医药销售技巧培训
医药代表销售技巧培训PPT课件
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产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
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尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
医药销售技巧培训商务经理篇
国际市场拓展
加强与国际医药企业的合作，拓展国际市场，提 升企业在全球医药市场的地位。
THANKS
谢谢您的观看
政策环境
竞争格局
国家对于医药行业实行严格的监管政 策，包括药品注册、生产、销售等环 节的审批和监管。
医药市场竞争激烈，各家药企在产品 、销售渠道、销售策略等方面展开激 烈竞争。
市场需求
随着人们健康意识的提高，对于药品 的需求也不断增加，同时对于药品的 质量和服务也提出更高的要求。
医药销售的法律法规
客户信息、跟踪销售进程，从而提高销售效率。
医药销售的数字化工具与平台
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在线营销平台
利用在线营销平台，如搜索引擎优化（SEO）、 社交媒体营销、电子邮件营销等工具，吸引潜在 客户、提高品牌知名度。
客户关系管理系统（CRM）
通过CRM系统，医药销售人员可以更好地管理 客户信息、跟踪销售进程，提高销售效果。
规范化：医药销售需要遵守严格的法律 法规和道德规范，确保销售行为的合法 性和公正性。
服务化：医药销售需要提供全方位的服 务，包括市场调研、产品推广、售后服 务等，以满足客户需求。
特点
专业化：医药销售需要具备专业的药品 知识和销售技能，能够准确地向客户传 达药品信息，解答客户疑问。
医药销售的市场环境
企业内部管理风险
总结词
企业内部管理不当或流程不完善等内部因素也可能带来销售风险。
详细描述
商务经理需要加强与生产、研发、采购等部门的沟通与协作，确保销售计划的 制定与实施得到有效的内部支持。同时，完善销售流程和规范合同管理等方面 的内部流程，以降低企业内部管理风险。
医药销售中的产品知识培训技巧
医药销售中的产品知识培训技巧在医药销售行业，产品知识是销售人员必备的核心竞争力之一。
随着医药行业的不断发展和竞争的日益激烈，销售人员需要不断提高自己的专业知识水平，以有效推广和销售公司的产品。
本文将介绍一些医药销售中的产品知识培训技巧，帮助销售人员更好地掌握产品知识。
一、了解产品特点与优势首先，销售人员需要全面了解所销售的医药产品的特点与优势。
这包括产品的成分、适应症、作用机制、使用方法、不良反应等方面的知识。
只有深入了解产品，才能准确地向医生和患者介绍产品的特点和优势，有效地推销产品。
同时，销售人员还需了解产品与竞争对手的比较优势，以便在销售过程中进行差异化推广。
二、掌握相关医学知识除了产品知识，销售人员还应该具备一定的医学知识。
只有对于相关疾病、治疗方法和药物机理有一定的了解，才能与医生进行深入的沟通，对产品进行更准确的介绍和推广。
销售人员可以通过参加医学培训班、阅读医学书籍和期刊等方式，扩展自己的医学知识储备。
三、制定系统的培训计划为了有效培训销售人员的产品知识，公司可以制定系统的培训计划。
这包括定期组织产品知识培训、邀请专家进行讲座、组织学习小组讨论等形式。
此外，公司还可以开展学习交流会，让销售人员互相分享学习心得和经验，提高整体的学习效果。
四、利用多种培训方法除了传统的面授培训，还可以利用多种培训方法提高销售人员的产品知识水平。
例如，公司可以开发在线学习平台，提供产品知识的视频教程和在线测验，方便销售人员随时随地进行学习。
同时，销售人员还可以通过参加行业研讨会、学术会议等形式，与专业人士进行交流，拓宽视野、增加学习机会。
五、培训后的巩固与评估培训结束后，公司需要及时跟进销售人员的学习情况，进行巩固与评估。
可以通过定期组织知识竞赛、模拟销售演练等方式，巩固销售人员的产品知识，同时也可以及时发现存在的问题并进行改进。
通过设立学习目标和考核标准，对销售人员的学习成果进行评估，以推动他们不断提升产品知识水平。
医药销售技巧(roleplay)培训
计划拜访流程
• 设计引发共鸣的陈述/提问（从目标病人切入）
• 设计有效提问来探索认知
• 选定病人故事和预估客户可能的顾虑/误解及解决方案
• 准备销售辅助工具
仅供内部培训使用
沟通技巧
仅供内部培训使用
匹配与映衬
巧妙地（不被察觉地）效仿对方的身体动作（包 括肢体动作、眼神、表情等）、语言风格（包括语音 语调、语速、措辞等）以及思维方式（充分了解、理
1）策略：我对该客户的长期目标是什么？ 2）战术：就本次拜访我想表达到什么目标，以便实现我的长期 目标？
请分析
仅供内部培训使用
• 病人多，潜力大 • 权威性高，影响力大，可以帮助宣传产品 • 邀请会议级别有一定要求，不能和另外一个主任同时邀请 • 新产品可以优先推荐，让他尝试并推广 • 周三晚上不能邀请他参加会议 • 可以参与科室聚餐活动
计划拜访流程
预估拜访可能遇到的情况， 梳理是否还有遗漏的地方
仅供内部培训使用
客户信息的搜集
该产品领域相关信息及该客户的目标病人信息 客户的治疗方案及处方偏好 客户的处方信息 客户的影响力 客户的个人信息 之前的拜访记录 ......
