医药代表销售技巧培训培训课件
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医药代表销售技巧培训PPT课件
. 3
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long. Eliminate technical jargons Make the most of every minute Open with interesting
questions Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees Talk with sincerity and
enthusiasm End up with “next step”
时间不宜太长 专业术语不宜多 充分利用每一分钟 开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊重你的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
◦ 医生不再关心产品本身的问题。 ◦ 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 ◦ 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 ◦ 需要更多的资料。 ◦ 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 ◦ 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品
记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。
.
44
尝试阶段的医生
比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？
你的新/老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现 得不友善？
医药代表专业销售技巧培训95页PPT
医药代表专业销售技巧培训
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响 ，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
5、教导儿童服从真理、服从集体，养 成儿童 自觉的 纪律性 ，这是 儿童道 德教育 最重要 的部分 。—— 陈鹤琴
667、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
医药代表销售技巧岗前培训-PPT
• 运用相关资料介绍相关的特征和利益
• 询问是否接受
推销的是利益，而不是特征
使用公司的资料说服医生的好处
• 吸引医生的注意力 • 色彩生动，加强访谈的影响力 • 突出产品的特征利益 • 加强医生的理解和记忆
注意用笔在资料上进行指引
获得承诺
目的:与客户的为适当的下一步骤取得共识. 向着一个达成互利的目标迈进.
制定策略
希望客户做 出的承诺
资源准备（需 要的产品信息 及资料、礼品）
客户面临的 挑战，机会 /需求？
竞争产品 的特点
与产竞品争带产给品医 差生异的给利客益户？ 的利益
策划提问 及如何处 理客户的 反对意见
应用SFA做访前计划！
练习
• 请写下你将要拜访的 一位重要客户的拜访 目标
• 请思考你如何进行拜 访？
• 优势：带给客户的好处 • 利益:特征对客户的价值------该项特征如何能满足客户的
需要,及/或改善了客户的情形和环境
当你介绍推销产品的特征时,如果没有说明相关的利益,客户 可能不会明白,你所介绍的特征如何能满足他的需要.
客户需要的是利益
客户说： 我们不要 服装 —— 家具 —— 化妆品 —— 高级轿车 ——
发现需求
小组讨论——角色演练：
• 针剂组：针对某三甲医院ICU病房某主任，经验 性治疗重症感染使用美平0.5 q6h：
• 片剂组：针对慢性胃炎伴反酸、恶心、呕吐、嗳 气等消化不良症状使用吗丁啉的病人：
• 使用“漏斗法”
设计问题以了解医生开处方的潜力？ 询问医生现在使用什么产品？ 了解医生对目前医生用药感觉怎样? 了解他们会如何改善目前的治疗用药?
做开场白的目的
• 激发客户兴趣，建立信赖关系
• 询问是否接受
推销的是利益，而不是特征
使用公司的资料说服医生的好处
• 吸引医生的注意力 • 色彩生动，加强访谈的影响力 • 突出产品的特征利益 • 加强医生的理解和记忆
注意用笔在资料上进行指引
获得承诺
目的:与客户的为适当的下一步骤取得共识. 向着一个达成互利的目标迈进.
制定策略
希望客户做 出的承诺
资源准备（需 要的产品信息 及资料、礼品）
客户面临的 挑战，机会 /需求？
竞争产品 的特点
与产竞品争带产给品医 差生异的给利客益户？ 的利益
策划提问 及如何处 理客户的 反对意见
应用SFA做访前计划！
练习
• 请写下你将要拜访的 一位重要客户的拜访 目标
• 请思考你如何进行拜 访？
• 优势：带给客户的好处 • 利益:特征对客户的价值------该项特征如何能满足客户的
需要,及/或改善了客户的情形和环境
当你介绍推销产品的特征时,如果没有说明相关的利益,客户 可能不会明白,你所介绍的特征如何能满足他的需要.
