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三一汽车起重机公司今年销售措施解读
三一汽车起重机公司今年销售措施解读今年，驻外机构反馈三一汽车起重机公司在全国多次召开推广会、向客户推出许多“诱人”条款。
市场部经过详细了解与汇总，对其宣传推广活动的内容加以甄别与汇总，做出解读如下：（1）宣传形式：高调、反复炒作、制造与混淆概念、噱头营销是三一的营销特色。
【如服务211，VIP卡、赠油卡等】表1：驻外反馈三一汽车吊今年在3月1日-10月15日举行的推广会场次统计（2）价格：三一以高价格来支撑其实施的各项优惠政策！且10月25-75T的均价在提高！三一今年各吨位的最低均价（用色红字体标注）均大幅高于中联与徐工1-9月各吨位累计均价。
表2：驻外今年反馈的三一各吨位产品的均价【单位：万元】（3）优惠措施A.三一今年各场推广会上所宣传的优惠政策无非是送油卡、送配件等活动，而此类赠送活动三一自2009年起一直在使用。
B.且其3次全国联动会上的优惠政策，也基本相同，且一次不如一次优惠（具体见表3）。
C．其8月以来,高调推广的一万元购VIP卡获得优惠实际是变相提高其价格，使客户为所谓优惠及2年保修期付出更大的代价。
D.其3月的服务211工程中的2个“1”【1天内排除故障，1生免维修工时费】因其营销服务网络和硬件设施无法支撑其承诺，在8月及10月的两次全国联展会上已不再提起。
表3：今年3次全国联展会上推出的优惠政策E．三一在实际操作中对各吨位的给予的优惠为：表4：驻外反馈的三一汽车吊各吨位产品在3-10月的实际让利优惠汇总注：实际操作中为客户找工程只是个别现象。
（4）融资条件：A. 三一在各个推广会上对融资条件基本避而不谈。
B．三一汽车起重机公司提供给客户的融资业务，年限在3-4年，利率普遍在5.94-6.336%，首付普通≥20%，且目前在混淆按揭与融资的概念。
C．三一没有规模雄厚的自有融资平台，目前按揭比例大幅上升。
D．为搅乱视听，制造优惠噱头，在抢单时，视情况对部份客户垫付10%的首付款（此10%分期一年还清，无息），免保证金、手续费、或运费或延迟3-6个月还款。
三一重工组织管理模式
三一重工集团有限公司人力资源部业务流程及关系图
政策
公司发展战略、人才市场动态公司人力资源规划（方案）、人力资源评审组织及评审报告、招聘策划案、年度人力资源需求计划、培训计划
公司经营计划、部门人员需求资金计划及月度部门工作计划经审批
执行
各部门负责人、部长法规
人力资源要求、来源、渠道、市场供求状况招聘组织、人员寻聘、审查及选聘、员工培训目标分析、培训事务管理等
方法、工具
质量检验员、科长
生产状况、生产过程、设备状况地区质量数据记录、监控结果记录及报告、选题数据（库）管理
标准、方法
质量管理员、科长
送检单、计量、化验要求、试验通知计量、化验报告、试验报告
方法、规范
标准、
计量员、化验员
各车间质量问题报告、客户和市场质量问题记录、采购质量动态质量分析报告、
质量控制实施报告
标准、原则
招聘员、培训员
生产经营过程、员工绩效、相关部门工作情况部门设置、岗位分析、监督考核、人事任免、人力资源配置、
对内对外人事关系协调
方法
监督员、部长
政府人事文件、公司人事关系变动记录、劳动保险需求（政策）人事档案、工资、劳动保险等、
事务管理及统计分析报告
标准、
内勤（管理）员
三一重工集团有限公司投资发展部业务流程及关系图
合同法
销售策划员
市场价格市场开发组织、实施公关与商务谈判、贷款回收（策划及依法催款）
用客户咨询接待、销售发运组织及销售服务
规范、指标
营销业务员
区域经济环境、客户情况片区营销业务监管（人员调配及档案
管理、片区建设合同和费用审查等）
方法、制度
销售经理、部长
三一经销商作战指导书[1]
![三一经销商作战指导书[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/b45c95d285868762caaedd3383c4bb4cf7ecb7d1.png)
用户知名度达到90%以上， 量第1名，用户知
认可度在70%左右
在A市场知名度很弱，用 户知名度达到60%以上，
认可度在30%左右
按揭7成3年，20%可以推 迟做按揭，15-18万可以提 机。同时可以做2年的分期
