房地产销售开发客户的技巧
技巧培训
开发客户的技巧
一、寻找客户的途径：（主要利用三种资源：内部、外部、个人资源）
●客户信息汇集中心：这是房地产经济业务中汇集的交易双方及其他方面的客户信息资源。通常指老
客户自身，或他们延伸的更广阔的领域。
优点：客户成交成本较低，成交速度较快，成交率较高
要求：销售人员要具备满意的服务、优良的执业信誉、优秀的经纪技巧、坚持不懈的努力，去开拓潜在的客户。
●房展会：充分的利用好，每年3次房展会的机会，可以利用各种方式去采集信息，以便给多的选择
余地
优点：信息量大、目标客户群比较集中、购买意向强烈
要求：充分做好参展准备、专业的房地产销售技巧、辛勤的劳动、不放过任何可以抓住客户的机会
●互联网：随着网络经济的到来，网络应用日益频繁
优点：方便快捷、适应现代社会节奏的交流工具、信息量相当丰富
要求：利用网络收索有用的信息加以分析、也可以制作个人网页
●电子邮件：互联网的普及，人们越来越喜欢使用电子邮件
优点：方便、快捷、直观、发布的信息量较大（也可以通过BBS电子留言板）
要求：可以通过电子邮件将企业信息和项目信息传递给潜在客户，使潜在客户变成准客户
●广告：（通常都是开发商根据不同的销售周期统一来发布广告）
优点：覆盖面大、效果明显、卖点突出
要求：在广告发布前及时准确掌握广告内容、有理有序的记录广告回馈（电话、来访）
●个人名片：名片是个人身份的“面子”，也是一种交易手段，持有对方的名片通常会让人产生一种
信赖感和亲近感。
优点：简单易行、成本低
要求：直截了当的提出请求，希望老客户（随行人员）推荐潜在客户，请求语气要委婉、态度诚恳二、寻找潜在客户的技巧
●查阅资料法：工商企业名录、统计资料（包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机关每年编
制的各种统计资料）、产品目录、工商管理公告、专业团体会员名单、高档消费场所的会员、高档消费品的消费者、企业广告或公告、年鉴、电话号码本
●连锁介绍法：
1、请现在的客户介绍
2、请新客户介绍
3、请朋友引见
4、请陌生人介绍
●影响力中心法（核心任务带动法）
●广告开拓法
●个人观察法
三、建立客户档案：包括姓名、年龄、家庭成员、地址、联系方式、兴趣爱好、个人资信、约见客户的技巧
一、约见前的准备
●遭遇拒绝的心理准备
●克服恐惧心理
●客户资料准备（姓名、称呼、籍贯、经历、学历、家庭背景、兴趣、爱好）
二、约见客户的内容
●约见对象
●约见时间
●约见地点
三、约见客户的方式
●面约
●电话约见
●函约
●广告约见
●互联网约见
四、电话约见的策略
●电话约见的方法
1、问题解决法
2、信函邮寄法
3、心怀感激法
4、祝贺约见法
●电话约见技巧
1、简明扼要
2、语言要清晰
3、态度诚恳
4、要有盛情
5、尊重接话者
五、电话约见的注意事项
●温文尔雅
●不要轻言放弃
●细心周到（提前1-2天与客户确认，若口头约见还应给客户发EMAIL或FAX，以便提醒客户）
●注意说话的艺术（语气和缓轻松、注意自己的语言习惯、微笑）
●善于倾听
●善用发问技巧（试探式询问、诱导式询问、想象式询问）
●“二选一”法定时间（让客户选择时间，而不是让客户定时间）
六、接近客户
●基本要求（引起客户的注意、兴趣、转入面谈）
●接近客户的方法：（好奇接近法、利益接近法、问题接近法）
●注意事项：（避开不宜会见的日子、不开不宜会见的时间）
与客户面谈的技巧
一、面谈原则
●针对性、真实性、灵活性、专业性、积极性
二、面谈方法
●提示面谈
1、动意提示法（通过给客户提供观念刺激，引起其迅速反映，促使其立刻进行决策，达到成交）
2、直接提示法（针对客户动机，直接进行提示展示产品优点与特征，提出问题解决的途径和方法）
3、积极提示法（使用积极的语言直接提示产品的优点和既得利益，具有很强的说服力）
4、逻辑提示法（从客户的立场进行逻辑推理，通过科学分析，以理服人）
●演示面谈
1、房屋展示（强调楼盘）
2、图文演示（电脑、电视、投影仪）
三、面谈技巧
●寒暄
●提问
●倾听
●答疑（沉着冷静、简明扼要、避免正面争论、避免直接反驳）
●客户心理分析及应对策略
1、成熟稳健型
特点：深思熟虑冷静稳健
应对策略：该种性格人不会轻易被人说动，我们应该以诚相待，并就服务或产品性能祥加诠释，拿出充分的证据来获得客户的信赖与合作
2、谨慎小心型
特点：外表严肃，反映冷淡
应对策略：除了详细介绍产品外，还要以亲切诚恳的态度打破客户的戒心，通过沟通感情，争取客户的信赖感后，切入主题
3、犹豫不决型
特点：这类客户对产品本身的要求并不高，他们反反复复拿不定注意，没有一定的主心骨，其购买意想强烈，只是不知道自己到底喜欢什么
应对策略：应快刀斩乱麻，不要给客户过多的选择，根据客户的决定，以果决的语气，专家的理论说服客户选择某一房子
4、吹毛求疵型
特点：考虑过于周密，喜欢挑小毛病，斤斤计较，态度蛮横
应对策略：决不能手软，要以毒攻毒，在气势上压倒对方，不宜做出让步，否则对方会得寸进尺，强调产品优质，及时把握当期优惠政策
5、经验欠缺型
特点：该类客户的经验欠缺，对房地产知识不了解，不知道该如何问问题
应对策略：要不厌其烦的向客户介绍产品说明书，主动向其介绍房地产相关知识，主动展示企业的经营业绩，让客户产生对你的以来感，充分信任你，让你为其拿定主意
6、行动易变型
特点：这类客户最难琢磨，天性容易激动，易受影响，往往买与不买只是一念之差，决定后又容易后悔，毫无理性可言
应对策略：留心客户反对的心理，从开始就要强调该房产的特色所在，同时可以通过暗示表明房地产的热销与抢手，在加上“利益”的驱动，应该在最短时间内为其办理手续，以免其后悔
7、迷信风水型
特点：客户关心的不是产品本身的品质、结构而是讲究楼层、朝向、楼号等，还会带风水先生应对策略：尽量用科学思想观念破除其迷信，改变客户的风水观念，如迷信思想很浓，应有意识的避开客户的禁忌。
●说服（求同、耐心、营造气氛、把握时机、循序渐进、有收益感）
●告别（自信持续到最后、选择恰当的离开时间）
销售谈判技巧
一、房地产谈判的特点
●大多数谈判是个艰苦的过程
●谈判涉及很多长期性的服务和投资，对达成协议各方利益影响较大
●谈判对象复杂，专业性强，根据谈判对象调整自己的谈判阵容
二、房地产谈判的准备
●认真分析房地产现状，掌握产品相关信息资料(房地产的宏观政策、产品本身的相关信息：发展商
的发展策略、产品的规划、配套包括项目周遍、项目周遍竞争对手的客观分析)
●寻找并调查理解谈判对手（客户）的情况（通过各种可能的途径，了解谈判对方的身份家庭成员状
况，了解对方选择房源的侧重点，了解他们的消费观念和消费习惯，根据这些有侧重点的从对方角度去介绍产品，让对方成员各得其所，对产品产生依赖）
●合理安排谈判议程
●对谈判过程进行模拟彩排分析
三、房地产谈判的步骤
●合理要价
●双方利益均衡
●克服障碍
四、房地产谈判技巧的核心
●感情武器
●谈判谋略
五、房地产谈判的要领
●心态
●应变能力（应付意外情况的准备、要有应付时间压力的措施、要密切注意对方的反常表现）
●价格问题
●谈判关节点（需求、选择、时间、关系、可信性、知识、技能）
六、房地产谈判者的基本技巧
●塑造良好的自我形象（整洁、端庄、得体的仪表可靠性原则、稳定性原则、多样性原则）
●掌握交谈艺术[态度要谦恭：（尽量缩短彼此间的心理距离寻找共同话题，例如同乡等，避免油腔滑
调，傲慢冷淡，虚伪轻浮的感觉）。亲切、真诚]
