商务谈判与礼仪知识点整理
商务谈判基本礼仪知识有哪些_商务谈判的基本礼节
商务谈判基本礼仪知识有哪些_商务谈判的基本礼节商务谈判是交易双方为了各自的目的就一项涉及双方利益的标的物进行洽商，在任何谈判中，礼仪实际上都一向颇受重视。
下面是我为大家整理的商务谈判基本礼仪知识，希望能对大家有所帮助。
商务谈判的基本原则一、知己知彼的原则“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。
不要违犯对方的禁忌。
“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。
二、互惠互利的原则商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。
三、平等协商的原则谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。
以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。
四、人与事分开的原则在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。
要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。
五、求同存异的原则商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。
六、礼敬对手的原则礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。
商务谈判有哪些技巧1、确定谈判态度在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。
我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。
如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。
商务谈判中的礼仪常识
商务谈判中的礼仪常识商务谈判是一种沟通和交流的过程，在这个过程中，相互关系的建立往往需要考虑到各种礼仪和文化因素。
虽然不同文化的商务谈判礼仪标准可能略有不同，但在整个过程中，我们都应该尊重对方文化的不同，注重礼仪的细节，促进双方关系的良好发展。
在商业谈判中，以下礼仪常识是必须掌握的。
一、会面礼仪：会议表明你希望与对方建立联系，从一开始就要注意礼仪。
比如，第一印象很重要，重要参与者的名字和头衔应该记在心里，轻松地倒水，以及彬彬有礼的打招呼。
二、身体姿态：在商业谈判中，身体姿态是非常关键的。
坐直、稳定的姿势是外交的标志，它表达出外交官对合作关系的重视和对对方的尊重。
建议避免翘腿和双手交叉的姿势，这会让人显得缺乏信心和自信。
同时，也要注意面部表情，尽量保持微笑，以营造良好的气氛。
三、会谈期间的礼仪：商务谈判过程中，非常重要的一点就是互相尊重。
为了显示出对商业伙伴的尊重，应避免干扰行为或表现出不耐烦或傲慢的情绪。
要始终保持注意力，参与讨论，同时尊重其他人的发言权。
在讨论结束后，不要忘记感谢对方的合作，这是促进良好关系的一种方式。
四、容纳文化差异：在商务谈判中，文化差异是一个非常重要的问题。
在谈判的过程中，双方会遇到各种不同的视野和观点，这些都是由文化和国情所造成的。
作为讲礼仪的人我们必须学会尊重对方的文化和价值观，保持开放的心态，展现出友好的和平态度。
五、谈判结束时的礼仪：在商业谈判结束时，送别礼仪是十分重要的，如果处理不好，可能会成为对关系影响深远的身体衫印。
送别礼仪应该真诚，不做作，和以前一样热情。
同时，在向对方道别之前，应该总结讨论的结果，明确下一步的计划和行动。
还应表达对对方的感激之情。
六、在谈判中避免的错误：在商业谈判中，除了要注意礼仪，还要避免一些错误。
例如，过度谦卑，缺乏清晰的目标，不诚实等等。
在商业谈判中，第一印象对于关系的建立起到非常重要的作用。
所以不要在谈话中使用咀嚼口香糖，过度换位思考，或加入个人亲戚的谈话。
商务谈判中的礼仪和礼节
相互分享资源和机会，共同成长
和可靠性。
互相支持的伙伴关系。
并取得成功。
面对挑战：协商和取得共识的技巧
共同目标
灵活妥协
建立信任
确立共同目标，以促进双方
灵活地妥协，以满足双方的
通过持续的合作和沟通，建
寻求共赢的解决方案。
核心需求。
立起高度信任的商业关系。
总结和回顾：关键谈判要点的概述
1
准备工作
2
研究文化差异，制定准备计划。
商务谈判中的礼仪和礼节
商务谈判是商业成功的关键。了解和遵循正确的礼仪和礼节规则是取得合作
的重要一步。
商务谈判的重要性
