采购谈判与合同管理
建设工程招标采购阶段合同管理的工作内容
建设工程招标采购阶段合同管理的工作内容在建设工程的全生命周期中，招标采购阶段是一个至关重要的环节。
此阶段的合同管理不仅涉及多方利益主体，还直接关系到项目的质量、进度和成本。
因此，细致而专业的合同管理工作在这一阶段显得尤为关键。
本文将深入探讨建设工程招标采购阶段合同管理的核心内容和工作重点。
一、合同管理的前期准备1. 市场调研与风险评估在项目招标之前，进行充分的市场调研是必不可少的。
这包括对潜在承包商、供应商和咨询机构的资质、信誉、业绩等进行全面考察。
同时，还需对项目可能面临的风险进行初步评估，如市场价格波动、政策变化等。
2. 合同模板的编制与审查招标方应编制详尽的合同模板，明确各方权责、工程范围、质量标准、工期要求、付款方式等关键条款。
合同模板需经过法律专家和项目管理团队的严格审查，确保其合法性、合理性和可操作性。
二、招标文件中的合同管理要求1. 明确投标要求招标文件中应清晰说明投标方需提交的合同相关文件，如投标保证金、履约保函、技术方案、施工组织设计等。
这些文件不仅是评标的重要依据，也是后续合同谈判和签订的基础。
2. 合同条件的设定招标文件应详细列明合同条款，特别是关于工程质量、进度、成本、变更、索赔等方面的规定。
这些条件应既保障招标方的利益，也体现公平合理的原则。
三、投标评审中的合同管理考量1. 投标文件的合规性审查在投标评审阶段，首要任务是对投标文件的合规性进行审查。
这包括投标文件是否齐全、是否符合招标文件的要求、是否有明显的错误或遗漏等。
2. 投标方的合同执行能力评估除了合规性审查外，还需对投标方的合同执行能力进行深入评估。
这包括投标方的财务状况、技术实力、项目管理经验、履约记录等。
评估结果将作为选择中标方的重要依据。
四、合同谈判与签订1. 合同谈判的策略与技巧合同谈判是招标采购阶段的关键环节。
招标方应制定明确的谈判策略，掌握有效的谈判技巧，以争取最有利的合同条款。
同时，也要保持灵活性和原则性，根据谈判进展适时调整策略。
采购部门采购合同管理总结与供应商谈判技巧提升
采购部门采购合同管理总结与供应商谈判技巧提升近年来，随着市场竞争的加剧和企业规模的扩大，采购部门在企业中的地位日益重要。
为了更好地管理采购合同和提升与供应商的谈判技巧，采购部门需要总结过去的经验教训，并且不断探索创新。
本文就采购合同管理的总结与供应商谈判技巧提升进行探讨。
一、采购合同管理总结1.合同范围明确采购合同管理的第一步是确保合同范围明确。
在起草合同时，采购部门需要与供应商充分沟通，并共同确定商品或服务的具体规格、数量、价格、质量要求以及交付时间等。
2.签订正规合同采购部门应建立健全的合同签订流程，确保合同的法律效力和可执行性。
签订合同前，应仔细审查合同条款，确保合同条款明确且符合企业利益，同时遵守法律法规。
3.履行合同义务采购部门在合同履行过程中要严格把控供应商的履约情况。
定期对供应商进行评估，监督其按合同要求履行义务。
一旦发现供应商存在违约行为，应采取相应的补救措施，以保证采购合同的执行效果。
4.合同变更管理由于市场环境的变化，采购合同在履行过程中可能需要进行一定程度的变更。
采购部门在进行合同变更管理时，需确保合同变更的合法性和合规性，并与供应商达成一致。
同时，采购部门应妥善处理合同变更可能带来的风险和影响。
5.合同归档与管理合同归档和管理是采购合同管理的重要环节。
采购部门应建立健全的合同档案管理制度，确保合同文本的保存完整、可查阅，并及时进行合同到期提醒和跟踪管理，以防止合同过期造成经济和法律风险。
二、供应商谈判技巧提升1.了解供应市场为了更好地与供应商进行谈判，采购部门需要对相关供应市场进行充分了解。
研究供应商的产品、价格、生产能力、市场份额等，了解其竞争优势和劣势，以制定合理的谈判策略。
2.明确谈判目标在与供应商进行谈判前，采购部门应明确自身的谈判目标。
确定谈判的关键要点和底线，并制定合理的谈判策略，以争取更好的合作条件和价格。
3.开展信息收集与分析在进行供应商谈判前，采购部门需要对供应商进行全面的信息收集与分析。
采购管理实务第六章 采购谈判与合同管理
院或者仲裁机构变更或者撤
销
务，经催告后在合理期限内
仍未履行 • 当事人一方迟延履行债务或 者有其他违约行为致使不能 实现合同目的 • 法律规定的其他情形
4.解决采购合同纠纷的途径
和解
诉讼
途径
仲裁
调解
案例讨论
教材142-144页 1．此案例中采购合同的签订有哪些问题？ 2．你认为在采购谈判时应注意哪些细节问题
设计供应商回应表
要素 价格 供应商可能 我们的 预计的供 我们的 必要时 优先考虑 提出的问题 答案 应商反馈 回应 的让步 的事情
产品
服务 其他
谈判的时间计划
注 意 力 集 中 程 度 谈判时间长短
正式谈判的前25分钟
谈判地点的选择
己方
对方
第三方
思考：优缺点？
目录 CONTENTS
第二节
1 有效合同的一般要件 2 3 采购合同的条款 采购合同签订的程序
运用五力模型分析市场状况
通过供应商SWOT分析拟定谈判策略
确定谈判目标 设计供应商回应表 制定谈判的时间计划 注意谈判地点的选择
五力模型分析市场状况
供应商SWOT分析
确定谈判目标
谈判 内容 价格 品质 交货 运输 谈判出 发点 最优期 望目标 实际需求 目标 可接受 目标 最低 目标
包装 ……
价格 交期
质量 包装
数量 运输
其他
4. 获得采购谈判的筹码
获得供应商的报价结构
案例6.2
日本 A公司 采购 冷轧 谈判