●谈话气氛应该轻松愉快，生动活泼（谈话中要巧妙恰当的运用幽默感，幽默是智慧的闪现，是社会
语言中的高级艺术，也是一个人的文化修养、道德、机智心理、气质、和语言驾御能力等多方面素质的综合反映，没有幽默感的语言是一篇公文，没有幽默感的人是一尊雕像，没有幽默感的公司是一间旅馆、没有幽默感的社会是不可想象的。）
●交谈中倾听的艺术
●争辩的技巧（设身处地、口下留德、口下留情、得理不得意）
七、房地产谈判的语言技巧
●针对性强
●方式婉转
●灵活应变
●无声语言
八、房地产交易商谈实用技巧
●软硬兼施
1、先晓知以利弊，提出我方较为强硬的立场，或者较高的价格，让对方明确适当的让步对其来讲
是很有利的
2、当对方对我们软硬兼施时，我们要让其“硬相表演”并仔细倾听，寻找其弱点和语言中的漏洞，
一旦发现，就紧抓住不放，以婉转的口气点到为止，也不要让对方感到难堪，规劝对方改变口
气和主张。要让对方知道我们坚持的观点和条件是由市场原因所决定的
●报价与讨价还价技巧
1、报价技巧：报价时的态度一定要坚定、果断、不要迟疑、不要保留不要觉得你心虚或层层加码，
这样才能显示出你的自信和公式定价决策上的周全性和稳妥性。保价时不要附加理由，只要报
价是合理的你没有必要为它辩解，你越辩解对方越疑心。
2、讨价还价技巧：通常在房地产销售中销售人员是没有减免价格的权利的，如有该项权利时应该
注意以下几点
※听完对方还价后马上重复对方的还价主要内容，确认对方还价无误，自己也真正了解对方还价
※即使对方还价不合理，也不要全面否定，首先可以强调对方还价太低，无办法接受
※要求对方澄清为什么还价这么低，然后在对方疑虑问题上，我们加以正确的解释，消除对方顾虑，提出你的还价建议指出对方还价中哪些你认为有进一步谈的可能，哪一部分你无
法接受
※如果对方不肯抬价我方就缩小对方的选房范围和条件
※还可利用“权限不足法”“欲抑故扬法”“角色转变法”
售搂成交技巧
一、说服客户的技巧
●了解客户需求
1、认识客户的目标
2、认识客户的观点
3、认识客户的现状
4、认识本公司的产品在客户心目中的表现（住宅的实用性、公共服务设施的方便性、交通便捷性、
居住安全性、环境健康性、社区互动性、价位合理性）
●说服销售的模式与步骤
1、陈述情况：必须使客户知道公司在提出建议前，已经考虑并了解了他的情况，最好做一个简单
的陈诉说明，说明中不用陈述市场、消费者的概况，而且就公司下列三个方面做扼要的说明：※需求：陈述公司开发的产品就是要最大限度的满足客户的需求，向客户介绍产品的需求状况，有利于客户接受公司的推销
※市场机会：新产品、新技术的应用不仅会给客户带来居住舒适度上的改进，还会带来很多潜在的市场机会，为客户提供潜在的升值空间。
※本公司的销售政策：说明开发商可能提供的优惠和帮助，在陈诉这一过程中必须引起客户的兴趣，如果客户不敢兴趣，必须运用沟通技巧询问了解客户的真正需求。
2、陈述主意，要注意以下几点：
※简单、清楚
※必须符合客户的需要及机会适当
※需要有行动的建议
3、解释如何运做
※谁负责什么，何时、何地、如何进行、怎样进行
※进一步强调产品特征，突出客户的利益
※预计问题或异议，
※帮助客户进行评估，并对主意进行决定
4、强调重点利益
5、建议下一步：
※要使行动容易展开
※预先准备好所需要的材料
对于房产销售来说，主要是结合客户的主要要求，陈述项目的卖点，目的是要说明你所销售
的房屋正合适客户的要求，正是他要买的房子
●说服销售的一般技巧及要点
1、说服销售的一般技巧（过分的使用销售技巧是不好的，但有效的技巧仍然是可行的，只要能使
用恰当就能使销售成功）
※断言的方式，销售人员如果掌握的充分的产品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信的说话，不自信的话是缺乏说服力的，要经常使用“一定”“肯定”等语言，就使
客户对你产生很强的信心。
※反复：销售人员讲话不会百分之百的留在对方的记忆里，很多时侯，你强调的部分也可能不会在对方的记忆中
※感染：只依靠流畅的语言和丰富的知识是不能说服所有客户的，“太会讲话了”的感觉会使客户心中产生疑问和不安，最重要是将心比心，以诚相待，因此，对公司，对产品、方
法及自己本身都必须充满自信心，态度和语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
※要学会当一个好听众，在销售过程中尽量让客户多讲话，自己转为一名听众，让客户感觉是自己在选择，按自己的意思在购买，这样的方法才是最高明的销售方法。强迫销售和自
夸的话，只会使客户感到不愉快，必须有认真听取对方意见的态度。巧妙的附和对方的话，
适当的提出自己要解决的问题
※提问的技巧，高明的商谈技巧应该使谈话以客户为中心而进行，应该采用边听边问的谈话形式，通过巧妙的提出问题可以做到，
★根据客户有没有搭话，可以猜到其关心的程度
★以客户回答为线索，拟订下次访问的对策
★客户反对是，从“为什么”“怎么会”来发问了解反对的理由，并由此知道接下去怎样做。
★可以制造谈话气氛是心情轻松
★给对方好印象，获得信赖感
※利用好在场的人，将客户的朋友，下属、同事通过技巧的方式引向我方的立场，或不反对我方的立场，会促进成交。笼络客户身边在场的朋友，如果客户朋友会说出“这套房子不
错，挺指的”时候，那就不会有问题了。
※利用其他客户，利用在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的
※利用资料：熟练准确的运用能证明自己立场的资料，一般客户看了你的资料会对你的商品更加了解，我们所提供的资料不限于平常公司所提供的内容，他包括所有对企业有利的报
道等
※提问时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果
例如：“您对这套住宅感兴趣吗？”“您是否现在就可以作出决定了？”
这些话会产生对销售员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默
应该这样问“您对这个产品有何感受？”“现在购买您可以获得怎样的优惠呢”要用这样的话
去试探客户的心理，根据客户的反映来改变你的问话方向。
2、说服销售的要点
※为了达到自己的目的，尽力向客户提供帮助和支持，让客户对自己的产品产生最大限度的满足感
※记住你自己的策略，引导客户理解并感受到你在销售时准备的构思，还有根据客户的需求变化随时调整自己的构思
※时刻记住下列4种情况会阻碍客户去购买你的产品或服务：不信任你、无需求、认为无帮助、不急需
※基于说服的方式，告诉客户，凡是你该做到的，你全都能做到，并让客户仔细了解全部销售过程和他们的收益，以此建立客户对你的信任。
※留心倾听并及时总结归纳，让客户知道自己明白他的想法。
※根据客户的需求告之可帮助或无能为力的事情，并将可提供帮助的事情尽快落实
二、促进成交的技巧
●促进成交条件
1、基本要求：首先，客户要有需求，其次，产品或服务符合客户的需求，再次，客户信任售楼人
员并与之合作，最后，客户和售楼人员之间有良好的沟通并达成一致
2、最佳促成时机：在促成交易时，销售人员对成交时机的把握相当重要，如果过早会让对方觉得
你目中无人，莽莽撞撞，下手过晚，又会错过成交时机失去交易
3、客户购买信号
※表情变化：面部表情眼睛转动有慢到快、眼角舒展、眼睛发亮、炯炯有神；从拖腮沉思变为轻松明朗、善意友好，态度有冷漠怀疑变为自然大方随和亲切，就表明有购买意图※客户的语言
