《三十六计》与地产销售技巧
2房地产销售技巧地产营销中的三十六计
房地产销售技巧一地产营销中的三十六计.....................房地产销售技巧一地产营销中的三十六计第一计：瞒天过海该计最常见的就是运用文字的嬉戏把楼盘的广告语变得特别之“奇妙”。
消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套阅历：恒久买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离，”3分钟路程”通常是依据男子千米竞赛的标准。
而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。
想瞒天过海，甚至想把缺点说成优点，这其实是一厢情愿的想法。
在供不应求的年头，这种做法或许行得通，但步入买方市场的今日，特殊是在房地产高速发展的今日瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
房地产销售技巧一地产营销中的三十六计其次计：围魏救赵此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法，把个案所在区域的整体档次先拉高，最终目的是削减个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。
例如，操作步行街中一个购物城的项目，通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气，然后用列表计算比较方式，列出投资步行街远远高于银行利息等。
为了消退投资者的后顾之忧，又通常会采纳“投资回报率”的零风险保障方案。
这一系列策划，坚决了消费者购买信念，加快了其购买行动。
通过各种促销方案来“围步行街这个魏”，从而达到“救购物城这个赵”的目的。
而现今的消费者是理性的，所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计：借刀杀人利用该计旨在借助外在的力气，克服目前的障碍，化不利因素为有利因素。
在楼盘预售期间，为了尽量消退消费者对期房的抗性，就采纳借用外部条件之“刀”，来达成客户成交的目的。
“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛：园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的，物业管理“借”戴德梁行、中海物业的，连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神，“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计：以逸代劳房地产行业横跨生产、流通和消费领域，资金需求量大，经营周期长，与多行业、多部门、多学科交*相关。
房地产三十六计
房地产三十六计房地产业作为我国国民经济的支柱产业之一，一直备受关注。
在这个竞争激烈的市场上，房地产商们为了争夺市场份额，常常会施展各种谋略和策略。
本文将介绍一些常用的房地产三十六计，以及其应用场景和效果。
第一计：借势打势借势打势即通过利用市场或政策的有利因素来推动项目销售。
比如，在国家对限购政策进行放松的时机，房地产商可以迅速推出新项目，吸引购买力强的购房者，实现快速销售。
第二计：趋利避害趋利避害是指在决策和策划项目时，要能够准确把握市场脉搏，迅速做出反应。
比如，在经济增长乏力的时期，房地产商可以减少投资规模，转向一二线城市，以避免过度供应。
第三计：合纵连横合纵连横是指与其他房地产商联手合作，共同开发项目。
这样可以减少风险，降低成本，同时也能够利用其他房地产商的资源和渠道，提高项目的推广力度。
