专业销售技巧
如何在销售过程中体现专业性的话术技巧
如何在销售过程中体现专业性的话术技巧销售过程中的话术技巧是每个销售人员都应该掌握的重要技能。
通过运用专业性的话术技巧，销售人员可以增加客户的信任感和购买欲望，从而提高销售业绩。
本文将介绍一些在销售过程中体现专业性的话术技巧。
首先，了解产品和目标市场是展现专业性的重要基础。
在进行销售活动之前，销售人员应该对自己所销售的产品进行全面的了解。
他们应该知道产品的特点，优势和使用方法，并能够回答客户提出的问题。
此外，了解目标市场的需求和偏好也是至关重要的。
销售人员可以通过市场调研和客户反馈来获取这些信息，从而更好地满足客户的需求。
其次，正确运用问答技巧是展现专业性的关键。
销售人员应该善于提问并仔细倾听客户的回答。
通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求，并根据客户的回答来提供更加有针对性的解决方案。
同时，销售人员还应该运用开放性问题和封闭性问题的技巧来引导对话，引出客户的潜在需求和购买意向。
第三，简洁明了的表达是体现专业性的重要手段。
在与客户交流时，销售人员应该以简洁明了的语言来表达自己的意思。
避免使用过于专业化的术语和复杂的句子结构，以免让客户感到困惑。
此外，销售人员还应该注意语速和语调的调节，使自己的表达更加生动有力，与客户形成良好的共鸣。
第四，提供准确的信息和可靠的建议是展现专业性的重要方面。
在销售过程中，销售人员应该提供客观、准确的产品信息，以帮助客户做出明智的购买决策。
他们还可以根据客户的需求和偏好，提供个性化的建议和推荐，使客户感到自己的需求得到了重视和满足。
最后，良好的沟通和协商能力是展现专业性的关键要素。
销售人员应该与客户建立良好的沟通和信任关系，以便更好地理解客户的需求并提供解决方案。
在销售过程中，他们还应该具备良好的协商能力，以便与客户达成共识和合作，并最终实现销售目标。
总而言之，在销售过程中体现专业性的话术技巧对提高销售业绩至关重要。
通过了解产品和目标市场、正确运用问答技巧、简洁明了的表达、提供准确的信息和建议、良好的沟通和协商能力等手段，销售人员可以赢得客户的信任和忠诚度，并实现销售目标的同时也提高了自己的职业能力。
专业销售理念与技巧
专业销售理念与技巧专业销售理念与技巧销售是商业领域中至关重要的一环。
无论是产品销售还是服务销售，都需要专业的销售理念与技巧来保证销售目标的达成。
本文将探讨销售的专业理念以及一些常用的销售技巧。
一、专业销售理念1. 了解客户需求销售的首要任务是了解客户的需求。
只有了解客户的需求，才能为其提供合适的产品或服务。
销售人员应该积极与客户沟通，了解其业务痛点和需求，以便提供个性化的解决方案。
2. 与客户建立信任关系销售人员需要与客户建立信任关系。
通过诚信、专业、负责任的销售行为，能够赢得客户的信任。
同时，销售人员还应该关注客户的长期利益，而不只是眼前的销售额。
建立长期合作关系，才能实现持续的销售增长。
3. 专业知识与技能的提升销售人员需要不断学习与提升自己的专业知识与销售技能。
了解产品或服务的特点与优势，了解市场的趋势与竞争对手的情况，是提升专业素养的基础。
同时，销售人员还应该掌握一些销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧等，以应对各种销售场景。
4. 高效的时间管理销售人员的时间非常宝贵，需要能够高效地利用时间。
销售人员应该合理规划自己的销售任务，制定明确的销售计划，并且严格执行。
同时，还应该学会优先处理重要的销售机会，避免时间的浪费。
5. 持续的客户跟进销售并不仅仅是一次性的活动，更需要持续的客户跟进。
销售人员应该及时地与客户保持联系，了解客户的反馈与需求变化。
通过及时的跟进，能够帮助销售人员更好地满足客户的需求，提高客户满意度。
二、常用销售技巧1. 提问与倾听提问与倾听是销售中非常重要的技巧。
销售人员应该提出开放性的问题，让客户有机会表达自己的需求。
同时，销售人员还应该倾听客户的回答，关注客户的言语和非言语表达，了解客户的真实需求。
2. 产品或服务演示通过产品或服务演示，能够更直观地展示产品或服务的优势。
销售人员应该学会利用合适的演示材料和技巧，向客户展示产品或服务的特点与优势，并与客户进行互动交流，以提高客户的认可度。
专业销售八大技巧
专业销售八大技巧随着市场竞争的加剧，销售工作变得愈发复杂和具有挑战性。
作为一名销售人员，掌握有效的销售技巧对于提高销售业绩至关重要。