客户需要的是利益
客户说： 我们不要 服装 —— 家具 —— 化妆品 —— 高级轿车 ——
发现需求
小组讨论——角色演练：
• 针剂组：针对某三甲医院ICU病房某主任，经验 性治疗重症感染使用美平0.5 q6h：
• 片剂组：针对慢性胃炎伴反酸、恶心、呕吐、嗳 气等消化不良症状使用吗丁啉的病人：
• 使用“漏斗法”
设计问题以了解医生开处方的潜力？ 询问医生现在使用什么产品？ 了解医生对目前医生用药感觉怎样? 了解他们会如何改善目前的治疗用药?
做开场白的目的
• 激发客户兴趣，建立信赖关系
医药代表销售技巧培训 PPT课件
不论谁都有自尊心，也总是希望别人能 对自己的长处给予较高的评价。如果你能把 握这一点，满足对方的这种愿望，那你就能 取得成功。
会说话的人不一定都是会听的人。自 己不是说个不停而是洗耳恭听的人才是会 说话的人。
Байду номын сангаас
潜在顾客的接触方式
写信：使收信人清楚了解你关心他的需求。 要求会晤 • 电话：关键话要留在见面时谈。 点到为止 不在会晤前给予过多资料 突击会谈：访问前应了解一些情况 访问前不应先打电话约见 • 发E-mail • 熟人引见
克服价格异议的12种方法(一)
在任何可能的时候把你产品的质量、价值展示给潜在顾 客，让顾客“看到”、“感觉到”你的产品 把生产中的质量检控体系及质量检测结果展示并解释给 潜在顾客 解释利益，大多数人愿意为质量上的受益出高价 提供满意顾客的事例，许多人在看了良好质量证明后都 愿意为此出高价 强调一点：你的服务人员都是经训练并证明合格后才启 用的，向顾客解释这意味着什么 告诉你的潜在顾客你在用最好的部件，并告诉他这有什 么好处
专业销售人员技巧培训
医药代表篇
专业销售技巧目录
1、建立可靠性 2、设立拜访目标 3、探询：明确客户需求 4、有效陈述 5、仔细聆听 6、处理反对意见 7、样品、赠品及文献的使用 8、缔结技巧
如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
初次见面，对客户不了解，心里打鼓 销售拜访更加紧张，相互间地位不平等 客户对陌生的销售人员天然拒绝 双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
销售人员的自我塑造
技能（技巧） 知识 态度
效果 = （技能 + 知识）* 态度
医药代表销售技巧PPT课件
1、详尽的医院客户档案：
a. 医院档案：医院概况、管理层情况、重点科室、药事委
员会成员、主要学术带头人……
b、该院历年用三生药品情况记录表；
c.重点科室医生档案（科室、职务、对我公司支持程度…)
d、学术带头人档案。
2、以往拜访记录及经验。
3、与此次拜访有关的信息、资料。（如：新的市场策略、新的竞
争产品信息。）
略，目标中的医生有发展潜力。
短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产
品试用）
我推销的是什么产品？ 试问自己：公司的市场策略该产品适用于这个科吗？ 我向谁推销？ 该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？ 我什么时间推销？ 怎样选择适当的时机和时间。 怎样推销？ 得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术 水平、针对性的产品资料、诚恳的承诺……
尽快完成角色改变。
尽早了解你所面对的市场。
掌握谁是你的重点客户。
在瞬息变化的市场中灵活应变。
坦然接受变化。
善于抓住变化带来的机遇。
建立／维持关系的能力是指与客户和公司员工建立 建设性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。
讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地
完成了销售任务的例子。
讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去
