电销技巧.pptx
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电话销售沟通与技巧培训ppt(41张)
热情
语速
音量
发音清 晰度
善于运 用停顿
1.声音要素
.热情
一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电 话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很 难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的 关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果 你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富 起来，要微笑。同时要注意以下两点：
电话销售沟通与技巧培训
大纲
01 电话销售流程 02 客户沟通技巧
03 增强客户信任度 04 几点建议
一.电话销售流程
01 建立自信心 02 明确给客户打电话的目的 03 为了达到目标所必须提出的问题 04 设想客户可能会提到的问题并做好准备 05 分析客户准备资料
1.建立自信心
大家都应该知道，一
④.自信
作为电话销售代表一定要 自信，说话时不要吞吞吐 吐，尽量不用“可能、大 概”之类模棱两可的词。 如果客户觉得你信心不足， 他势必也很难相信你说的 话。说话时自信、果断， 敢于给客户承诺，可以有 效地增加客户对你的信任 程度，成功的概率相应地
⑤.简洁清晰
讲话尽可能简捷、清晰， 要注意你是在用电话和别 人交流，没有人愿意拿着 电话听你讲很长时间。不 要罗嗦，先把你想说的要 点想清楚，整理好自己的 思路，用简捷、清晰的话 来表达清楚自己的观点， 不要说一些无关紧要的话。 在较短的时间里给客户一
二.客户沟通和技巧（声音的感染力）
沟通
声音要素 身体语言
措辞
引言
有人做过统计，在电话销售中，成功的因素大 概有55%以上是跟声音相关的，剩下的45%才 是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话 的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很 大的影响力。 如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从 三个方面来注意：①跟你声音要素相关的；② 跟你措辞、讲话的内容相关的；③跟你身体语 言相关的。
电话销售技巧(25)精品PPT课件
① 我是谁/我代表那家公司？ ② 我打电话给客户的目的是什么？ ③ 我公司的服务对客户有什么好处？
四、电话过程中
4.1电话过程中的语言技巧
1. 语速：控制好语速，根据客户的语速快慢而变化 2. 语气：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气 3. 语调：要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要
3.2 电话前的准备
➢ ①开场白要想好，根据不同的行业或者不同的职位适当的电话是否继续，语言一定要简洁精炼）
➢ ②调整好自己的心情（保持愉快的心情才能感染客户）
➢ ③端正的姿态与清晰明朗的声音 ➢ ④准备好礼貌用语 ➢ ⑤准备好简单的客户资料和客户可能会问道的问题 ➢ ⑥准备好笔和纸随时记录
4.1电话过程中的语言技巧
7.带笑的声音：“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇” 8.自信：对产品对公司对对自己的自信，才能迎来客户的信任。这叫 底气 9.专业：“行家里手一出手，就知有没有” 10.简洁：绅士的演讲，应该要像女士的超短裙一样——越短越好 想要做到
语言简洁：一是充分的准备，一是较强的思维逻辑能力和语言组织能力 11.注入情感：只有发自内心地喜欢自己的工作，只有发自内心地喜欢 自己的客户，电话销售人员说出去的每一句话才能饱含情感，富有生命。沟通多 站长客户的角度去说，去听 12. 清晰度：发音要标准，吐词要清晰
2.3电话销售的特性?
电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性而非全然理性的销售
2.3电话营销特性?
