商务谈判与礼仪重点知识

1、谈判：是指人们基于某种需求，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其互利关系，赢得或维护各自利益的行为过程。

2、谈判的作用：①实现交换的手段②解决冲突的有效形式③反映各方的意愿和需求④有利于增进双方的关系。

3、谈判是一门技术、艺术、科学；谈判是双方观点互换，情感互动，结果互利的过程；谈判是现代社会的普遍现象。

4、商务谈判：是指在经济领域中，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作需求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。

实质就是交易或合作双方为达到互惠互利的目的而进行的协商过程。

5、商务谈判的特点：商务谈判是一种集科学性、艺术性和政策性于一体的人类社会经济活动，既有一般谈判的共性，又有其特殊性。

①给与取兼而有之的一种互惠过程②合作与冲突兼而有之的一种互动过程③谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等④谈判时公平的商务谈判特殊性：商务谈判是以获得经济利益为目的；商务谈判是以价值谈判为核心的；商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。

6、商务谈判的主体：是商务谈判活动的主要因素。

①两方或两方以上的人员存在②具备谈判的资格（是指能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力）商务谈判的客体包括参加谈判的人员（第一类客体）和谈判议题（第二类客体），是商务谈判活动必要的因素。

7、商务谈判的类型：①按谈判时间划分（长期谈判，中期谈判，短期谈判）②按谈判地点划分（国内商务谈判，国际商务谈判）③按谈判层次划分（个人间商务谈判，组织间商务谈判，国家间商务谈判）④按谈判参加方数目划分（双边商务谈判，多边商务谈判）⑤按谈判参与人数划分（一对一商务谈判，小组商务谈判）⑥按谈判规模划分（大型商务谈判，中型商务谈判，小型商务谈判）⑦按谈判内容划分（货物买卖谈判，技术贸易谈判，劳务买卖谈判，投资谈判，租赁谈判，三来一补谈判，损害及违约赔偿谈判）⑧按谈判议题方式划分（横向商务谈判，纵向商务谈判）⑨按谈判透明程度划分（公开商务谈判，秘密商务谈判）⑩按谈判者态度划分（合作型商务谈判，竞争型商务谈判）⑪按谈判性质划分（正式商务谈判，非正式商务谈判）8、我国国际商务谈判原则：①平等互利原则②友好协商原则③依法办事原则④统一对外原则⑤不卑不亢原则9、商务谈判的形式：一般分为口头谈判和书面谈判两种形式。

口头谈判（优：灵活性，规范，深入细致，有利于建立伙伴关系。

缺：容易暴露意图，决策时间短，费用高，耗时。

）书面谈判（优：考虑时间充足，充分分析研究做出正确决策，省时费用低。

缺：词不达意，不深入不细致，难以运用语言技巧）10、学习商务谈判的意义：①学习商务谈判有利于提高谈判能力②学习商务谈判有利于处理好商务谈判事务以及人际关系③学习商务谈判有利于促进我国经济贸易的发展11、商务谈判的准备工作包括：谈判目标的确立，谈判资料的收集，谈判组织的建立，谈判计划的制定和模拟谈判的进行项等任务。

12、谈判目标是商务谈判的核心，在谈判准备工作中，首先要确定谈判目标，其次要做好谈判目标的保密工作。

13、谈判目标的层次：①最高目标（也叫最优期望目标）②实际需求目标③可接受目标④最低目标14、在确立目标时要注意四个方面问题：①应具有实用性②应具有弹性③应具有合法性④优化目标次序15、谈判目标的保密工作：①缩小至小范围②提高谈判人员保密意识③加强资料管理16、谈判资料的收集主要内容包括与商务活动有关的资料，与谈判对手有关的资料和与谈判环境有关的资料。

对与活动有关的资料的收集①市场信息（市场需求信息，市场销售信息，市场竞争信息）②技术信息③金融信息④政策法规信息对与谈判对手有关的资料收集①分析谈判对手及其个性（谈判主体的需要和谈判者个人的需要——谈判主体需要指的是谈判人员所以托机构的实际需要）②分析谈判对手的资信状况（合法资格）③分析谈判对手的时限④分析谈判对手的权限（金额限制，条件限制）——商务谈判遵循的一个重要原则就是不与没有谈判决策权的人进行谈判17、谈判组织的建立主要包括确定谈判组人数、挑选谈判人员、确定谈判负责人、搞好谈判组员的配合。