202X
单击此处添加副标题
销售技巧
汇报人姓名
汇报日期
第一部分：销售代表必备能力 第二部分：营销中的人际关系 第三部分：销售技巧 一、拜访前准备工作 二、拜访中的听、问、说 三、药品专业化拜访的模式
必胜信念 学习能力 适应能力 建立／维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
外向型 喜欢回答：所有类型的问题， 特别是开放式和要求具体答案 的问题。
a. 医院档案：医院概况、管理层情况、重点科室、药事委
员会成员、主要学术带头人……
b、该院历年用三生药品情况记录表；
c.重点科室医生档案（科室、职务、对我公司支持程度…)
d、学术带头人档案。
2、以往拜访记录及经验。
3、与此次拜访有关的信息、资料。（如：新的市场策略、新的竞
争产品信息。）
略，目标中的医生有发展潜力。
短线目标：为达到长线目标所设的临时目标。（如：产
品试用）
我推销的是什么产品？ 试问自己：公司的市场策略该产品适用于这个科吗？ 我向谁推销？ 该科主任对我公司和产品什么态度？谁是目标医生？ 我什么时间推销？ 怎样选择适当的时机和时间。 怎样推销？ 得体的装扮、精彩的开场白、简明清晰的谈吐、令人信服的学术 水平、针对性的产品资料、诚恳的承诺……
尽快完成角色改变。
尽早了解你所面对的市场。
掌握谁是你的重点客户。
在瞬息变化的市场中灵活应变。
坦然接受变化。
善于抓住变化带来的机遇。
建立／维持关系的能力是指与客户和公司员工建立 建设性关系以利于销售的增长和市场份额的提高的能力。
讲述一个你因很好地建立了客户关系，而成功地
完成了销售任务的例子。
讲述一个你因未能建立良好的客户关系，而失去
202X
单击此处添加副标题
销售技巧
汇报人姓名
汇报日期
第一部分：销售代表必备能力 第二部分：营销中的人际关系 第三部分：销售技巧 一、拜访前准备工作 二、拜访中的听、问、说 三、药品专业化拜访的模式
必胜信念 学习能力 适应能力 建立／维持关系能力 沟通能力 专业知识 影响力 销售能力 计划能力 团队意识
外向型 喜欢回答：所有类型的问题， 特别是开放式和要求具体答案 的问题。
医药代表销售培训PPT
缔结时约定下次拜访的日期和时间 适时使用电话跟进(特别是特殊时期例如: SARS期间) 重视每一位医生需要解决的问题 需要时，医生能随时与你联络 及时解决医生需要解决的事情 帮助查询资料和文献 承诺的事一定要做好
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
销售拜访资料和工具的充分准备， 既是对医生的尊重，也是工作有序 进行的必要。
医药销售必能八大技巧
2、心理和着装的准备
心理准备 自我准备——着装准备
准备七个问题
当你举手敲开医生的门时，请你等一会，再确定一次我准备好了七个如何吗？
• 如何说第一句话 • 如何让医生对你的话题产生兴趣 • 如何说服医生用你的产品 • 如何真的对病人有利 • 如何让医生乐于接受 • 如何消除医生的异议 • 如何帮助医生更快更好地获得使用你推荐产品的经验
探询的技巧表现为
决定医生对你、对公司、对产品及(她自己 的需求的看法
开放式探询与封闭式探询（好的发问）
• 合适的用词和语气 • 医生明白并乐于接受和回答，气氛融洽 • 达到目的
每一次发问一定要有明确的目的！
医药销售必能八大技巧
四、同理心的聆听技巧
科维的聆听层次
低 听而不闻的聆听
虚应的聆听
选择的聆听
如何分析异议
处理异议的积极态度:积极的、诚恳的、欣赏的态度(避免心);表明 你对医生异议的理解和关心(避免抵触情绪，提高信任度);表明愿 意帮助医生解除异议(增强使用的信心);
医药销售必能八大技巧
不对异议进行处理的后果
不解除医生的异议，会出现： • 对产品信心降低 • 对代表的信心降低 • 使医生肯定异议是真有其事 • 使医生拒绝作出承诺 • 增加异议的严重性
别关注及发生兴趣。
掌握医生关心的焦点后，就 会有的放矢地呈现产品的利 益，将你产品的特性转化成 利益，你才能有效率地进行
医药代表培训完整教程-PPT
