OTC药品的销售技巧培训.pptx
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医学OTC医药销售经验分享PPT培训课件
客户喜欢什么样的供应商
• 诚信可靠 • 可合作产品比较多 • 能提供更多服务
知己知彼 客户心理分析
客户经常说的话
原话
真实意图
什么价格？
利润空间够不够好？
价格太高了！
再给我更多的利润空间吧。
别个的政策更好价格更低！
再给我更多的利润空间吧。
没卖过，不一定好卖（独家品种） 别给我压力，让我试销一下。
同类品种太多了！
• 提前15天做准备，制定政策，预定会场，重点是频繁 拜访客户，多做客情，保证到场率。
• 学术会现场流程：签到-主持人开场-领导致辞-学术讲 解-订货政策讲解、拉单订货-抽奖-聚餐-结束。
• 学术会现场需布置各种广告产品样盒，最重要的是奖 品实物！
非常规销售策略
礼品促销要素
• 熟记产品促销政策以及利润空间，熟悉各种礼品大概 成本价，随机应变，随机组合促销奖励政策。
心，信任“代理商”。 • 时机恰当，压货商品对正销售旺季比较容易被接受 • 压货量合理，不能造成太大压力，2、3个月至1年的量都可
以，但是要根据客户的资金以及消化能力变通。 • 促销政策要有诱惑力，送礼品要选客户需要的喜欢的有较
高价值的。 • 压货前要频繁拜访，多做客情，多送恩惠。 • 压货方式：现场学术订货会、上门1对1或者多对1的六个推销：自己、厂家或公司、产品 学术、产品质量、产品利润、产品附加值
• 动销八步曲：拜访率、客情、学术、抹灰、 陈列、POP、库存、协销、压货
成功就是简单的事情重复做！
销售模式与技巧
压货
• 假设销售100盒阿莫西林胶 囊与销售400盒的利润一样 多。
• 您愿意销售100盒还是400盒？
OTC医药销售经验分享
内容及流程
• 诚信可靠 • 可合作产品比较多 • 能提供更多服务
知己知彼 客户心理分析
客户经常说的话
原话
真实意图
什么价格？
利润空间够不够好？
价格太高了！
再给我更多的利润空间吧。
别个的政策更好价格更低！
再给我更多的利润空间吧。
没卖过，不一定好卖（独家品种） 别给我压力，让我试销一下。
同类品种太多了！
• 提前15天做准备，制定政策，预定会场，重点是频繁 拜访客户，多做客情，保证到场率。
• 学术会现场流程：签到-主持人开场-领导致辞-学术讲 解-订货政策讲解、拉单订货-抽奖-聚餐-结束。
• 学术会现场需布置各种广告产品样盒，最重要的是奖 品实物！
非常规销售策略
礼品促销要素
• 熟记产品促销政策以及利润空间，熟悉各种礼品大概 成本价，随机应变，随机组合促销奖励政策。
心，信任“代理商”。 • 时机恰当，压货商品对正销售旺季比较容易被接受 • 压货量合理，不能造成太大压力，2、3个月至1年的量都可
以，但是要根据客户的资金以及消化能力变通。 • 促销政策要有诱惑力，送礼品要选客户需要的喜欢的有较
高价值的。 • 压货前要频繁拜访，多做客情，多送恩惠。 • 压货方式：现场学术订货会、上门1对1或者多对1的六个推销：自己、厂家或公司、产品 学术、产品质量、产品利润、产品附加值
• 动销八步曲：拜访率、客情、学术、抹灰、 陈列、POP、库存、协销、压货
成功就是简单的事情重复做！
销售模式与技巧
压货
• 假设销售100盒阿莫西林胶 囊与销售400盒的利润一样 多。
• 您愿意销售100盒还是400盒？
OTC医药销售经验分享
内容及流程
OTC销售技巧培训PPT课件
OTC工作的几大要素
OTC代表的核心任务： 开户与铺货 陈列与促销 店员培训
可编辑课件
OTC工作的几大要素
零售店拜访三固定：
固定拜访路线 固定拜访时间 固定拜访内容
可编辑课件
OTC工作的几大要素
广 终端铺货要
－－通路要顺畅 －－价格要统一
－－初期铺货遵循二八原则
可编辑课件
OTC工作的几大要素
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a6 a7
1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 4-1 4-2 4-3 4-4
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可编辑课件
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培训课件otc药品推广策略与销售管理
对于传统药店 ，容易看到的位置一般有以下几处：
（1） 面向消费者入店的路线方向；（2） 营业员的后方柜台：视线与肩膀 之 间的高度；（3） 营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层；（4） 不易被其它摆设物遮挡之处；（5） 最贴近玻璃的位置； （6）在同类产品之间摆放在中间的位置。
A、店员培训内容如下：
☆ 公司介绍☆ 相关医学知识☆ 产品介绍
店员教育的几种形式
一对一店员教育适合于是 方式OTC代表日常拜访时节 OTC一对一沟通店里来了新店员时 避开营业高峰期个别店员对产品有异议时 选在柜台前或药店一角
培训宗旨：
我们所需要的不仅仅知道什么是好的结果，而且需要知道为什么是好的。 更重要的是如何才能从现在开始走向更好，达境。
随着国家经济的发展，人民生活水平的提高，国家医疗体制不断深化，医药分类管理政策的出台，为我们OTC药品进一步发展奠定了坚实的基础。具体表现为以下几个方面：
十一、OTC管理流程系列
销售通知五联单
发货 提货联 随货同行联 随货同行 随货同行联 提货联 反馈信息表 随货同行联（核销任务 ） 客户联 登记台帐
对于有些地区新型的药店超市，则采用开架销售的方式。在这里，就要把产品放在消费者容易拿到的位置。
原则之二：尽量扩大或增加产品陈列位置
多一个陈列位，意味着多一份产品被售出的机会。在开放式的药店超市内，第二或第三陈列位就有较多的选择了。
原则之三：尽量增大产品的陈列面
根据零售市场的商业调查显示，增加产品陈列面可以增加产品售出的机会。有一个有趣的调查发现，销售可随着陈列面的增加而增加。
2、陈列
药店进货，并不意味着消费者可以顺利地购买到，你的下一步工作是将药品从库房中转到柜台并按一定的要求摆放。
