20第十一章 谈判口才
谈判口才有哪些策略_谈判技巧_
谈判口才有哪些策略在有关商业谈判的论着中，“策略”一词往往有两种含义：一是指关于谈判的原则的、整体的、方针性的方法和措施;二是指针对具体时机、场合和状况所采用的手段和对策。
前者可以称为谈判战略，后者则可称为谈判战术和技巧。
实际上，战略是在谈判中采用的各种战术的组合，而战术是为了实施战略使用的各种手法。
下面小编为你整理谈判口才有哪些策略，希望能帮到你。
谈判口才策略1. 攻势策略当谈判的一方实力较强，处于主动地位时，可以发起攻势，迫使对方作出更大让步。
(1)软硬兼施。
同一谈判班子中某人扮演固执己见的顽固角色，而另一个人则扮演通情达理的老好人角色，即我们通常所说的一个唱白脸，一个唱红脸。
两人一唱一和，如唱双簧，虚实难分，软硬兼施。
由于人们无法对帮自己说话的“好人”产生反感，从而撤掉自己心理上的警戒线，是一种常用且很奏效的策略。
(2)反响诱导。
为了说服对方对方接受某主张，可以提出一项恰恰相反的主张，即逆向谈判法。
有的谈判对手总对对方怀疑，犹如正在闹离婚的夫妻一般。
这时，就很难说服他相信自己建议的诚实性。
为此，故意提出一条截然相反的建议，反而诱导对方接受先前的建议。
(3)最后期限。
大多数谈判，常常是到了谈判的最后期限或临近这个期限才达成协议。
如果在谈判开始时规定最后期限，也是一种谈判策略。
心理学专家指出：当某一最后期限到来时，人们迫于这种期限的压力，会迫不得已改变自己原先的主张，以求尽快解决问题。
在谈判中常有这样的情况，在谈判开始时，就告知对方最后期限。
对方对此并不注意，但随着这个期限的迫近，对方内心的焦虑就会渐增，并表现出急躁不安。
到了截止期这一天，这种不安和焦虑就会达到高峰。
2. 防御策略当谈判中的一方处于被动局面时，就采用防御策略。
(1)先发制人。
对方处于绝对优势时，往往会提出十分苛刻的条件。
这时自己可先发制人，抢先开出条件，并以此作为谈判的基础。
(2)避重就轻。
谈判的目的是要使双方得到利益上的满足。
第十一章第三部分 谈判口才技巧训练
分析思考 讨论交流
让我们测试一下学习效果吧
1.这一谈判中方为什么能够成功，谈判口才有哪些技巧？
进口某汽车质量问题的谈判
中方代表首先简单介绍了全国各地对该种汽车损坏情况的反应。 对方在谈到汽车损坏的情况时说：“有的车子轮胎炸裂，有的车架偶有裂 纹……” 中方代表立即予以纠正：“先生，车架出现的不仅是裂纹，而是裂缝、断裂！ 请看——这是我们现场拍摄的照片。”说着，拿出一摞事先准备好的照片递给对 方。 对方一震，没料到自己的对手竟是如此精明，连忙改口：“是的，偶有一些 裂缝和断裂。”最后，在大量证据面前，对方不得不承认他们的汽车质量确有严 重问题，签署了赔款协议。
第三部分 谈判口才技巧训练
一、答复技巧训练 谈判中回答问题，不是一件容易的事，答话者对
自己回答的每一句话都负有责任，为对方可以把你的 回答理所当然地认为是一种承诺。因此一个谈判者水 平的高低很大程度上取决于答复问题时的水平高低。
第三部分 谈判口才技巧训练
阅读案例，分享答复技巧
甲方对某种产品的价格表示关心，直接询 问其价格。乙方回答：“我相信产品的价格会 令你们满意，请先让我把这种产品的几种性能 作一下说明好吗？我相信你们会对这种产品感 兴趣的……”
蒋红梅主编《演讲与口才实用教程》（第4版） 人民邮电出版社出版
第三部分 谈判口才技巧训练
谈判中的应答技巧不在于回答对方的“对”或“错”， 而在于应该说什么，不应该说什么和如何说，这才 是取得最佳谈判效应的关键所在。
第三部分 谈判口才技巧训练
学习任务
答复技巧训练
拒绝技巧训练
说服技巧训练
掌控技巧训练
第三部分 谈判口才技巧训练
分析对手性格特征，拿出掌控应对的办法
谈判桌上，不露“庐山真面目”，城府很深，难以琢磨他们想 说什么或想做什么；精于“装糊涂”，善于伪装，有时好像没听懂 对方所表达的意思，回答问题吞吞吐吐，闪烁其词；惯于“后发制 人”，开始不动声色，默然观察，揣测对方，时机一到便出其不意 地发起谈判攻势，使对方无法招架而败北。
《谈判口才训练》PPT课件
2．日本公司的谈判代表采取了哪一种谈判 开局策略？
3．如果你是美方谈判代表，你将如何挽回 劣势？
（四）从下面的案例中，你能得到什么 启示？请加以点评或小结。