第四计：逢凶化吉逢凶化吉是指在不利的市场环境下寻找机遇。
比如，在经济下行压力较大的时候，可以考虑投资中小型城市的低价地块，或是改造老旧建筑，以获取较高的回报。
第五计：突出重围突出重围是指通过创新理念和产品来突破市场竞争。
比如，在购房者对楼盘同质化现象越发厌倦的时候，房地产商可以推出有特色的设计风格、豪华装修或是独特的社区配套设施，从而脱颖而出，吸引目标客户。
第六计：声东击西声东击西是指故意制造噪音，吸引目标客户的注意力，使其忽视其他竞争对手。
比如，在项目开盘前，房地产商可以通过在媒体上大肆宣传，组织公开活动等手段，制造话题，让项目一经推出就备受瞩目。
第七计：笑里藏刀笑里藏刀是指在与客户交流和谈判时，婉转委婉地表达自己的意愿，达成自己的目标。
比如，在与购房者谈判价格时，房地产商可以一方面给予一定优惠，一方面适当引导客户接受更高的价格要求。
第八计：以小欺大以小欺大是指在与竞争对手的较量中，寻找对方的短板，并针对性地施展攻势。
比如，在产品定位上，房地产商可以以小面积、高性价比等特点来针对竞争对手的大户型产品。
第九计：稳中求胜稳中求胜是指在市场竞争中保持冷静，稳扎稳打，以长期发展为目标。
卖房兵法三十六计
卖房兵法三十六计
六六三十六，数中有术，术中有数。
阴阳燮理，机在其中。
机不可设，设则不中。
○第一套〖胜战计〗
第01计瞒天过海媒体宣传铺天盖地，造成买房者高认知度。
第02计围魏救赵总价高造成市场承接力差，缩小面积提高单价降低总价，追求超高利润。
第03计借刀杀人充分维系老客户，并出台老带新政策。
第04计以逸待劳进行销控，限制供应量，造成表面的供不应求状。
第05计趁火打劫排队拿号，卖场火爆，劫财还劫色。
第06计声东击西提前宣告涨价信息，赶紧甩房。
○第二套〖敌战计〗
第07计无中生有沙盘景色宜人，湖水清澈透明，变电站又矮又小，入住才发现不对。
第08计暗渡陈仓民工汗如雨下，人头攒动，怎么房子就是不见长呢？
第09计隔岸观火制造竞争对手的绯闻，打击之。
第10计笑里藏刀售楼小姐微笑服务，顶烈日带客户看房，好意思不把口袋里的银子交出来吗？
第11计李代桃僵有闹杂的，多给一个点优惠就摆平。
第12计顺手牵羊对于从竞争对手那里来的客户，多给点甜头，便成交。
○第三套〖攻战计〗
第13计打草惊蛇针对个别“无理取闹”客户实施打击，以示威慑。
第14计借尸还魂攒无业游民者充斥卖场，以造声势。
第15计调虎离山钉子户里请或总部说话。
第16计欲擒姑纵劝客户再考虑考虑，等商量完了再下定，客户哪里肯等。
第17计抛砖引玉故意推荐客户好的房子，结果就是稍微贵了点，客户哪里肯信，结果买了个最差的。
第18计擒贼擒王不在女人身上过多废话，让男人出头准有戏。
房地产营销中的三十六计
房地产营销中的三十六计房地产营销是一项复杂而又具有挑战性的工作。
为了在竞争激烈的市场中取得成功，房地产营销人员需要掌握各种策略和技巧。
以下是房地产营销中的三十六计：1. 诱饵计：提供吸引人的优惠和福利，吸引客户注意。
2. 暗渡陈仓计：利用客户不熟悉的渠道或行业，出人意料地获取优质客户资源。
3. 反间计：设法让竞争对手之间产生矛盾和纷争，以分散他们的注意力。
4. 空城计：创造短期内的人潮，形成购房潮，给予客户面对竞争的压力。
5. 四面楚歌计：给予竞争对手重重包围，使其难以顺利推销产品。
6. 借刀杀人计：借助合作伙伴、中介等第三方力量来打击竞争对手。
7. 以逸待劳计：在市场活动低迷期间，隐藏实力，等待时机。
8. 降龙计：通过积极营销手段，迅速击败竞争对手，夺取市场份额。
9. 虎头蛇尾计：开始阶段出现大规模宣传活动，吸引客户注意，但最后阶段流失客户。
10. 顺水推舟计：利用社交媒体、口碑传播等方式，迅速扩大市场影响力。
11. 明修栈道计：投入大量资源提升项目形象，让客户因为形象而有购房欲望。
12. 趁火打劫计：在热点区域推出优质项目，迅速抢占市场。