（1） 面向消费者入店的路线方向；（2） 营业员的后方柜台：视线与肩膀 之 间的高度；（3） 营业员的前方柜台：小腿以上的高度，柜台的上面第一层；（4） 不易被其它摆设物遮挡之处；（5） 最贴近玻璃的位置； （6）在同类产品之间摆放在中间的位置。
A、店员培训内容如下：
☆ 公司介绍☆ 相关医学知识☆ 产品介绍
店员教育的几种形式
一对一店员教育适合于是 方式OTC代表日常拜访时节 OTC一对一沟通店里来了新店员时 避开营业高峰期个别店员对产品有异议时 选在柜台前或药店一角
培训宗旨：
我们所需要的不仅仅知道什么是好的结果，而且需要知道为什么是好的。 更重要的是如何才能从现在开始走向更好，达境。
随着国家经济的发展，人民生活水平的提高，国家医疗体制不断深化，医药分类管理政策的出台，为我们OTC药品进一步发展奠定了坚实的基础。具体表现为以下几个方面：
十一、OTC管理流程系列
销售通知五联单
发货 提货联 随货同行联 随货同行 随货同行联 提货联 反馈信息表 随货同行联（核销任务 ） 客户联 登记台帐
对于有些地区新型的药店超市，则采用开架销售的方式。在这里，就要把产品放在消费者容易拿到的位置。
原则之二：尽量扩大或增加产品陈列位置
多一个陈列位，意味着多一份产品被售出的机会。在开放式的药店超市内，第二或第三陈列位就有较多的选择了。
原则之三：尽量增大产品的陈列面
根据零售市场的商业调查显示，增加产品陈列面可以增加产品售出的机会。有一个有趣的调查发现，销售可随着陈列面的增加而增加。
2、陈列
药店进货，并不意味着消费者可以顺利地购买到，你的下一步工作是将药品从库房中转到柜台并按一定的要求摆放。
医药OTC销售培训教材PPT课件
使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广，但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
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OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖，全分销；医院+药店+诊所
OTC医药销售基础培训三ppt课件
精选PPT课件
7
商品展销术的5条基本原则
▪ 将产品放置在容易拿到的位置 ▪ 尽量扩大或增加产品陈列位置 ▪ 尽量增大产品陈列面 ▪ 产品系列集中放置 ▪ 提供全面专业的店内服务
精选PPT课件
8
提供全面专业的店内服务
拜访前：
▪ 全面了解该店的进货历史及情况
▪ 确定拜访目标
开户 产品教育/公司介绍 货贺陈列 促销计划/行动/机会 提醒订货 了解顾客及销售情况
提供市场
记录客户服务需要
记录订单，以便事后通知经销商
了解竞争产品陈列促销近况
寻找货架广告机会
精选PPT课件
11
提供全面专业的店内服务
道别
▪ 应获取明确的订单意向信息 ▪ 建议下次拜访时间，确定所
要拜访对象当时有空。 ▪ 感谢经理和员工的时间和帮助
精选PPT课件
12
提供全面专业的店内服务
跟踪服务
▪ 整理更新记录 ★ 客户记录 ★ 拜访记录
▪ 执行订单 ▪ 执行客户所提要求 ▪ 若获得特别帮助给店长/柜长寄感谢卡
精选PPT课件
13
谢谢！
精选PPT课件
14
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6
促销的七大主要形式
1.会议 2.折价券 3.分发印刷品 4.赠品及激励 5.店面陈列 6.商业展示 7.广告直邮
Meeting/Convention Coupon Printing Premium/lncentives POP Display Trade Exhibits Direct Mail
OTC业务培训初级PPT课件
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服 他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货 品陈列等等。一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为 自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力 得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手 中。相反的，他会拒你于千里之外。
2020/3/28
4
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。 不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多 不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身 体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理
2020/3/28
5
（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当 成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏 味。有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理 上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和 认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更
2020/3/28
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殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同时他 会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的 外交手段。一位机敏的OTC代表，常常会令人感到他可爱友善，
