《房地产销售技巧》PPT课件
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房地产销售技巧培训课件(PPT84页)
➢自己为自己工作，自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度，不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！ ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人，就是善待自己 恭敬别人，就是庄严自己 人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
交流才能交心，交心才能交易 沟通过程的互动性 帮助别人得到他所想方对你的回应。你沟
通的态度取决于你对对方的回应。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
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成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ；
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沟通的效果取决于对方对你的回应; 学会对答与应变; 具备良好心态; 沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更
重要的是心态的改变，状态的改变，是你 的心智模式的改变。
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
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房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
房地产销售技巧培训课件( P P T 8 4 页)
使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
房地产销售技巧.ppt
11/16/
聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己 印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。
就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会 给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收 到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住 了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都 会有个电话去咨询他。
6
基柱一、让客户记住你
一对一服务
记住客户！ 更要让客户记住你!
12
基柱二、了解客户
XX:您主要考虑多大面积 的？
11/16/
XX：您能接受多少价格 呢？
XX：您是买来投 资还是自营？
13
基柱二、了解客户
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
11/16/
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
步步为营成就Top Sales
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
基柱二、了解客户
11/16/2019
针对判断标准提前设 定开放式或引导式问句， 通过提问尽量让客户多说 ，得到想要的信息点，以 此判断客户的诚意度。
强势引导 = 自信心+敢说 技巧举例：吹自己是本项目卖的 最好的销售员，最了解本产品优 劣势，告知客户“听我的不会吃 亏”； 心理暗示：我的经验很丰富，会 帮助你解决各种问题，投资经验 丰富的客户非常看重这一点。
19
基柱三、获得客户信任
聪明的销售员总是让客户第一次见面就对自己 印象深刻，这也是销售取得成功的第一步。
就像乔吉拉德卖汽车一样，他每天都会 给客户寄送贺卡，有些客户一个月可以收 到12张贺卡。这些频繁的贺卡让大家记住 了他和他的汽车，在想购买汽车的时候都 会有个电话去咨询他。