1.我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时 ，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至 128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再 降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈 判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不 为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果 真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表 又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取 的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备 卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上 涨等理由狡辩了一番后，将价格降至合理价位— —100万美元。我方这才同意接受。
三、谈判口才的策略
（一）谈判口才的思维策略
1．主动出击策略 2．把握底线策略
3．目标策略
4．手段策略
5．灵活变通立场
6．方位和方法策略 7．讨价还价策略 8．关注长远利益 9．关注各方利益 10．寻找共同因素
（二）谈判口才的攻防策略
1．攻势策略
（1）软硬兼施 （2）反向诱导 （3）最后期限
2．防御策略
买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作，把众 人都逗乐了。农夫见状，一把从他手中夺过玉米，面带 微笑却又一本正经地说：“朋友，我说你是从来没有吃 过玉米咋的？我看你连玉米质量的好坏都分不清，玉米 上有虫，这说明我在种植中，没有施用农药，是天然植 物，连虫子都爱吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！” 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识的 人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？ 比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？ 你们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子 上打了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没 有见过象他这么说话的虫子呢！”
谈判口才教学的技巧
谈判口才教学的技巧谈判口才教学的技巧1确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
2充分了解谈判对手正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。
3准备多套谈判方案谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
4建立融洽的谈判氛围在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。
这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。
当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。
也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。
5设定好谈判的禁区谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。
这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。
谈判中的试探1，条件式试探;即是给予两个以上的条件，探测对方对其中的哪一个比较感兴趣。
如，如果你要出国留学，你觉得你喜欢去英国留学，还是要去美国留学呢?2，事实式试探;提出一个有待证实的事实，让对方回答“是”或“不是”。
如，你朋友介绍他的合作伙伴给你认识，你可以说：“你是不是负责产品推广那个经理朋友呢?上次广场那个营销活动，难道就是你们做的?”3，假设式试探;设置一个假设，看对方如何回答，从中了解对方的思想和态度。
谈判口才的特点有哪些
谈判口才的特点有哪些谈判口才的特点有哪些第一，目的的功利性。
策动谈判的动力是需要。
谈判各方皆为满足自己的功利需要而走向了谈判桌。
无论是哪一层次的谈判：个人间的、组织间的或国家间的。