本文将介绍八个专业销售技巧，帮助销售人员更好地达成销售目标。
1. 了解客户需求在销售过程中，了解客户的需求是取得成功的关键。
销售人员应该投入时间和精力去了解客户的喜好、需求和痛点，并根据这些信息提供个性化的解决方案。
通过这种方式，销售人员可以建立起更加紧密的与客户的关系，提高销售的成功率。
2. 善于沟通优秀的销售人员必须具备良好的沟通技巧。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地理解客户需求，同时也能更好地传达产品的优势和价值。
善于倾听并能够回答客户的问题是取得销售成功的重要因素。
3. 建立信任建立信任是销售工作中必不可少的一项技巧。
客户只有信任销售人员，才会选择购买他们的产品或服务。
销售人员应该展现出专业知识和诚信，并主动解决客户的问题，从而赢得客户的信任。
4. 创造价值顾客购买产品或服务的主要原因是它们能够给他们带来价值。
销售人员应该清楚地了解产品或服务的独特卖点，并能够向客户说明如何通过购买这些产品或服务获得更多的价值。
通过创造价值，销售人员能够增强客户的购买意愿。
5. 处理异议在销售过程中，客户可能会提出异议。
优秀的销售人员应该具备处理异议的能力，能够回答客户的疑问并解决他们的疑虑。
销售人员应该准备好应对各种可能的异议，并通过合理的解释和明确的回答来消除客户的顾虑。
6. 与客户建立长期关系销售工作不仅是一次性的交易，更应该是与客户建立长期合作关系的过程。
销售人员应该在交易完成后继续关注客户，并提供及时的售后服务。
通过与客户建立长期关系，销售人员能够提高客户的忠诚度，并获得更多的重复销售机会。
7. 不断学习和提升销售技巧需要不断地学习和提升。
销售人员应该关注市场动态，了解行业发展趋势，并不断提高自己的专业知识和销售技巧。
只有不断学习和提升，销售人员才能够保持竞争力，并取得更好的销售业绩。
专业销售技巧内容摘要
专业销售技巧内容摘要销售技巧是一个销售人员在工作中必备的能力。
成功的销售员需要具备一定的技巧和策略，以吸引客户并促成销售交易。
本文将介绍几个重要的专业销售技巧，包括积极倾听、提供解决方案、有效沟通和建立信任关系。
积极倾听积极倾听是一个销售人员在与客户进行沟通时必备的技巧。
通过积极倾听，销售人员可以更好地理解客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
在进行积极倾听时，销售人员应该注意以下几点：•给予客户充分的注意力，不要打断或中断客户的发言。
•听取客户的意见和反馈，并进行适当的回应。
•使用肯定的语言和肢体语言来鼓励客户继续表达意见。
通过积极倾听，销售人员可以更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。
提供解决方案销售人员的角色不仅仅是推销产品或服务，更重要的是提供解决方案。
客户在购买某个产品或服务之前，通常会有一些需求或问题需要解决。
销售人员应该了解客户的问题并提供相应的解决方案。
销售人员可以通过以下几个步骤来提供解决方案：1.了解客户的需求和问题。
2.分析客户的需求，并与产品或服务特点进行匹配。
3.找到最适合客户的解决方案，确保解决问题的效果和成本。
通过提供解决方案，销售人员可以更容易地说服客户购买产品或服务。
有效沟通有效沟通是销售人员取得销售成功的关键。
销售人员需要具备良好的沟通能力，以便与客户建立良好的关系并传递销售信息。
以下是一些有效沟通的技巧：•使用清晰简洁的语言，避免使用过于专业或复杂的术语。
•注重非语言沟通，包括肢体语言和面部表情。
•确保双方的理解一致，通过提问和回答来澄清疑惑。
通过有效的沟通，销售人员可以更好地与客户建立联系，增加销售成功的机会。
建立信任关系建立信任关系是销售人员在与客户进行交流时必备的技巧。
客户往往会更愿意购买来自他们信任的销售人员的产品或服务。
以下是一些建立信任关系的技巧：•充分了解产品或服务的特点和优势，并准备好相关的知识。
•保持诚实和透明，避免夸大产品或服务的优点。
精益求精：提高销售专业性的十大话术技巧
精益求精：提高销售专业性的十大话术技巧销售是一门艺术，需要掌握一定的技巧和心理学原理来创造成功。
在竞争激烈的市场中，销售专业性的提升至关重要。
本文将介绍十大提高销售专业性的话术技巧，帮助销售人员更好地实现销售目标。
1. 善用开放式问题开放式问题可以引导对话，了解客户需求，同时也增加客户参与度。
与封闭式问题相比，开放式问题更具灵活性和探索性。