付款及融资租赁销售
按揭8成3年，80% 可以推迟做按揭， 10-15万可以提机
在技术性能和产品质量与日立处于同等水平的情况下，三一要保持适度的价格优势（略低于日立）， 充分发挥和利用灵活的商务条件优势形成竞争力。
b)、针对斗山 在商务条件和售后服务和斗山处于同等水平的情况下，三一在产品技术性能方面的优势十分明显， 领先斗山两代；而过去曾经困扰我们的产品可靠性也随着迅速改进，初步达到小松水平。
销售资源已基本具备，在 此A市场处于先进水平， 能满足09年的销售需要
全年展会110场，路牌广 告1块
销售人员年均销 售台数达到12台， 服务人员均服务
台数达到12台
全面超越日立
加强培训工作，提高人力资 源的能力和绩效
09年120场展会，路牌广告5 块，试乘试架20场，用户考
察团10个
5、针对核心竞争品牌的营销策略 a)、针对日立
前言—帮助经销商成功
与小松、日立、斗山等知名品牌经销商相比，三一挖掘机经销商是一个比较年轻的团队，突出表现在 对挖掘机产品和市场的认识不足、经验不够、方法不多，我们组织编写《经销商销售作战指导书》。 1.1版的最主要目的就是为了帮助经销商尽快提高业务运作能力，与三一挖掘机保持同步快速成长；同 时，编写《经销商作战指导书》也是我们努力、认真实践“帮助经销商成功”的承诺。 1. 统一认识理念
武器A—“5321行动计划” 1、每个地区都有各竞争品牌的传统大用户或代言人，他们是各竞争品牌在当地市场的领头羊，也是指
(完整版)三一重工有限公司挖掘机营销创新_毕业论文
编号毕业设计(论文)三一重工有限公司挖掘机营销创新Excavator Marketing Innovation of Sany HeavyIndustryLTD院（系）名称管理学院专业名称市场营销学生姓名胡东旭学号指导教师孙秀英副教授2013年6月17日摘要随着持续稳定增长，挖掘机行业得到了快速发展，中国已经成为世界上最大的挖掘机市场。
几乎所有世界著名的挖掘机制造公司，国有企业和民营企业都看好中国挖掘机市场，纷纷进入挖掘机行业的发展，生产和销售。
全球竞争的冲击下，国内企业在这个市场上，为了获得一定的优势，必须推销自己的品牌，创造出独特的商业环境中，营销策略为企业发展创造市场需求。
2013年可谓是“挖掘机之年”，在国内固定资产投资和房地产开发较快增长的背景下，工程机械行业呈现高速增长态势，尤其是挖掘机表现尤为突出，因此各工程机械制造厂家也越来越重点关注起这块大“蛋糕”，市场竞争日趋激烈。
为此，三一重工挖掘机今年在持续提升产品研发创新能力的同时，不断创新营销服务手段，提升其终端竞争力。
本文对三一重工挖掘机有限公司挖掘机进行了市场、经济等方面的可行性分析。
从市场营销相关理论入手，对三一重工挖掘机有限公司挖掘机营销环境进行分析，分析了三一挖掘机宏观环境、行业环境、内部环境、SWOT分析等；并对三一重工挖掘机有限公司的目标市场选择和市场定位进行研究，最后对三一重工挖掘机有限公司挖掘机面临的营销问题进行解决和完善，主要从管理、服务和技术方面对三一现存的缺陷进行补充。
关键词：三一重工挖掘机公司；挖掘机；市场营销AbstractWith steady growth, the excavator industry got rapid development, China has become the world's largest excavator market. Almost all world famous excavator manufacturing company, state-owned enterprises and private enterprises are bullish about China's excavator market, into the excavator industry development, production and sales. Under the impact of global competition, domestic enterprises in the market, in order to obtain a certain advantage, must promote their brand, creating a unique business