13. 闭门造车计：不与同行公司合作，独立完成整个销售过程。
14. 瞒天过海计：通过优势手段，隐藏项目真实情况，以吸引客户的购买兴趣。
15. 四两拨千斤计：利用口碑，借助个别满意客户介绍，迅速推销整个项目。
16. 声东击西计：通过媒体宣传、公众演讲等方式，将目标客户的注意力从竞争对手身上引开。
17. 借题发挥计：利用大事件或热点话题，扩大项目曝光度。
18. 远交近攻计：与政府部门建立良好关系，获取政府资源和政策扶持。
19. 假痴不癫计：装作无知无能，以便引起竞争对手的轻视，进而出其不意。
20. 暗度陈仓计：在积极开拓新市场的同时，保持现有市场的优势地位。
21. 美人计：通过美女模特等方式吸引客户，增加销售数量。
22. 染指计：在竞争激烈的区域，设计不同的产品类型，以满足更多客户需求。
三十六计与销售心得
房产经纪人接待客户的12种方式1.唯马是瞻利用自己对社区以及对于交易环节的专业知识，征服客人，让客人依赖你，信任你。
2.投石问路客户上门之后，对于自己的需求不是特别了解，这时就先推一个不错的房子，看看客户的反应，以得到真正的需求。
3.空城诱敌给客户铺垫恐惧感，让他们感觉到房子不定立刻就没有了。
给客人推荐几个房子，这几个房子都是没有的，或是已经卖了的，然后再问身边的同事这个再装作很惊讶的样子说：“卖了怎么也不跟我说一声！”让客户感觉到，房子卖的太快了。
4.草船借箭当客户想要的房子暂时还没有的时候，为了留下客户电话号码而常用的一个方法。
比如客户一进门就说要南北通透的3居室房子，而我们找了半年都没有这样的房子，所以当时就顺口编了有一套类似的3居室，性价比非常高，并对客户讲“房东有点犹豫，我们正在做房东的工作，只要房子一拿出来卖肯定第一时间通知所有客户，因为现在想买这个房子的客户至少不下5个客户。
”5.苦肉计有时接待的客户因为怕中介过多的骚扰，不是很想留电话，这个时候就要采用这个战术，可以告诉客户，因为自己这个月马上就要参加公司的储干精选，所以这个月是最后一个月冲刺的时候，现在这个时候做业绩对自己以后的发展尤其重要。
还有我是这条街最专业的经纪人，一定能很快帮您找到最合适的房子，所以您就放心吧，电话留给我，如果您不方便的话，我可以给您发短信，因为我们公司时做品牌服务的，您尽管放心。
6.死缠烂打有时候，客户死活不留电话，这个时候该怎么办呢？有一次，门口经过一个客户，同事上前介绍了当时是我们店的一套优质房源，当时客户听了介绍，感觉比较有意向，但是就是不留电话，估计是其他中介给打烦了，最后客户还是没留下电话走了，同事回到店里就告诉我，这个客户就要这套房子，但就是不留电话，最后我把自己的名片递了一张给她。
本来不抱什么希望，没想到第二天给我来了个电话，当即看房成交。
所以一定要坚持，奇迹往往就发生在坚持后。
7.同舟共济有一次，我和一个经纪人的客户谈判，客户不信任我们的服务，我就和客户讲经纪人为什么来这里做经纪人，他原来在工厂里上班一天十几个小时工资没有几块钱，在老家没饭吃，所以比别人更需要工作。
房产经纪人销售技巧之不可不知的36计
房产经纪人销售技巧之不可不知的36计孙子兵法说：“兵者，诡道也”。
汉高祖刘邦也说：“吾宁斗智，不斗力”。
使用36计售房术，高明时可加速成交速度。
但是，运用时必须合乎道德、法律、公司规定的规范。
下面介绍几种：一、一箭双雕法一箭双雕又叫“一石二鸟”，是一举两得的意思。
采用这种方法，即使用一个招数取得两个以上利益的策略。
使用下种方法的步骤如下：1、针对人性弱点及需要，先赢得好感，取得信任。
2、再按其所好地展开攻击。
制造矛盾地攻击对方心防，来取得两个以上的有利条件。
(1)当客户自备款不足的时候，可以采用“give andtake”(给予及获取)的技巧，帮助他将自备款的前面部分放一些到后期，以要求对方答应你提出的价位和迅速成交。
(2)当客户杀价到底价以上的某一价位(即可以答应的价格)时，不能马上答应，而应让对方觉得“来之不易”。