仅供内部培训使用
举个例子吧
仅供内部培训使用
• 某三甲医院神经内科主任，帕金森领域权威专家，学会主委，一周三次门诊， 周二全天，周三半天，每次门诊60个人左右。主要以帕金森病人为主，处方 量大的是美多芭、森福罗等药品。待人和善，对新产品比较感兴趣，愿意尝 试新的产品。每周三固定是他的运动时间。与某三甲医院的神经内科主任关 系较差。对下属好，定期会组织和下属一起的小型聚会。
仅供内部培训使用
如何接近呢?（接近策略）
• 培养办公室整体概念 • 提供客观和有针对性的信息 • 提供适当的答谢小礼品和增值服务 • 同事合作拜访 • 经常出现于医生视线范围内 • 约见并守时 • 参与当地的专业团体活动 • 接近富有经验的公司其他医药代表 • 团队销售活动 • ……
专业医药销售技巧培训
专业医药销售技巧培训医药销售技巧培训是提升销售人员专业能力和市场竞争力的重要途径。
医药行业的竞争激烈，销售人员需要具备一定的专业知识和销售技巧，才能顺利与医生、医院及其他相关专业人员建立良好合作关系，实现销售目标。
以下是一些建议用来进行医药销售技巧培训的内容。
1. 产品知识培训：销售人员必须熟悉所负责产品的特点、优势、适应症和用法用量等相关知识。
通过系统的培训，使销售人员能够对产品进行全面准确的讲解，以提升他们的专业信度。
2. 销售技巧培训：销售人员需要学习一些销售技巧和方法，比如售前调查、洞察市场需求、销售谈判技巧等。
这些培训可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供有效的解决方案，从而增加销售额。
3. 医学知识培训：销售人员需要了解医学知识，如疾病的病因、诊断和治疗方法等方面的知识。
这样他们可以更好地与医生进行交流，就医生关心的病症与他们的产品进行深入的讨论和沟通。
4. 市场调研培训：销售人员需要了解市场的趋势和竞争对手情况。
通过了解市场需求和竞争对手的位置，销售人员可以制定更有针对性的销售策略，提高销售业绩。
5. 技术培训：针对某些复杂的医疗设备或药物，销售人员可能需要进行技术培训，以便能够更好地向客户展示产品的使用方法和操作流程。
这可以帮助销售人员提供更好的售后服务，为客户解决问题。
6. 团队建设培训：销售人员通常需要与其他销售人员和团队成员合作。
团队建设培训可以帮助销售人员更好地与团队合作，共同解决问题，提高工作效率。
7. 了解法规政策：医药行业受到一系列法规和政策的约束，销售人员需要学习相关的法规和政策，确保自己的销售行为合规，避免违法违规的行为。
总之，医药销售技巧培训是提高销售人员核心竞争力和专业水平的重要手段。
通过系统的培训，销售人员可以提高产品知识、市场调研能力、销售技巧和团队合作能力，从而更好地服务客户，实现销售目标。
同时，也可以帮助企业建立专业化的销售团队，提升市场竞争力。
31页医疗医药市场营销专业医药代表销售技巧培训课培训PPT课件
医药代表在呈现利益时，一定是根据销售对象，根据科 室的特点进行呈现，所以要有侧重点。如果在病房里你 应该考虑的侧重点是病人在使用以后如何能够尽快治愈 出院，在门诊应考虑如何方便使用。所以不同的科室不 同的地点，不同的时间不同的医生，要有各自不同的侧 重点。
客户反馈。
关怀服务
提供个性化的关怀服务，如节 日祝福、健康咨询等，增强客
问题，及时提 供解决方案，确保客户满意度
。
处理客户投诉和纠纷能力提升
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程，确保客户 投诉能够得到及时有效的解决。
纠纷调解能力
具备纠纷调解能力，能够妥善处理各 种突发情况，维护客户关系。
针对销售失败案例进行深入分析，找 出失败原因并提出改进措施。
根据市场变化和客户需求，不断优化 销售策略，提高销售业绩。
总结
医生买的不是产品或服务，他买的是利益。因此抓住呈现的时间，将药品 的特性转化成医生需要的利益就显得格外重要。当医药代表明确医生的需 要时，应及时呈现利益，呈现利益时应尽量使用产品的商品名，要充分运 用观察技巧，考虑到不同专科的医生所需要的对病人的益处不同，渲染益 处时不要太过夸张。
客户满意度调查
定期进行客户满意度调查，了解客户 对产品和服务的评价，不断改进提升 。
03
产品知识学习与运用
深入了解所推广产品特性及优势
掌握产品的核心成分、作用机制及疗效
医药销售代表需要全面了解所推广药品的关键成分，明确其作用原理和能够达到的治疗效果，以便准确地向 客户传递产品价值。
熟悉产品的适应症和用法用量
在展示的过程中，有时候有多年销售经验的医药代 表会出现这样的疏忽，认为医生已经非常清楚自己 销售的产品，也非常清楚产品的特性带来的利益， 其实，这种想法是错误的。
医药销售技巧培训
医药销售技巧培训医药销售是一个具有挑战和竞争的行业。
为了在这个市场中取得成功，销售人员需要不断提升自己的销售技巧。