例如，你可以问：“您对我们的产品有什么期望？”这样的问题可以激发客户更多地表达他们的需求。
2. 倾听并承认客户观点积极倾听客户，关注他们的需求和意见。
承认客户观点，可以帮助销售人员与客户建立信任关系，从而增加销售机会。
例如，当客户提出一个问题时，你可以回复：“我理解您的顾虑，并会尽力解答您的问题。
”3. 个性化的陈述优势在销售中，了解客户的需求是非常重要的。
根据客户的个性化需求，制定相应的销售陈述。
例如，如果你了解到客户重视产品的价格，你可以强调产品的性价比和竞争力。
4. 强调产品价值告诉客户产品的价值是十分重要的。
客户在购买产品时，不仅仅关注产品本身，更关注产品给他们带来的实际利益。
例如，你可以强调产品的可靠性、效果以及长期的受益。
5. 利用社会认同心理人们在购买决策中，通常会受到他人的看法和评价的影响。
通过引用其他客户的成功案例和好评，来建立社会认同心理，可以增加销售的机会。
例如，你可以说：“我们的产品已经帮助很多客户成功实现了……”6. 应对客户的反驳销售过程中，客户可能会提出疑虑或反驳。
为了应对这些情况，销售人员需要提前准备好相关的回应，并针对客户的具体情况进行回答。
例如，如果客户认为产品价格过高，你可以回复：“虽然我们的产品价格相对较高，但是我们提供的质量和服务也是无可比拟的。
”7. 创造紧迫感利用紧迫感可以激发客户的购买欲望。
你可以使用限时优惠、促销活动或者提到产品的独特性来创造紧迫感。
例如，你可以说：“这个优惠只在本周有效，错过了就没有了。
”8. 强调售后服务售后服务是增加客户满意度和忠诚度的关键。
提高销售专业素养的7个实用技巧
提高销售专业素养的7个实用技巧在竞争激烈的市场中，作为销售人员的专业素养和技巧至关重要。
无论是初级销售员还是经验丰富的销售经理，都需要不断提升自己的销售技巧，以实现更好的销售业绩。
本文将介绍7个实用的技巧，帮助销售人员提高专业素养。
1. 了解产品知识作为销售人员，对所销售的产品或服务有透彻的了解至关重要。
只有深入了解产品的特点、优势、功能以及市场定位，销售人员才能在与客户沟通时自信地介绍和解答疑问。
通过学习产品资料、参加培训和与研发人员交流，销售人员可以不断提升产品知识，为客户提供全面的信息。
2. 善于倾听销售人员应该充分尊重客户，关注他们的需求和关切，并倾听他们的意见和建议。
通过积极倾听客户的需求，销售人员可以更好地了解客户的需求，为其提供更有针对性的解决方案。
此外，通过倾听客户的反馈和意见，销售人员可以及时调整销售策略和改进销售技巧。
3. 与客户建立良好关系销售不仅是推销产品或服务，更是与客户建立良好的关系。
通过与客户建立信任和友好的关系，销售人员可以更容易地与他们进行有效的沟通和交流。
建立良好的关系需要耐心、真诚和关怀，销售人员应该通过提供优质的服务、及时回复客户的问题和关心客户的需求来维护客户关系。
4. 技巧性提问销售人员应该学会使用技巧性提问来引导客户思考和表达需求。
通过提问，销售人员可以更好地了解客户的需求，并与其交流相关的产品或服务。
技巧性提问需要有目的性和针对性，不仅帮助销售人员获取信息，还能激发客户的兴趣和关注。
5. 解决客户疑虑在销售过程中，客户往往会有一些疑虑或担忧。
销售人员应该能够及时解答这些疑虑，消除客户的顾虑。
在解决客户疑虑时，销售人员应该保持冷静、专业，并提供客观的事实和数据。
通过解答客户的疑虑，销售人员可以赢得客户的信任，并促成交易的进行。
6. 灵活应变市场环境和客户需求随时都可能发生变化，销售人员需要具备灵活应变的能力。
他们应该及时调整销售策略，根据市场变化和客户需求调整销售方案。
提高专业销售技巧的行为经验话术
提高专业销售技巧的行为经验话术销售作为商业活动中至关重要的一环，离不开专业销售技巧的运用。
无论是在传统的实体店铺销售中，还是在电子商务的快速发展背景下，一名优秀的销售人员必须具备扎实的产品知识、敏锐的市场洞察力以及良好的沟通能力。
本文将分享一些提高专业销售技巧的行为经验和有效的话术，希望对销售人员提供一些有益的指导。
首先，了解产品和市场是提高销售技巧的基础。
销售人员应该对自己所销售的产品有深入的了解，包括产品的特点、优势、用途和竞争对手的情况等。
只有对产品了如指掌，销售人员才能在与客户的沟通中展现出专业性和可信度。
同时，了解市场动态和竞争对手的情况也是十分重要的，这样销售人员才能根据具体情况制定出更有针对性的销售策略。
其次，建立和客户之间的良好关系是提高销售技巧的关键。
在与客户交谈时，销售人员应该友善、真诚地与客户沟通，充分展现出自己的专业性和诚意。