此时，可以表示自己无法决定，必须请示上司，你可以反要求对方马上交付定金，才能询问(否则上司会怀疑你的能力)。
如此，就可以迅速成交且让对方满意。
二、顺手牵羊法顺手牵羊不是指单纯的捡便宜，而是英雄创造时势，因利趁便，有计划地攫取。
使用此法，要应用两个策略：1、第一个策略：巧妙地将双方位置转到“敌明我暗”的境界，让自己处在谈判的优势地位。
2、第二个策略：掌握买方的需求和心理，让对方提出要求，再顺手推舟来达到目的。
(1)使用假电话或假客户来磨掉对方的心防。
(2)将二、三位客户集中到某一时辰再次参观工地，来增强售房的气氛。
(sp活动时更可以使用这种方法)。
(3)善用“幕后王牌”以作挡箭牌，可制造自己的谈判优势。
三、擒贼擒王，是指先将敌人首脑击倒的意思。
在房产销售上，即为寻找具有决定权力的人：(1)出钱者(如父母)。
(2)决定者(如妻子)。
(3)意见领袖(如朋友)。
四、扮猪吃虎法扮猪吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以达到目的。
如遇到业务能力很强的购房者，不妨展开笑脸攻势，将自己的角色低化为“毫无权力的业务人员”，一切必须请教上级。
房地产行业营销推广的三十六计
房地产行业营销推广的三十六计一、积极拓展市场1. 规划市场：房地产企业应该根据市场需求和竞争情况，制定适合自己的市场拓展计划。
2. 抢占先机：要尽早了解市场趋势和客户需求，从而提前布局，并在市场中抢先一步。
3. 打造品牌：通过有效的品牌推广和塑造，提高品牌知名度和认可度，使自己在竞争中脱颖而出。
二、完善产品4. 精益求精：房地产企业应不断改进自己的产品，提供更好的质量和服务。
5. 创新设计：通过创新设计，满足消费者的个性化需求，并提高产品的附加值。
6. 实施差异化策略：通过差异化的产品定位，满足不同消费者群体的需求。
三、营造良好的购房环境7. 整合资源：房地产企业应整合各种资源，为消费者创造一个更好的购房环境。
8. 提供优质服务：提供周到、细致的销售服务，让消费者感受到个性化的关怀。
9. 建立良好的口碑：通过良好的口碑传播，树立企业的形象和信誉。
四、培养销售团队10. 专业培训：为销售人员提供专业培训，提高他们的销售技巧和服务意识。
11. 激励机制：建立合理的激励机制，激发销售人员的积极性和创造力。
12. 团队合作：通过团队合作，提高销售效率和客户满意度。
五、建立销售渠道13. 多渠道销售：通过线上、线下等多种渠道销售产品，扩大销售范围和市场份额。
14. 与合作伙伴合作：与合作伙伴合作，共同推广产品，实现互利共赢。
15. 制定合理的价格策略：制定合理的价格策略，吸引客户并增强市场竞争力。
六、实施精准营销16. 群体定位：通过市场调研，准确定位目标客户群体，提高销售效果。
17. 定期推广活动：定期举办各类推广活动，提高产品知名度和销售量。
18. 个性化定制：根据客户的需求，提供个性化的定制解决方案。
七、加强市场推广19. 线下宣传：在各大户外广告媒体上进行宣传，提高品牌知名度。
20. 线上推广：通过互联网渠道进行推广，提高产品曝光率和销售量。
21. 利用社交媒体：通过社交媒体传播产品信息，吸引潜在客户。
房地产销售成交36计转载▼