商务谈判影响着合作的结果和关系。掌握正确的商务谈判技巧和策略，可以实现共赢的局面。
准备工作：文化差异的考虑
1
研究目标文化
了解对方文化的价值观和行为准则，以避免冒犯或误解。
2
适应语言和礼仪 ✨
3
Hale Waihona Puke 有效沟通善用语言、行为和书面沟通。
会议礼仪
倾听、表达和回应反馈。
4
建立信任
诚实守信、团队合作和资源分享。
的进程。
有效沟通：语言和行为的影响力
1
口头表达
善用积极且自信的语言，传达自己的意图和期望。
2
非语言沟通
注重身体语言和肢体动作，传达出谈判诚意和真诚。
3
书面沟通
撰写正式和专业的文件，以确保信息准确和明确。
表达信任：建立长期关系的基石
诚实守信
团队合作
分享资源
信守承诺，展示出对伙伴的信任
共同合作和努力，建立起务实和
根据对方文化的不同，调整自己的沟通方式和行为举止。
商务谈判礼仪
商务谈判礼仪商务谈判是现代商业中最重要的沟通方式之一，它不仅是达成协议的途径，更是建立信任和展示专业形象的机会。
在商务谈判中，正确的礼仪举止将起到关键作用。
本文将介绍商务谈判的礼仪要点，以帮助各位商务人士在谈判中取得更好的结果。
一、前期准备在商务谈判之前，充分的准备工作是必不可少的。
首先，对谈判的主题、目标和预期结果进行详细分析和了解。
其次，研究对方的背景和利益，以便更好地理解他们的需求和动机。
此外，准备好相应的文件和材料，并确保其准确性和完整性。
二、会面礼仪1. 准时：准时是商务场合最基本的礼仪要求之一。
作为谈判的发起方，尽量提前到达会议地点，并准备好开始谈判。
如果是对方发起的会议，确保按照约定时间到达。
2. 仪容仪表：在商务场合，良好的仪容仪表是展示自信和专业的重要方式。
穿着得体、整洁干净，发型整齐、面带微笑，都将增添个人魅力和积极形象。
3. 握手礼仪：商务谈判常以握手开始，握手时要保持自信和自然。
握手时可以适当与对方目光接触，并注意握手的力度和时间，以示诚意。
三、开场白开场白是商务谈判中的重要环节，它不仅是自我介绍的机会，更是展示自信与专业的时刻。
在开场白中，可以简要介绍自己和所代表的公司，重点突出与对方的共同利益和合作潜力。
四、谈判技巧1. 倾听：在商务谈判中，倾听对方的需求和观点至关重要。
展示出对对方的关注和尊重，可以通过肢体语言、点头和肯定性的回应来表达。
2. 提问：通过合理的提问，可以引导对话的方向并更好地了解对方的需求和意图。
适当的提问技巧对于信息的获取和问题的解决都起到积极的作用。
3. 控制情绪：情绪的控制是商务谈判中的关键。
遇到不快或挫折时，保持冷静和耐心，始终保持礼貌和尊重，以建立和谐的谈判氛围。
4. 灵活应变：在商务谈判中，双方可能会产生分歧或引发争议。
在这种情况下，双方应该灵活应变，找到解决问题的方法和方案，以达成共赢的结果。
五、文化差异在国际商务谈判中，文化差异是一个需要注意的方面。
商务谈判技巧与礼仪
商务谈判技巧与礼仪商务谈判是指不同经济实体之间为了实现各自的经济目标，通过磋商，以争取达成某项交易条件的行为过程，是实现社会商品交换的重要手段。
随着我国市场经济体制的不断完善与发展，商务谈判在各行业中的应用也日渐频繁。
如何在谈判中既能实现己方的经济目标，又能争取到最大的利益，是商务谈判的核心内容。
在谈判中，礼仪和技巧是影响谈判成功的重要因素。
一、商务谈判礼仪商务谈判礼仪是商务谈判人员在相互交往中遵守的交往规范和惯例，涉及到仪容、举止、服饰、语言等。
在商务谈判中，遵守一定的礼仪规范，既是对对方的尊重，也是自身修养的体现。
1. 仪容整洁：参加商务谈判的人员应注意个人卫生，保持面部干净、双手清洁。
男性应剃须，女性应化淡妆。
同时，应保持服装整洁，避免有褶皱、破损的情况。
2. 举止得体：在商务谈判中，应保持良好的姿态，如坐姿端正、站姿挺拔等。
在交谈时，应保持眼神交流，避免东张西望或做出不礼貌的举动。
此外，还应尊重对方的文化习俗，避免做出冒犯对方的行为。
3. 语言文明：在商务谈判中，语言是沟通的桥梁。
因此，谈判人员应使用文明、礼貌的语言，避免使用带有攻击性或侮辱性的言语。
同时，在语言表达上应清晰、准确，避免产生歧义或误解。
4. 尊重对方：在商务谈判中，尊重对方的意见和文化是建立良好关系的基础。
在谈判过程中，应尊重对方的发言权和决定权，避免强行推销自己的观点。
同时，还应遵守谈判场所的规定和惯例，尊重对方的隐私和商业机密。
二、商务谈判技巧商务谈判技巧是指在商务谈判中运用的一些策略和手段，目的是为了达成更好的协议和结果。
在商务谈判中，掌握一定的技巧可以增强自身的说服力和竞争力。
1. 了解对方：在商务谈判前，应对对方进行充分的了解，包括对方的背景、需求、利益和决策过程等。
这有助于更好地理解对方的立场和诉求，为谈判做好准备。
2. 倾听对方：在商务谈判中，倾听对方是建立良好沟通的基础。
