全屋定制家居整装销售成交客户技巧方法培训手册
全屋定制的销售技巧和话术
全屋定制的销售技巧和话术1. 理解客户的需求1.1 交流的重要性大家好，今天咱们聊聊全屋定制的销售技巧。
首先呢，销售不仅仅是推销产品，更重要的是了解客户的需求。
你知道的，客户的心思就像那千变万化的天气，今天阴云密布，明天可能就是阳光灿烂。
所以，咱们得时刻准备着，随时调整自己的“销售战术”。
和客户沟通时，咱们可以问一些简单的问题，比如：“您最希望家里有什么功能呢？”这样一问，客户会觉得被重视，心里那个乐啊，简直不在话下。
1.2 听的艺术再者，听也是一门学问。
很多时候，客户的需求在他们的描述中，其实是藏着“金矿”的。
你看，有些客户可能只是一味地说：“我就是想要个好看点的家。
”这时候咱们就得用心听，试着去挖掘他们的潜在需求，比如：“您有没有想过功能性呢？比如收纳、舒适性什么的？”让他们意识到，原来全屋定制不仅仅是外观，更多的是提升生活质量哦。
2. 展示产品的优势2.1 突出个性化说到展示产品，咱们得突出个性化这一块。
你想啊，谁不想自己的家与众不同呢？可以跟客户说：“咱们的全屋定制是专为您量身打造的，简直就像是为您设计的一件艺术品！”这样的描述，客户一定会心动，心里想着：“这不就是我想要的吗？”同时，也要结合他们的实际需求，比如空间大小、家庭成员的喜好等等，让他们感受到这是一个为他们独特生活方式而设计的方案。
2.2 实物展示的魅力此外，实物展示也是个好法子。
可以带客户到展示厅，看看那些样板房，尤其是让他们亲身体验一下，摸摸那材料，看看那工艺。
这时候，咱们就可以说：“您看这材料，质量杠杠的，绝对耐磨又环保！”亲身体验往往能打动客户的心，仿佛他们已经提前住进了那美好的新家，心里的购买欲自然就蹭蹭上涨。
3. 处理异议与成交3.1 有效处理异议当然，在销售过程中，总会遇到一些异议。
比如客户可能会说：“这个价格好像有点贵啊。
”这时候，咱们可不能急躁。
可以微笑着回应：“您觉得贵是因为您在看价格，但如果我们考虑到这个产品的耐用性、个性化设计和后续的服务，那性价比就真的不算高啦！”这样不仅能让客户看到价值，心里也会觉得舒坦。
全屋定制家居整装销售成交步骤技巧流程图解培训
全屋定制家居整装销售成交步骤技巧流程图解培训1)销售流程 2)客户顾问工作流程 (1）总流程：(2)信息获取跟踪流程：：(3）客户跟踪流程A 已留电话类型店面接待 合同签定顾客进门 顾客预定 设计派单 量尺出图 接待讲解 接待排班 跟单 回访、建立档案 顾客预定 装修跟踪 签定合同 短信拜访（第一天） 电话邀约（第二天） 进店新客户 预约量房 短信跟进（30天15条） 按进店新客户跟进 按预约量房客户跟进 标准工具：短信模板、短信平台 重点工作：邀约进店、邀约量房 标准工具：邀约标准话术、意向客户管理表 标准工具：短信模板、短信平台 申请量房 短信跟进 量房设计 约看方案重点工作：与设计师沟通客户未下定 标准工具：客户档案跟踪表 重点工作：当日1条短信，之后30天15条 标准工具：短信模板重点工作：橱柜2套方案、衣柜1套方案、少加配件、尽力控价、设计师与导购提前沟通标准工具：客户档案跟踪表B 有意向未成交不愿量房：C 活动前客户跟进流程：D 活动中未成单与死单的客户跟进流程：详细流程操作要点详见《4S 之导购管理手册》 3)、设计师工作流程(1）设计总流程：接单 店长派单初尺 资料整理 出图互检 签定合同 复尺 短信跟进 活动消化 重点工作：离店当天用手机发、之后跟短信平台走（15天30条） 重点工作：按活动跟进方式跟进 短信跟进 电话邀约 重点工作：活动前7天活动介绍短信、前三天预约报名短信、前一天活动提醒短信 标准工具：短信模板、活动客户跟踪记录表 重点工作：邀约客户预报名送礼金券并领礼品标准工具：邀约话术、活动客户跟踪记录表 名单确认 电话回访进店洽谈 重点工作：1、导购确认名单 2、提成减半 标准工具：客户管理表 重点工作：1、经理回访 2、探索异议3、约谈 标准工具：死单客户管理表 重点工作：1、团队配合 2、直供价3、专项提成 标准工具：死单客户管理表 电话沟通 上门量尺 重点工作：1、确认初尺时间 2、了解客户需求 标准工具：预约单、设计师测量本、设计师出入登记表 重点工作：1、工具配备 2、专业形象标准工具：测量尺、测量本现场沟通重点工作：1、风格确定 2、水电位3、施工沟通 标准工具：测量本记录、现场标识(3)复尺流程(4)下单流程初尺方案确定 上门预约 重点工作：1、方案确定 2、材料报价3、配套选择4、复尺条件告知 标准工具：CAD 图、效果图、报价单 重点工作：1、工具配备 2、专业形象 标准工具：测量尺、测量本 现场复尺 重点工作：1、门套确定 2、水电位确定3、窗台、腰线高度确定4、障碍物确定5、尺寸核定 标准工具：测量本记录、现场标识 核对尺寸 重点工作：1、核对客户需求 2、确认尺寸 标准工具：复尺确认表 申请合同号 造易出图 CAD 图（台面） 重点工作：1、E 平台申请 2、提成减半 标准工具：E 平台。