房地产销售成交36计转载▼成交是一个系统的过程而不仅是一个招式：兵无常法，水无常势成交真谛：1.客户选择与你成交，是因为他喜欢你2.“发掘”客户需求——“满足”客户需求——“超越”客户需求（好多客户不知道自己的需求，能力大于需求，需求大于价格）3.做销售就是做关系——先做朋友再做生意4.我们给客户最大的、最优质的服务，那就是让他们成交接待——看房——谈判——签约接待阶段要求：1.建立信任：电话接待和门店接待2.了解需求：多提问少介绍3.作好铺垫如何建立信任：衣着职业让声音客对公司自信户自信对自己自信喜对销售物业自信欢你与众不同接待第1计——专家法什么是专家？我就是专家，体现出我的专业如何了解客户的需求？客户需求的参考因素：购房目的，家庭结构，从事行业，工作地点，计划首期，月供状况，业余爱好，看房经历，现居住地接待第2计——抛砖引玉1.看房经历2.筛选信息3.抛砖引玉如何做好铺垫接待第3计——空城计空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价对象一：行家刺探对象二：手中无待对象三：打击业主接待第4季——限时逼订针对对象：有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户关键点：从众的心理有限的时间里，人们往往作出不理智的决定为快速逼订打下伏笔接待第5计——草船借箭1.看房：精心策划，做好导演2.自己事先看过3.确认事项4.看房机会的掌握：如下雨天不要看漏雨的房子白天不要看光线不好的房子，上下班高峰期不要看临街的房子等1.有比较才会有选择2.三套选一套3.看房顺序的掌握差—中—好看房第7计——羊群效应1.分行经理的调配工作—团队作战2.不同客户的看房时间点控制3.优质楼盘的快速成交看房第8计——倾听法1.客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：①不能正确掌握客户心理②不敢面对问题③面对纠纷，投诉处理不及时2.开放性问题与封闭式问题：开放式问题就是阐述问题，封闭式问题用“Yes”或“No”来回答看房第9计——打预防针1.报价打针2.还价打针3.看房场景打针4.跳单打针看房第10计——别人的错误不得罪客户，用真实案例引起客户思考别人的错误：①当面讨价还价②跳单③不及时决定④流露对房屋的好、恶⑤对同行说出意向房屋⑥要同行帮忙谈价看房第11计——送佛送到西1.防止同行抢客2.防止客户四处打探3.客户在下订前的变化—吃饭、取钱等让客户感觉——“这就是我的”看房第13计——樱桃树樱桃树的故事核心：1.客户真正需求把握—上学、绿色、私密价格优势、装修等2.反复强调，一叶障目不见泰山看房第14计——一家人亲切地称呼客户哥啊、姐的看房第15计——打破砂锅看房第16计——替代选择房子卖掉了就找出替代品别逼公鸡下蛋看房第17计——我以为谈判阶段1.谈判的过程就是相互妥协的过程2.谈判要领：中间立场，不卑不亢，足智多谋，掌握局面谈判形象：1.面带微笑，自然自信2.目光停留于“三角地带”3.适当赞美——真诚、具体、恰当4.坐姿：坐椅子的三分之一，膝盖并拢，背靠椅，稳定性5.手的摆放：让别人看的见，安全感，握手，当面喊哥哥，背后掏家伙谈判第18计——大侠法大侠：除暴安良，劫富济贫，锄强扶弱P K经纪人：除良安暴，劫贫济富，锄弱扶强谈判第19计——中间路线语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉）38万 40万 39万，只谈差距部分的份额佣金折扣方面谈判第20计——称瓜子称瓜子的故事：有一人去买一斤瓜子，老板先称了半斤，然后在一点一点的往里面加给客户感觉一斤瓜子有好多其实真正称的只有9两注意要点：①客户反馈——第一刀要狠②感觉可以加点：加法是成功的选择③开50万还48万砍46万谈判第21计——反间计1.为什么要用反间计？竞争方法，把价格拉高，拖延时间2.市场价掌握在我们手中3.有计划介入，有计划撤退4.引导正确市场感受谈判第22计——门把手1.分开谈判不同的门把手2.收敛有度最后的门把手谈判第23计——两手抓1.确定一方，不要两手空空去做双方工作2.购买意向书与反签3.两手抓，两手都要硬谈判第24计——赛马法1.不能把他说明白就把他说糊涂2.车轮站法谈判第25计——反问成交谈判第26计——你负担得起谈判第27计——主人法谈判第28计——起死回生签约阶段每个来谈判的客户，都是想成交的客户签约第29计——苏格拉底法则1.6Yes 7Yes2.