坚忍——OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊 吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再 厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。 害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不 要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。
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一个可以提供给你制止担忧方法是问 问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自 然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为 自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力 得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手 中。相反的，他会拒你于千里之外。
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（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。 不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多 不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身 体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理
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（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当 成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏 味。有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理 上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和 认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更
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殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同时他 会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的 外交手段。一位机敏的OTC代表，常常会令人感到他可爱友善，
坚忍——OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊 吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再 厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。 害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不 要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。
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一个可以提供给你制止担忧方法是问 问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自 然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。
医药OTC销售培训教材
医药OTC销售培训教材
行销执行差异 – 品牌执行
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医药OTC销售培训教材
行销执行差异 – 促销执行
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医药OTC销售培训教材
行销执行差异 – 分销执行
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医药OTC销售培训教材
OTC产品在医院的行销差异
n 覆盖广度 n 门诊/病房 n 处方医生 n 客情 n 产品推介(内容,形式) n 药剂科/药事委员会
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医药OTC销售培训教材
销售拜访路线
按拜访频率设定路线 - 销售代表数量确定 n 销售人员数 n 区域内各级别药店数 n 每天拜访店数
n 单店单次拜访时间 n 非店内拜访工作小时数 n 在途小时数 n 各级别药店拜访频率
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医药OTC销售培训教材
销售拜访路线(图示+画外音)
医学特性差异 - 安全性及大众适用性
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医药OTC销售培训教材
政策特性差异 – 社保/定点药房
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医药OTC销售培训教材
政策特性差异 – 广告审批
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医药OTC销售培训教材
政策特性差异 – 促销执行
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医药OTC销售培训教材
商业特性差异 – 价格/包装/渠道
n 总营业额/品类营业额/竟争品种营业额等 n 固定成本/变动成本/现金流量/毛利率应付帐款