※举止行为：例如客户的频频点头，由原来的拘谨，双手交叉报胸的小心翼翼变为身体松弛，双手松开的大大方方
4、排除心理障碍：
※担心成交失败
※期望过高
※认为客户会主动成交
●促进成交方法
1、直接成交法
2、假定促成法
3、比重就轻成交法
4、让步成交法
●促进成交的策略
1、密切注意成交信号
※影响宣传的广告，当客户对开发商发布的广告立刻有回应时，证明客户的购买意向很强烈。
※经常接受房地产售楼员的灼见
※客户的态度变好
※客户不断向售楼员提出各种问题
※提出各种购买异议
※在看房过程中研究产品的细节，或不断要求看房。
2、留有一定的交易余地
在也客户进行谈判时，不应该将成交底线全盘托出，应该留有一定的交易余地，以免陷入自我设计的“陷阱”之中，这样有利于进行成交的最后阶段“最后一击”
3、与客户单独洽谈
4、善待客户的异议
5、充分利用最后的机会
在洽谈的最后时刻往往是促成交易的最佳时机，我们销售人员必须坚持到最后一分钟，并尽可能最后的成交机会达成交易。
房地产销售开发客户的技巧
技巧培训 开发客户的技巧 一、寻找客户的途径：（主要利用三种资源：内部、外部、个人资源） ●客户信息汇集中心：这是房地产经济业务中汇集的交易双方及其他方面的客户信息资源。通常指老 客户自身，或他们延伸的更广阔的领域。 优点：客户成交成本较低，成交速度较快，成交率较高 要求：销售人员要具备满意的服务、优良的执业信誉、优秀的经纪技巧、坚持不懈的努力，去开拓潜在的客户。 ●房展会：充分的利用好，每年3次房展会的机会，可以利用各种方式去采集信息，以便给多的选择 余地 优点：信息量大、目标客户群比较集中、购买意向强烈 要求：充分做好参展准备、专业的房地产销售技巧、辛勤的劳动、不放过任何可以抓住客户的机会 ●互联网：随着网络经济的到来，网络应用日益频繁 优点：方便快捷、适应现代社会节奏的交流工具、信息量相当丰富 要求：利用网络收索有用的信息加以分析、也可以制作个人网页 ●电子邮件：互联网的普及，人们越来越喜欢使用电子邮件 优点：方便、快捷、直观、发布的信息量较大（也可以通过BBS电子留言板） 要求：可以通过电子邮件将企业信息和项目信息传递给潜在客户，使潜在客户变成准客户 ●广告：（通常都是开发商根据不同的销售周期统一来发布广告） 优点：覆盖面大、效果明显、卖点突出 要求：在广告发布前及时准确掌握广告内容、有理有序的记录广告回馈（电话、来访） ●个人名片：名片是个人身份的“面子”，也是一种交易手段，持有对方的名片通常会让人产生一种 信赖感和亲近感。 优点：简单易行、成本低 要求：直截了当的提出请求，希望老客户（随行人员）推荐潜在客户，请求语气要委婉、态度诚恳二、寻找潜在客户的技巧 ●查阅资料法：工商企业名录、统计资料（包括各行业、各部门、各单位以及专门的统计机关每年编 制的各种统计资料）、产品目录、工商管理公告、专业团体会员名单、高档消费场所的会员、高档消费品的消费者、企业广告或公告、年鉴、电话号码本
大客户销售技巧和关系管理.doc
大客户销售技巧和关系管理1 大客户销售技巧和关系管理 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 课程时间：2010年5月28-29日 课程地点：上海 课程费用：2800元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、二天午餐费等） 企业要扩大市场占有份额，获取利润，都离不开销售业绩的增长，而大客户的销售对企业的整体销售有着极其重要的作用和影响。大客户销售在战略和战术层面上的专业应用技巧日新月异，本课程致力于帮您了解大客户采购的一般流程和习惯、有效对大客户进行管理并与之建立良好的合作关系、帮助营销团队提高对大客户的销售技巧和能力，进而提高其销售及管理水平，从而最大限度地提升个人和企业的销售业绩. 参加对象：IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的销售总监、销售经理、销售代表 培训收益： ◆了解顾问式营销的基本理论形成的背景 ◆学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念 ◆掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧
◆掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩课程大纲： 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问 大额项目销售与快速消费品之间的差异 竞争态势与我们的策略 销售的理念Vs. 销售人员的素质 销售人员自我成长的四阶段 销售顾问与大额项目之间的关系 成为销售顾问的三个条件 第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略 什么是KAM? 原则的作用 大客户有那三种类型 三种类型的大客户成功销售的关键 三类大客户各自关心什么？ 有那些策略与战术进行合作 第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素
分析客户内部的采购流程 分析客户内部的组织结构 分析客户内部的五个角色 找到关键决策人 如何逃离信息迷雾 项目中期，我该怎么办？ 分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂 客户关系发展的四种类型 客户关系发展的五步骤 四大死党的建立与发展 忠诚客户有四鬼是如何形成的 与不同的人如何打交道 如何调整自己的风格来适应客户 第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素 销售中确定客户需求的技巧
房地产营销之客户
房地产营销之客户细分 市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的****作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。 一、市场细分的涵义及作用 近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。 市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于
20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。 对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引，白领阶层、私营企业主。这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场。
房产经纪人寻找客户秘诀