罗列所有成交条件3.事先准备好起草完的合约4.正确的发问5.签字确认签约第30计——苦肉计让他们感觉到你的付出与价值①签约时间②满头大汗③佣金折扣时与经理的配合签约第31计——带做决定1. 满意但犹豫的原因：①错误的经历②没有主心骨客户③追求完美型客户2.带做决定：①你真的需要买充分了解客户需求/性格/实力等②我不能让你后悔，这是一个正确的决定③除非你买，否则不让你离开④重复好处⑤在这里签字，剩下的我来帮你处理签约第32计——用事实说话客户量时间剪报：原件、复印件成交案例签约第33计——附加条件成交签约第34计——让他们独处签约第35计——与世隔绝（签单时想进一切办法让买卖双方手机关机）签约第36计——成交不等于绝交，而是另一个结交的开始房地产经纪服务的“5S”。
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为主导，是“敌”；相反，虽然同在一个区域，但价格、定位明显差别的项目之
间以合作关系为主导，是“友”。这个时候，引友杀敌就是常用的借刀杀人策略。
举例：某片区有三个项目，一个是万科开发的“A项目”，一个是另一上市公司开
发的“B项目”，一个是本土小公司开发的“C项目”。前两个项目均为百万平米
大盘，以中大户型为主，后者则是区区十万平方米的小项目，品牌弱，无园区，
具有“B项目”的所有优点并且优点更强，“B项目”的优点不够突出并且缺点较
显著。经过这一分析，客户对“B项目”的好感会大打折扣，一般会放弃“B项目”
去看“A项目”，但“A项目”与“C项目”之间价格、产品类型不一样，价格明
显高出许多，客户最终还是会回头选择“C项目”。这就是借“A项目”去成功打
消客户选择竞争对手“B项目”的策略。
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第六计：声东击西
3月27日，马先生来电问讯打折一事，小李坚持必须本人到场方
可申请，但决不可能是他想象的那么多，同时又告诉他7#别墅已
售（其实只是保留），只能试试帮他申请公司的保留单位8#别墅
了，价格大概会贵一点。
3月28日，小李主动打电话给马先生，告诉他很抱歉8#别墅没有
申请到。马先生微微有点失望，接着小李又表示公司保留的9#别
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第三计：借刀杀人and第二十三计：远交近攻
运用“借刀杀人”策略最重要的是必须诚信，《三十六计》原文强调“以《损》推 演”，说的是这一计策从周易《损》卦卦义中推演出来，而《损》卦最重要的戒条 就是“有孚，元吉，无咎”，即“有诚信，就会有大吉利，无过失”。销售人员在 分析各项目利弊时，一定得从客户自身需求出发，帮客户分析各项目的优缺点，切 忌带个人情绪去攻击竞争对手。 使用“借刀杀人”计策的关键是分清敌友，借友之刀杀敌。如何判定敌友，“三十 六计”里的“远交近攻”提供了方法论，意思是结交远离自己的朋友而先攻打相邻 的敌人。对于房地产来说，置业顾问肯定是要联合、借助与自己楼盘距离较远、基 本无竞争的楼盘来打压与自己有直接竞争的相邻楼盘，这就是远交近攻、借刀杀人， 争取主动权。
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第六计：声东击西