2024年全屋定制基础知识及销售技巧培训(附加条款版)
全屋定制基础知识及销售技巧培训(附加条款版)全屋定制基础知识及销售技巧培训一、全屋定制基础知识全屋定制，顾名思义，就是根据消费者的需求，为消费者提供从设计、生产到安装一站式的家居定制服务。
全屋定制包括定制衣柜、书柜、酒柜、鞋柜、电视柜、榻榻米等家居产品。
全屋定制以其个性化设计、空间利用率高、功能性强等优势，受到了越来越多消费者的喜爱。
1.1全屋定制优势（1）个性化设计：全屋定制可以根据消费者的喜好、需求和空间尺寸，进行个性化设计，使家居产品与家居环境相协调，满足消费者的个性化需求。
（2）空间利用率高：全屋定制可以根据空间尺寸进行设计，充分利用空间，提高空间利用率。
（3）功能性强：全屋定制可以根据消费者的需求，设计出具有多种功能的家居产品，如衣柜、书柜、酒柜等，提高家居产品的实用性。
1.2全屋定制流程（1）需求沟通：了解消费者的需求，包括家居风格、空间尺寸、功能需求等。
（2）设计：根据消费者的需求，进行家居产品设计，包括外观设计、内部结构设计等。
（3）生产：根据设计方案，进行家居产品的生产。
（4）安装：将生产好的家居产品安装到消费者的家中。
二、全屋定制销售技巧2.1了解客户需求了解客户需求是全屋定制销售的第一步。
销售员需要通过与客户的沟通，了解客户的家居风格喜好、空间尺寸、功能需求等，以便为客户提供满意的设计方案。
2.2强调全屋定制优势销售员需要向客户充分展示全屋定制的优势，如个性化设计、空间利用率高、功能性强等，让客户认识到全屋定制的价值。
2.3提供专业建议销售员需要根据客户的需求和家居环境，为客户提供专业的设计建议，如家居风格搭配、空间布局等，提高客户满意度。
2.4跟进服务全屋定制销售员需要为客户提供跟进服务，包括设计方案修改、生产进度查询、安装服务等，确保客户享受到满意的服务。
2.5建立良好口碑全屋定制销售员需要通过优质的产品和服务，赢得客户的信任和好评，建立良好的口碑，从而吸引更多的客户。
全屋定制的销售技巧和话术
全屋定制的销售技巧和话术全屋定制的“心机”销售哎呀，说起装修这事儿，那可真是门学问！特别是全屋定制，那不仅仅是个卖家具的事儿，简直就是一门艺术。
今天咱们就来聊聊那些让顾客心动不已的销售技巧和话术，让你在销售的道路上越走越顺，越走越宽。
首先得来点干货，你得知道怎么抓住顾客的心。
比如说，你看到那个正在犹豫的顾客，你可以这样说：“哎呀，您这是在选家具呢？还是在做人生大事呢？咱们这全屋定制，不仅款式多，还能根据您的需求量身定做，保证让您住得舒心又安心。
”这样一说，顾客心里是不是就暖暖的，觉得找到了知音？接下来说说怎么跟顾客聊天。
别老盯着产品看，要多用点心思在了解顾客的需求上。
比如，顾客问起你家的材料怎么样，你可以这样回答：“哎呀，您这可是问对人了！我们用的是环保材料，既健康又放心。
而且啊，我们的设计师都是行家里手，能根据您的喜好和生活习惯，给您设计出最满意的家。
”这样一说，顾客是不是就觉得你家的服务也周到得很？再来说说怎么促成交易。
这时候，你可得有点小聪明。
比如说，顾客还在犹豫，你可以说：“哎，我看您这眉头都快拧成麻花了，是不是还在考虑哪个品牌更靠谱呢？咱们这有个活动，现在下单还有优惠哦，您说是不是个好机会？”这样的小手段，有时候能让顾客眼前一亮，直接决定成交。
当然啦，销售不只是嘴皮子功夫，还得有实际行动。
比如你给顾客推荐了几款产品，别忘了跟进一下：“您看这款沙发，真的特别适合您的客厅风格。
我这就帮您安排上门测量，确保您拿到最满意的尺寸。
”这样一来，顾客心里是不是就更踏实了？最后再提个小建议，就是要学会察言观色。
顾客一进门，你就应该主动打招呼：“哟，这不是我们家的小李吗？今天来是有什么新想法想要分享的吗？”这样的关心，能让顾客感受到你的诚意，说不定下次就找你下手了呢。