以下是一些医药销售技巧培训的要点：1.了解产品：销售人员需要充分了解所销售的药物和医疗设备，包括其功效、副作用、适应症和禁忌症等。
只有掌握了这些信息，销售人员才能更好地向客户介绍产品。
2.了解行业知识：除了了解产品，销售人员还需了解医疗行业相关的知识，如当前热门的疾病、治疗方案以及新的科研成果等。
这些知识可以帮助销售人员更好地理解市场需求，为客户提供专业的建议。
3.有效的沟通：良好的沟通技巧是成功销售的关键。
销售人员应学会倾听客户的需求，理解他们的痛点，并提供合适的解决方案。
同时，销售人员也应能够清晰地表达自己的观点和产品优势。
4.建立信任：医药销售不仅仅是一次性的交易，更是一个长期的合作关系。
销售人员应该致力于建立和客户之间的信任。
这可以通过提供准确的信息、及时解决问题以及与客户保持良好的沟通来实现。
5.培养客户关系：保持与客户的良好关系对于销售人员来说至关重要。
销售人员可以通过定期拜访、参加行业会议以及提供客户培训等方式与客户保持联系，并为他们提供支持和帮助。
6.销售团队合作：在医药销售中，团队合作是非常重要的。
销售人员应该与自己的团队成员保持良好的协作关系，分享信息和经验，并相互支持。
这样能够提高整个团队的销售效率和业绩。
医药销售技巧培训是一个长期的过程，需要销售人员不断学习和提升。
通过培训，销售人员可以更好地了解产品和行业知识，提高沟通能力和建立信任的能力，与客户建立良好的关系，并与团队合作以取得更好的销售业绩。
医药销售技巧培训是一个全面而持续的过程，涉及从销售基础知识到高级销售策略的各个方面。
下面将进一步探讨一些相关的内容。
1. 销售技巧的训练：医药销售人员需要通过培训掌握一系列销售技巧，如开场白、演讲技巧、问答技巧、产品演示等。
这些技巧可以帮助销售人员更好地引导对话、建立兴趣和推动销售过程。
医药销售培训总结(优选3篇)
医药销售培训总结（优选3篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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目录
? 1、建立可靠性 ? 2、确定拜访目标 ? 3、沟通技巧 ? 4、处理反对意见 ? 5、促成缔结 ? 6、访后总结
2020/4/6
如何建立可靠性
? 初次见面相互猜疑影响沟通 ? 初次见面，对客户不了解，心里打鼓 ? 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 ? 客户对陌生的销售人员天然拒绝 ? 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
? 预测可能提出之反对意见及处理方法。
? 暂定的缔结访问方式。
2020/4/6
访前准备的益处
? 从思考中准备良好的销售策略，避免因临时偶发的策 略有欠周详的地方。
? 事先预测可能遇到的障碍，并准备排除的方法，达到 有效沟通的目的。
? 事先准备，胸有成竹，情绪稳定，可使访谈进行的有 条有理。
? 增加临场的应变能力，避免错失良机。
2020/4/6
开场技巧
1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 澄清对方的需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理 4、诉诸于好强 满足向别人眩耀的自尊 5、提供服务 协助顾客处理事务或解决问题 6、建议创意 为顾客提供创意而获得好感 7、戏剧化的表演 诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表
的让步，否则对方可能会得寸进尺 15. 不要执着于某个总题的让步 16. 不要做交换式的让步
1、抱怨是不可避免的 2、抱怨的原因：质量、数量、不合适 3、站在顾客立场上看待抱怨 4、要保持真诚合作的态度 5、宽宏大量、不要小气 6、认真对待顾客抱怨，及时调查、处理 7、不必遵循任何特别规定 8、不责备顾客 9、不能向一个发怒的顾客讲道理
2020/4/6
如何处理客户抱怨
10. 在处理顾客为了维护个人声誉的抱怨时，格外小 心
演，让顾客亲自体会商品的感觉 8、以第三者去影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 9、惊异的叙述 以惊异的消息引发顾客的注意力
2020/4/6
良好开场的效果
? 能够抓住注意力 ? 把结论提示在前 ? 从顾客的利益谈起，避免拒绝 ? 掌握竞争问题的重点 ? 可以处理/化解一些反对意见
2020/4/6
与客户约决策人
? What 什么 什么是决策上最重要的因素
? Why 为什么 为什么这些因素最重要
? Where 何地 用在什么地方，在什么地方使 用
? When 何时 什么时间需要
? How 如何 如何满足客户的要求，
让客户满意
2020/4/6
与客户约谈的注意事项
?