6
基柱一、让客户记住你
一对一服务
记住客户！ 更要让客户记住你!
12
基柱二、了解客户
XX:您主要考虑多大面积 的？
11/16/
XX：您能接受多少价格 呢？
XX：您是买来投 资还是自营？
13
基柱二、了解客户
不了解客 户就挑客捡 客,将让你见 证惨痛的教 训。
要点
11/16/
通过技巧 和策略来推 动销售，而 不是简单的 服务，这会 让你事半功 倍。
14
步步为营成就Top Sales
诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的 判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
基柱二、了解客户
11/16/2019
针对判断标准提前设 定开放式或引导式问句， 通过提问尽量让客户多说 ，得到想要的信息点，以 此判断客户的诚意度。
强势引导 = 自信心+敢说 技巧举例：吹自己是本项目卖的 最好的销售员，最了解本产品优 劣势，告知客户“听我的不会吃 亏”； 心理暗示：我的经验很丰富，会 帮助你解决各种问题，投资经验 丰富的客户非常看重这一点。
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基柱三、获得客户信任
房地产销售技巧培训(ppt61张)
他们对产品的需求相同 吗？是一类客户吗？
25-45岁，受过良好教育的城市白领、 公务员、企事业管理人员和私营企业主
二、我们的产品组合？
统地谈白领或中产阶级 并不足够帮助我们真正 理解并创造客户价值
三、描述目标客户－项目定位报告一
区域 综上目标客户群可描述为： 第一类：中等收入水平的工薪阶层及中 青年白领。 第二类：考虑换屋，需求改善居住生活 水平的客源。 第三类：考虑货币保值的全市及外地投 资客源。
三、客户细分与公司业务链的密切结合
• 持续地贯彻目标客户群模型，加强对既有市场的渗透
• 不强调全面覆盖，逐步进入新的细分市场
营 业 额 、 利 润
在Pulte Homes公司的发 展历史上，主要以消费者 为市场细分的标准。Pulte Homes公司是房地产经纪 人起家，比较关注消费者 的需求。
新的 客户 细分 1: 首、二、三次置业房 方法 2:老年人住房（收购）
开发最广泛的客户源：
1、在已有的市场上实现客户增长 2、适应宏观环境的变化，与客户群的需求保持最大限度的一致 3、财务管理提升
确定哪些是低服务价值的客户细分市场？
在我们最了解的市场上去实现业务的增长 更加细分产品、更有效的住房设计——实现全方
位的标准化
提高土地的使用 真正贯彻公司的价值观－－客户为中心
大龄单身贵族
富足成熟家庭
首次置业单身
低
常年工作流动人士 中 高 支付能力
二、PULTE 采用的细分方法
优点： 1.便于找到目标消费者 2.产品定位更明晰：理解每个细分市场的核心人群，做出最符合他们需求的产品。
有婴儿的家庭
成年人家庭
老年夫妇
丁克家庭 单身未婚人士
房地产销售技巧培训PPT课件
口碑传播渠道拓展和效果评估
利用社交媒体传播
在微信、微博等社交媒体平台 上发布优质内容和客户评价，
吸引更多潜在客户关注。
开展线下活动
组织客户见面会、房产讲座等 活动，增强与客户的互动和交 流，提升品牌知名度。
合作推广与联盟营销
与相关企业和机构建立合作关 系，共同推广产品和服务，扩 大市场份额。
口碑传播效果评估
通过数据分析工具对口碑传播 效果进行定期评估，及时调整
策略和优化传播渠道。
THANKS
感谢观看
05
价格谈判与合同签订 流程
价格策略制定及调整时机把握
市场调研与竞品分析
深入了解目标市场和竞争对手，为价格策略制定提供依据。
客户心理与需求洞察
准确把握客户心理预期和购买能力，制定符合市场需求的价格策略 。
价格调整时机把握
根据市场变化、政策调整等因素，灵活调整价格策略，保持竞争优 势。
合同条款解读及注意事项提醒
房地产销售技巧培 训PPT课件
目 录
• 房地产销售市场概述 • 房地产销售基本技巧 • 房源展示与推广方法 • 客户心理分析与应对策略 • 价格谈判与合同签订流程 • 售后服务与口碑传播策略
01
房地产销售市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，我国房地产市场持续繁荣，市场规模不断扩大。根据国家统计局数据 ，2022年全国房地产开发投资额为XX万亿元，同比增长XX%。
房源描述与卖点提炼
03
撰写简洁明了的房源描述，突出房源的卖点，吸引潜在客户的
