商务谈判策划书

模拟商务谈判小组提纲
一、谈判双方：
甲方：茶海悟道股份有限公司
乙方：广东龙茶坊饮食集团
二、谈判主题：
双方的商业合作中关于乙方购买甲方的西湖龙井茶的采购价格、数量
∙谈判时间：2013/5/9
∙谈判地点：交大理工3教3206
三、谈判双方代表：
甲方：茶海悟道股份有限公司
主谈代表：
营销总监：
财务总监：
法律顾问：
技术顾问：
记录员：
乙方：广东龙茶坊饮食集团
主谈代表：
营销总监：
财务总监：
法律顾问：
技术顾问：
记录员：
四、谈判环境分析：
1.双方背景：
甲方：茶海悟道股份有限公司成立于1991年，座落在风景秀丽的西子湖畔—杭州市西湖区。

茶海悟道股份有限公司的龙井茶产于西湖西侧的群山之中，这里土地肥沃、气候温和、雨量充沛，常年云雾缭绕，良好的自然条件，加上精心的培育、采摘和独特的传统手工炒制方法，形成了茶海悟道股份有限公司的龙井茶超群的品质。

茶海悟道股份有限公司采用自产、自制、自销为一体的经营模式。

公司非常注重茶叶的品质，经过层层删选，选取最优的茶叶，采用传统的制作工艺，制作最优的龙井绿茶。

2001年被杭州市西湖区人民政府评为“西湖名特优产品”；同年被杭州市人民政府评为“杭州市农业龙头企业”；2002年被浙江省茶业产业协会评为“浙江省无公害名特优茶”；并被省工商局认定为“浙江名牌”产品。

公司于2003年初建立了1881亩无公害茶业基地，获得省农业厅颁发的第0071号无公害基地认证；并在2003年10月建立了杭州市都市农业示范园区西湖龙井茶示范区1500亩，2003年底荣获“浙江省著名商
标”称号，并获得“浙江省农业博览会金奖”。

公司通过IS09001：2000国际质量体系、IS014000国际环境体系、QS质量安全体系等认证。

连续四年通过国家质量监督检验检疫总局批准，并获准使用西湖龙井茶原产地域专用标志。

茶海悟道股份有限公司的龙井茶从茶叶基地的茶园管理（除草、施肥等），到茶叶的加工制作（鲜叶的采摘、炒制），采用了IS09001：2000国际质量体系、IS014000国际环境体系的管理，保证了茶海悟道股份有限公司龙井茶的原料品质质量，2008年茶海悟道股份有限公司商标又被评为中国驰名商标，浙江省省级骨干农业龙头企业。

2009年茶海悟道股份有限公司龙井制作技艺被评为中国非物质文化遗产。

乙方：龙茶坊饮食集团建于1998年，至今有了15年历史。

为了弘扬中国饮食文化，引领健康生活时尚，我集团秉承共同发展的价值观，意在将粤饮食界的成功经验逐步推广到全国，让更多的中国人体验到中华饮食文化的精奇巧妙和丰富多彩。

龙茶坊充分依托各地的技术优势和传承配方，以茶为本，坚持产品领先，真心服务。

我集团2001年荣获中国饭店金马奖，2002年荣获中国粤菜名店，2003年粤港澳十佳餐饮管理公司，2006年广东省餐饮服务行业协会理事单位，2011-2012年度中国餐饮百佳,在广东珠海区、上海浦东区、云南怒江州、湖南长沙市、天津滨海新区、江苏徐州市、重庆、陕西西安市、黑龙江大庆市等开设连锁店面。

我集团主营粤地休闲茶餐厅、牛排西餐厅、港式奶茶美食连锁三大核心业务，附属名茶专卖店，至2005年来想就开始想全国各地推广业务，发展餐饮加盟连锁正是我们和全国客户共同的追求，年营业额逐年增长，同时一直追求把我集团做到全国乃至全世界知名的集团。

2.双方基础合作的商议：
解决双方合作前的疑难问题，达到合作目的，并建立长期良好的合作关系。

3.双方利益及优劣势分析：
我方核心利益：
争取到最大限额、最大利润的合作
双方利益：
1、争取签订合同
2、争取到最大份额股东利益
3、争取长期好友好关系
甲方优势：
1、已注册生产知名品牌的龙井茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在全国正
在初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大
型超市、茶叶连锁都设有点，销售状况良好。

甲方劣势：
1、品牌的知名度还不够
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。

2）扩大宣
传力度
乙方优势：
1、拥有雄厚的资金
2、拥有休闲茶餐厅、牛排西餐厅、港式奶茶美食等连锁店
乙方劣势：
1、缺乏专业的知识作为支撑，没有长久提供名茶的合作伙伴
五、谈判目标
1、战略目标：甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系
2、最优目标：乙方以最优惠的价格买到最实惠的西湖龙井茶，获得最大的利润
3、次优目标：
4、最大目标
六、谈判程序及策略：
1、开局阶段：协商式开局。

以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创造双
方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。

2、磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权等
方面进行协商。

在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。

寻求双方可接受的共识，最后达成一致
3、协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜
的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

谈判各方经过磋商，达到了共同利益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、谈判风险及规避：
1、谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方应该
摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。

2、如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。

3、如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。

4、如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限
内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。

5、如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。