environment, marketing strategy for enterprise development to create the market demand.2013 is "years" of excavator, in domestic investment in fixed assets and real estate development under the background of rapid growth, construction machinery industry high-speed growth, especially the excavator performance is particularly outstanding, therefore the construction machinery manufacturers also more and more focus on the bigger "cake", the market competition is increasingly fierce. Therefore, sany excavator in the continued ascent this year product research and development innovation ability at the same time, innovative marketing services means, improve the competitiveness of terminal. Overview ofsany excavator co., LTD., excavator market, economic feasibility analysis. Starting with marketing related theory, sany excavator co., LTD., excavator marketing environment analysis, analyzed the trinity excavator macro environment, industry environment, internal environment, SWOT analysis, etc.; And sany excavator co., LTD., target market selection and market positioning is studied, finally to sany excavator co., LTD., excavator marketing problems to solve and improve, mainly from the aspects of management, service and technology for sany to supplement the existing defects.Key Words：SANY Heavy Machine Ltd；Grab；Marketing目录第1章绪论 (1)1.1选题背景 (1)1.2研究意义 (3)第2章市场营销相关理论 (4)2.1营销管理理论的发展 (4)2.2 STP理论 (7)2.2.1市场细分 (7)2.2.2目标市场选择 (10)2.2.3市场定位 (11)第3章三一重工有限公司挖掘机营销环境分析 (13)3.1宏观环境分析 (13)3.1.1政治环境分析 (13)3.1.2 经济环境分析 (13)3.1.3社会环境分析 (14)3.1.4技术环境分析 (15)3.2行业环境分析 (15)3.2.1购买者讨价还价能力分析 (15)3.2.2供应商讨价还价能力分析 (16)3.2.3现有竞争者分析 (17)3.2.4潜在进入者分析 (19)3.2.5替代品的威胁分析 (21)3.3三一重工挖掘机有限公司内部环境分析 (22)3.3.1公司概况 (22)3.3.2营销现状分析 (25)3.4 SWOT综合分析 (26)3.4.1公司外部机会分析 (27)3.4.2公司外部威胁分析 (27)3.4.3公司内部优势分析 (28)3.4.4公司内部劣势分析 (28)第4章三一重工挖掘机的目标市场选择及市场定位 (31)4.1三一重工挖掘机挖掘机的市场细分 (31)4.2三一重工挖掘机的目标市场选择 (32)4.3三一重工挖掘机的市场定位 (33)第5章三一重工挖掘机营销创新 (36)5.1技术创新 (36)5.2管理创新 (39)5.3服务创新 (40)5.3.1三一挖掘机服务内容 (41)5.3.2三一挖掘机售后维修、服务模式 (44)第6章结束语 (50)参考文献 (52)致谢 (54)附录 (55)第1章绪论1.1选题背景挖掘机在工业与民用建筑交通运输、水利施工、露天开矿以及现在军事工程中都有广泛的应用。