积累供应商的相关数据
注重采购谈判团队建设
5. 常用的采购谈判技巧
过关斩将 先声夺人 化整为零 擒贼擒王 敲山震虎 以退为进 直捣黄龙 哀兵姿态 借刀杀人
7第七章 采购谈判和合同管理
┅┅┅┅┅┅┅ 草拟 合同 签订 合同 合同 签证
合同签证是合 同管理机关根 据供需双方当 事人的申请， 依法证明其真 实性与合法性 的一项制度
采购合同管理
合同管理涉及从合同签订到合同终止期间内，供应 商或者采购商的关于合同的所有活动。目标是解决 合同期间出现的任何问题，确保供应商履行合同规 定的义务。
汇率变动有利于厂商时 厂商有超量库存或存货时
规格要求变更,采用价廉材质时
新机种引进,增加交易机会时
常用的谈判技巧
采购者告诉销售代表他已经收到了一个实际上并不存在的或者无法比较的报 价； 在销售代表在场的情况下装作给别的供应商打电话； 把真实的或者虚构的竞争者的报价放在显眼的地方使销售代表能够看到； 就所需数量进行误导以及其他类似的做法…… 这都是为美国国家采购管理协会的道德法典所谴责的不道德行为。
供应商有价值增值行为吗？
提前期长吗？ 有高的风险与不确定性吗？
计划和准备谈判的步骤
确立 确定 确定范围和指标
最大 指标 最小 最大 指标 最小 最大 指标 最小
计划
实际情况
问题
实际情况 目标 实际情况 问题
谈判战略
实际情况
问题
计划和准备谈判的步骤
确立目标
收集相关数据 确定实际情况
确定问题 分析双方的优劣势 确定双方在每个问题中的位置及成交位置 开发谈判战略和策略方案 向其他人员简要介绍谈判内容 谈判预演
附件 合同的生效 日期 双方的签字 盖章
包装
CIF、CIP（Carriage and Insurance Paid To）条件成交的由供应商投保； FOB、CFR（Cost and Freight）和 CPT（Carriage Paid To）条件成交 的由采购方投保
采购与合同谈判管理制度
采购与合同谈判管理制度第一章总则第一条目的和依据为规范企业采购与合同谈判行为，维护企业合法权益，确保采购过程的公平、公正、透亮和高效，提高采购效率，依据国家相关法律法规和企业实际情况，订立本制度。
第二条适用范围本制度适用于企业采购与合同谈判管理，包含但不限于公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购等环节。
第二章采购与合同谈判程序第三条采购需求确认1.采购部门或项目负责人负责提交采购需求，包含采购物品或服务的具体要求、数量、质量标准和交付日期等，并提交相关的技术要求和技术参数。
2.采购部门依据采购需求进行市场调研，评估供应商的本领和信誉，并拟定采购计划。
3.采购计划包含采购方式、采购范围、采购预算、采购时间等，需经企业管理层审批。
第四条供应商选择1.采购部门依据采购计划，选择合适的供应商，可以通过公开招标、邀请招标、竞争性谈判等方式进行供应商选择，具体方式需符合相关法律法规的要求。
2.供应商的选择应依据经济效益、技术本领、运营本领、信誉等因素进行评估，确保供应商的合法合规和本领满足采购需求。
3.对于单一来源采购，需要有充分的理由和证明文件，并经企业管理层审批。
第五条采购文件编制1.采购部门或项目负责人负责编制采购文件，包含但不限于招标文件、谈判文件、合同文件等，确保采购过程的规范和合法性。
2.采购文件应包含采购物品或服务的具体要求、技术要求、数量、质量标准、交付日期、付款方式等，并明确相关的法律责任和争议解决方式。
第六条招标公告发布1.采购部门负责发布招标公告，确保公告内容真实准确、公平公正。
2.招标公告包含但不限于采购物品或服务的具体要求、参加资格要求、报名方式、截止时间、开标时间等，应采用多种方式进行公告，确保信息传递的有效性。
第七条投标报名和资格审查1.供应商依照招标文件要求进行投标报名，并供应相关资格证明和资料。
2.采购部门进行投标资格审查，审查内容包含供应商的经营资格、信誉情形、技术本领等，确保投标供应商具备参加采购的资格。
第三章_采购谈判和合同管理
经理，阵容虽说不上庞大，可力量不能小视，摆 出一幅决战的架势。
谈判过程：由顺利陷入困境
到了巴黎后，法方P公司总经理、生产经理、设备经理、 律师迎战中方谈判组。技术谈判仅用了两天双方即交换了 意见，进入了草拟技术文件的阶段。
总值的百分之五为限度。
(2)如因甲方原因致使设备安装顺延，乙方技术人员
将合同总成交价的 20% ，即人民币( 元)，作为预付款支
付给乙方。乙方在收到上述款项后，以传真向甲方确认。如
甲方不按上述规定准时支付预付款，则交货期作相应的顺延.
4.3 发货款。乙方按合同规定在发货时，将有关运输提
单或自提单、商业发票、装箱单和质量证书，以可靠方式寄
递给甲方。甲方收到以上单据的次日起 15 日内，将合同总
更严重的是P公司的总经理不露面了，当问及对方律师时， 答案是“他到国外开会去了。什么时候回来不知道”。中 方谈判组陷于困境。
谈判陷入僵局，怎么办？
法方在想什么？中方应如何办？一周不到，谈判 就中断了，是回国还是继续留下？虽然对价格手 上还有余地，但能否让出？让出后是否就能成交 呢？谈判组围绕这些问题进行了认真分析。
（三）尽量在本企业办公室谈判
采购员应尽量在本企业的业务洽 谈室里谈业务。除了提高采购活 动的透明度，杜绝个人交易行为 之外，最大的目的其实是在帮助 采购员创造谈判的优势地位。
（四）对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈 判，这样对自己不利。也就是说： 我方的人数与级别应与对方大致 相同。如果对方极想集体谈，先 拒绝，再研究对策。