应认真听取对方的意见和建议，并给予反馈和回应。
商务谈判礼仪大全
商务谈判礼仪大全商务谈判是商业交流中非常重要的环节，它直接关系到双方是否能够达成共识并达成合作。
在商务谈判中，适当的礼仪是非常关键的，它可以帮助确保沟通的顺利进行，减少误解和冲突的发生。
以下是一些商务谈判礼仪的重要指导原则。
1.预约与准时：在商务谈判之前，双方应该提前预约一个合适的时间和地点。
应与对方商定会面时间，并在预约成功后将其添加到双方的日程表中。
同时，在商务谈判中应特别注重准时到达。
如果因为特殊原因迟到，应提前通知对方并推迟谈判时间。
2.仪表与着装：在商务谈判中，仪容仪表和着装是非常重要的。
应该保持整洁、干净的外表，以表现出专业和严肃的态度。
衣着应该得体，符合当地的文化和传统。
3.自我介绍与寒暄：商务谈判开始时，双方应当进行自我介绍。
应该简单明了地介绍自己的姓名、职务以及所属组织。
接下来，在商务谈判过程中，应当进行一些寒暄，例如询问对方的健康和家庭情况等等。
这些寒暄可以增加亲和力，拉近双方的关系。
4.提出议题：双方在商务谈判中应当明确提出议题，确保双方都了解谈判的目的和范围。
在提出议题时应该清晰明了，避免使用模棱两可的措辞。
此外，应该注意提问的方式和语气，语气应该坚定但不傲慢，避免给对方制造压力或激怒对方。
5.倾听与尊重：在商务谈判中，倾听和尊重对方的意见非常重要。
双方应该及时停下自己的发言，并认真倾听对方的观点和建议。
在听取对方的发言时，应该集中注意力，不要分神或打断对方的发言。
同时，应该表达尊重和理解，并在恰当的时候提出自己的意见。
6.控制情绪：无论商务谈判过程中发生什么样的情绪波动，双方都应该尽力保持冷静和理智。
不论是对方表达的愤怒、不满还是对方的攻击言辞，都不应该激怒自己或与对方进行口角。
应该冷静地回应，并努力寻找共同的解决方案。
7.约定明确的条款：商务谈判中，双方应该在达成共识时确保所达成的协议和条件明确且具体可行。
避免使用模棱两可的措辞或暧昧的术语。
此外，应该妥善记录达成的协议内容，确保双方对于协议的理解一致。
商务谈判礼仪
商务谈判礼仪在当今全球化的商业环境中，商务谈判已成为企业发展和合作的重要环节。
而在商务谈判中，礼仪的作用不可小觑。
它不仅能够展现出谈判者的专业素养和个人魅力，还能够为谈判营造良好的氛围，促进谈判的顺利进行。
一、商务谈判前的礼仪准备1、了解对方文化和习俗在进行商务谈判之前，充分了解对方的文化背景、商业习惯和礼仪规范是至关重要的。
不同的国家和地区有着不同的文化传统和价值观，这些差异可能会影响到谈判的方式和结果。
例如，在某些国家，直接的眼神交流被视为尊重和诚实的表现；而在另一些国家，过度的眼神接触可能被认为是不礼貌的。
因此，只有深入了解对方的文化，才能避免因文化差异而产生的误解和冲突。
2、精心安排谈判场所谈判场所的选择和布置也能体现出对对方的尊重和重视。
一般来说，应选择安静、整洁、舒适且设施齐全的场所。
如果是在自己的公司进行谈判，可以提前将会议室打扫干净，摆放好必要的文件和设备，并根据对方的人数安排合适的座位。
如果是在对方的场所进行谈判，要提前到达熟悉环境，以减少不必要的紧张和不适感。
3、注重个人形象第一印象在商务谈判中起着重要的作用。
因此，谈判者应注重自己的仪表和着装。
穿着要得体、整洁，符合商务场合的要求。
男士可以选择西装、衬衫和领带，女士可以选择套装或正式的连衣裙。
同时，要注意个人卫生，保持头发整齐、面容清洁。
4、准备充分的资料在谈判前，要对谈判的主题进行充分的研究，准备好相关的资料和数据。
这不仅能够展示出自己的专业能力，还能够在谈判中更加自信和从容地应对各种问题。
二、商务谈判中的礼仪规范1、准时到达准时是商务谈判中最基本的礼仪之一。
按时到达谈判场所，不仅能够体现出对对方的尊重，还能够展示出自己的时间管理能力和诚信度。
如果因为特殊情况无法按时到达，一定要提前通知对方，并表示歉意。
2、礼貌问候在谈判开始时，要以友好、热情的态度向对方问候。
可以使用适当的称呼和问候语，如“尊敬的对方称呼，您好！”握手也是常见的问候方式，但要注意握手的力度和时间，不宜过于用力或过长。
商务谈判中的礼仪问题
商务谈判中的礼仪问题
在商务谈判中，礼仪非常重要。
适当的礼仪可以帮助建立良好的商业关系，增强彼此
的信任度，以及提升商务合作的成功率。
以下是几点商务谈判中的礼仪问题。
1.恰如其分的装扮
在商务谈判中，穿着得体而庄重的衣服是必要的。
穿着过于随意会显得不尊重对方，
过于正式又可能会让人感到距离感太远，适当的穿着则可以彰显自己的专业素质和能力，
帮助建立良好的商业形象。
2. 自我介绍
在谈判开始前，进行自我介绍是必要的。
介绍自己的姓名、单位、职务以及相关经验，目的是将自己的身份和能力清晰地介绍给对方，并为谈判做好铺垫。