销售就是要用心去感受顾客的需求，用智慧去解决问题，用真诚去打动人心。
记住了这些技巧和话术，再加上你的努力和坚持，相信你一定能在全屋定制的道路上越走越远，成为那个让顾客竖起大拇指的金牌销售！。
全屋定制基础知识及销售技巧培训
• 颜色比较鲜艳，具有耐磨、耐高温、耐剐、抗 渗透、容易清洁、防潮、不褪色、触感细腻、 价格实惠等。
• 适用于装饰面、西厨台面。
五、台面篇（亚克力）
五、板材篇（三聚氰胺板）
木工板（大芯板）
密度板（高、中、低）
指接板
颗粒板（刨花板）
多层板（胶合板）
饰面板
生态板
防火板
五、板材篇（吸塑板）
• 又叫模压板。 • 通常是选择优质的中密度板，进行铣
型、砂光后，在表面通过真空吸覆的 原理，把PVC膜（厚度在0.05mm-3mm之 间）紧密的贴上而形成的装饰板材。 • 常见品牌：台湾膜（国产）“LG”PVC 三维膜、日本理研高光PVC三维膜、德 国（雷诺丽特ROXAN-RENOLET）PVC三 维膜。 • 适用欧式风格，现代风格； • 可造型。价格略高于免漆板。
贴砖
吊顶
衣橱 安装
根据设计图 对墙体打拆、 新建。
衣橱设计师 对橱柜、衣 柜进行初次 测量。
衣橱设计师 出初始图纸 方案，客户 确认无问题 后出具厨房 水电图，水 电工根据水 电图施工。
厨房墙砖地 砖铺贴，橱 柜设计师复 测。
厨房、卧室、 客厅空间木 工吊顶。
橱柜安装、 衣柜安装。
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六、测量篇（沟通）
• 生活水平提高，改善 型住房需求量
• 房价高涨趋势，对居 住空间利用率要求较 高
• 80、90后成为装修需 求主力军
• 计划生育放开二胎政 策
行业动态
• 传统品牌（欧派、索菲亚、尚品、等）、进口品牌，垄断 绝大部分中高端市场
2024版全屋定制销售技巧培训课件
学习倾听、表达、反馈等沟通技巧，与客户建立良好的关 系。
团队协作，共同提升销售业绩
建立团队目标
明确团队的销售目标，分解到个人，确保团队成员共同努力实现。
分享经验与资源
鼓励团队成员分享成功案例、客户信息等资源，共同学习进步。
协作配合
在销售过程中，团队成员要相互支持、协作配合，共同应对客户需 求和问题。
跟进反馈结果
对于需要一定时间处理的问题， 要及时跟进并向客户反馈处理
结果。
总结经验教训
对投诉案例进行总结分析，找 出问题根源并采取措施避免类
似问题再次发生。
06
个人能力提升与团队建设
学习行业新知识，关注市场动态
了解行业最新趋势
定期阅读行业报告、参加专业展会，掌握全屋定 制市场的发展方向。
关注竞争对手动态
收集并分析竞争对手的产品、价格、促销策略等 信息，以便及时调整自身销售策略。
学习新产品知识
熟悉公司推出的新产品特点、优势及适用场景， 以便更好地向客户推荐。
提升个人专业素养和沟通能力
提高设计能力
学习室内设计相关知识，提升审美水平，为客户提供专业 的定制方案。
掌握销售技巧
学习并实践有效的销售方法，如SPIN销售法、顾问式销售 等，提高转化率。
THANKS
感谢观看
发展趋势
随着消费者对家居品质要求的提高 和个性化需求的增加，全屋定制市 场将朝着更加专业化、个性化、智 能化的方向发展。
消费者需求与特点
消费者需求
全屋定制消费者注重整体家居风格的 协调性和个性化需求的满足，对品质、 环保、健康等方面有较高要求。
消费者特点
全屋定制消费者通常具备一定的经济实 力和审美水平，对家居生活有较高追求， 注重品牌和口碑。
家具销售行业有效的售卖方法培训
家具销售行业有效的售卖方法培训一、引言大家好，今天我们要探讨的主题是“家具销售行业有效的售卖方法培训”。
在家具销售行业中，我们不仅要关注产品的质量和设计，还要学会如何有效地与客户沟通，了解他们的需求，并提供合适的解决方案。
只有这样，我们才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得客户的信任和满意。
接下来，我将分享一些我在家具销售行业的经验，希望能对大家有所帮助。
二、了解客户需求我们要深入了解客户的需求。
在与客户交流时，我们要耐心倾听他们的问题和疑虑，尽量从他们的角度出发，理解他们的痛点。
这样，我们才能为客户提供更贴心的服务，帮助他们解决问题。