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理解客户与竞争，制定年度客 户规划
客户档案 供应商档案
理解客户
客户
共同实现 商业成功
关系
制定规划
客户规划和关系管理
APRM是以客户为中心，以 共同实现商业成功为目标， 通过系统的工具和方法，提 升客户规划和关系管理的能 力。
客户规划
APRM 全称：Account Planning and Relationship Management
产销存一体化计划
供应商生命周期管理
BOM和模块化
风险管控
CRM
PLM
ERP
流程信息化
团结 信赖 创造 挑战
埃森哲B2B销售能力框架
战略 流程 组织 工具
销售战略作为企业销售行为的指 导和方针，明确销售目标和策略
行业领先的标准化流程，全面提 升销售效率，提高监控管理能力
构建高绩效的销售组织和团队， 确保销售流程的高效运作
代理商成熟度评估模型
代理商成熟度模型
主机销售
配
盈利
服
件
务
组织能力
成熟的代理商的特征 • 独立经营的企业主体
高绩效运营
通过卓越的营销、服务与供应
链运营，人才与组织能力以及 有效的财务与风险管控能力
抗风险
多元化业务
其他业务
业务上实现包括主机、配件、
服务和其他业务等的多元化
市客供运人I来T源场户应作力：与服链资基于销 务 源埃售森哲工程机资运债剥风型本营务离险行业支资和和管代出本股并理理管管本购商成理理融熟资度评领 组 人 价 企 培估导 织 员 值 业 训模力 架 管 观 绩 与型，构 理 和 效 学结和 行 管 习合三管 为 理一控的特点平与衡专的家目讨标论后实 与险略伦 与现有比 高调数的 于整一客 业数户 界二体 平的验 均市、 的场可 盈份控 利额的 能、风 力无
三一进攻型销售模式
6、充分利用好产品展示会：产品展示会是公 司对当地市场最有效的支持和投资，是公司 对当地用户集中、全面的展示和介绍品牌及 产品，突破和巩固当地市场的最有效的手段。
A、 应提前20—30天集中开发市场，提前15-20天确定酒店， 分发请柬 B、第一阶段（会前10-30天）重点是跑市场，拜访用户、走 访当地重点工程，积累原始用户信息 C、第二阶段（会前3-10天）重点是针对有一定认可度的用 户发请柬、积累重点购机意向信息 D、第三阶段（会前1-3天）重点是针对有明确近期购机意 向的用户谈合同，争取会前成交，会上提机。
8、 三一挖机商务谈判要点：
A、准确把握用户购机时机，购买六要素（原由、合伙情况、 资金、购机时间、选三一的原由、购机首要关注点），知 己知彼，方能百战百胜。 B、坚持按公司要求报价，第一次让价幅度要小，不到最后 签约一刻，价格或商务条件决不能放到位。对细心的或心 存疑虑的用户尤要保持耐心，要树立通过几轮或几次谈判 搞定合同的决心。 C、遇到对三一产品心存疑虑的用户，在简单报价后，一定 要系统耐心的介绍三一公司发展里程和现状、产品主要卖 点、当地或临近地区代表用户的使用状况等信息资料，还 可通过分公司（或公司领导）的参战、用户的周边人士、 帮助提高业务成功率。
E、第四阶段（会议当天）：正式开会前，重点是带主要意 向用户实地操作和介绍样机。中午重点是安排重点用户与 参会领导见面，通过吃饭商谈增加了解和互信。下午重点 是按排近期购机用户与参会领导面谈。 F、第五阶段（会后1-3天）：电话回访、重点用户继续洽谈、 重点意向的见面回访 G、一场成功的展会往往是打开和巩固一个市场的关键！
4、特别注重机主的当面拜访：