关注。
线上平台运营策略
平台选择与账号注册
选择适合的线上平台，如58同城、安居客等，并完成账号注册 。
房地产销售技巧培训课程(PPT33页)
4 主动提出成交要求
成功 失败——转移话题
成功
再聊些
认同点
失败——再聊客户有兴趣的话题
（开放性问题）——提出要求, 不要害
羞，五、六次提出又失败是正常的。
假设成交法：
推荐：
1、装修：如怎样装饰，家私如何摆放；
2、讨论合同及按揭手续；
3、有时买房也象交朋友一样，是有缘分的，房子好坏是 相对的，最重要是喜欢与适合自己。
主动销售
主动制造障碍
心
理
①没有的肯定是好的
学
②来之不易的东西才会珍惜
基 础
③只有不好的产品才轻易降低要求
我从容，
因为我的知识令顾客满意
物业顾问的三大类型
·劳累型
他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对200 问很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个 客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客的投诉。
如： 价格是不是很优惠； 户型是否很好； 交通是否方便； 外立面是否很漂亮； 地理位置是否很优越； 是不是还需要考虑一下。
开放性问题
能引起客户兴趣，并能长时间阐述的思考题或论 述题。
如： 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； 您对我们楼盘综合有何评价。
开放性问题基于的基础 客户也需要推销自己
谈话技巧
·要有恰当的问候与寒暄 ·语言要清晰易懂/热烈生动 ·要自然交谈、不讲行话 ·要注重对话 ·学会转换话题/选择话题
注意常见沟通痼疾
·言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强 ·喜欢随时反驳，不听顾客意见 ·谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分 ·言不由衷的恭维，降低可信度 ·公式化对待顾客，不尊重顾客心理 ·情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
《房地产销售技巧》PPT课件
• 坚持
主动提问，不被客户牵着走
了解客户需求及产品卖点，相信自己是专业的，增强客 户对你的信任感 在不违反原则的情况下让客户觉得你在为他着想，站在 他的立场帮其分析
2021/3/26
28
四、客户异议
2021/3/26
29
四、处理客户异议
1、真异议 • 他的内心真实想法 2、假异议 • 并不是他的内心真实想法 3、实际异议 • 对产品不满；对价格不满 4、心理异议 • 对销售人员不满 • 过多地参考了其他人的意见
1、锁定喜好房源，促其下决心 2、强调优点 3、询问方式 4、热销房屋
2021/3/26
21
二、逼定的技巧
1、锁定喜好房源，促其下决心
• 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）
• 引导客户进入议价阶段
• 直接要求下决心
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则
2021/3/26
22
二、逼定的技巧
2、强调优点
2021/3/26
33
六、房地产销售常见问题
置业顾问
2021/3/26
34
六、房地产销售常见问题
• 产品介绍不详 • 随意答应客户要求 • 未做客户跟踪 • 不善用现场道具
置业顾问
2021/3/26
35
六、房地产销售前后常பைடு நூலகம்问题
客户
2021/3/26
36
六、房地产销售前后常见问题
客户
• 喜欢却迟迟不决定 • 一再要求折扣 • 大定后迟迟不签约 • 签约合同条款问题
• 买的是感觉
影响行为和决定性支配的关键因素----感觉
2021/3/26
9
买卖过程中卖的是什么？
主动提问，不被客户牵着走
了解客户需求及产品卖点，相信自己是专业的，增强客 户对你的信任感 在不违反原则的情况下让客户觉得你在为他着想，站在 他的立场帮其分析
2021/3/26
28
四、客户异议
2021/3/26
29
四、处理客户异议
1、真异议 • 他的内心真实想法 2、假异议 • 并不是他的内心真实想法 3、实际异议 • 对产品不满；对价格不满 4、心理异议 • 对销售人员不满 • 过多地参考了其他人的意见