• 如果有种东西裹住您的脚，保护您的脚部，则踢到 石头也不会受伤，您觉得如何? 要是有这样的东西，那太好了 －－显在需求
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
探询的方式
• 开放式探询 • 封闭式探询
运用时机
• 你想从客户方面获得资料以 了解客户需求时，就要探询
• 搜集有关客户情形和环境的 资料
• 鼓励客户详细论述他所提到 的资料 Who(谁) What(什么) When(何时) Where(何处) How(如何)
开场白－内容
• 天气: • 共同兴趣:如体育、运动、音乐、阅读、园艺等等. • 旅游及你们都去过的地方 • 教育孩子的父母经(如果你们都有小孩)或宠物饲养经验 • …………
• 应避免的话题:隐私、宗教、性以及你不熟悉的话题
开场白
• 1-1：自我介绍 • 1-2：提出一个可交谈的问题
– 不宜开门即谈产品 – 根据前期调研（如医生的喜好、上下班时间，等），
为中心
马斯洛需求
<<需求>>
• 真正的需求千奇百怪，潜藏在人性因素与其他一系列因素的 相互关联之中。每个独一无二的需求故事都有着同样的起点： 一个人、一个问题、一个点子。
• 真正的需求创造大师们把所有的时间和精力都投入到对“人” 的了解上。他们创造出的产品，令我们无法抗拒，更令竞争 对手无法复制。
•——以执着和坦诚打动医生。
准备拜访资料
• 资料准备
– 选择详细的宣传资料来支持你的故事 – 医学文章划出重点 – 样品/纪念品 – 拜访日记本/名片
• 注意：
– 你所选定的文章一定要仔细阅读过；熟悉资料的内 容清楚能说明哪些问题，医生会提出什么问题。
拜访前预演
• 设计开场白？（和谐开场、引发兴趣） • 设计拜访故事？（符合特定人物） • 如何使用资料？（恰当的辅助信息） • 如何进行利益呈现？（谈话技巧） • 可能提出的问题？（场景预演）
医药代表培训幻灯片PPT课件
六、处理异议：将危机转化成良机
七、促成交易：发现成交信号，运用成交的战略和方
法
八、缔结销售以后：处理顾客的怨诉和顾客保持长期
的业务关系
16.03.2021
2021
2
医药代表制定客户（医生） 目标与访问标准
一、按销售潜力将客户分类 二、明确对客户的销售目标 三、明确对客户的利润目标 四、制定对客户的访问次数 五、对访问时机、长度的制定 六、制定访问报告制度 七、对访问路线的设计 八、充分利用销售时间
对顾客而言：缺乏必要决策权，有时需忍气吞声，应付无理纠缠 人的本性：少数人视从事销售工作为一种理想，达到自我完善境
界。多数人如果没有特殊刺激（金钱、社会承认）就不会全力以 赴工作。 个人问题：销售代表也有情绪周期变化，家庭、婚姻及个人矛盾 情感需要：需要上级的关心、支持、鼓励（我们都如此） 据统计，按时计酬方式下的职工，一般只发挥20—30%的能力就 可以保住饭碗，如果给予充分激励，他们的能力可以发挥到80— 90%
三、拟定实行计划
决定年度的行动战略
决定月份的推销活动
决定行动的内容
四、确实完成日课
使日课成为习惯
达成每一个行动的目的
有效使用时间
16.03.2021
2021
12
成为优秀医药（销售）人员的六大阶段
五、不断超越失败和障碍 对失败做好心理准备 设法超越障碍 研究解决失败时如何鼓励自己 六、以小成功为基础，拟定下一目标 作区分 鼓励 不要忘了感激
16.03.2021
2021
13
区分成功与失败的唯一关键一一设立目标认真行动 目标设定的二十七项法则
一、在人生中发现“生命价值”（长期目标）
A.确认推销使命
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
◦ 客户如果不吸烟他能否知道你吸烟？你随身携带的东 西看上去怎样？
◦ 客户希望看到的是什么？ ◦ 你的声音听起来应该是怎样的？ ◦ 你希望客户产生什么样的感觉？ ◦ 你怎样达到你所有的目的？
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
16
形象讨论
什么是形象 ?
形象代表真实的情况吗 ?
形象可以改变吗 ?