A、第一次面见的要点（切忌开门见山、多听对方说、学会 打开话题、尊重用户已有的品牌、话题从产品到用户的生 意要广泛、介绍三一及三一的产品要言简意赅、会面结束 后要总结判断该用户对三一产品及本人的认可度，准确把 握该用户对挖机关注的要点、及时进行该用户的分级分类） B、对有一定认可度的用户要多次拜访、拉近距离尤为重要 C、通过拜访应了解、关注和熟悉该用户周边的同行好友及 领军老大 D、事后一定要记工作日志，及时总结 E、一次有效的拜的职业心态：
国际市场营销学(三一重工)
波特五力模型
五力模型分析 现有竞争者
新进入者
顾客
三一重工
替代品 供应商
三一重工
国际市场现有的竞争状况
（1）北美地区是世界最大的工程机械生产地 和市场，拥有500多家大小型的工程机械企业。 尤其是美国，以巨大的经济总量刺激了工程 机械重工行业的发展。 （2）日本是世界上工程机械第二大生产国， 日本工程机械的销售，出口占有很大的比重， 而且近几年出口增长速度大于国内市场增长 速度。目前日本工程机械出口已占其销售额 的三分之二。 （3）上世纪80年代，韩国的工程机械开始崛 起，强调规模化生产，注重开拓海外市场， 控制进口保护国内市场。
P
政治法律因素：
1、国际局势趋于稳 定，和平发展 2、国际市场的不断 扩大 3、全球资本机制不 断加强 4、中国加WTO， 法律环境宽松，贸 易相对自由化
E
经济环境因素：
1、08年全球经济危 机之后，经济转暖 回升，情况好转
2、人民币升值，导 致采购成本降低， 一定程度上节约企 业的生产成本
S
社会文化因素：
1、人们生活水平增 强，收入增加 2、国际社会环境中 对机械工业产品需 求、购买倾向加大 3、市场需求的不断 扩大
T
技术因素：
1、先进的科学技术迅 猛发展，工程机械制 造向智能化、专业化 发展 2、技术领先已成为欧 美发达国家工程机械 产品的主要优势只有 技术创新才能在国际 市场中脱颖而出
三一重工
三一重工
公司发展进程
三一重工股份有限公司为三一集团旗下核心企业，系 中国工程机械龙头企业。三一重工于1994年正式创建， 通过打破国人传统的“技术恐惧症”搞自主创新迅速崛起 。2003年7月3日，三一重工在上交所上市；2005年6 月10日，三一重工股权分置改革试点成功，为中国股改 打响第一枪；2011年7月，三一重工以215.84亿美元 的市值入围FT全球500强，成为唯一上榜的中国机械企 业；2012年1月，三一重工收购世界混凝土第一品牌德 国普茨迈斯特一举改变全球行业竞争格局。2012年末， 三一重工宣布将公司注册地迁往北京。 三一连续获评是 全球工程机械制造商50强、中国企业500强、福布斯“ 中国顶尖企业”，中国最具成长力自主品牌、中国最具竞 争力品牌、中国工程机械行业标志性品牌、亚洲品牌500 强。
三一重工挖掘机智慧营销策略优化研究
三一重工挖掘机智慧营销策略优化研究三一重工挖掘机智慧营销策略优化研究随着信息技术的快速发展和互联网的普及，传统企业面临着市场环境的巨大变化和竞争的加剧。
作为全球工程机械领军企业，三一重工意识到需要改变传统的营销方式，引入智慧营销策略，以提升市场竞争力。
本研究旨在探讨三一重工挖掘机智慧营销策略的优化方向，为企业提供可行的建议和决策依据。
一、智慧营销的背景与意义智慧营销是指基于互联网和大数据技术的营销方式，通过数据挖掘、用户画像和智能推荐等手段，实现精准营销和个性化服务。
在当下信息爆炸和消费者变革的时代，智慧营销可以有效提高市场反应速度，深度挖掘消费者需求，推出更符合市场需求的产品和解决方案。
对于三一重工而言，智慧营销可以提升产品销售量和市场份额，提高品牌影响力，开拓新的营销渠道。
二、三一重工挖掘机智慧营销策略面临的问题1. 市场需求精确度低：传统营销方式凭借经验和直觉进行市场推广，无法精确把握不同消费者群体的需求，导致资源浪费和产品销售量不稳定。
2. 营销渠道单一化：传统营销主要依靠经销商渠道进行产品销售推广，面临着价格战、渠道争夺和分散市场资源等问题。
3. 缺乏个性化服务能力：传统营销方式难以对消费者进行个性化服务，无法满足消费者对高质量、全方位服务的需求。
三、智慧营销策略优化方向1. 数据分析与挖掘：利用大数据技术，建立挖掘机市场的消费者画像模型，通过对用户行为和消费习惯的分析，准确把握消费者需求，精确推出符合市场的产品和服务。
2. 互联网+销售渠道：通过构建线上销售平台，实现全渠道统一化管理和销售，降低经销商中间环节，提高销售效率和降低成本。
3. 个性化定制：基于消费者画像和大数据分析，推出个性化定制产品和解决方案，提供全方位、个性化的售前咨询和售后服务，提高用户满意度和忠诚度。