1、锁定喜好房源，促其下决心 2、强调优点 3、询问方式 4、热销房屋
2021/3/26
21
二、逼定的技巧
1、锁定喜好房源，促其下决心
• 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）
• 引导客户进入议价阶段
• 直接要求下决心
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则
2021/3/26
22
二、逼定的技巧
2、强调优点
2021/3/26
33
六、房地产销售常见问题
置业顾问
2021/3/26
34
六、房地产销售常见问题
• 产品介绍不详 • 随意答应客户要求 • 未做客户跟踪 • 不善用现场道具
置业顾问
2021/3/26
35
六、房地产销售前后常பைடு நூலகம்问题
客户
2021/3/26
36
六、房地产销售前后常见问题
客户
• 喜欢却迟迟不决定 • 一再要求折扣 • 大定后迟迟不签约 • 签约合同条款问题
• 买的是感觉
影响行为和决定性支配的关键因素----感觉
2021/3/26
9
买卖过程中卖的是什么？
房地产销售员销售技巧培训PPT
让客户给我们的设 计和产品提意见．
我们相信，我们80%的销售来自于我们接触的所有客户中的20%．
9
留住客户的方法
（１）站在顾客的立场考虑问题。 （２）使顾客容易找到你。打开你的手机，售楼 处要预留一部电话，以使客户随时能打进电话。 （３）即使客户找你聊天但也不要让他吃闭门羹。 （４）电话在铃声响起后４声要接起电话。 （５）为顾客排队提供方便，如座椅、遮阳、茶 水、报刊杂志、音乐、食品等。
皇上若真是喜欢的，定不会把他暴露在阳光面前。
寻找商机的技巧
为了生存赚钱，我 必须不断寻找商机， 不断给自己加油， 给自己壮胆，开拓 新客户。
通过互联网、个人 通信录，接触潜在 的顾客。
展示我们产品的独 特一面，努力命名 我的声音高过嗓音， 这两方面将使得客 户关注我。
电话问候、邮寄卡 片，让客户记住我， 保持联系，让我成 为客户第一个想起 的人，适时拜访老 客户，并获取客户 的最新信息
10
留住客户的方法
（６）即使再忙，也要在10分钟左右返回，安 顿在等候的客户，并向他解释等候的原因。 （7）给客户自便的权利，让他四处看看，但提 醒他注意安全。 （8）我必须对我们的项目了如指掌。 （9）特定价格限量发售，提供特别优惠，不可 出现脱销。 （10）坚持准确无误地执行订单（认购书）的 原则，但对客户的特殊情况提供灵活措施。
✓ 我有没有跟客户保持持续的联系？
✓ 面对面接触和洽谈的次数多吗？
✓ 客户对我们的楼盘了解了多少？
4
✓ 我有没有向他解释清楚并留下了足够的楼盘信息资料？ ✓ 我是否已经了解了客户的需求？
✓ 我和客户之间是否已经达到某种共识？
6
影响客户接待的六个因素
5
我给予客户的利益或我的权限范围内 的承诺是否有吸引力？
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
房地产
销售技巧
2015年5月7日
精选课件
1
8小时以内 ， 我们求生存 8小时以外 ， 我们求发展
赢在别人休息的时间
精选课件
2
销售过程中销的是什么？
精选课件
3
销售过程中销的是什么？
• 销----自己
产品与客户之间有一个重要的桥梁----销售员本身
精选课件
4
面对面的销售中
为成功而打扮，为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资
精选课件
37
成交的关键
精选课件
38
成交的关键
• 产品 • 需求 • 购买实力 • 认可“你”
精选课件
39
TANKS!
精选课件
40
感谢亲观看此幻灯片，此课件部分内容来源于网络， 如有侵权请及时联系我们删除，谢谢配合！
D
处理客户的异议
E
பைடு நூலகம்
客户异议的处理方法
F
房地产常见问题及解决方法
精选课件
16
一、分析客户类型及对策
精选课件
17
一、分析客户类型及对策
• 明确目标客户群 • 界定客户特征 • 客户个性特征
精选课件
18
一、分析客户类型及对策
• 个性特征 理智型：深思熟虑、冷静
感性型：出言谨慎、一问三不知
无主见型：犹豫不决、反复不断
冲动型：趾高气扬
精选课件
19
二、逼定的技巧
精选课件
20
二、逼定的技巧
1、锁定喜好房源，促其下决心 2、强调优点 3、询问方式 4、热销房屋
精选课件
21
二、逼定的技巧
1、锁定喜好房源，促其下决心