第三章_采购谈判和合同管理
本章主要内容：
第一节 采购谈判 第二节 采购合同
采购合同流程
采购合同流程在商业活动中，采购合同是非常重要的一环。
它是供应商和采购方之间达成一致并规定双方权利和义务的文件。
采购合同的签订和执行对于保证供货方按时提供产品或服务，以及采购方按时支付款项具有重要意义。
本文将介绍采购合同的流程，并重点讨论签订、履行和解决争议的过程。
一、签订合同1.需求确认：采购方首先明确自己的采购需求，包括产品或服务规格、数量、质量要求以及交货时间等。
基于这些需求，采购方开始寻找潜在的供应商。
2.选定供应商：采购方通过招标、询价或谈判等方式与潜在供应商进行沟通和比较，最终选定合适的供应商。
在选定供应商之前，采购方通常会进行背景调查，以确保供应商具备合法资质和可靠信誉。
3.合同谈判：采购方与供应商进行合同谈判，双方商定合同的条款和细节，如产品价格、付款方式、质量标准、交货日期和违约责任等。
在谈判过程中，双方可以提出修改和补充意见，以达成双方满意的一致意见。
4.合同草拟：根据谈判结果，采购方或供应商准备合同草稿。
合同草稿包含双方商定的条款和条件，应确保清晰明确、无歧义，并符合法律法规的要求。
5.合同审批：合同草稿经采购方和供应商内部相关部门审批，确保合同内容对双方都能够满足利益和要求。
6.合同签署：经过审批的合同草稿由采购方和供应商的授权代表签署。
双方签署的合同应保留至少一份原件，并且应确保双方都有合同复印件作为备份。
二、履行合同1.交货与付款：供应商按合同约定的交货日期将产品或服务交付给采购方。
采购方在验收产品或服务后，按合同约定的付款方式支付款项给供应商。
付款应按合同规定的时间和方式进行，以避免延迟和违约。
2.履行监督：采购方可以对供应商的履约情况进行监督和检查，以确保供应商按合同约定提供产品或服务。
如有必要，采购方可以要求供应商提供相关验收报告、质量证明或其他必要的文件和证据。
3.变更管理：在合同履行过程中，可能会因为一些原因需要修改合同条款，如产品规格变更、交货日期推迟等。
在这种情况下，采购方和供应商应协商一致，签署变更合同，并及时向双方的相关人员和部门通知变更内容。
简述采购管理的基本流程
简述采购管理的基本流程采购管理是组织采购的过程，包括需求识别、招标、谈判、合同管理和供应商管理等环节。
本文将简述采购管理的基本流程。
下面是本店铺为大家精心编写的5篇《简述采购管理的基本流程》，供大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
《简述采购管理的基本流程》篇1采购管理是组织采购的过程，包括需求识别、招标、谈判、合同管理和供应商管理等环节。
一个有效的采购管理流程可以确保组织获得所需的货物和服务，同时最大限度地降低采购成本和风险。
下面是采购管理的基本流程：1. 需求识别需求识别是采购管理的第一步。
在这一步骤中，采购部门需要确定组织所需的货物和服务，以及所需的数量、质量和时间。
采购部门需要与需求部门密切合作，确保需求的准确性和完整性。
2. 招标在需求识别完成后，采购部门需要进行招标，以寻找合适的供应商。
招标可以分为公开招标和邀请招标两种方式。
公开招标是通过公告或招标文件等方式，邀请符合条件的供应商参加竞标。
邀请招标则是直接邀请少数供应商参加竞标。
3. 谈判在招标结束后，采购部门需要与供应商进行谈判，以达成最优的采购合同。
在谈判中，采购部门需要考虑价格、质量、交货时间、售后服务等因素，以确保组织获得最佳的采购条件。
4. 合同管理在谈判完成后，采购部门需要与供应商签订合同，并进行合同管理。
合同管理包括合同起草、审核、签署、履行和解除等环节。
采购部门需要确保合同条款的合法性和合理性，并监督合同的履行情况，以避免违约和纠纷。
5. 供应商管理供应商管理是采购管理的重要环节。
采购部门需要对供应商进行评估、筛选和监控，以确保供应商的供货能力和质量。
采购部门还需要与供应商建立长期合作关系，以提高供应商的忠诚度和合作效率。
总之，采购管理是组织采购的过程，包括需求识别、招标、谈判、合同管理和供应商管理等环节。
《简述采购管理的基本流程》篇2采购管理的基本流程包括以下步骤：1. 确定采购需求：明确所需采购的原材料、产品、设备等信息，包括数量、质量、交货时间、地点等要求。
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采购谈判与合同管理
甲方：___________________
乙方：___________________
日期：___________________
说明：本合同资料适用于约定双方经过谈判、协商而共同承认、共同遵守的责任与
义务，同时阐述确定的时间内达成约定的承诺结果。
文档可直接下载或修改，使用
时请详细阅读内容。
、米购谈判计划表
谈判议程谈判
议题
参加
人员
谈判目标谈判策略
最优目标预期目标底线目标实施策略备选策略
（见本书210页）
二、米购谈判记录表
供货方谈判时间
谈判地点供货时间
采购产品名称规格数量目标价格
质量要求
技术要求
谈判内容描述
谈判主要争议点
谈判结果
谈判参加人员签字：年月日负责人审批意见签字：年月日
（见本书211页）
二、合同信息统计表
序号编号内容供应商数量单价金额采购形式联系人联系方式1
2
3
4
审核人：审批人：
（见本书211页）
四、采购合同签订审批单
采购业务口
采购物资名称
合同草签基本内容