4. 移动互联网智能推广：通过移动互联网广告平台和社交媒体等渠道，实现广告投放高效、定向精准的智能推广，扩大品牌影响力和产品知名度。
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✓ 产品需求分析
2
竞争分析
✓ 主要竞争对手分析
✓ 自身和竞争对手的优劣势分析
3
总体销售策略与计划
✓ 总体销售计划与策略
✓ 需要的支持
✓ 突破计划
团结 信赖 创造 挑战
端到端的销售执行流程
管理线索
收集 和 生成 线索
验证 和
分发 线索
跟踪和 培育线
索
管理机会点
ATI
ATB
ATC
验证 机会点
标前 引导
条款
销售例会 (每周召开)
销售决策会议 （按需召开）
ATCC
关闭和 评价 合同
团结 信赖 创造 挑战
销售管道管理与LTC执行流程
及销售预测的关系
LTC执行流程 （基于单 个线索 /机会点执行销售 活动）
管理线索
收集和 生成 线索
验证和 分发 线索
跟踪和 培育 线索
ATI
验证 机会点
▪ 输入线索 / 机会点信息 ▪ 升级重大风险问题 ▪ 根据管道分析结果，执行改进措施
代理商成熟度评估模型
代理商成熟度模型
主机销售
配
盈利
服
件
务
组织能力
成熟的代理商的特征 • 独立经营的企业主体
高绩效运营
通过卓越的营销、服务与供应
链运营，人才与组织能力以及 有效的财务与风险管控能力
抗风险
多元化业务
其他业务
业务上实现包括主机、配件、
服务和其他业务等的多元化
市客供运人I来T源场户应作力：与服链资基于销 务 源埃售森哲工程机资运债剥风型本营务离险行业支资和和管代出本股并理理管管本购商成理理融熟资度评领 组 人 价 企 培估导 织 员 值 业 训模力 架 管 观 绩 与型，构 理 和 效 学结和 行 管 习合三管 为 理一控的特点平与衡专的家目讨标论后实 与险略伦 与现有比 高调数的 于整一客 业数户 界二体 平的验 均市、 的场可 盈份控 利额的 能、风 力无
团结 信赖 创造 挑战
新员工培训课程
公司介绍篇
团结 信赖 创造 挑战
新员工培训课程
价值体系内容：
我们的价值来源于我们的被认可 我们的收入取决于自己的创造 我们要以同等时间创造更多的财富 我们只有比别人更多的付出才能活得更好 与时代一同进步，一天一小步，一年一大步 我今天的事情是否已计划好，并切实在做 我现在做的事情是否应该做 我做事有激情吗？是否专心、高效 我是否有危机感？想过今后咋办？
部门职责 1、政府教育处：政府、教育行业的招投标、采购工作； 2、企业客户处：各行业的销售 3、技术安装组：公司销售机器的安装、调试，新产品的宣传， 方案的撰写，网站建设，公司内部网络的维护。
岗位设置：
1、部门助理，主要负责内部人员及事务的协调、回访、追款 2、业务助理，参与电话销售，协助客户经理做好标书的制作，合同的执行，
制定并提交 谈判和 标书 生成合同
流程执行保障要素：
清晰的流程描述：执行角色、任务、 输入、输出、工具与模板
评审与决策机制
授权机制
有效的会议机制
管理 合同 / PO
接收 和确认
管理合同执行
管理交付
管理开票和回款 管理合同 / PO
变更 管理风险和争议
ATI
ATB
ATC
ATCC
合同 盈利性
合同 现金流
团结 信赖 创造 挑战
新员工培训课程
工作指导原则： 1、我们改变不了别人，我们改变自己 2、把每件事情做到100分 3、今天的事情今天做完 4、把坏事变成好事
团结 信赖 创造 挑战
新员工培训课程
公司对人的要求：
1、有很强的责任心、爱岗、敬业 2、有很好的专业形象 3、有能顶得住压力的能力 4、有不断迎接挑战的决心 5、有很强的团队意识和工作意愿 6、愿意接受和服从公司的管理及价值体系 7、愿意与公司共同发展 8、强调并重视积极工作态度、良好工作方法、学习能力、 发展潜力
产销存一体化计划
供应商生命周期管理
BOM和模块化
风险管控
CRM
PLM
ERP
流程信息化
团结 信赖 创造 挑战
埃森哲B2B销售能力框架
战略 流程 组织 工具
销售战略作为企业销售行为的指 导和方针，明确销售目标和策略
行业领先的标准化流程，全面提 升销售效率，提高监控管理能力
构建高绩效的销售组织和团队， 确保销售流程的高效运作