• 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）
• 引导客户进入议价阶段
• 直接要求下决心
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则
精选课件
22
二、逼定的技巧
2、强调优点
• 地理位置好 • 产品规划合理（朝向、户型、实用率等） • 小区环境好及周边设施齐全，生活便利等 • 开发商品牌实力
采取聊天的方式，观察客户反映，掌握心理，反复强调产品优点，避免一 味紧张逼定，可能适得其反。
精选课件
23
二、逼定的技巧
3、询问方式 • 需求的房型、面积、房数、预算、喜好等
买卖过程中卖的是什么？
• 卖的是好处
能给对方带来多少利益----好处
精选课件
11
面对面销售过程中客户心中几大问句？
精选课件
12
面对面销售过程中客户心中几大问句？
• 你是谁？ • 你要跟我谈什么？ • 你谈的事情对我有什么好处？ • 如何证明你讲的是事实？ • 为什么我要跟你买？ • 为什么我要现在跟你买？
精选课件
30
五、客户异议的处理方法
精选课件
31
五、客户异议的处理方法
• 忽视法 • 直接反驳法（不明智的） • 间接否定法
注意事项 • 态度委婉。 • 注意语言技巧，注意选词用语。 • 对事不对人
精选课件
32
六、房地产常见问题及解决方法
销售员的不良习惯
• 谈话过于空洞，不切实际 • 随时反驳客户 • 反驳客户，说话生硬、嘲弄别人、强词夺理 • 自吹自擂 • 疑神疑鬼，没有信心
你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处
精选课件
13
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
精选课件
14
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
• 不直接贬低对手 • 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 • 独特卖点
精选课件
15
房地产销售技巧
Contents
目录
A
分析客户类型及对策
B
逼定的技巧
C
说服客户的技巧
4、热销房屋 • 强调受客户欢迎 • 制造热销场面
必要时可借助销售道具
精选课件
24
三、说服客户的技巧
精选课件
25
三、说服客户的技巧
• 断言的方式 • 反复 • 感染 • 当一个好听众 • 利用其他客户
精选课件
26
谈判的关键
精选课件
27
谈判的关键
• 主动 • 自信
• 坚持
主动提问，不被客户牵着走
精选课件
33
六、房地产销售常见问题
置业顾问
精选课件
34
六、房地产销售常见问题
• 产品介绍不详 • 随意答应客户要求 • 未做客户跟踪 • 不善用现场道具
置业顾问
精选课件
35
六、房地产销售前后常见问题
客户
精选课件
36
六、房地产销售前后常见问题
客户
• 喜欢却迟迟不决定 • 一再要求折扣 • 大定后迟迟不签约 • 签约合同条款问题
了解客户需求及产品卖点，相信自己是专业的，增强客 户对你的信任感 在不违反原则的情况下让客户觉得你在为他着想，站在 他的立场帮其分析
精选课件
28
四、客户异议
精选课件
29
四、处理客户异议
1、真异议 • 他的内心真实想法 2、假异议 • 并不是他的内心真实想法 3、实际异议 • 对产品不满；对价格不满 4、心理异议 • 对销售人员不满 • 过多地参考了其他人的意见
精选课件
5
销售过程中售的是什么？
精选课件
6
销售过程中售的是什么？
• 售----观念（价值观、信念）
协助客户买到他认为最合适的产品
精选课件
7
买卖过程中买的是什么？
精选课件
8
买卖过程中买的是什么？
• 买的是感觉
影响行为和决定性支配的关键因素----感觉
精选课件
9
买卖过程中卖的是什么？
精选课件
10
销售技巧
2015年5月7日
精选课件
1
8小时以内 ， 我们求生存 8小时以外 ， 我们求发展
赢在别人休息的时间
精选课件
2
销售过程中销的是什么？
精选课件
3
销售过程中销的是什么？
• 销----自己
产品与客户之间有一个重要的桥梁----销售员本身
精选课件
4
面对面的销售中
为成功而打扮，为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资
精选课件
37
成交的关键
精选课件
38
成交的关键
• 产品 • 需求 • 购买实力 • 认可“你”
精选课件
39
TANKS!