12
推销的关键和推销自己的规则
关键：
• 发现人们想要什么？ • 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
规则：
1. 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交 流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。
2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之 间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣金或价格。
10
如何包装和推销自己
讨论
当产品有明显优异功效时
多次拜访后你与医生的话题 ?
当产品无明显优异功效时
推销的重点不再是产品
人 而是 ------
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
11
如何包装和推销自己
推销自己的基本内容：
◦ 与人交流 ◦ 满足需求 ◦ 建立联系
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
14
利用五种本能
我们有五种知觉：
◦ 视觉 ◦ 听觉 ◦ 触觉 ◦ 味觉 ◦ 嗅觉
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
15
视觉
作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
◦ 当你出现时客户希望看到什么？ ◦ 你的衣着看上去怎样？ ◦ 你的头发看上去怎样？ ◦ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
13
讨论一下“自信”
成功销售人员的特征
◦ 因成功而自信还是因自信而成功？ ◦ 成功的销售人员在哪些方面自信 ◦ 说出一些自信却没有成功的人 ◦ 说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的
人物。 ◦ 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实
的。
2/18/2021
医药代表销售技巧培训 2
产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long.
时间不宜太长
Eliminate technical jargons
专业术语不宜多
Make the most of every minute 充分利用每一分钟
Open with interesting questions
特性与利益点
练习：
◦ 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜 在客户带来什么？
◦ 它的意思是------
◦ 另一个方面说就是 ◦ 这意味着
2/18/2021
◦ 他对您的好处是
◦ 换种说法就是
◦ 如果我可以解释一下他对您的好处
医药代表销售技巧培训 1
特性与利益点
产品或服务名称
特点和性能
带来什么？
Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees
开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊2/18重/202你1 的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？ 多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过 的？你还需要多少这些东西？
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
9
如何包装和推销自己
理解人有时并不根据“需要”买东西
好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ 你的新ห้องสมุดไป่ตู้老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现
得不友善？
你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
6
销售周期
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
Talk with sincerity and enthusiasm
End up with “next step”
医药代表销售技巧培训
3
请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利
益点 作为个人你能带来那些利益点
◦ 公司（我们给自己的公司带来什么利益） ◦ 客户
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
18
影响形象的重要因素
衣着 发型 修饰
养
吐
质
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
修 谈 气
19
人接受信息的比例
13%
6%
75%
3%
3%
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
2/18/2021
医药代表销售技巧培训 20
目标医生筛选与管理
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
7
开场白
◦ 找出医生需要 ◦ 提出特性/利益
探询
◦ 开始时使用开放式问题 ◦ 如客户无需要时则改用封闭式问题
处理各类反应
◦ 误解 ◦ 反对 ◦ 缺乏兴趣 ◦ 存疑
获取承诺
◦ 复述已被接受的利益 ◦ 转入成交阶段
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
8
如何包装和推销自己
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
4
练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
5
有效的销售拜访 - 5个问题的讨 论
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
形象可以创造吗 ?
什么是理想的形象?
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
17
为什么形象重要
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 人们经常根据有限的资料做出判断 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 别人对我印象好,就会喜欢听我说话
一般的人到此已建立了对你的印象
外表固然重要,内涵更能锦上添花
◦ 客户希望看到的是什么？ ◦ 你的声音听起来应该是怎样的？ ◦ 你希望客户产生什么样的感觉？ ◦ 你怎样达到你所有的目的？
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
16
形象讨论
什么是形象 ?
形象代表真实的情况吗 ?
形象可以改变吗 ?
12
推销的关键和推销自己的规则
关键：
• 发现人们想要什么？ • 满足他们！(产品/服务/在你允许的范围内)
规则：
1. 在确定人们想要什么之前，还必须能够作好基本的交 流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒服。
2. 我们想要得任何东西都有价格。在客户与销售人员之 间的交易中，这可能还包括收取的费用、佣金或价格。
10
如何包装和推销自己
讨论
当产品有明显优异功效时
多次拜访后你与医生的话题 ?