一名优秀的房产经纪人是怎样留住客户的？ 对于房产经纪人来说，要搞定一个客户，就必须有充足的准备，没有准备的经纪人即便成交了，也只视为投机，无法真正体验到销售的乐趣。 那么我们应该准备什么呢？ 一、有过硬的心理素质 一定要有“不到黄河心不死”的销售毅力！ 1）自信 良好的心态是自信的前提，所以不管生意成不成，我们都应该保持良好的心情。 2）不言放弃 很多经纪人面对失败的时候，总会怀疑自己不适合做销售，或者就想换工作。所以，当您遇到诸多自身问题时，一定要告诉自己：不要放弃，坚持就是胜利。如果连这点小事都做不好，那就真的没有存在的价值了。 二、有过硬的专业知识 由于不同类型房地产商品有着各自的特定使用对象和流通渠道。因此房地产经纪人必须掌握一定的房地产专业知识，主要包括：房地产经纪知识、城市规划和环境知识、建筑工程知识、房地产金融与投资、房地产市场营销、物业管理、房地产测量、会计、统计等方面的知识。有了这些知识在脑海里，就不怕跟不上客户的思路。 有经纪人发牢骚了：这么多，怎么能够记住？ 小多想说的是：“易求无价宝、难得有情郎”。假如我们对工作的热度就像对自己的男女朋友一样热情、认真就一定会记住。 三、与客户交谈时需要注意什么 1）不要死磕销售套路 新入行的经纪人很容易死磕销售套路，之前眼演练好好的，可是到了与客户交流时，就不知所措了。因此，请放开自己的思绪，不要墨守成规，或许就那么一两招就可以让客户成交。 2）消化购买点 一个经纪人如果连自己的产品好在哪里，为什么会勾起客户的购买欲望，都不知道，就更不用提会成交了，所以完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。 3）对待客户要热情
房地产销售经理的管理技巧
房地产销售经理的管理技巧 专业与规范的房地产市场需要专业的营销队伍，专业的营销队伍中需要有一批专业的房地产销售经理。如何选拔及培养一批素质好、能力强、有朝气、有活力的房地产销售经理是当今房地产专业代理公司赢得市场的法宝。 一、选拔房地产销售经理的标准 作为专业与规范的房地产销售市场，需要专业的营销团队，专业的营销队伍中要有一个专业的房地产销售经理，作为一个素质好，能力强，有朝气，有活力的房地产销售经理，要对公司下达的销售指标担负直接责任，汇总上报项目阶段性销售总结报告；协助管理项目现场日常管理工作；协调本项目内部及本部与其它部门之间的具体工作；负责本项目销售部的相关培训、完成上级领导安排的其它工作；客户的销售接待、投诉处理与跟踪服务工作；负责汇总市场调研信息，准备把握项目经营方向，明确项目整体营销方案；同时还要做到： 1、忠诚可靠、乐于奉献，一切以公司利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。
2、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。 3、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。要有一杆公平秤。 4、积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。 5、良好的业务能力。培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。 6、具有独特的人格魅力。 二、房地产销售经理的日常工作 在日常的房地产销售经理管理也要做到近善近美，不在任何一个环节留下纰漏，尽职尽责的做好每一件事情。 （1）房地产销售经理楼盘的形象管理。一个楼盘形象的好坏，直接影响到客户的购买的情绪，因此在静态上，楼盘现场的环境及各项物品应保持整齐，清洁有序，给人以舒适的感觉。在动态上，楼盘销
商业地产销售技巧：如何寻找客户
商业地产销售技巧：如何寻找客户 1、客户的来源渠道 要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有很多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销流动、派发单章、旧业主先容、上门造访、亲友先容等。 2、接听热线电话 1）基本动作 接听电话必需立场和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！万科城市一道！”，而后再开始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的题目，销售职员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，想法取得我们想要的资讯： ①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。 ②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的详细要求的资讯。
其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，如客户未到过现场，就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。； 马上将所得资讯记其实客户来电本上。 、客户的来源渠道 要想把房产销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有很多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销流动、派发单章、旧业主先容、上门造访、亲友先容等。 2、接听热线电话 1）基本动作 接听电话必需立场和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！伟国一道！”，而后再开始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的题目，销售职员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，想法取得我们想要的资讯： ①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。 ②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的详细要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最好的做法是，如客户未到过现场，就利用促销的信息吸引客户到现场，马上将所得资讯记其实客户来电本上。 2）留意事项 接听电话时，要留意按公司的要求做（销售职员上岗前，公司要进行培训，同一要求）； 广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的题目； 广告发布当天，来电特别多，时间更显贵重，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长；
房地产销售的九大话术
房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；
新手做好房地产销售的方法