供应商名称
采购数量采购单价采购金额
交货时间
物资来源
其他特别条款
审核意见
综合事务管理中
心负责人：
日期：
副部长
签名：
日期：
部长
签名：
日期：主管
副总经理签名：
日期：合同编号输入系统时间
（见本书212页） 3 、通过活动，使学生养成博览群书的好*习惯-
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。
V
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。
X
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。
错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。
V
C成本报表是对外报告的会计报表。
X
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。
X
C成本会计的对象是指成本核算。
x
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。
V
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。
X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本中。
x
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。
x
F “废品损失”账户月末没有余额。
V
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。
X F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。
（V）
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。
错
G工资费用就是成本项目。
（x）
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。
对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。
（V）
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。
（X）
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。
对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。
V
J 接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种， X
K 可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。
错
K 可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。
X P 品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。
X
Q 企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。
X
Q 企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。
X
S 生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。
X
S 适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。
（X ） W 完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。
对 Y “预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。
对 Y 引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。
X 丫以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。
X
Y 原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。
X Y 运用连环替代法进行分析， 即使随意改变各构成因素的替换顺序, 于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。
Z 在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。
对 Z 直接生产费用就是直接计人费用。
X Z 逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。
V A 按年度计划分配率分配制造费用，
“制造费用”账户月末（可能有月末余额/可能有借方余额/可能
有贷方余额/可能无月末余额）。
A 按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于
（季节性生产企业）
各因素的影响结果加总后仍等 （X ）。