制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌。在销售过程 中，“声东击西”策略也经常被使用，并且非常有效。先看下面 的案例： 小李是一个高档别墅项目的置业顾问，3月21日，他接待的一位 非常有实力的姓马的客户想买一套独栋别墅，对该项目的环境、 形象、产品都比较满意，只是反复强调必须打折。客户最中意9# 别墅（因为9是其幸运数），小李表示没有（其实尚有9#，但小 李并不想现在就告诉他），而是给他推荐了7#别墅。临走时客户 又问到能否买到9#，又提到价格优惠一事，小李也表示必须向领 导申请才能答复。 3月24日，小李接到经理可以优惠2个点的答复，便拨通客户的电 话：“马先生，我已向领导反映了你的情况和要求，但优惠估计 不会太多，可能只是象征性的。我想你最好还是带支票过来，当 面申请，满意的话你就当场落定。”客户却提出如果给予5个点 的优惠就即刻来定。小李知道这个要求不可能满足，于是向他说 明了实际情况，并表示难度太大，不可能做到，请他再做考虑， 同时表示非常抱歉。
于推介，而是巧妙的选择了其他的单位，然后又告诉客户其他的
单位也没有申请到。最终，达到让客户“敌志乱萃，不虞”的目
的，就是说让客户情志混乱并且憔悴，制造客户没有预料到的情
以中小户型为主。位置上，B、C项目紧邻，与A项目间隔500米。“C项目”销售
人员经过分析后，判定“A项目”为友，“B项目”为敌。谈判时候，客户在“C
项目”与“B项目”之间摇摆，更倾向于后者的开发商品牌以及庞大的园林规划等
等。“C项目”销售人员这时就成功运用“借刀杀人”计策，借“A项目”去打击
“B项目”，建议客户如果不认可“C项目”的话就只能去买“A项目”，“A项目”
摘自：房地产营销19讲 陈利文 著
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《三十六计》 与地产销售技巧
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《三十六计》与地产销售技巧
大音希声、大象无形、大智若愚、大巧不工
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《三十六计》与地产销售技巧
墅有希望能拿到（小李没有忘记他的幸运数字）。马一听立即很
兴奋：“如果有9#就太好了，你有把握拿到9#别墅吗？”小李立
即约他当天下午上门，并嘱咐其带上支票，以便申请房号与折扣。
下午，马先生终于来了，看过9#别墅，并无太多疑问，当即落定、
签约。
在这个案例中，置业顾问小李就成功的使用了“声东击西”的策
略，他其实早就知道了客户的意向单位就是“9#”，但他并不急
《三十六计》是中国古代的一部兵书，如今在世界范围内军事、商
战等领域都已经得到广泛应用，其包含的深刻的战略、战术思想对今天的实 践具有非常强的指导意义，当然，也包括我们的房地产销售。 房地产属于大宗消费品，客户在介入时都非常慎重。对于楼盘的广告信息以 及销售人员的推介，他们在做决策时，大脑首先总是不确信的、存疑的。正 如特劳特所说：“大脑……有五种形式的感知风险：金钱风险（我买这个东 西可能会浪费钱的）、功能风险（也许这个商品不好用，或并期待中的那样 好用）、生理风险（它看上去有点危险，我可能会受伤的）、社会风险（我 要是把它买回去，我的朋友们会怎么想呢）、心理风险（我要买了这个东西 可能会感到内疚或是不负责任的）。” 在销售过程中，我们经常会遇到很多 较有诚意的客户最后却没有成交，这就是顾客大脑中的风险感知占了上风。 如何去化解风险、成功签单，尤其是在最后的成交环节，射好“临门一脚”， 这就需要销售人员掌握一定的销售技巧。本讲撷取《三十六计》中的十三计， 讲解这一古老智慧在销售过程中的应用。
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பைடு நூலகம்
第三计：借刀杀人and第二十三计：远交近攻
“借刀杀人”是成熟的销售人员在谈判过程中常用的扭转局面的方法。房地产销
售最常见的问题就是竞争，在同一个片区，有多家楼盘。从大面上看，同区域楼
盘之间的关系都是既有合作又有竞争，但继续往细里分析，同区域楼盘之间的关
系也是有差别的，有敌友之分。位置、价格、产品最接近的项目之间以竞争关系