世界上每时每刻都有着成千上万的谈判者在为着不功利需要而进行的言语交锋。
第二，话语的随机性。
谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机来随时调整自己话语的表达方式：包括不同的句型、不同的语气、不同的修辞。
随即应变地运用自己的口才技巧，与对方周旋于谈判桌上。
第三，策略的智巧性。
谈判与论辩一样。
既是口才的角逐，也是智力的较量：或言不由衷，微言大义;或旁敲侧击，循循暗示;或言必有中，一语道破;或快速激问;或絮语软磨……出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌，调动手中的筹码，而取得理想的成功。
第四，战术的时效性。
谈判不同于朋友之间聊天，也不同于情人之间的绵绵絮语，谈判注重效率，在战术上具有实效性的特征，这也是他独具的特征之一。
谈判之初，参与谈判双方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各种谈判阶段所安排的内容、进度、目标，以及谈判的截止日期等。
这种时效性特征也可用作迫使对方让步的武器。
谈判的三种基本类型1、价格谈判，顾名思义就是谈价格，这是零和博弈的一种谈判。
2、条件谈判，双方合伙的条件比较复杂，不是只有价格，比如买房买车。
3、价值谈判，双方的合作更加紧密和复杂，谈判的内容已经超出现有的条件之间的交换，而需要通过创作新的价值去解决问题。
谈判的三个要点1、以自己的目的为先，在谈判中首先要明确自己的诉求，让自己的诉求在谈判中不动摇。
2、利用人决策过程中的理性和非理性因素，比如摆事实，讲道理或者用利益去打动对方，有时候也可以示弱来达到目的。
3、和对方联手找到解决方案的沟通过程，谈判是谈出来的，需要信息交换和信息加工。
谈判口才与知识的关系第一，知识可以为你提供丰富多彩的话题。
谈判中，要使对方感到你说的东西内容丰富，新颖有趣，就必须具备广博的知识。
谈判口才技巧
谈判口才技巧一、导入新课谈判是什么？它在我们的职场中起到怎么样的作用呢？现在我们就来学习谈判口才的策略与技巧。
首先来了解一下谈判口才的含义及作用。
谈判是什么？广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈判。
狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋商过程。
所谓谈判口才，简而言之，就是在谈判时口语表达的才能，即谈判时所使用的口语表达的艺术和技巧。
具体言之，谈判口才就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，以达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。
口才实际上是一种综合性的学问，是一门艺术，也是一种能力。
一个具有卓越口才的人，往往同时具有敏捷的思维、清晰的思路、渊博的知识、出众的智慧、机警的反映、高超的口语表达艺术，尤其是具有良好的心理素质。
回顾人类社会发展的历史，就会发现，口才在社会发展和人的自身发展中的作用是不可低估的。
中国南北朝时期，著名学者刘勰，曾高度评价口才的作用：“一言之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。
”春秋战国时的毛遂自荐使楚，口若悬河，迫使楚王歃血为盟；战国时的苏秦游说诸侯，身佩六国相印，促成合众抗秦联盟；三国时诸葛亮出使东吴，舌战群儒，说服吴主孙权联刘抗曹，而获赤壁大捷。
在漫长的社会发展进程中，口才作为一门艺术，被天下学者、志士沉醉于其中。
涌现了无数个著名的演说家，留下了许许多多的脍炙人口的千古话。
无论是在西方，还是在东方，演说都成为各国社会名人的一个显著特征。
像马克思、列宁、林肯、丘吉尔、戴高乐、孙中山、毛泽东、周恩来、鲁迅、闻一多等都是当时杰出的演讲家，留下了许多令后人反复传诵的佳作。
现在，人类社会已经步入了21世纪，进入了知识经济时代。
竞争越来越激烈，人们的生活节奏日益加快，活动空间越来越大，由此带来的人与人之间的交往也比过去任何时代都更频繁、更紧密，口才在社会发展和人的自身发展中的作用越发重要起来。
最新谈判口才技巧有哪些
最新谈判口才技巧有哪些最新谈判口才技巧有哪些谈判过程中，应当求同存异，多沟通理解，把谈判对手当作“人”来对待，把谈判中遇到的“问题”当作“事”来解决。
那么谈判口才技巧该怎么写呢？下面是小编为大家带来的最新谈判口才技巧，欢迎大家阅读与收藏。