谈判组人数的确定：4人为佳，最多不超过12人。

企业在确定谈判人数时，要考虑①谈判的效率②谈判所需的知识范围③有效的管理幅度④对谈判班子成员的调换18、谈判人员的素质包括三方面，①基本素质（政治素质（思想觉悟，道德水平，价值观，法律意识），业务素质（基础知识，专业知识，语言表达，判断分析，谈判策略运用等能力），心理素质（工作责任心，自控能力，协调能力），文化素质，身体素质）②知识结构（商务知识，技术知识,人文知识）③能力结构（协调能力，表达能力，判断能力，应变能力，决策能力，创新能力，社交能力）19、谈判负责人的选择①谈判负责人职责（谈判指挥，决策拍板，联结纽带，信息接口）②负责人的能力要求（素质要求，能力要求）20、谈判组成员的配合（技术人员，商务人员，财务人员，法律人员，翻译人员，其他人员）不同性格人员的配备（暴躁型，忧郁型，活泼型，黏液型）谈判组内部成员的配合（①主谈与辅谈的配合②台上台下人员的配合③谈判班子中不同性格人员的配合）21拟定谈判计划的的基本原则①科学合理②明确具体③灵活弹性谈判计划的内容：目标、人员、议题、时间、地点22、制定谈判计划的基本原理：①木桶原理（限定因素原理②许诺原理③弹性原理④改变航道原理23、谈判地点的重要作用：①影响谈判者的心理②决定谈判氛围③影响双方利益24、谈判地点：主场、客场和第三地。

主场谈判（优：在家门口谈判有较好的心里态势，自信心比较强；不需要耗费精力去适应性的地理环境、社会环境和人际关系；台上台下人员沟通方便；可以提高经济效益。

缺：公司事务需要解决受干扰分散谈判员的注意力;对公司有依赖心理；要负责客人的接待工作）客场谈判（优：可全身心投入谈判；充分发挥谈判人员的主观能动性；可实地考察对方公司产品。

缺：信息传递、资料获取比较困难：谈判场所。

谈判日程等方面会处于不利地位。

）第三地谈判（优：对双方平等不存在偏向缺：首先要为谈判地点谈判浪费时间精力；不易融洽双方关系）25、模拟谈判的作用：①及时发现和弥补谈判的漏洞②在众多方案中选择最佳方案③锻炼我方谈判人员的实践能力26、模拟谈判的形式：①会议式模式②戏剧式模式③分组辩论式模式第三章1商务谈判的过程：摸底阶段报价阶段磋商阶段成交阶段2摸底阶段：双方见面开始洽谈，到话题进入实质性内容之前的阶段。