• 符合社交礼节 • 节省时间 • 过滤客户效率高 • 奠定面谈基础 • 化不可能为可能
2.4电话销售必须具备的心态
第一个心态，给予的心态 邀约是为了给予对方机会，是为了能够让对方能够从自己身上得到帮助， 通过自己帮助他解决他存在的问题 第二个心态，积极的心态
四、电话过程中
4.1电话过程中的语言技巧
1. 语速：控制好语速，根据客户的语速快慢而变化 2. 语气：平和中有激情，耐心中有爱心，杜绝产生不耐烦的语气 3. 语调：要自然，一定要做到抑扬顿挫，音调要有高、中、低之分，富于变化，不要
3.2 电话前的准备
➢ ①开场白要想好，根据不同的行业或者不同的职位适当的电话是否继续，语言一定要简洁精炼）
➢ ②调整好自己的心情（保持愉快的心情才能感染客户）
➢ ③端正的姿态与清晰明朗的声音 ➢ ④准备好礼貌用语 ➢ ⑤准备好简单的客户资料和客户可能会问道的问题 ➢ ⑥准备好笔和纸随时记录
4.1电话过程中的语言技巧
7.带笑的声音：“伸手不打笑脸人”“相逢一笑泯恩仇” 8.自信：对产品对公司对对自己的自信，才能迎来客户的信任。这叫 底气 9.专业：“行家里手一出手，就知有没有” 10.简洁：绅士的演讲，应该要像女士的超短裙一样——越短越好 想要做到
语言简洁：一是充分的准备，一是较强的思维逻辑能力和语言组织能力 11.注入情感：只有发自内心地喜欢自己的工作，只有发自内心地喜欢 自己的客户，电话销售人员说出去的每一句话才能饱含情感，富有生命。沟通多 站长客户的角度去说，去听 12. 清晰度：发音要标准，吐词要清晰
2.3电话销售的特性?
电话销售靠声音传递信息 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话销售是一种你来我往的过程 电话销售是感性而非全然理性的销售
2.3电话营销特性?
• 符合社交礼节 • 节省时间 • 过滤客户效率高 • 奠定面谈基础 • 化不可能为可能
2.4电话销售必须具备的心态
第一个心态，给予的心态 邀约是为了给予对方机会，是为了能够让对方能够从自己身上得到帮助， 通过自己帮助他解决他存在的问题 第二个心态，积极的心态
电话销售速成的12种方法ppt课件
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(八)等价交换法：
• 这种方法是针对有明确意向，重视一套选 择的客户，在认真测量客户的总价承受能 力和主要需求点后，对主要需求点不能符 合现状作出分析，这时要鉴别客户的隐性 需求，争取发现客户的后续需求点，同时 分析对这种需求进行扩大的可能，假如有 这种可能便尽量要转移第一需求，同时推 荐可以进行等价交换的备选方案，扩大突 破点。等价交换法的使用原则就是对隐性 需求的把握，同时吃准需求扩大的可能。
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13
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14
• 这种方法是在客户实际交纳定金并准备签定合同的情况下发生的。
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7
(七)预期灭失法：
• 这种方法的使用主要是针对有一定意向，但有预 期期望的客户，这些客户分为两种：一种是有一 些潜在需求没有暴露，确实需要等待，这些客户 的关键是要进行储备，为后期的销售做准备;一种 是有明确意向，但有一定期望的客户，要采取的 措施是尽量打消他们的预期值，比如使用房价上 涨，抢购的人比较多等紧张挤压法，采取正确的 程序是先挤压后储备。
• 这种方法使用的对象主要是胆小谨慎，犹豫不决，戒备心 理较强的跟随型客户。
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4
(四)、紧张挤压法：
• 这种方法的使用主要是针对有较强意向，但斤斤计较，希 望获得最大好处的客户。这种方法主要是制造相对的紧张， 它的基础在于事先要准备2套以上的备选方案给客户做了 相应的铺垫，在客户故意拖延的时候，可以先封存1套，
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(九)侧面攻击法：
• 这种方法主要针对有明确意向，但借故拖 延的客户，在设计好的前提下，寻找主要
最新电话销售技巧和话术大全(PPT99页).pptx
扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任； 二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到你很关心他。
介绍法
建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建
立口碑。
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成 功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以， 我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人 士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他 人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。
（我能坐下吗？谢谢！
--赞美）
接触重点--赞美技巧
老总----谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。 “陈总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成 功的秘诀。” “王总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？ ” 从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点
一般人员----侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入 手进行赞美。
家庭主妇----子女教育、孩子健康成长等入手。
总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、 家庭等，我们要投其所好。
赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。
探询的内容
个人资料--年龄、学历、性格、工作性质、家 庭情况、收入、业余爱好等
公司资料--公司经营 、人员、公司结构、投资、 赢利等情况
通过资料收集，我们可以得出初步判断： 是否有能力投资？有何种理财需求？ 投资额将会有多大？ 何时会投入？
顾问式销售 （专业化销售)
误
缘故式销售==人情推销
区
专业化销售==强势推销
销售是什么？ 1-4 什么叫专业