3.礼貌用语
禁止在商务谈判中使用粗鄙的语言，因为这样会给人留下不专业而又没有礼仪的印象。
礼貌用语和礼貌用词的使用可以增强对方的好感度，减少紧张感，也有利于建立更稳固的
商业合作关系。
4. 发言礼仪
在商务谈判中发言需要注意礼仪，不能打断对方的发言或者一味地陈述自己，而是需
要尊重他人的观点，指出矛盾，提出合理的解决方案。
在回答问题时，应该注意以事实为
依据，不轻易发表不负责任的观点，这样才能给人留下专业可靠的印象。
5. 会后的礼节性误区
商务谈判结束后，应该及时致谢，并适当地表达感激之情。
过于直接的感谢会让人觉
得表达感情只是为了达到某种目的，应该选择恰当的人，以及恰当的语言方式来表达对方
给予的帮助，以及希望继续合作的意愿。
总之，商务谈判中礼仪的重要性不容忽视。
在职场以及商业中，谈判是一项技巧，有
良好的礼仪会让自己更具影响力，让商务合作更为顺利。
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单选题：1*20=20；简答题：2*5=10；论述题：2*15=30；案例分析：2*20=40；商务谈判与礼仪知识点总结简答题：1、谈判及其特点？答：（1）广义的谈判是泛指一切为寻求意见协调而进行的思想、意愿交流磋商的全过程。
狭义的谈判是指有准备、有步骤地，为寻求意见协调，并用书面形式予以反映的磋商过程。
（2）特点：①谈判是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。
②谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。
③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。
④谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。
2、商务谈判及其特点？答：（1）商务谈判是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。
包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
（2）特征：I与谈判共有的特点：①是一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程。
②具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。
③对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利益界限。
④既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。
II独有的个性特征：①以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征。
②以价格作为谈判的核心。
③讲求谈判的经济效益。
III涉外经济谈判除有以上谈判，还有特有的特征：①洽谈双方的业务关系是两国或两个地区之间经济关系的一部分，并且常常涉及到两国之间的政治关系和外交关系。
②由于商讨的内容是两国或两个地区的企业之间的业务关系，因此，在适用的法律方面是以国际经济法为准则的。
③由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不同的政治经济体制和社会文化背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。
④由于洽谈的结果往往导致资产的跨国转移，因而要涉及到国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。
3、商务谈判的种类？答：（1）按照参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。
（2）按照参加谈判的人数规模可以将谈判分类：个体谈判和集体谈判。
（3）根据谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判和中立地谈判。
（4）据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判。
4、商务谈判的基本原则？答：客观真诚的原则、平等互惠的原则、求同存异的原则、公平竞争的原则、区分人与问题。
5、商务谈判的评价标准？答：（1）首先，要看商务谈判目标的实现程度。
（2）其次，要看谈判的效率如何。
谈判成本是以下三个部分之和：①分成本是为了达成协议所做出的所有让步之和。