我们还可以通过观察客户的言行举止，揣摩他们的性格和喜好，以便更好地与他们沟通。
三、提供合适的解决方案了解了客户的需求后，我们要为他们提供合适的解决方案。
这需要我们对家具产品有深入的了解，同时也要有创新的思维。
我们可以根据客户的需求，推荐适合的款式和材质，或者提供定制服务，满足客户的特殊需求。
我们还可以通过展示样品或进行现场演示，让客户更直观地了解产品的特点和优势。
四、建立良好的关系除了提供合适的解决方案外，我们还需要努力建立与客户的良好关系。
我们可以定期回访客户，询问他们对我们产品和服务的满意度，及时解决可能出现的问题。
我们也要尊重客户的意见，不断改进我们的工作，以满足他们的期望。
通过这种方式，我们可以与客户建立起长期稳定的合作关系，实现互利共赢。
五、总结有效的售卖方法培训对于家具销售行业至关重要。
我们需要深入了解客户需求，提供合适的解决方案，并努力建立良好的关系。
只有这样，我们才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，赢得客户的信任和满意。
希望我的分享能给大家带来启发和帮助。
谢谢大家！。
全屋定制门店营销培训
收集信息
不采取行动：感到需要并不迫切或没有满足的可能， 会忽略这种需要而不采取任何行动 。
直接采取购买行动：对需要的产品十分熟悉，且需要 强烈、产品容易获得，就会直接采取购 买行动。
开始搜集信息：需要比较迫切，但对产品不熟悉，就 会开始搜集有关信息。
顾客购买家具
顾客购买过程分析
判断评估
顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
追求型 特征：比较现实，缺乏耐心。非常在意产品能够带
给他的利益，带给他的最终结果。 判断技巧：这种类型的顾客，在你给他介绍产品的
过程中，他显得比较不耐烦，当你在介绍某 一特点时，他会迫不及待地问“这有什么好 处？” 接待技巧：言语简练，言之有物，切记不要罗嗦。 在最短时间内吸引他的兴趣，让他知道购买 这种产品的好处和利益。然后不断强调这种 产品的利益、好处和优点。
顾客购买家具
顾客购买家具的心态分析
追求快乐、逃离痛苦
购买产品的目的不外乎只有两个：一个是 追求快乐，另一个就是逃离痛苦。人们购买的 永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内 在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购 买东西。
顾客购买家具
顾客购买家具的心态分析
1、富有的感觉 比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感 觉。 2、成功的感觉 许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。 3、健康的感觉 因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。 4、受欢迎的感觉 人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要 强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。 5、舒适的感觉 其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。
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全屋定制家居整装销售成交客户技
巧方法培训手册
1、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
案例：
①反面
小张是一家家私店的导购，今天遇到一个十分烦心的事，本来一个客户好好的，马上就要成交了，结果被自己无心一句话给扯没了。
伤心、懊恼之情言于溢表。
原来情况是这样的：就在今天上午，有个姓王的客户过来看床，来了两次了。
今天过来也就准备好签单的，钱也带了。
谈到上次看的那款欧式大床，王先生一直都在点头，对小张的解说表示默认。
小张一看火候到了，马上拿单促成。
小张：王老板，您看这款大床十分适合您呢！咱们现在就把这事确定了吧。
王：沉默，微微点头。
小张：您看这款床不仅质地一流，而且跟普通的样式比较起来更耐脏！。