例子-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗？ 请坐这儿！ 请问先生用什么洗发水？ 请问先生力量够不够？ 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次？ 现在冲洗可以吗？ ……
介绍法
建立影响力中心 利用他人的影响力，延续客户，建
立口碑。
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成 功人士的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以， 我们可以通过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人 士建立良好的关系，即建立一个影响力中心，从而利用他 人的影响力，去延续新的客户，建立口碑。
（我能坐下吗？谢谢！
--赞美）
接触重点--赞美技巧
老总----谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。 “陈总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成 功的秘诀。” “王总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？ ” 从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点
一般人员----侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入 手进行赞美。
家庭主妇----子女教育、孩子健康成长等入手。
总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、 家庭等，我们要投其所好。
赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。
探询的内容
个人资料--年龄、学历、性格、工作性质、家 庭情况、收入、业余爱好等
公司资料--公司经营 、人员、公司结构、投资、 赢利等情况
通过资料收集，我们可以得出初步判断： 是否有能力投资？有何种理财需求？ 投资额将会有多大？ 何时会投入？
顾问式销售 （专业化销售)
误
缘故式销售==人情推销
区
专业化销售==强势推销
销售是什么？ 1-4 什么叫专业
例子-洗头 请问先生要洗头还是剪头吗？ 请坐这儿！ 请问先生用什么洗发水？ 请问先生力量够不够？ 头部按摩-肩部-背部-左手-右手 请问先生还要不要再洗一次？ 现在冲洗可以吗？ ……
电话销售技巧( 29页)PPT课件
23
电话的跟进
➢对客户的跟进 ➢对自己的跟进
24
电话的跟进
➢换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心
您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明天 下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业 成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来 参加，我现在帮您预定位置好吗？
18
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自
然的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？
P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去
了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都 觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正 都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我， 要我早点通知他们最新的培训时间表。
25
电话的跟进
➢简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处
26
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
27
产品及服务
客户需求
产品及服务
10
AIDA销售技巧
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
11
?怎样开始 ?
电话的跟进
➢对客户的跟进 ➢对自己的跟进
24
电话的跟进
➢换位思考
站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们 公司是以客户为中心
您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明天 下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业 成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来 参加，我现在帮您预定位置好吗？
18
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间去听课。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)
S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自
然的！
C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？
P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去
了解电子商务；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都 觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正 都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我， 要我早点通知他们最新的培训时间表。
25
电话的跟进
➢简单化处理
拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处
26
感谢聆听
不足之处请大家批评指导
Please Criticize And Guide The Shortcomings
演讲人：XXXXXX 时 间：XX年XX月XX日
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产品及服务
客户需求
产品及服务
10
AIDA销售技巧
A - Attention 引发注意 I - Interest 提起兴趣 D - Desire 提升欲望 A - Action 建议行动
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?怎样开始 ?