其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差。
②成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和。
其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。
③分成本是指机会成本。
所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。
（3）再次，看谈判后两个组织之间合作关系如何。
总之，我们认为一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。
6、组建谈判小组的原则？答：①依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容；②依据项目的重要程度组织谈判小组③依据对手的特点配备谈判人员。
7、谈判人员的规模及其配备？答：（1）人员规模：谈判小组人员规模保持在4人左右比较合适。
（2）配备：一项商务谈判活动，其所需要的专业知识大体上可以概括为：①是有关工程技术方面的知识；②是有关商务方面的知识，比如价格、交货时间及地点、支付方式、风险划分等；③是有关合同法律方面的知识；④是语言翻译方面的知识。
必须注意，当我方谈判人员均对谈判所使用的语言比较熟悉时，仍然需要配备翻译人员。
8、谈判人员素质的要求？答：①在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家和公司的利益。
②在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。
③在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点。
④在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，对谈判所涉及到的有关专业方面的知识比较熟知，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练。
⑤既要善于倾听和把握对方意图，又要有较强的语言表达能力。
⑥要善于了解不同国籍的谈判人员的特点、掌握他们在谈判风格上的差别、宗教信仰方面的异同，针对这些方面的不同情况，与谈判对手和平共事。
⑦要善于独立参战，具有独当一面的能力，又要有随时与谈判伙伴搞好协调配合的本领。
⑧在言谈举止方面要落落大方、风趣幽默，同时要有健全的体魄。
如果作为谈判小组的领导人员，还应注重在领导与协调能力、决策能力、判断能力、以及是否敢于承担风险和责任等方面的要求。
9、谈判环境影响因素有哪些？10、答：①政治状况因素。
②宗教信仰因素。
③法律制度因素。
④商业习惯因素。
⑤社会习俗因素。
⑥财政金融状况因素。
⑦基础设施与后勤供应状况因素。
⑧气候状况因素。
11、谈判资料信息的来源？答：①从国内的有关单位或部门收集资料。
②从驻外机构及与本单位有联系的当地单位收集资料。
③从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。
④派员到对方国家或地区进行考察和收集资料。
12、对于谈判对手资信状况审查包括哪些方面？答：（1）对客商合法资格的审查：①对客商法人资格的审查；②对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查。
（2）对谈判对手资本、信用和履约能力的审查。
13、谈判实力的判定？及其影响因素？答：（1）首先要清楚谈判实力与企业实力既有区别又有联系。
（2）影响因素：①看交易内容对双方的重要程度。
②看各方对交易内容与交易条件的满足程度。
③看双方竞争的形势。
④看双方对商业行情的了解程度。
⑤看双方所在企业的信誉与实力。
⑥看双方对谈判时间因素的反应。
⑦看双方谈判艺术与技巧的运用。
14、谈判目标及其理由？答：（1）谈判目标是我们与对手磋商所要解决的问题和要达到的经济技术目的，它是我们在进行经济磋商过程中的出发点和归结点。
简单地说，谈判的目标实际上就是在谈判中所要争取的利益目标。
（2）任何一种谈判都应当以既定目标的实现为导向。
15、制定谈判目标的层次？答：①最优期望目标。
②最低限度目标。
③可接受的目标。
16、制定谈判目标需要注意的问题？答：①应当遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次。
②明确买卖双方谈判目标的界限。
在正式谈判前商定谈判目标时，必须注意谈判目标要具有弹性。
③严格保密我方谈判目标的下限值。
17、谈判活动中的保密？答：①公共场所里的信息保密。