当产品无明显优异功效时
推销的重点不再是产品
人 而是 ------
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
11
如何包装和推销自己
推销自己的基本内容：
◦ 与人交流 ◦ 满足需求 ◦ 建立联系
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
14
利用五种本能
我们有五种知觉：
◦ 视觉 ◦ 听觉 ◦ 触觉 ◦ 味觉 ◦ 嗅觉
2/18/2021
医药代表销售技巧培训
15
视觉
作一个两分钟的发言尽可能的回答以下问题，每组 选一个人回答看看客户的感觉：
◦ 当你出现时客户希望看到什么？ ◦ 你的衣着看上去怎样？ ◦ 你的头发看上去怎样？ ◦ 你的外表如果对客户可能造成影响影响是怎样的？
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讨论一下“自信”
成功销售人员的特征
◦ 因成功而自信还是因自信而成功？ ◦ 成功的销售人员在哪些方面自信 ◦ 说出一些自信却没有成功的人 ◦ 说出一个最近所看到的电影中某个可以成为自信的典型的
人物。 ◦ 这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实
的。
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产品利益陈述- DEMONSTRATE
Don’t be too long.
时间不宜太长
Eliminate technical jargons
专业术语不宜多
Make the most of every minute 充分利用每一分钟
Open with interesting questions
特性与利益点
练习：
◦ 我读出产品的特性请大家按照以下方式解释产品会为潜 在客户带来什么？
◦ 它的意思是------
◦ 另一个方面说就是 ◦ 这意味着
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◦ 他对您的好处是
◦ 换种说法就是
◦ 如果我可以解释一下他对您的好处
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特性与利益点
产品或服务名称
特点和性能
带来什么？
Never highlight your weakness Sell the difference Treat your customer with
respect Remember to focus on “B”, not
“F” Avoid unrealistic guarantees
开场白必须令人有兴趣 不要多讲你产品的缺点 多讲你产品与其他产品的不同点 尊2/18重/202你1 的客户 记住你销售的是“利益”而非“特性” 不作不切实际的承诺 谈话中充满真切和热情 在结束时提出下一步的跟进步骤
练习
请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？ 多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过 的？你还需要多少这些东西？
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如何包装和推销自己
理解人有时并不根据“需要”买东西
好感.友情.信誉.信任.关系..利益 ------
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在你与新/老客户见面后，你通常在开始时说什么？ 你的新ห้องสมุดไป่ตู้老客户对你友善吗？在什么情况下他们会表现
得不友善？
你的开场白通常需要多久才进入业务正题？
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销售周期
拜访前 作访前计划
拜访后 作访后分析
拜访中
以产品利益满足客户需求之销售技巧与策略
• 开场白 • 探询 • 处理各类反应 • 获取承诺
Talk with sincerity and enthusiasm
End up with “next step”
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请大家写下来
我们的公司能够给客户带来的所有利益点 列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利
益点 作为个人你能带来那些利益点
◦ 公司（我们给自己的公司带来什么利益） ◦ 客户
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影响形象的重要因素
衣着 发型 修饰
养
吐
质
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修 谈 气
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人接受信息的比例
13%
6%
75%
3%
3%
视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉
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目标医生筛选与管理
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开场白
◦ 找出医生需要 ◦ 提出特性/利益
探询
◦ 开始时使用开放式问题 ◦ 如客户无需要时则改用封闭式问题
处理各类反应
◦ 误解 ◦ 反对 ◦ 缺乏兴趣 ◦ 存疑
获取承诺
◦ 复述已被接受的利益 ◦ 转入成交阶段
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如何包装和推销自己
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练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作
拜访前 ： 拜访中 ： 拜访后 ：
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有效的销售拜访 - 5个问题的讨 论
通常你如何与客户约定一次拜访？
每次约定后你是否都得以见到你的客户？ 若是，为什 么？若否，为什么？
形象可以创造吗 ?
什么是理想的形象?
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为什么形象重要
第一印象是在最先认识的 1 分钟建立的 人们经常根据有限的资料做出判断 人们根据我们的外表,谈吐做出判断 别人对我印象好,就会喜欢听我说话
一般的人到此已建立了对你的印象
外表固然重要,内涵更能锦上添花