最新谈判口才技巧商务谈判的技巧一：迂回包抄这包括两层含义，一是在谈判中对非原则问题不必纠缠，完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩，不必正面强攻，完全可以采取迂回包抄，扫清外围，最后一举“歼灭”的解决办法。
商务谈判的技巧二：克服障碍此阶段往往是谈判的攻坚阶段。
谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。
前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
商务谈判的技巧三：寻找适度点谈判过程中，任何说服，本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场，作出某种速度上的退让和改变。
因此，必须找到对方能够接受的适度点。
周恩来同志在调停“西安事变”的过程中，就对当事各方作了深刻的分析，从而找到了各方都能接受的适度点：放蒋抗日。
在这个基础上，说服工作才能奏效，从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。
商务谈判的技巧四：掌握火候俗语说：“火候不到，大事难成。
”矛盾的形成、发展与解决，都需要一定的时间。
谈判过程中说服点的时间过早，条件尚不成熟;时间过晚，又要错过时机。
所以，只有巧妙掌握“接受时间”，才能使矛盾的解决比较自然和顺畅，收到“水到渠成，瓜熟蒂落”的良好效果。
人民解放军在平津战役中，说服傅作义部队投诚，就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。
商务谈判的禁忌在商务谈判中忌盛气凌人有的谈判者由于自身地位、资历“高人一等”或谈判实力“强人一筹”。
在谈判中往往颐指气使，说话居高临下、盛气凌人。
有一位大公司的业务经理在同另一家企业谈判出售产品时，发现对手是几位年轻人，随口便道：“你们中间谁管事?谁能决定问题?把你们的经理找来!”一位年轻人从容答道：“我就是经理，我很荣幸能与您洽谈，希望得到您的指数。
谈判口才的名词解释
谈判口才的名词解释谈判口才是指在商业或个人交往过程中，通过言语表达能力和情绪控制技巧来有效地完成谈判的能力。
谈判口才在商业交往中起到了至关重要的作用，它决定了双方是否能够达成共识和取得双赢的局面。
在这篇文章中，我们将介绍一些谈判口才的关键名词，帮助读者进一步了解和提升自己的谈判技巧。
1. 理解理解是谈判口才中的基础，它是指正确地理解他人的观点、需求和利益，并能基于此做出恰当的回应。
理解需要倾听和观察的能力，通过仔细聆听对方的发言和观察非言语信号，我们能更好地理解对方的真实意图和利益。
理解还包括对对方言语和行为的准确解读，避免产生误解和偏见，以便更好地进行后续的谈判。
2. 说服说服是谈判口才中的关键能力，它是指通过提出合理的理由和论据来影响他人，使对方接受自己的观点或提案。
说服需要清晰的逻辑思维和充分的准备工作。
在谈判中，我们需要有足够的事实和数据支持来支撑自己的观点，并能清晰地组织和表达自己的思路。
同时，说服也需要考虑对方的心理和利益，寻找双赢的解决方案，以增加说服力。
3. 情绪控制情绪控制是谈判口才中的关键技巧，它是指在谈判中保持冷静和沉着的能力，有效地处理自己和对方的情绪。
谈判过程中，会经常遇到各种情绪激动的场景，如愤怒、焦虑和失望等。
情绪控制的关键是通过积极的心态和适当的情绪表达来应对这些情绪，从而保持合作的氛围和有效的沟通。
情绪控制还包括对他人情绪的敏感，并能通过适当的方式来缓解紧张局势。
4. 技巧谈判口才中的技巧包括个人表达技巧和影响力技巧。
个人表达技巧是指通过语言风格和声音的运用来提升自己的说服力和吸引力。
影响力技巧是指通过非言语表达、肢体语言和表情等方式来增加自己对他人的影响力。
谈判中的技巧需要灵活运用，根据不同的情况和对方的特点来调整和应对。
5. 合作合作是谈判口才的核心原则之一，它是指在谈判中以共同利益为出发点，与对方建立良好的合作关系。
合作需要双方的开放心态和灵活性，愿意倾听和妥协。
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第一部分 谈判口才基础知识 二、谈判口才的特征
目的的功利性 01
02 话语的随机性
策略的智巧性 03
04 战术的实效性
02 谈判口才的技巧
第二部分 谈判口才的技巧
一、谈判口才的思维技巧
“知己知彼，百战不殆” 了解对方的期望值，对 谈判进行整体的认识，以更广阔的思维空间和视野全盘 考虑，使整个谈判过程更多地呈现出合作的性质。在谈 判中正确应用思维技巧，如主动出击、把握底线、灵活 变通等，可收到事半功倍之效。
高明的拒绝否定应是审时度势、随机应变、有理 有节地进行，让双方都有回旋余地，使双方达到成交的 目的。