新手做好房地产销售的方法 销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事，看看下面做好房地产销售的方法吧! 【用心学习】 从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。 所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。 【学习积极的心态】 进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。 记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。 当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。 但我非常自信，我认为我行，不管什么条件，先应聘再说。 进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的基础条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。
其实我个人认为，机会是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。 在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。 我给自己设定了一个目标，用5年时间打基础，5年以后，我不会再做销售人员。 有了目标以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。 我销售的第一个楼盘“万通空中花园”项目是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。 为了能更准确的给项目定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。 当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要了解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。 老总只是告诉我，你去看看我们项目附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。 当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。 他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。
房地产销售知识与技巧
房地产知识及销售技巧 第一部分：房地产建筑基础知识 一、常用专业术语解释 01、建设用地面积： 经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积。 02、建筑面积： 指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。套内建筑面积＋公共建筑面积 03、使用面积： 使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用 房的厨房、厕所或卫生间以及壁柜、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层（夹层）、 2.2米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙），其所属面积由两户平均分摊。 户内使用空间＋户内墙体面积＋隔墙一半面积 04、公共面积： 公共面积指建筑物主体内，户以外使用的面积，包括层高超过 2.2米的设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面 的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该 公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。 05、得房率： 房屋使用面积（含墙体）与建筑面积之比。 使用面积与建筑面积之比，用百分数表示。一般情况：板楼：80%；塔楼75%；写字楼70%； 商场65%。 06、容积率： 规定地块上全部建筑面积与地块面积之比。 08、三通一平： 指地皮在发展基础上达到通水、通电、通路、场地平整的标准。（项目开工最基本的条件） 09、七通一平： 指上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整。 10、建筑密度： 建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率（%）。 11、绿化率： 建设用地范围内各类绿地面积之和与建设用地面积的比率（%）。绿地面积的计算不包括
房地产销售客户分析
1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求疵型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、
或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言之过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定
房地产寻找客户 10 个方法
房地产寻找客户10个方法 1、亲友开拓法 整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；自己小孩、爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的、甚至有仇或合不来的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。（是不是看到了乔吉拉德的250法则的影子，还不知道的同学可以去百度了解下） 2、连环开拓法 即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。 3、权威推荐法 充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。 或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。 4、宣传广告法 扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。 5、交叉合作法
不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。 6、展会推销法 一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。 二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。 7、兼职网络法 销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展空间。 8、网络利用法 从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。 9、APP利用法 从黄页电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上、天眼查、企查查等APP也能发现一些有价值的客户信息。 10、团体利用法 选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。 如何从竞争对手中拉回客户？