拥有良好的沟通能力是建立和客户关系的基础，销售人员应该学会倾听客户的需求和问题，积极回应客户的关注和疑虑。
同时，细致入微地关注客户的反馈和意见，不断改进自己的销售策略和服务质量，这将赢得客户的信任和口碑。
第三，个性化的销售话术和技巧也是提高销售技巧的重要因素。
销售人员在与客户交流时，应该根据客户的具体情况和需求，采用个性化的销售话术。
对于潜在客户，可以通过询问问题了解客户的具体需求，并给予针对性的建议和解决方案。
在具体销售过程中，销售人员可以使用一些常见的销售技巧，例如明确产品的独特卖点，强调产品的价值和好处，或者给予一些特别优惠的促销活动等。
此外，提供一些额外的价值和个性化的服务也能够加深客户对销售人员的印象和信任。
最后，销售人员应该持续学习和积累经验，不断提升自己的专业水平。
行业和市场环境的变化极为迅速，销售人员需要不断学习和更新自己的知识，跟上行业的最新动态。
可以通过参加行业研讨会、培训课程以及阅读行业相关的书籍和文章来拓宽自己的知识面。
与此同时，销售人员也应该积极总结和分享自己的经验和教训，通过和同行的交流和讨论，不断改进自己的销售技巧和方法。
建立专业形象的销售话术技巧
建立专业形象的销售话术技巧在现代商业竞争激烈的市场环境中，如何建立专业形象成为了每个销售人员应该关注的重要问题。
专业形象是销售话术技巧中必不可少的一环，它能够帮助销售人员与客户建立信任，提升销售业绩。
本文将分享一些建立专业形象的销售话术技巧，帮助销售人员在市场中取得成功。
第一，关注客户需求要建立专业形象，首先要了解并关注客户的需求。
通过提前对目标客户进行调研，了解他们的行业、产品需求、痛点等信息，有针对性地进行销售话术的准备。
在与客户交流时，要始终保持耐心和关注度，倾听客户的问题和需求，并及时给予解答和建议。
通过积极倾听和回应客户的需求，可以为客户树立您是专业人士的形象。
第二，用专业术语表达在销售过程中，使用专业术语可以让客户感受到您的专业能力和知识水平。
但要注意，使用专业术语时要确保客户能够理解，避免过度使用或使用过于晦涩的术语。
让客户能够理解您在说什么，并且相信您是了解他们需求的专业人士，是建立专业形象的关键。
第三，展示实力与信心在销售话术中，切勿过分夸大自己的能力或产品的优势，而是要以事实为依据，展示您的实力与信心。
运用客户案例、数据和实际的业绩来支持自己的观点，让客户对您的专业程度产生信任。
此外，应该对自己所销售的产品或服务有深入的了解，能够清晰地回答客户提出的问题，展现出自己的专业水平和敬业精神。
第四，保持礼貌与专注一个销售人员的表达方式和言谈举止，往往能影响客户对其的印象。
在销售话术中，要时刻保持礼貌和专注。
礼貌待人、尊重客户的意见可以给客户留下好的印象，并且增强客户与您之间的信任。
同时，销售人员在沟通过程中要专注于客户的需求，不要分心或打断客户的发言。
只有专注于客户，才能更好地理解客户的需求，并提供有针对性的建议和解决方案。
第五，保持积极的态度建立专业形象的销售话术技巧也包括保持积极的态度。
积极的态度可以传递给客户，并产生积极的影响。
销售人员应该以乐观的心态面对工作中的挑战，不断寻找解决问题的办法，并对客户提供专业且热情的服务。
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顺利开场（小结）
专业,自信地介绍自己和公司 建立和谐的,双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
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第四部分
跟进承诺
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跟进承诺
本章学习目的： 根据先前的拜访,了解“承诺”的进展 根据客户的反馈，提出本次拜访的议程
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跟进承诺的目的
通过对目标客户的跟进承诺，从你计划投入的 拜访活动中获得最大的产出
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根据先前的拜访,了解“承诺”的进展
1.根据先前的拜访内 容,了解“承诺”的 进展
2.根据客户的反馈, 提出本次拜访的议程
• 。。。就上次“AZ产品业务竞赛活 动”的细则, 您是否已经传达给所有 业务员了吗?