这个人可信吗？
?
还没用完货
?
销售的不理想
?
浪费时间
? 从销售人员的角度看：上次拒绝了我
?
不知销售的如何
?
不知会问什么问题
?
不知会提什么要求
?
不知该如何提醒他兑现承诺
?
2020/4/6
如何建立可靠性
? 客户冷淡的可能想法
? 销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求 ? 销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不提供客观
访问目标的确定
? 设定访问目标的重要性
? 目标明确 ? 提高效率 ? 减少盲目性 ? 有针对性地准备 ? 有目的地谈话 ? 便于引导和控制客户的思维
2020/4/6
访前准备
? 查核前次访问内容，参考顾客以及业务内容的有关事项及 有无约定办理事项，如果需要补办，立即办理。
? 查核最佳访问时间，如果可能的话事先以电话约定时间。 ? 依据长程目标确定此次访问的短程目标。 ? 以过去的经验或以想象方式暂定顾客需求以及开场方式。 ? 准备应用之“优势叙述词”及支持资料。
看法 ? 销售人员专业知识太肤浅，没法交流 ? 对前任经理有看法 ? 对公司有成见 ? 客户自身有问题
2020/4/6
如何建立可靠性
? 建立可靠性的要点
? 建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任，减 少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
? 建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
? 建立可靠性有四个要点： 诚挚
12. 只进行部分赔偿，客户就会满意 13. 不能承诺无法兑现的保证 14. 顾客发怒时，他的情绪是激动的 15. 要同顾客进行面对面的接触 16. 要让顾客提意见，善于分析顾客尚未提出的意见 17. 顾客并不总是对的，但认为其正确是必要的。
2020/4/6
让步十六招
1、不要一开始就接近最后目标 2、不要假定你已经了解对方的要求 3、不要认为你的期望已经够高了 4、没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步 5、如果对方声称由于某个原则而使某个问题不能妥协时，
不能轻易相信 6、经验表明，在重要问题上先做让步结果常常是失败者 7、适当的让步不但使对方的人无法团结，而且能更进一步
分化他们 8、接受对方的让步时，不要感到不好意思或者有罪恶感
2020/4/6
让步十六招
9. 不要忘记自己让步的次数 10. 没有充分准备好讨论每个问题前，不要开始
商谈 11. 报价或还价一定要有“弹性” 12. 你的让步不要表现得太清楚 13. 卖方让步时，买方不应该也做相应的让步 14. 在你了解对方所有的要求以前，不要做任何
?
礼貌
?
技能
?
平易性
2020/4/6
招商经理应具备的条件
? 有激情、热忱、热爱营销事业 ? 有扎实的医药知识 ? 敢于接受挑战 ? 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 ? 有非凡的自信心 ? 强烈的成功动机、坚韧的个性 ? 感同力（从顾客的角度思考的能力） ? 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） ? 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） ? 信守承诺、诚实可靠 ? 熟练的销售技巧、良好的沟通本领
? 切勿在接待处洽谈 ? 不要忘记双方心理上的相对地位 ? 没有充分了解客户需求前，切勿谈论价格与利益 ? 不用花太多时间介绍与对手相同的产品属性上 ? 不要忘记用顾客的语句或术语表达 ? 要用肯定性语句 ? 注意让顾客多谈话，自己留心听、不断提问 ? 及时总结并陈述顾客认可的优点
2020/4/6
如何处理客户抱怨
? 初次见面相互猜疑的方向 ? 从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！ ? 从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？ ? 他有什么爱好？如何探询？ ? 如何向他陈述产品的优势？ ? 他的地位太高了，企业老总
2020/4/6
如何建立可靠性
? 再次见面或经常往来的人也会相互猜疑
? 从客户的角度来看： 怎么又来了？