模拟商务谈判计划书

商务谈判计划书——范文

一、谈判主题

关于喜洋洋羊奶的代理销售问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成

主谈：张丽斌，安娇，公司谈判全权代表；

决策人：王伟杰，孙吉祥，负责重大问题的决策；

技术顾问：李爱菊，梁春朋，负责技术问题；

法律顾问：王晓颖，史景波，负责法律问题；

三、谈判前期调查

本行业的背景：

我方企业背景：我公司成立于2007年，我公司下属企业130多个。2008年以来我公司先后投资8个多亿，全面启动乳业技术改造工程。2009年度，我公司实现主营业务收入121.75亿元，同比增长39.38%；实现利润总额4.92亿元，同比增长29.75%；创净利润2.93亿元，同比增长22.69%；资产总额达到54.5亿元。2008年上半年，我公司实现主营业务收入79.33亿元，同比增长40.17％；净

利润2.02亿元，同比增长18.17％。从2007年至今，我公司主营业务收入高居行业第一，一直以强劲的实力领跑中国乳业，并荣登2008年度中国上市公司经营业绩百强榜首。我公司的羊奶在全国乳业市场中占有重要地位，占全国乳业市场的60%，拥有全国最大的优质奶源基地，保证了羊奶产品的天然品质。羊奶销量位居全国第一位。

对方企业背景：公司以2亿多的注册资金成立于1998年，作为一个国内知名的奶产品经销商，2000年与蒙牛签约，代销蒙牛品牌的一系列产品；2002年我公司又与伊利公司顺利签约；与此同时，国内多家奶制品公司相继与我公司签约。到目前为止，我公司在全国各地共有2000多个批发点，总资产已达15亿之多，净资产达12亿之多。我公司2008年的销售总额达到25亿，净利润达13亿；2009年销售总额比2008年增加了5%，净利润增加6%。2010年销售业绩仍呈上涨趋势。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早订购、付款；

2、以合适的价格获取最大利益；

3、建立长期友好合作关系；

4、最大限度的降低库存成本、总成本，实现利润最大

化；

5．以共赢为目标实现利益最大化

对方利益：

我方优势：

1、我公司占有国内乳业市场1/3的份额，，“喜洋洋”

商标被国家工商行政管理局认定为“中国驰名商

标”，并在中国食品行业内首家通过了ISO9002

国际质量体系认证。

2、喜洋洋羊奶系列产品在国家乳品检测中心市场

抽检中，连续多年产品的合格率为100%。

3、羊奶与牛奶的不同

4、羊奶的优势：

5、羊奶的适应群体：

6、我公司特色产品：

我方劣势：

1、冷饮奶制品保质期较短，易发生变质

2、大部分群体对羊奶的认识不够全面，市场占有率相对低

3、

对方劣势：

五、谈判目标

1.最理想目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟或不可抗力因素无法提取产品给我方带来的巨大损失，全部由对方负责

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、磋商

1）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

2）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，

适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

3）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

4）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方因延迟或不可抗力因素不能及时提货所造成的损失对方愿意支付赔偿金，

应对方案：就赔偿金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4对方因延迟或不可抗力因素不能及时提货所造

成的损失，从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

几句话：谈判时，用ppt展示谈判双方，包括公司背景、谈判主要成员、谈判主题，尽量让大家跟着你们的思路走。第一组的表现自由发挥的地方很多，讨价还价部分做的还是不错的，但是存在的主要问题是准备不充分。希望你们能抽出时间多策划策划，必要时双方要做沟通。

可以修改完毕以后再发给我，另外对方也要有一份对方的计划书，题型他们提交。