催款，回访。 3、客户经理，做好行业客户的开发，完成下达的销售任务； 4、技术安装，公司销售机器的安装调试、新产品的宣传； 6、网站开发，负责公司内部网站内容的更新、日常维护及新功能的开发；
承接部分客户网站的建设与开发，实现一定利润的要求 。
团结 信赖 创造 挑战
新员工培训课程
消费业务部
部门职责：1、渠 道 处：消费产品的渠道建设、推广，争取厂家资源； 2、数 码 产品处：联想数码产品、爱多丽数码产品的市场推广； 3、笔 记 本 处：消费笔记本产品的市场推广；
线索、机会点信息与赢单概率等)
，作为销售预测的输入
验证机会点 & 标前引导
制定并
谈判和
提交标书 生成合同
▪ 提供销售预测结果，作为销售管道管理 比对销售目标、进行差距分析的输入
销售预测
团结 信赖 创造 挑战
通过共同承担的KPI保证团队 绩效
团队共担的
KPI
AR
权重 1 权重 2 权重 3
A1+ B1+ C1 = 100% 项目绩效
行业领先
16亿
成本节约
库存周转
181天
三一
109天
行业领先
-2%
54%
三一
行业领先
70亿
流程信息化投入
0.28%
三一
1.7%
行业平均
代理商 赢利能力
50亿
核心业务 流程信息化
团结 信赖 创造 挑战
5年变革路径
- 变革重点 保持差异化竞争优势
打造卓越运营体系
- 变革举措 -
创新与产品管理 精准营销
后市场业务
4 代理商不成熟，抗风险能力低
5 库存高、效率低，运营能力有待提升
6 流程信息化水平低，难以支撑业务发展
团结 信赖 创造 挑战
相应的关键指标对标及潜在业
客户数据完整
务价值
新产品开发模块化率
后市场利润占比
17%
三一
100%
行业领先
市场与客户 洞察基础
代理商盈利
-0.8%
三一
5+%
行业领先
15%
三一
78%
1
合同财务指标
`
2
客户满意度指标
3
卓越运营指标
SR
4
能力培养指标
FR
• 设置合理的KPI指 标，通过团队供担 机制保证团队的相 互协作和结果驱动
权重1 权重2 权重3
A2+ B2+ C2 = 100% 项目绩效
权重1 权重 2 权重 3
A3+ B3+ C3 = 100% 项目绩效
团结 信赖 创造 挑战
态 -2 坚定反对者
度 其 0 中立态度者 他 ？ 不明态度者
决策者
• 评估者：对各供应商给出评估意见的人
推荐者
• 推荐者：汇总分析评估意见，给出候选供应商名单的人
评估者
• 决策者：决定最终选用哪些供应商的人
团结 信赖 创造 挑战
制定年度客户规划方案
客户规划目录
1
客户分析
✓ 客户概述
✓ 组织与决策分析
理解客户与竞争，制定年度客 户规划
客户档案 供应商档案
理解客户
客户
共同实现 商业成功
关系
制定规划
客户规划和关系管理
APRM是以客户为中心，以 共同实现商业成功为目标， 通过系统的工具和方法，提 升客户规划和关系管理的能 力。
客户规划
APRM 全称：Account Planning and Relationship Management
岗位设置：
1、部门助理，协助部门经理及部门所有成员完成各种工作，报价， 销售单审核，部门事务的协调
2、渠道专员，与厂家资源的争取，渠道的建设、维护，完成下达指标； 3、产品专员，负责主管产品推广和培训、渠道体系的建设和优化 4、下属店面：联想1+1专卖店
团结 信赖 创造 挑战
长
0
0 张XX 采购支持部部
长 0
0 许XX 采购科科长
+1
0 徐XX 采购专员
0
0 李XX 公司高管
0
0 赵XX 事业部总经理
+1
+1 于XX XX分公司总经
理
+2 李XX XX分公司采购 主任
+2 邓XX XX分公司车间 主任
0 王XX XX分公司总经
理 ？
0 丁XX XX分公司采购 主任
-1
0 习XX XX分公司车间 主任
3.1 战略分析和
7
总结
业务诉求
3.2 CEO优先级
3.3 网络战略
3.4 政府和公共关系战略
3.5 运营商面临的挑战
3.6 小结
4 客户财务分析
4.1 财务绩效 4.2 财务开支分析 4.3 小结
供应商档案目录
1. 供应商总体分析 4. 运作能力分析
1.1 竞争态势 4.1 客户满意度
1.2 客户对公司 和其他主要 供应商的感 知
完成交付， 收到回款
么？……
如何实现该客户今 年对销售目标？如 何维护客户关键人 的关系？……