• 。。。目前就“AZ产品业务竞赛活 动”已经进行得怎样了? 。。。
• 询问原因 • 可能是他们忘记了，或者是遇到什么特殊情况或 困难,等等
• 重新说明在上次拜访中达成的共识，并且要求客户 再次承诺采取这一行动 • 小心地处理客户的自尊心 • 注意客户和竞争对手的关系
各商业公司之间的兼并、合 营此起彼伏，并且规模越来 越大
国家宏观调控，控制银行贷 款，医药流通企业被列为高 风险行业，对企业的资金流 造成影响
国家推行药品集中采购（招 标），从利润和回款两方面 对商业公司造成不利影响
更多的商业公司认识到医药 物流的局限性，正更多的介 入到医院管理、新药推广等 领域
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环境： “因需而变”
外部环境
内部环境
容易见到客户 每个拜访时间较长
目前的销售方法是依据 传统的环境
各公司销售队伍 规模都很小
稳定的产品线
不容易见到客户 拜访时间缩短 激烈的竞争
……然而，环境在不断 地变化……
各公司销售队伍规 模均增大
超级品牌的产品线 持续增长的业务目
标
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外部环境：“竞争变得越来越激烈”
1994
众多的 竞争对手
以国家或地 区为着眼点
较小规模的 销售队伍
辉瑞制药 华纳兰博特 普强制药 法玛西亚 英国西尔大药厂
葛兰素 威康
史克必成
山道士 汽巴
安万特 Fisons 赫斯特 Marion Merrel 赛诺菲 罗纳－普朗克 圣德拉堡
2004
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练习---角色扮演活动－顺利开场的标准
标准 （请打勾 ✓ 以及注解）
专业,自信地介绍自己和公司
建立和谐,双向交流的气氛
A BCD 1 234
特定的注解
使客户感觉到与其建立长期业务关系的诚意
A （1分） －学习中（在密切的监督之下，显示出能胜任有限数量的销售情景） B （2 分） －有效的（能够胜任常见的或典型的销售情景） C （3分） －高级（在典型的销售情景中总是表现胜任，并且在较不典型的、或更复杂的销售情景中常 能表现出胜任） D （4 分 ） －专家级（总是表现出胜任，在所有的销售情景中都能有效地工作，可以为他人进行指导）
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回顾以往的拜访记录 以及客户的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL
向上移行
• 产品接纳梯度 • 客户信息 • 阶段性总体拜访计划
根据拜访目标，做 好访前准备
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需要了解的信息
• 客户的状况
➢组织架构 ➢资金 ➢发展趋势 ➢公司产品以及竞争产品的销量 ➢对公司产品以及竞争产品的看法
专业销售技巧
© COPYRIGHT AstraZeneca Asia Pacific. All Rights Reserved. Page 1
期望
掌握专业销售技巧 在实践工作中能够和客户达成基本的沟通 使公司/专员在客户心目中更显专业性 促成优秀的绩效 ……
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成功无捷径
一个青年职员平时工作懒懒散散，在转正前一个 月他问老板：“如果我兢兢业业工作一个月，我能转 正吗？”功老今则板天有答的赖道成于：就今“是天你因的的为努问昨力题天。让的我积想累到，一明个天冷的房成间 的温度计，你用热手捂着它，能使表上显示温度上升， 不过房间努一其力点实融也真入不正每会的天温成的暖功生。是活”一中个，过融程入，每是天将的勤工奋作和中。
这要靠我们的意志，但更重要的是建立一个 良好的生活习惯和工作习惯。
Be proactive
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遇到这种情形, 你怎么办?