n 店内资源
n 柜台、灯箱、橱窗、墙面、立柱（租期、价格）
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医药OTC销售培训教材
目标客户覆盖
覆盖内容
n 供货方式 n 供货批发商 n 支付方式/支付帐期 n 订单流程、送货周期 n 退换规定
otc药品业务员培训 ppt课件-PPT课件
能不能把产品介绍给客户销售，取决于你对产品的 信息有多强，多大！
3、观念
拜访客户不会有危险，但不拜访客户，注定没有 业绩，挣不到奖金！
拜访客户 有危险
不拜访客 户有危险
4、对结果负责
客户不订购产品，没有成交，不要认为是自己产 品不好，要找自己的不足和缺点。
5、转换被拒绝的恐惧
打开销售成功之门：出丑才会成长，成长必然会出丑！ 人生一次次总被不好意思的心里打败了！
相信产品
1、销售的第一个心态
交换心理（员工所有问题在于认为产品不值）
让一个员工卖产品，员工紧张就相当于拿二十块钱 换五十块钱。只要员工觉得产品不值五十,所有的策略都 没有任何意义！ 一到关键上这员工就会心里退步，因为太心虚，没 底。他讲不出底气的话，不敢讲，所以最后没有成交。
2、了解产品
了解产品的卖点：
解除客户的抗拒
服务不太好！ ——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都 有什么服务？ 解除拒绝的话术： 你要什么样的特殊服务才能让您满意呢？—— 给客户量身定制服务。
1、你的竞争对手有没有比你跟客户关系更好？有没 有比你更了解你的客户？ A和B是两家药企的业务员，同时也是竞 争对手。有一天，A请客户在家里吃饭，心想 这次二百万的订单绝对没有问题，客户都来我 家里吃饭了。结果两天后，客户请B去他家里 吃饭。现在谁能告诉我，客户最终会将二百万 的订单给谁？为什么？
今烦我” （发火了）
以前表示： 被拒绝了。
“需要时再 联系你”
以前表示： 被拒绝了。
“我不需要”
以前表示： 被拒绝了。
化解恐惧：只是 表示当时客户心 情不好
化解恐惧：只是 表示客户现在很 忙
化解恐惧：只是 客户对产品还不 了解
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销售技巧培训
OTC代表篇
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务 • 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 • 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
• 日常拜访（一对一） • 小型推广会 – 建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
封闭式问句的句型
• 是不是? • 对不对? • 好不好? • 可不可以? • 提供答案以供选择
使用探询的主要目的
• 发掘出客户真正的需求 • 收集讯息 • 提供讯息 • 引导对方给予满足的承诺 • 主导/控制整个销售访问
聆听技巧
Listening Skill
改善聆听技能的方法
• 寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
销售陈述的过程
拜访计划 设立目标
与分析
收集/反馈 信息
产品知识
主动 成交
处理 异议
建立 信誉
探询 聆听 特性 利益
加强印象
目的性 开场白
建立信誉
个人特性 工作态度：积极、自信、诚恳 语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰
个人仪表 着装整洁、避免怪异 仪容仪表
寒暄 用你的情绪感染客户
目的性开场白
目的
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
目的性开场白
• 步骤
• 提出已知的或假设一个客户需求。 • 展示药物的某一的特性和利益以满足该需
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
改进
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标
3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
目前OTC代表拜访的时间分配/月
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
总工作时 有效 推广活 办公
间 拜访时
动 室 交通时间
/小时
间 时间 时间
208
73.75 32
平均拜访 药店总数
平均总 拜访频
次
100
295
24 78.25
平均每次 交通时间
0.27
拜访线路
• 根据药店的分级制定拜访频次
– 拜访频次／月=8A＋4B＋1C
• 确定每周拜访客户 • 制定每天合理拜访线路
求。
探询技巧
Probing Skill
什么是探询
• 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向
对方提出问题，从客户方面获得有关资料、 信息。
销售时经常使用的探询问句?
• 开放式问句 • 封闭式问句
开放式问句的句型
• Who • What • Where • When • Why
5W+2H
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
明确的拜访目的
介绍新产品
扩大客户群
教育客户产品知识 增加陈列面
改善陈列位置
处理异议与疑问
收集信息情报
收款
客户拜访计划
• 1.1 拜访前计划 • --确定拜访药店 • --确定拜访对象 • --预约拜访 • --回顾近期拜访记录 • --他是何类型客户 • --有何竞争对手?
1. 拜访计划与分析
题
• 掌握主动 • 关注讲话者的思想 • 做有意义的笔记 • 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
• 不要轻易反驳,注意敏感问题 • 保持开放心态,提问清楚明白 • 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
理解.