(完整word版)房地产销售方法与技巧
销售的方法与技巧 一、如何跟进潜在客户？ 做销售，要时刻记得掌控主动权！房产销售每天面对的客户、业主情况都不尽相同，所以会有不同的处理方法和应对方式。跟进客户本身其实是一门学问，并不比开发客户简单，甚至更难，80%的客户都是在跟进中实现成交的。 客户说：“先这样，不用留电话，我需要的时候打电话给你”，这句话应该是咱们典型的销售失败，客户为了“赶快脱身”而说的一句客套话，我们心里一定要有这种意识，但自身的现场表现还应该淡定！ 我们可以争取主动联系的机会，而不是被动的等待“欢迎您来电话，李先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给您打电话，您觉得还是星期四上午比较好？”。 我们也可以退而求其次，采用如下方式，可供参考： 1、加个联系方式。“嗯，好的，李先生，那我加下您微信吧，这样您有任何疑问，随时可以微信联系我”（边说边快速打开手机微信“扫一扫”，尽量快，不容客户拒绝）。 2、礼貌的送离客户。“那好，李先生，您先忙，有任何疑问，随时电话或者微信联系我都可以，24小时在线哦”。 3、观察客户朋友圈。如果可以看到以往的信息，统统看一遍，有用的信息，特别是关于客户生活方便，如孩子、家庭、喜欢看的书之类的，可以备注到客户记录本，方便更好的了解客户，做到知己知彼，百战不殆。 4、信息找准时机送达。比如周末了，可以发个周末愉快的微信，比如近期有什么新鲜资讯，可以组织编辑一下。比如“下雪、台风、天气骤变”等等，信息需要点名道姓，比如，王总，李先生。不建议群发，每周如无重要事情，此类信息最多1次。 发信息就是和客户处朋友，先刷存在感，一回生，二回熟，关系也就会慢慢好起来。 注意，信息发送切不可泛泛而谈，非常频繁，与客户关系没有破冰之前，信息越简单越好！ 5、耐住性子。从陌生到熟悉，是需要时间的，虽然急于与客户关系更进一步，但是很多时候你一急，你对客户发自内心做的一些事情，就明显带有“销售的性质”了，目的性太强，遭人反感。所以要暗示自己，耐心耐心再耐心。 6、找准机会，顺势而为。可以借助周末公司老客户回馈或暖场活动，趁机邀约客户过来休闲参与，或者“创造刚好路过客户公司的机会，打个招呼”前去拜访，制造碰面机
房地产客户类型及买家分析
客户类型、购房目的及买家分析 一、识别到访顾客的不同类型： 1、业界踩盘型 应持开放的心态，对方不主动，不急于接触，不可冷眼旁观。 2、巡视楼盘型 这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。可主动推荐，但不要老盯着，使产生紧张或戒备心理。 3、胸有成竹型 有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。 二、把握顾客购买动机： 要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。 1、一般购买动机 1）本能购买动机——生理本能需要引起的购买动机； 2）心理性动机——理智动机，感情动机； 3）社会性动机。 2、具体购买动机
三、客户性格类型与应对策略 1、冲动型 特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。 要领：平心静气的透视并判断其心理反应。销售语气明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 2、沉着稳健型 特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 要领：对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明，内心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为易，以获取客户的信任。 3、多疑谨慎型 特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。 要领：详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。 4、犹豫型 特征：精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。 要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 5、果断型 特征：动作积极，眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信坚决。 要领：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意对楼盘户型、价格等方面的比较。 6、无知型 特征：对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。 要领：主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善、诚恳，
房产中介新人如何跟进客户
客户是需要跟进和维护的，少做一步都不行 客户不跟进，跟太紧，跟进不及时都会导致客户流失，这对于三月不开单，开单吃三月的经纪人来说，实在是打击不小。因此跟进客户还是需要一定的技巧和经验，才能不让客户感到反感的同时，提升自己的业绩！ 跟进的时间要把握控制好 跟进的太频繁，客户反感，就会少一些沟通的耐心。跟进的不及时，有可能期间就会有同行来抢单，或者客户临时改变主意，因此在跟进客户时一定要把握好时间。跟进最好是能保持在第一天、第四天、第七天这个时间段里，既能给客户充分的时间考虑，也能在这个时间段里判断出，客户是否还要持续跟进。 跟进的方式和技巧 1.欲擒故纵式跟进 这样的跟进方式对于客户来说很受用，因为客户一般很不喜欢销售行业一直不停的跟进询问，一来会影响客户生活，二来会让客户觉得经纪人把自己的意愿强行让自己接受，三来会让客户对房源陷入更深一步的考虑，思考为什么经纪人要那么急切的跟进。因此一般采用欲情故纵的方式比较好，会让客户觉得房源是不缺人买的，不然经纪人也不会这么的淡定，这样的方式反而可以刺激客户考虑的周期减少。 2.体贴关心式跟进 这种方式的跟进，容易跟客户建立感情，是给经纪人的加分项，体贴关心式跟进是指经纪人需要先为客户考虑。可以带上礼品拜访客户问问客户的想法，从而进一步得知客户的顾虑，帮客户解决，给客户提一些专业性的建议。还可以给客户发送一些资料分析，让客户能够更好的做出判断，同时也会让客户觉得很贴心。
3.长远式跟进 对于不着急的买房，并且平时总是很忙的客户，经纪人要采用长远式跟进，正是因为客户很忙，所以客户没有时间考虑太多，被同行抢单的可能性也会很小，但是经纪人如果主动放弃跟进这类客户，等客户真正有需求的时候，可能就会换一家中介，因此经纪人要比客户还要有耐心，既然是自己的客户，就要一直保持跟进，不能跟的太勤，打扰客户，偶尔给客户发送一些适合客户的房源就可以。 跟进前帮客户筛选好最适合的房源 如果客户犹豫是因为房源的价格或想要询问家人的意见，还是其他原因总之不是因为房源本身的问题，经纪人都可以根据上面总结的方式技巧来跟进，但如果是因为经纪人匹配的房源不是很满意，想要回家跟家人商量一下再做决定，那么经纪人就需要重新的为客户找到满意的房源，再去跟进，这样成交的可能性就会更大一些，但不要找到时间太长，可以借助房客多房源采集帮客户更大范围的采集房源，找到和客户匹配度更高的房源，这样再去跟进的时候经纪人就会有底气，客户的满意度更高，开单的几率也会更大。