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保持乐观, 积极思维
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成功?! 必需…… 心态
期望 技能
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章节
1. 理解销售 2. 访前分析 3. 顺利开场 4. 跟进承诺 5. 传递信息 6. 处理异议 7. 获得承诺 8. 访后分析 9. 课后计划
请打勾 （✓）
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访前准备
充足的准备是成功拜访的良好开端！
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练习
设立1个拜访目标
➢ 符合SMART原则 （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）
（具体的、可衡量的、具有挑战性 的、可达到的、以及有时限性的）
ESS －核心销售技巧 （销售模式）
访前准备-----顺利开场-----跟进承诺-----传递信息-----处理异议-----获得承诺-----访后分析
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质量的标准
期待的行为：
访前准备
➢ 回顾以往的拜访记录以及收集到的客户信息,判断 了解客户所处的“产品接纳度阶梯”
➢ 设定阶段性总体拜访计划 ➢ 设定符合SMART原则的拜访目标,以使客户沿着“
取决于客户 闲谈或“发现需求”
清晰明确的目标 传递恰当的信息
行动 信息
基于客户随机提供的机会采 取行动
较少的拜访记录
有明确商业目的的行动
清楚的拜访记录，能分享信 息
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ISMO 销售指南
每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系 持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信
息 每次拜访都能获得客户的承诺 有效的获取、使用和分享信息
务的拓展 根据拜访目标，做好访接纳阶段
4
评估阶段
试验阶段
3
2
了解阶段
1
对公司和产品 有初步了解,并 有意愿合作经 对公司和产品不了 销。 解，或者仅有有限 的了解。
在一定区域范
围内经销有限 品种,并达到一 定规模。
4
经销多种品种, 达到相当规模,并 通过渠道覆盖更 广大地区。
• 在该客户身上曾经的投资 • 该客户曾做的承诺 • 个人信息
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回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL
向上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
• 什么是SMART原则
• 每个拜访目标之间 相互联系，最终实现 一个大目标，推动客 户沿AL向上移行--拓展业务
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SMART目标的设定
建立一个书面的拜访目标 ➢ “产品接纳度阶梯”
➢ S.M.A.R.T. （specific, measurable, ambitious, realistic, and time-bound）（具体
的的、可衡量的、具有挑战性的、可达到的、以及有时限性
的）。
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访前计划工作的核对清单
标准
回顾以往拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户 所处的“产品接纳度阶梯”。并设定阶段性总体拜访计划
设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，以使得客户沿着“ 产品接纳度阶梯”移动。
访前准备内容 开场白 传递的关键信息，以及利益 预测客户的异议，如何处理 使用的资料和资源 如何获得客户承诺
回顾以往的拜访记录 以及医生的信息，判 断客户所处的“产品 接纳梯度”（AL)阶
段
设定SMART拜访目 标，使得客户沿AL
向上移行
根据拜访目标，做 好访前准备
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访前准备的内容
开场白 传递的关键信息，以及给客户带来的利益 参考以前的拜访记录，对客户可能提出的 问题进行准备 相关的资料和资源 如何获得承诺
高效率、高质量的销售
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小结
（理解销售）
了解市场环境的变化 工作目的和销售技巧 不同的销售模式 ESS的基本步骤
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第二部分
访前准备
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访前计划
本章学习目的: 回顾以往拜访记录以及客户信息，设定阶段性的总体拜
访计划 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，向上移动---业
访后分析
➢ 完成拜访记录 1. 记录客户的产品接纳度状况 2. 本次拜访客户所做的承诺 3. 明确跟进的行动是什么
➢ 更新ETMS/ 客户资料卡 ➢ 联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目标
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不同的销售模式
表现一般的区域
表现好的区域
方法
拜访之间互不联系
拜访是连续的---系列的拜访
日程 强调
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小结（访前计划）
➢ 回顾以前拜访记录以及客户信息，判断客户所处的
“产品接纳梯度”阶段，并设定阶段性总体拜访计 划
➢ 设定符合ＳＭＡＲＴ原则的拜访目标，使得客户沿 着“产品接纳度阶梯”向上移动---拓展业务
➢ 访前准备内容
－开场白
－传递的关键信息，以及给客户带来的利益
－参考以前的拜访记录，对客户可能提出的问题进
传递信息
➢ 对市场,政策,公司,客户和竞争产品的信息充分了解 ➢ 清晰地传递关键信息；并与客户的利益联系起来