精选课件
40
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D
处理客户的异议
E
பைடு நூலகம்
客户异议的处理方法
F
房地产常见问题及解决方法
精选课件
16
一、分析客户类型及对策
精选课件
17
一、分析客户类型及对策
• 明确目标客户群 • 界定客户特征 • 客户个性特征
精选课件
18
一、分析客户类型及对策
• 个性特征 理智型：深思熟虑、冷静
感性型：出言谨慎、一问三不知
无主见型：犹豫不决、反复不断
冲动型：趾高气扬
精选课件
19
二、逼定的技巧
精选课件
20
二、逼定的技巧
1、锁定喜好房源，促其下决心 2、强调优点 3、询问方式 4、热销房屋
精选课件
21
二、逼定的技巧
1、锁定喜好房源，促其下决心
• 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）
• 引导客户进入议价阶段
• 直接要求下决心
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则
精选课件
22
二、逼定的技巧
2、强调优点
• 地理位置好 • 产品规划合理（朝向、户型、实用率等） • 小区环境好及周边设施齐全，生活便利等 • 开发商品牌实力
采取聊天的方式，观察客户反映，掌握心理，反复强调产品优点，避免一 味紧张逼定，可能适得其反。
精选课件
23
二、逼定的技巧
3、询问方式 • 需求的房型、面积、房数、预算、喜好等
买卖过程中卖的是什么？
• 卖的是好处
能给对方带来多少利益----好处
精选课件
11
面对面销售过程中客户心中几大问句？
精选课件
12
面对面销售过程中客户心中几大问句？
• 你是谁？ • 你要跟我谈什么？ • 你谈的事情对我有什么好处？ • 如何证明你讲的是事实？ • 为什么我要跟你买？ • 为什么我要现在跟你买？
精选课件
30
五、客户异议的处理方法
精选课件
31
五、客户异议的处理方法
• 忽视法 • 直接反驳法（不明智的） • 间接否定法
注意事项 • 态度委婉。 • 注意语言技巧，注意选词用语。 • 对事不对人
精选课件
32
六、房地产常见问题及解决方法
销售员的不良习惯
• 谈话过于空洞，不切实际 • 随时反驳客户 • 反驳客户，说话生硬、嘲弄别人、强词夺理 • 自吹自擂 • 疑神疑鬼，没有信心
你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处
精选课件
13
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
精选课件
14
在介绍产品时如何与竞争对手做比较
• 不直接贬低对手 • 拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 • 独特卖点
精选课件
15
房地产销售技巧
Contents
目录
A
分析客户类型及对策
B
逼定的技巧
C
说服客户的技巧
4、热销房屋 • 强调受客户欢迎 • 制造热销场面
必要时可借助销售道具
精选课件
24
三、说服客户的技巧
精选课件
25
三、说服客户的技巧
• 断言的方式 • 反复 • 感染 • 当一个好听众 • 利用其他客户
精选课件
26
谈判的关键
精选课件
27
谈判的关键
• 主动 • 自信
• 坚持
主动提问，不被客户牵着走
精选课件
33
六、房地产销售常见问题
置业顾问
精选课件
34
六、房地产销售常见问题
• 产品介绍不详 • 随意答应客户要求 • 未做客户跟踪 • 不善用现场道具
置业顾问
精选课件
35
六、房地产销售前后常见问题
客户
精选课件
36
六、房地产销售前后常见问题
客户
• 喜欢却迟迟不决定 • 一再要求折扣 • 大定后迟迟不签约 • 签约合同条款问题
了解客户需求及产品卖点，相信自己是专业的，增强客 户对你的信任感 在不违反原则的情况下让客户觉得你在为他着想，站在 他的立场帮其分析
精选课件
28
四、客户异议
精选课件
29
四、处理客户异议
1、真异议 • 他的内心真实想法 2、假异议 • 并不是他的内心真实想法 3、实际异议 • 对产品不满；对价格不满 4、心理异议 • 对销售人员不满 • 过多地参考了其他人的意见
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销售过程中售的是什么？
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销售过程中售的是什么？
• 售----观念（价值观、信念）
协助客户买到他认为最合适的产品
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买卖过程中买的是什么？
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买卖过程中买的是什么？
• 买的是感觉
影响行为和决定性支配的关键因素----感觉
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买卖过程中卖的是什么？
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