房地产销售说辞技巧
技巧 所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，客户都不好意思不买了，这就是推销的策略。 销售人员在一线作战，但整个售楼部的人员素质层次不齐，各有长短，有的擅长卖顶楼，有的擅长卖一楼，有的擅长卖高楼层的，有的擅长卖西北朝向的。但是，在客户进入售楼部的那一瞬间，没人知道他想买什么样的房子，如果推销重点错误，就是浪费了一个客户资源，因此售楼部的每一个置业顾问都必须是全才，可以解决客户可能要提出的任何棘手的问题。对于尾盘，问题更多，所以我们就要把所有棘手的问题归结起来，做专业性的应付，即专门的销售说辞。下面是笔者对某多层住宅做的专门培训说辞： ※在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞： 问：这栋楼还有哪一层 答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从×月×号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售80%。目前我们还保留了×层楼，我帮您介绍一下。 问：那剩下的是不是最差的了
答：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F，年轻人喜欢5F、6F，比较传统一点的人喜欢3F、4F。为什么呢对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。何况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心采光问题，（如果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。 这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！ 对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。 问：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。 答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司：××公司。施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。书中已有明文规定，
房地产销售案例分析
房地产销售案例分析 售楼案例分析（房地产销售案例分析分享） 售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好？ 有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，开发商底价是23万元，这位 售楼代表一见顾客还价在开发商底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，开发商的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。 这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？ 还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（开发商底价万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说开发商的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了开发商的底价，就同顾客说：“万元虽然离开发商底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同开发商谈谈，如果几天后谈不到万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。” 这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？ 不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。 要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来
房地产销售问答式技巧
房地产销售说辞技巧 在与客户进行了前期的洽谈，确定客户的购买意向楼号与户型面积后，适用以下销售说辞： 问：这栋楼还有哪一层？ 答：您的眼光不错，这一栋是我们小区（或者采光最好，或者景观最好，或者最抢手）保留的一栋楼，在我们没有正式销售之前，就被消防大队团购了下来，所以我们公司一直没有出售这一栋房子，但是后来由于消防大队拼命压价，我们没办法，最后经公司领导综合考虑研究决定，从×月×号起执行对外销售，10天以来我们已成功销售80%。目前我们还保留了×层楼，我帮您介绍一下。 问：那剩下的是不是最差的了？ 答：不同的楼层有不同的客户需求，我们这里没有最差的，只是每个人的置业选择标准不一样。就像在我们这里，老年人喜欢2F、3F，年轻人喜欢5F、6F，比较传统一点的人喜欢3F、4F。为什么呢？对于老年人来说，他们讲究的是身体健康与老年幸福，高层则有个安全因素，许多高血压、高血脂都是因为住高层引起的，因为离地面远，如果让老人住高层，那就不叫享受，而是忍受，去一下超市，买一把菜拧点东西，需要爬上三四层楼，做子女的哪一个放心呢。何况价格又比较合适，楼间距全部在18米以上，更不用担心采光问题，（如果居住主体是老人的话）这套房子是非常适合您的。 这套房子目前还没有出售，就把这套订下来，没问题！ 对于年轻人来说，他们喜欢一种居高临下的感觉，喜欢做人上人的感觉，喜欢视野开阔，喜欢自由时尚，对于物质条件比较丰富的，都非常喜欢这边的空中花园，所以把6F与阁楼一起买下来的在我们这里的格外多。在我们小区里，我从来没有见过年轻人买2、3楼的。（如果居住主体是年轻人人的话）这套房子非常适合您。没问题，现在就把它定下来。 问：不太喜欢顶楼，太晒了，容易漏水。 答：这个您放心，首先我们的建筑方与施工方是×州的品牌公司：××公司。施工质量过硬，我们属于一期工程，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的，如果我们一期就出现工程质量漏水问题，我们二期三期怎么卖，谁敢买。说实话，目前顶层隔热与防水技术早已成熟了，我们这里的所有顶棚全部采用彩瓦坡屋顶外形，花岗岩珍珠岩混合结构，并采用沥青卷材隔热防漏处理，同时您持有由房产局颁发的《住宅质量保证书》。书中已有明文规定，强调各种主体承重结构具体保修期，对门窗、PR上下水管、弱电系统等，都有具体的保修期，根据国家相关规定都做出了具体的约束。 所以这一点您放心，这不是个问题，现在就订下来吧，相信自己的眼光。 问：不太喜欢1楼，太吵了，又不安全。