该阶段任务：1）建立良好的洽谈氛围2）交换各自意见3）做开场陈述3影响谈判气氛主观因素：谈判人员：1）服饰仪表美观大方整洁2）说话要轻松自如注意谈话内容3）注意手势触碰谈判空间等客观因素：主谈室和秘密会议室4谈判桌选择方式：1）方形谈判桌正式安全紧张便于己方交流2）圆形谈判桌：双方共同一致感交谈方便容易和谐消除了对立3）不设置谈判桌：随便轻松友好适用于双方人不多5谈判座位安排1）双方人员各自坐在一起（争议时增强安全感）2）双方人员交叉而坐（友好不正式时）3)任意就坐6开场陈述主要内容；1）涉及和解决的问题2）己方应取得的利益3）首要利益4）让步为双方共同利益贡献5）主场良好的信誉7开场陈述的原则：1）各方只阐述己方谈判立场2）陈述重点放在阐述己方谈判利益上3）所做陈述要简明扼要4）各方所做陈述均是独立不受对方陈述影响8开场陈述顺序：1）争取先陈述2）保持沉默8开场陈述的方式：1）倾听2）弄清对方陈述内容3）善于归纳对方所讲内容思考理解对方开场陈述关键问题 3.2报价阶段1报价：谈判一方对另一方报出的商品价格和泛指谈判一方向对方或双方互相提出要求2报价的形式；书面报价和口头报价3书面报价：利使对方有时间针对报价做充分的准备进而加快了谈判进程弊翻译不清误解减慢进度4）口头报价：利有很大灵活性充分利用谈判者个人谈判技巧不利谈判者缺乏谈判技巧经验容易偏离主题影响谈判进度3报价的起点：最低可接纳水平，又可称保留价格4谈判双方设立一个最低可接纳水平利：1）避免不利条件2）避免拒绝有利条件3）避免在多个谈判人员参加的场合谈判者的各行其是的行为5报价的方法1）报价时态度要坚决果断不迟疑不有所保留2）报价要非常明确以便准确了解对方的期望3）不必做任何解释说明坚定明确不附加解释和说明三原则6先报价利：比后报价更具影响力多少回支配对方的期望水平不利：1）对方听了报价后了解后可修改他们原先的报价得到本来得不到的好处2）对方不还价对报价发起进攻百般挑剔迫使降价7对对方报价的反应1）不打断对方报价过程2）及时明确对方报价内容3）不要马上否决对方报价 3.3磋商阶段：讨价还价阶段指谈判双方为争取获得有利与己方的谈判结果而就各项交易条件相互协商的过程1讨价还价狭义：只买卖双方为确定商品成交价而进行的争议广义：谈判中的讲条件2讨价还价的主要特征：1）对抗性2）攻守性3）策略性4）预测性3讨价还价的作用：1）满足人们各种需要比如信任2）信任的需要和人格的需要4讨价：指买方的价格解释予以评论后，买方要求卖方重新5价格解释：卖方向买方就其报价内容构成，价格的取数基础记算方式所做的介绍或解答6卖方价格解释原则：不问不答有问必答避实就虚能言勿书7讨价方法：1）全面讨价2）针对性讨价7还价方式：按比例还价按分析的成本还价（具体：逐项还价分组还价总体还价）8讨价还价原则：1）不是迫不得已不要讨价还价2）做好讨价还价的准备3）给对方制造竞争者4）给自己留有余地5）保持正直6）多听少说7）有对方期望保持一致8）让对方习惯你的最高目标9讨价还价技巧1）发出和接受信号2）描绘事情发展的可能前景3）交换4一揽子解决10谈判冲突两种方式：从属式矛盾冲突（指谈判对方建议基础上派生出来的冲突）独立式矛盾冲突（谈判人的独立意识，同谈判对方的建议没有直接联系）11最终报价注意：不匆忙报价让步幅度预示最后成熟标志让步与条件同行12达成协议方法；横向和纵向13合同；是缔约当事人之间为实现一定的经济目的在自愿互利的基础上经过协商一致以法律形式确定双方各自权利义务关系的一种协议14合同形式：口头形式书面形式（正式合同确认书以电报传真作为合同15合同成立条件：1）交易条件必须经过双方协商一致2）合同要有价格和约因3）要由有签订合同能力的双方签署4）合同必须合法16合同的内容分类：合同的首部主要条款尾部一.商务谈判策略：对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标儿采取的各种方式，措施，技巧，战术，手段极其反向与组合运用的总称。

二.商务谈判策略构成要素：①策略的内容②策略的目标③策略的方式④策略的要点商务谈判策略的特征：①针对性②预谋性③时效性④随机性⑤隐匿性⑥艺术性⑦综合性三. 商务谈判策略的作用：1.得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁2.商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器3.商务谈判策略是谈判中的筹码和资本4.商务谈判策略觉有调节.调整和稳舵的作用5.商务谈判策略具有引导功能四.商务谈判策略的类型：1.个人策略和小组策略2.时间策略，权威策略和信息策略3.姿态策略和情景策略{姿态策略分为积极和消极情景策略分为攻势策略和防御策略}4.速决策略和稳健策略【速决策略特点：时间短。