电话销售的沟通技巧ppt课件
案例一
客户：你们公司有没有通过CNAS资质？
我们公司目前还没有通过CNAS资质，可以有以下对策： 1、不瞒您说，我司的CNAS还在审核中，还没有下来。您要是急的话， 我这边可以帮您出一下我们合作实验室的CNAS资质报告，价格这块 您放心不会比市场价格贵的。 2、您说CNAS啊？这个资质的材料文件我们公司早就提交上去了，本 来今年上半年证书就应该下来的，但是排在我司前面的几个实验室 CNAS评审老通不过，您也知道这个也是排队在弄的，所以拖的我们 现在也总拿不到证书（要加上适当的语气）。不过试验我们还是正常 可以做，有项目您可以先联系我给您报个价。
案例一
客户：你们实验室可以做xx测试吗？怎么收费？
作为业务员，可能没有接触过xx测试不知道，或者我是一位新来的业务 员不清楚到底能不能做，有以下对策： 1、您说的是xx测试吧？这个测试应该会有不同的测试条件或者标准， 我口头听了可能会有点记不太住，您看能不能发邮件给我，我邮件里回 复您！ 2、如果客户很急，恰好主管或者工程师又在旁边，可以跟客户讲：我 是业务员，对于xx测试了解的也不是很详细，我请一位工程师来听一下 电话，您稍等。
不厌其烦的做报价 单，这个客户才 有可能和你成交
成交过的客户，即 使是几百块的小 单，都有可能在 某一天给你一个 大单
跟进报价
联络成交客户
当一个客户与你已 经成交，可能你 和他还并不是朋 友，但是当你和 一个客户成为了 朋友，那么他一 定就是你的铁杆 客户 成为好朋友
电话注意事项
建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌
销售培训系列课程
——电话销售的沟通技巧
销售循环
寻找客户资料及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
电话销售技巧培训怎样做好电话销售图文PPT课件
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
关于电话销售的常见问题
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 • 时间有限
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
参观体验
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
02 电话销售的素质
雨宝宝不甘落后，纷纷降落人间，小 雨点像 一颗颗 黄豆， 打在树 叶上、 地上、 窗户上 ，发出 “啪啪 ”的响 声。雨 越下越 大，一 阵赶着 一阵， 像细线 一样。 雨变得 更加猛 烈了， 瓢泼似 的雨落 下来像 一片瀑 布一样 ，花已 经趴倒 在地。
电话销售的素质
电话销售的必备信念：
1.我一定要和任何跟我通电话、 我确认要见面的、有趣的人会 面
电话销售技巧ppt课件
• ——我不想找你们装修！ • ——额？为什么呢？ • ——因为我听说你们设计师的服务态度不是
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
25
异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1）电话销售礼仪与规范
2）电话销售基础沟通技能 3）公司产品及服务的知识 4）市场知识 5）竞争对手产品的知识
三、基础
电话礼仪
• 吐字清晰、普通话标准、声音有感染力（大小、快慢、语 调）
• 用词匹配（与对方调成同频率） • 永远让客户先挂电话，通过细节提升自己的个人修养，养
成良好的挂电话习惯，更有助于提升你的个人魅力。
开场白要点
• 对客户需求的了解 • 明确的需求和潜在需求 • 提出高质量的问题 • 问题的种类（判定资格）
探寻需求
• 信赖感 • 设身处地考虑 • 创造“是”的氛围 • 用语推敲
说服要诀
促成的误区
1、投资顾问不能主动提出签单要求 2、投资顾问认为客户会主动提出签单要求
促成的时机
1、当客户不再提问、进行思考时。
电销策略
自我心态管理
我们一生都在推销和被推销度过
•
婴儿时，用哭声向母亲索要；
•
孩童时，向父母推销想要的东西；
•
学生时，向老师赢得表扬；
•
毕业后，向雇主推销自己；
•
就业后，向同事推销自己；
•
男人，推销自己的事业；
•
女人，推销自己的美貌可爱……
自我心态管理
• 如果你现在所从事的电话销售工作的成单概率是1%的话， 那么当你被拒绝95次的时候，就相当接近成功了。
促成的时机
2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你 ，那表明，一直犹豫不决的他（她）下了决心。
促成的时机
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关 细节问题，那表明，该客户有购买意向。
促成的时机