房地产项目成交客户分析报告
第一部分、财富家园目前销售情况 ◆财富家园自2008.3.26售楼部开放，至5.10认购前积累客户240组； ◆5.10—5.12排号客户106组，5.13参加抽奖客户73组，抽奖率70%；◆5.17选房至5.20，共选房源13套；按240来访量算，成交率5%；分析： ■项目选房13套，与之前销售员的选房预估50—55组产生很大差距，这与获嘉市场的整体平静、客户买房不迫切、比较心理严重有很大关系，也受到项目入市时间短的影响； ■同时，项目销售人员也在选房中暴露出很大不足，说辞不够完善，讲解不到位，致使很多客户在选房当天仍有很多疑惑，拖延选房时间，影响选房气氛； ■获嘉市场不成熟，很多客户对销售程序表示无奈，个别客户产生反感； ■许多客户认为项目价格高，虽然认为房子确实比其他要好，但始终未下定决心；这也成为下一步的推广要点； ■选房效果不理想，也与地震影响、转移注意力有一定关系；阶段策略： ■主题：“入住城心华宅首选财富家园” 将财富家园品质、卖点突出、清晰表述，财富家园为性价比最高的好房子，消除客户对价格的抗性； ■挖掘乡镇客户，带动县城销售 在各重点乡镇主要道路设户外广告，在集会以及主干道派发单页；通过优惠活动、节庆礼品等吸引乡镇客户“进城”； ■稳步推广、精确打击 由于获嘉市场整体平静，购房心里不迫切，稳步的推广节奏将更加适应市场；鉴于集中排号、宣誓、选房都未能带来良好气氛促成销售，一对一的销售，利用销售人员的销控、逼定，以及成员配合，抓住每一个客户，财富的销售情况会稳步上升。
第二部分、财富家园成交客户分析 一、年龄分析 ■13位业主中，31-35岁有4位，所占比例为31%；其次为30岁以下和41-45岁各3位，比例均为23%； ■35岁以下年轻人群比例超过50%，为购房主力人群，财富家园项目以三房为主，此类人群为财富家园目标客户； 二、行业分析 ■13位业主中个体商户有7位，比例超过50%，与锦绣花园相同，均占最高比例；说明获嘉个体商户经济实力优越，购买力大； 三、居住区域分析 分析： ■业主中获嘉乡镇客户有6位，比例近50%，乡镇市场表现出巨大的发展潜力，项目的“下乡”成为必然； ■结合锦绣国际花园成交客户发现，城关、照镜、徐营、中和四个镇目标客户较多，为重点推广区域； 四、重点关注分析（多选） ■13位业主中有11位，85%重点关注的是价格，其次为位置，共有6位业主选择； 针对性策略： 推广中突显财富家园高品质、优越的细节，为价高做足支撑；项目地段、品牌、户型、景观、物业等卖点继续强化，提高市场认可； 五、购买面积分析 六、购买户型分析
房地产经纪人如何寻找客户
第十节：如何寻找客户 房地产经纪业务是个专业性、综合性、挑战性都较强的经济活动。房地产经纪人要想成功，必须掌握大量的业务技巧。 一、开发客户技巧 房地产经纪业随着房地产的蓬勃发展竞争日趋激烈，房地产经纪人要想开展业务，开发客户是至关重要的一步。那么，如何开发客户呢？ 1、寻找潜在客户的途径 一般情况下，房地产经纪人寻找潜在客户主要利用三种资源，即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有： （1）客户汇集中心 这是房地产经纪人在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。房地产经纪人要充分利用好这些资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。在以往的经纪工作中，房地产经纪人凭借其优质周到的服务取信于客户，满足了客户的要求，获得了良好的口碑。客户只有得到了满意的服务，才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐，新客自然就会越来越多。
虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力，但已有信息毕竟有限，这就需要房地产经纪人在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优秀的经纪技巧和坚持不懈的努力去开拓潜在的客户。 （2）房展会 全国各地每年都有大大小小的房展会，少则几百次，多则几千次。参展商与顾客都可能成为潜在客户。房地产经纪人可以利用各种方式去采集信息，以便于有更多的选择余地。 （3）互联网 随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢上互联网这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相当丰富，更新快，房地产经纪人不可能离开网络。 房地产经纪人可以利用互联网搜索各种有用信息并加以分析，从中寻找潜在客户。还可以制作企业网站，向人们展示其优势和企业的方方面面，树立企业形象，从而获是更多客户或潜在客户青睐。 （4）电子邮件
房地产销售 客户分类及应对技巧
客户分类已应对技巧 1.理智稳健型 特征:深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细 询问。如:律师、设计师、专家等 对策:加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持。(向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳。) 2.感情冲动型 特征:天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定。 对策:尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人。 3.沉默寡言型 特征:出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃。 对策:1)给客户做选择题 2)除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的。 4.优柔寡断型 特征:忧郁不决,患得患失,怯于做出决定。如:本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错。
对策:应态度坚决而自信、边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易。 5.喋喋不休型 特征:过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远。 对策:取得信赖,加强他对产品的信任,离题甚远时迎合其口味,并随时留意适当时机,将其导入正题,从下定金到签约"快刀斩乱麻",免得夜长梦多。 6.盛气凌人型 特征:趾高气扬,啥都懂,以下马威来吓唬销售人员,拒人与千里之外,夸夸其谈,自以为是。 对策:稳住立场,态度不卑不亢,心平气和的洗耳恭听其评论,稍加应和,进而因势引导,委婉更正与补充对方。(他对产品的了解居下方) 7.求神问卜型 特征:决定权操于"神意"或风水先生。 对策:以现代观点配合其风水观,提醒其勿受迷惑,强调人的价值。举例证明这是个好地方。 8.畏首畏尾型 特征:缺乏购买经验,不易做出决定。 对策:提出具有说明力的业绩、品质、保证,博得其信赖,要有耐心,锲而不舍。 9.神经过敏型