• 分析词句之外的含义 • 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方
式
• 经常性操练
改善聆听技能的方法
– 义诊活动 – 社区咨询活动
• 配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立 • 药店基础资料 • 关键人物资料
– 重点管理
• 市场信息搜集与反馈
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
• 行动管理
– 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况
分组讨论（1）
• 健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万
元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年 每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销 售额为5000元／月，今年我们的目标销量 为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综 合评估分析认为增加陈列面（现有一个、 且位置不理想）在本店是一个非常有效的 措施，现计划再增加两个陈列面，请以此 为例制订一份拜访计划。
• 眼神(目光)要和客户保持接触 • 保持良好的身体姿势 • 进行大量的语言反馈
1.2 准备工作-物料
–名片 –主推产品资料，搭车产品资料 –文献 –产品说明书 –记录本 –报表
目标设定原则
• SMART
– S: Specific 明确的 – M:Measurable 衡量的 – A:Ambitious 挑战性的 – Realistic 实际性 – Time bond 时效的
OTC代表的主要工作流程
计划
执行
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC代表篇
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务 • 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 • 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
• 日常拜访（一对一） • 小型推广会 – 建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
封闭式问句的句型
• 是不是? • 对不对? • 好不好? • 可不可以? • 提供答案以供选择
使用探询的主要目的
• 发掘出客户真正的需求 • 收集讯息 • 提供讯息 • 引导对方给予满足的承诺 • 主导/控制整个销售访问
聆听技巧
Listening Skill
改善聆听技能的方法
• 寻找你用得着的东西,发现共同感兴趣的问
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
销售陈述的过程
拜访计划 设立目标
与分析
收集/反馈 信息
产品知识
主动 成交
处理 异议
建立 信誉
探询 聆听 特性 利益
加强印象
目的性 开场白
建立信誉
个人特性 工作态度：积极、自信、诚恳 语言技巧：语调沉稳、表达简练清晰
个人仪表 着装整洁、避免怪异 仪容仪表
寒暄 用你的情绪感染客户
目的性开场白
目的
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
目的性开场白
• 步骤
• 提出已知的或假设一个客户需求。 • 展示药物的某一的特性和利益以满足该需
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
改进
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标
3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度
OTC代表的主要工作流程
计划
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
目前OTC代表拜访的时间分配/月
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
总工作时 有效 推广活 办公
间 拜访时
动 室 交通时间
/小时
间 时间 时间
208
73.75 32
平均拜访 药店总数
平均总 拜访频
次
100
295
24 78.25
平均每次 交通时间
0.27
拜访线路
• 根据药店的分级制定拜访频次
– 拜访频次／月=8A＋4B＋1C
• 确定每周拜访客户 • 制定每天合理拜访线路
求。
探询技巧
Probing Skill
什么是探询
• 探询, 顾名思义就是探查和询问,也就是向
对方提出问题，从客户方面获得有关资料、 信息。
销售时经常使用的探询问句?
• 开放式问句 • 封闭式问句
开放式问句的句型
• Who • What • Where • When • Why
5W+2H
是谁 How many 多少 是什么 How to 怎么做 什么地方 什么时候 什么原因
明确的拜访目的
介绍新产品
扩大客户群
教育客户产品知识 增加陈列面
改善陈列位置
处理异议与疑问
收集信息情报
收款
客户拜访计划
• 1.1 拜访前计划 • --确定拜访药店 • --确定拜访对象 • --预约拜访 • --回顾近期拜访记录 • --他是何类型客户 • --有何竞争对手?
1. 拜访计划与分析
题
• 掌握主动 • 关注讲话者的思想 • 做有意义的笔记 • 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
• 不要轻易反驳,注意敏感问题 • 保持开放心态,提问清楚明白 • 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的
理解.
• 分析词句之外的含义 • 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方
式
• 经常性操练
改善聆听技能的方法
– 义诊活动 – 社区咨询活动
• 配合公司组织的大型促销或公关活动
OTC代表的主要职责
• 客户管理
– 客户基础档案建立 • 药店基础资料 • 关键人物资料
– 重点管理
• 市场信息搜集与反馈
– 所负责产品的销售信息 – 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
• 行动管理
– 安排合理的拜访计划和路线 – 报告和例会制度
– 根据地理分布 – 各级药店拜访的合理分配 – 配合统一的市场活动 – 特殊情况
分组讨论（1）
• 健康药店位于A 市B路，年营业额约1000万
元的单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年 每月的销量平均为50贴，但外用 贴膏类销 售额为5000元／月，今年我们的目标销量 为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综 合评估分析认为增加陈列面（现有一个、 且位置不理想）在本店是一个非常有效的 措施，现计划再增加两个陈列面，请以此 为例制订一份拜访计划。
• 眼神(目光)要和客户保持接触 • 保持良好的身体姿势 • 进行大量的语言反馈
1.2 准备工作-物料
–名片 –主推产品资料，搭车产品资料 –文献 –产品说明书 –记录本 –报表
目标设定原则
• SMART
– S: Specific 明确的 – M:Measurable 衡量的 – A:Ambitious 挑战性的 – Realistic 实际性 – Time bond 时效的
OTC代表的主要工作流程
计划
执行
1 .明 确 的 拜 访 目 的 2 .客 户 拜 访 计 划 3 .准 备 适 合 的 资 料 4 .合 理 拜 访 路 线
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
执行
1 .建 立 信 誉 2 .目 的 性 开 场 白 3 .探 询 聆 听 4 .特 性 利 益 转 换 5 .处 理 异 议 6 .缔 结 7 .收 集 信 息
总结
1 .拜 访 信 息 分 析 2 .确 定 下 次 追 踪 目 标 3 .总 结 、 交 流 、 评 估、报告
改进
1 .工 作 态 度 2 .学 习 态 度