第三部分 谈判口才技巧训练
中方采用什么方法迫使日方降价？
在一次中日关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主 谈面对日方代表高得出奇的报价，巧妙提出了四个问题： 不知 贵国生产此类产品的公司共有多少家？ 不知贵公司的产品价格 高于贵国某品牌的依据是什么？ 不知世界上生产此类产品的公 司共有多少家？
格。乙方回答：“我相信产品的价格会令你们满意，请 先让我把这种产品的几种性能作一下说明好吗？我相信 你们会对这种产品感兴趣的……”
第三部分 谈判口才技巧训练
乙方的回答体现哪些口才技巧？
祝贺你们呀，每个月的生产利润超过了6位数！乙 方：“是的，我猜想你会这样问，我可以给你满意的答 复。不过，在我回答之前请允许我提一个问题。”甲方 不满意，乙方继续回答：“也许你的问题提得很好，可 是现在我没有第一手资料来做答复”“我想，你是希望 我为你做详尽并圆满的答复的，但这需要时间，你说对 吗？”
03 谈判口才技巧训练
第三部分 谈判口才技巧训练
一、答复技巧训练 谈判中回答问题，不是一件容易的事，答话者对
自己回答的每一句话都负有责任，为对方可以把你的回 答理所当然地认为是一种承诺。因此一个谈判者水平的 高低很大程度上取决于答复问题时的水平高低。
第三部分 谈判口才技巧训练
阅读案例，分享答复技巧 甲方对某种产品的价格表示关心，直接询问其价
分析思考 讨论交流
对手2，在谈判中具有“韧”性，精力充沛，能锲 而不舍地坚持到底，即使遇到困难也不灰心，在谈判进 程上既不一鼓作气，也不拖拖拉拉，而是精力和毅力有 机结合，适应谈判进度；固执己见，不轻易改变自己的 观点，有时事实已证明他的办法行不通，也要“倔强” 到底，我行我素，不给别人留下任何余地。
某轴承厂与某农机厂的首次商务谈判，因交货时 间上存在分歧，谈判陷入僵局。第二次谈判时，轴承厂 对谈判环境做了精心设计，营造出一种特别温馨和谐的 氛围，让农机厂厂深受感染，愉快答应了轴承厂厂长所 提出的交货时间。
第三部分 谈判口才技巧训练
三、拒绝技巧训练
谈判中，讨价还价是正常的，有时对方提出的要 求或观点与自己相反或相差太远，这就需要拒绝、否定。 但若拒绝、否定死板、武断甚至粗鲁，会伤害对方，使 谈判出现僵局，甚至导致生意失败。
V V
下节课见
第十一章 谈判口才
目录
01
02
03
谈判口才基础知识 谈判口才的技巧 谈判口才技巧训练
学习目标
01 了解谈判口才的含义和特征 02 掌握谈判口才的思维和攻防技巧
03 学会答复、说服、拒绝等谈判技巧， 提高磋商协调掌控度
01 谈判口才基础知识
第一部分 谈判口才基础知识
一、谈判口才的含义
广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈判。 狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地寻求意见、 利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋 商过程。
这些问题使日方代表非常吃惊，他们不便回答也无法回答 这些问题，因为他们明白自己报的价格高得过分了，所以，设 法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。
分析思考 讨论交流
Hale Waihona Puke 分析思考 讨论交流分析对手性格特征，拿出掌控应对的办法
对手1，谈判桌上，不露“庐山真面目”，城府很 深，难以琢磨他们想说什么或想做什么；精于“装糊涂 ”，善于伪装，有时好像没听懂对方所表达的意思，回 答问题吞吞吐吐，闪烁其词；惯于“后发制人”，开始 不动声色，默然观察，揣测对方，时机一到便出其不意 地发起谈判攻势，使对方无法招架而败北。
第三部分 谈判口才技巧训练
二、说服技巧训练
谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能 否成功的一个关键。谈判中的说服就是综合运用听、问、 叙等各种技巧，改变对方的起初想法而接受己方的意见。 说服是谈判过程中最艰巨最复杂同时也是最富有技巧性 的工作。
第三部分 谈判口才技巧训练
谈判桌上如何营造和谐氛围？
第二部分 谈判口才的技巧
二、谈判口才的攻防技巧
谈判口才的技巧不胜枚举，根据双方所处的地位 可分为攻势和防御技巧两大类。
出色的谈判者都有这样的共同特征：表述流利、 条理清晰、旁征博引、肯定自我。渊博的知识是谈判口 才的资源：知识为你提供丰富多彩的话题；知识为你的 言语插上美丽的翅膀；知识使你的谈话更有深度。