接近法B. 介绍接近法C. 好奇接近法D. 社交接近法11. 最理想的推销心态是( )A. 推销技巧型B. 解决问题型C. 迁就顾客型D. 强硬推销型12. 谈判中，买方问：“贵方能否在五年内提供质量保证?”卖方答日：“对质量保证问题，我们过去是这样做的……”。
这种答问方式属于( )A. 正面直接的回答B. 不完整的回答C. 不确切的回答D. 不回答13. 在顾客抱怨产品的价格太贵时，销售人员说：“您再去看看其他同类产品，我们的产品已经最便宜了。
《商务谈判与推销技巧》试题及答案演示教学
A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段
A、洽谈B、安排C、成交D、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（）
A、包退B、包装C、包送D、包实
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）
A、准备开局磋商报价成交
B、准备开局报价磋商成交
①商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判的核心；
②商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，争取最终达成一致意见的过程；
③商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需要，都将可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的诱因。
二、名词解释
1、谈判P5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟通协商以争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判P6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销P135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而满足顾客需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
2、礼仪有着什么作用？P123
①规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。
②传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助于事业的发展。
③协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动过程。
（3）重利益不重立场的原则