②洽谈中信息的保密。
③洽谈休息时的信息保密。
④与公司管理机构联系时的信息保密。
18、日本人的谈判风格？答：①具有强烈的群体意识，集体决策。
②信任是合作成功的重要媒介。
③讲究礼仪，要面子。
④耐心是谈判成功的保证。
19、美国人的谈判风格？答：①自信心强，自我感觉良好。
②讲究实际，注重利益。
③热情坦率，性格外向。
④重合同，法律观念强。
⑤注重时间效率。
20、德国人的谈判风格？答：①德国在世界上是经济实力最强的国家之一，他们的工业极其发达，生产率高，产品质量堪称世界一流。
②德国人在世界上享有名副其实的讲效率的声誉。
③德国人在谈判之前的准备比较充分。
④重合同、守信用。
⑤德国人不太热衷于采取让步的方式。
21、俄国人的谈判风格？答：①固守传统，缺乏灵活性。
②对技术细节感兴趣。
③善于在价格上讨价还价。
④易货贸易。
22、先报价的意义？何时应该先报价？答：（1）意义：①有利之处在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终协议将在这个范围内达成。
另—方面，先报价如果出乎对方的预料和设想，往往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。
②弊在于：一方面，对方听了我方的报价后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整，获得本来得不到的好处。
另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使我方按照他们的路子谈下去。
（2）①如果本方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，在谈判中处于相对有利的地位，那么本方先报价就是有利的。
②如果通过调查研究，估计到双方的谈判实力相当，谈判过程中一定会竞争得十分激烈，那么，同样应该先报价。
③如果本方谈判实力明显弱于对手，特别是缺乏谈判经验的情况下，应该让对方先报价。
23、报价的两种方式？答：西欧式报价术与日本式报价术。
24、报价解释的基本原则？答：①不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。
②有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出回答。
③避虚就实是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些。
④能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。
25、什么是互利互惠？什么是以攻对攻？答：（1）所谓互利互惠的让步策略是指以本方的让步，换取对方在某一问题上的让步的策略。
（2）当对方就某一个问题逼我方让步时，我们可以将这个问题与其它问题联系在一起加以考虑，在其它问题上要求对方做出让步，从而达到以攻对攻的效果。
26、问是最能发觉信息的。
27、陈述的技巧？答：①引导接受法。
②降低期待法。
③制人先机法。
④信号试探法。
28、发问的技巧？答：①为难提问法。
②矛盾提问法。
③引出提问法。
④二择一提问法。
29、说服的技巧？答：①“揉面”说服法。
②参与说服法。
③对比效果说服法。
④底牌突袭说服法。
30、答复的技巧？答：①模糊语言法。
②曲线射门法。
③“太极型”答复法。
论述题：1、谈判中需要特别注意的礼仪？答：（1）谈判地点和座次的礼仪：谈判的地点通常安排在会谈室或会客厅，一般要求谈判场所能做到使谈判有个轻松、愉快、庄重的环境。
座次基本讲究是以右为尊，右高左低。
①谈判桌横对入口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐。
②谈判桌一端对着入口时，以进入正门的方向为准，来宾居右而坐，东道主居左而坐。
记录员一般位于来宾的后侧，翻译员位于主谈人右侧。
参与洽谈人员的总数不能是十三，可以用增加临时陪座的方法加以弥补。
在座次安排妥当后，在每个位置前安放一个英文的名签；或用引座员加以指引。
（2）宾主相见礼仪：一般地，东道主应先行到达洽谈地点，作好准备工作的查漏补缺，预备迎接客人的到来。
主人迎接在门口，应主动与客方成员握手。
普通握手方式应当是：双方各自伸出右手，手掌基本呈垂直状态，五指并拢，稍微握一下，一般以三秒左右为准。
握手的顺序基本是礼宾次序，由身份，职位的高低来决定。
入座后，除在场洽谈参与人员外，其他服务人员均应退出洽谈场所，洽谈中，非洽谈参与者不得随意进进出出，以保持严肃和恰当的环境气氛。
（3）谈判中的语言礼仪：①用语，一般地要求要准确、恰当表达我方的立场、观点和意见、意思。