4、当客户把话题集中在某一保障，并再三关心 优点或缺点时。
促成的时机
5、当客户不断兴趣的 • 对客户有帮助的 • 对成交有帮助的
说什么
四、引导
1）换位思考 2）专业的流程
3）顺畅自然
陌生→开场白 接受→建立信任 兴趣→刺激欲望 选择→市场说明 怀疑→异议处理 渴望→促进成交 相信→承诺保证
• 自我介绍 • 相关的人或物的说明 • 介绍打电话的目的 • 确认对方时间的可行性 • 转向探寻需求
促成的时机
6、当客户对细节表现出强烈的兴趣，并开始关 心开户后公司对他（她）的服务时。
促成的时机
7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的 专业程度所折服时。
1、激将法 2、赞美鼓励法 3、二择一法 4、“是”的逼近法 5、从众心理法 6、风险分析法 7、突出优点法
促成的方法
五、跟进
大部分的人在碰壁3-4次之后，就认定该客户没有继续开 发的必要了。 根据统计，85%的销售定单是在第7次、第8 次的跟进之后产生的。
──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提 。可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话， 是否可以约下午茶。
2、尽可能多打电话 ——有数量才有质量
技巧
技巧
3、如果利用传统销售时段不奏效，就避开电话高 峰时间进行销售
——上午11:00，下午3:00-4:00，晚上6:00-8:00
4、客户资料井井有条
每日电话销售统计表 电话销售评估表
六、反省
• 数字化 • 比拟和描绘 • 对比 • 成本极小化 • 利益极大化 • 举例说明 • 将空洞的形容词改为具体描述
沟通技巧
技巧
1、适可而止 ──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下
电话。 ──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要
太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。
• 购买电话号码 • 连号拨打
二、数据搜集的准备
• 练习 • 放松 • 热忱与自信 • 微笑的声音 • 面带微笑 • 心理准备
自我准备
资料准备
笔,笔记本, 客户资料,客户所做行业,产品介绍, 客户跟 踪记录表,行业相关新闻,竞争平台及产品相关信息,销售 方案,聊资。
问题准备
• 明确目的和目标 • 为达目标所必问的问题（准备6个以上） • 设想客户会问的问题并做准备（准备好《问题解答》） • 设想电话中可能发生的事
• 国际上的标准，电话销售的拒绝率97%
——学会接受拒绝！
自我心态管理
信心——对公司、市场、产品、服务、自己的信心
自我心态管理
积极乐观——千万不要为正常的事折磨自己
自我心态管理
兴趣——喜欢的、擅长的，才能做出业绩
自我心态管理
克服紧张——喝水、打扮、深呼吸、好睡眠、 练好脚本
自我心态管理
真诚、热情——管理好自己的情绪
自我心态管理
勤奋认真——勤能补拙、天道酬勤
坚持——剩者为王
自我心态管理
自我心态管理
失败源于对未来的恐惧 恐惧来自对未来的无知
克服电话恐惧症
勇气
克服电话恐惧症
运用想象力，突破心理障碍
克服电话恐惧症
写Yes，I can！15遍以上
肢体语言的运用
克服电话恐惧症
克服电话恐惧症
对产品百分之一万的相信
克服电话恐惧症
做你恐惧的事情，恐惧就会消失不见！
把握客户心理
• 赚钱快不快（多不多）？ • 资金是否安全？ • 我来做行不行？
电话是挖掘宝藏的工具
核心信念
核心信念
电销人员是公司最好的形象代言人
核心信念
所有的去电及来电都是有钱人
保持笑容就是保持吸引力
核心信念
核心信念
动机——帮助客户找到一个赚钱的方法
赞美客户所在地方（人文、经济、景点、美 食、……）
赞美的方法
赞美职业（我喜欢、羡慕、有前景……）
赞美的方法
赞美单位（人性化、大企业……）
赞美的方法
赞美职位（能力、责任、优秀、领导赏识……）
沟通流程
1、以提问（客户感兴趣的话题）导入
沟通流程
2、给出专业的答案，深层次沟通
技巧
5、不要停歇 ——勤奋+坚持+方法
技巧
6、有效处理客户问题
技巧
7、巧妙回绝不合理要求
技巧
赞美的方法
赞美声音（我听得出来，您态度积极向上……）
赞美的方法
赞美说话方式（启发、很有智慧、幽默……）
赞美的方法
•赞美拒绝方式（您的拒绝让我很吃惊，因为我从未遇 到过，让我们看看怎么解决……）
赞美的方法
核心信念
真诚——伪装的真诚得到真诚的伪装
培养自信心的方法
经常回想自己过去做成功的事
培养自信心的方法
照镜子，心理暗示
一、目标、计划 二、准备 三、基础 四、引导 五、跟进 六、反省
电销流程
一、目标、计划
• 年度业绩目标、季度目标、月度入金量、每日业绩进度 • 每天的电话量、有效目标量、重点客户跟进情况 • 计划是对目标具体安排落实